與小銀行做生意（三）

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靠著為中小銀行提供atm運營外包服務，御銀在近乎壟斷的atm機市場找到了自己的生存空間。

文｜cbn記者李娜實習記者鮑成茸

圖｜李怡

2021年，楊文江帶著公司的高管專門出了一趟國，為的是考察國外的atm市場。作為一家以atm設備研發(fā)、制造和銷售為主的公司的創(chuàng)始人，他不明白的是，國外的設備為什么能夠做到95%的國內(nèi)份額，自家的機器白送也沒有人要。

楊文江在2021年成立御銀，投入1500萬元自主研發(fā)atm設備。“公司剛剛成立一年，還沒有做出什么名氣?！庇y股份有限公司（以下簡稱御銀）總經(jīng)理吳寧當時也是隨團出行的一員。國內(nèi)的市場競爭非常激烈，除了國外廠商，剩下的atm銷售份額幾乎都被行業(yè)巨頭廣電運通瓜分，五大國有銀行都是它的客戶。想要從大客戶里搶到一些市場份額，對于當時沒有什么技術和名氣的御銀來說基本不可能。

在國外考察的時候，楊文江發(fā)現(xiàn)發(fā)達國家并沒有像國內(nèi)的金融機構(gòu)一樣自己去鋪設atm機，而是主要外包給了獨立的atm供應商—楊文江覺得這是一個巨大的市場機會。

在擁有眾多臺資和外企工廠的東莞，御銀開始嘗試性地向當?shù)氐闹行⌒豌y行推廣自己的新業(yè)務—atm運營合作。令楊文江感到意外的是，沿海城市接受這種新模式的速度比他想象的要快得多。

靠著atm銷售和為中小型銀行提供atm機的運營合作和融資租賃業(yè)務，御銀目前全國的atm機保有量已經(jīng)超過2萬多臺，僅次于五大國有銀行，排名第六。在今年剛剛發(fā)布的第三季度報告中，御銀股份前三季度實現(xiàn)營業(yè)總收入5.79億元，同比增長68.12%；凈利潤1.44億元，同比增長100.94%。

在國外，atm盈利方式主要是通過向金融機構(gòu)提供atm設備及管理方案，并與其分成來實現(xiàn)。但在國內(nèi)，銀行對atm設備的采購是通過固定資產(chǎn)購買的方式，滯后的采購計劃令atm設備的每年新增數(shù)量及整體布局密度遠落后于國外。

另外，除了國有大銀行以外，商業(yè)銀行和農(nóng)信社普遍沒有布點atm的實力。國有大銀行在不太計較成本的情況下可以較為平均地布放atm，在人流密集的地方甚至可以多放一些，通過數(shù)量攤平運營和維護的費用。但中小銀行的atm總數(shù)比較少，平均到每臺atm上的維護費用也不低，這樣很有可能導致單臺atm不但不盈利，反而有可能虧損。

御銀的想法是，通過與銀行采取共同投資、聯(lián)合運營的方式，在合作地區(qū)聯(lián)合開展布放atm業(yè)務。御銀負責向這些銀行提供atm設備、選擇網(wǎng)點、設備維護等一站式服務，銀行只負責向銀監(jiān)會及授權機構(gòu)報備，并加鈔和聯(lián)網(wǎng)清算，之后御銀會根據(jù)每臺atm交易筆數(shù)，向銀行收取手續(xù)費。這樣一來，大部分相關業(yè)務都由御銀股份來負責，銀行只需要付出很低的成本，對于商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社等中小銀行具有很大的誘惑力。

“在東莞，我們就以國外的案例為由頭，找到一些銀行，希望他們將業(yè)務外包給我們，我們?nèi)ズ凸S談業(yè)務，談擺放機器的問題。”吳寧告訴《第一財經(jīng)周刊》，在臺資和外資的工廠里擺上atm機器，和銀行的這種合作運營模式就成功了一大半。

2021年，中國人民銀行制定并施行《收益分配辦法》，這項規(guī)定要求持卡人在他行atm機上成功辦理取款時，無論同城或異地，發(fā)卡行均按每筆3元的標準向代理行支付代理手續(xù)費。而御銀則可以通過運營合作的模式，從手續(xù)費中抽取70%至80%的費用作為收益。

“拿農(nóng)行的卡到非農(nóng)行的atm機上取錢一般會收取3.6元的手續(xù)費，0.6元歸銀聯(lián)，我們和銀行就從這3元里面分成?！眳菍幈硎荆y目前每臺atm機每個月的平均收入大概在2500元左右，一個月的交易量在1000筆以上，這個數(shù)字遠高于行業(yè)平均水平。

由于收益渠道過于單一，競爭對手不愿意輕易嘗試，雖然對手少了，運營風險并沒有減少。在一個區(qū)域內(nèi)，網(wǎng)點環(huán)境的變化或者增加了其他銀行都會對atm的交易量產(chǎn)生比較大的影響。另外，由于只能靠跨行取款交易獲得收益，對于御銀來說，atm的選址“試錯”成本非常之高。

為了解決atm布點的問題，御銀成立了由網(wǎng)點評估員和商務代表組成的70多人的選址團隊，劃分出商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、學校區(qū)進行數(shù)據(jù)采集，這個采集的過程一般需要半小時，采集的數(shù)據(jù)主要有人流量、人口結(jié)構(gòu)、人流速度、區(qū)域性。前臺把這些數(shù)據(jù)輸入后臺后，后臺人員通過數(shù)據(jù)庫的比對進行打分?！霸u分在70分以上的點可以考慮布點，80分以上的馬上布點。”吳寧表示，通過數(shù)據(jù)的不斷疊加，御銀股份的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)形成了一套固化的atm選點程序。

憑借這套數(shù)據(jù)庫，御銀股份從選點到上線運營的時間也由最開始的兩三個月縮短到一個月。從2021年開始，御銀的atm機撤換率不到5%。目前，御銀平均單臺atm機運營收入達到3.2萬至3.3萬/年，每年單臺跨行取款次數(shù)在1.6萬至1.7萬筆左右，高于行業(yè)平均0.77萬筆/年、2.3萬/臺的收入水平。

在吳寧看來，atm機是一個窮人的設備，主要是面向收入相對較低、年輕化的用戶，因此在選址時首先剔除了五星級酒店、高檔社區(qū)等選擇，而像學校、工廠這樣的地方，使用atm機的幾率會比較大?！澳壳暗腶tm機主要布放在經(jīng)濟發(fā)達的長三角、珠三角、環(huán)渤海一帶，今年開始在上海布點?！?/p>

通過幾年來不斷研究持卡人的行為模式和消費習慣，御銀已經(jīng)能夠?qū)tm的選址方法復制到全國的任何區(qū)域。通過對不同區(qū)域的分析，也能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。比如說春節(jié)務工人員回家探親，二三線城市的跨行交易量會急劇上升，但在某些區(qū)域，吳寧也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

起初在山東省一個地市級城市布點的時候，一臺atm機70%的交易是“跨行交易”，但不到一年的時間，95%的交易量都轉(zhuǎn)化成了“本行交易”，雖然atm的交易數(shù)量還在不斷上升，給合作銀行帶來了不少新的客戶，但主要以收取跨行手續(xù)費作為收益的御銀，收入?yún)s在不斷減少—大多數(shù)消費者并不希望在每一次取款時被扣取手續(xù)費，即便是網(wǎng)點少也寧愿使用同一個銀行的atm機。

“重慶大學的情況也是這樣，9月份收入1萬多塊錢，10月份就7000多，11月份就6000多，12月份5000多，過一個學期就變成1000多，因為大部分學生的銀行卡都換成了與我們合作銀行的卡片。”吳寧說。

消費者的習慣成為了御銀的大難題。一方面公司給銀行帶去了大量的客源，另外也解決了銀行用戶異地取款的問題，但如果只是和銀行進行單純的合作運營，御銀的收益根本無法得到保證。吳寧和其他董事明顯感到策略上需要做出調(diào)整。

金融危機之后，御銀發(fā)現(xiàn)很多工人開始從大城市回流到三四線城市，銀行需要在三四線城市布點鋪設atm機。為了保證公司的收益，御銀開始向這個市場上的銀行推廣融資租賃業(yè)務，而不是簡單地向銀行收取跨行手續(xù)費用。

融資租賃實際上也是御銀與銀行合作運營方式的一種，只是不管有沒有發(fā)生跨行轉(zhuǎn)賬，銀行都會給運營商一個保底的收入。當御銀股份為銀行提供atm設備時，會按照一個四到五年的期限從銀行那里定期收取一筆保底的金額。

“現(xiàn)在御銀股份每個月能從每臺atm機上得到2021元的保底費?！眳菍幏Q融資租賃的長期收益要少一些，但這項業(yè)務的穩(wěn)定性會好一點。

2021年，御銀股份用于合作運營的atm機達到7000臺，而今年1至9月的生產(chǎn)量已超過去年全年，atm融資租賃業(yè)務的營業(yè)收入則比去年同期上升了593.62%，與合作運營的收入加起來占總營收的53%，與銷售所占的份額持平。

無論是合作運營還是融資租賃，御銀都面臨著不小的現(xiàn)金流壓力?！耙慌_atm賣9萬多，過去最高的時候國外的品牌賣到30萬元?！睘榱司S持平衡，御銀股份并沒有減少對銷售的關注。按吳寧的話來說，銷售回錢快，能緩解現(xiàn)金流的壓力。

和其他運營商相比，御銀的atm設備基本是按照銀行的訂單和運營需求定量生產(chǎn)?！氨M管atm生產(chǎn)組裝所需機芯、機柜、讀卡器、液晶顯示lcd以及憑條打印機等均需從外部采購，但atm的整機組裝過程由公司自己完成，而atm運行軟件則根據(jù)客戶需求由公司軟件開發(fā)部負責開發(fā)?！眳菍幏Q，由于御銀自身能夠生產(chǎn)atm設備，相比通過對外采購atm的運營商而言，在初始投入以及日后的折舊攤銷方面具備了顯著的成本競爭優(yōu)勢。

此外，在機型的選擇上，御銀股份把資源集中在生產(chǎn)小型穿墻式、大堂式、迷你型取款機系列等中低端、中小型atm產(chǎn)品上，使atm設備單臺成本控制在不到5萬元的水平，加上網(wǎng)點租金和一次性安裝費用，公司每臺atm運營設備的投入不超過6萬元，而其他非設備生產(chǎn)廠商每臺atm運營的初始投入至少在12至13萬元。

吳寧表示，在供應鏈物控上，公司會保證每個部件的供應商至少在兩家或以上，并把生產(chǎn)繁雜的工序外包出去。以前從訂單到發(fā)貨是45天，現(xiàn)在則能夠縮短到10天。

規(guī)模擴大也減少了御銀的成本壓力，盡管atm設備原材料仍有一定漲幅，但御銀的成本還在持續(xù)下降。以前派一個員工銷售一百臺atm機，假設費用為100萬，每臺需要1萬元的費用，而現(xiàn)在增加到200臺，不會變成200萬的費用。銷售費用占比在下降，所以毛利率還能保持。吳寧希望能夠