《直播電商：理論、運(yùn)營(yíng)與實(shí)操》-課件-第3、4章-直播團(tuán)隊(duì)搭建：排兵布陣、直播貨品管理提高訂單轉(zhuǎn)化率

直播團(tuán)隊(duì)搭建：排兵布陣目錄CONTENTS直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型第一節(jié)01直播團(tuán)隊(duì)組建第二節(jié)02直播角色定位第三節(jié)03直播電商：全民帶貨進(jìn)行時(shí)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核第四節(jié)04思政課堂能用眾力，則無(wú)敵于天下；能用眾智，則無(wú)畏于圣人

想把直播做好，團(tuán)隊(duì)很重要。

俞敏洪曾經(jīng)在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)過(guò)，在新東方成立之后，他就開(kāi)始組建自己的核心團(tuán)隊(duì)，然后用自己的核心團(tuán)隊(duì)，去吸引更多的人才，這樣才能在新東方建立起自己的影響力。如果他沒(méi)有一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，其他人都只是聽(tīng)從命令，他就不可能發(fā)揮出全部的實(shí)力。新東方的教育品質(zhì)為何如此重要？這不是他一個(gè)人做的，是需要整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)一起討論，最終達(dá)成一致。

對(duì)于任何一個(gè)普通的直播團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)也是同樣的道理，很多人總認(rèn)為只要專(zhuān)注于找個(gè)優(yōu)秀的主播或運(yùn)營(yíng)即可，雖然一個(gè)優(yōu)秀的主播固然重要，但是更離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)合作。而組建團(tuán)隊(duì)的確有很多困難，但一定要想清楚組建團(tuán)隊(duì)的重要性，畢竟我們?cè)诿鎸?duì)復(fù)雜工作時(shí)，積極組建團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢(shì)還是比單干更有效。

對(duì)于一個(gè)已經(jīng)組建好的直播團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者把團(tuán)隊(duì)成員的各方面特性都凝聚在一起。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，可激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)動(dòng)力，提高團(tuán)隊(duì)的整體能力；通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，營(yíng)造一種工作氛圍，可使每個(gè)隊(duì)員都有一種歸屬感，使得團(tuán)隊(duì)成員可以很好地相處與溝通，有著團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和使命感，提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性和效率；通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，可使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生新穎的創(chuàng)意；通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，實(shí)現(xiàn)“人多好辦事”，完成個(gè)人無(wú)法獨(dú)立完成的大項(xiàng)目；通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，能提高團(tuán)隊(duì)的決策效率。有良好的團(tuán)隊(duì)合作基礎(chǔ)，就會(huì)有事半功倍的效果，使整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)更加良好地向前發(fā)展。直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型第一節(jié)013.1.1個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成3.1.1個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型優(yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品類(lèi)目?jī)?yōu)勢(shì)因?yàn)閭€(gè)人直播對(duì)于賣(mài)貨的類(lèi)目不受限制，所以自己沒(méi)有貨源的主播團(tuán)隊(duì)可以選擇小眾的產(chǎn)品類(lèi)目來(lái)發(fā)揮自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。而這些對(duì)于趨向品牌化的商家直播團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是相對(duì)很難實(shí)現(xiàn)的。（2）貨源優(yōu)勢(shì)對(duì)于個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，直播選品及其貨源是很重要的，因?yàn)閭€(gè)人直播團(tuán)隊(duì)可以做到貨品的每天更新，而有自己貨源的商家直播團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)貨源更新就比較慢了。劣勢(shì)：（1）主播賬號(hào)限制只能是開(kāi)通直播賬號(hào)的那個(gè)人直播，并且直播間不能換主播。所以直播的時(shí)間是有限的。個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)上是偏被動(dòng)型，受控于時(shí)間和受控于市場(chǎng)。（2）對(duì)主播的要求較高個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)的最大的特點(diǎn)是主播的人格化，因此主播需要有自己的粉絲群體，0粉絲或粉絲很少的話(huà)前期很難做。個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢(shì)3.1.2商家直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型商家直播團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成3.1.2商家直播團(tuán)隊(duì)商家與個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)的區(qū)別直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型

除了在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成上與個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)有區(qū)別外，在直播電商的整體運(yùn)作上，商家直播團(tuán)隊(duì)的各方面與個(gè)人直播的區(qū)別在于以下幾個(gè)方面：3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型MCN的概念MCN的全稱(chēng)是"Multi-ChannelNetwork"，這種行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)最初是從"YouTube"上衍生出來(lái)的，可以將其理解為"YouTube"平臺(tái)上的內(nèi)容創(chuàng)作者和平臺(tái)之間的中介。（1）專(zhuān)業(yè)的MCN機(jī)構(gòu)涵蓋的工作包括網(wǎng)紅的篩選和孵化、內(nèi)容的開(kāi)發(fā)、內(nèi)容平臺(tái)技術(shù)性支持、持續(xù)性的創(chuàng)意輸出、用戶(hù)的管理、平臺(tái)資源對(duì)接、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、商業(yè)變現(xiàn)等繁雜的工作。（2）在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，MCN機(jī)構(gòu)在確定品牌商及自身需求后，對(duì)已有資源進(jìn)行分配，并將任務(wù)發(fā)放至簽約主播，之后再通過(guò)自身流量渠道進(jìn)行推廣，從品牌商提供的服務(wù)費(fèi)、平臺(tái)提供的銷(xiāo)售分成以及消費(fèi)者的相關(guān)消費(fèi)中獲得收入。（3）MCN機(jī)構(gòu)為品牌商匹配符合其需求的主播并提供渠道資源支持，為主播選題、組織內(nèi)容生產(chǎn)、拍攝、剪輯等階段提供專(zhuān)業(yè)、高效的支持，為直播電商平臺(tái)提供豐富的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以構(gòu)建更完善的內(nèi)容生態(tài)。

3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型【小貼士】初識(shí)MCN機(jī)構(gòu)MCN的本質(zhì)是什么？

多頻道網(wǎng)絡(luò)（MCN,Multi-ChannelNetwork）誕生于美國(guó)，為內(nèi)容生產(chǎn)者和Youtube之間的中介機(jī)構(gòu)，協(xié)助對(duì)接、聚合優(yōu)質(zhì)內(nèi)容并進(jìn)行持續(xù)變現(xiàn)。國(guó)內(nèi)早期MCN多稱(chēng)內(nèi)容聚合平臺(tái)，以微博微信圖文短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為核心，后續(xù)隨著各類(lèi)短視頻平臺(tái)、淘寶直播的崛起，基于新平臺(tái)的MCN機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)。內(nèi)容生產(chǎn)平臺(tái)的進(jìn)化推動(dòng)MCN機(jī)構(gòu)迭代革新，主要包括以下幾個(gè)發(fā)展階段：3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型【小貼士】初識(shí)MCN機(jī)構(gòu)MCN的商業(yè)模式有哪些，市場(chǎng)規(guī)模有多大？MCN機(jī)構(gòu)主要包括電商型、泛內(nèi)容型和營(yíng)銷(xiāo)型，如圖3-6所示。電商型MCN機(jī)構(gòu)以電商為主要變現(xiàn)渠道，其業(yè)務(wù)不僅涵蓋紅人孵化、內(nèi)容生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，更為核心的是商品供應(yīng)鏈的管理。泛內(nèi)容類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)MCN則有更加多元的變現(xiàn)渠道，主要包括廣告營(yíng)銷(xiāo)、IP產(chǎn)業(yè)鏈變現(xiàn)與知識(shí)付費(fèi)等。MCN類(lèi)型運(yùn)營(yíng)模式代表企業(yè)電商型孵化個(gè)人電商品牌，一般網(wǎng)紅負(fù)責(zé)商品設(shè)計(jì)及內(nèi)容產(chǎn)出，電商孵化器負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和店鋪運(yùn)營(yíng)；與商家品牌合作獲取貨源，利用社交電商平臺(tái)進(jìn)行直播帶貨；憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)積累流量，轉(zhuǎn)化為內(nèi)容電商，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)能力。如涵電商杭州宸帆美ONE謙尋微念泛內(nèi)容型以?xún)?nèi)容制作能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)出精品短視頻IP品牌。二更新片場(chǎng)洋蔥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)型與網(wǎng)紅簽約合作，提供網(wǎng)紅孵化、培養(yǎng)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)生態(tài)：同時(shí)為廣告主提供營(yíng)銷(xiāo)方案，多渠道分發(fā)觸達(dá)潛在消費(fèi)群體，全維度分析，為廣告主推薦最優(yōu)化的KOL矩陣組合。蜂群文化青藤文化Papitube3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型【小貼士】初識(shí)MCN機(jī)構(gòu)主流MCN機(jī)構(gòu)情況：目前主流MCN機(jī)構(gòu)的主營(yíng)平臺(tái)以及機(jī)構(gòu)概況如下圖所示。機(jī)構(gòu)名稱(chēng)主營(yíng)平臺(tái)機(jī)構(gòu)概況交個(gè)朋友抖音“交個(gè)朋友”成立于2020年4月，是一家直播電商領(lǐng)域的頭部機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，旗下有羅永浩、朱蕭木、黃賀、李誕、戚薇等知名主播。“交個(gè)朋友”其以直播為核心，為品牌提供MCN、整合營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、品牌/渠道代運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。美ONE淘寶美ONE是一家藝人網(wǎng)紅孵化服務(wù)平臺(tái)、提供藝人網(wǎng)紅雜志化履歷包裝工具，并在多角色用戶(hù)間構(gòu)建圈內(nèi)人脈網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)產(chǎn)品機(jī)制實(shí)現(xiàn)工作共享、資源互換，并且提供拍攝、推廣、主播、電商分銷(xiāo)等多項(xiàng)服務(wù)。隸屬于貴州美腕網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。謙尋淘寶謙尋成立于2017年4月28日，是新內(nèi)容電商直播機(jī)構(gòu)TOP1。目前公司旗下共有40余位主播，并在北京建立明星直播基地。在330淘寶直播盛典上蟬聯(lián)“2017-2018年度TOP機(jī)構(gòu)”獎(jiǎng)項(xiàng)，2018年至今，謙尋文化連續(xù)榮獲阿里V任務(wù)機(jī)構(gòu)榜淘榜單TOP1，更獲得天貓金妝獎(jiǎng)“2019年度優(yōu)秀合作伙伴”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。遙望快手杭州遙望網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2010年11月，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合性數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商之一。公司以科技簡(jiǎn)化工作，產(chǎn)品美化生活"為愿景，通過(guò)自研數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)及產(chǎn)品體系構(gòu)建深度整合互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端媒體與內(nèi)容資源，為個(gè)人與企業(yè)用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的數(shù)字內(nèi)容服務(wù)。遙望網(wǎng)絡(luò)于2018年與上市公司星期六合并，并成為頭部MCN機(jī)構(gòu)，2019年連續(xù)五個(gè)月成為快手MCN第一名，在多平臺(tái)MCN機(jī)構(gòu)排名中均名列前茅。2020年9月獲快手“磁力聚星年度影響力機(jī)構(gòu)”。3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型MCN機(jī)構(gòu)的構(gòu)成3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型MCN機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：（1）流量扶持通過(guò)MCN機(jī)構(gòu)的加持，直播團(tuán)隊(duì)可以獲得平臺(tái)巨量的流量扶持，可以獲得更高的曝光率。（2）品牌溢價(jià)提升在絕大多數(shù)情況下，機(jī)構(gòu)的力量要比個(gè)人團(tuán)隊(duì)的力量強(qiáng)很多。（3）允許發(fā)布賬號(hào)混剪視頻個(gè)人賬戶(hù)私自發(fā)布混剪視頻會(huì)限流、降權(quán)，加入MCN機(jī)構(gòu)可自由發(fā)布。（4）品牌包裝，打造個(gè)人IPMCN機(jī)構(gòu)利用自由渠道和媒體資源對(duì)入駐賬號(hào)進(jìn)行品牌包裝，個(gè)人IP打造及價(jià)值提升，專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)建議。（5）預(yù)知熱門(mén)話(huà)題MCN機(jī)構(gòu)會(huì)優(yōu)先收到官方通知，預(yù)知熱門(mén)推薦話(huà)題，并優(yōu)先推送給入駐賬號(hào)。（6）機(jī)構(gòu)提供線(xiàn)上線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)有市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)的編劇、攝影團(tuán)隊(duì)可以給予入駐賬號(hào)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，避免踩坑，進(jìn)行輿情風(fēng)控，及時(shí)妥當(dāng)處理公關(guān)危機(jī)。劣勢(shì)：（1）創(chuàng)作自由受限與個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)相比較，個(gè)人團(tuán)隊(duì)在直播創(chuàng)作上比較自由，更新頻率和創(chuàng)作內(nèi)容等方面都比較自由，但加入MCN機(jī)構(gòu)，可能在創(chuàng)作自由上會(huì)受到一定的限制。（2）合作有風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在的MCN機(jī)構(gòu)也是有很多，機(jī)構(gòu)水平參差不齊，要求也五花八門(mén)。加入有些MCN機(jī)構(gòu)還要收取一定的費(fèi)用，有些是易進(jìn)難出，加入前一定要先咨詢(xún)清楚相關(guān)問(wèn)題，加入并與之合作一定要慎重。3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型【思政導(dǎo)入】商業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，合作須慎重10月25日，四川子柒文化傳播有限公司起訴杭州微念品牌管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭州微念），正式在綿陽(yáng)市中級(jí)人民法院立案。一時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)上一片嘩然，議論紛紛。媒體從相關(guān)知情人士處獲悉，四川子柒文化傳播有限公司起訴杭州微念的主要原因是杭州微念不遵守合約，是“守約之訴”。當(dāng)下網(wǎng)紅與所屬M(fèi)CN機(jī)構(gòu)的法律糾紛屢見(jiàn)不鮮，大多集中在利益分配權(quán)與實(shí)際控制權(quán)不對(duì)等的糾紛，這些都亟需通過(guò)行業(yè)自律和完善法規(guī)來(lái)調(diào)整。但作為一名直播人員來(lái)說(shuō)，不管是不是網(wǎng)紅，在選擇與MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)合作時(shí)，必須要謹(jǐn)慎。直播團(tuán)隊(duì)組建第二節(jié)023.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的策略有些商家在選擇主播的時(shí)候是盲目的。他們認(rèn)為只要主播受歡迎，帶貨能力就不會(huì)差。事實(shí)上，他們忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題，即高流量不等于高轉(zhuǎn)化率。商家在選擇主播的時(shí)候，其實(shí)是有一定的規(guī)則和策略要遵循的。3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程1通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)平臺(tái)可以找到直播榜單中的任何主播.2進(jìn)入直播間與主播聯(lián)系.3聯(lián)系主播所在的MCN機(jī)構(gòu).4商家明確自己的訴求.5了解主播擅長(zhǎng)推薦的商品.6了解主播的互動(dòng)能力.3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程1.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)平臺(tái)可以找到直播榜單中的任何主播。3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程2.進(jìn)入直播間與主播聯(lián)系。3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程3.聯(lián)系主播所在的MCN機(jī)構(gòu)。3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程（4）商家明確自己的訴求。商家不要盲目追求主播的銷(xiāo)量有多高，或直播間有多少人。也可以這樣要求，比如“直播間觀(guān)看次數(shù)10000以上，點(diǎn)贊數(shù)2500以上”等。（5）了解主播擅長(zhǎng)推薦的商品。商家需要了解主播所擅長(zhǎng)的商品，這些直播數(shù)據(jù)可以通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)工具直接查詢(xún)，比如：“灰豚數(shù)據(jù)”，如右圖所示。3.2.1直播團(tuán)隊(duì)選擇直播團(tuán)隊(duì)組建商家選擇主播的流程（6）了解主播的互動(dòng)能力。3.2.2直播團(tuán)隊(duì)的分工直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)的分工低配版團(tuán)隊(duì)人員職能分工運(yùn)營(yíng)1人主播1人營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分解貨品組成品類(lèi)規(guī)劃結(jié)構(gòu)規(guī)劃陳列規(guī)劃直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商品權(quán)益活動(dòng)直播間權(quán)重活動(dòng)粉絲分層活動(dòng)排位賽制活動(dòng)流量資源策劃商品腳本活動(dòng)腳本關(guān)注話(huà)術(shù)腳本控評(píng)話(huà)術(shù)腳本封面場(chǎng)景策劃下單角標(biāo)設(shè)計(jì)妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試直播軟件調(diào)試保障視覺(jué)效果發(fā)券配合表演后臺(tái)回復(fù)數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本熟悉活動(dòng)腳本運(yùn)用話(huà)術(shù)做好復(fù)盤(pán)控制直播節(jié)奏總結(jié)情緒、表情、聲音等3.2.2直播團(tuán)隊(duì)的分工直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)的分工標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)人員職能分工運(yùn)營(yíng)1人策劃1人編導(dǎo)1人場(chǎng)控1人主播1人營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分解貨品組成品類(lèi)規(guī)劃結(jié)構(gòu)規(guī)劃陳列規(guī)劃直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)一般可為直播負(fù)責(zé)人商品權(quán)益活動(dòng)直播間權(quán)重活動(dòng)粉絲分層活動(dòng)排位賽制活動(dòng)流量資源策劃商品腳本活動(dòng)腳本關(guān)注話(huà)術(shù)腳本控評(píng)話(huà)術(shù)腳本封面場(chǎng)景策劃下單角標(biāo)設(shè)計(jì)妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試直播軟件調(diào)試保障視覺(jué)效果發(fā)券配合表演后臺(tái)回復(fù)數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本熟悉活動(dòng)腳本話(huà)術(shù)運(yùn)用做好復(fù)盤(pán)控制直播節(jié)奏總結(jié)情緒、表情聲音等

3.2.2直播團(tuán)隊(duì)的分工直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)的分工升級(jí)版團(tuán)隊(duì)人員職能分工主播團(tuán)隊(duì)（3人）主播開(kāi)播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播腳本內(nèi)容；介紹、展示商品，與用戶(hù)互動(dòng)，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播結(jié)束后，做好復(fù)盤(pán)，總結(jié)話(huà)術(shù)、情緒、表情、聲音等。副播協(xié)助主播介紹商品，介紹直播間福利，主播有事時(shí)擔(dān)任臨時(shí)主播助理準(zhǔn)備直播商品、使用道具等；協(xié)助配合主播工作，做主播的模特、互動(dòng)對(duì)象，完成畫(huà)外音互動(dòng)等策劃

（1人）規(guī)劃直播內(nèi)容：確定直播主題；準(zhǔn)備直播商品；做好直播前的預(yù)熱宣傳；規(guī)劃好開(kāi)播時(shí)間段，做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶(hù)留存等編導(dǎo)

（1人）編寫(xiě)商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話(huà)術(shù)腳本、控評(píng)話(huà)術(shù)腳本，做好封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容服飾道具等場(chǎng)控

（1人）做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)軟硬件的調(diào)試；負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的后臺(tái)操作，包括直播推送、商品上架，監(jiān)測(cè)直播實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等；接收并傳達(dá)指令，例如，若運(yùn)營(yíng)有需要傳達(dá)的信息，場(chǎng)控在接到信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴用戶(hù)3.2.2直播團(tuán)隊(duì)的分工直播團(tuán)隊(duì)組建直播團(tuán)隊(duì)的分工不同配置的自建團(tuán)隊(duì)分工3.2.2直播團(tuán)隊(duì)的分工直播團(tuán)隊(duì)組建【思政導(dǎo)入】想把直播做好，團(tuán)隊(duì)很重要以前直播行業(yè)是一股泥石流，混水才能摸魚(yú)，但是當(dāng)湖水澄清后，想要在直播行業(yè)立足，終究還是得靠團(tuán)隊(duì)，經(jīng)紀(jì)公司越來(lái)越正規(guī)化和團(tuán)隊(duì)化，既然我們知道了團(tuán)隊(duì)的重要性，那么這些人從哪里找？你在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？問(wèn)題1：為什么有經(jīng)驗(yàn)的人不愿意和你干?很多公會(huì)在招募運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，想要一個(gè)全心全意為自己干的人并且這個(gè)人要擁有經(jīng)驗(yàn)，可以幫你招募主播，管理主播等工作！直播經(jīng)紀(jì)公司的本質(zhì)其實(shí)就是直播服務(wù)化和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一個(gè)職責(zé)，可是現(xiàn)在有這個(gè)條件的人，都會(huì)選擇去“掛靠”，我們都知道經(jīng)紀(jì)公司都是靠拿主播的提成點(diǎn)，但是假設(shè)你自己做利潤(rùn)是10%，他自己去掛靠別人也是10%，那么為何他要跟你合作？所以我們要清楚原因，因?yàn)槟隳壳安皇且粋€(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)公司，你處于初級(jí)階段，他也處于初級(jí)階段，位于同樣的位置，為何人家要和你合作。問(wèn)題2：怎么給有經(jīng)驗(yàn)的人開(kāi)工資？很多時(shí)候，你常常能夠找到有經(jīng)驗(yàn)的人，但是你最終卻因?yàn)椴恢涝趺唇o這類(lèi)人開(kāi)工資而談不下來(lái)，不歡而散，直播行業(yè)談底薪基本有很少的公司能做到，很多都是保底，而保底和底薪的區(qū)別還是有很大的，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和自己同基礎(chǔ)的這類(lèi)人和你談底薪，如果他愿意做，那么就是過(guò)來(lái)混底薪，如果他不愿意那么他的思維方式很簡(jiǎn)單，就是單干。問(wèn)題3：我沒(méi)有足夠的資金實(shí)力和人脈可以做起來(lái)嗎？其實(shí)很多做經(jīng)紀(jì)公司的常常出現(xiàn)資金鏈的情況，就像讀書(shū)一樣，有的人一輩子不讀書(shū)拼爹都能比你過(guò)得好，但是這個(gè)世界并不一定是有錢(qián)人主宰的世界，有錢(qián)可以解決很多事情和麻煩，但是沒(méi)錢(qián)也可以做到和他一樣優(yōu)秀，只是需要花費(fèi)過(guò)倍的時(shí)間和努力。事實(shí)上組建團(tuán)隊(duì)的確有很多困難，但是想清楚以上3個(gè)問(wèn)題后，會(huì)對(duì)組建團(tuán)隊(duì)有幫助，畢竟我們?cè)诿鎸?duì)復(fù)雜工作時(shí)，積極組建團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢(shì)還是比單干要好很多。主播角色定位第三節(jié)033.3.1主播的打造直播角色定位定位和角色定位的概念定位就是做最適合自己的，自己最擅長(zhǎng)的，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的，能夠遵循定位長(zhǎng)期發(fā)展的。角色定位就如主播的人設(shè)定位，確定最適合的、自己最擅長(zhǎng)的人設(shè)，通過(guò)打造特定人設(shè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前常見(jiàn)的人設(shè)定位如下圖所示。主播是直播團(tuán)隊(duì)的重要人物，在直播前找到主播的定位是很重要的，先想清楚要打造一個(gè)什么樣的主播人設(shè)。比如我們熟知的某網(wǎng)紅主播，她的人設(shè)定位就是“大姐大”，她能幫粉絲們?nèi)タ硟r(jià)，去搶到更多高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。3.3.1主播的打造直播角色定位直播主播的基本能力形象管理能力01商品講解能力02直播控場(chǎng)能力和靈活應(yīng)變能力033.3.1主播的打造直播角色定位構(gòu)建主播自身調(diào)性的方法方面方法直播方式直播方式有幽默式、表演式、嚴(yán)肅式等，選擇適合自己的直播方式鏡頭感對(duì)著鏡子鍛煉自己的鏡頭感，努力給用戶(hù)營(yíng)造面對(duì)面交流的感受情感建立情感橋梁，讓用戶(hù)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)、看法和想法，以達(dá)到情感共鳴情緒用飽滿(mǎn)的情緒表達(dá)、模仿、學(xué)習(xí)各種表情，帶給用戶(hù)愉悅的體驗(yàn)語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速稍快，為平時(shí)的1.5倍，語(yǔ)調(diào)高低起伏、自然切換音量音量稍大，清晰地傳達(dá)信息，用熱情感染用戶(hù)3.3.1主播的打造直播角色定位主播人設(shè)定位的5個(gè)維度人設(shè)定位的維度說(shuō)明我是誰(shuí)確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、傳播者、聯(lián)合創(chuàng)始人等；確定形象，使形象統(tǒng)一，增加識(shí)別性；直播間的名字要與主題呼應(yīng)，信息明確面對(duì)誰(shuí)用戶(hù)群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費(fèi)能力提供什么突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如推薦的商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉什么地方電商類(lèi)，如淘寶、京東、拼多多等；短視頻類(lèi)，如抖音、快手等；線(xiàn)下類(lèi)，如供應(yīng)鏈基地、實(shí)體店等解決什么問(wèn)題滿(mǎn)足用戶(hù)需求；提供品質(zhì)好的商品3.3.1主播的打造直播角色定位多渠道渲染主播人設(shè)主播可以在各大社交平臺(tái)主動(dòng)渲染人設(shè)，如在微信公眾號(hào)、微博、淘寶、抖音、快手、視頻號(hào)等平臺(tái)上發(fā)布視頻文案內(nèi)容，吸引平臺(tái)用戶(hù)的廣泛關(guān)注。3.3.1主播的打造直播角色定位做好一個(gè)主播的準(zhǔn)備工作（1）心態(tài)準(zhǔn)備這幾年，直播賺錢(qián)被平臺(tái)炒得太激進(jìn)，讓很多人都以為“只要開(kāi)播就能賺錢(qián)”。其實(shí)，能做成賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)和紅人都是熬過(guò)了早期最難的流量關(guān)，積累了適合主播的產(chǎn)品和粉絲。而社群直播具有天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)，已經(jīng)節(jié)省不少時(shí)間。但需要給團(tuán)隊(duì)時(shí)間培養(yǎng)主播，測(cè)試產(chǎn)品，豐富直播內(nèi)容。（2）內(nèi)容準(zhǔn)備直播看起來(lái)簡(jiǎn)單，只需要一臺(tái)手機(jī)、一些商品、一張嘴?？墒?，想真正做到持續(xù)性開(kāi)播，培養(yǎng)粉絲在私域流量中看直播賣(mài)貨的習(xí)慣，還是需要針對(duì)公眾號(hào)及社群特點(diǎn),進(jìn)行深度直播內(nèi)容策劃。（3）策略準(zhǔn)備如果是賺人頭費(fèi)，就需要培養(yǎng)幾個(gè)轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)的導(dǎo)師型主播。如果想賺直播銷(xiāo)售，就要在選品上下功夫，同時(shí)在直播裂變運(yùn)營(yíng)上不斷優(yōu)化。想清楚直播的本質(zhì)，結(jié)合企業(yè)盈利的核心?；ヂ?lián)網(wǎng)生意的核心是產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化力。3.3.1主播的打造直播角色定位【案例】討喜人設(shè)，真性情大家都調(diào)侃盧某偉長(zhǎng)得丑，他就承認(rèn)自己是“電競(jìng)?cè)蟆薄Ｍ嬗螒蛲娴木褪钦嫘郧?，贏了就瘋狂慶祝，輸了就生氣該罵人就罵人，一樣的會(huì)有很多粉絲喜歡，因?yàn)樗蛔鲎靼?。PDD曾經(jīng)是頂尖的電競(jìng)職業(yè)選手，明明可以靠技術(shù)吃飯，如今卻靠騷話(huà)多出名。大司馬也是憑借自己溫文爾雅的形象，給自己定位成一個(gè)老師的角色。這些都是有實(shí)力卻更愿意獲得輕松自在的主播，當(dāng)一個(gè)諧星沒(méi)什么不好的。主播要注重真實(shí)才是最好的，做直播和看直播都是為了開(kāi)心，當(dāng)你給自己營(yíng)造完美的人設(shè)的時(shí)候，要考慮自己能不能撐得住。有時(shí)候不完美但是真實(shí)，才是最可愛(ài)、最討喜的。3.3.1主播的打造直播角色定位【思政導(dǎo)入】怎么才能保持一個(gè)良好的直播心態(tài)呢？學(xué)會(huì)自信想保持良好的直播心態(tài)就必須要學(xué)會(huì)自信，自信是成功的前提，也是快樂(lè)的秘訣。不盲目攀比做主播千萬(wàn)切記不要總拿自己的缺點(diǎn)跟人家的優(yōu)點(diǎn)比，那樣真是人比人，氣死人。一定要學(xué)會(huì)賞識(shí)自己，悅納自己，勉勵(lì)自己。鼓勵(lì)自己直播所謂的快樂(lè)就是收禮物，收的越多越快樂(lè)。胸懷坦蕩我們一定做直播要學(xué)會(huì)寬容，培養(yǎng)自己寬廣的胸懷。直播因?yàn)橹鞑サ膶捜葑屨芰扛嘁稽c(diǎn)，才能成就你輝煌的未來(lái)。做直播我們應(yīng)該善待直播間的每個(gè)粉絲，深切地理解每個(gè)人，相信自己，也相信別人，嚴(yán)以律己，寬以待人；有了心胸寬廣，放眼未來(lái)。這樣，我們的直播一定能保持良好的心態(tài)。3.3.2助播的作用直播角色定位主播助理的工作職責(zé)直播絕不是一場(chǎng)單人“脫口秀”，其考驗(yàn)的是主播和助理的配合默契度?，F(xiàn)在大多數(shù)直播間中都有助理，助理和主播一樣是不可或缺的存在。沒(méi)有助理，主播很難在展示和介紹商品之外很好地兼顧運(yùn)營(yíng)。如果說(shuō)主播是直播的靈魂，那么助理就是直播的核心。助理類(lèi)型工作職責(zé)前場(chǎng)助理出鏡主要充當(dāng)主播的模特，試穿衣服，試用商品，幫助主播補(bǔ)充介紹商品信息，回答用戶(hù)提出的問(wèn)題，向用戶(hù)演示領(lǐng)優(yōu)惠券方式或下單流程等，調(diào)動(dòng)直播間的氣氛，把控直播的節(jié)奏，主播有事時(shí)臨時(shí)充當(dāng)主播的角色不出鏡或很少出鏡在場(chǎng)外通過(guò)畫(huà)外音或文字的形式對(duì)主播提到的商品或優(yōu)惠信息做出補(bǔ)充，配合主播完成直播后臺(tái)助理負(fù)責(zé)配合直播間的所有現(xiàn)場(chǎng)工作，如燈光設(shè)備調(diào)試，商品擺放修改商品價(jià)格，上線(xiàn)優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問(wèn)題3.3.2助播的作用直播角色定位主播助理的必備技能直播絕不是一場(chǎng)單人“脫口秀”，其考驗(yàn)的是主播和助理的配合默契度。現(xiàn)在大多數(shù)直播間中都有助理，助理和主播一樣是不可或缺的存在。沒(méi)有助理，主播很難在展示和介紹商品之外很好地兼顧運(yùn)營(yíng)。如果說(shuō)主播是直播的靈魂，那么助理就是直播的核心。主播助理技能技能說(shuō)明廣告?zhèn)髅侥芰Χ萌绾挝嗟姆劢z，使直播間人氣更高，如設(shè)計(jì)一張足夠吸引粉絲的直播封面，策劃一場(chǎng)有利于“吸粉"的直播活動(dòng)等團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力助理必須與主播保持緊密、良好的溝通，有時(shí)主播只用一個(gè)眼神或動(dòng)作，助理就馬上明白他需要做何反應(yīng)，達(dá)到“心有靈犀"的默契程度商品銷(xiāo)售能力助理需要了解直播商品的基本信息和商品賣(mài)點(diǎn)，例如，某款衣服最適合哪類(lèi)人穿，怎樣挖掘用戶(hù)的痛點(diǎn)，提供滿(mǎn)足用戶(hù)需求的方案等直播引流與運(yùn)營(yíng)能力助理需要了解直播平臺(tái)的推薦機(jī)制和直播間的運(yùn)營(yíng)技巧，研究如何通過(guò)提高直播間曝光量來(lái)盡可能多地獲取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避開(kāi)的點(diǎn)，從而得到更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量3.3.3場(chǎng)控的功能直播角色定位場(chǎng)控的工作職責(zé)場(chǎng)控的工作內(nèi)容軟硬件調(diào)試控制整場(chǎng)節(jié)奏上鏈接和改價(jià)直播間控評(píng)及時(shí)響應(yīng)主播上鏈接最快速改價(jià)關(guān)注后臺(tái)數(shù)據(jù)，防超賣(mài)3.3.4運(yùn)營(yíng)的支持直播角色定位運(yùn)營(yíng)的工作職責(zé)剪輯的工作內(nèi)容數(shù)據(jù)運(yùn)維宣傳預(yù)熱創(chuàng)意投放團(tuán)隊(duì)協(xié)作外部協(xié)調(diào)復(fù)盤(pán)總結(jié)短視頻拍攝剪輯用于預(yù)熱最大化利用直播間素材提前取景準(zhǔn)備拍攝3.3.5策劃團(tuán)隊(duì)直播角色定位策劃團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)日常直播管理維護(hù)平臺(tái)關(guān)系配合主播達(dá)成目標(biāo)負(fù)責(zé)各環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)有效處理反饋監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)調(diào)整策略直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核第四節(jié)043.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核直播團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)流程1.明確培訓(xùn)目的2.確定培訓(xùn)對(duì)象3.確定崗位目標(biāo)4.建立勝任力模型5.建立培訓(xùn)體系6.完善培養(yǎng)過(guò)程3.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核培訓(xùn)目的為使現(xiàn)有的人員能夠勝任當(dāng)前的崗位工作，使培訓(xùn)工作能夠有計(jì)劃并系統(tǒng)地完成。發(fā)現(xiàn)差距自我發(fā)展崗位輔導(dǎo)自我發(fā)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象借助直播平臺(tái)參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)的人員。3.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核崗位目標(biāo)職業(yè)能力是從業(yè)者從事某項(xiàng)職業(yè)必備的能力，它要求從業(yè)人員熟練掌握一項(xiàng)或幾項(xiàng)相關(guān)聯(lián)的技術(shù)，“厚基礎(chǔ)、重技能”的概念是基本職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，這是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才的必要條件。主播崗位目標(biāo)01副播崗位目標(biāo)02運(yùn)營(yíng)崗位目標(biāo)03策劃崗位目標(biāo)04短視頻制作崗位目標(biāo)053.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核建立勝任力模型工作能力創(chuàng)新思維工作效率實(shí)操準(zhǔn)確率理解能力表達(dá)能力領(lǐng)導(dǎo)能力專(zhuān)業(yè)態(tài)度學(xué)習(xí)態(tài)度工作認(rèn)真程度工作韌性團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神創(chuàng)新精神發(fā)展?jié)摿Τ砷L(zhǎng)速度接受新知識(shí)的速度個(gè)人影響力環(huán)境適應(yīng)力應(yīng)變能力社交能力工作狀態(tài)穩(wěn)定性勝任力模型（competencemodel）就是針對(duì)特定職位表現(xiàn)優(yōu)異要求組合起來(lái)的勝任力結(jié)構(gòu)，是一系列人力資源管理與開(kāi)發(fā)實(shí)踐（如工作分析、招聘、選拔、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、績(jī)效管理等）的重要基礎(chǔ)。3.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核建立培訓(xùn)體系運(yùn)營(yíng)層面分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容評(píng)估培訓(xùn)體系資源層面課程體系師資體系學(xué)員體系制度層面課程開(kāi)發(fā)制度教材管理制度費(fèi)用管理制度師資管理制度3.4.1直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核完善培養(yǎng)過(guò)程認(rèn)知階段實(shí)習(xí)階段熟練階段專(zhuān)業(yè)階段3.4.2直播團(tuán)隊(duì)的考核直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核直播電商人才技能考核

人才標(biāo)準(zhǔn)是將行業(yè)從業(yè)者的資歷分為若干級(jí)別的框架，技能指行業(yè)從業(yè)者掌握并能運(yùn)用專(zhuān)門(mén)技術(shù)的能力，電商人才標(biāo)準(zhǔn)的劃分依據(jù)是從業(yè)者所掌握的技能，各類(lèi)招聘要求羅列的項(xiàng)目就是一種具體體現(xiàn)。直播電商從業(yè)人員技能按層次可分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三種：初級(jí)技能是從事直播電商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一般性員工所具備的能力，比如產(chǎn)品描述、直播工具使用、商品拍攝美化、腳本撰寫(xiě)等。中級(jí)技能是從事直播電商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的骨干級(jí)員工具備的能力，比如直播營(yíng)銷(xiāo)策劃、粉絲管理維護(hù)、直播運(yùn)營(yíng)等。高級(jí)技能是從事直播電商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的領(lǐng)軍級(jí)員工所具備的能力，比如直播營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈管理、模式創(chuàng)新等。3.4.2直播團(tuán)隊(duì)的考核直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核直播電商人才測(cè)評(píng)考核

直播電商人才測(cè)評(píng)考核一般分為三個(gè)模塊：電商基礎(chǔ)理論知識(shí)、電商實(shí)踐技能操作模塊、電商職業(yè)道德。直播電商人才分為初級(jí)直播電商師、中級(jí)直播電商師和高級(jí)直播電商師等三個(gè)等級(jí)。直播電商人才測(cè)評(píng)內(nèi)容包括相應(yīng)等級(jí)的直播電商專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)、直播電商實(shí)踐操作技能和直播電商職業(yè)道德等幾個(gè)方面，并要求根據(jù)所從事的不同行業(yè)、不同崗位，選擇不同的知識(shí)技能模塊進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，符合崗位“一主多能”的要求。3.4.2直播團(tuán)隊(duì)的考核直播團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核《直播電商人才培訓(xùn)和評(píng)價(jià)規(guī)范》等級(jí)直播電商基礎(chǔ)理論知識(shí)直播電商實(shí)踐技能操作技能直播電商職業(yè)道德初級(jí)直播電商師計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)直播電商基本概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法電商商務(wù)安全基礎(chǔ)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)客服方向，在線(xiàn)洽談及溝通技巧、訂單及交易糾紛處理、電商平臺(tái)操作等攝影技巧方向、包括圖片拍攝基礎(chǔ)知識(shí)、圖片素材規(guī)劃、圖片處理及美化等倉(cāng)儲(chǔ)物流方向，包括電子商務(wù)與現(xiàn)代物流、快遞基礎(chǔ)知識(shí)、倉(cāng)儲(chǔ)及庫(kù)存管理、訂單管理等主播方向，包括素質(zhì)素養(yǎng)、表現(xiàn)力、產(chǎn)品描述、直播工具的使用關(guān)于基本的商業(yè)倫理、服務(wù)信用、防止商業(yè)欺詐等知識(shí)中級(jí)直播電商師直播電商概論直播電商網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)直播電商的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)直播電商的業(yè)務(wù)流程重組技術(shù)直播電商與供應(yīng)鏈的集成應(yīng)用直播電商法律與法規(guī)運(yùn)營(yíng)推廣方向，包括搜索引擎優(yōu)化、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)推廣等平臺(tái)建設(shè)方向，包括網(wǎng)站規(guī)劃、數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)等物流管理方向，包括電子商務(wù)物流信息技術(shù)、電子商務(wù)物流服務(wù)管理等主播方向，包括帶貨能力、文化素養(yǎng)、才藝等商業(yè)倫理、服務(wù)信用、防止商業(yè)欺詐、數(shù)據(jù)保密及防止隱私泄露等方面的知識(shí)高級(jí)直播電商師直播電商模式創(chuàng)新與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略直播電商營(yíng)銷(xiāo)策略與數(shù)據(jù)分析直播電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理直播電商法律法規(guī)直播電商工具直播績(jī)效管理直播數(shù)據(jù)分析及改善業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估報(bào)告：要求學(xué)員提交企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)案例，組織專(zhuān)家以案例分析方式進(jìn)行評(píng)估打分商業(yè)倫理、服務(wù)信譽(yù)、防止商業(yè)欺詐、數(shù)據(jù)保密及防止隱私泄露等方面的知識(shí)本章完畢感謝聆聽(tīng)！直播貨品管理：提高訂單轉(zhuǎn)化率目錄CONTENTS直播間選品策略第一節(jié)01商品定價(jià)策略第二節(jié)02直播間商品組合形式第三節(jié)03直播電商：全民帶貨進(jìn)行時(shí)直播間商品精細(xì)化管理第四節(jié)04思政課堂打造誠(chéng)信直播環(huán)境，牢筑電商誠(chéng)信之基

打造信任鏈、信譽(yù)鏈，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)健康發(fā)展?！度嗣袢?qǐng)?bào)》也針對(duì)“網(wǎng)紅”全麥面包“翻車(chē)”事件評(píng)論：“對(duì)主播來(lái)說(shuō)，更大的流量意味著更大的責(zé)任，在選品質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理上應(yīng)有更高要求，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益上應(yīng)有更多作為。”如果商品名不符實(shí)、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)沒(méi)有保障，不只是不誠(chéng)信行為，更是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任。直播的時(shí)候越是說(shuō)得天花亂墜，跟頭就會(huì)摔得越慘。習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)：“對(duì)突出的誠(chéng)信缺失問(wèn)題，既要抓緊建立覆蓋全社會(huì)的征信系統(tǒng)，又要完善守法誠(chéng)信褒獎(jiǎng)機(jī)制和違法失信懲戒機(jī)制，使人不敢失信、不能失信?！敝辈ж洠m然其經(jīng)營(yíng)形式是直播，但最終交易的仍然是商品。在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，不管營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)怎樣迭代、渠道怎樣更新，直播帶貨仍是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，我們?cè)谥辈ж洉r(shí)都應(yīng)該堅(jiān)持誠(chéng)信的價(jià)值取向。尤其“食以安為先”，真實(shí)準(zhǔn)確的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)注是食品安全的重要保障，也是消費(fèi)者知情權(quán)的重要組成部分。低標(biāo)亂標(biāo)不只是不誠(chéng)信行為，更是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任。從微觀(guān)環(huán)境來(lái)說(shuō)，直播電商的主播團(tuán)隊(duì)帶“貨”的質(zhì)量到底好不好看？過(guò)不過(guò)關(guān)？還是需要主播們?cè)趲ж浨坝H自體驗(yàn)一下，把好質(zhì)量關(guān)、把好“誠(chéng)信”關(guān)。從宏觀(guān)角度來(lái)說(shuō)，直播經(jīng)濟(jì)也是“口碑經(jīng)濟(jì)”“信任經(jīng)濟(jì)”，從業(yè)者的守法、誠(chéng)信才是其發(fā)展壯大的基石。所以我們不僅要打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，還要打造信任鏈、信譽(yù)鏈，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)擺脫直播亂象、健康發(fā)展。因?yàn)橹辈У牟粌H僅貨，更是誠(chéng)信！直播間選品策略第一節(jié)014.1.1分析人群畫(huà)像直播間選品策略做人群畫(huà)像的原因商家視角和用戶(hù)視角偏差【案例】心理學(xué)很著名的一組圖叫“青蛙和馬”，同樣的一個(gè)圖只要轉(zhuǎn)換視角90度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)是青蛙，一個(gè)是馬。4.1.1分析人群畫(huà)像直播間選品策略做人群畫(huà)像的原因商家視角和用戶(hù)視角偏差【解決】針對(duì)不同視角的偏差問(wèn)題，可以用下圖所示的人群畫(huà)像來(lái)解決。人群畫(huà)像中左邊這個(gè)圈是商家品牌想要表達(dá)的，右邊這個(gè)圈是用戶(hù)想要的，去探尋人群畫(huà)像的目的是為了找到中間的那個(gè)交集，這也是可以實(shí)現(xiàn)雙贏的一個(gè)前提。雙贏品牌想說(shuō)的用戶(hù)想要的人群畫(huà)像4.1.1分析人群畫(huà)像直播間選品策略人群畫(huà)像的決策“權(quán)重”確定目標(biāo)確定行業(yè)大環(huán)境確定競(jìng)品確定用戶(hù)人群特征確定銷(xiāo)售渠道4.1.1分析人群畫(huà)像直播間選品策略借助模型分析這里借助某知名公司數(shù)據(jù)咨詢(xún)總監(jiān)的3*3分析工具模型來(lái)進(jìn)一步分析人群畫(huà)像。4.1.2定位好匹配度直播間選品策略精準(zhǔn)定位在分析用戶(hù)畫(huà)像之后，選品策略的核心是要匹配直播間的用戶(hù)畫(huà)像。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，用戶(hù)信息充斥在網(wǎng)絡(luò)中，用戶(hù)畫(huà)像是將用戶(hù)的每個(gè)具體信息抽象成標(biāo)簽，利用這些標(biāo)簽將用戶(hù)形象具體化，從而為用戶(hù)提供有針對(duì)性的服務(wù)。右圖為主要內(nèi)容平臺(tái)的八大消費(fèi)人群畫(huà)像示例。4.1.2定位好匹配度直播間選品策略精準(zhǔn)匹配人設(shè)匹配01價(jià)格匹配02功能匹配034.1.2定位好匹配度直播間選品策略利用大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別，再根據(jù)需求將用戶(hù)行為標(biāo)簽進(jìn)行定義，然后對(duì)商品類(lèi)型與用戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行高效匹配。利用平臺(tái)的大數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行定義和分類(lèi)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和觀(guān)察來(lái)賦能業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)地進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像匹配。4.1.3明確市場(chǎng)需求直播間選品策略在用戶(hù)端做到精確匹配的同時(shí)還要明確市場(chǎng)的需求。明確市場(chǎng)的需求就要知道什么品類(lèi)的東西最好賣(mài)。低價(jià)、高頻、剛需類(lèi)商品展示性強(qiáng)類(lèi)商品標(biāo)準(zhǔn)化類(lèi)商品引起共情類(lèi)商品4.1.5選擇特色品類(lèi)直播間選品策略4.1.6選擇高性?xún)r(jià)比直播間選品策略不管是哪個(gè)直播電商平臺(tái)，高性?xún)r(jià)比、低客單價(jià)的商品都會(huì)在直播帶貨中更占優(yōu)勢(shì)。

高性?xún)r(jià)比，就是用戶(hù)選擇在直播間下單的一個(gè)重要原因，主播一定要最先保證粉絲的利益，這樣才能獲取粉絲的信任，提高回頭率，從而保住自己的利益。所以，在搭配每一場(chǎng)直播的貨品時(shí)，一定要準(zhǔn)備一到兩款高性?xún)r(jià)比的爆款商品吸引用戶(hù)停留。4.1.7必須親自體驗(yàn)直播間選品策略【思政導(dǎo)入】親自體驗(yàn)直播商品，打造誠(chéng)信直播環(huán)境主播親自體驗(yàn)商品，是一種對(duì)粉絲負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，只有自己用過(guò)，才知道這是不是一款好的商品，能不能滿(mǎn)足粉絲的需求。主播提前使用商品也能幫助我們了解商品的特性，幫助我們?cè)谕其N(xiāo)商品的時(shí)候描述更加的精準(zhǔn)，商品也才會(huì)具有說(shuō)服力，也更能博得粉絲的信任。線(xiàn)上購(gòu)物與線(xiàn)下實(shí)體購(gòu)物的區(qū)別在于，線(xiàn)上粉絲只能透過(guò)屏幕看到，既不能觸摸也不能?chē)L試，體驗(yàn)相對(duì)較差。因此，在直播中及時(shí)呈現(xiàn)最真實(shí)的用戶(hù)體驗(yàn)，生動(dòng)清晰的溝通可以增強(qiáng)用戶(hù)的體驗(yàn)感，也讓用戶(hù)有更好的體驗(yàn)。4.1.8實(shí)時(shí)查看數(shù)據(jù)直播間選品策略1.巧用引流款，提高直播間人氣我們知道，直播時(shí)間越長(zhǎng)，直播間觀(guān)眾的流失比例就越大。當(dāng)發(fā)現(xiàn)直播間實(shí)時(shí)人數(shù)開(kāi)始下降時(shí)，可以增加引流款的投放比例，并搭配整點(diǎn)抽獎(jiǎng)等玩法來(lái)增加直播間趣味性，提高用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)。比如在李若彤的直播間中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)直播進(jìn)行3小時(shí)后，直播間上架了一款19.9元的衣物養(yǎng)護(hù)劑，不但獲得5.2萬(wàn)的單品銷(xiāo)量，也吸引了一波流量。4.1.8實(shí)時(shí)查看數(shù)據(jù)直播間選品策略2.在直播間流量高時(shí)推出爆款或利潤(rùn)款當(dāng)直播間流量較高時(shí)推出爆款，能保證商品被更多的觀(guān)眾看到。同時(shí)，主播可以適當(dāng)拉長(zhǎng)商品的講解時(shí)間，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格或活動(dòng)，增加商品的轉(zhuǎn)化率。但上一場(chǎng)直播的爆款不一定符合本場(chǎng)觀(guān)眾的喜好，因此我們還可以結(jié)合“正在購(gòu)買(mǎi)彈幕條數(shù)趨勢(shì)圖”如下圖所示，結(jié)合上架時(shí)間，了解觀(guān)眾對(duì)哪件商品的購(gòu)買(mǎi)意愿更大。4.1.9嚴(yán)格精選貨源直播間選品策略對(duì)于直播間商品的挑選是非常關(guān)鍵的，在一定程度上決定了你的直播間粉絲人氣和商品銷(xiāo)量。而影響直播間選品的一個(gè)關(guān)鍵因素就是：貨源。精選貨源的原因貨源決定商品質(zhì)量貨源決定商品供貨周期貨源決定商品價(jià)格找尋貨源的方法從電商平臺(tái)找貨，找商家談合作找自有貨源的直播平臺(tái)合作。尋找貨源的渠道分銷(xiāo)平臺(tái)自營(yíng)平臺(tái)合作商供應(yīng)鏈商品定價(jià)策略第二節(jié)024.2.1根據(jù)平臺(tái)選擇價(jià)格區(qū)間商品定價(jià)策略在直播時(shí)選擇定價(jià)區(qū)間首先要確定不同類(lèi)型的主播，按不同類(lèi)型主播進(jìn)行直播商品的定價(jià)，這里涉及的主播類(lèi)型主要有三種：專(zhuān)業(yè)型主播、文娛型主播以及親民型主播。專(zhuān)業(yè)型主播專(zhuān)業(yè)型主播在為商品定價(jià)時(shí)，價(jià)格可以以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。文娛型主播文化娛樂(lè)型主播在為商品定價(jià)時(shí)，價(jià)格要以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。親民型主播親民型主播在為商品定價(jià)時(shí)，價(jià)格要以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。4.2.2商品組合定價(jià)法商品定價(jià)策略

組合定價(jià)法是指為滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理，為獲得整體經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)某一商品進(jìn)行特定的定價(jià)，使其價(jià)格時(shí)而高時(shí)而低。這種方法通常結(jié)合互補(bǔ)或關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行組合定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)1搭配定價(jià)2系列商品定價(jià)3主導(dǎo)商品帶動(dòng)4以附加差別定價(jià)4.2.3花式價(jià)格策略商品定價(jià)策略

花式價(jià)格策略相對(duì)于傳統(tǒng)的買(mǎi)一送一，買(mǎi)二送一。直播帶貨中的花式價(jià)格策略是買(mǎi)一送一的升級(jí)版。這種策略也叫“階梯策略”。階梯策略適用于食品和快消品。比如某商品線(xiàn)下價(jià)格68元，在直播間第一件38元，第二件28元、第三件18元、第四件免費(fèi)送。在這種階梯排列下主播往往會(huì)建議消費(fèi)者數(shù)量直接填4件，因?yàn)楹苊黠@四件一起拍更劃算。這種階梯型的價(jià)格遞減，能給用戶(hù)強(qiáng)烈的沖擊，刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，引導(dǎo)消費(fèi)者多件同時(shí)下單，達(dá)到提高銷(xiāo)量的目的。需要注意的是，引導(dǎo)一定要清晰簡(jiǎn)明，在下單鏈接里注明建議拍幾件，如果能打上下線(xiàn)原價(jià)進(jìn)行鮮明對(duì)比，效果會(huì)更突出。花式價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)（1）在母嬰類(lèi)的商品中，紙尿褲和零輔食等快消品是很適用的，在價(jià)格和數(shù)量上的加持下，相對(duì)于平價(jià)售出和買(mǎi)一送一來(lái)說(shuō)，采用階梯型的價(jià)格在利潤(rùn)和銷(xiāo)量上還是可觀(guān)的。（2）階梯型的價(jià)格，對(duì)于一些沖擊銷(xiāo)量的單品來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最好的方法和策略。相對(duì)于捆綁其他商品進(jìn)行銷(xiāo)售，階梯型的價(jià)格體系一般都是3-5件的成組購(gòu)買(mǎi)。適用于沖擊銷(xiāo)量也適用于一些商品的促銷(xiāo)?；ㄊ絻r(jià)格策略的注意點(diǎn)（1）主播要做好引導(dǎo)，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（2）通過(guò)語(yǔ)速和聲音，營(yíng)造出緊張和稀缺的氛圍。（3）關(guān)注直播間的提問(wèn)，引導(dǎo)用戶(hù)如何下單。（4）積極打造主播人設(shè)，憑實(shí)力和魅力圈粉。直播間商品組合形式第三節(jié)034.3.1直播間商品的組合直播間商品組合形式

直播間商品的組合

直播帶貨并不是粉絲多就一定會(huì)有好的銷(xiāo)售額，除了針對(duì)性的分析和匹配客戶(hù)的人群畫(huà)像以及確定定價(jià)策略外，在直播間里的商品組合同樣能夠影響直播間的銷(xiāo)量。比如：在直播間里賣(mài)一件商品，49元一件沒(méi)人買(mǎi)，但換成110元買(mǎi)1件實(shí)發(fā)2件，并送一個(gè)10塊錢(qián)的贈(zèng)品，馬上就賣(mài)掉了。這就是直播間里特有的定價(jià)和商品組合。單一款式商品組合優(yōu)點(diǎn)：組貨成本低、操作簡(jiǎn)單缺點(diǎn)：受眾單一，轉(zhuǎn)化成本較高垂直品類(lèi)組合優(yōu)點(diǎn)：貨品品類(lèi)集中，利于提高轉(zhuǎn)化率缺點(diǎn)：粉絲趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類(lèi)多品類(lèi)組合優(yōu)點(diǎn)：受眾范圍廣，引流簡(jiǎn)單，直播間停留時(shí)間長(zhǎng)缺點(diǎn)：易被帶偏節(jié)奏，對(duì)主播和場(chǎng)控能力要求較高品牌專(zhuān)場(chǎng)供貨優(yōu)點(diǎn)：官方正品背書(shū)，利于直播間轉(zhuǎn)化缺點(diǎn)：?jiǎn)我黄放平M貨難度大，直播數(shù)據(jù)不如日常直播平臺(tái)專(zhuān)場(chǎng)供貨優(yōu)點(diǎn)：大型平臺(tái)貨源更優(yōu)質(zhì)，優(yōu)惠力度大，平臺(tái)單獨(dú)供貨缺點(diǎn)：平臺(tái)組貨成本較高，易被競(jìng)方定向打壓4.3.2直播間商品的陳列直播間商品組合形式商品陳列是烘制直播間購(gòu)買(mǎi)氛圍的一種手段。商品陳列空間的設(shè)計(jì)是主播推銷(xiāo)商品的舞臺(tái)，商品是陳列的重點(diǎn)。只有將展示方式、空間設(shè)計(jì)和商品相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)完美的直播。當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入直播室時(shí)，第一反應(yīng)是對(duì)商品陳列的視覺(jué)反應(yīng)。商品陳列的質(zhì)量直接影響留存用戶(hù)的數(shù)量和用戶(hù)的消費(fèi)意愿。直播間的商品陳列主要有主題式、品類(lèi)式和組合式3個(gè)類(lèi)型。

【思政導(dǎo)入】主題式陳列宣揚(yáng)中華傳統(tǒng)文化商品陳列文化是塑造品牌形象不可或缺的重要環(huán)節(jié)，所以將中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日或文化歷史節(jié)日息息相關(guān)的特色商品進(jìn)行主題式陳列能很好地展示我們中華傳統(tǒng)文化，并將其發(fā)揚(yáng)光大。直播間商品精細(xì)化管理第四節(jié)044.4.0精細(xì)化管理流程圖直播間商品精細(xì)化管理管理流程1確定直播主題2規(guī)劃商品需求3規(guī)劃商品配置比例4保持商品更新5把控商品價(jià)格與庫(kù)存6已播商品預(yù)留和返場(chǎng)4.4.1直播主題的類(lèi)型直播間商品精細(xì)化管理直播主題的類(lèi)型

我們把整理和布置直播間貨品理解為寫(xiě)一篇文章，我們最先要確定的就是文章題目，也就是要確定直播間的主題類(lèi)型。直播間主題的類(lèi)型可以分為兩類(lèi)：場(chǎng)合主題和活動(dòng)主題?！舅颊?dǎo)入】服裝搭配彰顯中華傳統(tǒng)文化中國(guó)傳統(tǒng)文化的博大精深，包含著豐富的設(shè)計(jì)元素，這些元素是東方文化的寶貴財(cái)富，這些元素彰顯中華傳統(tǒng)文化的精髓，內(nèi)涵豐富、形式多樣，而通過(guò)汲取中國(guó)傳統(tǒng)文化的精華，使現(xiàn)代服裝設(shè)計(jì)與搭配能深入到中華傳統(tǒng)文化的土壤中，在表現(xiàn)基本的服裝功用的同時(shí)也肩負(fù)著歷史的使命——在直播時(shí)通過(guò)商品展示不斷地輸出中華傳統(tǒng)文化。服裝電商搭配的兩大重點(diǎn)確定了直播主題，接下來(lái)就該根據(jù)直播的主題來(lái)配置相應(yīng)內(nèi)容了，正如一篇文章的題干。不同的直播主題搭配具備不同特性的商品。也就是搭配的兩大注重點(diǎn)，風(fēng)格和套系，風(fēng)格統(tǒng)一，套系整起