商貿(mào)城營銷策劃方案

目錄前言：1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的2、業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則3、配套原則<一>、swto分析1、優(yōu)勢與機會2、劣勢與威脅3、項目的機會4、項目威脅<二>、項目定位1、目標客戶定位2、物業(yè)服務定位<三>、品牌形象塑造1、必要性2、不二法則<四>、營銷推廣策略1、概念定位2、分概念定位<五>、營銷計劃1、營銷推進計劃表2、媒體選擇<六>、招商策略1、租金及優(yōu)惠政策2、租金組合策略3、強力招商期策略4、業(yè)種組合策略<七>、招商中心體統(tǒng)規(guī)劃1、招商體系2、招商管理體系3、招商激勵前言：業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的1、為項目提供合理的商業(yè)組合方案，奠定持久經(jīng)營基礎(chǔ)2、拉動招商工作的有序進行，明確招商方向和后期經(jīng)營管理方向3、為招商、銷售提供可以向投資者解釋、描繪的商業(yè)前景，支撐招商、銷售工作業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則1、租金收取率優(yōu)先原則入選的商業(yè)業(yè)態(tài)必須能夠承受相應的租金壓力，能夠為我們提供較高的回報率，而且經(jīng)營持久而穩(wěn)定，為項目后續(xù)招商提供基礎(chǔ)。2、人氣貢獻率優(yōu)先原則入選的商業(yè)業(yè)態(tài)能夠為整個項目吸引一定的客源群體，為其他業(yè)態(tài)提供支撐和共享。3、配套原則所有業(yè)態(tài)之間能夠相互銜接、拉動，客源相互不沖突且有互動共享；業(yè)態(tài)組合要能夠滿足巨野當?shù)厝嗣褓徫铩⒉惋?、休閑等日常消費，以及大件消費；一、SWTO分析根據(jù)前期對巨野商業(yè)的調(diào)研分析，現(xiàn)在我們進行SWTO分析（企業(yè)戰(zhàn)略分析法：用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)劣勢，機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。）<一>優(yōu)勢與機會1、巨野開發(fā)區(qū)開發(fā)成本低，成本優(yōu)勢明顯2、整體規(guī)模大，可組合業(yè)態(tài)多3、企業(yè)具有一定的資金優(yōu)勢4、新型商業(yè)形態(tài)，符合商業(yè)發(fā)展趨勢5、政府支持，屬于新城區(qū)建設項目6、主體工程基本完工，目前只剩部分掃尾工程7、相對于其他公司的項目，開工早、招商早8、樓盤銷售前景良好，回報率高<二>劣勢與威脅1、項目建設前期沒有過多的考慮到后期的業(yè)態(tài)分布，以至對后期招商及銷售定位造成許多不確定性。強力招商期9.01—9.301、擴大傳播面，形成熱招；2、掌握大量意向客戶3、促進客戶成功簽約；1、大力度廣告及公關(guān)推廣；2、招商大廳戶外布置彩旗、拱門等，渲染氛圍；3、登門、電話邀約客戶；4、設計招商海報1、展開網(wǎng)絡論壇傳播；2、更換道旗；3、完善戶外廣告及高炮廣告布點招商維持期10.01—10.201、維持招商進程；2、為下階段強力招商準備；1、客戶反饋統(tǒng)計分析；2、未成交客戶回訪，力促成交；3、傳遞招商火爆信息，招商優(yōu)惠政策減少信息，造勢；4、根據(jù)反饋信息調(diào)整下階段營銷策略1、全市張貼招商海報；2、DM單持續(xù)派發(fā)；3、廣場文藝活動，制造人氣二次強力招商期10.21—11.30形成二次熱銷；1、出臺新一輪招商政策；2、大規(guī)模媒體報道；3、營造前期簽約業(yè)戶裝修氛圍1、更換海報；2、電視廣告；3、更換公交車身廣告；4、DM夾報投遞招商維持期12.01—以后1、尾盤清理；2、維持招商1、裝修氛圍營造；2、經(jīng)營氛圍營造；3、人際傳播；4、可租可售1、DM持續(xù)派發(fā)；2、2、媒體選擇考慮到巨野當?shù)孛襟w傳播的有效性，以及當?shù)孛癖姷牧晳T，我們對媒體的選擇進行了認真的調(diào)研與選擇，以應對當?shù)靥匦?，并增強廣告效果，降低媒體費用。大型戶外廣告三面翻形式的戶外廣告其效果，以及LED廣告的效果要遠遠低于固定廣告畫面產(chǎn)生的效應。建議現(xiàn)有市區(qū)內(nèi)戶外廣告到期后更換。戶外高炮廣告有必要在327國道巨野兩頭，日東高速口附近設立高炮廣告，對進出巨野的客商形成一定的視覺沖擊。以上兩種戶外廣告適合宣傳企業(yè)的整體形象，及體現(xiàn)企業(yè)實力，但考慮到大型戶外廣告和高炮廣告的費用高昂，建議至少設置一至兩處的此類型戶外形象廣告牌。郵政投遞相對于當?shù)氐拿襟w投放率，郵政投遞的覆蓋率應該是最高、最有效的一種方式了，因此通過郵政部門掌握的地址資料來傳遞我方信息，必將達到預期效果。報紙夾報據(jù)了解巨野當?shù)赜嗛喠孔罡叩膱蠹埵驱R魯晚報，同時也是政府機關(guān)、企事業(yè)單位必定的報刊，訂閱量在6000份左右。雖然訂閱量不高，但針對性很強。公交車體廣告巨野長途客運相對發(fā)達，其線路可覆蓋周邊省市城鎮(zhèn)。長途客運車廂內(nèi)廣告可作為向周邊省市傳遞信息的載體，其主要針對對象是小經(jīng)銷商。海報設計精美的海報對信息的傳遞非常有效，可以覆蓋各個小區(qū)以及部分公共場所。公共場所廣告這里的公共場所是指：銀行、賓館、洗浴中心、KTV、廣場娛樂……等等普通市民和中高端人士時常光臨的區(qū)域。通過與欲投放場所的商談，在其區(qū)域內(nèi)租用其設施或放置易拉寶等形式的廣告載體，其針對性傳播效果不亞于大型戶外廣告，其費用遠遠低于戶外廣告費用。六、招商策略（建設性建議，具體政策由招商中心根據(jù)實際情況制定）①租金及優(yōu)惠政策租金價格總體不建議調(diào)整，但在強力招商期前期短期內(nèi)可適當放松，配合優(yōu)惠政策的適當放寬，比如可通過裝修期來延長優(yōu)惠期，來實現(xiàn)快速成交?？傮w策略采取低開高走，對外造勢租金價格上浮調(diào)整（可通過營銷宣傳表達），洽談時給出更多優(yōu)惠，給客戶造成期望與現(xiàn)實的優(yōu)惠反差，促進成交。②租金組合策略考慮到有很多商鋪為上下兩層結(jié)構(gòu)，為使招商便于推廣，防止空置二層，回避結(jié)構(gòu)矛盾，建議采用租金組合策略，即：一二層捆綁招商。寧可二樓白送，也比空置在哪里要強的多，如此既避免了二層空置現(xiàn)象又為將來經(jīng)營效益上來后，調(diào)整租金政策埋下伏筆。③強力招商期策略強力招商期間招商中心應制定出30天的優(yōu)惠倒計時，采用低開高走的方式，前十天內(nèi)以租金9折簽約，每十天上漲0.5%，至強力招商期結(jié)束達到原價，招商維持期逐步上調(diào)2.5%，直至第二次強力招商期開始。12月進入此次營銷周期清盤階段，租金及優(yōu)惠價格恢復原價，對部分觀望客戶可適當優(yōu)惠出租。超市、百貨類，引進為主，可不考慮先期成本，根據(jù)實際洽談情況以落地簽約為原則，適時調(diào)整。④業(yè)種組合策略暫無建議，由招商中心制定。七、招商中心系統(tǒng)規(guī)劃1、良好的招商團隊體系能使招商程序有條不紊、相互銜接，并使招商工作取得良好業(yè)績，針對我項目的特點，并結(jié)合招商中心意見，特制訂如下招商體系：招商營運副總經(jīng)理招商營運副總經(jīng)理綜合文員綜合文員兼臺賬大品牌招商經(jīng)理招商總監(jiān)大品牌招商經(jīng)理招商總監(jiān)營運經(jīng)理營運經(jīng)理招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管助理（4人）助理（4人）助理（4人）助理（4人）助理（4人）助理（4人）區(qū)域主管3人區(qū)域主管3人區(qū)域主管3人建材、窗簾布藝、箱包皮具、美食、保健品建材、KTV、酒吧、品牌服裝、羽絨廣場、兒童體驗館建材、家具、電單車銷售、鞋城建材、窗簾布藝、箱包皮具、美食、保健品建材、KTV、酒吧、品牌服裝、羽絨廣場、兒童體驗館建材、家具、電單車銷售、鞋城2、招商管理體系招商管理體系是對招商人員和招商環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)督，通過管理提高招商成果和效率。招商管理環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控：①招商大廳現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、展板突出、光線明亮；對不同的客戶要善于判斷（如：咨詢型客戶、意向型客戶、探子），病有所側(cè)重表達，對來電咨詢要有技巧應答。②建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括：客戶姓名、電話、意向、信息來源，以及對本案及競爭對手的評價。③把握客戶心理，做針對性的項目介紹，突出本案的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等做介紹，增強客戶信心。④對意向客戶要盡量辦理預定手續(xù)，并規(guī)定預定有效期，與客戶簽訂意向合同，收取部分定金，使招商意向具備一定的法律效率。⑤每周對洽談及成交客戶匯總，進行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制定相應策略；每一階段招商完畢后，對營銷推廣體系進行分析總結(jié)，為下一階段的策略制定提供依據(jù)。⑥每月對招商人員業(yè)績進行評定，末位淘汰或降低薪資，前三名給予獎勵。3、招商激勵為提高招商人員時期及業(yè)績，強化招商激勵，實施如下：一、提成總額所收年租金總額或者定金中的1個月租金（定金）總額作為獎金提成，即租金（定金）的1/12。二、