MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議匯編課件

百萬(wàn)圓桌會(huì)議百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT)是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，是所有壽險(xiǎn)精英孜孜追求的榮譽(yù)殿堂。壽險(xiǎn)

百萬(wàn)圓桌會(huì)對(duì)大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)已從陌生走向好奇，但它卻已成為中國(guó)龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的向往所在。這次活動(dòng)的主題是：“開(kāi)啟智慧

活出精彩”反映壽險(xiǎn)從業(yè)人員踏著人生的正道，走向光明的

未來(lái)。在MDRT我們一直追求全人理念，那就是理解平衡生活中七個(gè)方面的價(jià)值和益處，這七個(gè)方面包括健康，家庭，信仰，教育，財(cái)務(wù)，社區(qū)服務(wù)和事業(yè)。在如今物欲橫流精神空虛的嚴(yán)峻形勢(shì)下，努力成為一個(gè)“全人”比以往時(shí)候更重要！1生命健康之調(diào)養(yǎng)生息——李虹2修身

-——（內(nèi)在財(cái)富）松

靜

定

慧氣旺則生精精旺則生血血旺則生津津旺則百骸吐故納新

深呼吸呼吸狀態(tài)產(chǎn)生心智能《道德經(jīng)》

出入深

神智升3?腎水升出入滯

神智停心火降 肝清能升濁不能升做保險(xiǎn)就是4句話(huà)4愛(ài)責(zé)任我?guī)湍慊ハ鄮椭粍?dòng)而變

無(wú)為而至智能互動(dòng)(開(kāi)發(fā)潛能）心能智5腦細(xì)胞與腦細(xì)胞

聯(lián)系潛能的內(nèi)在世界只用10%那90%怎么用？靈的四個(gè)層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時(shí)中醫(yī)稱(chēng)為內(nèi)邪（喜樂(lè)哀欲）人

生

的 五

個(gè)

層

次6生

存安

全歸

屬價(jià)

值奉獻(xiàn)物質(zhì)追求健康成就尊重地位自我實(shí)現(xiàn)至善至美告訴自己：什么是修為

修心一個(gè)小小的表現(xiàn)就能看出人的層次你有什么樣的修為和修心，就有什么表現(xiàn)。7大道從簡(jiǎn)心智立體心智厚重心智放下心智自在心智坦然面對(duì)8無(wú)為而治生命學(xué) 兩杯水光亮細(xì)膩暗淡粗糙愛(ài)恨人對(duì)外界的吸引力比水更強(qiáng)烈。世界上最寒冷的地方史沒(méi)有愛(ài)的地方9老子曰：死而不亡者壽10孔子曰：志于道 據(jù)于德

依于仁

游于藝??天高明地博厚無(wú)所不覆無(wú)所不載智精神留給人間11成長(zhǎng) 承載

付出分享二

葉云燕12主題：做一個(gè)尊貴的保險(xiǎn)從業(yè)人員尊貴的定義：13高貴而值得尊重————《漢典》分享一：14一次次完美的保單年檢——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以尊貴如何把無(wú)形的

商品變成有價(jià)值的東西。整理保單利益精致

用心

精確到某年某月的某一天領(lǐng)錢(qián)“保險(xiǎn)的事終于有人為我操心了！”年檢以后

再次銷(xiāo)售的過(guò)程：您需要什么？查什么？補(bǔ)什么？分享二：15一次次馬拉松式的服務(wù)——因?yàn)檎嬲\(chéng)

所以尊貴！《深度服務(wù)走天下》----靈魂就是服務(wù)。精致

用心

養(yǎng)成習(xí)慣自己編寫(xiě)的短信

每個(gè)周末養(yǎng)成給每一位客戶(hù)發(fā)短信的習(xí)慣（好的一些常識(shí)，保健煲湯等）禮品營(yíng)銷(xiāo)：-----專(zhuān)為他（她）設(shè)計(jì)的。（火龍果張?jiān)€(gè)性的酒簽婚紗照片的個(gè)性化被罩客戶(hù)生日送當(dāng)年當(dāng)天的報(bào)紙）服務(wù)可以創(chuàng)造出價(jià)值和收入16我們不是培養(yǎng)滿(mǎn)意的客戶(hù)而是培養(yǎng)忠誠(chéng)您的客戶(hù)！分享三：17一次次震撼心靈的學(xué)習(xí)經(jīng)歷——因?yàn)槌砷L(zhǎng) 所以尊貴每一次學(xué)習(xí)回來(lái)：從內(nèi)發(fā)生變化，而不是外部的變化人壽保險(xiǎn)到底是什么18人壽保險(xiǎn)是

愛(ài)

與責(zé)任!-----這是世界上最光輝的事業(yè)！人壽保險(xiǎn)到底是什么樣的工作19我們一生的修煉

可以造就幾代人的命運(yùn)。這是世界上最偉大的事業(yè)！最有成就感的事業(yè)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)大于個(gè)人信念永遠(yuǎn)高于技巧20胸懷永遠(yuǎn)決定格局高績(jī)效永遠(yuǎn)取決于高活動(dòng)量一個(gè)故事21《走出去的白馬》巔峰行銷(xiāo)創(chuàng)造永恒——呂啟彪22看一組數(shù)據(jù)23年份件數(shù)19967820041751997282200519019982212006415199929820073722000452200823120012622009151200219520101212003480201188銷(xiāo)售的特質(zhì)是什么？24不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是把平凡的人變得不平凡！如何做大保單25熱情是成功的法寶1

把自己推銷(xiāo)出去2掌握自己的情緒推銷(xiāo)就是說(shuō)服力 （知道的看到的聽(tīng)到的）1尋找機(jī)會(huì)----大保單來(lái)源于更多保單2創(chuàng)造機(jī)會(huì)----不打你不罵你不咬你的就是好客戶(hù)3把握機(jī)會(huì)----客戶(hù)永遠(yuǎn)是一種蔬菜。機(jī)會(huì)就是小偷，等你發(fā)現(xiàn)了就沒(méi)有了。4利用機(jī)會(huì)5等待機(jī)會(huì)

。。。。。6見(jiàn)機(jī)行事兩個(gè)標(biāo)牌的使用品26牌孤兒保單請(qǐng)

找

我競(jìng)

賽

中27請(qǐng)

支

持價(jià)值做大保單具備的條件281

知識(shí)2

見(jiàn)識(shí)3

膽識(shí)應(yīng)對(duì)異議的秘訣：不買(mǎi)笑唄

你今天不買(mǎi)不代表你明天不買(mǎi)微笑---會(huì)微笑的女人一輩子不會(huì)吃虧成功關(guān)鍵從“心”開(kāi)始29人是變化最多的！銷(xiāo)售是98

%的了解人性以及2

%的產(chǎn)品知識(shí)————甘道夫博士人們不在乎你知道多少除非他們能了解你有多么在乎他們。傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音（過(guò)程）發(fā)現(xiàn)內(nèi)心所在需求（結(jié)果）30黃金三十秒31見(jiàn)面第一眼盡量少出錯(cuò)自我定位32你要成為什么樣的人？你要成為值得信賴(lài)和尊重的人！誠(chéng)信正直樂(lè)觀積極認(rèn)真負(fù)責(zé)努力學(xué)習(xí)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)對(duì)生命充滿(mǎn)熱情。需求分析vs量身定做33數(shù)字背后的意義才是保險(xiǎn)保障的真正意義！500元的用意到底是什么？醫(yī)療費(fèi)用—父母孝老金—生活費(fèi)用—房貸房

租費(fèi)用—教育費(fèi)用—其他費(fèi)用—遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備--老后費(fèi)用---最后的費(fèi)用.（每個(gè)人都會(huì)有）人生基本費(fèi)用表（最后的費(fèi)用及應(yīng)急費(fèi)用）34?看黑板。這不是你在處理這是你的家人在處理。沒(méi)個(gè)人對(duì)生命終點(diǎn)有不同的態(tài)度，如果生命剩下最厚的5分鐘，你會(huì)做什么？35聚焦人生精彩用存——陳力36世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。精美的影展，展現(xiàn)給我們是美麗的畫(huà)面。點(diǎn)

線(xiàn)

面通過(guò)攝影的角度，無(wú)聲闡述了做壽險(xiǎn)的秘訣：觀察——發(fā)現(xiàn)——思考——行動(dòng)是行動(dòng)而不是沖動(dòng)！態(tài)度是小事，能成大差異。態(tài)度改變了思路，決定了出路。晨光往往是給最早的人欣賞的37第一條 永不放棄第二條 永不用不放棄第三條 永不永不永不放棄無(wú)論你認(rèn)為是對(duì)的還是錯(cuò)的

都是對(duì)的！38Whether

youThink youcanOr thinkyou

can’tYou

are

right失敗了再來(lái)！青春不留白！重來(lái)！再來(lái)！人生滿(mǎn)精彩！創(chuàng)意行銷(xiāo)39——鄒俊國(guó)原來(lái)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售：哄

勸

嚇

逼

纏紅海 客戶(hù)收入在5—10萬(wàn)元面廣

面大

競(jìng)爭(zhēng)激烈

購(gòu)買(mǎi)力有限藍(lán)?？蛻?hù)收入在30-100萬(wàn)元企業(yè)高管

企業(yè)老板

購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)超藍(lán)海戰(zhàn)役

收入100萬(wàn)以上大企業(yè)的老總

老板

購(gòu)買(mǎi)力超強(qiáng)為什么要進(jìn)入高端市場(chǎng)40二八定律我們的業(yè)務(wù)伙伴卻和80%的人聊保險(xiǎn)我們要有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)“產(chǎn)品”是應(yīng)“問(wèn)題”而產(chǎn)生的而“問(wèn)題”的解決

而不是“產(chǎn)品本身的保費(fèi)要?jiǎng)?chuàng)造需求！會(huì)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題41一天什么時(shí)候最窮（有錢(qián)人會(huì)有哪些問(wèn)題）身價(jià)人生的寫(xiě)照是怎樣的？你覺(jué)得人會(huì)不會(huì)老？老虎和螞蟻哪個(gè)更強(qiáng)? (最強(qiáng)大的最需要保護(hù)）你這么努力工作是為了什么?保單是把未來(lái)的時(shí)間買(mǎi)下來(lái)保單是把未來(lái)的生命買(mǎi)下來(lái)高額保單的好處：42對(duì)手少同樣的工作

傭金高提升個(gè)人品牌持續(xù)延伸出大單繼續(xù)率高可獲得加保聲音不一樣。為什么不敢進(jìn)入高端市場(chǎng)呢？要學(xué)會(huì) 將偶然的事件變成習(xí)慣富人理解窮人窮人不理解富人。和富人成為朋友，否則頻道不同成功一半不正常正常一半不成功年輕不瘋，老了一定瘋。七種銷(xiāo)售方法43故事銷(xiāo)售法 （郵輪

天亮了

建筑老板

取自同事）欲擒故縱法 你不說(shuō)

也是在推銷(xiāo)

讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生興趣（你先忙，我先幫朋友辦個(gè)住院理賠）（你先忙

，我去附近般兩個(gè)小孩的教育計(jì)劃）?情感銷(xiāo)售法描繪情景法?（你先忙，我先去幫一個(gè)朋友辦500萬(wàn)保額的申請(qǐng)去）（單身---父母 老板

----企業(yè) 已婚---對(duì)父母子女及配偶）（小孩的計(jì)劃-結(jié)婚）（留學(xué)計(jì)劃—流浪計(jì)劃

半工半讀）(自己的養(yǎng)老—夕陽(yáng)無(wú)限好好在有養(yǎng)老感覺(jué)銷(xiāo)售法提問(wèn)發(fā)問(wèn)法核保前置法(手指20萬(wàn)

手臂40萬(wàn)眼睛60萬(wàn))(身外之物 身內(nèi)之物）（先體檢

收集健康財(cái)務(wù)資訊)你銷(xiāo)售出去了：44客戶(hù)多了一份保障多了一份存款多了一份安心少了一份擔(dān)憂(yōu)最后就是注意幾點(diǎn)：45聲音溫和語(yǔ)速適中功夫不高工具要好專(zhuān)業(yè)形象有模有樣多懂多說(shuō)少懂少說(shuō)不懂不說(shuō)情況不對(duì)馬上撤退《讀你》翻唱版本46拒絕了一次不厭倦拒絕的感覺(jué)像春天你今天拒絕我明天還來(lái)哦~~~你的一次次拒絕

堅(jiān)定我的信念你的千言萬(wàn)語(yǔ)

磨練我的意志我的堅(jiān)強(qiáng)意志定讓你買(mǎi)保險(xiǎn)~~~ASK對(duì)了，人脈對(duì)了，MDRT就對(duì)了——張志強(qiáng)A47態(tài)

度S技

巧K知

識(shí)三

項(xiàng) 特

質(zhì)哪—項(xiàng)重要？圈子對(duì)了48一切便對(duì)了幼兒 白領(lǐng)商界

演藝專(zhuān)業(yè) 政界關(guān)系------人際關(guān)系越好，相遇相識(shí)就越多你的人脈杠桿就越發(fā)達(dá)。關(guān)系？借錢(qián)

---你能借錢(qián)多少

你的關(guān)系就有多少

影響？

近朱者赤

近墨者黑定位？圈子不同

命運(yùn)不同。擇優(yōu) 人生不可無(wú)圈子人生四大圈子49親戚同學(xué)朋友朋友相互融合

相互關(guān)聯(lián)成敗在其間有些人是你的貴人有些人是你的冤家圈子大舞臺(tái)寫(xiě)出你自己圈子——特殊的載體50圈子承載各個(gè)層次人群交流與交際的渴望空間和發(fā)展的追求。以及他們對(duì)夢(mèng)想人以圈子分貼出你的標(biāo)簽主動(dòng)跳出你的人生小圈子圈子太小圈子不對(duì)心態(tài)不對(duì)拓展不了

努力白費(fèi)

一切枉費(fèi)！走出舒適區(qū)

（心理

溝通

個(gè)性)跨進(jìn)人脈圈 （經(jīng)營(yíng)