珠寶營銷策劃

寶詩龍珠寶營銷策劃案（2013年12月24日）土豪隊學(xué)號：201113901姓名：于賀祥指導(dǎo)老師：崔楷目錄前言二、寶詩龍概述（一）公司簡介（二）寶詩龍（三）發(fā)展業(yè)績（四）傳承歷史三、市場環(huán)境分析（一）政治環(huán)境分析（二）經(jīng)濟環(huán)境分析（三）寶詩龍SWOT分析四、STP分析五、消費者研究

(一)珠寶首飾總體消費態(tài)勢(二)寶詩龍珠寶消費動機分析六、營銷組合分析（一）4P分析(二）營銷策略分析廣告分析營銷策劃方案附錄：附錄一珠寶首飾調(diào)查問卷及報告一、前言隨著當(dāng)今經(jīng)濟和文化的發(fā)展，人們的消費水平也顯著提高，越來越多的人尤其是女性更注重自身魅力的提升，珠寶首飾已經(jīng)變成她們的生活必需品。她們對珠寶的需求日趨明顯，珠寶市場出現(xiàn)白熱化。調(diào)查顯示女性在選購珠寶時更注重追求各自的藝術(shù)素養(yǎng)、文化品位、個性主張和時代風(fēng)格。珠寶首飾歷來都是作為一種高檔的情感和文化藝術(shù)消費品走進消費品行列的。目前珠寶市場上珠寶品牌雖多但卻未能做到精確傳播到目標(biāo)消費者中，調(diào)查顯示，現(xiàn)代女性渴望有一種外在語言能夠表達出她們內(nèi)心的情感，珠寶作為一種傳達情感、顯示個人獨特魅力的道具，成為女性的首選飾品，然而許多女性表示找不到一種合適的珠寶來表達她們的個性和情感。因此，寶詩龍珠寶針對市場需要推出玉石，黃金，鉆石等系列珠寶首飾產(chǎn)品，滿足年輕女性的審美情趣、價值觀和情感需要，產(chǎn)品設(shè)計加強了珠寶的美感和靈氣,使女性在佩戴珠增添示自身個性魅力的同時，也可以向人們展示出她們的的生活情趣和個性品味。同時推出寶詩龍珠寶系列廣告，通過對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳，樹立企業(yè)形象，以提升寶詩龍的知名度和美譽度。二、寶詩龍概述（一）、公司簡介1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場，成為首先在此地開業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場26號，曾是法蘭西第二帝國名媛Castiglione伯爵夫人的宅邸。創(chuàng)立伊始，Boucheron即受到名流顯貴的青睞，事業(yè)因而蒸蒸日上。俄國女沙皇、法國女演員SarahBernhardt、美國百萬富婆Mackay和Vanderbilt、Polignac伯爵夫人、LadyCurzon都曾是Boucheron的客戶。Boucheron總是掌握著時代脈動，從俄國芭蕾、立體派、裝飾藝術(shù)、非洲藝術(shù)和普普藝術(shù)中汲取靈感。Boucheron的輝煌事業(yè)不斷前進，其獨一無二的設(shè)計的工藝又征服了索菲亞·羅蘭，妮可·基德曼，朱麗安·摩爾，蘇珊·薩蘭登等世界巨星，也獨受Patiala印度土邦主，伊朗國王(ShahRizaofIran)，及英國、保加利亞和埃及皇室的青睞?，F(xiàn)如今，Boucheron成為一個國際化品牌，在歐洲、俄羅斯、美國、日本、韓國和中國臺灣等地開設(shè)精品店，并且在中國大陸開設(shè)第一家精品店——外灘18號店。Boucheron是世界上為數(shù)不多的始終保持高級珠寶和腕表精湛的制作工藝和傳統(tǒng)風(fēng)格的珠寶商之一。為慶祝其在中國大陸的首度亮相，Boucheron為外灘18號設(shè)計了18只限量RefletGrosgrain腕表，做工精致考究，與“危險美麗”系列,簡單而神圣的“標(biāo)志”（Symboliques）系列等Boucheron經(jīng)典作品以其呈現(xiàn)于外灘18號旗艦店內(nèi)。外灘18號精品店與全球其他精品店一樣，時刻準(zhǔn)備為一些忠實而尊貴的顧客度身定制高級珠寶。寶詩龍（Boucheron）是法國著名珠寶品牌，GUCCI集團旗下的頂級珠寶品牌，成立于1858年，因其完美的切割技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的寶石質(zhì)量聞名于世，是珠寶界的翹楚，奢華的表征。（二）、寶詩龍奢靡的貴族，無拘無束的波希米亞族。大膽宣揚傳統(tǒng)的嫵媚嬌娃。該新款寶詩龍的靈感來自性感的女神：她們現(xiàn)身在上流交際區(qū)和音樂舞廳的社會兩極端，她們是畫室里畫架旁擺姿的天使。飄飄交際花，fin-de-siècledivas，她們在生活中選擇，要么擁有尊嚴(yán)，要么拋棄尊嚴(yán)。她們是感性的，有時甚至出格，但絕不會四平八穩(wěn)。她們不屬于中產(chǎn)階級。在嬉笑中反對，帶著矜持狂歡。她們大膽無畏地佩帶珠寶，拿起時如穿衣般輕松，放下時同樣若無其事。上等黃金制成的珠寶玉帶，不屬于中產(chǎn)階級。精細(xì)打造的純金寬袖裝飾，看似網(wǎng)眼，又如舞姬絲襪。數(shù)縷黑色金子仿制成精美Chantilly或Bruges玉帶，淚珠般的紅藍寶石或鉆石串于其中，成為深色優(yōu)雅的貴夫人專用項鏈。在危險和性感之間走平衡木的珠寶，不屬于中產(chǎn)階級。大膽和誘惑的掛件暗示離危險不遠，也就是顯貴的衰敗。纖細(xì)的紅寶石項鏈猶如頸上畫了根亮亮的紅線，一塊血紅寶石墜子垂蕩著，襯著肌膚一閃一閃。一串鋪鑲鉆石幾英寸長，彎成S圈，是伊麗莎白時代縐領(lǐng)的微型版。唇形Bouche戒指由紅寶石組成，撩人的艷唇散發(fā)超現(xiàn)實力量。對待自然表現(xiàn)出失態(tài)的狂喜，溺愛和滑稽溢于言表，這不屬于中產(chǎn)階級。亮點點的寶石串成的艷麗變色龍纏繞于手并伸展至腕，尾巴扣在戒指的第二個搭鏈上；青藤樹葉環(huán)繞龍頭，一頂皇冠為拉菲爾前派所有。吊墜是個小小的裸像，身懸珠寶藤條，兩腿分開，跨在蛋白石配件上，好似匆匆瞥見人體模特，頓時意亂情迷。ArtDeco戒指上嵌著令人暈旋的碩石，這不屬于中產(chǎn)階級。一塊碩大的藍寶石或珍品黑玉串在鮮亮的鋪鑲紅寶石鏈上，套在手中。一塊巨大的橙色碧玉放置在石榴紅的寶石墊上。這些飾品與女公爵的儀態(tài)萬方，歌舞女郎的鎮(zhèn)定自若，相得益彰。這些戒指喚起了爵士樂時代激情女性的懷念－看著JosephineBaker的玉照，渾身珠光寶氣，眼光狡黠迷人。珍貴寶石熱辣性感，這不屬于中產(chǎn)階級；前衛(wèi)的設(shè)計，向現(xiàn)實挑戰(zhàn)，這不屬于中產(chǎn)階級。寶詩龍的真正詮釋是這款新品，它從一群充滿激情無法預(yù)言的女性身上獲取靈感，不屬于中產(chǎn)階級。精美的作品，永恒的掛件，改變上等珠寶的演繹方式（三）發(fā)展業(yè)績1858年，F(xiàn)redericBoucheron在巴黎皇宮區(qū)開設(shè)第一家珠寶精品店。1870年，寶詩龍推出第一款女式珠寶腕表。1893年，寶詩龍成為第一個遷入巴黎凡登廣場的珠寶商。1900年，寶詩龍的設(shè)計在世界博覽會上取得重大成功。1928年，印度土邦主Maharadjah要求寶詩龍從他華麗的珠寶箱中挑選寶石創(chuàng)作出數(shù)件驚世作品。1937年，寶詩龍創(chuàng)作了一件非常豪華的項鏈，埃及國王Farouk把它送給Farida皇后作為新婚禮物。1947-48年，寶詩龍推出線條簡潔的男式腕表。其獨特的滑行表扣系統(tǒng)取得了專利，表帶可被輕松的解開。1950’s,成熟女性形象成為時代的潮流。寶詩龍珠寶設(shè)計以絢麗的花朵圖案和蛇形表帶的腕表來表現(xiàn)女性的成熟美。1970’s，珠寶腕表復(fù)興，以鉆石、青金石和瑪瑙等為材質(zhì)，折疊金表帶等等。1980’s,寶詩龍運用許多不常見的材質(zhì)：如，豹紋木和無色水晶等，把金和寶石相結(jié)合。1991年，推出長方形腕表系列(RectangleWatch)。1996年，推出圓形腕表系列（RondeWatch）。1998年，140周年慶。限量版腕表發(fā)行。1999年，推出方形鉆石腕表系列（DiamondWatch）,表面裝飾鉆石狀切面金質(zhì)刻紋。2000年，受聯(lián)合國教科文組織指示，推出“世界遺產(chǎn)”腕表（WorldHeritagewatch）,為世界遺產(chǎn)保護奉獻一己之力。（四）、傳承歷史Boucheron透過珠寶首飾的語言，從巴黎向中國傳遞訊息———傳達品牌的精湛工藝，讓中國明白Boucheron對完善的苛求，并讓中國認(rèn)識貨真價實的高檔珠寶領(lǐng)導(dǎo)品牌奢侈品，從古至今都被世人所寵愛。倫敦的Lobb男鞋店從維多利亞女王時代就有了，創(chuàng)始人JohnLobb是當(dāng)時的威爾士親王愛德華的制鞋匠，時至今日，仍有王室成員光顧。法國頂級奢侈品品牌路易·威登（LouisVuitton）今年已過150歲，而另一頂級奢侈品品牌Gucci（古奇）也已經(jīng)80多歲了。在歐洲，歷史悠久并且“秉承傳統(tǒng)”，被認(rèn)為是奢侈品的一個重要特征。從曾經(jīng)的帝王貴族專有，到今天普通人也可以偶爾享受一次，如今，全球奢侈品的年交易額大約是680億美元。據(jù)說有一段時間，幾乎每個日本女性都擁有一只路易威登的手袋。如同法國巴黎以浪漫而聞名一樣，上海作為新一代百萬富翁秀場的聲名早已確定。而居住此地的雅皮士（指擁有一定專業(yè)知識，銀行資產(chǎn)達到七位數(shù)的新貴）用于像Gucci這樣的奢侈品上的花銷是可以預(yù)見的。中國繁榮的經(jīng)濟成長造就了國內(nèi)具高消費力的新富階層。法國Gucci集團Boucheron（寶詩龍）珠寶公司正是看中了中國這塊巨大的“蛋糕”，總裁JeanChristopheBedos先生在多次造訪中國后，終于宣布Boucheron品牌進駐中國，今年4月底，在上海著名的外灘18號開設(shè)了第一家精品店。歷史鑄造品牌近150年來，Boucheron設(shè)計了許多貴重的珠寶首飾、腕表和香水，是個具有悠久歷史同時傳承正統(tǒng)巴黎精神的品牌。1858年，Boucheron成立了自己的品牌，并在巴黎最時尚的皇家宮殿區(qū)，開設(shè)精品店。店內(nèi)擺飾有水晶燭臺和天鵝絨布料，華麗而氣派，吸引了名流顯貴前來光顧。四代接班人交替后，Boucheron家族不斷茁壯，成為國際知名的高級珠寶品牌。1893年，Boucheron成為首先在巴黎時尚圣地———凡登廣場開設(shè)店的珠寶品牌。回顧品牌歷史，Boucheron以其行銷世界的出色精品而博得珠寶大師的美譽。在1900年傳奇的萬國博覽會上，Boucheron一鳴驚人。當(dāng)年除了艾菲爾鐵塔的落成外，也是新藝術(shù)風(fēng)格的開端。在博覽會上，Boucheron獲得如下評語：“膽識過人、戰(zhàn)績彪炳的冠軍，總是令人目不暇接、甘拜下風(fēng)，整個珠寶界應(yīng)以它為榮?！?970年代，Boucheron在歐洲各地開設(shè)分店，進一步鞏固品牌的地位。一向重視珠寶文化和歷史的Boucheron，也是唯一在19世紀(jì)購買法國王室珠寶的法國珠寶商。在邁入二十一世紀(jì)的初期，Boucheron不單堅持品牌獨特的傳統(tǒng)內(nèi)涵，同時也是大膽奢華的現(xiàn)代珠寶首飾代名詞。設(shè)計創(chuàng)造經(jīng)典自品牌創(chuàng)立開始，Boucheron就以其創(chuàng)新手法和藝術(shù)內(nèi)涵著稱于世：最先制作鑲嵌鉆石、最先生產(chǎn)腕表，自然主題造型的推崇者———蜻蜓、蝴蝶、小鳥、蛇、小甲蟲———新藝術(shù)風(fēng)格的典范。在品牌草創(chuàng)之初，Boucheron就曾推出數(shù)款以手工打造的卓越腕表。結(jié)合了奢華珍貴的材質(zhì)和專業(yè)的技術(shù)性能，Boucheron的時計一向是行家競相收藏的對象。1947年，Boucheron獲得腕表可互換表帶系統(tǒng)的專利。直到今天，這項創(chuàng)新發(fā)明仍為品牌獨有，并配備在1948年推出的“Reflet”系列腕表上，至今數(shù)十年如一日。近年來，Boucheron推出氣質(zhì)典雅、極富陽剛氣息的“Mec”腕表，透過它以不銹鋼或粉紅金打造的圓潤外型，和走進極為精準(zhǔn)的自動上弦機芯，Boucheron再次成為當(dāng)代時計的代言人。在千年之交的時候，Boucheron以大膽出眾、性感誘人并融合品牌最著名的經(jīng)典主題，作為產(chǎn)品的制作方面。在誘人的“危險美麗”系列中，即可見到50年代的自然裝飾以全新風(fēng)貌面世。這個包含60件精品首飾的系列獨家采用了四種寶石：鉆石、紅寶石、藍寶石和祖母綠。2004年，Boucheron以品牌與印度的淵源為靈感推出了Jaipur系列。各式高質(zhì)量的彩色寶石與鉆石搭配的鑲飾方式，令人聯(lián)想起品牌在50年代所引領(lǐng)的創(chuàng)新時尚。為賦予新設(shè)計一個象征符號，Boucheron創(chuàng)造出一款令人傾心的蛇形飾紋。它蜷曲在鑲砌無數(shù)繽紛寶石的手鐲、項鏈和戒指上，散發(fā)出名副其實的危險之美。與名流顯貴交相輝映Boucheron品牌歷史與世界各地王宮貴族的歷史密不可分，同時也訴說著好萊塢演藝圈、商界和政界男男女女的故事。在巴黎的美好時代，特權(quán)階層的婦女賦予了寶詩龍時尚的概念，將其精美設(shè)計理念展現(xiàn)在手腕、胳膊、發(fā)際與脖頸處，甚至鑲嵌在服飾上。LaBelleOtéro，當(dāng)時著名的舞蹈家，曾經(jīng)委托寶詩龍為其特制了一件全部由寶石穿綴的緊身胸衣，轟動一時。寶詩龍極具全球發(fā)展眼光，早在1897年就在莫斯科開設(shè)了分店，于1903年在倫敦鼎鼎有名的名店街Bond街設(shè)立分店。1925年，印度巴脫亞拿邦大公委托寶詩龍將他個人擁有的皇家珠寶———六箱珍貴的寶石與珍珠———設(shè)計成首飾，寶詩龍的東方攻略正式開始。1930年，印度國王Riza委托寶詩龍估量整個波斯王國的財富。英國國王與女皇、保加利亞國王、埃及國王以及威爾士王子都曾委托寶詩龍為其設(shè)計皇室首飾與配飾。英國皇室自1921年起擁有的寶詩龍頭飾深受英國皇后的喜愛。今天，世界上最美麗、最有成就的女人競相佩戴Boucheron珠寶。約旦王室的女王、妮可·基德曼、朱麗·安摩爾和蘇珊·薩蘭登等女星在出席奧斯卡、金球獎和戛納影展時，無不佩戴上令人驚艷的Boucheron珠寶。正如《巴黎，人比香水神秘》一書中所說———“法國人不論什么階層，對奢侈品享受都有一種復(fù)雜、奇怪、說不清道不明的感情?！敝袊阎饾u變成現(xiàn)代奢侈品的新興消費市場，據(jù)說上海目前月收入超過10萬元人民幣的金領(lǐng)階層大約100萬人，他們是奢侈品的最主要消費群。而古奇太陽鏡、普拉達手袋、路易威登箱包幾乎已成為成千上萬的上海中產(chǎn)階層購買的必需品，擁有這些東西，甚至無須成為“富人”?！督?jīng)濟學(xué)家》雜志評論說，“一個新型的奢侈品消費者群落正在全世界不斷壯大。他們可能資產(chǎn)平平，但卻會去享用奢侈品。他們可以花500美元買一只古奇手袋，也會只掏10美元在普通的服裝連鎖店挑上一件頭飾?！闭\然，Boucheron奢華完美地呈現(xiàn)了中國的中產(chǎn)階級，尤其是那些有抱負(fù)的收入人群，對美好事物有強烈的占有欲，也希望借西方奢侈品牌為旅程中的自己定位。“8在中國是一個幸運的數(shù)字，而我們公司創(chuàng)立于1858年，有2個8，所以我們在中國市場一定會成功?！北M管才邁出進軍中國市場的第一步，但寶詩龍充滿信心。Boucheron透過珠寶首飾的語言，從巴黎向中國傳遞訊息———傳達品牌的精湛工藝，讓中國明白Boucheron對完善的苛求，并讓中國認(rèn)識貨真價實的高檔珠寶領(lǐng)導(dǎo)品牌。三、環(huán)境分析政治環(huán)境分析政治環(huán)境：2011年6月9日上午，商務(wù)部貿(mào)發(fā)局、中國貿(mào)促會貿(mào)易推廣交流中心、世界奢侈品協(xié)會，三方領(lǐng)導(dǎo)共同揭開了【中國奢侈品貿(mào)易委員會】的金色牌匾，宣布了中國第一個專門從事奢侈品貿(mào)易管理的官方組織在北京成立。世界奢侈品協(xié)會(WorldLuxuryAssociation,簡稱WLA)，國際非盈利組織，主要以規(guī)范管理國際奢侈品市場，范圍包括世界各國奢侈品牌企業(yè)、服務(wù)業(yè)和奢侈品消費者，是專業(yè)從事奢侈品品牌的管理、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)研究、品牌知識產(chǎn)權(quán)保護、貿(mào)易促進、質(zhì)量檢驗、行業(yè)管理與協(xié)調(diào)的第三方機構(gòu)，世界奢侈品協(xié)會服務(wù)于全球領(lǐng)域的世界各國奢侈品企業(yè)，目前擁有全球各國700多個奢侈品企業(yè)會員，主要以私人飛機、豪華游艇、頂級轎車、時尚大牌、世界名表、珠寶與貴金屬、化妝品與香水、烈酒與葡萄酒、豪華不動產(chǎn)與酒店、私屬定制與服務(wù)業(yè)10個世界頂尖產(chǎn)業(yè)為主，WLA服務(wù)于全球領(lǐng)域的世界各國奢侈品牌，規(guī)范品牌的創(chuàng)建和保護，為企業(yè)和個人定期提供世界各國奢侈品牌的交流會議與推廣活動，并有效調(diào)節(jié)國際市場的競爭力；促使世界各國奢侈品企業(yè)成為組織化、規(guī)范化和國際化產(chǎn)業(yè)，提高市場進展的經(jīng)營思路與品牌戰(zhàn)略，幫助世界奢侈品企業(yè)加強品牌的商標(biāo)保護和管理，通過有效的信息傳遞和專業(yè)化管理，為奢侈品企業(yè)制定具有針對性的全球戰(zhàn)略和目標(biāo)市場；是目前全球最具影響力的奢侈品研究與管理組織之一。WLA提供最新時尚的豪華品牌資料，分析最新發(fā)展趨勢的豪華業(yè)，定期提供世界著名奢侈品的交流會議與推廣活動并調(diào)節(jié)國際市場的競爭力。建立符合消費潮流的世界奢侈品統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)規(guī)則，以促進公平競爭、蓬勃發(fā)展的國際品牌市場，在世界奢侈品產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)新管理、新戰(zhàn)略和新觀念。WLA定期邀請來自國際奢侈品產(chǎn)業(yè)研究的專家及奢侈文化的國際著名豪華品牌，一起探討戰(zhàn)略構(gòu)想及品牌的保護和發(fā)展，建立起一套道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則的豪華品牌管理系統(tǒng)，總結(jié)并制定一系列評估標(biāo)準(zhǔn)?？偨Y(jié)和推廣典型經(jīng)驗，提供全方位、深層次的服務(wù)；實施國際品牌戰(zhàn)略，加快技術(shù)進步和科學(xué)管理，提高品牌的全球性進展。

WLA擁有大量的國際精英及最豪華品牌和奢侈品牌的研究人員，主要是提供企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，對于市場消費和品牌保護策略給予最新最專業(yè)的資料。由于所擁有的合作伙伴和領(lǐng)先地位，WLA使得在這一領(lǐng)域的世界奢侈品、豪華品牌更為組織化、規(guī)范化和國際化，更好地幫助企業(yè)加強品牌保護和管理。與此同時，WLA已成為一個帶領(lǐng)奢侈品行業(yè)研究和品牌管理的的領(lǐng)導(dǎo)者，其業(yè)務(wù)遍布于美國、英國、法國、德國、日本、阿聯(lián)酋等地。為了加強和拓展亞太地區(qū)豪華業(yè)和奢侈品的合作交流，促進WLA在亞太地區(qū)的建立與國際關(guān)系的協(xié)調(diào)，

世界奢侈品協(xié)會吸收全球各個國家最具價值的奢侈品企業(yè)成為會員，主要是幫助他們建立各國政府關(guān)系、維護品牌知識產(chǎn)權(quán)、建立國外貿(mào)易渠道、樹立全球公眾形象，協(xié)助尋找產(chǎn)品代理商、協(xié)調(diào)各國媒介關(guān)系、推廣企業(yè)品牌全球化。

世界奢侈品協(xié)會致力于全球奢侈品牌的創(chuàng)建和保護，為企業(yè)和個人定期提供全球新品發(fā)布及社交活動，組織行業(yè)交流會議與展會，有效調(diào)節(jié)國際市場競爭力，促使世界各國奢侈品企業(yè)組織化、規(guī)范化的有序發(fā)展；世界奢侈品協(xié)會的使命，是將全球最具價值的奢侈品牌，通過媒介傳播給各國消費者，為消費者樹立一個正確的消費價值觀，并通過政府部門與各國媒體，監(jiān)督世界奢侈品牌的市場售賣行為、售后服務(wù)，以最大力度的保護各國奢侈品消費者利益為核心，是目前全球最具公信力的奢侈品消費保護與協(xié)調(diào)的權(quán)威組織。二、經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境：隨著社會的快速發(fā)展，居民的生活水平得到不斷提高，人們對于奢侈品的消費水平也在逐漸的增加。據(jù)說上海目前月收入超過10萬元人民幣的金領(lǐng)階層大約100萬人，他們是奢侈品的最主要消費群。而古奇太陽鏡、普拉達手袋、路易威登箱包幾乎已成為成千上萬的上海中產(chǎn)階層購買的必需品，擁有這些東西，甚至無須成為“富人”。珠寶行業(yè)現(xiàn)狀:近年來不管是女性還是男性，他們的消費能力都在不斷提高，自我重視意識也在不斷提高，敢于表達自己，展示自己的品味、身份、地位等，而珠寶成為他們的首選飾品。調(diào)查表明，58%的受調(diào)查女性會因增加個人魅力而購買珠寶，29%的受調(diào)查者選擇因愛情而購買珠寶首飾，可見珠寶首飾仍是一大熱點。（詳見珠寶首飾調(diào)查問卷報告（附錄二））據(jù)盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司研究執(zhí)行的《2006年VOGUE中國時尚指數(shù)研究報告》顯示：女性對于珠寶首飾有著偏愛，對珠寶的關(guān)注程度僅次于服飾和化妝品，究其原因是珠寶既顯示了她們的文化品位，又能保持其原有價值。據(jù)中國黃金協(xié)會發(fā)布2006年度行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，預(yù)計到2010年，珠寶首飾行業(yè)市場總?cè)萘繉⑦_到2000億元。中國有13億的人口，6億多為女性,按每十人有一件飾品計算,需要6000多件。珠寶首飾需求必然存在并增長，珠寶市場極具開發(fā)價值。從中國的珠寶消費狀況我們不難發(fā)現(xiàn)國際珠寶市場是何其的廣闊。面對如此廣闊的市場，許多國外珠寶商已經(jīng)紛紛將目光投向其他國家企圖占據(jù)更為廣闊的時尚份額，導(dǎo)致珠寶市場競爭也變得日趨激烈，行業(yè)洗牌速度加劇，品牌集中度加快。就目前行業(yè)競爭格局（下圖）來看，國內(nèi)珠寶行業(yè)的格局呈現(xiàn)港產(chǎn)和國際品牌占據(jù)高端市場，眾多區(qū)域強勢品牌眾星捧月的態(tài)勢。市場分布市場狀態(tài)本土知名老字號珠寶品牌知名度高、時尚感強、銷售渠道廣、市場份額相對較高國際高端品牌（如卡地亞、蒂凡尼、寶詩龍）知名度高，靠專賣店和高檔商場專柜經(jīng)營，市場份額有限新興珠寶企業(yè)（如金伯利、通靈翠鉆）市場占有率高，分銷范圍廣就珠寶品牌滲透率而言，國際頂級品牌目前主要占領(lǐng)的是各個國家的首都城市和一些相對比較發(fā)達消費實力強的一線城市，其雄厚的資本能力、成熟的市場經(jīng)營模式等，是本土珠寶品牌所不能比擬的。本土老字號珠寶品牌開始進軍二級市場，快速完成對市場的覆蓋，目前在許多二級市場中已經(jīng)存在他們的加盟和直營店。與此同時，一些國際品牌也開始謀求與本土珠寶商合作向二三線市場進軍。老字號本土品牌由于資金、設(shè)備、人才、管理以及品牌影響力上都不及國際品牌，打開本地市場以外的其它區(qū)域市場較難。新興珠寶品牌由于起點低，對市場和消費者缺乏深入了解，經(jīng)營管理不當(dāng)，只有少數(shù)品牌在市場上立足并穩(wěn)定下從營銷方式來講,由于珠寶首飾行業(yè)在內(nèi)地尚處發(fā)展階段，營銷方式仍較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品經(jīng)過幾道環(huán)節(jié)后才最后到達終端顧客手中。這種經(jīng)營方式的弊端是：商品流通周期長，層層加價使商品價格居高不下，零售店利潤??；產(chǎn)品雷同，缺乏個性，價格混亂，市場缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)。由此我們可以看出國際珠寶品牌在占領(lǐng)市場的方面存在著巨大的優(yōu)勢，其營銷策劃的展開也比較容易，容易給人留下較深的印象。三、SWOT分析STP分析珠寶細(xì)分市場從人文統(tǒng)計因素中的性別來看，珠寶首飾市場分為女性、男性兩塊，從對消費者的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，珠寶首飾的使用者（消費者）85%為女性，多數(shù)女性即是購買者又是使用者，因此女性市場是整個市場的主導(dǎo)。從年齡上來細(xì)分，珠寶首飾購買者年齡從20-70歲不等。從購買動機分析20-45歲女性購買的動機是為了美化、裝飾，同年齡段男性購買的動機是為了身份、地位；45歲以上的購買者則多是為了對某個特殊日子和行為的紀(jì)念。目標(biāo)市場：寶詩龍專注于中高檔消費者，以突出寶詩龍的品質(zhì)的高貴和優(yōu)雅，是國際珠寶奢侈品牌。由于產(chǎn)品的豐富性——項鏈、戒指、手表、手鏈等，使得寶詩龍的產(chǎn)品價格體系更加完善，有較高的親和性，不會使顧客產(chǎn)生距離感，同時產(chǎn)品理念——以大自然為靈感，使得更顯大氣。市場定位：1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場，成為首先在此地開業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場26號，曾與法蘭西第二帝國名媛Castiglione(郎世寧)伯爵夫人比鄰而居。創(chuàng)立伊始，Boucheron即受到名流顯貴的青睞，事業(yè)因而蒸蒸日上。俄國女沙皇、法國女演員SarahBernhardt、美國百萬富婆Mackay(麥凱)和Vanderbilt(范德比爾特)、Polignac(波利尼亞克)伯爵夫人、LadyCurzon(寇女士)都曾是Boucheron的客戶。Boucheron總是掌握著時代脈動，從俄國芭蕾、立體派、裝飾藝術(shù)、非洲藝術(shù)和普普藝術(shù)中汲取靈感。Boucheron的輝煌事業(yè)不斷前進，其獨一無二的設(shè)計的工藝又征服了索菲亞·羅蘭，妮可·基德曼，朱麗安·摩爾，蘇珊·薩蘭登等世界巨星，也獨受Patiala(帕蒂亞拉)印度土邦主，伊朗國王(ShahRizaofIran沙哈麗扎伊朗)，及英國、保加利亞和埃及皇室的青睞。五、消費者研究（一）、珠寶首飾總體消費態(tài)勢（數(shù)據(jù)來源：由中國國情研究會、《VOGUE服飾與美容》雜志聯(lián)合組織，盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司研究執(zhí)行的《2006年VOGUE中國時尚指數(shù)研究報告》，本次研究通過線上和線下結(jié)合的形式，共調(diào)查了北京、上海、廣州、杭州、成都、沈陽、西安、武漢8個城市20-45歲的2529名時尚敏感人群。）{調(diào)查顯示在女性日常消費支出中，珠寶首飾是中高等收入者關(guān)注度僅次于服飾的消費領(lǐng)域，而隨著收入的增加，珠寶首飾的消費比例也在不斷增加。究其原因，主要是珠寶首飾以其能展示個人魅力和身份地位的特殊功能而深得各個消費層女性的青睞。（二）、消費者消費動機分析（詳見珠寶首飾調(diào)查問卷報告（附錄一））一般佩戴珠寶場合參加舞會，宴會等重要社交場合日常生活中（上班，逛街等）佩戴的目的裝飾自身以增加個人魅力準(zhǔn)備結(jié)婚或結(jié)婚紀(jì)念日顯示身份地位使用品牌情況小部分高端客戶偏愛于使用國際知名度高的大品牌消費者佩戴珠寶鉆飾更傾向于周大福，周生生，老鳳祥等國內(nèi)知名品牌購買狀況（包含已婚及未婚）看到合適喜歡的就購買親友贈送購買地點及方式商場首飾專柜及珠寶專賣店大商場展銷會或珠寶交易市場普通首飾店(包括珠寶首飾加工店)商品特性之探討款式設(shè)計商品質(zhì)量有面子內(nèi)涵概念工藝六、營銷組合分析（一）4P分析產(chǎn)品：自品牌創(chuàng)立開始，Boucheron就以其創(chuàng)新手法和藝術(shù)內(nèi)涵著稱于世：最先制作鑲嵌鉆石、最先生產(chǎn)腕表，自然主題造型的推崇者———蜻蜓、蝴蝶、小鳥、蛇、小甲蟲———新藝術(shù)風(fēng)格的典范。在品牌草創(chuàng)之初,Boucheron就曾推出數(shù)款以手工打造的卓越腕表。結(jié)合了奢華珍貴的材質(zhì)和專業(yè)的技術(shù)性能,oucheron的時計一向是行家競相收藏的對象。1947年,Boucheron獲得腕表可互換表帶系統(tǒng)的專利。直到今天,這項創(chuàng)新發(fā)明仍為品牌獨有,并配備在1948年推出的“Reflet”系列腕表上,至今數(shù)十年如一日。近年來,Boucheron推出氣質(zhì)典雅、極富陽剛氣息的“Mec”腕表,透過它以不銹鋼或粉紅金打造的圓潤外型,和走進極為精準(zhǔn)的自動上弦機芯,Boucheron再次成為當(dāng)代時計的代言人。在千年之交的時候,Boucheron以大膽出眾、性感誘人并融合品牌最著名的經(jīng)典主題,作為產(chǎn)品的制作方面。在誘人的“危險美麗”系列中,即可見到50年代的自然裝飾以全新風(fēng)貌面世。這個包含60件精品首飾的系列獨家采用了四種寶石：鉆石、紅寶石、藍寶石和祖母綠。2004年,Boucheron以品牌與印度的淵源為靈感推出了Jaipur系列。各式高質(zhì)量的彩色寶石與鉆石搭配的鑲飾方式,令人聯(lián)想起品牌在50年代所引領(lǐng)的創(chuàng)新時尚。為賦予新設(shè)計一個象征符號,Boucheron創(chuàng)造出一款令人傾心的蛇形飾紋。它蜷曲在鑲砌無數(shù)繽紛寶石的手鐲、項鏈和戒指上,散發(fā)出名副其實的危險之美。價格：正如寶詩龍中國地區(qū)總裁在接受專訪時說過的那樣：“我們的客戶是金字塔尖中的精英，在歐洲，我們的客戶一般均是名流，比如已故英王妃黛安娜和約旦皇室等?！惫势鋬r格策略：是以高價格吸引高層消費者。渠道:主題精品店：1858年，年僅28歲的設(shè)計師Boucheron成立了自己的品牌，并在巴黎最時尚的皇家宮殿區(qū)開設(shè)精品店1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場，成為首先在此地開業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場26號品牌專賣店：寶詩龍及其重要的零售通路類型，遍布全球特約經(jīng)銷商：寶詩龍通過經(jīng)銷商的方式使其產(chǎn)品遍布全球。促銷:通過文化渠道打響知名度：第七屆亞洲超級模特大賽冠軍解舒雅和Boucheron寶詩龍珠寶的完美搭配。承包珠寶定制：寶詩龍?zhí)貏e設(shè)計計給太陽馬戲團的珠寶系列Inspiria(二）寶詩龍營銷策略寶詩龍珠寶的定位戰(zhàn)略宏藝珠寶以前的產(chǎn)品定位并不明確，品牌文化內(nèi)涵多元化，沒有相對統(tǒng)一的風(fēng)格。而現(xiàn)今的珠寶首飾市場隨著國際上其他珠寶品牌的強勢的入駐和擴張，市場競爭加劇。消費者“求新、求變”的心理也越來越強烈，調(diào)查顯示女性在購買珠寶首飾時更重視珠寶的物美價廉?？钍皆O(shè)計是她們購買珠寶首飾時最關(guān)注的因素之一，高達70%的消費者最關(guān)心款式，其它依次為品牌知名度、價格、內(nèi)涵概念。品牌對消費者選購時產(chǎn)生的影響越來越大，已占到35%，僅次于款式。寶詩龍珠寶推出的設(shè)計理念正迎合了25歲到35歲的女性消費者購買心理，個性、典雅滿足了女性消費者展示自我魅力、追求情感表達的心理：寶詩龍不僅僅是一件珠寶，更是一種自然的生活態(tài)度，一種女人自己獨特的生活方式，是女性獨立精神的張揚。寶詩龍珠寶的市場計劃：短期目標(biāo)：經(jīng)過一系列廣告營銷還有各種比賽的獎項等方式擴大寶詩龍珠寶形象的影響力和被認(rèn)知度。中期目標(biāo)：整合所有的資源，擴大營銷渠道，占據(jù)盡可能多的市場份額。長期目標(biāo)：通過一系列的公益活動與日常的客戶營銷，形成最終的品牌忠誠度寶詩龍珠寶的營銷策略I、前期造勢：通過傳統(tǒng)媒體宣傳【海報，電視】，給觀看者造成視覺上的強烈沖擊。通過一系列的展覽業(yè)績，讓人們意識到這是一個事實。給觀眾造成強大的震撼力。通過精品店，讓前來消費的人們體會到不一般的服務(wù)和難以忘記的經(jīng)歷。通過關(guān)系營銷留下老客戶，發(fā)展新客戶。七、廣告分析寶詩龍珠寶系列廣告訴求于典雅、時尚、卓越品質(zhì)，“積極的人生觀；展現(xiàn)極致女性魅力；讓女性散發(fā)絢麗光彩”是核心廣告語。廣告配合整體的廣告活動，通過不同的媒介向消費者傳達同一個信息：寶詩龍是一種帶有自然色彩的生活態(tài)度，一種女人自己獨特生活方式，更是女性獨立精神的張揚，而不僅僅是一件珠寶。通過廣告表現(xiàn)展示品牌內(nèi)涵：對于女性來說，一個心愛的物件可以使她的整個內(nèi)心世界滿足。一件女性私人的藝術(shù)品代表她的私人空間，女性都喜歡獨自擁有的感覺。寶詩龍珠寶，就是女性生活中最貼心的伴侶，是女性獨特生活方式的外在體現(xiàn)。廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略：廣告表現(xiàn)要展現(xiàn)寶詩龍珠寶的膽大。寶詩龍珠寶在外形上的貼近自然，很適合在廣告中展示，只要把廣告當(dāng)作產(chǎn)品展示的舞臺就足夠吸引人們的目光。CF電視廣告表現(xiàn)：企劃意圖：讓消費者在平和安靜中體會到寶詩龍的魅力，使之帶給消費者更為強烈的震撼力。廣告全景沒有一個解說員的出現(xiàn)，更沒有帶有吹捧性的旁白，有的只是靜靜展示自我的產(chǎn)品，優(yōu)雅平和的場景加上動聽的純音樂，使我們可以更為容易的體會到寶詩龍珠寶的魅力所在，從而在消費者心里留下難以磨滅的印象。八、營銷策劃方案一、營銷目標(biāo)：根據(jù)公司的年度營銷計劃制定營銷任務(wù)并進行任務(wù)分解，下面以中國為假定開發(fā)區(qū)域。1、一年內(nèi)作強作大中國奢侈名品消費市場，市場目標(biāo)1000萬（具體目標(biāo)根據(jù)公司營銷方案和市場調(diào)研而定）。建立N個市級經(jīng)銷商【根據(jù)中國發(fā)達城市的數(shù)量設(shè)置】，二年內(nèi)協(xié)助經(jīng)銷商建立2N個以上的二級經(jīng)銷商二、營銷團隊建設(shè)A：區(qū)域劃分方法1、以北京，上海市場為中心，區(qū)域經(jīng)理1名，4名銷售工程師，售后技術(shù)若干名2、鄭州、福建、貴陽、廣州、杭州、昆明、成都、沈陽、哈爾濱、各2名區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)本地的直銷和經(jīng)銷商的開發(fā)工作。B：業(yè)務(wù)人員日常管理辦法1、.業(yè)務(wù)人員的工作計劃以及工作總結(jié)以周為單位，每周一早上開例會。2、.業(yè)務(wù)員在開展銷售工作之前，要提前制定下一工作周的業(yè)務(wù)計劃，主管隨時查看跟蹤業(yè)務(wù)進度、存在的問題。以便及時調(diào)整和做相應(yīng)支持。3、工作計劃的制定情況、執(zhí)行情況以及工作成效作為對業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)之一，及時向主管匯報主要客戶跟蹤情況并作出相應(yīng)對策。4、業(yè)務(wù)人員工作行為和工作內(nèi)容規(guī)劃化業(yè)務(wù)人員代表公司形象，我們的團隊是一個整體，規(guī)劃化的行為模式有利于宣傳公司文化，樹立品牌形象。5、通過對業(yè)務(wù)人員的激勵和考核手段，提升團隊凝聚力和積極性，最大限度的發(fā)揮部門作用。6、考核方法：Ⅰ.結(jié)果考核：以業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品銷售數(shù)量和成交客戶數(shù)量為考核依據(jù)。Ⅱ.過程考核：以業(yè)務(wù)人員開發(fā)中的潛在客戶數(shù)量和跟進質(zhì)量為考核依據(jù)，此考核參照工作報表。Ⅲ.激勵：在市場拓展中對業(yè)務(wù)人員除了進行培訓(xùn)、支持外，最大程度的發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動性和工作積極性盡快溶入整個團隊，提升部門戰(zhàn)斗力。較高的比例提成，及時計算發(fā)放，這對業(yè)務(wù)人員的激勵是根本上的不論結(jié)果考核還是過程考核，其中一項表現(xiàn)優(yōu)異，都應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵和表揚，激勵的目的是要業(yè)務(wù)人員對工作的態(tài)度變被動為主動三、渠道建設(shè)及推廣渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。同樣一個區(qū)域也是從重點市場開始，比如浙江先開拓杭州，作好作強在開拓其它地。1、了解本地市場我國地大物博，不同地域都有不同的消費習(xí)慣。對本地人和企業(yè)的興趣愛好，消費習(xí)慣等要作深入了解。了解他們的購買和消費習(xí)慣及文化，是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。2、打造樣板市場通過樣板市場實現(xiàn)三個目的A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。B、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。3、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費習(xí)慣、品牌競爭狀況及有影響力的各高檔娛樂場所，品牌4S店，五星級酒店精品柜，高檔別墅小區(qū)等以便確定開發(fā)目標(biāo)區(qū)域）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的經(jīng)商商（資金能力+技術(shù)服務(wù)能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度+信譽度好）。C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。D、維護公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。4、設(shè)立分公司、辦事處針對重點市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。5、廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、時尚流行、航空雜志等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價比。6、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、高質(zhì)量服務(wù)，給客戶帶來滿意的品牌形象，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售人員、技術(shù)人員，售后服務(wù)人員嚴(yán)格把握。7、展會參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。8、聯(lián)盟各類協(xié)會可以和奢侈品行業(yè)協(xié)會，當(dāng)?shù)刂閷毿袠I(yè)協(xié)會單位聯(lián)盟，形成一種大聯(lián)盟聯(lián)銷方案提供商（（ASP）。四、行動計劃1、工作目標(biāo)1）基本建立建全目標(biāo)區(qū)域的主要客戶檔案2）電話或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式過濾一遍所有客戶，分類所有客戶級別3）完成初步市場開拓任務(wù)，確定有實力的代理商20家，特約經(jīng)銷商10家，二級經(jīng)銷商三家。4）實現(xiàn)回款三個月實現(xiàn)XXX萬（具體根據(jù)市場情況和任務(wù)而定）。2、切入市場1）進入市場拜訪有意向或潛在的重點客戶，并重點跟蹤。2）在當(dāng)?shù)爻繄蟆⑼韴笊献鲌蠡◤V告2*3CM的廣告連續(xù)3個月（為節(jié)約費用一個月做7期）。及每月三篇新聞報道。請求公司允許分中心根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，給相當(dāng)有實力的合作商優(yōu)惠政策，作為市場的切入點。4）各高檔高爾夫俱樂部雜志廣告，并聯(lián)盟協(xié)辦各類比賽事項。5）配合航空雜志，特別行線：上海—北京—深圳—重慶—廈門等3、詳細(xì)工作計劃與部署1）每天收集客戶資料，并電話拜訪或陌生拜訪2）重點跟蹤有意向客戶，盡最大努力和優(yōu)惠作出第一單。3）掌握本地競爭對手，以最快的速度了解和掌握本地市場競爭對手的公司規(guī)模，服務(wù)項目，營銷方法，價格體系，主要核心人員的情況等。4）了解本地的政策法規(guī)通過相關(guān)資訊了解當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，包括我們外地公司進浙經(jīng)營需要哪些手續(xù)，提供哪些證件，以及進入奢侈品行業(yè)所要提供的相關(guān)證件等。5）培養(yǎng)潛在客戶，挖掘新客戶6）通過網(wǎng)站，報紙，雜志等信息關(guān)注各地高檔人群眾動向。7）通過BBS論壇，奢侈品網(wǎng)，微博，奢侈名品消費網(wǎng)等發(fā)布公司服務(wù)項目，提高服務(wù)知名度8）隨時隨地收集和了解競爭對手的最新動態(tài)，掌握各消費品的政策動態(tài)，經(jīng)過整理和分析，作出市場應(yīng)對方案，并及時提交到公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)審批后，再執(zhí)行。五、后期維護與市場督導(dǎo)A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，特別是產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，服務(wù)要細(xì)致周到。B、嚴(yán)密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業(yè)績不錯，要嚴(yán)懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式。附錄一珠寶首飾調(diào)查報告調(diào)查范圍