沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓

沈陽博思堂-客戶部-地產(chǎn)前期策劃流程培訓2023/12/27沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓策劃的總體流程第一階段第二階段第三階段第四階段沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓第一階段可行性研究沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓可行性研究是指在投資決策前，對建設(shè)項目進行全面的技術(shù)經(jīng)濟分析、論證的過程。是項目投資決策的依據(jù)。是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓市場分析市場預測收入、成本、費用預測財務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估宏觀市場、區(qū)域市場供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點反應(yīng)敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓第二階段項目研究沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析項目價值分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品項目研究的目的：地塊潛在客戶分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓1、宏觀環(huán)境研究宏觀政策及經(jīng)濟形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運會、上海2010年世博會）城市經(jīng)濟狀況（GDP、人均收入等）城市建設(shè)（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等）房地產(chǎn)市場環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進入程度）結(jié)論：房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢經(jīng)濟環(huán)境沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓2、項目價值分析產(chǎn)業(yè)分布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價值（土地級別，區(qū)域功能定位、人文歷史價值等）（1）區(qū)位價值分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等）（2）項目資源分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓3、競爭對手及成功案例研究（1）同區(qū)位、同類型、同價位競爭項目分析通過對在地段、產(chǎn)品、價格等方面構(gòu)成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等。同價格：包含同單價和同總價兩個方面。研究內(nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量產(chǎn)品特點價格客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓（2）經(jīng)典樓盤分析

通過對同一個城市經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色

（產(chǎn)品理念、建筑風格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點等）推廣手法

（廣告訴求、媒體運用、推廣節(jié)奏等）銷售策略其他成功因素研究方法：現(xiàn)場考察+小組座談沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓（3）成功案例分析

通過對對國內(nèi)外同類型項目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：開發(fā)策略產(chǎn)品特色推廣手法銷售策略其他成功因素研究方法：案例分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓4、潛在客戶群研究——以項目為出發(fā)點的定向研究（1）確定研究對象項目周邊客群新生客群投資客群特有客群歷史客群沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓（2）確定研究內(nèi)容

客戶基本特征置業(yè)能力需求特點置業(yè)原因需求特點收入水平、置業(yè)計劃等家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點、現(xiàn)有居住狀況等沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓5、得出調(diào)研結(jié)論未來的市場狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預測2、價格走勢預測3、需求趨勢預測4、客戶消費趨勢預測可能的客戶1、客戶可能的區(qū)域2、客戶層面3、購買力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類型2、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新點3、可能的價格（總價、單價）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓第三階段項目定位沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓定位（Positioning)有史以來對美國營銷影響最大的觀念！定位即預期客戶頭腦里已有的想法！[美]艾·里斯杰克·特勞特/著◎王恩冕于少蔚/譯沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓SWOT分析客戶定位產(chǎn)品定位價格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點產(chǎn)品客戶投資效益沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓1、SWOT分析strength（優(yōu)勢）weakness（劣勢）Opportunity(機會)Threat（威脅）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓2、客戶定位生命階段收入水平根據(jù)市場研究階段對項目特點以及潛在客戶的研究篩選目標客群客戶細分客戶研究客戶篩選客戶定位消費價值觀需求特質(zhì)客戶構(gòu)成生命階段區(qū)域職業(yè)……需求特點面積總價戶型功能……PulteHomes：首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族、活躍長者沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓規(guī)劃設(shè)計建議總體規(guī)劃建議建筑風格建議園林設(shè)計建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議戶型配比建議戶型設(shè)計細節(jié)建議裝修標準建議社區(qū)服務(wù)建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議1、產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計要點3、產(chǎn)品定位沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓2、產(chǎn)品定位策略——客戶導向與市場導向相結(jié)合領(lǐng)先型定位策略模仿定位策略差異化定位策略創(chuàng)新定位策略沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓4、價格定位價格定位的考慮因素：競爭項目的價格定位產(chǎn)品的特色開發(fā)商的品牌未來的市場狀況

……

沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓5、經(jīng)濟收益分析即在價格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運用經(jīng)濟指標檢驗以上定位的經(jīng)濟收益，并根據(jù)檢驗出來的經(jīng)濟收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達到新的均衡點。開發(fā)商內(nèi)部收益率（IRR）凈現(xiàn)值（NPV）小業(yè)主投資回報率沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓第四階段市場推廣沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓市場推廣方案的主要內(nèi)容：1、賣點提煉2、項目總體形象設(shè)計3、推廣費用預算4、現(xiàn)場包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略7、營銷工作總體時間表沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓1、賣點提煉即分析總結(jié)項目所具有的特點，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進行提煉總結(jié)：16、展示中心：龍湖花園17、樣板間：世茂濱江18、示范環(huán)境：置信夢工場9、規(guī)劃：陽光棕櫚灘10、環(huán)境：硅谷別墅11、平面：世紀村12、立面：東?；▓@13、小品：華橋城14、大門：四季花城15、廣場：星河灣1、地塊：水榭花都2、文脈：南國奧林匹克3、主題：四季花城4、商業(yè)：星河灣5、教育：蔚藍海岸6、交通：碧桂園7、會所：東?；▓@8、物管：中海物業(yè)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓形象支撐要素——產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語進行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思?！狿hilipskottle

2、項目總體形象設(shè)計形象表現(xiàn)系統(tǒng)案名Logo標準色形象推廣語生態(tài)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓3、推廣費用預算基本步驟：1、確定推廣費用占總體銷售額的比例結(jié)合當?shù)匦袠I(yè)基本水平，視項目情況定2、確定各主要費用項目的預算比例（現(xiàn)場包裝、媒體費用、活動費用、預留費用等）3、確定各推廣階段推廣費用預算比例（蓄勢期、強銷期、蓄銷期、尾盤期）4、確定各推廣階段內(nèi)各項費用的詳細預算沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓4、現(xiàn)場包裝方案戶外大牌（如何選擇？）工地圍板（如何體現(xiàn)項目特色？）售樓處設(shè)計方案（如何選址？如何設(shè)計？）看樓通道方案示范園林示范單位（選取什么單位？設(shè)計什么樣的風格？）……沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓3、銷售目標銷售時機選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機迎合熱點事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等）與競爭對手同時發(fā)售與工程進度有關(guān)（如豪宅一般現(xiàn)房銷售等）

5、制定銷售策略1、銷售次序2、銷售時機沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓4、價格策略此種價格策略一般使用一些產(chǎn)品差異不太大的項目，比如一些中低價商品房等。穩(wěn)定價格策略此種策略也比較少見，一般用于推出單位較少的項目，一炮而紅，而且去化較好，后期的產(chǎn)品作為尾盤進行低價處理。具有銷售速度快的特點，一般會在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。高開低走此種價格策略由于市場風險較大，一般很少采用，但在一些高檔盤中，為了塑造高品質(zhì)的市場形象，前期會通過推出一些較好的產(chǎn)品形成高價，并借此固化高檔的市場形象，從而形成“母以子貴”的帶動作用，獲得良好多的收益。高開高走此種價格策略比較普遍，特別是在一些多期開發(fā)的大盤以及期房銷售中，市場風險較低。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價，造成熱銷，并為后期蓄勢。隨著后期較好戶型的推出，以及社區(qū)氛圍的形成，價格逐步爬高。低開高走策略適用情況策略在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓6、推廣策略向誰說？說什么？怎么說？主要內(nèi)容：推廣階段劃分階段推廣主題媒體組合策略行銷策略組合（現(xiàn)場活動、公關(guān)活動、展銷會、促銷手段等）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓案名：金域藍灣用三個色塊代表項目三個樓棟且金色突出項目高貴品質(zhì)下面一道藍代表海形象推廣語：在海上一切超然沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓金域藍灣價格策略：當時開發(fā)商提出8300元/㎡的均價，這比當時周邊項目高出近1０００元／㎡……高開低走：一期選擇中間擁有海景和園景雙重景觀的地塊進行開發(fā)，高舉高打，即有利于項目的成功面市，更可以以較高的價格提升項目總體的市場價值。低開高走：每一期的開盤，通過銷控策略的實施，以低開高走的價格策略，在開盤初期形成較好的市場熱度及影響，實現(xiàn)開門紅的市場效果。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓金域藍灣推廣策略：

一期內(nèi)銷市場

在主要關(guān)口、繁華地段設(shè)立戶外大牌進行形象訴求，并結(jié)合新聞發(fā)布會、各大主要報紙媒體（特區(qū)報、投資導報、商報）的軟文炒作，確立項目的市場地位和影響力。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓媒體的廣告推廣，圍繞項目形象定位層層展開，逐步深入，最終把項目的品質(zhì)、品牌和理念闡釋得淋漓盡致，全面推向市場沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓現(xiàn)場活動金域藍灣2002年活動回顧5月：深港豪宅名人論壇6月：金域藍灣揭幕酒會、千人健康徒步紅樹林萬科老業(yè)主推介會7月：王石專訪開盤日自助酒會及陽光燦爛協(xié)會活動8月：金域藍灣外銷揭幕儀式9月：“資產(chǎn)重組中的投資機遇”講座“房地產(chǎn)投資置業(yè)指南”講座泰國文化藝術(shù)展10~11月：金域藍灣封頂儀式泰國民間節(jié)日風情展大師面對面——Sherman園林藝術(shù)講座SPA香薰體驗泰國美食狂歡節(jié)11~12月：金域藍灣紅樹林觀鳥節(jié)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓二期外銷市場于推廣前二周以“深圳紅樹林全海景殿堂級豪宅”為推廣主題開始報紙的軟文及新聞式的繕稿炒作香港明報并于港人到深圳必經(jīng)的通道設(shè)置大型的戶外廣告九龍?zhí)粱疖囌敬笮唾N墻廣告沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓經(jīng)過二周的預熱后，由2003年7月的第2周及第3周開始于紅磡都會海逸酒店舉行展銷會，并同時舉行“萬科深港輝煌建筑作品展”萬科金域藍灣2期暨深港輝煌建筑作品展當日記者招待會圖片沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓接著圍繞香港客戶關(guān)心的園林、會所、紅樹林、現(xiàn)樓展開廣告訴求園林篇會所篇沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策