美容院如何善用產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)增加營(yíng)業(yè)收入

美容院如何善用產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)增加營(yíng)業(yè)收入在美容院的日常經(jīng)營(yíng)中，除了為顧客提供各種美容服務(wù)賺取營(yíng)業(yè)收人外，還可在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中獲取更高的營(yíng)業(yè)額，而且這部分的收益將占有很重的比例。如何增加這方面的營(yíng)業(yè)收入，是當(dāng)前美容院最關(guān)注的問(wèn)題之一。有不少的美容院認(rèn)為產(chǎn)品很難銷(xiāo)售出去，這是為什么呢?專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因很多，其中主要是多數(shù)美容院老板或主管對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有限，很多時(shí)候忽視了對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時(shí)不懂如何去向顧客介紹和推薦產(chǎn)品。其次就是美容師只習(xí)慣使用一種品牌的產(chǎn)品，而忽視另一種新產(chǎn)品的存在。另外美容師在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常忘了站在顧客的立場(chǎng)上考慮顧客的真正需要，結(jié)果在推介產(chǎn)品的特色時(shí)，引不起顧客的興趣，令推銷(xiāo)失敗。要想增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入，就要認(rèn)真做好以下九點(diǎn)。一、讓顧客認(rèn)識(shí)美容院產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)美容產(chǎn)品，是一般女性日常保養(yǎng)的必需。很多女性都會(huì)到百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)或是美容品專(zhuān)賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)，很少會(huì)到美容院去購(gòu)買(mǎi)。這是為什么，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵陔娨暶襟w中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)化妝品的廣告，從而令電視廣告中的化妝品品牌較為人們所認(rèn)識(shí)，故對(duì)顧客產(chǎn)生的影響較大。而電視廣告的產(chǎn)品是希望能達(dá)到量化的需求，所以在產(chǎn)品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地達(dá)到不同顧客的真正需要。那為什么顧客會(huì)忽略美容院專(zhuān)業(yè)人土所推薦的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品呢?因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有什么廣告宣傳，美容院的專(zhuān)業(yè)人士又不主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，當(dāng)有新產(chǎn)品的時(shí)候也只是趁新鮮才介紹一下。結(jié)果顧客當(dāng)然也就無(wú)從了解專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的好處，出現(xiàn)了顧客忽略美容專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的問(wèn)題。另外，重要的一點(diǎn)是沒(méi)有讓顧客認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)人士才是專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的真正代言人。因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)人士才會(huì)對(duì)顧客的皮膚、發(fā)質(zhì)有發(fā)言權(quán)，針對(duì)不同性質(zhì)的膚質(zhì)和發(fā)質(zhì)，推薦使用不同的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，這是專(zhuān)業(yè)人士在推介產(chǎn)品時(shí)必須強(qiáng)調(diào)給顧客的意識(shí)。因?yàn)轭櫩捅旧聿皇菍?zhuān)業(yè)人士，無(wú)法判斷自身皮膚狀況并正確購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如果判斷錯(cuò)誤或錯(cuò)誤購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果，甚至越用越糟。因此平時(shí)美容師在與顧客溝通時(shí)，要掌握時(shí)機(jī)，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)保養(yǎng)品的購(gòu)買(mǎi)。二、年終前的銷(xiāo)售當(dāng)顧客在每年年終進(jìn)行美容時(shí)，可以鼓勵(lì)顧客的自我價(jià)值感：“一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛(ài)護(hù)自己的形象。而且也許過(guò)年是惟一令您在花錢(qián)上毫無(wú)顧忌的時(shí)候，大可名正言順地把自己的妝容打扮好，讓自己能煥然一新?！睅椭櫩蜏?zhǔn)備好適合她的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品，以便等顧客心情愉悅的時(shí)候進(jìn)行銷(xiāo)售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過(guò)電話或DM廣告，聯(lián)絡(luò)熟客，提醒她們有什么適合她們的產(chǎn)品，現(xiàn)正在舉辦促銷(xiāo)特價(jià)活動(dòng)。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，以便通過(guò)他們一傳十、十傳百地帶動(dòng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。三、對(duì)“在意”的顧客銷(xiāo)售時(shí)下有不少的顧客對(duì)自己的皮膚是很在意的，那么專(zhuān)業(yè)性的美容院產(chǎn)品將非常適合這一類(lèi)顧客群。尤其近幾年環(huán)境污染現(xiàn)象日益嚴(yán)重，不但空氣有問(wèn)題，甚至連水都有問(wèn)題。加上這些愛(ài)美的顧客更是比常人使用的美容產(chǎn)品更多，因此可以利用美容師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)向這類(lèi)顧客推介能解決他們實(shí)際問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品。同時(shí)還可以免費(fèi)對(duì)顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品使用的輔導(dǎo)，或在顧客使用該產(chǎn)品時(shí)給予產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)。四、促銷(xiāo)期的銷(xiāo)售在顧客認(rèn)識(shí)了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他們的購(gòu)買(mǎi)欲。美容院可以舉辦一些產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用組合搭配和特價(jià)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，必要時(shí)更可限量發(fā)售，或是顧客做美容或洗發(fā)、燙發(fā)等任何一種消費(fèi)活動(dòng)時(shí)才銷(xiāo)售。也有必要采取鼓動(dòng)情緒的方法，表現(xiàn)季節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來(lái)觸動(dòng)顧客的消費(fèi)欲。五、平日的產(chǎn)品銷(xiāo)售提高專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的吸引力，在產(chǎn)品的擺放上，盡可能多地給予顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并在產(chǎn)品陳列上做文章，如附上一些“某某產(chǎn)品能解決您肌膚上的問(wèn)題”、“某某產(chǎn)品能讓您的皺紋消失”等醒目的標(biāo)語(yǔ)。讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性的認(rèn)識(shí)，增加購(gòu)買(mǎi)的成功率。六、讓商品吸引顧客要吸引顧客的眼光，首先要盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機(jī)會(huì)。在這一點(diǎn)上，我們可以這樣安排；讓產(chǎn)品盡可能地面向顧客等候區(qū)；如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的售貨員，但從管理上來(lái)說(shuō)，應(yīng)將其放在柜臺(tái)收銀員的旁邊較適合。七、有必要采取鼓動(dòng)情緒的方法，增強(qiáng)吸引力女性顧客的情緒很容易被感染，因此，有必要采取能鼓動(dòng)情緒的擺設(shè)。例如商品的擺設(shè)可以表現(xiàn)季節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)使用上的方便，標(biāo)示出有利又有吸引力的價(jià)格，表現(xiàn)美容的獨(dú)特性和個(gè)性美。這些鼓動(dòng)情緒的擺設(shè)都是非常重要的。八、產(chǎn)品的選定關(guān)于選定什么產(chǎn)品出售，這必須好好考慮。產(chǎn)品的選定應(yīng)注重其特殊性和個(gè)性，就是指應(yīng)選定在市面上不易買(mǎi)到的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出售時(shí)不要做詳細(xì)的說(shuō)明，只是在產(chǎn)品的使用標(biāo)示卡上標(biāo)出說(shuō)明文字，這也是一種對(duì)策。另外，應(yīng)以周轉(zhuǎn)率很高的商品為主體，避免銷(xiāo)售使用壽命很短的產(chǎn)品和合乎時(shí)令的產(chǎn)品。因?yàn)榉蠒r(shí)令的產(chǎn)品，例如選擇10種，即使有8種暢銷(xiāo)，從銷(xiāo)售率來(lái)考慮，其他的產(chǎn)品就會(huì)滯銷(xiāo)，多少會(huì)造成損失。如果一定要受理這種業(yè)務(wù)，最好是采取委托銷(xiāo)售的形式。九、提高產(chǎn)品的吸引力在沒(méi)有營(yíng)業(yè)員專(zhuān)門(mén)站在產(chǎn)品旁邊為顧客講解的情況下，陳列方法根據(jù)增加吸引力的原則，必須加上標(biāo)簽，不僅要標(biāo)出產(chǎn)品價(jià)格，還應(yīng)該在上面附上一句簡(jiǎn)單且令人滿意的話。例如，“可以讓您的肌膚猶如嬰兒一般”,“讓您的皺紋消失”,或是“可以讓您不會(huì)有頭皮屑的煩惱”等。由電視、報(bào)紙等傳媒方式來(lái)宣傳商品，這對(duì)顧客的吸引力是很大的。另外，還可以利用能引出愉快聯(lián)想的照片，或是POP廣告等，這些都是適當(dāng)?shù)膶?duì)策。讓店里的員工輪流承擔(dān)銷(xiāo)售商品的責(zé)任也是非常重要的。每個(gè)員工依各人的愛(ài)好去動(dòng)腦筋，并愉快地?cái)[設(shè)商品，從中既可學(xué)到一些有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，也可增強(qiáng)員工