促銷人員管理培訓(xùn)課件

促銷員管理企劃部行銷服務(wù)處2005年8月18日12/5/20231目錄促銷推廣活動之基本認(rèn)知促銷人員招聘與篩選促銷人員基本培訓(xùn)促銷人員技巧培訓(xùn)促銷推廣人員工作職掌促銷推廣人員工作守則促銷推廣人員工作規(guī)范促銷人員工資辦法促銷人員工作過失處理促銷人員臨時合同促銷人員工作檢核12/5/2023212/5/2023312/5/2023412/5/2023512/5/2023612/5/2023712/5/2023812/5/20239五、促銷人員工資辦法促銷員工資標(biāo)準(zhǔn)1、促銷員工資：45元*系數(shù)＝當(dāng)?shù)卮黉N員工資上限(已包含交通費)市區(qū)內(nèi)（除深圳）不準(zhǔn)報銷交通費，區(qū)域跨度大、外埠區(qū)域、中途返回拿東西者方可報銷交通費2、促銷員工資靈活辦法：基本工資80％+考核工資20％3、春節(jié)、五一、十一期間工資可上浮10％

4、凡工作超過10小時，每增加5元/小時，增加部分不可超過20元/人*天12/5/202310六、促銷人員的招聘與篩選招聘流程發(fā)布招聘信息

面試（首次篩選）崗前培訓(xùn)(二次篩選)正式上崗(留足后備)12/5/202311招聘要求1、招募對象：以工讀生或兼職促銷員為佳;女性為主，男性根據(jù)需要也可(有同類產(chǎn)品促銷經(jīng)驗的優(yōu)先選擇)2、樣貌要求：五官清秀，性格外向活潑，與消費者有親和力,吃苦耐勞，積極主動;身1.58M以上；表達(dá)清楚，懂粵語、普通話發(fā)音準(zhǔn)確,年齡18—24歲；3、證件要求：依場地要求（商場一般要有健康A(chǔ)證）4、其他要求：能夠基本熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境,居住地點最好離辦事處辦公室或促銷點較近

發(fā)布招聘信息六、促銷人員的招聘與篩選12/5/202312面試內(nèi)容1、儀容（包括禮貌態(tài)度及衣著整潔印象）2、口齒清晰程度3、健康與精神

4、機智敏感程度（進(jìn)行角色演練測試）5、情緒穩(wěn)定與自信心程度6、促銷知識了解程度及所具經(jīng)驗與工作需要配合程度7、前來公司服務(wù)意志及對公司的了解8、期望資薪及上班時間、地點的要求（面試之前促銷員先填寫一份應(yīng)聘表，以首先基本了解促銷員情況，以備存檔）六、促銷人員的招聘與篩選12/5/202313對應(yīng)聘促銷員的首次篩選1、通過面試的內(nèi)容，給應(yīng)聘者評分，根據(jù)分?jǐn)?shù)將應(yīng)聘者分級，分?jǐn)?shù)較高者方可采用；2、將符合要求的應(yīng)聘者建檔管理3、根據(jù)活動形式及應(yīng)聘者的要求，可分為全職促銷及兼職促銷，以方便促銷活動的安排；4、通過促銷員的培訓(xùn)過程也可進(jìn)行篩選。六、促銷人員的招聘與篩選12/5/202314七、促銷人員的基本培訓(xùn)1、培訓(xùn)對象：首次篩選通過的促銷員2、培訓(xùn)內(nèi)容：Ａ、公司簡介Ｂ.產(chǎn)品的品類、品項及包裝外形（最好有實物展示）Ｃ.產(chǎn)品的品牌形象、利益點及訴求點Ｄ.該產(chǎn)品現(xiàn)有的主要競爭品牌Ｅ.主要目標(biāo)消費者Ｆ.溝通技巧Ｇ.活動主題、活動方式及活動時間3、現(xiàn)場布置圖

（見附圖-1、2）

4、上班時間、工作服要求、其它要求等5、角色演練（針對性）6、根據(jù)培訓(xùn)表現(xiàn)進(jìn)行二次篩選７、促銷員管控表12/5/202315季度∕月度培訓(xùn)建立促銷員俱樂部１、培訓(xùn)時間：平時沒有促銷活動的時間２、培訓(xùn)對象：較為穩(wěn)定的促銷員３、培訓(xùn)內(nèi)容：A.廣州頂津的簡介B.產(chǎn)品簡介C.主要競爭品牌D.品牌地位E.消費行為習(xí)慣及溝通技巧F.促銷員職責(zé)４、角色演練

（如何推銷產(chǎn)品、如何解決客訴）

５、前期促銷員表現(xiàn)總結(jié)及獎懲舉例６、培訓(xùn)心得分享七、促銷人員的基本培訓(xùn)12/5/202316八、促銷人員技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識的再培訓(xùn)以及競爭產(chǎn)品大致情況的掌握。1.公司簡介2.產(chǎn)品的品類、品項及包裝外形（最好有實物展示）3.產(chǎn)品的品牌形象、利益點及訴求點4.該產(chǎn)品現(xiàn)有的主要競爭品牌12/5/202317B、觀察技巧【對促銷場所周圍環(huán)境的觀察】首先，促銷督導(dǎo)員必須從促銷場所的地理位置了解到顧客的消費層次，以上海為例：虹橋，嘈河涇，浦東金橋，靜安區(qū)等外商云集的辦公樓附近的促銷場所的顧客往往是白領(lǐng)階層人士；在外灘，中山北路物貿(mào)一條街的顧客往往是公款吃喝的企事業(yè)單位；而在曹揚新村、曰林新村，浦東濰坊新村等居民密集的促銷場所的顧客往往是收入中等心上的家庭；從而可以確定促銷對象。其次促銷督導(dǎo)員必須明了選定的消費場所有著不同的消費人群，如飯店中主要是收入中等以上的家庭以及公款吃喝的企事業(yè)單位；酒吧中主要是白領(lǐng)階層人士以及情侶約會和相當(dāng)部分的外國人；如KTV，保齡球館，夜總會，舞廳等餐飲娛樂場所又往往是收入中等的人士，公款吃喝，情侶以及某些家庭狀況較好的學(xué)生為主?！緦︻櫩偷挠^察】促銷督導(dǎo)員必須學(xué)會從顧客的穿著，打扮和氣質(zhì)等方面觀察并大致確定顧客的經(jīng)濟情況，階層，愛好等信息，從而確定促銷的方法和策略。八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202318C、吸引顧客【初步印象】合適的穿著化妝，優(yōu)雅的體態(tài)語言，親切的服務(wù)態(tài)度及禮節(jié)舉止，從而給顧客一種可信的初步印象。但是在化妝方面注意淡妝為主，過濃的化妝會給顧客帶來排斥的感覺?！竞线m的自我介紹（開場白）】自我介紹可以讓顧客馬上明白你在做什么；自我介紹必須簡短、明了、有吸引力，打個比方就好象釣魚者下魚餌一樣，針對要釣的不同魚下各種餌，促銷中的開場白亦是同樣的道理，促銷人員注意必須用心觀察，從對顧客的觀察中提煉準(zhǔn)確的信息，從而確定合適、有效的開場白。舉例而言：先生您好！您同樣喝飲料不如喝有獎的，我們是廣州頂津食品有限公司的促銷人員，您是否有興趣嘗試一下本地銷量第一的飲料呢？八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202319D、激發(fā)興趣從產(chǎn)品培訓(xùn)中學(xué)到的產(chǎn)品知識及顧客定位，針對不同的顧客使用不同的推銷語言，從而激發(fā)顧客嘗試本飲料的興趣。一些例子推薦如下：康師傅健康茶飲料今天為您準(zhǔn)備了買茶送果汁的優(yōu)惠活動，并能參加抽獎活動，這是活動介紹，請您看一下……八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202320E、聆聽技巧【顧客層次和大致經(jīng)濟狀況】我們可以從顧客的言語和談吐中得到很多的信息，這對選擇合適的推廣方面起很大作用。在顧客剛就座時，可以得到的信息是：是否為公款吃喝，公款的層次究竟如何，是否有大量飲酒和喝飲料的可能，如果不夠明白，不妨在服務(wù)員點菜時即站在其旁多聽一些信息，通過點菜，可以了解到顧客大致愿意在此餐上化費多少費用，以確定推廣的重點。對大量飲酒者，也可在其飲酒開始或稍后，再向其介紹解酒去膩的茶飲料八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202321E、聆聽技巧【顧客對飲料消費的大致看法】在顧客點好菜，點飲料的時候，促銷督導(dǎo)員應(yīng)通過上述的自我介紹和開場白的使用，得到顧客對茶飲料消費的看法，然后采用不同的推廣方式。（1）、喝定牌飲料的（此類顧客推廣難度最大）：著重介紹康師傅飲料的知名度和其優(yōu)點，注意不可說其他飲料缺點，以免引起反感，勸說顧客不妨改喝康師傅飲料或者先要1-2瓶嘗試一下，比較康師傅飲料和他喜歡的飲料，稍微介紹一下促銷禮品。（2）、對品牌沒有主見或不感興趣者：除著重介紹康師傅飲料外，還要重點介紹本次促銷活動，并且取出活動的小禮品，告之促銷方案。八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202322F、演繹與歸納【演繹】演繹是得出顧客存在顧慮的很好方法，比如說：“我倒是沒有聽說過康師傅”，可以得到以下的信息：顧客對康師傅的信息不足，甚至懷疑其口味和質(zhì)量，這時就應(yīng)該著重地介紹康師傅在全國，特別是在北方、廣州、深圳、西安等地方的流行程度，勸說顧客嘗試一下。八、促銷人員技巧培訓(xùn)12/5/202323八、促銷人員技巧培訓(xùn)消費者之基本認(rèn)知12/5/20232412/5/202325【促銷小姐開場白】晚上好，（先生，女士）打擾你們一下，我是廣州頂津食品有限公司的促銷代表，現(xiàn)在向你們介紹全國聞名的康師傅飲料，請問你們有沒有喝過？A、喝過回答：口味不錯吧，今天喝康師傅飲料有機會贏取獎品，來幾瓶康師傅飲料助助興吧！B、沒喝過回答：康師傅飲料是全國聞名的飲料之一，口感很不錯，水質(zhì)清醇。這兒許多高檔的消費場所都賣得不錯。八、促銷人員技巧培訓(xùn)促銷員開場白12/5/202326【拒絕理由】A、飲料不好喝回答：也許上次您喝的不一定是康師傅飲料，康師傅飲料的口感應(yīng)該不錯，你可以再試一下。B、喜歡康師傅飲料回答：康師傅飲料是全國聞名的飲料，而且有機會獲得獎品，不如來幾瓶試一試。八、促銷人員技巧培訓(xùn)促銷員開場白12/5/202327【第二次下單】A、康師傅飲料不錯吧，再來幾瓶試試?！倦x開后招手】A、謝謝您，希望有幸再喝康師傅飲料，再見！B、謝謝光臨，祝您今晚好運，再見！八、促銷人員技巧培訓(xùn)促銷員開場白12/5/202328遲到在規(guī)定上班開始時間到30分鐘內(nèi)到崗的屬遲到；遲到一次扣除相應(yīng)部分的工資并罰款10元；在規(guī)定上班時間開始30分鐘以后到崗的屬嚴(yán)重遲到，嚴(yán)重遲到一次扣除相應(yīng)部分的工資并且每30分鐘罰款20元，同時給予嚴(yán)重警告一次。九、促銷人員工作過失處理

12/5/202329曠工在規(guī)定上班時間開始2小時內(nèi)仍未到崗的屬曠工，曠工一次扣除當(dāng)日工資、并罰款50元、同時作開除處理。脫崗在規(guī)定工作時間內(nèi)不在工作崗位時間超過10分鐘的屬脫崗，脫崗一次罰款10元；脫崗20分鐘者罰款20元并嚴(yán)重警告一次；脫崗30分鐘以上者作開除處理。與工作無關(guān)的行為在規(guī)定工作時間內(nèi)促銷人員如果發(fā)生與工作無關(guān)的行為將視情節(jié)嚴(yán)重程度處罰其本人，處罰由罰款到開除不等。九、促銷人員工作過失處理

12/5/202330早退在規(guī)定工作結(jié)束時間以前離崗的屬早退。早退10分鐘以內(nèi)的罰款10元；20分鐘以內(nèi)的罰款20元并嚴(yán)重警告一次；早退20分鐘以上的作開除處理。病、事假病假須及時通知并于事后出示由醫(yī)院開具的病假單，除特殊情況外必須在中午12點以前通知我公司，否則作曠工處理。事假除特殊情況外須提前1周通知我公司，否則作曠工處理。每人嚴(yán)重警告次數(shù)累計超過3次者作開除處理。九、促銷人員工作過失處理

12/5/202331甲方：廣州頂津食品有限公司乙方：促銷員

雙方本著友好協(xié)商的精神，共同達(dá)成以下協(xié)議：（1）、乙方在協(xié)議期內(nèi)必須完成甲方所規(guī)定的工作：遵守甲方規(guī)定的員工守則，如有違反將按有關(guān)規(guī)定處罰；負(fù)責(zé)并完成所指定的促銷場所的促銷工作；負(fù)責(zé)檢查促銷場所所有的促銷宣傳品的布置，包括海報、吊旗等；負(fù)責(zé)反饋其他品牌飲料的促銷動態(tài)；（2）、促銷員工作安排及報酬；每周工作天（周五、六、日）每天工作時間為：

至

，計

小時基本薪資：

元/天獎金提成：元/瓶表現(xiàn)優(yōu)異者，公司將發(fā)展培養(yǎng)成為長期性促銷人員或促銷督導(dǎo)。（5）、合同期限：200

年

月

日起至200

年

月

日止；（6）、甲乙雙方因何種原因需終止合同，須提前2天通知對方，否則將視為違約行為；（7）、乙方如果嚴(yán)重違反甲方規(guī)定的員工守則，甲方有權(quán)依照員工守則和處罰條例予以處罰，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除；（8）、違約行為按勞動合同法執(zhí)行；（9）、附乙方個人資料。甲方：廣州頂津食品有限公司