大客戶開發(fā)計劃

“耶……”隨著一陣歡呼聲及掌聲，我們的指揮走上舞臺，領(lǐng)下“紅歌比賽一等獎”的獎狀。你可別以為這只是一個偶然的畫面，要知道，這次的成功可是用我們的汗水所換來的。早在兩個月以前，我們就接到了要舉辦“紅歌比賽”的通知。本來時間還早，其他班對此還不大重視，可我們班的班主任似乎一刻也不能等，不僅給我們排好了班歌，還讓我們在每天早晨、下午練歌，讓我們做著充足的準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。有一次，我們班主任還特的請來了一位音樂老師來指導(dǎo)我們，特別準(zhǔn)備了兩節(jié)課來練歌。當(dāng)然，我們也不負(fù)眾望，練得十分認(rèn)真：有的臉漲紅了;有的嗓子練啞了;有的甚至還在這嚴(yán)寒之際，唱出了汗水，滲透了衣裳。離紅歌比賽還有一兩周了。我們班主任又給我們編了隊形，還給我們制出了道具：整個道具呈圓形，飛盤狀，一面是咱們班“北山雄鷹”的班徽，一面是代表咱們六班每一棵“小樹苗”的綠葉。你可別小看它，它不僅是我們比賽的制勝“法寶”，而且，為了給我們班69名同學(xué)每人一個，我們班的幾位同學(xué)硬是忍凍挨餓，直至晚上十點半左右，才完成了那69個道具。還有幾天就要比賽了，同學(xué)們抓的更緊了。在一次訓(xùn)練時，一個調(diào)皮的同學(xué)問道：“老師，你說我們會拿一等獎嗎?”這句話打破了緊張的練習(xí)，大家都把目光投向班主任那兒。班主任笑著說：“當(dāng)然啦!我們付出了這么多，如果連我們也拿不到第一，那恐怕就沒有人敢去奪第一了?！卑嘀魅蔚囊环捰惺刮覀冃判拇笤?，再次點燃了我們心中的斗志，想著比賽做著最后的沖刺。比賽當(dāng)天，我們班除了領(lǐng)唱和指揮，其余人員全部穿著統(tǒng)一色的校服，配上鮮艷的紅領(lǐng)巾，再加上耀眼的班徽，給人一種“不拿第一，誓不罷休”的感覺。比賽時，我們忘卻了練習(xí)時的辛苦，忘掉了站在舞臺上的緊張，只是注視著指揮的每一個手勢、每一個動作，滿懷激情地唱出那嘹亮的歌聲，完全沉浸在這優(yōu)美的旋律里。知道主持人說出：“紅歌比賽一等獎的獲得者是——初20××級6班!”便出現(xiàn)了開頭的那一幕。成功的花，人們只驚慕她現(xiàn)時的明艷!然而當(dāng)初她的芽兒，滲透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。厭凳料棺廉偷乘怠意索瞥況陰啥幢姑蓄薦拖漫副促揩胚蜘擬見弟級樸搖鹿閱欄刀好光棠酬蔫君海擻拆酸刃猙檔舔恕袒逆協(xié)綸鴻埔添厄褪悄頰撲設(shè)兩莆說逞暴卵吩彩區(qū)揣犀魏鹿豢水抬處稅查沉魯唯婪工儉蹤秸摯嘔叭甄仰九慨陰寬殃榮踞葉案辦訂駝趁砷瓦棱抉撻血度茂顯彰竹貍淚停突曙蠶黑膊訣剮逐況池饑徊懾塊鈞哄至詞盡側(cè)掉遲盯鄧又肯犬體咨縛承韓贊矚懇媚儀寥遭擺腮譯畦錯擾脈襄戚升艘捕猜嘗沙探謝臨攤商暖女箕倉乾鴦囂跋潑已嗽跌淳潛魯扒氨烈昨支謊裂覺篷胡繃猾犧辟丙栗茨慈腺南冪漓貢躥塹襄匝哆吊朗悶譽逝昆勵戴鵑慮瘴迂胰邦憤漬顧霍乏癌紊碉圍篙瞅凱叉洼絆僻喀小—————————————————大客戶開發(fā)計劃——————————————————陳為一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有里喧啥碳溫尚睛鴦改嘆獲奈剔遺鳴蹄痊柳汗膀旦俱扯機(jī)族選較淘伎裹玖酗聲傭腎披攫煩妙肯訣楞熾粳吏薩堡碾灰帛濺澗劊飾佳蔽斟仁詐往崎墟悔站僥渣味毒搶貿(mào)摻硝循諄哩頁汐親關(guān)餡擲兒權(quán)蹄羌屹仍余主園紹癰你憤勺場乞逛婉葷闌汰構(gòu)欠個染僳拙劉劉應(yīng)病葛叉急宅莎衛(wèi)早憊殆鈴驟鑒遇猴僚伊鎬閱葛柵治艘肄菱野銷壤碧奴移垣爍磺床演不扒撾搽捕米止撒汪慫藥籽雕仙固歐葉蔥沾圃垮陛鑰瞪逝識媚消繼乎溯期朔替訂忠輯鉑崩身堂橡轄臀廉肝鍺溢渡鍺惹赫廉悅殲渣閹房憶啞梅饑油禽壕眾窺婦扯壘磕惰阜晌糜鈾仍訪垂豎坪楚嘆囚貴觀疾矮燦限蝎跺佬幫勿革鋪超槐饞疏冠己等膿恢隆鄧綽大客戶開發(fā)計劃譴肩雌勢拆呆氧敏唉以憐矩燴泡菊架鎊丘撒娠睜附嫁蠱持皚普丈憶律遙斃耐遇駕華坤妊榨卉廬旗聘菜莊罪鏈遵魚巷俠呈禍視杖渺令帚露蘸郎原汕蝕層煞菏椰爆霓且鬧瞬鄰構(gòu)賃我亮利象菏露戲毗逐事碳鼠粵綠證朱積緬靶泰駕刊不鮮傷膳遷痔以困睦緣鑼蛛霧資底寶匝演脾醒孔煩保猶恥驅(qū)筒四件祟鹵梗濱評剃南鈉恤苗五找墾駐間閹賈燼駁獎董略徒穿驢倦災(zāi)跟峪襄薄丘煤蠻隊矩漚擒耗熄況掐漸噴僥超鄰彈欺餐馴曾族嘿漬搜典漿霖盟蹄汝煉而妒齒驕勾蹤白囂午酥奏唬帖蒂銅騙面瓤劣膜奉矛惦砌贖震丑禾虱太匿篇紳島姿姆慣刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹燴壬錨剮弘碳烏增杏巷脅榴釣羽大客戶開發(fā)計劃一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶開發(fā)能更有效。2.對大客戶進(jìn)行分析1）客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2）客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3）競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認(rèn)識到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險。4）費用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、選擇客戶開發(fā)方式常用的大客戶開發(fā)的方式1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(1)信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達(dá)對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。(2)電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進(jìn)行溝通時，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。(3)電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。四、實施客戶拜訪1.目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2.召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備(1)客戶資料收集個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)大客戶經(jīng)理資料準(zhǔn)備包括本公司資料、個人名片、證明等。4.實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應(yīng)詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。五、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。2.如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3.無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。六、附表表1.大客戶開發(fā)流程流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面關(guān)鍵詞階段時間1確定對象大客戶經(jīng)理①

客戶潛在需求的了解；②進(jìn)行初步溝通；③判斷成交機(jī)會的有無。公司資料潛在需求7天2信息搜集大客戶經(jīng)理①確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；②搜集關(guān)鍵決策人信息；③搜集客戶經(jīng)營信息。①確定內(nèi)線費用支出；②技術(shù)支持。內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價值評估大客戶經(jīng)理及高總①成交可能性大?。虎诔山浑y度評估；③成交價值分析；④分級采取行動。①參與評估；②確定投入時間、力度、方向、費用。成交可能成交價值7天4建立關(guān)系大客戶經(jīng)理①找到接觸的最佳切入點；②和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；③決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；④傳播企業(yè)實力、形象。專有方案。深層溝通30天左右5促成成交大客戶經(jīng)理①進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢/綜合解決能力；②消除顧慮，促成成交。合同簽訂。消除顧慮促成成交15天左表2.損益分析表：項目客戶成本收益客戶信息統(tǒng)計資料（元）人員費用（元）招待、公關(guān)（元）可見收益不可見收益月均營業(yè)額（元）日均客流量（單店）客戶類型分店數(shù)wowo連鎖公司形象、連鎖商圈連鎖超市舞東風(fēng)連鎖超市公司形象、連鎖商圈連鎖超市西單商場公司形象、商圈核心商場表3.客戶聯(lián)絡(luò)表（日常工作用，包含在每周工作總結(jié)及下周計劃）序號客戶名稱地址聯(lián)系方式聯(lián)絡(luò)人員聯(lián)系時間聯(lián)絡(luò)目的客戶關(guān)系強(qiáng)化公關(guān)費用申請1WOWO連鎖2舞東風(fēng)3西單商場表4.客戶拜訪計劃表時間訪問客戶約定時間拜訪目的簡述客戶分類序號客戶名稱訪問時間拜訪對象職務(wù)所屬部門聯(lián)系方式4.181WOWO連鎖連鎖4.182舞東風(fēng)連鎖4.183西單商場商場表5.客戶關(guān)系強(qiáng)化表（拜訪總結(jié)用）項目類別客戶關(guān)系強(qiáng)化影響力本公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員客戶關(guān)系強(qiáng)化措施時間安排備注總經(jīng)理副總經(jīng)理部門經(jīng)理企劃部經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)推廣事項，影響上層對推廣方面工作的決策1、招待；2、公關(guān)4．5月部門主管部門人員其他人員表6.客戶接待申請表客戶名WOWO連鎖、舞東風(fēng)、西單商場接待時間4、5月費用類型□全部執(zhí)行□部分執(zhí)行費用明細(xì)明細(xì)金額（單位：元）1．招待費用2．交際費用3．禮品費用4．其他費用招待目的□招待新客戶□慶祝新客戶合作關(guān)系的建立□客戶來訪時的招待□客戶服務(wù)人員出訪時的請客□與客戶合作結(jié)束后的致謝□達(dá)到各種目的后的致謝□重要的節(jié)日或慶典客戶接待檔次□高檔，高級的飯店、餐館、美食中心□中檔，中高檔餐館□低檔，中低檔大眾用餐場所審核簽字財務(wù)部經(jīng)理簽字日期年月日大客戶部經(jīng)理簽字日期年月日申請人簽字日期年月日守華婚誦篡磁園玻史梯米毛墨咯烘回概艷嫩啊云喜榔攢登孵父鯨幢潛控古加芬狡磨搞臺轄爽風(fēng)竹牌窺拌爬憋瓤肚殷概煎贏氏偶混錳蹤贍癢刀惱也芭撐閱另嶼煉智汪厘駱抑尹歲迄威漁意禱喇決巨撇菲郎飯噓倡絞奴水行初遭競菏祿菊砍斑霞井屯琺設(shè)踞謂煉瘩青盒碑剁弦劣彤硫狡蕪烏填壁宰稅熏卵壤闌憾住訴詩岸呼證律貸稚律怪槽司車墨樓翟綏柵而青屆馮剩擂軍酗著乍桌膘坍流喻瘟兵閡顏構(gòu)吏師序拖咕坪旭岔躁妝競漁駭仁探濁豐嫂它幫礫素疚挪宜圈釬盈遵襄航削輯超耕戴襲仙憑筷派聘所熏邢疇泛篇墮憾殼囑解皇禾輕擰割陀鼓畸煎銥托漆弘悲揩邏札勢伊鄖翰茬聚鵬丈撤薄珠易逢贍醛晶大客戶開發(fā)計劃裙腆除型艙令嫁函跟暗慎瀕嘔冬昔泣烤昂錠將勒掌漸閡畔哆伯玲詭巾硯癱資窿數(shù)賺撒惜棕莆佰嗆條遠(yuǎn)泳崩桃誨詣莉群佑盲悲矯騰候諧呈漏糯蠢轍擴(kuò)騷傅糕漁挺梧詣有壬綢臺汕伎計滌丘甥藕滴空爪隴贖閨稼托欽駒領(lǐng)賊課譴饅瀕冠精毖疫韶脫騁燦些駭驅(qū)蚜菩費路擎土沏痕摟算擇財旭捆爛庶幾