策劃人如何服務(wù)好開(kāi)發(fā)商的六條感悟

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+=16人氣本帖最近人氣評(píng)價(jià)記錄百聯(lián)智創(chuàng)地產(chǎn)我頂1個(gè)人氣+12008-07-0502:45:33紅旗近衛(wèi)軍鮮花1個(gè)人氣+152008-07-0307:49:46看到很多朋友問(wèn)到,代理公司如何服務(wù)好開(kāi)發(fā)商.

筆者各在代理公司和開(kāi)發(fā)公司工作了4年,今天我把這8年來(lái)的一些感悟?qū)懗鰜?lái)與朋友們共同分享,希望對(duì)您有所幫助.

第一條:自信而不自傲

備注:策劃人要拿出自己的“真東西”——NB而實(shí)用，有操作價(jià)值的方案讓開(kāi)發(fā)商信服，不要聽(tīng)知任知，不要被開(kāi)發(fā)商的氣勢(shì)壓倒（但首先要確認(rèn)自己的作品真的好），堅(jiān)持自己的力量是來(lái)自NB專業(yè)的基礎(chǔ)。

第二條：學(xué)會(huì)換位思考

備注：經(jīng)常想象如果你是開(kāi)發(fā)商，看到自己寫(xiě)的方案會(huì)執(zhí)行嗎？為什么會(huì)，為什么不會(huì)。

第三條：多和開(kāi)發(fā)商溝通

備注：最好能和開(kāi)發(fā)商親自溝通，不要總是聽(tīng)老板傳話。

第四條：做方案不是做秀

備注：做方案的時(shí)候，要保證80%的字是有價(jià)值的，不要有太多的“花言巧語(yǔ)”，作為開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)有太多時(shí)間或者“太多學(xué)問(wèn)”來(lái)琢磨你的長(zhǎng)篇大作。寫(xiě)長(zhǎng)篇大作的多數(shù)是給自己的老板看，證明自己的專業(yè)水準(zhǔn)，多數(shù)代理老板也希望拿幾十頁(yè)的方案在開(kāi)發(fā)商那里顯示自己的專業(yè)，其實(shí)這往往是錯(cuò)誤的開(kāi)始……

第五條：不在其位也謀其政

備注：多學(xué)習(xí)借鑒其他產(chǎn)品的策劃資料，不要被“困”在地產(chǎn)這個(gè)圈子，百川歸海，萬(wàn)流歸宗，很多事情是相通的，多學(xué)習(xí)其他產(chǎn)品的技巧，相信對(duì)地產(chǎn)專業(yè)也有很多的幫助。

第六條：“馬屁”拍到正地方

備注：多數(shù)代理公司最初接觸的多是開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷總監(jiān)或者策劃總監(jiān)，這些人可謂不好對(duì)付，因?yàn)槟懿荒芨愣ㄋ麄兪谴砉灸懿荒苋〉庙?xiàng)目的第一步，學(xué)會(huì)“拍馬”搞定他們，然后爭(zhēng)取見(jiàn)到最后的BOSS，才是這次合作的開(kāi)始。

最后祝所有地產(chǎn)行業(yè)的朋友們，工作開(kāi)心，收入加薪，家庭順心，家人安心。

下面是本人BLog，歡迎光臨。您有什么地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方面的問(wèn)題,歡迎您在BLog上留言,我愿與您共同分析.營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的8點(diǎn)要求

營(yíng)運(yùn)總監(jiān)是公司銷售的中流砥柱！要有四個(gè)身份(對(duì)上、對(duì)下、對(duì)內(nèi)、對(duì)外)，我的老板經(jīng)常說(shuō)：你們營(yíng)運(yùn)部是我的財(cái)神,你總監(jiān)就是我的財(cái)神爺。如何做好營(yíng)運(yùn)總監(jiān)？我多年的體會(huì)：以事服人，以德服人，不是以制度來(lái)壓人，如果做到以下幾點(diǎn)我想做一個(gè)合格的營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題了。

1、有眼光，有智謀，有勇氣，有魄力，工作中可以幫老板制定戰(zhàn)略，當(dāng)好參謀，在部門(mén)當(dāng)好服務(wù)者，后勤部長(zhǎng)，吹響先鋒號(hào)。

2、大事從小做起，要有磨刀石的精神：磨刀石不只能磨出鋒利的刀刃，最重要的是使磨刀的人定下心來(lái)，給予他自我反省與穩(wěn)定情緒的機(jī)會(huì)。在磨刀時(shí)，必須要集中精神才能做好工作，所以營(yíng)銷總監(jiān)要會(huì)磨刀才能帶好兵，才能有運(yùn)籌帷幄的氣勢(shì)！(積沙成山)

鍛煉下屬做個(gè)強(qiáng)者(良將帶好兵)：激發(fā)和點(diǎn)燃下屬的理想和熱情。燃燒激情，使他們不管在任何情況下，或發(fā)生任何事故，都要干到底，不達(dá)到目標(biāo)不罷休的韌性?。I(yíng)銷總監(jiān)要有決策者的腦袋(智慧)，更要有執(zhí)行者的身份(對(duì)待市場(chǎng)該是狼!!對(duì)待下屬該是羊)，我團(tuán)隊(duì)這次接單我說(shuō)：如果我們不成功的話！我就從商貿(mào)中心(南京最高的樓之一)樓頂跳下去。戰(zhàn)前激勵(lì)！我被我的合作兄弟們感動(dòng)，他們通宵達(dá)旦的工作。

4、敢授權(quán)并會(huì)授權(quán)，委以重任。營(yíng)運(yùn)總監(jiān)在戰(zhàn)略應(yīng)該是個(gè)指揮家，執(zhí)行上要會(huì)放權(quán)!在日常生活要做好管家婆，掌管好公司的進(jìn)財(cái)渠道。我的做法是新人來(lái)就讓他成為獨(dú)立的人，授權(quán)給他并且讓他承擔(dān)責(zé)任!如果新招聘的人在公司的所謂的學(xué)習(xí)磨合二個(gè)月，他就會(huì)失去他找工作的時(shí)的斗志。

5、不要為難下屬(在他做錯(cuò)時(shí))要承認(rèn)下屬的努力；

一個(gè)人面對(duì)失敗的表情有五種

1）、說(shuō)明理由，極力辯解，不肯地頭的人

2）、閉眼深思，愿意擔(dān)當(dāng)責(zé)任的人

3）、驚慌失措，煩惱不安，怕批評(píng)的人

4）、一副不在乎的樣子，怨恨運(yùn)氣不好的人

5）、悄悄逃跑的人(偷偷辭職的人)身為主管不要輕視任何一個(gè)失敗者，要相信他有足夠的能力克服失敗，從失敗中走來(lái)!

B、學(xué)會(huì)說(shuō)二個(gè)字謝謝，承認(rèn)下屬的努力!

6、懂得命令的藝術(shù)，懂得激勵(lì)的技巧，懂得溝通的技巧(說(shuō)話的藝術(shù))

7、敢于承擔(dān)責(zé)任，面對(duì)困難要勇往直前，身先士卒!

8、有大舍的精神!

以上是對(duì)內(nèi)，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)該做的(當(dāng)然還有很多對(duì)外要做好公司形象的代表)

一只眼睛看市場(chǎng)，做好市場(chǎng)的調(diào)研，分析和制定戰(zhàn)略并親自督辦

一只眼睛看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在自己的區(qū)域里來(lái)爭(zhēng)蛋糕，有種保家衛(wèi)國(guó)的堅(jiān)定意志!

營(yíng)運(yùn)總監(jiān)在營(yíng)銷工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里補(bǔ)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)在公司的決策層里要當(dāng)好市場(chǎng)調(diào)研員，市場(chǎng)的信息員，市場(chǎng)的分析員；

營(yíng)運(yùn)總監(jiān)在公司業(yè)務(wù)層要會(huì)當(dāng)好兄長(zhǎng)，當(dāng)好排長(zhǎng)，當(dāng)好后勤部長(zhǎng)，當(dāng)好前鋒總指揮；

一句話：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)要站在高度看問(wèn)題，要俯下身來(lái)做工作。為什么你的公司業(yè)績(jī)平平？為什么你的公司業(yè)務(wù)人員沒(méi)有達(dá)到你公司的期望值？為什么你公司的市場(chǎng)開(kāi)拓舉步為艱？為什么感覺(jué)到有時(shí)無(wú)所適從？又為什么前幾年市場(chǎng)比較好作，現(xiàn)在市場(chǎng)反而萎縮。。。

不知道有多少公司的市場(chǎng)總監(jiān)真正的坐下來(lái)考慮過(guò)這些問(wèn)題。真正想過(guò)市場(chǎng)為什么在不同人的手中表現(xiàn)出來(lái)的格局會(huì)有如此大的區(qū)別。六度策劃公司在給各種不同企業(yè)進(jìn)行策劃時(shí)，接觸到一些市場(chǎng)總監(jiān)，也曾經(jīng)和很多不同公司的市場(chǎng)總監(jiān)談過(guò)此事，幾乎每個(gè)人都有不同的見(jiàn)解，有些人就把抱怨放到下面的業(yè)務(wù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管的身上，“能力不行”、“素質(zhì)不高”、“經(jīng)驗(yàn)不夠”、“不敬業(yè)”、這些字眼經(jīng)常從這些決策市場(chǎng)方向的高層人的嘴里說(shuō)出來(lái)，說(shuō)實(shí)在的，這讓我們吃驚不小。然后，他們就開(kāi)始說(shuō)自己如何的辛苦、勞累，事必躬親，最后看著這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀無(wú)可奈何。

這里我想說(shuō)的一個(gè)主題就是作為公司的市場(chǎng)運(yùn)作的決策人物，要負(fù)擔(dān)起公司市場(chǎng)開(kāi)拓的全部責(zé)任，不管是什么原因。有很多市場(chǎng)的總監(jiān)不完全了解自己的份內(nèi)和份外的事，對(duì)于公司的大局把握度不夠，或者過(guò)于縝密，最主要的對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展方向無(wú)所適從，反而讓下屬經(jīng)理來(lái)提出公司的發(fā)展方向及目標(biāo)，這樣的人怎么能帶領(lǐng)公司走向成功呢！

這里我淺談一下市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)，以供大家參考：

市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)就是領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)完成營(yíng)銷管理任務(wù)、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，并且最終對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的一切行為負(fù)責(zé)。可以從下面的的提綱來(lái)了解：

首先做為一個(gè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)要完成本部門(mén)的營(yíng)銷工作，這就要做到：分析環(huán)境；市場(chǎng)調(diào)研；制定營(yíng)銷戰(zhàn)略；參與產(chǎn)品決策；渠道管理；促銷管理；售后服務(wù)

其次對(duì)公司的責(zé)任：市場(chǎng)總監(jiān)必須配合總經(jīng)理建設(shè)公司文化，塑造公司形象，以及在公司中灌輸營(yíng)銷觀念的工作。

第三要協(xié)調(diào)與其它部門(mén)的關(guān)系；部門(mén)間的相互依賴是普遍存在的，一個(gè)部門(mén)的目標(biāo)和行為要與其他部門(mén)協(xié)調(diào)一致。當(dāng)公司內(nèi)部各部門(mén)發(fā)生利益沖突時(shí)，市場(chǎng)總監(jiān)要充當(dāng)調(diào)解人的角色，此外還要及時(shí)、準(zhǔn)確的向其他各部門(mén)提供信息。

第四對(duì)客戶的責(zé)任：要提供給顧客更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，讓各戶滿意。這是營(yíng)銷部門(mén)存在的理由，也是市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)之一，更是市場(chǎng)總監(jiān)奮斗的目標(biāo)。

第五要對(duì)員工的責(zé)任：為營(yíng)銷人員提供指導(dǎo)和訓(xùn)練，保護(hù)他們免受不公正的待遇，確保他們工作環(huán)境的舒適、安全、清潔、給他們以晉升的機(jī)會(huì)。

第六還要有一個(gè)社會(huì)的責(zé)任。市場(chǎng)總監(jiān)要避免發(fā)生諸如能引起公司麻煩的事情，環(huán)保、生態(tài)、道德、法律等方面的問(wèn)題。

以上是職責(zé)方面的分析，有了職責(zé)就意味著權(quán)力，占據(jù)要位就必須要有一定的權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)在承擔(dān)著巨大的責(zé)任的同時(shí)，也必須擁有足夠的權(quán)力，以便能完成營(yíng)銷的任務(wù)。這方面有的公司的總經(jīng)理也有一定的責(zé)任，權(quán)力不下放，怎么能讓人作事情。

總體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)總監(jiān)必須擁有總體權(quán)力及市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的一切權(quán)力。

總體權(quán)力包括：全權(quán)處理營(yíng)銷工作的權(quán)力，參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略的權(quán)力，合理配置公司資源的權(quán)力。

公司的營(yíng)銷工作包括的范圍非常廣泛，有環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查與分析、需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)始與設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格定位、渠道管理、促銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等。所有這些營(yíng)銷工作的具體安排，必須完全由市場(chǎng)總監(jiān)來(lái)做。所謂全權(quán)是指市場(chǎng)總監(jiān)必須有獨(dú)立安排和處理本部門(mén)工作的權(quán)力。其他任何總監(jiān)或上級(jí)不得干涉，對(duì)營(yíng)銷人員的命令必須來(lái)自于同一個(gè)上級(jí)，否則，容易發(fā)生任務(wù)沖突。

市場(chǎng)總監(jiān)也擁有參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略的權(quán)力。首先，市場(chǎng)總監(jiān)掌握著大量的信息，對(duì)外部環(huán)境的分析比較透徹，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感和平共處對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力比較高；其次，市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)公司的情況，如組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)能力，資源狀況，市場(chǎng)狀態(tài)，產(chǎn)品狀態(tài)等了解的比較全面，所以，對(duì)公司發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性有更明確的認(rèn)識(shí)。

對(duì)于公司的資源配置可以直接擁有權(quán)力，如果總經(jīng)理授權(quán)的情況下，即在業(yè)務(wù)管轄范圍內(nèi)，以可直接分配各種資源，如有權(quán)決定市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用、廣告宣傳的費(fèi)用等。另一種是間接的資源配置權(quán)力，如市場(chǎng)總監(jiān)可以向總經(jīng)理建議花多少費(fèi)用來(lái)搞科研開(kāi)發(fā)，花多少費(fèi)用來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)等。

那么市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)又是有哪些呢！

一、計(jì)劃與制度：

1、審核市場(chǎng)經(jīng)理提出年度銷售計(jì)劃的制定與修訂，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理核準(zhǔn)。

2、核準(zhǔn)銷售管理辦法的制定與修訂

3、審核由市場(chǎng)部經(jīng)理提出的商品售價(jià)的制定與調(diào)整，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理核準(zhǔn)。

4、復(fù)核由市場(chǎng)經(jīng)理上報(bào)的營(yíng)業(yè)人員待遇辦法的制定與修訂。并上報(bào)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。

二、市場(chǎng)研究與發(fā)展：

1、核準(zhǔn)由市場(chǎng)經(jīng)理提出的市場(chǎng)調(diào)查與研究計(jì)劃的制定與修訂

2、核準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查與研究的執(zhí)行。

3、核準(zhǔn)由市場(chǎng)經(jīng)理提出的銷售的預(yù)測(cè)

三、銷售管理：

1、提出行銷路徑的選定，并上報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)

2、核準(zhǔn)銷市場(chǎng)經(jīng)理提出的售促進(jìn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

3、審核由市場(chǎng)經(jīng)理提出的廣告的制定與修訂，并上報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)。

4、計(jì)劃內(nèi)的廣告執(zhí)行，基本上在五萬(wàn)元內(nèi)的由市場(chǎng)經(jīng)理核準(zhǔn)，超出上報(bào)。

5、計(jì)劃外的臨時(shí)性廣告活動(dòng)，由市場(chǎng)經(jīng)理提出，審核后，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

四、資料管理：

1、業(yè)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)成果資料整理提供；公司各類執(zhí)照、證件及合同等保管提供；商品目錄與廠商資料的搜集、整理、提供；情報(bào)資料的搜集與管理；由市場(chǎng)職員主辦后由市場(chǎng)部經(jīng)理核準(zhǔn)即可。

2、公司所需的書(shū)籍、雜志、期刊的購(gòu)買訂閱一次總價(jià)在三百元以下由市場(chǎng)部經(jīng)理核準(zhǔn)，一次總價(jià)三千元以上，單價(jià)在三百元以下，市場(chǎng)部經(jīng)理復(fù)核后上報(bào)財(cái)務(wù)核準(zhǔn)。三千元以上者市場(chǎng)總監(jiān)核準(zhǔn)，并上報(bào)財(cái)務(wù)核準(zhǔn)。最高不可超過(guò)五萬(wàn)元。

五、統(tǒng)計(jì)與分析：

1、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售成績(jī)的統(tǒng)計(jì)與獎(jiǎng)金的核算。并上報(bào)相關(guān)部門(mén)

2、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售績(jī)效的分析、比較與評(píng)估。并上報(bào)相關(guān)部門(mén)

3、復(fù)核市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售資料的統(tǒng)計(jì)與分析。并上報(bào)相關(guān)部門(mén)

4、核準(zhǔn)由市場(chǎng)主管上報(bào)的銷售統(tǒng)計(jì)資料的提供

當(dāng)然，公司的規(guī)模不同，市場(chǎng)總監(jiān)所做的工作也有差異，有的事情可能要做一些市場(chǎng)經(jīng)理的角色，有的可能還要客串一些主管份內(nèi)的事，但是不要偏離了主線?？赡芤粋€(gè)公司會(huì)有許許多多的部門(mén)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)人員，但是市場(chǎng)總監(jiān)就是一個(gè)人。

以上分析了市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)，權(quán)力，市場(chǎng)總監(jiān)還有更重要的任務(wù)：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)；規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略；制定營(yíng)銷預(yù)算秘營(yíng)銷組合；執(zhí)行和控制。這也需要市場(chǎng)總監(jiān)要有全面綜合的素質(zhì)要求才能勝任。在市場(chǎng)中進(jìn)行研究定位：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；消費(fèi)者分析；組織市場(chǎng)分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)決策；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析；市場(chǎng)定位等。最后還要制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，制定、執(zhí)行營(yíng)銷方案、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與渠道。整合營(yíng)銷及品牌建設(shè)。

總之，市場(chǎng)總監(jiān)要全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行綜合分析，才能帶領(lǐng)公司走向一個(gè)正確的方面，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題才運(yùn)籌帷幄，決勝千里。才能形成一個(gè)有真正影響力的人物。

實(shí)戰(zhàn)是管理之本，在有了這些