商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新策略探究

中間業(yè)務(wù)是為了滿足市場(chǎng)金融服務(wù)需求而形成的產(chǎn)物，在發(fā)展過(guò)程中逐漸體現(xiàn)出種類(lèi)繁雜、服務(wù)范圍廣等特征。在西方國(guó)家，中間業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和改革，已經(jīng)在銀行發(fā)展中占據(jù)了不可撼動(dòng)的地位。隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的發(fā)展、金融行業(yè)利率頻繁波動(dòng)，商業(yè)銀行也主動(dòng)拓展產(chǎn)品功能，利用中間業(yè)務(wù)獲得回報(bào)，有效提高了商業(yè)銀行的利潤(rùn)目標(biāo)。但現(xiàn)階段，與一些先進(jìn)的國(guó)家相比較，我國(guó)銀行中間業(yè)務(wù)在質(zhì)量和規(guī)模上還存在差距。一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)相關(guān)概述（一）商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的基本含義商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)指的是以自身?yè)碛械馁Y產(chǎn)和債務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)信息技術(shù)、銷(xiāo)售渠道、人力資源等的利用，以代理或者中介的角色為委托方進(jìn)行收付、擔(dān)保、代理、租賃等業(yè)務(wù)的辦理，使客戶獲得需要的不同類(lèi)型金融服務(wù)，并要求其支付一定費(fèi)用。商業(yè)銀行具有風(fēng)險(xiǎn)小、資金占用率低、持續(xù)性強(qiáng)、受到監(jiān)管鼓勵(lì)等特點(diǎn)，近年來(lái)，逐漸成為我國(guó)商業(yè)銀行創(chuàng)新能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。（二）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀近些年來(lái)，受到金融市場(chǎng)環(huán)境自由化的影響，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)了巨大的變化，中間業(yè)務(wù)已然成為銀行發(fā)展的重要方向。在過(guò)去一段時(shí)間里，我們國(guó)家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，中間業(yè)務(wù)內(nèi)容更加豐富，信用卡、票據(jù)承兌、代理收付、投資理財(cái)?shù)刃碌臉I(yè)務(wù)層出不窮，改變了銀行過(guò)去信貸作為主要業(yè)務(wù)的局面，向著公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的良好局面，為銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了助力[1]。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)面逐漸拓展，收入占比逐步提升，增加了國(guó)內(nèi)銀行的收入。從發(fā)展前景來(lái)看，中間業(yè)務(wù)在我國(guó)商業(yè)銀行中普遍應(yīng)用、功能顯著，有效提升了社會(huì)公眾和銀行客戶的滿意度，為銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的提升提供了助力。此外，為了推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行積極進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體系的構(gòu)建，紛紛建立了中間業(yè)務(wù)管理委員會(huì)，并結(jié)合商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展需求建立起了與自身的實(shí)際情況相匹配的中間業(yè)務(wù)組織體系，但是受到傳統(tǒng)管理制度和思維模式的影響，我們國(guó)家中間業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，與國(guó)外先進(jìn)的銀行相比還存在著較大的差距。從國(guó)外來(lái)看，基于20世紀(jì)70年代的金融自由化浪潮影響，國(guó)外銀行債券、票據(jù)等發(fā)展迅猛，不少?lài)?guó)外銀行的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到整體收入的30%以上，這些銀行在近年來(lái)的發(fā)展中也表現(xiàn)出了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展性、高風(fēng)險(xiǎn)抗性等，自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力及創(chuàng)新能力都較強(qiáng)。對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言，長(zhǎng)此以往由于銀行一直是我國(guó)企業(yè)貸款的主要渠道，也是居民主要的存儲(chǔ)機(jī)構(gòu)，而且我國(guó)處于快速發(fā)展階段，有著較大的貸款需求，因而銀行一直以存貸業(yè)務(wù)為主，存貸息差收入是銀行主要的收入。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，由于信托、基金等的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融為居民提供了更多選擇的機(jī)會(huì)，不少商業(yè)銀行才將目光投向中間業(yè)務(wù)，雖然取得了一些成果，但中間業(yè)務(wù)發(fā)展仍有較大空間。二、影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素較多，下面從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)角度來(lái)進(jìn)行分析。（一）外部因素從宏觀層面來(lái)說(shuō)，選擇居民可支配收入、利率差、貨幣供應(yīng)量等因子作為研究對(duì)象，對(duì)其影響中間業(yè)務(wù)收入的情況進(jìn)行實(shí)證回歸分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，宏觀經(jīng)濟(jì)水平特別是居民的人均可支配收入，對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的影響。從外部沖擊層面來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展為第三方支付、金融理財(cái)?shù)葞?lái)了發(fā)展助力，居民可以通過(guò)支付寶、微信等多個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，相比銀行而言更加便捷，銀行潛在客戶、原有客戶被大量分流，影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）內(nèi)部因素1．內(nèi)部管理能力與客戶管理要求不匹配相較于互聯(lián)網(wǎng)金融公司，商業(yè)銀行受到科學(xué)技術(shù)和管理模式的限制，無(wú)法獲得八成的長(zhǎng)尾客戶，在為具有較高附加值客戶提供服務(wù)時(shí)，無(wú)法利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，很難對(duì)客戶投資的可行性進(jìn)行分析，內(nèi)部管理水平與銀行客戶管理的實(shí)際需求存在不匹配的情況。2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，不滿足客戶需求國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品類(lèi)型數(shù)量與歐美銀行還存在著較大的差距，并且產(chǎn)品的附加值有待提升，主要的業(yè)務(wù)類(lèi)型是代理業(yè)務(wù)和支付結(jié)算等。同時(shí)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)于自身的市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確，未能堅(jiān)持基礎(chǔ)客戶定位，產(chǎn)品存在嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3．內(nèi)部建設(shè)能力無(wú)法達(dá)到創(chuàng)新目標(biāo)一些商業(yè)銀行內(nèi)部建設(shè)能力較差，缺乏對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)工作的重視，在交易類(lèi)中間業(yè)務(wù)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新能力嚴(yán)重缺乏，使得風(fēng)險(xiǎn)管控能力和操作流程設(shè)計(jì)與產(chǎn)品創(chuàng)新的實(shí)際需求存在較大差距，從而銀行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品容易失敗。其中，中國(guó)銀行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)的原油寶產(chǎn)品就是一個(gè)典型的案例，原本是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的面向客戶的交易類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新，但是由于銀行內(nèi)部建設(shè)能力無(wú)法達(dá)到創(chuàng)新目標(biāo)，結(jié)果以失敗告終。三、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的策略結(jié)合商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展影響因素，以及國(guó)外銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新提出以下對(duì)策建議。（一）產(chǎn)品策略1．鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品地位一是單位人民幣結(jié)算。銀行在日常工作中，需關(guān)注賬號(hào)管理工作，通過(guò)賬號(hào)維護(hù)銀行與客戶之間的關(guān)系。同時(shí)，立足市場(chǎng)拓展產(chǎn)品類(lèi)型，滿足下游客戶的金融服務(wù)需求，并結(jié)合對(duì)公客戶的實(shí)際情況進(jìn)行類(lèi)別劃分，針對(duì)不同類(lèi)型、不同需求客戶采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而增加中間業(yè)務(wù)的成交數(shù)量，進(jìn)一步增加銀行收入。二是個(gè)人結(jié)算和借記卡。商業(yè)銀行要加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，協(xié)同開(kāi)展對(duì)公客戶代發(fā)業(yè)務(wù)，吸引優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。多與大型企業(yè)或者特色客戶群體進(jìn)行特色專(zhuān)用卡的開(kāi)發(fā)，并為其綁定有關(guān)權(quán)益，積極宣傳費(fèi)率優(yōu)惠。同時(shí)，要對(duì)借記卡的結(jié)算功能進(jìn)行擴(kuò)展，積極吸收優(yōu)質(zhì)存款，激發(fā)零余額賬戶的活躍度[2]。三是代理保險(xiǎn)。首先，要以客戶資產(chǎn)和標(biāo)簽等為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶類(lèi)別和層次的劃分，通過(guò)CRM系統(tǒng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行全面分析，為其提供差異化的產(chǎn)品。其次，要通過(guò)講座、沙龍等方式進(jìn)行客戶的拓展，深入挖掘銀行業(yè)務(wù)的潛力。最后，要保證銷(xiāo)售的合規(guī)性，按照有關(guān)要求進(jìn)行錄音錄像，避免投資者的權(quán)益受到侵害。四是理財(cái)產(chǎn)品。銀行要積極利用信息化系統(tǒng)，對(duì)客戶需求進(jìn)行篩選，通過(guò)優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛在客戶。因此，銀行應(yīng)圍繞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新服務(wù)模式與產(chǎn)品類(lèi)型，發(fā)展新型理財(cái)產(chǎn)品，使客戶能夠選擇的產(chǎn)品類(lèi)型不斷增加。五是國(guó)際業(yè)務(wù)。銀行要做好基礎(chǔ)產(chǎn)品的管理，積極進(jìn)行新型外匯產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高客戶業(yè)務(wù)的加辦率。同時(shí)，要對(duì)跨境業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行等級(jí)和類(lèi)別的劃分，與其他單位進(jìn)行合作接受商務(wù)業(yè)務(wù)推薦，實(shí)現(xiàn)新客戶的拓展。2．引進(jìn)新興產(chǎn)品信用卡分期。首先，銀行要積極與車(chē)輛銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行合作，從源頭搶占客戶。其次，要以裝修、留學(xué)、賬單分期業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，通過(guò)業(yè)績(jī)激勵(lì)制度，增加銀行的業(yè)務(wù)量。再次，基于客戶信息分析產(chǎn)品。例如：銀行可以結(jié)合前端銷(xiāo)售情況開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而穩(wěn)定銀行當(dāng)前的客戶群體與手續(xù)費(fèi)收入。最后，建立科學(xué)完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，保證貸后管理工作的有效性。第三方支付。首先，要將新開(kāi)賬戶與網(wǎng)銀和手機(jī)銀行進(jìn)行綁定，實(shí)現(xiàn)新客戶的拓展。其次，實(shí)時(shí)觀測(cè)活躍客戶，多元化支付方式，并加大力度宣傳轉(zhuǎn)賬支付方式。最后，通過(guò)B端賦能構(gòu)建良好的金融生態(tài)環(huán)境，在營(yíng)銷(xiāo)方式上可以選擇滿減活動(dòng)等吸引下游市場(chǎng)關(guān)注，增加交易量，做到開(kāi)源。電子賬戶。首先，要加強(qiáng)銀行電子賬戶的開(kāi)戶推廣，實(shí)現(xiàn)用戶向本行客戶的轉(zhuǎn)換。其次，電子賬戶的使用可節(jié)約銀行向第三方支付機(jī)構(gòu)的支付成本，做到節(jié)流。最后，積極開(kāi)展電子賬戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，成為拓展?fàn)I銷(xiāo)理財(cái)、基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工具和抓手。貴金屬產(chǎn)品。銀行要積極利用節(jié)日組織貴金屬銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)貴金屬所具有的避險(xiǎn)功能進(jìn)行宣傳，增加黃金銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的增加。同時(shí)，要積極進(jìn)行交易類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和拓展，定期組織貴金屬交易大賽，幫助客戶建立良好的交易習(xí)慣。創(chuàng)新貸款業(yè)務(wù)種類(lèi)。銀行應(yīng)按照國(guó)家戰(zhàn)略方針，積極創(chuàng)新貸款業(yè)務(wù)種類(lèi)，積極服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。例如將企業(yè)電費(fèi)繳納情況納入企業(yè)征信系統(tǒng)，提供繳費(fèi)貸。整合核心企業(yè)與上下游鏈條企業(yè)之間的真實(shí)交易、物流信息、信息流和資金流，從而提供倉(cāng)單質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、政府采購(gòu)合同質(zhì)押貸款等。3．?dāng)U大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品現(xiàn)金管理。銀行要對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行有效把控，積極與企業(yè)合作，爭(zhēng)取內(nèi)部關(guān)聯(lián)客戶，結(jié)合單位性質(zhì)制定出針對(duì)性的方案進(jìn)行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的宣傳，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的批發(fā)式增長(zhǎng)。造價(jià)咨詢(xún)。銀行要對(duì)首要客戶群體進(jìn)行篩選，積極參與合作協(xié)議的簽訂和市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，拓展咨詢(xún)客戶的來(lái)源。要積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，對(duì)內(nèi)部員工配置進(jìn)行優(yōu)化，從而擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。保理。銀行要對(duì)不同的客戶采取不同的措施，積極拓展公開(kāi)保理業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)隱蔽保理。同時(shí)，要積極進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和組織，推廣工程保、國(guó)內(nèi)證保理等業(yè)務(wù)，幫助客戶規(guī)避融資風(fēng)險(xiǎn)[3]。代銷(xiāo)基金。銀行要以銷(xiāo)售規(guī)模為基礎(chǔ)拓展銷(xiāo)售規(guī)模，積極與信托客戶進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，培養(yǎng)客戶的投資理念，實(shí)現(xiàn)基金新客數(shù)量的增加。同時(shí)，要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證客戶的知情權(quán)和銷(xiāo)售的合規(guī)性。精準(zhǔn)定位比較優(yōu)勢(shì)。銀行要在本行經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)中間業(yè)務(wù)中探索發(fā)現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑹找嫱癸@、社會(huì)影響性大或者受眾程度高的產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)力，例如招商銀行信用卡掌上生活、光大云繳費(fèi)、光大理財(cái)?shù)龋屍渲鸩桨l(fā)展到行業(yè)領(lǐng)先地位，形成本行比較優(yōu)勢(shì)，并對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)助力。（二）營(yíng)銷(xiāo)策略1．產(chǎn)品定價(jià)策略在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要以盈利和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為基礎(chǔ)，全面梳理市場(chǎng)、成本等因素。從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)，假如產(chǎn)品相較于行業(yè)市場(chǎng)具有一定的優(yōu)勢(shì)，定價(jià)可以高于平均價(jià)格。假如產(chǎn)品處于研發(fā)上市階段或者進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)張，可以采取優(yōu)惠策略提高市場(chǎng)占有率。同時(shí)，銀行要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和產(chǎn)品發(fā)展情況對(duì)定價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，從而保證策略的可行性。2．網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)策略銀行要結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)的位置確定服務(wù)范圍，提高網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的科學(xué)性，為中間業(yè)務(wù)順利開(kāi)展提供環(huán)境基礎(chǔ)。對(duì)于工作效率較差的網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)進(jìn)行地址的遷移或者清理，有效節(jié)約成本。對(duì)于日常業(yè)績(jī)水平較高、經(jīng)營(yíng)狀況良好的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)功能，做好網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)支行的準(zhǔn)備。同時(shí)，銀行還要合理布局自助渠道，在設(shè)備投放方面增加投入，滿足基礎(chǔ)需求。通過(guò)增加自助設(shè)備覆蓋面的方式，可以有效對(duì)客戶進(jìn)行分流，從而提高工作的整體效率。3．業(yè)務(wù)辦理策略商業(yè)銀行要積極發(fā)展電子渠道，豐富線上業(yè)務(wù)功能，構(gòu)建起多元化的支付環(huán)境，提高新開(kāi)戶辦理電子銀行業(yè)務(wù)的比例，通過(guò)組織各種活動(dòng)吸引客戶進(jìn)行手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的辦理，積極進(jìn)行電子業(yè)務(wù)功能的宣傳，使客戶在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品、日常結(jié)算等交易時(shí)更加青睞電子渠道，提高業(yè)務(wù)辦理的效率。4．品牌形象策略一方面，商業(yè)銀行要根據(jù)行業(yè)和客戶的實(shí)際需求，積極探索特有的產(chǎn)品品牌，尤其是具有較大市場(chǎng)份額的壟斷業(yè)務(wù)，要加大宣傳和包裝力度，通過(guò)微信、新媒體、電子渠道等進(jìn)行推廣，從而提高產(chǎn)品的品牌影響力。另一方面，要對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，提高他們發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力，豐富銀行服務(wù)能力，從而成為行業(yè)內(nèi)具有良好影響力的銀行。（三）客戶策略1．公司類(lèi)客戶商業(yè)銀行要對(duì)財(cái)政等機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，以信貸業(yè)務(wù)、線上金融、信用卡等作為優(yōu)質(zhì)客戶的主推內(nèi)容；要保持與醫(yī)院、高等院校等行業(yè)的聯(lián)系，增加民生領(lǐng)域的客戶數(shù)量，借助社保體系不斷完善這一機(jī)遇，推動(dòng)社保卡結(jié)算方式應(yīng)用，全面挖掘新客戶，使沉淀資金產(chǎn)生收益；銀行要積極與非銀行金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，對(duì)金融行業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行整合，積極探索合作領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)跨界業(yè)務(wù)收入。針對(duì)大型集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)，銀行要利用自身優(yōu)勢(shì)，拓展在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域的影響力，為客戶提供造價(jià)咨詢(xún)、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)，以供應(yīng)鏈企業(yè)為目標(biāo)，拓展大中型企業(yè)的合作數(shù)量，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。針對(duì)小企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，銀行要為新興產(chǎn)業(yè)、普惠低碳環(huán)保企業(yè)、科技創(chuàng)新企業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的企業(yè)提供扶持，通過(guò)線上和線下結(jié)合的方式拓寬貸款獲取渠道[4]。對(duì)于住房金融客戶來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行應(yīng)與相關(guān)政府部門(mén)和房地產(chǎn)公司的聯(lián)系，獲取客戶一手信息，拓展住房類(lèi)客戶；同時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)卣l(fā)展地方租賃事業(yè)，并采取網(wǎng)絡(luò)租賃方式增加房產(chǎn)資源儲(chǔ)備，從而為銀行爭(zhēng)取到更優(yōu)質(zhì)的客戶。對(duì)于政企客戶，應(yīng)通過(guò)維修基金、公積金等平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)客戶資源的增加。2．個(gè)人類(lèi)客戶面對(duì)個(gè)人客戶，商業(yè)銀行要加強(qiáng)公司聯(lián)動(dòng)，深入挖掘潛力客戶。針對(duì)優(yōu)秀員工要為其提供整合金融服務(wù)，通過(guò)精細(xì)化管理模式，根據(jù)客戶為銀行做出的貢獻(xiàn)進(jìn)行層次和級(jí)別的劃分，從而為客戶的拓展和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提供依據(jù)。銀行要以長(zhǎng)尾理論和二八定律為基礎(chǔ)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。面對(duì)收入較高的個(gè)人用戶，要選擇精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式，將資源進(jìn)行傾斜，對(duì)其進(jìn)行收益較高產(chǎn)品的推薦。對(duì)于一些客戶的個(gè)性化金融需求，要單獨(dú)進(jìn)行預(yù)算管理，采取差異化的金融服務(wù)方案。銀行要對(duì)私人銀行服務(wù)中心進(jìn)行不斷優(yōu)化，采取網(wǎng)點(diǎn)和私行雙客戶經(jīng)理制，積極提供私人銀行非金融服務(wù)，使模式更加的多樣化。此外，銀行要為普通銀行客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高整體服務(wù)能力，積極利用CRM系統(tǒng)，構(gòu)建起客戶篩選模型，深入挖掘與客戶實(shí)際金融需求相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，從而保證資金留存的穩(wěn)定性。（四）人才策略首先，商業(yè)銀行要積極進(jìn)行人才的引入，利用社會(huì)招聘路徑進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域人才的招聘，或者利用校園招聘引入專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域理論研究人員，通過(guò)輪崗制度使他們了解不同業(yè)務(wù)崗位的工作內(nèi)容和狀態(tài)，從而提高銀行中間業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平和綜合能力。其次，銀行要對(duì)內(nèi)部中間業(yè)務(wù)工作人員的崗位晉升和激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，使其引導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮，通過(guò)市場(chǎng)化手段和績(jī)效考核機(jī)制使內(nèi)部人才更多參與到中間業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。同時(shí)，要對(duì)績(jī)效考核方法進(jìn)行優(yōu)化，使員工的付出可以得到對(duì)應(yīng)的回報(bào)，鼓勵(lì)和尊重中間業(yè)務(wù)工作人員創(chuàng)造的價(jià)值，加強(qiáng)對(duì)他們的關(guān)懷，減少人員的離職。再次，銀行要對(duì)年度培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)籌安排和組織協(xié)調(diào)，結(jié)合員工類(lèi)別、層次、崗位的不同進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，積極提高他們的專(zhuān)業(yè)水平和綜合能力，從而為中間業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展提供助力[5]。最后，銀行要定期派遣相關(guān)工作人員到有特色中間業(yè)務(wù)或者中