新能源汽車營銷實(shí)務(wù)-課件 項(xiàng)目三 車輛展示

新能源汽車營銷實(shí)務(wù)高等職業(yè)教育新能源汽車類專業(yè)Contents項(xiàng)目一新能源汽車銷售崗位認(rèn)知項(xiàng)目三車輛展示項(xiàng)目四協(xié)商成交簽訂合同項(xiàng)目五

新車交付項(xiàng)目六

客戶跟進(jìn)項(xiàng)目二客戶接待和需求分析項(xiàng)目三車輛展示任務(wù)1靜態(tài)展示任務(wù)2試乘試駕項(xiàng)目三車輛展示

基本目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)１.掌握車輛展示的要點(diǎn)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。２.掌握車輛介紹方法。３.掌握試乘試駕過程中的流程和注意事項(xiàng)。技能目標(biāo)１.能夠針對(duì)客戶需求高效展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。２.能夠針對(duì)不同客戶需求準(zhǔn)確進(jìn)行車輛講解。３.能夠針對(duì)不同客戶準(zhǔn)確進(jìn)行試乘試駕。４.能夠處理常見客戶異議，解決客戶問題。素質(zhì)目標(biāo)１.培養(yǎng)誠實(shí)守信、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、團(tuán)隊(duì)合作的精神。２.注重職業(yè)道德引領(lǐng)，培養(yǎng)愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)素養(yǎng)，恪守正確價(jià)值觀和職業(yè)操守。３.通過小組合作完成技能訓(xùn)練任務(wù)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作、敬業(yè)奉獻(xiàn)、服務(wù)人民的精神，樹立維護(hù)客戶利益的觀念，依法維護(hù)客戶的切身利益的服務(wù)意識(shí)。任務(wù)１靜態(tài)展示

任務(wù)描述

產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的重點(diǎn)就是要針對(duì)客戶的需求、喜好有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過讓客戶參與使客戶親身體驗(yàn)車輛是否符合自己的要求，幫助客戶了解這輛車能給他帶來哪些利益，從而確認(rèn)這輛車就是他所需要的，讓客戶認(rèn)識(shí)到車輛價(jià)值，才有可能作出購買的決定。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點(diǎn)與技巧１.車輛展示的目的專業(yè)的車輛展示與介紹可以讓消費(fèi)者更詳細(xì)了解新能源汽車，相信汽車的性能及其所帶來的利益能滿足客戶的需要，同時(shí)也可以建立客戶對(duì)銷售顧問的信任。(１)專業(yè)地說明新能源汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)與為客戶帶來的利益，建立客戶信心。(２)解決客戶可能的購買障礙，激發(fā)客戶的購買欲望。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點(diǎn)與技巧

２.車輛展示的要點(diǎn)

(１)注意車輛顏色的搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色不同的車搭配效果會(huì)更好一些。(２)注意車輛型號(hào)的搭配。同一個(gè)品牌的汽車，可能有不同的系列，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。(３)注意車輛擺放的角度。車輛的擺放角度要讓客戶感覺錯(cuò)落有致，而不是凌亂無序。(４)注意重點(diǎn)推廣車輛的位置。重點(diǎn)推廣的車輛要將它們放在合適、醒目的位置。(５)注意凸顯產(chǎn)品特色。體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶加深印象。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點(diǎn)與技巧

３.產(chǎn)品說明方法與技巧

１)客戶購車時(shí)的三類問題

(１)商務(wù)問題:有關(guān)客戶采購過程中的與金額、貨幣、付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問題，如付款方式相關(guān)問題、價(jià)格問題。

(２)技術(shù)問題:有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識(shí)、技術(shù)原理、設(shè)計(jì)思想、材料使用的問題。

(３)利益問題:客戶關(guān)心相關(guān)汽車配置功能能給自己帶來什么好處。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點(diǎn)與技巧

３.產(chǎn)品說明方法與技巧

２)汽車產(chǎn)品內(nèi)容

(１)造型與美觀:流線型車身、車燈的設(shè)計(jì)、車燈設(shè)計(jì)。

(２)動(dòng)力與操控:動(dòng)力、續(xù)駛里程、懸架性能設(shè)計(jì)。

(３)舒適實(shí)用性:儲(chǔ)物空間、人員空間、車門開啟、進(jìn)入的難易。

(４)安全能力:主動(dòng)安全、被動(dòng)安全、安全新技術(shù)的應(yīng)用。

(５)超值性:空調(diào)區(qū)域、品牌、品質(zhì)。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點(diǎn)與技巧

４.車輛展示的執(zhí)行辦法(１)做好車輛展示與介紹的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí)。①掌握所服務(wù)的汽車品牌的商品信息，能熟練地進(jìn)行六方位繞車介紹。②充分了解競(jìng)品信息，掌握自身服務(wù)品牌的商品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)。③準(zhǔn)備主要的商品與競(jìng)品車資料，便于向客戶展示說明。(２)充分利用各種銷售工具，如商品資料、展示車輛等。展廳內(nèi)資料架上每一車型準(zhǔn)備10頁以上的商品單頁，并隨時(shí)補(bǔ)足，便于客戶取閱。(３)在進(jìn)行車輛展示與介紹時(shí)，要針對(duì)客戶的需求，熟練話術(shù)的相關(guān)技巧。(４)讓客戶互動(dòng)地參與車輛展示與介紹中來，關(guān)注客戶興趣點(diǎn)。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

銷售顧問圍繞車輛的車前四十五度角、正前方、右側(cè)方、正后方、乘客艙、駕駛室六個(gè)方位進(jìn)行展示，是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程，無論給客戶介紹哪個(gè)方位，都要提及三點(diǎn):一是配置，二是優(yōu)勢(shì)，三是對(duì)客戶的好處。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

１)六方位繞車介紹前的準(zhǔn)備工作(１)將轉(zhuǎn)向盤調(diào)整至最高位置。(２)確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置。(３)鑰匙放在隨時(shí)可取的地方。(４)駕駛?cè)俗芜m量后移。(５)前排乘客座椅適量后移。(６)座椅的高度調(diào)整至最低水平。(７)收音機(jī)選臺(tái)的準(zhǔn)備。(８)車輛的清潔。(９)確保車輛有電。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(１)左前方45°

介紹重點(diǎn)：整車造型設(shè)計(jì)、品牌特征、所獲榮譽(yù)、腰線設(shè)計(jì)、風(fēng)阻系數(shù)、引擎蓋設(shè)計(jì)、品牌LOGO設(shè)計(jì)、進(jìn)氣格柵設(shè)計(jì)、大燈、雨刮、前擋風(fēng)玻璃。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(２)正前方

介紹重點(diǎn)：前艙蓋設(shè)計(jì)（外觀、開啟位置、開啟方式、質(zhì)量、隔熱隔音護(hù)板）、電池技術(shù)特點(diǎn)、變速器技術(shù)、散熱器護(hù)板、醒目標(biāo)識(shí)、銘牌，如續(xù)航里程、驅(qū)動(dòng)形式、變速器、碰撞吸能區(qū)、前保險(xiǎn)杠等。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(３)右側(cè)方

介紹重點(diǎn)：車身尺寸、軸距、輪胎、輪轂、外側(cè)反光鏡、門把手、最小轉(zhuǎn)彎半徑，高強(qiáng)度車體、車輛的被動(dòng)安全、高科技配備等，如車身結(jié)構(gòu)、防撞設(shè)計(jì)、安全配置等。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(４)正后方

介紹重點(diǎn)：車尾部設(shè)計(jì)、高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗、后窗刮水器、車尾標(biāo)識(shí)、行李艙開啟方式、后尾燈、后保險(xiǎn)杠、倒車?yán)走_(dá)、行李艙容積、備胎、隨車工具、停車警示牌、提示標(biāo)識(shí)、音響裝備。例：大面積尾燈、一體式后保險(xiǎn)杠、天線、行李艙等。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(５)乘客艙

介紹重點(diǎn)：后排座椅(舒適、折疊、安全帶、兒童鎖等)，后排空間，后懸掛、內(nèi)飾做工、車內(nèi)隔音等。因?yàn)榭蛻暨@個(gè)時(shí)候會(huì)對(duì)車輛的一些細(xì)節(jié)做一些考究，所以要引導(dǎo)客戶上車體驗(yàn)，感受后排的空間及舒適性。例：軸距、座椅的舒適性、避震的設(shè)計(jì)及效果等。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點(diǎn)

(６)駕駛室

介紹重點(diǎn)：客戶駕駛的樂趣和操作的基本方法主要體現(xiàn)在駕駛席，這一方位的介紹主要是讓客戶直觀體驗(yàn)車輛，包括無鑰匙進(jìn)入、座椅調(diào)節(jié)和功能、門板材質(zhì)、轉(zhuǎn)向盤記憶、轉(zhuǎn)向盤功能、儀表設(shè)計(jì)、HUD顯示、中控臺(tái)材質(zhì)、中控屏尺寸及功能、換擋桿設(shè)計(jì)、空調(diào)控制設(shè)計(jì)、音響品牌、儲(chǔ)物空間、車內(nèi)后視鏡、側(cè)窗玻璃設(shè)計(jì)、天窗、安全配置（氣囊、主動(dòng)安全、輔助駕駛級(jí)別）。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

２.特性利益法—FABI法則

1）FABI的含義

F(Feature):產(chǎn)品的屬性、特征，產(chǎn)品的某種數(shù)據(jù)

A（Advantage）：優(yōu)點(diǎn)、作用，產(chǎn)品如何幫助客戶

B（Benefit）：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求

I（Impact）證據(jù)、場(chǎng)景，視覺、感覺沖擊，打動(dòng)客戶

介紹“彎道輔助照明系統(tǒng)”

我們車輛帶有彎道輔助照明系統(tǒng)（F），當(dāng)你轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)向盤或者開啟轉(zhuǎn)向燈的時(shí)候，同側(cè)的霧燈就會(huì)實(shí)時(shí)點(diǎn)亮（A），使你前方的視野更加明亮、開闊，提高行車安全性（B），這樣當(dāng)您去自駕游的時(shí)候，晚上經(jīng)過一些沒有路燈的地方，轉(zhuǎn)彎時(shí)霧燈自動(dòng)點(diǎn)亮，您就不用擔(dān)心看不清側(cè)方的路況了（I），您說這個(gè)功能是不是很好用呢？任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

２.特性利益法—FABI法則

２)介紹哪吒U汽車的FABI法則示范電池示范：哪吒U搭載了電池組采用了寧德時(shí)代NCM配比為811的電芯，并配備電池H-EPT20恒溫電池管理系統(tǒng)，CLTC續(xù)航里程超400km。試想一下，平時(shí)您通勤的路程來回50公里，我們只需要一個(gè)星期才充一次電，大大的節(jié)省了時(shí)間成本，讓您使用起來更加省心安心，您說是吧？任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)新能源汽車競(jìng)品分析

1.ACE競(jìng)品比較法

(１)A，認(rèn)可。

認(rèn)可在這里表達(dá)的是不管對(duì)方提出什么競(jìng)品，看中的是競(jìng)品的哪方面，我們都可以用一種萬能式的應(yīng)對(duì)來進(jìn)行回答。例如：“看來您對(duì)XX車和我們哪吒的XX車型都還是挺關(guān)注的哈，這兩款車在市場(chǎng)上都是這個(gè)級(jí)別中非常受歡迎的，您的眼光真不錯(cuò)?！?/p>

(２)Ｃ，比較。

客戶提出XX車的續(xù)航里程比哪吒U更長，我們可以試著這么來回答：“從數(shù)據(jù)上來說呢，XX車的續(xù)航里程確實(shí)更長一點(diǎn)，但其實(shí)差別也不大。但花這么多錢買車，是不是得綜合考慮一下，比如說安全、配置、口碑等等……（注意：這里說的安全、配置、口碑，一定都是我們哪吒比對(duì)手強(qiáng)的地方）”

(３)Ｅ，提升。

找出我們車輛比競(jìng)品車輛更有優(yōu)勢(shì)的地方來轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)，比如安全性能。例如：“在安全性能這方面，我們哪吒U比起XX車，我們更有優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)介紹一下......任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)新能源汽車競(jìng)品分析

2.競(jìng)爭(zhēng)車型分析遵循原則（1）客觀說明車輛的配置。（2）不夸大事實(shí)，不惡意貶低競(jìng)品。（3）適當(dāng)提及競(jìng)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。（4）結(jié)合反問技術(shù)，了解顧客為什么喜歡競(jìng)品的車型。（5）善于利用轉(zhuǎn)折法，先肯定對(duì)方，然后通過介紹突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。（6）利用汽車網(wǎng)站數(shù)據(jù)、論壇客戶評(píng)論和第三方測(cè)評(píng)等，全方位地向顧客展示本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化顧客樹立產(chǎn)品信心。任務(wù)１靜態(tài)展示

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)新能源汽車競(jìng)品分析

3.ACE競(jìng)品比較法示范

某款競(jìng)品車型在某方面表現(xiàn)不錯(cuò)(本品在該方面表現(xiàn)也不錯(cuò))。例如:某XX車也是SUV，價(jià)格便宜，性價(jià)比高。

A:先生，現(xiàn)在來店的客戶大多只看重外觀，而您關(guān)注的是整體的性價(jià)比，說明您很懂車!XX車作為該品牌的一款車，的確性價(jià)比挺高的。

C:哪吒U也是一款SUV車型，但是和XX車相比，哪吒U無論從車身尺寸、車輛硬件技術(shù)、車輛配置來看，哪吒U也是非常優(yōu)秀的。

E:買車不光要關(guān)注車的價(jià)格，車輛各方面技術(shù)及配置我們都要考慮一下。哪吒標(biāo)配了很多XX車選裝的配置，同時(shí)哪吒U使用的是百萬級(jí)轎跑底盤才配備雙叉臂五連桿懸架結(jié)構(gòu)，讓您可以享受到不一般的體驗(yàn)。(一)工作準(zhǔn)備

(一)工作準(zhǔn)備(１)場(chǎng)景準(zhǔn)備:模擬展廳、展車、車型資料、紙筆等。(２)人員準(zhǔn)備:銷售顧問著正裝。(３)商務(wù)接待禮儀準(zhǔn)備。(４)新車展示話術(shù)準(zhǔn)備。

任務(wù)１靜態(tài)展示

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

１.工作任務(wù)

請(qǐng)根據(jù)本任務(wù)中的“知識(shí)準(zhǔn)備”，按照步驟完成以下工作內(nèi)容。(１)完成銷售顧問儀容儀表檢查。(２)完成展廳展車的場(chǎng)景布置。(３)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀引領(lǐng)客戶來到展車旁邊。(４)運(yùn)用ＦＡＢＩ法則從六個(gè)方位向客戶介紹車輛。(５)運(yùn)用ＡＣＥ競(jìng)品對(duì)比法則應(yīng)對(duì)客戶的異議。(６)介紹過程中語言順暢，客戶感覺輕松愉快。讓客戶愿意留店以便于開展接下來的工作。(７)任務(wù)完成后５Ｓ管理。任務(wù)１靜態(tài)展示

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

2.實(shí)施過程

銷售顧問針對(duì)已經(jīng)進(jìn)行過需求分析的客戶介紹汽車，根據(jù)客戶關(guān)注的性能利用ＦＡＢＩ法則向客戶介紹汽車的不同配置，說明配置的好處、給客戶帶來的利益、并用生活化的用車場(chǎng)景去描述，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，提升購買的欲望，同時(shí)，能用ＡＣＥ競(jìng)品對(duì)比法則應(yīng)對(duì)客戶的異議。(１)完成展廳展車布置。(２)按照禮儀標(biāo)準(zhǔn)將客戶引導(dǎo)到汽車旁邊。(３)利用ＦＡＢＩ法則從車輛六個(gè)方位介紹客戶關(guān)注的車輛性能。(４)利用ＡＣＥ法則應(yīng)對(duì)客戶的異議。(５)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。(６)介紹過程溝通順暢，使客戶感覺輕松愉快。任務(wù)１靜態(tài)展示

二、任務(wù)實(shí)施

通過切身的試乘試駕感受，客戶可以加深對(duì)銷售顧問推廣說明的認(rèn)同感，強(qiáng)化其購買信心。在試車過程中，銷售顧問應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車輛進(jìn)行細(xì)致的體驗(yàn)，針對(duì)客戶的需求購買動(dòng)機(jī)來做必要的解釋和說明，以增進(jìn)客戶的信任感。任務(wù)2試乘試駕

任務(wù)描述(一)試乘試駕的含義

試乘主要是指在汽車銷售過程中，客戶跟隨試駕專員駕駛的試駕車，以體驗(yàn)汽車各方面性能，試駕則是在試駕專員的陪同下，沿著指定的路線駕駛指定的車輛(試乘試駕車)，從而了解這款汽車的行駛性能和操控性能。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（二）試乘試駕的目的

1.產(chǎn)品體驗(yàn)：

讓客戶通過各種感官最直接、全面的切身體會(huì)感觀沖擊和真實(shí)的細(xì)節(jié)體驗(yàn)，動(dòng)態(tài)而且感性地了解車輛有關(guān)信息。2.品牌宣傳：

讓目標(biāo)客戶通過試乘試駕更好的認(rèn)識(shí)車輛，加深對(duì)車輛的好感，同時(shí)促進(jìn)品牌宣傳。3.影響購買意愿：

通過試乘試駕過程的巧妙設(shè)計(jì)和引導(dǎo)，體驗(yàn)者大多會(huì)對(duì)所試乘試駕的車輛留下良好的印象和感受，這是影響購買決定的重要因素之一，一次有效的試乘試駕將帶來：真實(shí)的印象+實(shí)際的體驗(yàn)+購買的沖動(dòng)。4.促進(jìn)銷售提升：

試乘試駕，是有效的媒體推廣和銷售促進(jìn)手段，同時(shí)也借此機(jī)遇獲取目標(biāo)客戶線索和其對(duì)車輛的關(guān)注重點(diǎn)，并在試乘試駕活動(dòng)中稍加引導(dǎo)或跟蹤，便能有效促進(jìn)銷售的達(dá)成。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)試駕人員的重要性

專業(yè)的試駕專員將是成功的試乘試駕活動(dòng)的策劃人和組織者，他們不僅熟練掌握試乘試駕活動(dòng)的流程，他們能夠把握客戶最想了解的信息以及知曉哪些試駕細(xì)節(jié)最能打動(dòng)客戶。

激發(fā)好感的細(xì)節(jié)感受、專業(yè)的深度講解、適宜的熱情溝通都將幫助體驗(yàn)者盡快產(chǎn)生對(duì)新車的好感，并促使他們作出選擇。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)試乘試駕體驗(yàn)方式

1.店面試駕

店面試乘試駕是最常見的體驗(yàn)方式之一，一般就在4S店周邊，針對(duì)對(duì)象主要是邀約來店的意向客戶；對(duì)參與者的安排，則盡量減少試駕前的等待時(shí)間以及延長試駕后的交流時(shí)間。

2.公路試駕

針對(duì)對(duì)象主要是俱樂部會(huì)員/老客戶/媒體工作者；對(duì)參與者的安排，則突出團(tuán)隊(duì)的意識(shí)及安排的體貼，加強(qiáng)路途中的交流，同時(shí)留有合理的休息觀光時(shí)間是必要的。

3.場(chǎng)地試駕（深度試駕）

規(guī)劃具體的體驗(yàn)項(xiàng)目，針對(duì)對(duì)象主要是邀約客戶（含意向客戶/老客戶/會(huì)員）/媒體工作者，常見的體驗(yàn)方式如媒體試駕會(huì)。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（五）試乘試駕后問題的處理

試乘試駕結(jié)束后，客戶一般會(huì)有兩種反應(yīng):1.對(duì)試乘試駕車型的各項(xiàng)性能感到滿意，增強(qiáng)了購買欲望；銷售顧問應(yīng)該趁熱打鐵，對(duì)客戶特別感興趣的地方再次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗(yàn)加以確認(rèn)。2.試乘試駕車型還存在一些不太滿意的地方。說明客戶還有一些疑慮沒有得到解決，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)詢問客戶對(duì)試乘試駕車輛不滿意具體表現(xiàn)在哪些問題上，根據(jù)客戶所提供的信息進(jìn)行詳細(xì)地解答。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（六）試乘試駕流程

１.試乘試駕準(zhǔn)備

１)路線的選擇與設(shè)計(jì)

２)試乘試駕路線參考要求

３)車輛準(zhǔn)備

４)試駕專員的準(zhǔn)備

５)文件的準(zhǔn)備任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（六）試乘試駕流程

２.試乘試駕前

１)試乘試駕邀約

(１)現(xiàn)場(chǎng)邀約。

(２)跟進(jìn)邀約。

①離店后客戶邀約。

②線上邀約試駕客戶。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（六）試乘試駕流程

２.試乘試駕前

２)試乘試駕手續(xù)辦理(１)客戶試駕前。需要上傳客戶的駕駛證。(２)辦理?試乘試駕協(xié)議?并解釋相關(guān)條款，取得認(rèn)可后請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，所有試乘試駕客戶必須署。(３)協(xié)助客戶填寫?試乘試駕協(xié)議?。任務(wù)2試乘試駕

一、知識(shí)準(zhǔn)備（六）試乘試駕流程

３.試乘試駕中

１)試乘試駕引導(dǎo)上車

(１)引導(dǎo)客戶前往試駕車。

(２)引導(dǎo)客戶上車。

２)試乘

客戶試乘環(huán)節(jié)重點(diǎn)體驗(yàn)原地起步、加速、直線加速、連續(xù)轉(zhuǎn)彎、壞路通過、緊急制動(dòng)，對(duì)客戶感興趣的功能重點(diǎn)展示。

３)試駕

(１)停車換手。

(２)安全提醒。

(３)試駕體驗(yàn)。任務(wù)2試乘試駕

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４.試乘試駕后

１)停車

２)試駕結(jié)束３)停車場(chǎng)返回門店