成交面談保險(xiǎn)行業(yè)必備

成交面談保險(xiǎn)行業(yè)必備課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的目的把握時(shí)機(jī)，促成交易創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)成交面談兩個(gè)環(huán)節(jié)說(shuō)明建議書促成成交面談的事前準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備預(yù)估客戶異議運(yùn)用LSCPA的方法

工具的準(zhǔn)備名片公司簡(jiǎn)介客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單（3張以上）建議書計(jì)算器、白紙簽字筆（2—3支）、顏色筆或熒光筆課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的步驟

建立輕松氛圍

重申客戶需求與預(yù)算

引出建議書

解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢(shì)

把握促成時(shí)機(jī)

嘗試成交建立輕松氛圍1、收集一些客戶感興趣的資訊2、帶一點(diǎn)孩子感興趣的小禮物3、先不要涉及保險(xiǎn)主題拉近距離的宗旨：以客戶為中心小技巧重申客戶需求與預(yù)算

目的：減少拒絕的理由業(yè)：陳先生，我們先來(lái)看一下，這是我們上次專門幫您做的財(cái)務(wù)分析，我們的結(jié)論是：您目前急需的財(cái)務(wù)保障是：……您看還有什么補(bǔ)充嗎？引出建議書安排客戶適宜的位置強(qiáng)調(diào)建議書的專業(yè)度專業(yè)工具的準(zhǔn)備陳先生：這是我根據(jù)您的工作性質(zhì)、家庭需求、收入等情況，花了2個(gè)小時(shí)幫您設(shè)計(jì)的綜合保障計(jì)劃書……建議書說(shuō)明現(xiàn)金利益（含紅利）身故利益（身價(jià)保險(xiǎn)金）大病保障意外傷害及醫(yī)療保障

解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢(shì)

所需費(fèi)用

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建議書說(shuō)明的原則原則一：講對(duì)方聽得懂的話原則二：數(shù)字的一大一小原則三：引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”的習(xí)慣原則四：利益在前，支出在后不要夸大利益、夸大保障不要貶低同業(yè)不要侮辱客戶的智商建議書說(shuō)明的誤區(qū)促成的時(shí)機(jī)和技巧

促成的時(shí)機(jī)解答客戶異議后解釋建議書后購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)

購(gòu)買訊號(hào)

----客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)沉默思考翻閱資料、拿費(fèi)率表關(guān)小電視音響解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃反對(duì)意見逐漸減少客戶態(tài)度明朗、明顯贊同客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞客戶關(guān)心保費(fèi)便宜或貴的時(shí)候

購(gòu)買訊號(hào)：

客戶主動(dòng)提出問(wèn)題我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？理賠怎么辦？嘗試成交水到渠成，順勢(shì)而為客戶需要的只是“推一把”成交后的動(dòng)作克服畏懼害怕心理成交后的感謝函（短信）

促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法從眾法激將法危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法角色互換法美夢(mèng)法

推定承諾法（默認(rèn)法）請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是…?麻煩您把身份證給我看一下，我來(lái)幫您填資料!您最近身體狀況還不錯(cuò)吧？

……

二擇一法收益人是寫您的愛人還是孩子？請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書是寄到您家里還是您的單位呢?紅利的領(lǐng)取您是打算累計(jì)生息還是繳清增額呢?從眾法

您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，還真看不出，他買了20萬(wàn)呢？以您的情況來(lái)看，30萬(wàn)也不成問(wèn)題呀！……激將法我現(xiàn)在是站在孩子的立場(chǎng)跟您說(shuō)話：“爸爸，求你了，為我買吧！”您會(huì)拒絕嗎？你可以不買保險(xiǎn)，但是要由你太太、孩子來(lái)承擔(dān)你不買保險(xiǎn)的后果！危機(jī)意識(shí)法如果您知道今天一定會(huì)中一個(gè)五百萬(wàn)的彩票，您會(huì)做什么？如果您能清楚明天會(huì)發(fā)生什么事，您自然不用著急買保險(xiǎn)。利用身邊的道具。利益驅(qū)動(dòng)法陳先生，這個(gè)月我們公司正好有一個(gè)客戶優(yōu)惠活動(dòng)，……您的生日快到了，這個(gè)月投保就少算一歲，可以省1000多元……我希望您能青春常駐，不過(guò)一般而言，35歲之后，人的身體總是在走下坡路的，等我們想通了的時(shí)候，沒(méi)準(zhǔn)保險(xiǎn)公司還不干了。立刻行動(dòng)法

以后的事情也許誰(shuí)都無(wú)法決定，但是現(xiàn)在，決定權(quán)完全在您手中，在這兒簽字吧?！吹贸?，您是一個(gè)有決斷力的人，心動(dòng)不如行動(dòng)，這樣對(duì)您全家有益的事當(dāng)然要做決斷，您的孩子和愛人一定會(huì)從心里感激您的。角色互換法陳先生，要不然這樣，我從現(xiàn)在起每年交給您3000塊，如果我20年里萬(wàn)一發(fā)生什么意外，或者生了什么大病，回不來(lái)了，拜托你要負(fù)擔(dān)我孩子的全部教育費(fèi)和養(yǎng)育費(fèi)；如果不幸落下殘疾，你還要負(fù)擔(dān)我的醫(yī)療費(fèi)用。當(dāng)然象我這樣的好人一般不會(huì)出事的，那到時(shí)你一定得把錢還我，還要付我利息。您看怎么樣？美夢(mèng)法您今天投資了這份保單，就象給自己和家人織了一道防護(hù)網(wǎng)，保證的就是您今天的品質(zhì)生活。20年后，您零花錢不夠花了，去保險(xiǎn)公司領(lǐng)：想出去玩了，領(lǐng)筆錢，您就滿世界逛去；家人生病了，去保險(xiǎn)公司報(bào)銷；孩子不孝順了，貶他；不管您（老公）去多遠(yuǎn)出差，或者夜不歸宿，您愛人（您）也能睡得踏踏實(shí)實(shí)的，不做惡夢(mèng)。無(wú)論何時(shí)，您會(huì)享受一種無(wú)憂無(wú)慮的有尊嚴(yán)的人生?！n程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談中的異議處理太貴了以后不值錢了考慮考慮比較比較商量商量能不能打折NO!示例：太貴了用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我完全贊同，不僅保險(xiǎn)貴，生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)、教育費(fèi)都很貴。澄清事實(shí)保險(xiǎn)不是交錢，而是存錢，因?yàn)樵缤頃?huì)還給您的，您只是用一點(diǎn)利息就換來(lái)了全家人的保障，給家里的錢柜加了一把密碼鎖，不是太劃算了嗎？提出方案這份計(jì)劃是專門針對(duì)您的需要做出的，也符合您最初的預(yù)算，適合的就是最好的。辦過(guò)手續(xù)，您就可以安枕無(wú)憂了。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：以后不值錢了用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您指的是通貨膨脹（物價(jià)上漲）是嗎？我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。澄清事實(shí)如果您的錢放在保險(xiǎn)公司會(huì)貶值，那放在銀行里不也同樣貶值？如果投資股票，您可能會(huì)大賺，也可能大虧（7：2：1法則），收益和風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)成正比。球場(chǎng)上有前鋒、中鋒，也一定有后衛(wèi)和守門員，保險(xiǎn)就是您家里的守門員，幫您守住錢袋子！提出方案我建議您拿出部分錢去投資，同時(shí)為自己和家人投資保險(xiǎn)，不是為了收益，而是為了不再有后顧之憂。請(qǐng)求行動(dòng)您看，受益人填您太太還是小孩？示例：考慮考慮用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我理解您的想法。也許很早以前您已經(jīng)開始考慮了，就象我的朋友，3年前就在考慮買房子，可到現(xiàn)在看著房?jī)r(jià)升起來(lái)，都后悔得吐血了還沒(méi)買呢，因?yàn)橐恢痹诳紤]…澄清事實(shí)除非您已經(jīng)決定一輩子不買保險(xiǎn)，跟命運(yùn)來(lái)一次賭博，也許您會(huì)贏，贏了，我恭喜您，輸了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。這樣的賭注是不是也太大了？您覺得那樣值得嗎？提出方案這個(gè)方案也許不是最好的，您可以考慮可以等，等十年二十年，但是等的結(jié)果一定是付出更大的代價(jià)，就象我那個(gè)后悔得吐血的朋友。其實(shí)，現(xiàn)在，對(duì)您來(lái)說(shuō)，它就是最好的。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：比較比較用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您當(dāng)然可以比較,貨比三家嘛。澄清事實(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)審批的，費(fèi)率基本一樣，關(guān)鍵是保障項(xiàng)目要與您家庭的實(shí)際需要相匹配，就象您的鞋子，合不合腳只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。提出方案這份計(jì)劃就是根據(jù)您的腳為您量身定做的，如果您信得過(guò)我這個(gè)“裁縫”，它當(dāng)然就是最好的。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：商量商量用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，看得出您是一個(gè)很有家庭觀念的人，當(dāng)然應(yīng)該跟愛人商量。澄清事實(shí)您可是一家之主，當(dāng)然要擔(dān)負(fù)起家庭的責(zé)任，您可以把這份愛心做為送給愛人的禮物，給她一份驚喜不好嗎？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地讓一顆地雷埋在家門口呢？當(dāng)然它很可能永遠(yuǎn)也不會(huì)爆炸。提出方案您現(xiàn)在的行動(dòng)就是最大的責(zé)任與愛心，相信您的愛人一定會(huì)很感激您今天所做的一切。請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？示例：能不能打折用心聆聽點(diǎn)頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我了解您的意思。澄清事實(shí)我也很想給您打個(gè)折？您知道保險(xiǎn)公司產(chǎn)品打折是違法的，如果您一定要打折就只好從我的傭金中給您打折了，如果被公司發(fā)現(xiàn)，我的飯碗就砸了。其實(shí)我們這一行也挺不易的，如果我賺不到錢，那怎么為您做好服務(wù)呢？提出方案這樣吧，等我發(fā)了工資，就請(qǐng)您吃頓飯，咱把那個(gè)折扣給吃回來(lái)，總可以了吧？請(qǐng)求行動(dòng)受益人填您太太還是小孩？課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車司機(jī)要