大自然地板金牌店長培訓(xùn)

培訓(xùn)案例寫真：大自然地板金牌店長培訓(xùn)

培訓(xùn)案例寫真：大自然地板金牌店長培訓(xùn)

精選培訓(xùn)講師

廣東大自然木業(yè)，是一家新崛起的地板品牌企業(yè)，其實木地板的質(zhì)量和銷量國內(nèi)第一，“大自然地板，全球地板真專家的”的品牌廣告家喻戶曉，同時大自然地板在行業(yè)也內(nèi)贏得了很好的聲譽，全國各地的經(jīng)銷商更是對大自然地板具有極高的忠誠度，由于其大自然地板不拘一格的市場作風(fēng)，大自然地板自從2002年開始，每年保持著40%—80%以上的高速增長，目前年銷售額達(dá)8個億。

2005年10月，大自然地板營銷中心，為了提高全國地板專賣店店長和店員的管理水平和服務(wù)質(zhì)量，更全面地與競爭對手展開激烈競爭，特意舉辦了一場規(guī)模盛大的培訓(xùn)活動——“全國首屆專賣店店長培訓(xùn)班”，大自然花重金將全國500多家專賣店的店長和營業(yè)員召集到大自然設(shè)在中山市委黨校內(nèi)的大自然營銷學(xué)院，進(jìn)行為期四天的集訓(xùn)，為了使這次培訓(xùn)班能夠?qū)碜匀珖鞯氐膶W(xué)員們產(chǎn)生真正的作用，大自然營銷中心在一個月前就開始廣泛接觸全國各地的培訓(xùn)機構(gòu)，從中篩選出符合自己實際需求的營銷培訓(xùn)講師，他們從培訓(xùn)機構(gòu)的品牌聲譽、培訓(xùn)講師的個人素質(zhì)和專業(yè)特長、講課風(fēng)格以及所講課程的內(nèi)容安排與深淺度等全方位進(jìn)行審核，最后才確定合作對象。精銳縱橫近年來一直與大自然地板保持著友好的合作關(guān)系，我們的實戰(zhàn)咨詢作風(fēng)非常符合大自然營銷中心的當(dāng)前需求，所以最后大自然營銷中心要求我快速組建一支具有實戰(zhàn)精神的培訓(xùn)講師團(tuán)隊，經(jīng)過大自然營銷中心的層層把關(guān)審核，最終確定了由我和終端管理專家張小虎以及終端導(dǎo)購專家張會亭三人組成的精銳縱橫專家講師團(tuán)，全程負(fù)責(zé)本次大自然營銷學(xué)院全國專賣店店長培訓(xùn)班的授課老師。

嚴(yán)密的組織系統(tǒng)

通常企業(yè)聘請培訓(xùn)專家講課，就是把聽課者召集到一起，學(xué)院在下面座著聽，老師在臺上講，完了大家就回到自己的崗位，既不討論，也不反饋，培訓(xùn)效果究竟怎么樣，企業(yè)很難知道真實內(nèi)情，培訓(xùn)講師更是無從知道。大自然營銷中心一開始就設(shè)計了嚴(yán)密的培訓(xùn)組織保章體系，將整個培訓(xùn)活動做的有聲有色。

營銷中心的林總監(jiān)負(fù)責(zé)審核每位講師的PPT，查看里面的內(nèi)容是不是與學(xué)員的接受力相差太大？同時配合講師在開課前對培訓(xùn)內(nèi)容的實效性進(jìn)行了針對性的修正，以更符合聽課者的接受水平；其次，在后勤人員的投入上傾其所能，除了維持正常運作的員工外，幾乎全部參與本次培訓(xùn)班，從學(xué)員的食宿安排、軍訓(xùn)鍛煉、學(xué)習(xí)教材和課外文娛活動，到根據(jù)上午與下午聽課者的精神狀態(tài)不同而設(shè)置不同的課程內(nèi)容以及休息時間的長短安排等，都非常仔細(xì)地做了部署；更令人吃驚的是，營銷中心的總監(jiān)與各部門經(jīng)理一起，都有始有終地全程參與其中，并且作了不同的分工，如有專門負(fù)責(zé)把講師的課程內(nèi)容拷貝，編輯打印成大綱，分發(fā)給每一位學(xué)員的；有專門負(fù)責(zé)帶領(lǐng)學(xué)員每天早上軍訓(xùn)和唱歌的；有專門組織學(xué)員在晚上與課程老師一起互動討論的；有專門的現(xiàn)場主持人以及遞送紙筆和茶水的人等等，營銷中心的培訓(xùn)組織，全心全意地為這些來自市場第一線的專賣店店長提供真誠的服務(wù)，充分顯示了一家企業(yè)機構(gòu)在工作執(zhí)行力上的務(wù)實和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。

動與靜的結(jié)合

培訓(xùn)班一共是四天，每個講師負(fù)責(zé)一天的課程，除了大家安靜的在課堂里聽老師講課外，營銷中心特意安排了一天的參觀和考察活動。營銷中心先是安排學(xué)員現(xiàn)場參觀大自然地板的整個生產(chǎn)流水線，學(xué)員們組成四個團(tuán)隊，分別參觀了大自然的實木地板、實木復(fù)合地板和強化地板從原材開料到最后包裝的成品的全部生產(chǎn)過程，很多做了兩三年的地板專賣店的員工，第一次知道，原來生產(chǎn)一塊地板要經(jīng)歷這么多的工序和流程。通過系統(tǒng)的參觀和接受車間主任的講解，學(xué)員們對自己將來如何對顧客介紹地板的工藝質(zhì)量有了底。大家紛紛表示這次參觀活動真是太好了。

下午的地板專賣樣板店的考察更是令學(xué)員們的興奮神經(jīng)帶到了極點。全體學(xué)員在營銷中心干部們的帶領(lǐng)下，考察了位于中山市的大自然地板專賣店。并允許學(xué)員根據(jù)自己的要求詢問專賣店的銷售人員，學(xué)員們第一站在顧客的立場對專賣店的幾位銷售人員展開了輪番轟炸式的詢問，從產(chǎn)品知識到顧客心理，從購買過程的交涉到費用的結(jié)算以及產(chǎn)品的送貨上門等。而被考察的這家專賣店的全部銷售人員，成了問不倒的地板營銷專家，令學(xué)員們肅然起敬。

最后學(xué)員們跟這家專賣店的銷售人員一起分享了各自的服務(wù)經(jīng)驗和管理心得。學(xué)員們感同身受，啟發(fā)很大。

考試考得學(xué)員慌

課堂講課一共是三天6場課程，營銷中心為了使學(xué)員們能快速消化老師的講課精華，除了由市場部的員工快速將講師的PPT精華打印成WORD電子文檔，成為學(xué)員們聽課時的講義外，營銷中心的女孩們，在講課老師的配合下，為學(xué)員們準(zhǔn)備了六場考試，并明確告訴全體學(xué)員，考試成績將記入本次培訓(xùn)的最終成績單。

于是，當(dāng)?shù)谝粋€天的課程剛結(jié)束，市場部的女孩子們就找到講課老師，要求講課老師與她們一起，利用晚上的時間，將老師課程模板中的精要部分編輯出來，并設(shè)計成符合開卷考試的考試題，然后交由營銷總監(jiān)和講課老師一起審核，審核完畢就由市場部負(fù)責(zé)打櫻通常第一天的課程，在第二天上午的7點到9點進(jìn)行開卷式考試，三天的課程就這樣依次類推。大自然營銷中心的林總監(jiān)告訴我們，這樣快速的考試有兩個目的：一是檢驗學(xué)員聽課記錄的投入度，以促進(jìn)第二堂課時的勤快記筆記；二是幫助學(xué)員加深課堂聽課的印象，熟練掌握授課老師的課程精華，以便日后應(yīng)用到市場實踐中去對所聽課程的理解。難怪我在臺上講的時候，學(xué)員們?nèi)荚卩оУ氐皖^記錄，除非有些我強調(diào)他們不要記，只要用心聽就可以。

事后，我曾經(jīng)問過這些店長學(xué)員，他們都認(rèn)為這樣的培訓(xùn)很實在，因為考試讓我們感覺到公司對這次培訓(xùn)的重視，其次也能幫助我們更深入的了解所聽的課程，他們非常喜歡。

結(jié)業(yè)典禮上的淚水

培訓(xùn)班第五天上午，是營銷學(xué)院安排的結(jié)業(yè)典禮，結(jié)業(yè)典禮的通知隔天就張貼在食堂的大門口。典禮前一天，學(xué)員們的返程車票和飛機票都有營銷中心安排妥當(dāng)，結(jié)業(yè)典禮結(jié)束后，大家可以離開學(xué)院奔赴各自的戰(zhàn)場了。

結(jié)業(yè)典禮由營銷總監(jiān)林浩主持，他用一個PPT設(shè)計了整個結(jié)業(yè)典禮的程序。大自然董事長佘學(xué)彬攜全體管理層到會場祝賀致辭；結(jié)業(yè)典禮除了要給一批由隔天晚上經(jīng)全體講課老師和營銷中心管理層一起評選出來的優(yōu)秀學(xué)員頒獎外，林總監(jiān)還安排了，幾位在當(dāng)年的市場實戰(zhàn)中具有突出貢獻(xiàn)的店長頒發(fā)榮譽獎?wù)潞酮劷?，這是本次典禮的高潮，林總監(jiān)先是用一種幾近沙啞的聲音，緩緩講述了某一位員工的一段默默貢獻(xiàn)和不為認(rèn)知的優(yōu)秀事跡，然后讓大家猜這個人是誰，當(dāng)大家正在好奇的時候，主持人就把照片亮了出來……很多學(xué)員第一次感到被公司重視，因為畢竟很多的店長是各級城市的經(jīng)銷商所管轄，他們很少能享受大大自然這個大家庭的溫暖，但今天這么一個氣氛里，她們感受到了這種被關(guān)注，被重視、被當(dāng)中表揚和嘉獎的榮譽感。在講到某位店長的感人事跡時，全場竟然都默默地抽泣起來……董事長親自為這些獲獎的學(xué)員授發(fā)獎牌和獎金以及獎品，營銷總監(jiān)聲情并茂的講述，非但令全場學(xué)員流出了眼淚，也感動了我們?nèi)恢v師……培訓(xùn)班后記作為一個以咨詢顧問身份的培訓(xùn)講師，我每年也會接受一些企業(yè)客戶和培訓(xùn)機構(gòu)的邀請，為營銷人員講授一些自己在市場營銷管理中的體會和案例分析，我一直在思考這樣幾個問題，我們的企業(yè)究竟需要什么樣的培訓(xùn)？作為企業(yè)一方，應(yīng)該如何組織好培訓(xùn)，把用高價請來的培訓(xùn)講師的作用發(fā)揮到極致，而將培訓(xùn)的細(xì)節(jié)執(zhí)行到實處，讓培訓(xùn)效果真正產(chǎn)生倍數(shù)的作用呢？筆者從2003年介入企業(yè)培訓(xùn)，到今天已經(jīng)累計為幾十家企業(yè)做過不同內(nèi)容的培訓(xùn)服務(wù)，有針對基層銷售人員的，有專門為中層管理者的，也有針對高層管理者的，憑心而論，培訓(xùn)現(xiàn)場的效果自我感覺不錯，但我講的內(nèi)容究竟對聽課者有沒有實際的效果，聽課者聽了我的課后究竟有多少收益，我無法獲知，所謂通常我都會在講課的PPT后面留下留下我的電話和電子郵件，希望通過學(xué)員們的反饋來提升自己的培訓(xùn)能力，大自然專賣店長的培訓(xùn)結(jié)束后的一個月內(nèi)，我收到了104封來自全國各地的大自然學(xué)員的郵件和30多個電話，她們有的是企業(yè)自營專賣店的店員，有的是經(jīng)銷商專賣店的員工，她們紛紛向我述說本次培訓(xùn)的體會和感受，認(rèn)為培訓(xùn)效果對她們收益很大，這不光是指專業(yè)上的提升，在對大自然企業(yè)品牌的忠誠度和美譽度上也達(dá)到了一定的高度，培訓(xùn)產(chǎn)生的效果可想而知。

張小虎和張會亭兩位老師也跟我一樣，感受非常深刻。認(rèn)為自己雖然培訓(xùn)過很多企業(yè)客戶，但象大自然地板這樣如此嚴(yán)密地組織好培訓(xùn)活動的，說實話是第一次。

大自然首屆全國專賣店金牌店長培訓(xùn)班的培訓(xùn)執(zhí)行過程，無疑對我們的企業(yè)培訓(xùn)具有借鑒作用，雖然這個案例發(fā)生在去年，但我覺得直到今天依然有其獨特的作用，所以我把它寫