商務洽談(談判)步驟及技巧

注：本文文字較多，但確實有用，希望有心者能看完商務洽談活動是在經(jīng)濟活動中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務洽談是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果洽談技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務洽談中，應善于收集與洽談內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇洽談時間、地點的技巧，它們在洽談中也占有重要的地位。最后，洽談策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

（商務洽談流程圖）第一階段（試探性溝通）第二階段（價值傳遞）第三階段（討價還價）第四階段（促單）第五階段（定案）終：成功無論哪種商務，洽談活動、產(chǎn)品、項目合作等，都需經(jīng)歷以上步驟，只是有些步驟可略過，但不可棄。第一階段（試探性溝通）：1、準備洽談桌上風云變幻莫測，洽談者要想左右洽談的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在洽談中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務洽談活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。

在洽談準備過程中，洽談者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。1.

1、突破僵局打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進。如何處理和突破僵局？就是商務洽談的技巧了。2.

2、鎖定勝局處理完僵局后，即可鎖定勝局，實現(xiàn)雙方合作。

終：成功簽訂協(xié)議，達成最終合作。

商務洽談技巧：商務洽談也是一項系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎，提問與答復是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構成了整個洽談的框架。(一)

說服的技巧正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復等語言技巧，而且還要掌握如下的要領。1.

先易后難，循序漸進在商務洽談中，對于雙方所要討論的問題，應先權衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達成協(xié)議的問題，這樣更容易達到預期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎。2.

示之以利，略述其弊由于洽談者以利的追求為參與洽談的目標，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。3.

急人之急，動之以情商務洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。4.

強調一致，激發(fā)認同商務洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應強調雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應及時適當?shù)貜娬{這場談判的成功對雙方的好處，強調雙方的一致性，特別要強調有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。5.

首尾并重，突出主題一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結尾兩部分的內容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。(二)

拒絕的技巧拒絕是對說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:1.

贊賞婉拒法商務洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀點態(tài)度中找出某些非實質性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質性內容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發(fā)意義的句型:“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會這樣說，但……”2.

反問婉拒法對方也許會對我方提出一些不切實際的指責或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，并非是一種良策，甚至會中對方的“激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內豈不‘顆粒無收’嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內毫無收益，第三年情況一定能扳轉嗎？本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決？請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教?！?.

暗示拒絕法如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向對方暗示拒絕。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢？如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的?！?.

強調客觀拒絕法如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領導班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯(lián)系的。”5.

尋找借口拒絕法當洽談對手自恃在人際關系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達到避免雙方關系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經(jīng)理轉達您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯(lián)系，好嗎？”6.

允諾補償拒絕法商務洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應力求在心理需求上或物質利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每臺復印機都多配一盒碳粉，好嗎？”7.

自陳感覺拒絕法為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴詞抗議，而應通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護自身的權益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見的目的。(三)

讓步的枝巧商務洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達成合作，洽談雙方應把握好沖突的“度”：當正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達成一致協(xié)議，彼此作適當?shù)淖尣?。商務洽談的讓步技巧大致有如下幾種：1.

討價還價讓步法這是商務洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協(xié)議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點靠攏，最后達成雙方均能接受的協(xié)議。在商務洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內適當讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應對利益目標作適當調整以示呼應。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談誠意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進協(xié)議價格的達成。2.

雙方對等讓步法這種方法也是商務洽談中較常見的讓步方法，當雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個協(xié)議價的上、下限，在此界限內，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價點，這一價點就是最后的協(xié)議價格。3.

縱橫交錯讓步法也叫“錯綜復雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進展。商務洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達成洽談的一致協(xié)議。（四）叫停的技巧“叫停”原本是球類比賽中的專業(yè)術語，是教練員在比賽的關鍵時刻為爭取重新布置戰(zhàn)術的時機而經(jīng)常運用的一種技巧。商務洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。商務洽談的“叫停”是不可少的一個環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，回避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調整情緒，商討新的對策等。商務洽談的“叫?！狈绞酵ǔＳ腥缦聨追N:1.借提問爭取“叫停”的時機，即通過向對方提問，要求對方澄清有關問題(對這些問題，己方實際上已經(jīng)相當清楚)，利用對方敘述的時間