營銷突破NLP教程

門店教練式業(yè)績突破課程大綱1、門店為什么要教練式管理2、教練式管理起源和基本原理3、門店如何教練式設定目標4、門店如何教練式分解目標5、門店如何教練式達成目標角色認知一、門店為什么要教練式管理

1、每個時代都有最匹配管理模式

目標管理全面質量管理知識經濟管理知識經濟時代老板必須具備的素質：騎在野馬上射飛鏢2、是管理者自身需求忙、累、亂、煩？3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是企業(yè)提升執(zhí)行力需求歐洲《公共人事管理》調查表明：培訓能增加22.4%生產力

“培訓+教練”可以增加88%生產力5、是企業(yè)打造百年基業(yè)需求隱性顯性個人團隊小組探討：以上的分享對您觸動最大的是？當下還有哪些最制約您個人或企業(yè)的發(fā)展？角色認知二、教練式管理起源和基本原理1、教練式管理的起源11內涵：1、關注你要的

2、把你想要的變成別人的渴望

3、通過支持別人贏讓自己贏2.1、教練原理之1-價值公式P＝p－i表現潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開的知識和智慧盲點隱私隱藏的潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗2.3、教練原理之3-成果背后秘密信念行為成果安全/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間3、教練時機指令顧問授權教練意愿技能小組探討：您認為什么是教練？您期待這門學問給您個人或企業(yè)帶來最大幫助的是？角色認知三、門店如何教練式設定目標具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導向的(Results)有時限的(Timed-Bound)1、應用SMART法則1、你訂立的目標是？2、你指的***具體來說是？3、***具體是多少呢？

4、你愿意接受的目標是？5、當你看到什么的時候，你就知道你已經實現了這個目標？6、這個目標的實施，你想從什么時間開始，到什么時間結束？7、現在，請用一句話從新描述你訂立的目標？SMART有效對話架構原目標：2017第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠的銷售團隊教練：銷售具體是指…？當事人：整車銷售教練：團隊呢?當事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團隊？當事人：當然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當事人：每月人均5臺車,年底共計240臺教練：你愿意接受的目標是……？當事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結束？當事人：2017年4月1日至6月30日新目標：2017年4月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計300臺.案例演練參考案例演練請各位制定出個人或門店2017年6月份的銷售目標。2、理清現狀1、理清現狀的關鍵點2、理清現狀有效對話架構3、理清現狀教練步驟5、理清現狀示范案例2.1、理清現狀的關鍵點1、回朔事實2、尋找數據1、現在的情況怎么樣？當事人：我有很多的想法，我想……教練：那你現在的情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒有實現這個目標？

4、對于實現你的目標，現在最大的障礙是？2.2、理清現狀有效對話架構5、現在的最大優(yōu)勢是？當事人：我的對手太厲害了，促銷又降價，我今年的指標肯定完不成。教練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？當事人：63%

教練：對手公司呢？當事人：20%多吧6、從剛才的對話你從中發(fā)現了什么？理清現狀有效對話架構2.3、理清現狀教練步驟1、讓當事人看現在的狀況--“事實”；2、放上現在或過去的“數據”；3、與“目標數據”對比；4、發(fā)現“優(yōu)勢”、“差距”、“問題點”或“關鍵點”；目標:16年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當事人:房屋產權、費用支付形式、發(fā)票2.4、理清現狀案例教練:房屋產權的爭議是……?當事人:沒有房產證教練:費用支付形式的爭議是……?當事人:現金交易(不轉帳)教練:發(fā)票的爭議是……?當事人:沒有發(fā)票教練：19個基站中有這些情況的數量怎樣?當事人:沒有發(fā)票的4個、現金交易(不轉帳)4個、沒有房產證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復的。教練:現在再看19個基站租房的實際情況?當事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:……當事人:搞不定就改點,OK!2.4、理清現狀案例案例演練請各位厘出個人或門店2017年銷售目標現狀。3、套上關鍵價值鏈1、什么是關鍵價值鏈2、關鍵價值鏈的表現形式3、應用FEBC法則4、關鍵價值鏈對話架構5、關鍵價值鏈教練步驟6、關鍵價值鏈教練案例3.1、什么是關鍵價值鏈

“每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、發(fā)送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明?！?---競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關鍵價值鏈：強調價值鏈關鍵環(huán)節(jié)1、把表現目標變成行動目標2、當事人更快、更好、更省力省錢取得成果3.2、關鍵價值鏈表現形式1、直線型銷售業(yè)績=潛在客戶*進店成功率*面談成功率*購買成功率*購買金額*購買次數2、魚骨型關鍵價值鏈應用案例銷售價值鏈：打電話約見面談成交假設客戶平均保費為4000元，則需要成交的客戶數是250個每周目標：250/50=5個每天目標：5/5=1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客戶數×保費/單×單數目標：2017年1月1日-12月31日銷售保險費100萬元每天目標：打電話50個，約見10個，面談5個，成交1個3.3、應用FEBC法則哪些途徑或方法能讓你更快地達成目標;（Faster）哪些途徑或方法能讓你更容易地達成目標；（Easier）哪些途徑或方法能讓你更大成果地達成目標；（Bigger）哪些途徑或方法能讓你更省錢地達成目標；（Cheaper）保險費=客戶數×保費/單×單數教練:你想先看哪一個?當事人:客戶數教練:客戶數中看什么?當事人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客戶過去都用過什么樣的途徑?當事人:教練:現在我們來看一下，除了這些途徑之外，還會有哪些可能的途徑?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速的達成目標?當事人:FEBC法則案例實操保險費=客戶數×保費/單×單數教練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易的達成目標?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果達成目標?當事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢達成目標?當事人:教練:你會選擇這當中的哪些途徑?當事人:電話拜訪。FEBC法則案例實操1、你的表現目標是？2、這是怎么計算出來的？有哪些影響的因素？3、過去的數據怎樣？你想達成的目標是？4、你想先看哪一個？3.4、關鍵價值鏈對話架構5、你過去用過什么樣的途徑和方法？

關鍵價值鏈有效對話架構關鍵價值鏈有效對話架構6、除了這些途徑和方法，還會有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數據、經驗數據、FEBC法則）？關鍵價值鏈有效對話架構7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是？跟著是？接下來是？8、你會做些什么？目標:某城市的“王記”是一家很有名的老字號風味小吃店，也可算是經營有方的老字號。但L風味小吃的李董事長居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L風味小吃”。但怎樣才能在較短的時間趕上“王記”呢？目標：2萬/日現狀：1萬/日

各個分店的營業(yè)收入總和

單店每日營業(yè)收入

平均單價X人流量X座位數+外賣金額

提高平均單價和外賣

增加新品

開發(fā)高利潤產品關鍵價值鏈示范案例李董事長：我想讓我的L風味小吃店在短時間內趕上“王記”小吃。您覺得我們應該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內趕上“王記”，這個目標愿望不錯。那么，當你看到什么的時候就會認為實現了你的這一初級目標呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超過“王記”，我們就是該市當仁不讓的風味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董事長：各個分店的營業(yè)收入總和。教練：每個分店的營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董事長：賣出的風味小吃數量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風味小吃賣的越多，營業(yè)收入越高。關鍵價值鏈示范案例教練：風味小吃賣出的數量一般取決于哪些要素或者說是因素呢？李董事長：人流量、座位數。教練：現階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因為座位幾乎是滿的，所以關鍵是周轉速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長：再者就是提高風味小吃的平均價格。教練：現在看來，單店的每日營業(yè)收入與哪些因素有關？李董事長：風味小吃的平均單價、人流量、座位數，還有外賣服務能力。關鍵價值鏈示范案例教練：那么，單店的每日營業(yè)收入要如何算出來呢？李董事長：單店每日營業(yè)收入=平均單價X人流量X座位數+外賣金額教練：從這個里面看，你們的營業(yè)收入的增長點主要在哪里？李董事長：座位數已經固定，有局限，要增加座位成本會很大。人流量因為選址確定，一般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兞烤褪恰捌骄鶈蝺r”和“外賣”！。教練：那你準備怎么做呢？李董事長：我要提高平均單價和外賣外賣。教練：那你準備怎么來提高平均單價呢？李董事長：我要增加新品和開發(fā)高利潤產品。教練：那你準備怎么來提外賣呢？李董事長：增加熱線電話和周遍商務客戶的營銷。關鍵價值鏈示范案例關鍵價值鏈教練步驟小結1、協助當事人找出表現目標中的“關鍵詞”；2、寫出“價值公式”；3、對比“過去數據”和“目標數據”；4、當事人發(fā)現“業(yè)績點、效益點或問題改善點”；5、用FEBC找到途徑或方法；6、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。案例演練請督導和店長厘出門店銷售核心價值鏈。角色認知四、門店如何教練式分解目標店長如何分解目標1、把你想要的變成別人的渴望2、以終為始3、因人設定目標角色認知五、門店如何教練式達成目標店長如何達成目標1、行動日志2、傳遞正能量3、PK機制4、套上核心價值鏈5、行動后跟進負面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練行動后跟進對話架構行動后跟進對話架構小結1、接納教練：現在的情況如何？教練：計劃中的行動目標是？2、調焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來你如何完成你的目標呢？3、選擇教練：還有呢？還有呢？教練：假如還有的話那又是什么呢？4、承諾和推動教練：那我怎么知道你做了呢？教練：如果做不到該怎么辦呢？NLP終極溝通解碼課程大綱1、什么是NLP終極溝通2、如何同頻溝通3、如何擴頻溝通4、如何掌握溝通之道5、溝通實戰(zhàn)角色認知一、什么是NLP終極溝通解碼1、刺激與回應刺激反應2、自動化回應習慣性思想藍圖習慣性行為情緒自動反射思想被動反應強化自動化限制性信念價值觀結果角色認知二、如何同頻溝通

1、案例探討秘書小王為何被冷落了？2、V、A、K類型特征1、行動快捷。

2、說話簡短輕快。

3、說話一開始便入題，大聲、響亮、快速。

4、在乎事情的重點，不在乎細節(jié)。V（視覺型）A(聽覺型)K(感覺型)1、說話內容詳盡，注重細節(jié)。

2、多說話，重視環(huán)境之寧靜，難以忍受躁音。

3、喜歡事物有節(jié)奏感，注重程序、步驟、按部就班。

4、說話中常有描述性或象征性的聲音。1、注重人與人之間的關系

2、頭常向下作思考狀，行動穩(wěn)重、手勢緩慢。

3、說話低沉而慢，使人有深思熟慮的感覺，多用價值觀的字。

4、不善多言，可長時間靜坐、說話多提及感受、經驗。1、說話應簡明扼要

2、多用手勢

3、多用圖畫、圖表、顏色

4、討論事情時，問他﹕“你有什么看法?”，“前面看得通嗎?”，“小心看看還有什么遺漏的。”與慣用內視覺的人配合與慣用內聽覺的人配合與慣用內感覺的人配合1、多與他傾談，多用心聆聽。

2、多用不同的語氣、語調。

3、討論事情時，問他﹕“指示/規(guī)則是怎樣說的?”，“還有什么可以補充的?”，“說不了這么多，想想還有什么可以談的”1、多詢問他的感受。

2、讓他接觸實物樣板，及與有關的人直接接觸。

3、討論事情時，問他:“你覺得怎么樣?”，“感覺到會順利嗎?”，“還有什么擔心的地方嗎?”3、V、A、K類型配合角色認知三、如何擴頻溝通

1、鏡面映線法則（1）、聲調配合（2）、肢體語言配合（3）、類型配合2、深層次擴頻溝通（1）、嗜好相同（2）、能照顧對方情緒（3）、相同經歷（4）、BVR相同3、案例演練如何同陌生人快速建立親和感4、溝通的誤區(qū)1、眼見不一定為實2、聽到未必做到角色認知四、溝通之道1、NLP的12項前提假設01沒有兩個人是一樣的02一個人不能控制另外一個人03有效果比有道理更重要1、NLP的12項前提假設04只有感官經驗塑造出來的世界，沒有絕對的真實世界05溝通的意義決定于對方的回應06重復舊的做法，只會得到舊的結果07凡事必有至少三個解決方法08每一個人都選擇給自己帶來最佳利益的行為09每個人都已經具備使自己成功快樂的資源1、NLP的12項前提假設10在任何一個系統里，最靈活的部份便是最能影響大局的部份11沒有挫敗，只有回應信息12動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已1、NLP的12項前提假設2、溝通的4個層次1、無意識無能力2、有意識無能力3、有意識有能力4、無意識有能力角色認知五、溝通實戰(zhàn)案例演練:如何同自己不喜歡的上司、顧客、同事、下屬或家人溝通？NLP魔力溝通課程大綱1、溝通前：要看的清2、溝通中：要說的明3、溝通后：要有效果4、職場常見溝通實戰(zhàn)角色認知一、溝通前：要看的清1、框架內能否能解決問題？2、事實是否等于真相？

事實=真相？舞女是順時針還是逆時針轉？溝通反思1、地位的差異2、專業(yè)背景的差異3、認知的偏差4、過去的經驗3、精準診斷并解決企業(yè)問題

系統:Whoelse?(還有誰?)身份:WhoamI?(我是誰?)能力:How?(怎樣做?)行為:What?(做什么？)環(huán)境:WhereandWhen?(何時、何地?)環(huán)境（人事物）行為能力身份系統信念/價值信念、價值:Why?(為什么?)1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對我有什么好處？4：如何證明你講的是事實？5：為什么我要聽你的？6：為什么我現在就要聽你的？4、溝通前經典6問角色認知二、溝通中：要說的明1、說清楚是否等于聽明白？

說清楚=聽明白？畫圖游戲你畫對了嗎？溝通的漏斗你心里想的100%別人聽到的60%別人聽懂的40%別人行動的20%你嘴上說的80%2、溝通的效果聽？聽到說者想說！說？說到聽者想聽！問？問到對方觸動！3、溝通的兩大準則4、合一架構法增強溝通魅力A、你這個問題問得很好，同時……

B、你講得很有道理，同時……

C、我很了解(理解)……同時……D、我很感謝(尊重)……同時……E、我很同意(贊同)……同時……切記：不要說但是！辨識：抓住當事人的內心世界反饋：將此辨識反饋給當事人非贊同：不一定代表贊成當事人的意見5、同理心溝通同理心溝通案例練習案例1：老公，你口渴嗎？案例2：你的剎車沒問題吧？真誠、發(fā)自內心具體有例證角度獨到間接、通過第三者要及時6、表揚的藝術從具體事件上升到人格特質！7、批評的藝術第一層：

認同、欣賞、關愛、幽默感第二層：

建議、批評第三層：

鼓勵、希望、信任、支持從人格特質到具體事件！角色認知三、溝通后：要有效果1、成果框架代替問題框架負面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練行動落地

四部曲厘清目標行動計劃行動行動跟進2、行動落地四部曲角色認知四、職場常見溝通實戰(zhàn)一、向上溝通要有膽2、隨時隨地溝通3、要換位思考1、給上司出選擇題二、向下溝通要有心2、把你想要的變成別人的渴望3、反問下屬是否有更好解決方法1、領導要是個通才三、水平溝通要有肺2、從對方立場幫對方解決問題3、體現雙贏1、先幫助別人NLP贏在營銷突破一、企業(yè)為什么要營銷突破

企業(yè)為什么要營銷突破1、營銷強則企業(yè)強2、是企業(yè)家自身需求3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是時代需求案例思考某健身館周邊突然開了很多健身連鎖店，導致該健身館營銷額迅速下降，該健身館設施較為陳舊，年費是周邊連鎖健身館的一半，請問該健身館如何營銷突破？二、企業(yè)如何定位突破

企業(yè)如何定位突破1、企業(yè)為什么要定位2、企業(yè)傳統定位3大方法3、企業(yè)新時代定位5大方法4、企業(yè)如何品牌綜合定位突破1、企業(yè)為什么要定位1、營銷競爭之根是什么2、顧客消費心理分析3、企業(yè)定位的4大好處思考：螞蟻為什么不能成長為大象？人為什么不能長高到5米？1.1、營銷競爭之根是什么1、營銷競爭是產品之爭2、營銷競爭是廣告之爭3、營銷競爭是促銷之爭4、營銷是價格之爭營銷不是賣更好，而是賣不同，這不同是消費者心目中的不同！1.2、消費者行為習慣分析1、消費者心智模式有限2、消費者厭惡復雜混亂3、消費者缺乏安全感4、消費者印象不會輕易改變5、品牌過度延伸使消費者失去焦點1.2.1、消費者心智模式有限1、礦泉水你購買？2、啤酒你購買？3、感冒藥你購買？4、方便面你購買？683個1600家200個？啟示

消費者需求是以“品類”為單位能記住不超過7個，所以企業(yè)要搶位、入位、上位！1.2.2、消費者厭惡復雜混亂寶馬：駕駛的樂趣；奔馳：身份有面子；沃爾沃：安全；海飛絲：去頭屑；飄柔：柔順頭發(fā)；潘婷：營養(yǎng)頭發(fā)；啟示：搶占心智資源要大量、重復、有效刺激，所以廣告要簡潔、集中、一致、重復！1.2.3、消費者缺乏安全感

風險金錢風險功能風險生理風險心理風險購買方式跟風購買尋找證明相信傳統啟示：要注重口碑宣傳，通過客戶見證、名人見證增強產品信任感！1.2.4、消費者印象不會輕易改變品牌世界沒有真相，只有消費者的認知，品牌四部曲認知、認可、認購、認定！1.2.5、品牌延伸失去焦點1、買豆?jié){機你購買？2、買空調你購買？3、買微波爐你購買？4、？九陽格力格蘭仕？品牌延伸前提：如果沒有專業(yè)對手

出現，品牌延伸是好戰(zhàn)略！案例探討王老吉、加多寶從2002年年銷售額2個億做到2011年年銷售額160億的背后核心秘密到底是什么。2.3、企業(yè)定位的4大好處1、將同樣的產品賣出不同2、實現以小博大3、實現有效分銷4、實現低成本快速建立品牌企業(yè)定位確保在最壞的情況下保護你！2、傳統定位的3大方法1、搶先定位2、特色定位3、利益定位2.1、搶先定位1、搶占第一2、做到最新3、市場領跑者2.2、特色定位1、產品特性2、制作工藝3、市場傳統2.3、利益定位1、情感定位2、低價定位案例探討您個人或企業(yè)已用了以上哪種傳統方法定位？3.新時代定位5大方法1、品類定位2、服務定位3、感性定位4、市場定位5、人群定位

新時代定位就是用新的方法讓你的產品在預期客戶的心智中實現區(qū)隔。蛇果蘋果3.1、品類定位從消費者心智角度對產品進行切割分類，找到消費者接受我們，同時又規(guī)避對手正面阻擊的市場范圍，實現難得的成長空間和時間！3.2、服務定位1、產品過剩→服務稀缺2、產品同質化→服務差異化3、消費者從物質消費→精神消費3.3、感性定位將同樣的產品賦予不同的感性，就可以獲得消費者對產品的不同感受，實現將同樣的產品賣出不同來！3.4、市場定位1、中國市場特點2、產品和市場定位3、中國市場6大定位方法3.4.1、中國市場特點1、總量龐大2、混亂中高速成長3、綿延不斷的山頭4、龐大人口基數在中段當今中國市場——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺！3.4.2、客戶與市場細分M－市場P－產品注：全面覆蓋

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1M3M2M1市場專業(yè)化

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P1M3M2M1有選擇的專業(yè)化

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P1M3M2M1產品專業(yè)化

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P1M3M2M1單一產品和市場

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P1M3M2M1中心城市二級城市農村市場縣級市場3.4.3、中國市場六大定位方法市場定位案例分享-張恒春藥業(yè)230年歷史積淀了上百個傳統中藥（普藥）產品1億左右的銷售總額近四年銷售停滯不前，并略有下滑一百多人的銷售隊伍在全國12個省市展開銷售工作分銷推廣策略產品發(fā)展策略品牌提升策略企業(yè)營銷運作分銷推動力產品組合力品牌拉動力聚合三大策略增長動力推動企業(yè)長大市場突破產品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長關系圖跟隨性產品群輔推產品群主力產品群六味地黃丸、復方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒產品線格局市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴張型市場鞏固型市場增長型市場拳頭市場安徽四川、河北江蘇、浙江