2013年5月自考11746國(guó)際商務(wù)與國(guó)際營(yíng)銷試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)與國(guó)際營(yíng)銷年月真題

1174620135

1、【單選題】下列屬于內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)類型的是（）

廢料的高效處理

輔助產(chǎn)業(yè)的存在

A:

支撐性服務(wù)的存在

B:

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分散

C:

答D:案：D

解析：內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)共有六種類型：?科技；,財(cái)務(wù)；?管理；?商業(yè)；?風(fēng)險(xiǎn)承受；?研究

和開發(fā)；?技術(shù)經(jīng)濟(jì)。P78

2、【單選題】某國(guó)去年的貿(mào)易條件指數(shù)是150，今年平均出口價(jià)格指數(shù)增長(zhǎng)了8%，平均進(jìn)口

價(jià)格指數(shù)增長(zhǎng)了12%。對(duì)該國(guó)而言，今年貿(mào)易條件指數(shù)的變化是（）

不利的

負(fù)的

A:

正的

B:

有利的

C:

答D:案：A

解析：貿(mào)易條件指數(shù)=出口價(jià)格指數(shù)/進(jìn)口價(jià)格指數(shù)X100%=（1+8%）/（1+12%）=96%，貿(mào)易

條件指數(shù)相對(duì)于去年下降且小于100，說明出口價(jià)格比進(jìn)口價(jià)格相對(duì)下跌，出口同量商品

能換回的進(jìn)口商品比原來減少，該國(guó)的該年度貿(mào)易條件比去年不利，即惡化了。

3、【單選題】下列屬于市場(chǎng)信息中一手?jǐn)?shù)據(jù)的是（）

政府公布的數(shù)據(jù)

貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

A:

企業(yè)實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)

B:

在線數(shù)據(jù)庫

C:

答D:案：C

解析：營(yíng)銷調(diào)研人員可以通過多種方法獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)。其中實(shí)地調(diào)研的優(yōu)勢(shì)在于獲取的資

料是公司獨(dú)享的，競(jìng)爭(zhēng)者無法獲得。p123

4、【單選題】在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，通常不易被關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)類別是（）

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

A:

法律風(fēng)險(xiǎn)

B:

渠道風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：B

解析：在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，通常不易被關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)類別是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

5、【單選題】企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模與新增市場(chǎng)相匹配的能力是指市場(chǎng)的（）

可進(jìn)入性

可說明性

A:

可行性

B:

有效性

C:

答D:案：C

解析：可行性是指企業(yè)“擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模與新增市場(chǎng)相匹配”的能力。

6、【問答題】解釋波士頓矩陣中“現(xiàn)金牛產(chǎn)品”和“明星類產(chǎn)品”的含義。

答案：現(xiàn)金牛產(chǎn)品是指已經(jīng)很完善并在市場(chǎng)中有良好聲譽(yù)的產(chǎn)品，幾乎不需要促銷或廣

告；具有較高的市場(chǎng)份額，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢；可能已接近生命周期的末期，產(chǎn)品組

合中保留這種產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兛梢浴皵D奶”來賺錢；公司只在廣告和促銷上投入少量的

金錢是明智之舉，因?yàn)槭袌?chǎng)很難再有增長(zhǎng)，投資回報(bào)率很低；這些產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)可以

用來開發(fā)新產(chǎn)品。明星產(chǎn)品是非常有利可圖的產(chǎn)品；具有較高的市場(chǎng)份額處在高

速增長(zhǎng)的市場(chǎng)之中；往往處在生命周期的早期階段；企業(yè)可能不得不在廣告和促銷上

花費(fèi)大量金錢以確保其保持較高的市場(chǎng)份額。

7、【問答題】解釋控制系統(tǒng)的輸入因素中可控因素和不可控因素的含義，并各舉一例說明。

答案：可控因素是指企業(yè)可以進(jìn)行控制的那些因素。比如：確定工資水平、建立轉(zhuǎn)移模

式；不可控因素是指企業(yè)外部因素，企業(yè)不能直接影響它們。比如；通貨膨脹水平、匯

率。

8、【問答題】解釋背馱式出口的含義。

答案：背馱式出口是一家生產(chǎn)商利用其強(qiáng)大的海外分銷系統(tǒng)在出口自己產(chǎn)品的同時(shí)，連帶

出口其他企業(yè)的產(chǎn)品；出口的載體公司通常是大公司；這些載體公司通常擁有完善的

出口設(shè)施和分銷渠道。

9、【問答題】唐氏制衣公司唐氏制衣公司位于某國(guó)的首都，該國(guó)是東南亞的一個(gè)發(fā)展中國(guó)

家，政治局勢(shì)穩(wěn)定。公司創(chuàng)辦者是李唐先生，他早期在為數(shù)不多并且僅向外國(guó)游客銷售服裝

的一家公司中接受裁剪方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，他創(chuàng)建了自己的公司，其產(chǎn)品很快受游客

以及當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟目鐕?guó)公司中歐美職員的歡迎。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，公司針對(duì)海外市場(chǎng)制

作了各種類型的服裝。公司對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以確保所有員工能夠用英語與顧客交

流并了解歐美國(guó)家的習(xí)俗。公司只使用質(zhì)量最好的原料以保證產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管原料供應(yīng)商

的數(shù)量有限，但整個(gè)原料市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這使得原料價(jià)格逐下降。但是，對(duì)優(yōu)質(zhì)原料的

需求意味著唐氏制衣公司需要支付更高的費(fèi)用，一些競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開始使用高科技手段接受訂

單，為顧客量身定制服裝，甚至使用機(jī)器裁剪。唐氏制衣公司拒絕采用這些新手段，繼續(xù)沿

襲傳統(tǒng)方法。李唐偶爾接受歐洲服裝零售商的訂單，并總能從中獲利。盡管他天生謹(jǐn)慎，

但也很樂于做這樣的生意。李唐發(fā)現(xiàn)，隨著本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司本地的消費(fèi)者數(shù)量正逐

漸增加。所有的經(jīng)濟(jì)分析表明本國(guó)將繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)繁榮。一些幾年前的小公司正在發(fā)展成中

等規(guī)模的公司，中等規(guī)模的公司發(fā)展成大公司，大公司的國(guó)際貿(mào)易量穩(wěn)步增長(zhǎng)。種種變化導(dǎo)

致這些公司的行政管理人員數(shù)量不斷增加，并使他們認(rèn)識(shí)到時(shí)尚服裝的重要價(jià)值。越來越多

的外國(guó)公司將在這個(gè)城市建立分支機(jī)構(gòu)，旅游業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。公司堅(jiān)信將從這些經(jīng)濟(jì)變

革中獲益。然而，最近的一份政府報(bào)告指出，平均工資正在迅速提高，國(guó)家面臨著不久后

將不再是世界上最廉價(jià)勞動(dòng)力中心的危險(xiǎn)。政府認(rèn)為這是人民生活水平提高的證據(jù)，但其他

人更關(guān)注這些改變帶來的影響。一家跨國(guó)服裝零售商已經(jīng)與唐氏制衣公司接觸，要求簽訂

一份五年期的供貨合同，向其最富盛名的商品提供幾款高檔服裝。外商提出合同期內(nèi)價(jià)格固

定，以美元支付。合同初期的利潤(rùn)高于唐氏公司通常的預(yù)期。解釋“企業(yè)使命”的含

義，并為唐氏制衣公司制定適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)使命。

答案：企業(yè)使命指的是組織設(shè)立的目標(biāo)。當(dāng)一家企業(yè)建立時(shí)，需要明確企業(yè)要做什么。企

業(yè)將生產(chǎn)什么產(chǎn)品或提供什么服務(wù)？這決定了企業(yè)的目的和使命。在此案例中，唐氏制

衣公司意圖使用最好的原料生產(chǎn)高檔服裝，并主要銷售給特定人群?？忌鷵?jù)此制定唐氏制

衣公司的使命。

10、【問答題】唐氏制衣公司唐氏制衣公司位于某國(guó)的首都，該國(guó)是東南亞的一個(gè)發(fā)展中

國(guó)家，政治局勢(shì)穩(wěn)定。公司創(chuàng)辦者是李唐先生，他早期在為數(shù)不多并且僅向外國(guó)游客銷售服

裝的一家公司中接受裁剪方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，他創(chuàng)建了自己的公司，其產(chǎn)品很快受游

客以及當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟目鐕?guó)公司中歐美職員的歡迎。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，公司針對(duì)海外市場(chǎng)

制作了各種類型的服裝。公司對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以確保所有員工能夠用英語與顧客

交流并了解歐美國(guó)家的習(xí)俗。公司只使用質(zhì)量最好的原料以保證產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管原料供應(yīng)

商的數(shù)量有限，但整個(gè)原料市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這使得原料價(jià)格逐下降。但是，對(duì)優(yōu)質(zhì)原料

的需求意味著唐氏制衣公司需要支付更高的費(fèi)用，一些競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開始使用高科技手段接受

訂單，為顧客量身定制服裝，甚至使用機(jī)器裁剪。唐氏制衣公司拒絕采用這些新手段，繼續(xù)

沿襲傳統(tǒng)方法。李唐偶爾接受歐洲服裝零售商的訂單，并總能從中獲利。盡管他天生謹(jǐn)

慎，但也很樂于做這樣的生意。李唐發(fā)現(xiàn)，隨著本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司本地的消費(fèi)者數(shù)量

正逐漸增加。所有的經(jīng)濟(jì)分析表明本國(guó)將繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)繁榮。一些幾年前的小公司正在發(fā)展

成中等規(guī)模的公司，中等規(guī)模的公司發(fā)展成大公司，大公司的國(guó)際貿(mào)易量穩(wěn)步增長(zhǎng)。種種變

化導(dǎo)致這些公司的行政管理人員數(shù)量不斷增加，并使他們認(rèn)識(shí)到時(shí)尚服裝的重要價(jià)值。越來

越多的外國(guó)公司將在這個(gè)城市建立分支機(jī)構(gòu)，旅游業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。公司堅(jiān)信將從這些經(jīng)

濟(jì)變革中獲益。然而，最近的一份政府報(bào)告指出，平均工資正在迅速提高，國(guó)家面臨著不

久后將不再是世界上最廉價(jià)勞動(dòng)力中心的危險(xiǎn)。政府認(rèn)為這是人民生活水平提高的證據(jù)，但

其他人更關(guān)注這些改變帶來的影響。一家跨國(guó)服裝零售商已經(jīng)與唐氏制衣公司接觸，要求

簽訂一份五年期的供貨合同，向其最富盛名的商品提供幾款高檔服裝。外商提出合同期內(nèi)價(jià)

格固定，以美元支付。合同初期的利潤(rùn)高于唐氏公司通常的預(yù)期。請(qǐng)使用兩種不同的戰(zhàn)

略分析方法對(duì)唐氏制衣公司進(jìn)行戰(zhàn)略分析。

答案：SWOT分析優(yōu)勢(shì)——組織中有利的方面，借此公司可以取得未來的成功，它們包

括：受到良好培訓(xùn)的員工優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品良好的公司聲譽(yù)劣勢(shì)——阻礙公司未來成功

和發(fā)展的因素，它們包括：缺乏現(xiàn)代技術(shù)老板厭惡冒風(fēng)險(xiǎn)（盡管這也可能是優(yōu)勢(shì)）

機(jī)會(huì)——一般情況下，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)與公司自身有關(guān)，而機(jī)會(huì)來自于外部的因素。例如：

一家跨國(guó)服裝零售商提供的合同能幫助公司打開新市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)需求的增加。威脅——

大多數(shù)威脅來自于公司的外部，因此超出了管控范圍，例如：競(jìng)爭(zhēng)增加工資上升經(jīng)

濟(jì)因素，如：可能發(fā)生的通貨膨脹PEST分析政治因素總體穩(wěn)定程序政府經(jīng)濟(jì)政策

經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)通貨膨脹的可能性工資的上升匯率社會(huì)因素城鄉(xiāng)富裕程度

西方化程度時(shí)尚流行因素技術(shù)因素信息技術(shù)新制作流程波特五力分析潛在進(jìn)

入者的威脅取決于市場(chǎng)現(xiàn)有的障礙和現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新進(jìn)入者的預(yù)期反應(yīng)。波特識(shí)別出六

種進(jìn)入市場(chǎng)障礙：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品的差異化、進(jìn)入市場(chǎng)的資本要求、成本優(yōu)勢(shì)、分銷渠道

開拓和立法干涉。因?yàn)檎系K適度，新進(jìn)入者可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。替代品的威脅替代

品的威脅真實(shí)存在。供應(yīng)方的議價(jià)能力這是一個(gè)可能存在的威脅。購買方的議價(jià)能

力個(gè)別購買者可能去其他地方購買。唐氏制衣公司有良好的聲譽(yù)，因此這種風(fēng)險(xiǎn)并不嚴(yán)

重。在做出任何決定之前，應(yīng)該仔細(xì)地審查跨國(guó)服裝零售商要求簽訂的五年期供貨合

同?，F(xiàn)有公司直接的競(jìng)爭(zhēng)唐氏制衣公司處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境

11、【問答題】唐氏制衣公司唐氏制衣公司位于某國(guó)的首都，該國(guó)是東南亞的一個(gè)發(fā)展中

國(guó)家，政治局勢(shì)穩(wěn)定。公司創(chuàng)辦者是李唐先生，他早期在為數(shù)不多并且僅向外國(guó)游客銷售服

裝的一家公司中接受裁剪方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，他創(chuàng)建了自己的公司，其產(chǎn)品很快受游

客以及當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟目鐕?guó)公司中歐美職員的歡迎。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，公司針對(duì)海外市場(chǎng)

制作了各種類型的服裝。公司對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以確保所有員工能夠用英語與顧客

交流并了解歐美國(guó)家的習(xí)俗。公司只使用質(zhì)量最好的原料以保證產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管原料供應(yīng)

商的數(shù)量有限，但整個(gè)原料市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這使得原料價(jià)格逐下降。但是，對(duì)優(yōu)質(zhì)原料

的需求意味著唐氏制衣公司需要支付更高的費(fèi)用，一些競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開始使用高科技手段接受

訂單，為顧客量身定制服裝，甚至使用機(jī)器裁剪。唐氏制衣公司拒絕采用這些新手段，繼續(xù)

沿襲傳統(tǒng)方法。李唐偶爾接受歐洲服裝零售商的訂單，并總能從中獲利。盡管他天生謹(jǐn)

慎，但也很樂于做這樣的生意。李唐發(fā)現(xiàn)，隨著本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司本地的消費(fèi)者數(shù)量

正逐漸增加。所有的經(jīng)濟(jì)分析表明本國(guó)將繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)繁榮。一些幾年前的小公司正在發(fā)展

成中等規(guī)模的公司，中等規(guī)模的公司發(fā)展成大公司，大公司的國(guó)際貿(mào)易量穩(wěn)步增長(zhǎng)。種種變

化導(dǎo)致這些公司的行政管理人員數(shù)量不斷增加，并使他們認(rèn)識(shí)到時(shí)尚服裝的重要價(jià)值。越來

越多的外國(guó)公司將在這個(gè)城市建立分支機(jī)構(gòu)，旅游業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。公司堅(jiān)信將從這些經(jīng)

濟(jì)變革中獲益。然而，最近的一份政府報(bào)告指出，平均工資正在迅速提高，國(guó)家面臨著不

久后將不再是世界上最廉價(jià)勞動(dòng)力中心的危險(xiǎn)。政府認(rèn)為這是人民生活水平提高的證據(jù)，但

其他人更關(guān)注這些改變帶來的影響。一家跨國(guó)服裝零售商已經(jīng)與唐氏制衣公司接觸，要求

簽訂一份五年期的供貨合同，向其最富盛名的商品提供幾款高檔服裝。外商提出合同期內(nèi)價(jià)

格固定，以美元支付。合同初期的利潤(rùn)高于唐氏公司通常的預(yù)期。分析跨國(guó)服裝零售商

要求簽訂的合同對(duì)唐氏制衣公司的有利之處與不利之處。

答案：合同最初有利可圖，但價(jià)格是固定的；工資上漲、原材料價(jià)格上漲和通貨膨脹的

可能性會(huì)導(dǎo)致成本上升；以美元支付，匯率波動(dòng)可能產(chǎn)生問題；總體上，該份合同存

在風(fēng)險(xiǎn)但也有利可圖。

12、【問答題】唐氏制衣公司唐氏制衣公司位于某國(guó)的首都，該國(guó)是東南亞的一個(gè)發(fā)展中

國(guó)家，政治局勢(shì)穩(wěn)定。公司創(chuàng)辦者是李唐先生，他早期在為數(shù)不多并且僅向外國(guó)游客銷售服

裝的一家公司中接受裁剪方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，他創(chuàng)建了自己的公司，其產(chǎn)品很快受游

客以及當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟目鐕?guó)公司中歐美職員的歡迎。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，公司針對(duì)海外市場(chǎng)

制作了各種類型的服裝。公司對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以確保所有員工能夠用英語與顧客

交流并了解歐美國(guó)家的習(xí)俗。公司只使用質(zhì)量最好的原料以保證產(chǎn)品的品質(zhì)。盡管原料供應(yīng)

商的數(shù)量有限，但整個(gè)原料市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這使得原料價(jià)格逐下降。但是，對(duì)優(yōu)質(zhì)原料

的需求意味著唐氏制衣公司需要支付更高的費(fèi)用，一些競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開始使用高科技手段接受

訂單，為顧客量身定制服裝，甚至使用機(jī)器裁剪。唐氏制衣公司拒絕采用這些新手段，繼續(xù)

沿襲傳統(tǒng)方法。李唐偶爾接受歐洲服裝零售商的訂單，并總能從中獲利。盡管他天生謹(jǐn)

慎，但也很樂于做這樣的生意。李唐發(fā)現(xiàn)，隨著本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司本地的消費(fèi)者數(shù)量

正逐漸增加。所有的經(jīng)濟(jì)分析表明本國(guó)將繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)繁榮。一些幾年前的小公司正在發(fā)展

成中等規(guī)模的公司，中等規(guī)模的公司發(fā)展成大公司，大公司的國(guó)際貿(mào)易量穩(wěn)步增長(zhǎng)。種種變

化導(dǎo)致這些公司的行政管理人員數(shù)量不斷增加，并使他們認(rèn)識(shí)到時(shí)尚服裝的重要價(jià)值。越來

越多的外國(guó)公司將在這個(gè)城市建立分支機(jī)構(gòu)，旅游業(yè)也正在蓬勃發(fā)展。公司堅(jiān)信將從這些經(jīng)

濟(jì)變革中獲益。然而，最近的一份政府報(bào)告指出，平均工資正在迅速提高，國(guó)家面臨著不

久后將不再是世界上最廉價(jià)勞動(dòng)力中心的危險(xiǎn)。政府認(rèn)為這是人民生活水平提高的證據(jù)，但

其他人更關(guān)注這些改變帶來的影響。一家跨國(guó)服裝零售商已經(jīng)與唐氏制衣公司接觸，要求

簽訂一份五年期的供貨合同，向其最富盛名的商品提供幾款高檔服裝。外商提出合同期內(nèi)價(jià)

格固定，以美元支付。合同初期的利潤(rùn)高于唐氏公司通常的預(yù)期。根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和前面

分析中的信息，你認(rèn)為唐氏制衣公司應(yīng)該如何處理這份合同，并說明理由。

答案：只要結(jié)合企業(yè)目標(biāo)和前面分析中的信息提出合理建議并解釋理由

13、【問答題】國(guó)際貨幣市場(chǎng)某日的貨幣兌換比率如下：1單位A國(guó)貨幣兌換2.0美元；

1單位B國(guó)貨幣兌換5.0美元；A國(guó)的某企業(yè)已經(jīng)開始與B國(guó)開展貿(mào)易活動(dòng)，向B國(guó)銷售商

品。雖然這些商品在A國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)步入生命周期的末期，但對(duì)B國(guó)消費(fèi)者仍具有吸引力。每

件商品在A國(guó)國(guó)內(nèi)的售價(jià)是10個(gè)單位的A國(guó)貨幣。為了出口B國(guó)，產(chǎn)品改進(jìn)及運(yùn)費(fèi)增加了2

個(gè)單位A國(guó)貨幣。考慮到產(chǎn)品在B國(guó)預(yù)計(jì)生命周期的短暫性，該企業(yè)將產(chǎn)品定價(jià)為20個(gè)單位

A國(guó)貨幣。計(jì)算產(chǎn)品在B國(guó)以B國(guó)貨幣表示的銷售價(jià)(請(qǐng)列出計(jì)算步驟)。

答案：產(chǎn)品在B國(guó)的銷售價(jià)格為20個(gè)單位A國(guó)貨幣；1單位A國(guó)貨幣兌換2美元；因

此，銷售價(jià)格在B國(guó)為40美元；1單位B國(guó)貨幣兌換5美元；因此，產(chǎn)品銷售價(jià)格為

8個(gè)單位B國(guó)貨幣。

14、【問答題】國(guó)際貨幣市場(chǎng)某日的貨幣兌換比率如下：1單位A國(guó)貨幣兌換2.0美元；

1單位B國(guó)貨幣兌換5.0美元；A國(guó)的某企業(yè)已經(jīng)開始與B國(guó)開展貿(mào)易活動(dòng)，向B國(guó)銷售商

品。雖然這些商品在A國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)步入生命周期的末期，但對(duì)B國(guó)消費(fèi)者仍具有吸引力。每

件商品在A國(guó)國(guó)內(nèi)的售價(jià)是10個(gè)單位的A國(guó)貨幣。為了出口B國(guó)，產(chǎn)品改進(jìn)及運(yùn)費(fèi)增加了2

個(gè)單位A國(guó)貨幣?？紤]到產(chǎn)品在B國(guó)預(yù)計(jì)生命周期的短暫性，該企業(yè)將產(chǎn)品定價(jià)為20個(gè)單位

A國(guó)貨幣。闡釋A國(guó)企業(yè)所使用的定價(jià)機(jī)制，并說明該企業(yè)可采用的其它兩種定價(jià)方法。

答案：A國(guó)企業(yè)使用的是撇脂定價(jià)。撇脂定價(jià)利用高價(jià)格獲得高利潤(rùn)。運(yùn)用這種定價(jià)方法

通常意味著企業(yè)推出一款創(chuàng)新性的時(shí)尚產(chǎn)品，且市場(chǎng)對(duì)這種產(chǎn)品的需求量很大。在市場(chǎng)上

該類產(chǎn)品供應(yīng)量沒有達(dá)到更高水平之前，企業(yè)制定的產(chǎn)品價(jià)格可以很高。一旦市場(chǎng)上產(chǎn)品

供應(yīng)量增加，無論是企業(yè)自己生產(chǎn)的或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格都會(huì)下降。對(duì)于那

些創(chuàng)新企業(yè)而言，撇脂定價(jià)使其有機(jī)會(huì)能夠在產(chǎn)品生命周期的開始階段就利用高需求低供

應(yīng)（供求狀況）迅速收回研發(fā)費(fèi)用。其他定價(jià)方法滲透定價(jià)：滲透定價(jià)是利用較低的

價(jià)格提高市場(chǎng)份額——市場(chǎng)滲透，也可以用來在市場(chǎng)上推出預(yù)期具有增長(zhǎng)潛力、生命周期

較長(zhǎng)的新產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)：企業(yè)可能將其產(chǎn)品價(jià)格確定市場(chǎng)上普遍的價(jià)格水平。在競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)上，這可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)常性地變動(dòng)價(jià)格?；蛘?，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為其他小型企業(yè)確立了價(jià)

格，即存在某種形式的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)。在更多的既定市場(chǎng)上，可能存在默認(rèn)的價(jià)格，企業(yè)不愿

意采用差異價(jià)格打破局面，所以只是按市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)。傾銷是一個(gè)術(shù)語，用來描述在國(guó)

外市場(chǎng)上以低于生產(chǎn)商所在國(guó)的本地市場(chǎng)價(jià)格出售商品。如果傾銷的對(duì)象是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)

家，通常會(huì)被指控為損害了本國(guó)產(chǎn)業(yè)。另一方面，除非存在一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，低價(jià)

商品通常在貧窮國(guó)家很受歡迎。母國(guó)中心定價(jià)方法指在國(guó)際市場(chǎng)上簡(jiǎn)單地按照國(guó)內(nèi)產(chǎn)品

定價(jià)方式確定產(chǎn)品價(jià)格。母國(guó)中心定價(jià)容易操作，避免了試圖為每個(gè)國(guó)家定價(jià)所付出的費(fèi)

用。另一方面，因?yàn)樵谝恍┦袌?chǎng)上定價(jià)過低，會(huì)導(dǎo)致收入減少；而如果同樣的商品在其他

市場(chǎng)上定價(jià)過高，又可能損失了銷售量。多中心定價(jià)方法允許為了滿足每個(gè)國(guó)外市場(chǎng)的

特殊需求而定價(jià)。這是一種更為復(fù)雜、昂貴的定價(jià)方法，因?yàn)樾枰獙?duì)每個(gè)獨(dú)立的子市場(chǎng)詳

細(xì)地研究以便確定最佳價(jià)格。如果定價(jià)成功，銷售額就會(huì)增長(zhǎng)。存在這樣的風(fēng)險(xiǎn)：如果在

某個(gè)市場(chǎng)上定價(jià)低，購買者可以將其轉(zhuǎn)售到定價(jià)高的市場(chǎng)。對(duì)于高價(jià)值、小尺碼的物品而

言（如記憶棒），特別有可能出現(xiàn)這種情形。全球中心定價(jià)涉及調(diào)查分析全世界范圍內(nèi)

消費(fèi)者的需求，并以此來為所有市場(chǎng)制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格。

15、【問答題】某跨國(guó)公司總裁來到中國(guó)時(shí)，中國(guó)某公司的代表出面迎接并將其送至酒店。

大家非常期待總裁的來訪能夠擴(kuò)展雙方的業(yè)務(wù)。然而，總裁卻抱怨漫長(zhǎng)的飛行和糟糕的酒

店，并拒絕食用特別為他精心準(zhǔn)備的豐盛美食，只點(diǎn)了一份牛排。因?yàn)椴幌矚g所謂的“破舊

的遺跡”，他拒絕去故宮游覽。他不會(huì)講中文，也不用翻譯，明確表示希望東道主用英語交

流。雙方的商務(wù)溝通進(jìn)展得不是很順利。列出并解釋營(yíng)銷人員在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該考

慮的社會(huì)和文化因素。

答案：物質(zhì)文化：一個(gè)社會(huì)所使用的工具和技術(shù)可以體現(xiàn)出這個(gè)社會(huì)的物質(zhì)文化。這些都

是人造的，而并不是自然的一部分。技術(shù)的屬性隨著不同的社會(huì)而有所不同。單個(gè)國(guó)家的

物質(zhì)文化也有可能不同。語言。因?yàn)椴煌瑖?guó)家和低于的語言不同，那些希望在國(guó)際市場(chǎng)

上有所作為的人必須學(xué)會(huì)如何去交流，所以掌握外語知識(shí)非常重要。然而，學(xué)習(xí)了一個(gè)國(guó)

家的語言并不代表了解這個(gè)國(guó)家的文化，特別是當(dāng)幾個(gè)國(guó)家共同使用一種語言的時(shí)候更是

如此。國(guó)際營(yíng)銷人員必須意識(shí)到不同國(guó)家之間非語言交流也不盡相同，同樣的手勢(shì)和面部

表情在不同國(guó)家和地區(qū)所表達(dá)的含義可能不同。宗教信仰。宗教信仰影響到人們的精神

行為。世界上有很多的宗教和宗教團(tuán)體，為了了解信仰如何影響商業(yè)活動(dòng)，需要識(shí)別出主

要的宗教和宗教團(tuán)體。有些人宣稱信仰某種宗教，但他們可能沒有遵循該宗教的全部教

規(guī)。有些人甚至打破某些教規(guī)。然而，為了穩(wěn)妥地開展?fàn)I銷活動(dòng)，還是堅(jiān)信這些人不會(huì)違

反教規(guī)，如此才能保證不會(huì)侵犯他們的信仰。教育。教育是傳遞技能、想法和態(tài)度的過

程，同時(shí)也是特殊才能的培訓(xùn)過程。在大多數(shù)國(guó)家，正規(guī)教育已經(jīng)成為一種規(guī)范，識(shí)字率

常常被用來描述教育的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與教育的相關(guān)之處在于：它們?cè)噲D

告知潛在顧客其所銷售產(chǎn)品的利益。與這些潛在顧客的溝通能力部分取決于潛在顧客的教

育水平。社會(huì)組織。社會(huì)組織指的是人們與其他人發(fā)生關(guān)系的社會(huì)群體。這在不同的社

會(huì)各有不同。最基本的社會(huì)組織以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)，例如印度的大家庭。對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

人員來說，大家族意味著與消費(fèi)有關(guān)的決定發(fā)生在大的團(tuán)體內(nèi)。我們還可以發(fā)現(xiàn)其他類型

的社會(huì)團(tuán)體。例如，基于年齡的團(tuán)體，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家特別普遍。廣告設(shè)計(jì)應(yīng)該迎合不

同年齡段的群體訴求。

16、【問答題】獅子玩具公司位于歐盟某國(guó)，公司生產(chǎn)的玩具受到本國(guó)兒童的歡迎。獅子玩

具公司認(rèn)識(shí)到玩具行業(yè)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際性產(chǎn)業(yè)，正考慮建立一個(gè)國(guó)際銷售部門。

指出獅子玩具公司制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策的前四個(gè)步驟及各步驟所需要的信息。

答案：

17、【問答題】獅子玩具公司位于歐盟某國(guó)，公司生產(chǎn)的玩具受到本國(guó)兒童的歡迎。獅子玩

具公司認(rèn)識(shí)到玩具行業(yè)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際性產(chǎn)業(yè)，正考慮建立一個(gè)國(guó)際銷售部門。

指出并解釋國(guó)際銷售部門在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中需要考慮的因素。

答案：需要考慮