商超大賣場(chǎng)管理分享

商超銷售管理---大賣場(chǎng)管理

新寶真渠道管理中心-滕吉隆前言

中國(guó)未來的零售格局1、大賣場(chǎng)連鎖店專賣店三分天下;2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主;3、大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來越高;4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來越高;5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，費(fèi)用越來越高，弱勢(shì)品牌將難以生存！6、廠商將趨向于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式。大賣場(chǎng)的特點(diǎn)：1、規(guī)模大、銷售量高2、競(jìng)爭(zhēng)劇烈〔大多傾向于低價(jià)行為〕3、專業(yè)化的管理〔電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析〕4、老練、尖辣的采購人員5、嚴(yán)格的采購條件，強(qiáng)大的采購實(shí)〔勢(shì)〕力6、對(duì)供給商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣場(chǎng)管理的意義：大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及表達(dá)了組織的多方面功能，來實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低本錢。采購員與銷售員：廣告市場(chǎng)部及促銷

倉庫及后勤及配后勤銷售員采購員送行政部門店?duì)I運(yùn)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷倉庫及后勤及配送后勤

行政部門店?duì)I運(yùn)部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方大賣場(chǎng)

采購(買手)與銷售員(賣手〕：銷售員覺得買手只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度把握未來的生意采購員覺得銷售員需要長(zhǎng)時(shí)間來適應(yīng)及作出改變采購員的動(dòng)機(jī)：到達(dá)銷量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo)決定將來和誰合作KA管理的內(nèi)容：

(以始為終-以終為始〕1

分析客戶Accountanalysis6

客戶檔案Accountrecord5

建立關(guān)系Buildingrelationship2確定目標(biāo)Settingobjectives3促銷計(jì)劃Promotionplan4

客戶談判KAnegotiation第一局部：策略多算勝，少算不勝，而況于無算乎？第一篇分析客戶KA分析的依據(jù)：

給予吸引力銷售量〔salesvolume)成長(zhǎng)率(growthrate)帳期(DSO)利潤(rùn)(profitability)市場(chǎng)份額(marketshare)獲得支持度陳列率〔merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(productdistribution)庫存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評(píng)估：項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評(píng)估：項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞35%25-3415-255-15＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞25%19-2416-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞3520-3414-1911-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類：100吸

強(qiáng)

明星類

問題類

引

50力

弱

金牛類

瘦狗類

0

強(qiáng)

100

50

弱支持度客戶分析：明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研究：第二篇設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)：全面的目標(biāo)創(chuàng)造或開展品牌知名度和建立忠實(shí)消費(fèi)群;增加市場(chǎng)份額及在客戶的重要地位;改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷;增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用;阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等.具體的目標(biāo)客戶和各門店所能到達(dá)的額外銷量;在這期間增長(zhǎng)市場(chǎng)份額;達(dá)成要求的活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)率;明顯改進(jìn)陳列率;提高存貨量等.具體的目標(biāo)：A-銷售量、市場(chǎng)份額;B-費(fèi)用、利潤(rùn);C-陳列點(diǎn)、陳列率;D-活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率;E-SKU、門店鋪貨率;具體的目標(biāo)：目標(biāo)的明確性目標(biāo)的可量性目標(biāo)的實(shí)操性目標(biāo)的時(shí)間性具體的目標(biāo)：主體目標(biāo)銷售量、市場(chǎng)份額陳列點(diǎn)、陳列率SKU數(shù)、門店鋪貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率設(shè)立目標(biāo)：第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬元）50030015050陳列點(diǎn)65352520SKU數(shù)52352915費(fèi)用比（%）12101518生動(dòng)化陳列50406080目標(biāo)分解：客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)七月目標(biāo)八月目標(biāo)九月目標(biāo)銷售量（萬元）7001000250350400陳列點(diǎn)3565455565SKU數(shù)3552404752費(fèi)用比（%）1510151310活動(dòng)點(diǎn)3450404550目標(biāo)定位：例：商超部完成A/B/C/D類店定位：A類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額3萬元以上B類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額2萬元以上C類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額1萬元以上D類商超：?jiǎn)蔚暝戮N售額1萬元以下產(chǎn)品A/B/C劃分定位：A類產(chǎn)品：銷量大、公司主推產(chǎn)品〔。。。。。。?！矪類產(chǎn)品：打擊競(jìng)品、促銷類、特價(jià)類產(chǎn)品〔。。。。。。?！矯類產(chǎn)品：銷量低或季節(jié)性、利潤(rùn)型產(chǎn)品〔。。。。。?！掣鶕?jù)分公司商超實(shí)際現(xiàn)狀，進(jìn)行商超類型劃分、單店銷量單品數(shù)量嘗試分解、利用工具分解業(yè)績(jī)，使商超業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好事前方案、習(xí)慣銷量月/季分解，合理制定單店訂單、控制單店良性庫存。第三篇客戶計(jì)劃費(fèi)用比例：34%23%43%36%25%39%37%26%37%38%27%34%39%27%34%40%26%34%41%25%34%44%24%32%46%25%29%47%25%29%50%25%25%2001200220032004200520062007202120212021today商場(chǎng)促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳促銷種類：促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年方案概要

時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)日。如周年慶，仲秋、春節(jié)等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。方案的細(xì)節(jié)：銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)工程的開支。促銷目的：主題?；I備所需的時(shí)間預(yù)測(cè)貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。適合于這節(jié)目的規(guī)那么。這項(xiàng)促銷活動(dòng)在市場(chǎng)的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)定批準(zhǔn)。衡量成功促銷的準(zhǔn)那么和評(píng)估成功率的方法。方案表格：促銷方案表目標(biāo)制訂表月方案表全年方案表全年促銷方案客戶費(fèi)用比較費(fèi)用演變處理連鎖系統(tǒng)〔新品進(jìn)店〕促銷程序：

設(shè)立目標(biāo)促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng)與特別KA相對(duì)檢查銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī)實(shí)際銷量消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍市場(chǎng)季度促銷方案：銷售從優(yōu)原那么預(yù)計(jì)各賣場(chǎng)銷售銷量從高原那么設(shè)計(jì)有吸引力的促銷抵抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售計(jì)算贏虧平衡點(diǎn)費(fèi)用從優(yōu)原那么確定費(fèi)用比例預(yù)留固定費(fèi)用計(jì)算各賣場(chǎng)投產(chǎn)比投產(chǎn)比從低原那么多余費(fèi)用作固定投入費(fèi)用從優(yōu)原那么：案例研究第二局部：實(shí)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。第四篇了解客戶加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶：

1

表面上認(rèn)識(shí)客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購員等等3

認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解KA的操作組織結(jié)構(gòu)--零售采購部的七項(xiàng)職責(zé)：

種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列商品分類：

生鮮部1生鮮部2干雜1干雜2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品重點(diǎn)決策：采購員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：

新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量；新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值；供給商應(yīng)通過廣告和促銷來支持新產(chǎn)品；供給商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動(dòng)；購貨條件應(yīng)到達(dá)對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)；提高客流量；必須有條形碼；引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)：

新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等；新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等；說明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)；銷售預(yù)測(cè)；引進(jìn)方案和時(shí)間；促銷方案，包括一般的促銷和專有的促銷；有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣品；貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等；陳列品；淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo)；不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略；供給商沒有或給于缺乏夠的促銷支持；低毛利/毛利下降/毛利低于標(biāo)準(zhǔn)/虧本；供給商不及時(shí)供給貨或時(shí)常缺貨；產(chǎn)品質(zhì)量問題；訂貨規(guī)格〔數(shù)量〕太大而且不易消化。促銷：

核心目的提高銷量顧客每次購物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望促銷工程：

活動(dòng)內(nèi)容每周一次干雜和非食品促銷15種干雜品和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次顧客答謝日促銷僅限于某種特殊商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動(dòng)特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌促銷費(fèi)用：活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝、印花產(chǎn)品、買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣、試飲如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷廣告及促銷過程：

廣告及促銷部聯(lián)同采購經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表采購經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供給商談判〔前45天〕達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供給商商談廣告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供給商簽署一份正式的促銷合同。廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門廣告部在促銷前X天安排促銷所需用品于各門店。采購經(jīng)理反響評(píng)估信息給供給商。配送中心：目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購買對(duì)被動(dòng)性購買4、改善庫存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇客戶關(guān)系了解采購員：個(gè)人及職務(wù)匯報(bào)關(guān)系程序制度采購公司結(jié)構(gòu)個(gè)人背景及愛好所采購的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購程序庫存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)系：關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不埋怨任何爭(zhēng)論性的談?wù)?，表示理解！令人滿意的個(gè)人交情。KA說明某一定程度的彼此信任。關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對(duì)方。不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢(shì)或虛偽的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。任何一方都很樂意去探索和留意對(duì)方的意見。建立及培養(yǎng)交情：

和管理人員建立及培養(yǎng)交情：—采購部：包括采購小組的任何一位成員?！袌?chǎng)部：如門店廣告和促銷節(jié)目。—

陳列或采價(jià)部：如特定某些門店商品的排列?！?/p>

門店?duì)I運(yùn)營(yíng)部：店內(nèi)事務(wù)主導(dǎo)者。—

物流部：實(shí)際貨物派送：如中央倉庫管理?！?/p>

財(cái)務(wù)部：特別是負(fù)責(zé)處理對(duì)賬、付款的人員。什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？

發(fā)揮個(gè)人交情1、了解采購員及滿足他們的需求。2、與所有聯(lián)系開展平衡和諧的關(guān)系。3、給于賞識(shí)和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對(duì)方。4、發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理〔本身〕為可信賴的人，以及公司為良好的供給商。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值1、增強(qiáng)利潤(rùn)。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤(rùn)成績(jī)。2、產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。如門店員工，零售商的銷售隊(duì)伍。3、銷售支援。如理貨效勞，空間管理方案，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后效勞。第六篇客戶檔案客戶檔案

連鎖店總部資料登記連鎖總部名稱：連鎖總部所在地址：連鎖總部聯(lián)系聯(lián)系資料：

最高負(fù)責(zé)人商品采購部營(yíng)業(yè)/店面管理財(cái)務(wù)部配送/倉庫市場(chǎng)部人力資源聯(lián)系人

電話/分機(jī)

傳真

EMAIL

門店面積：付款方式：配送方式：標(biāo)準(zhǔn)陳列圖門店負(fù)責(zé)人：建議拜訪頻率：客戶位置〔線路圖〕：客戶合同：客戶名稱：合同號(hào)：簽署日期：檔案記錄：KA檔案表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄第七篇kA銷售會(huì)議管理KA銷售會(huì)議管理：

確定銷售會(huì)議目的--應(yīng)避免無目的“閑談式會(huì)議”--常見的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度生意檢討會(huì)：

評(píng)估KA在品牌、門店及整體在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)與目標(biāo)相比。考慮補(bǔ)救銷量所需糾正的行動(dòng)。告知KA在市場(chǎng)及門店策略的最新情況。告知KA在市場(chǎng)及他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。告知剩余年份的方案及下一季的詳細(xì)方案。討論有關(guān)產(chǎn)品開展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)等。市場(chǎng)信息交流。議程及論題：議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2010年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)季度業(yè)績(jī)達(dá)成第八篇客戶談判定義：合作雙方中的某一方〔或雙方〕有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性〔爭(zhēng)論性〕的問題進(jìn)行商談并試圖“交換條件〞。這個(gè)過程就叫談判。談判中所使用的策略就是“談判技巧〞。善于運(yùn)用談判技巧，能促進(jìn)我們?cè)诳蛻糁械匿N售，并達(dá)成我們及客戶的共同目標(biāo)。因此，談判的最終目的是為了“雙贏〞。年度談判：

必須清楚關(guān)鍵的問題，并就此開會(huì)討論。如價(jià)格；銷量；利潤(rùn)；費(fèi)用；競(jìng)爭(zhēng)品牌等注重并證實(shí)KA的需求：專業(yè)知識(shí)、熟悉KA、詳細(xì)的銷售數(shù)據(jù)。奪取競(jìng)品的生意，提高我們的銷量及利潤(rùn)。KAbuyer貿(mào)最初實(shí)早易聲明際期接近的狀情讓目標(biāo)條況況步件

我們〔KAm〕

第一回合第二回合第三回合到達(dá)雙贏談判過程：

1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。2初期聯(lián)系與采購及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)3制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）6協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系5

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署4談判選擇出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇不斷調(diào)整

談判貿(mào)易合作條件：淘汰條款罰款條款價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款退貨條款殘損條款根底條款主要條款輔助條款KA的貿(mào)易條件表分解：類別特點(diǎn)條款細(xì)類基礎(chǔ)條款合同必備的、最基本的條款，任何一種財(cái)務(wù)類型和規(guī)模的零售企業(yè)都會(huì)涉及的條款。價(jià)格條款返利條款付款條款主要條款條款的主要部分，通常是耗費(fèi)企業(yè)業(yè)務(wù)資源最多的條款。費(fèi)用條款促銷條款儲(chǔ)運(yùn)條款輔助條款附加的限制性或制裁性的條款，對(duì)企業(yè)各方面的配合提出要求或懲戒措施。殘損條款退貨條款淘汰條款罰款條款注意區(qū)分貿(mào)易條款固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，為貿(mào)易合同談判做準(zhǔn)備

類別含義合同中形式固定費(fèi)用指與銷量(或銷售額)