小米手機(jī)的營銷策略

PAGEPAGEIV小米手機(jī)的營銷策略摘要：信息技術(shù)的快速發(fā)展必然帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在某種程度上又改變著生活中的大部分人以及各種行業(yè)，特別是推進(jìn)了智能手機(jī)的發(fā)展。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境下，小米手機(jī)作為一個(gè)創(chuàng)立時(shí)間不長(zhǎng)的國內(nèi)品牌，2014年9月，在安卓手機(jī)活躍排行榜，其市場(chǎng)份額已經(jīng)接近三星手機(jī)了。對(duì)2011年才正式上市的一款國產(chǎn)手機(jī)絕對(duì)是一個(gè)巨大的成就，而這樣的成就是源自于小米手機(jī)成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，小米的成功是建立了獨(dú)特的傳播渠道。通過了解小米的傳播渠道解析小米公司的營銷模式，論證營銷學(xué)理論。根據(jù)小米公司的現(xiàn)狀進(jìn)行檢測(cè)分析，完善營銷策略。關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略

Abstract：TherapiddevelopmentofinformationtechnologypushesthedevelopmentofmobileInternet,mobileInternetnetworktosomeextent,andthemajorityofthechanginglifeaswellasavarietyofindustries,especiallytopromotethedevelopmentofsmartphones.Insuchacompetitivemobilephonemarketenvironment,milletmobilephoneasadomesticbrandfoundedtimeisnotlong,September2014,activeintheAndroidmobilephonelist,milletphonehasbeenabletosharetheworldwithSamsungmobilephone.Fortheofficialreleaseofadomesticmobilephoneisdefinitelyagreatsuccess,andthisachievementisderivedfromthesuccessofmilletphonenetworkmarketing,thesuccessofthenetworkmarketingisderivedfromitssuccessfulcommunicationstrategy,sotheresearchofmilletmobilemarketingcommunicationsstrategy,inadditiontoitssuccessfulexperience,butalsoaproofofmarketingtheory.Thispaperanalyzesthestatusquoofthenetworkmarketingofmilletmobilephone,pointsouttheexistingproblems,andputsforwardthecorrespondingimprovementstrategy.KeyWords：MilletmobilephoneNetworkmarketingMarketingstrategy

目錄引言 1一、市場(chǎng)營銷相關(guān)概述 2（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義和特點(diǎn) 2（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容 3（三）市場(chǎng)營銷理論基礎(chǔ) 41、4P理論 42、4C理論 4二、小米手機(jī)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀分析 5（一）小米手機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀 5（二）小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 61.產(chǎn)品策略 62.價(jià)格策略 73.渠道策略 74.促銷策略 8三、目前小米手機(jī)市場(chǎng)營銷存在的問題 9（一）產(chǎn)品問題 9（二）定價(jià)問題 10（三）渠道問題 10（四）促銷問題 11四、新時(shí)期小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的完善 11（一）整合跨界思維，打造延伸產(chǎn)品 11（二）根據(jù)不同類型產(chǎn)品分別定價(jià) 12（三）適度饑餓營銷避免過度期待 13（四）結(jié)合傳統(tǒng)媒體提升服務(wù)質(zhì)量 13結(jié)論 14參考文獻(xiàn) 15PAGE16引言21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越迅速，人們的生活發(fā)生了很大的變化，在這信息化大爆炸的時(shí)代，傳播信息變得多種多樣，從最原始的書信到現(xiàn)在的手機(jī)短信、微信、QQ等，我們獲取信息的途徑越來越多。傳遞信息的速度也日益加快，使得整個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界變得復(fù)雜多變，我們不再是要求面對(duì)面交流，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行平臺(tái)交流，不局限于人數(shù)就像一個(gè)小型社會(huì)一樣，什么東西都有。人們的生活日益豐富時(shí)，企業(yè)也通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了信息傳播，擴(kuò)大了企業(yè)優(yōu)勢(shì)，將實(shí)體店面搬到了網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行虛擬交易，營銷手段日益豐富。不斷創(chuàng)新整合營銷策略，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播獲得巨大的成就。小米公司就是通過互聯(lián)網(wǎng)傳播獲得成功的企業(yè)之一，小米公司的電子設(shè)備通過網(wǎng)絡(luò)傳播不斷的被人們所熟知。小米公司運(yùn)用開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一改以往的傳統(tǒng)營銷方式，以電商平臺(tái)為主要營銷渠道，不僅在智能硬件領(lǐng)域如魚得水，更在市場(chǎng)上贏得了巨大的消費(fèi)者粉絲團(tuán)體。其網(wǎng)絡(luò)營銷方法的低成本和精準(zhǔn)傳播，讓無數(shù)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及，迅速成為國產(chǎn)手機(jī)中的佼佼者，十分具有研究意義。本文通過對(duì)小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策的研究分析，不僅僅能讓人們對(duì)小米手機(jī)有一個(gè)更全面更具體的認(rèn)識(shí)和了解，更能使小米自我認(rèn)知到自己利用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)存在的問題，在將來的發(fā)展中，剔除不好因素，較好的使用網(wǎng)絡(luò)營銷，增進(jìn)小米手機(jī)有效的長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，希望未來可以成為和蘋果、三星、HTC和其他手機(jī)品牌相對(duì)抗的國產(chǎn)手機(jī)。另一方面通過對(duì)小米手機(jī)創(chuàng)新性的營銷策略的研究，總結(jié)出小米手機(jī)營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，最后通過積累和運(yùn)用小米手機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得其他國產(chǎn)手機(jī)品牌擁有了實(shí)際的發(fā)展方向，從而促進(jìn)國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和突破，是具有現(xiàn)實(shí)意義的研究課題。一、市場(chǎng)營銷相關(guān)概述（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義和特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷簡(jiǎn)單的說來就是通過互聯(lián)網(wǎng)，將公司的產(chǎn)品信息以數(shù)字化的形式在網(wǎng)絡(luò)上傳播，讓人們所獲知，達(dá)到信息共享的目的促使人們了解產(chǎn)品從而根據(jù)需求購買產(chǎn)品。就相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)大的社會(huì)交易市場(chǎng)，公司可以將產(chǎn)品信息以最快的速度公布出來，人們有需求的就在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行虛擬交易的一種營銷活動(dòng)。相較于實(shí)體店鋪而言，互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，其中具備以下的一些優(yōu)勢(shì)：跨時(shí)域。企業(yè)之間就是利用最快速度為有利條件來占有市場(chǎng)份額，相較于傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)營來說互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的局限，使企業(yè)脫離了實(shí)體店經(jīng)營的銷售模式，并且，企業(yè)可以24小時(shí)的為消費(fèi)者提供服務(wù)，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的在網(wǎng)絡(luò)上選擇心儀的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)交易。個(gè)性化。消費(fèi)者可以自由選擇在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品，并且是一對(duì)一的講解服務(wù)，不受任何外界因素干擾，由消費(fèi)者主導(dǎo)的一場(chǎng)商品交易?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷在一定程度上降低營銷成本，只需要一臺(tái)電腦就可以隨時(shí)交易，實(shí)體店中的面對(duì)面推銷就容易受外界干擾，受時(shí)間地點(diǎn)等因素干擾，所以企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式跟消費(fèi)者建議良好的合作關(guān)系。高效性。計(jì)算機(jī)處理系統(tǒng)可以快速精準(zhǔn)的找到消費(fèi)者想要購買的東西，信息查找迅速，而企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)來查看什么樣的產(chǎn)品受消費(fèi)者歡迎，還可以根據(jù)實(shí)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境來改動(dòng)商品價(jià)格，設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者口味的商品來滿足市場(chǎng)需求。經(jīng)濟(jì)性?，F(xiàn)有的實(shí)體店鋪是由遠(yuǎn)古時(shí)代的以物換物的交易演變而來的，而互聯(lián)網(wǎng)就完全替代了實(shí)體店的經(jīng)營模式，通過互聯(lián)網(wǎng)降低了營銷成本，減少了開支，一定程度上也是企業(yè)得到良好的發(fā)展。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容隨著網(wǎng)絡(luò)走入尋常百姓家，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)非常活躍，在企業(yè)的生產(chǎn)和管理中不斷被重視。在高速發(fā)展的國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的未來,對(duì)企業(yè)而言是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容有：（1）病毒營銷。就是由消費(fèi)者一傳十、十傳百的口碑宣傳模式，而互聯(lián)網(wǎng)的宣傳就更為簡(jiǎn)便，使之像病毒擴(kuò)散一樣在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳，并且影響力非常大，世界各地都可以關(guān)注到這一營銷信息，高效率的為企業(yè)謀取禮儀。（2）網(wǎng)絡(luò)電商。在網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的平臺(tái)上建立屬于企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)店鋪，就像淘寶、唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一樣。而小米公司就是完全建造了屬于自己的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，里邊銷售的產(chǎn)品就是小米旗下的所有產(chǎn)品，沒有其他的品牌商品。直接把店鋪成本降低為零，只需有一臺(tái)鏈接了互聯(lián)網(wǎng)的電腦就可以進(jìn)行銷售。把通路省下的成本直接回饋“扁絲”用戶，成就了小米一路發(fā)展。（3）饑餓營銷。蘋果開創(chuàng)的饑餓營銷，主要是建立在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)近乎荀求和無情的基礎(chǔ)上，是一場(chǎng)高空雜技，有技術(shù)有實(shí)力才能打造最新、最強(qiáng)、最潮和最優(yōu)的產(chǎn)品。小米則運(yùn)用預(yù)熱手段來進(jìn)行營銷，似是饑餓營銷又不是饑餓營銷一樣，讓人們總是關(guān)注小米的產(chǎn)品信息，以預(yù)付費(fèi)的方式，綁定了消費(fèi)者購買有限的產(chǎn)品，同時(shí)現(xiàn)在的電子設(shè)備的價(jià)格下降比較快，小米公司就可以收到降低價(jià)格帶來的差價(jià)利潤(rùn)，使得小米公司不受資金短缺的威脅?；ヂ?lián)網(wǎng)上的銷售方式有很多，就像近期出現(xiàn)的微商平臺(tái)、電子雜志、電視購物等，為了推銷公司的產(chǎn)品，公司都會(huì)通過各種話題來增加產(chǎn)品的關(guān)注度，甚至一些公司通過丑聞曝光的形式來將產(chǎn)品信息披露。總結(jié)說來，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷一路也要根據(jù)公司的實(shí)際情況來制訂好銷售模式。（三）市場(chǎng)營銷理論基礎(chǔ)1、4P理論20世紀(jì)60年代，美國的市場(chǎng)營銷研究得到了很大的發(fā)展，出現(xiàn)了眾多的營銷理論，營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫于1960年對(duì)這些營銷要素進(jìn)行了整合，將它們概括為4大類，即4P。4P分別代表Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。這一理論的提出被廣大企業(yè)所應(yīng)用，以此開始構(gòu)建出營銷的構(gòu)架，在后期的發(fā)展中都是4P理論來展開論述。通過消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格，賣給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳播，使消費(fèi)者的購買欲望得到滿足，從而企業(yè)獲得利潤(rùn)同時(shí)建立起自己的品牌信譽(yù)。2、4C理論20世紀(jì)90年代，距4P之后有提出了4C理論，以消費(fèi)者為研究對(duì)象，針對(duì)其消費(fèi)行為而制定出的營銷策略。4C理論的4C分別代表Consumer(消費(fèi)者)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(溝通)。4C理論主要是根據(jù)消費(fèi)者的意向來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足于消費(fèi)者的口味，以定制屬于自己的商品為由增加消費(fèi)者的關(guān)注度，以此達(dá)到盈利目標(biāo)。面對(duì)越來越復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境，4C理論更注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，這就有進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)需求。二、小米手機(jī)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀分析（一）小米手機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀小米公司主要銷售產(chǎn)品為智能手機(jī)，旗下還有其他的附屬品牌小米手機(jī)、MIUI、米聊都是小米公司的核心業(yè)務(wù)，其公司實(shí)在21世紀(jì)初成立，作用研發(fā)手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)客戶端。小米公司的成功的第一步是于2011年10月第一款小米手機(jī)的研發(fā)銷售，為發(fā)燒而生這一廣告詞一出就迅速傳遍大江南北。小米手機(jī)最開始是由消費(fèi)者口碑宣傳模式來進(jìn)行銷售的，在第一塊小米手機(jī)上市后，不斷的刷新了銷售記錄。由上市前一個(gè)月開始預(yù)訂小米手機(jī)就預(yù)付了20萬臺(tái)左右，在開放購買后就突破百萬臺(tái)小米手機(jī)。連續(xù)兩年小米都刷新了銷售新高。另同業(yè)界的企業(yè)驚奇的銷售量。2012年3月1735分鐘售空10萬臺(tái)普通版小米手機(jī)。2012年4月6日6分鐘內(nèi)10萬臺(tái)小米手機(jī)搶購?fù)戤?。以此銷售量來看，小米的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)。2013年小米銷售手機(jī)1870萬臺(tái)，增長(zhǎng)160%，含稅銷售額316億元，增長(zhǎng)150%；2014年銷售手機(jī)6112萬臺(tái)，較2013年增長(zhǎng)227%；含稅銷售額743億元，較2013年增長(zhǎng)135%（見表1）。從第一代到第四代手機(jī)，小米已經(jīng)成功的將品牌推向了全世界，每一次新款手機(jī)的發(fā)布都能引起人們的廣泛關(guān)注，小米的公司有如此高的銷售量，都是依賴于高超的營銷手段，不僅僅是消費(fèi)者高度關(guān)注小米手機(jī)，就連同行業(yè)都關(guān)注著小米。表1小米手機(jī)近年銷量數(shù)據(jù)吳芳芳.小米手機(jī)品牌營銷文化的探討[J].價(jià)格月刊,2015,04.吳芳芳.小米手機(jī)品牌營銷文化的探討[J].價(jià)格月刊,2015,04.年份/銷量銷量（臺(tái)）含稅銷售額（元）銷量增長(zhǎng)率201140萬5億-2012719萬126億167%20131870萬316億260%20146112萬743億327%（二）小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略小米公司主要將營銷市場(chǎng)放在了互聯(lián)網(wǎng)上，從這一舉動(dòng)看來，小米公司就比同行業(yè)要快一步進(jìn)入市場(chǎng)之內(nèi)，吸引住消費(fèi)者的目光，把銷售手段運(yùn)用到各個(gè)層次中。1.產(chǎn)品策略小米公司的每一款手機(jī)都是根據(jù)消費(fèi)者的不斷體驗(yàn)后總結(jié)設(shè)計(jì)出來的手機(jī)，專程為發(fā)燒友設(shè)計(jì)的手機(jī)，滿足銷售者的需求，這是一種全新體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)就是以此由來。在小米手機(jī)一次次突破銷售新高時(shí)，其旗下的硬件產(chǎn)品也得到人們的廣泛關(guān)注，都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷策略來進(jìn)行銷售。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)電商的性質(zhì)，增加其網(wǎng)店的瀏覽量，從而通過口碑宣傳來達(dá)到廣告目的，并且制訂了專門的銷售日期“紅色星期二”作為小米產(chǎn)品的發(fā)售日期?，F(xiàn)小米手機(jī)已經(jīng)從第一代更新到了第四代，等有紅米等其他的新品牌手機(jī)?！鞍l(fā)燒級(jí)”小米手機(jī)是小米公司的主營產(chǎn)品，但是小米旗下的其他產(chǎn)品也通過小米手機(jī)組合一起占據(jù)了有利的市場(chǎng)份額，通過組合的形式使得小米旗下品牌形成強(qiáng)大的銷售陣營。在繼硬件產(chǎn)品過后，小米公司趁勢(shì)開發(fā)出了一款社交軟件“米聊”，帶動(dòng)了國內(nèi)語音聊天的興起。同年下半年，小米公司公布旗下的主打產(chǎn)品：“米聊”、MIUI，手機(jī)。2013年小米手機(jī)高性價(jià)比的概念已經(jīng)深入人心的時(shí)候，小米公司推出了一系列成功的硬件設(shè)備，例如：小米公司在后期的時(shí)間里同時(shí)發(fā)售手機(jī)配件耳機(jī)、電源、路由器等產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)布了小米手機(jī)的低價(jià)格版——紅米系列手機(jī)，這一平價(jià)手機(jī)也備受市民的喜愛。在這之后小米公司又相繼發(fā)售了小米盒子、電視機(jī)以及手環(huán)等產(chǎn)品，由此可以看出，小米不僅在迅速發(fā)展的初期有魄力只做一種產(chǎn)品，到后期更有勇氣也有信心做多種產(chǎn)品，為消費(fèi)者打造一個(gè)智能生活圈，這種根據(jù)自身實(shí)力不斷調(diào)整的產(chǎn)品策略十分成功。2.價(jià)格策略小米手機(jī)是最新的高品質(zhì)手機(jī)，但其銷售的價(jià)格并沒有很高。在同類的智能手機(jī)中，小米手機(jī)很巧妙的避免了與同類的價(jià)格爭(zhēng)端。一個(gè)高性能的公司，不僅僅是在硬件設(shè)備上能匹配上，同時(shí)在價(jià)格上也能被小米粉絲所接受。這就是小米手機(jī)吸引民眾的一點(diǎn)。通過每一次小米發(fā)布會(huì)我們都可以看到，用同類的手機(jī)價(jià)格來對(duì)比小米的手機(jī)價(jià)格，使得小米粉絲能夠快速接受新款小米產(chǎn)品。小米手機(jī)始終比同類手機(jī)的價(jià)格要低1000元左右，就以這樣的價(jià)格差使得小米能夠快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。小米始終奉行高性價(jià)比的價(jià)格策略，以優(yōu)勢(shì)價(jià)格將產(chǎn)品覆蓋到最大范圍，比如小米手機(jī)的使用者已經(jīng)包含男女老幼，具有廣大的消費(fèi)者群體基礎(chǔ)。此外，其新產(chǎn)品用其“彪悍”的產(chǎn)品參數(shù)的確達(dá)到了與同行相比最具選擇性的可選方案。小米的新營銷策略——軟件免費(fèi)。小米的MIUI在最開始都是讓用戶免費(fèi)下載操作的，在小米手機(jī)上市后，所有的小米手機(jī)都搭配有MIUI系統(tǒng)，給用戶一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)了中國國情以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，建立了新的價(jià)格，慢慢滲入到市民的生活當(dāng)中，在2011年至2014年之間，隨處可見小米手機(jī)，以及系統(tǒng)更新的操作技能?？梢娦∶资謾C(jī)在當(dāng)時(shí)的紅火程度。3.渠道策略小米公司的主要銷售渠道為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)——小米官網(wǎng)。沒有任何的實(shí)體店鋪就做到了讓同行業(yè)都吃驚的業(yè)績(jī)，比之傳統(tǒng)的店鋪銷售，小米官網(wǎng)的銷售范圍更加廣泛，囊括全國各地的市場(chǎng)，并且價(jià)格與同行業(yè)的手機(jī)相比較便宜。小米的營銷方式為在發(fā)布會(huì)后開始進(jìn)行預(yù)定，可以有一批“發(fā)燒粉”能提前使用的到新款小米手機(jī)，距發(fā)布會(huì)三個(gè)月后才會(huì)在其官網(wǎng)上正式發(fā)售。通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來進(jìn)行商品交易，在成本上就占有一定優(yōu)勢(shì)，加之現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)達(dá)，使之知名度疊加式被人們所熟知互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)被小米公司發(fā)現(xiàn)，從而發(fā)展了旗下的品牌，讓小米快速走進(jìn)尋常百姓家。小米手機(jī)營銷渠道以電商為主，社交化媒體為輔，廣告效應(yīng)十分良好。第一，小米手機(jī)會(huì)以“限量版”的噱頭來進(jìn)行營銷，在預(yù)定期間難以購買到新款小米手機(jī)來帶動(dòng)手機(jī)廣告，形成火爆局面。在預(yù)定期間就通過一種名為F碼的購買資格來購買，但是一般退出的F碼都是較少數(shù)的，在這樣的情況下，就增加了消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的追求心理?！凹t色星期二”里就形成了一場(chǎng)大型的限購會(huì)場(chǎng)一樣。第二，預(yù)購方式不僅提升了小米手機(jī)的熱度，還大大的減少的小米手機(jī)的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，可以根據(jù)實(shí)際的消費(fèi)者預(yù)定數(shù)量來進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存堆積的情況。而小米采取的預(yù)售模式，則最大限度的削弱了庫存壓力，并有利于控制量產(chǎn)。第三，小米手機(jī)的電商銷售模式，符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者購物習(xí)慣。進(jìn)入21世紀(jì)后，經(jīng)過十年左右的發(fā)展，中國消費(fèi)者的網(wǎng)購習(xí)慣已經(jīng)逐漸被培養(yǎng)起來，網(wǎng)絡(luò)購物對(duì)于很多消費(fèi)者輕車熟路，毫無壓力。小米一直號(hào)稱年輕人的選擇，而中國的年輕消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)購物毫無疑問成為重要消費(fèi)方式之一?？梢钥闯?，小米的渠道策略非常具有特色并十分具有效仿價(jià)值。4.促銷策略小米公司的最重要產(chǎn)品——小米手機(jī)，一直被冠以“期貨手機(jī)”的稱號(hào)，原因是每一款手機(jī)幾乎都是先接受預(yù)定，再進(jìn)行銷售，中間便是消費(fèi)者的漫長(zhǎng)等待時(shí)間。為什么小米手機(jī)用戶愿意用漫長(zhǎng)的等待時(shí)間來等一款小米手機(jī)而不是另購其他品牌的手機(jī)呢？以下就根據(jù)小米公司的營銷策略解析這一問題。第一，饑餓營銷。根據(jù)供求關(guān)系理論可以看出，當(dāng)供不應(yīng)求的情況出現(xiàn)，人們就會(huì)大大追逐這一產(chǎn)品，當(dāng)供過于求時(shí)，人們的選擇多了之后，就不會(huì)在關(guān)注這一樣?xùn)|西。小米公司就是利用了消費(fèi)者這一心理來進(jìn)行營銷，制造了供不應(yīng)求的假象，使消費(fèi)者追逐這一產(chǎn)品。在等待這一過程中很明顯的提高了小米品牌的形象。小米公司通過長(zhǎng)時(shí)間的客戶累積，通過口碑式宣傳建立了小米的良好形象，將沒有實(shí)體店鋪的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為信息快速傳播的優(yōu)勢(shì)引起廣大消費(fèi)者的關(guān)注。饑餓營銷盛宴就是在原口碑的基礎(chǔ)整合營銷手段，將量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變。第二，小米公司獨(dú)創(chuàng)了屬于小米的節(jié)日“米粉節(jié)”。每年的4月6號(hào)就是小米公司的米粉節(jié)。在此之前，小米公司通過許多廣告告知米粉節(jié)的優(yōu)惠政策，在這一天里，小米公司的銷售量又達(dá)到了一個(gè)歷史新高，米粉們同過購買小米產(chǎn)品的方式來表達(dá)對(duì)小米的關(guān)注。2014年的米粉節(jié)上，小米公司的銷售額高達(dá)15億，一天的時(shí)間創(chuàng)造了奇跡。小米負(fù)責(zé)人對(duì)此表示這是米粉對(duì)小米最忠誠的愛。此后每年的4月都是小米的電商盛宴，這樣的適時(shí)促銷方式大大刺激了消費(fèi)者的購買欲望，從而加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)小米的忠誠度。第三，與擁有其他渠道的運(yùn)營商合作，通過一種新的形式在此占領(lǐng)市場(chǎng)。中國的消費(fèi)市場(chǎng)大都是與運(yùn)營商合作，通過合約機(jī)形式銷售。而小米公司推出的數(shù)款手機(jī)，最終也通過此形式，開始了運(yùn)營商合約機(jī)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，這樣可以有效的規(guī)避生產(chǎn)規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)，將庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給運(yùn)營商，并促進(jìn)手機(jī)的銷售，提高銷量。三、目前小米手機(jī)市場(chǎng)營銷存在的問題（一）產(chǎn)品問題小米手機(jī)在很大程度上受消費(fèi)者歡迎，但是，并不表示為小米手機(jī)就沒有問題了，很多手機(jī)配置上還是存在了不足，在小米論壇、小米手機(jī)貼吧、小米手機(jī)相關(guān)官方微博等交流平臺(tái)都能看到小米用戶對(duì)于小米手機(jī)缺陷的埋怨，問題有一下幾個(gè)：實(shí)用的手機(jī)長(zhǎng)時(shí)間會(huì)發(fā)熱，大量運(yùn)營APP時(shí)，手機(jī)發(fā)燙持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)；頻繁死機(jī)，無論是用手機(jī)拍照還是在上網(wǎng)過程中操作速度較快，都會(huì)容易出現(xiàn)死機(jī)現(xiàn)象；小米手機(jī)購買時(shí)都沒有耳機(jī)等配件，給消費(fèi)者帶來一些不便，手機(jī)會(huì)不定時(shí)的關(guān)機(jī)，消費(fèi)者會(huì)覺得手機(jī)質(zhì)量有問題，嚴(yán)重妨礙了消費(fèi)者的實(shí)用。（二）定價(jià)問題隨著智能手機(jī)在中國手機(jī)市場(chǎng)上的價(jià)值增大，越來越多的企業(yè)參與到制造智能手機(jī)的隊(duì)伍當(dāng)中,這樣下去必然會(huì)造成行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加大。小米在占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，還受到來至其他品牌的威脅，如華為、魅族等手機(jī)品牌。并且小米公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)比較于其他的消費(fèi)者所熟知的品牌而言，占據(jù)的市場(chǎng)地位還是比不上知深品牌。面對(duì)小米公司的成功可以說其價(jià)格上占有很大的優(yōu)勢(shì)，并且在這一價(jià)格的制定上，還占有一定比例的風(fēng)險(xiǎn)。較低的利潤(rùn)報(bào)酬是小米公司在資金鏈上不如其他公司雄厚，不能有回旋的余地，一旦資金鏈上出現(xiàn)了問題，小米就無法在進(jìn)行下去。由于資金的局限就限定了小米公司不能擁有更多的銷售渠道，因?yàn)樾∶坠镜馁Y金擔(dān)負(fù)不起這一成本。同時(shí)，一般小米手機(jī)出現(xiàn)了不可逆的問題時(shí)，小米公司都沒有能錄召回手機(jī)再生產(chǎn)。無形中就多了來自資金、同商業(yè)上的威脅。（三）渠道問題小米公司的饑餓營銷很大程度上刺激了消費(fèi)者的購買欲。供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境在吸引消費(fèi)者上作用很大，但相反，小米手機(jī)再讓消費(fèi)者等待的過程中，也會(huì)造成一些消費(fèi)者的不滿。據(jù)小米負(fù)責(zé)人披露，真正實(shí)行饑餓營銷實(shí)質(zhì)還是小米手機(jī)的供不應(yīng)求，可以看出，小米公司的生產(chǎn)鏈控制不嚴(yán)格，造成很大的市場(chǎng)空缺。小米手機(jī)硬件供貨商有近30多家公司。顯示屏的提供商就有3家，電池供應(yīng)商有兩家。小米不是硬件廠商，初涉手機(jī)行業(yè)，自主產(chǎn)權(quán)低，不能穩(wěn)定手機(jī)硬件的產(chǎn)能，保證市場(chǎng)供需平衡。在原材料市場(chǎng)上缺少話語權(quán)。饑餓營銷更使用戶對(duì)小米手機(jī)質(zhì)量的容忍度降低。（四）促銷問題由于小米手機(jī)是采用網(wǎng)上售賣的方式，在城市中沒有實(shí)體店面銷售，因此售后服務(wù)的方式大都是電話和網(wǎng)絡(luò)，通過這些方式來解決消費(fèi)者所遇到的問題，雖然網(wǎng)絡(luò)環(huán)境越來越發(fā)達(dá)，但是小米手機(jī)的售后服務(wù)方式依然會(huì)引起用戶不滿和埋怨，首先通過媒介的間接溝通不能很及時(shí)的將問題傳達(dá)給售后，并且也不會(huì)及時(shí)的得到回饋，其次小米手機(jī)退換貨還必須要經(jīng)過繁瑣的流程，除了在路程上有所耽擱之外，還要經(jīng)歷“提請(qǐng)貨物退換要求—手機(jī)工程師檢測(cè)—退款/重新快遞手機(jī)”這一步驟，這一系列流程走下來需要至少一個(gè)禮拜的時(shí)間，這讓用戶對(duì)小米的售后服務(wù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不滿，雖然小米手機(jī)逐漸的在各大城市成立了“小米之家”售后服務(wù)站點(diǎn)，但是面對(duì)著越來越多的手機(jī)用戶，售后服務(wù)依然無法滿足客戶需求。四、新時(shí)期小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的完善隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式給手機(jī)市場(chǎng)帶來了全新的體驗(yàn)。小米通過互聯(lián)網(wǎng)成功的案例大大的刺激了同行業(yè)的消費(fèi)模式。各公司紛紛開啟了新的營銷模式。小米公司在競(jìng)爭(zhēng)日以強(qiáng)烈的市場(chǎng)環(huán)境下還能做到這樣的知名度，其背后的實(shí)力也是不可小覷的。結(jié)合現(xiàn)有的問題分析，小米公司的未來發(fā)展道路可以為，發(fā)展加強(qiáng)手機(jī)質(zhì)量，在營銷方式上可以繼續(xù)延用饑餓營銷模式，在要控制在一定程度上，不能過度的追求饑餓營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，提升品牌形象，設(shè)立推廣區(qū)域，將預(yù)定款手機(jī)快速送達(dá)消費(fèi)者手中。繼續(xù)設(shè)計(jì)新的款式手機(jī)或是增加品牌機(jī)型等。（一）整合跨界思維，打造延伸產(chǎn)品隨著時(shí)代在發(fā)展，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，進(jìn)入了新的領(lǐng)域銷售，零售商、制造者、金融產(chǎn)業(yè)等行業(yè)逐漸互相融合在了一起。很多公司都是受互聯(lián)網(wǎng)的影響來轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的行業(yè)，改變了原有的模式，搭上了互聯(lián)網(wǎng)這一順風(fēng)車。小米公司的同屬產(chǎn)品不僅限于手機(jī)，還有路由器、電視、小米盒子、小米文化衫等延伸產(chǎn)品，利用現(xiàn)有的銷售渠道，發(fā)展公司的延伸產(chǎn)品。多元化發(fā)展，可以延伸游戲、打字軟件。語音設(shè)備等。在于延伸品牌公司合作的同時(shí)，就具備了低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，以小米公司為圓點(diǎn)建立一圈范圍的品牌圈。未來的小米手機(jī)應(yīng)該整合跨界思維，努力打造整個(gè)小米電商。之需要在原有的環(huán)境設(shè)備上，改變互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為硬件作嫁衣的策略，不斷開辟新的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以成為未來小米公司的贏利點(diǎn)和主營業(yè)務(wù)。（二）根據(jù)不同類型產(chǎn)品分別定價(jià)小米手機(jī)可以根據(jù)自身產(chǎn)品的功能和價(jià)格將手機(jī)分為高端手機(jī)和中端手機(jī)。對(duì)于兩款商務(wù)手機(jī)的定價(jià)策略也是有區(qū)別的，在新的手機(jī)款式上市后要根據(jù)其內(nèi)在的品質(zhì)來進(jìn)行定價(jià)，性能好的手機(jī)就訂高一些的價(jià)格來獲取更多的利益。因?yàn)楦叨说漠a(chǎn)品無論在技術(shù)含量還是在人力財(cái)力方面，都必須要付出很大的成本，所以一旦定價(jià)過于低，則一定會(huì)使華為的投資回報(bào)降低。并且，高端類型的商務(wù)手機(jī)本身面向的就是一小部分目標(biāo)消費(fèi)者，這部分顧客不會(huì)過度在意價(jià)格，而是對(duì)形象比較講究。甚至還有一部分會(huì)認(rèn)為只有價(jià)格高的產(chǎn)品，質(zhì)量和功能才會(huì)好，價(jià)格偏低了反而讓他們不踏實(shí)，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量。所以不管從以上哪方面考慮，小米對(duì)于新出品的高端商務(wù)手機(jī)都應(yīng)該采取撇油定價(jià)策略。但是價(jià)格也不是一味的高，對(duì)比同類手機(jī)，小米手機(jī)的市場(chǎng)類型定位還不夠準(zhǔn)確，所以就流失了很多的利潤(rùn)，小米公司只要將價(jià)格定位在同類手機(jī)價(jià)格低一點(diǎn)的范圍內(nèi)就好，這樣即實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，消費(fèi)者也能買到高品質(zhì)的手機(jī)。但是小米對(duì)于中端類型手機(jī)的新生產(chǎn)產(chǎn)品則會(huì)采取滿意定價(jià)的策略,讓價(jià)格在同類產(chǎn)品中處于中間位置，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去一部分的利潤(rùn)。這是因?yàn)橄M(fèi)者不都是高端層次的消費(fèi)群體，有一些屬于中端的消費(fèi)層次，對(duì)價(jià)格因素還是比較在意的，與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)地位相關(guān)，經(jīng)濟(jì)地位較低的人群不那么容易接受高價(jià)格的手機(jī)，所以在設(shè)計(jì)手機(jī)時(shí)就定位在了中端機(jī)型。這樣消費(fèi)者就比較能接受這一階層制訂的價(jià)格。吸引消費(fèi)者的目光。可見，小米在這種中端機(jī)型上采取滿意定價(jià)的同時(shí)會(huì)將數(shù)量增加些，這樣既能帶動(dòng)銷量，還可以同樣獲得不菲的利潤(rùn)。（三）適度饑餓營銷避免過度期待饑餓營銷在產(chǎn)品銷售初期很有成效。但饑餓營銷運(yùn)用的時(shí)間過長(zhǎng)，可能會(huì)讓消費(fèi)者厭煩，產(chǎn)生抵觸的情緒?！稜I銷三維論》一書中有提到，不能滿足于消費(fèi)者的需求會(huì)使消費(fèi)者徹底放棄這一品牌，從而專向同行業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)中。為了避免這一情況的出現(xiàn)，小米要將饑餓營銷的時(shí)間縮短，同時(shí)在生產(chǎn)供應(yīng)上嚴(yán)格把控，制訂好詳細(xì)計(jì)劃，不能使消費(fèi)者出現(xiàn)，因等待而放棄消費(fèi)的情況，優(yōu)化企業(yè)的自身設(shè)備，使得小米手機(jī)處于供求平衡狀態(tài)。制訂好規(guī)章制度，遵循要求來執(zhí)行饑餓營銷手段。在今年5月時(shí)，小米旗下產(chǎn)品中小米盒子增強(qiáng)版、紅米Note以及小米路由器等產(chǎn)品還通過互聯(lián)網(wǎng)搶購。但小米3無需預(yù)約現(xiàn)貨購買，用戶不用搶購，可直接選購。這一舉措得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，獲得了良好的口碑效應(yīng)。小米手機(jī)在未來的發(fā)展中要提升核心專利、核心配件、核心軟件設(shè)計(jì)能力，注重完善并打造長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條，在使用饑餓營銷時(shí)注重適度原則，以保證市場(chǎng)供需平衡。（四）結(jié)合傳統(tǒng)媒體提升服務(wù)質(zhì)量隨著4G到來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程被大大提前，2014年被稱為微視元年，很多品牌都已經(jīng)建立了自己的微視平臺(tái)。小米也很好地利用了微視這一新型社交媒體的傳播，其中小米一條微視觀看量已經(jīng)超過1000萬次，成為第一條過千萬的企業(yè)微視。小米利用新媒體進(jìn)行的營銷，從微博、微信、微視都取得了良好的效果。在小米公司未來發(fā)展中，更要緊跟時(shí)代的步伐，充分利用新型社交媒體，通過微視拍廣告片、產(chǎn)品使用教程，還可利用微視平臺(tái)舉辦刷機(jī)比賽、“誰是最會(huì)玩小米的人”等評(píng)選活動(dòng)，來吸引受眾的眼球。同時(shí)，可以運(yùn)用微信最新推出的店鋪功能，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。在運(yùn)用社會(huì)化媒體的同時(shí)，要重視傳統(tǒng)媒體在三四線城市的宣傳作用。借助傳統(tǒng)媒體的平臺(tái)，進(jìn)行電視、廣播、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體的廣告投放，來吸引三四線潛在消費(fèi)者的購買欲望。將新型社交媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，進(jìn)行多渠道的產(chǎn)品營銷。在小米公司未來發(fā)展中，應(yīng)該擴(kuò)大銷售渠道，在線上銷售的基礎(chǔ)上開設(shè)實(shí)體銷售店，在多個(gè)城市打造集體驗(yàn)、銷售、售后、交流服務(wù)為一體的小米之家，學(xué)習(xí)蘋果體驗(yàn)店的模式，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的銷售過程。研發(fā)延伸產(chǎn)品，滿足不同城市不同層次消費(fèi)者的購買