商務談判 第3版 課件 第1、2章　商務談判概述、商務談判的類型和內(nèi)容

商

務

談

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判

展

現(xiàn)

職

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采

20級市場營銷班

前言：一、談判的產(chǎn)生舉例：重慶談判、加入世貿(mào)組織的談判、企業(yè)之間的談判二、談判與我們的生活密切相關。三、談談對學習本課程的要求1.談朋友

2.應聘3.與父母談判4.抱著狗坐車要座5.基辛格說媒案例

談

判

圖

片中蘇談判中國加入WTO談判我國加入世貿(mào)組織的談判本書結(jié)構(gòu)第一章商務談判概述第二章商務談判的類型和內(nèi)容第三章商務談判的心理研究第四章商務談判的策略第五章商務談判的準備第七章商務談判的磋商第十章商務談判的禮儀第六章商務談判的開局第八章商務談判的結(jié)束與合同的簽訂第九章商務談判的技巧你是公司的一個部門的負責人，一天，公司中的某位同志告訴你說：公司經(jīng)理對你近期的業(yè)績有意見，準備把你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對這種突發(fā)事件，你應該怎么辦？案例：你應該怎么辦1.充耳不聞，順其自然，以不變應萬變。

2.私下向較好的同志打聽是否真事。

3.直接找經(jīng)理。4.做好離公司的準備。5.向領導遞交辭呈。6.消極怠工，發(fā)牢騷。案例討論

一次，某公司的談判人員拜訪一位客戶。談判人員問：“你們什么時候訂我們的產(chǎn)品?。俊笨蛻粽f：“對不起，我們還沒有研究?！闭勁腥藛T說：“這么久了，能不能就這兩天討論呢”?客戶說：“這是我們自己的事，我們愿意什么時候討論就什么討論”這位談判人員并不妥協(xié)，又談起了別的話題。談判人員說：“某客戶已經(jīng)與我們合作了，你們也應該與我們合作?！笨蛻粽f：“某客戶是小公司，我們是大公司，請你們不要用小公司與我們比較?！庇懻?----客戶為什么生氣

1.談朋友

2.應聘3.與父母談判4.抱著狗坐車要座5.基辛格說媒案例案例：基辛格說媒

一次，基辛格主動的為一位老農(nóng)民的兒子說媒。想試試自己的談判技巧。

他對老農(nóng)民說：“我已經(jīng)為你物色了一位好兒媳。老農(nóng)民說：“我從來不干涉我兒子的事”

基辛格說：這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）

老農(nóng)民說：“嗯，如果是這樣的話.........”

基辛格你找到了羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵回答道：“可我的女兒還年輕啊?！?/p>

基辛格說：“可這位小伙子是世界銀行的副行長?！薄班?.......如果是這樣.........”

基辛格又去找到了世界銀行的副行長說到：’我給你找到了一位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長?；粮裾f：........你和銷售部門的同事去深圳拜訪客戶并爭取訂單。途中順便拜訪北京、上海和廣州的客戶，北京的客戶告訴你：“你們的報價過高”；上海的客戶說：“我們可以買到比你們便宜的產(chǎn)品”；廣州的客戶也說：“經(jīng)銷你們的產(chǎn)品利潤太小，正在與同類生產(chǎn)商聯(lián)系經(jīng)銷事宜?！庇懻?--應該聽客戶的嗎討論你們所得到的客戶的反應對你們都是不利的，面對這種情況你應該怎么辦？（1）立即與公司聯(lián)系、匯報，說明此行動的計劃可能出了毛病，希望公司給與答復。（2）按原計劃繼續(xù)拜訪深圳客戶。（3）要求公司降低計劃價格。（4）取消去深圳的行動計劃，重新制定計劃。商務談判概述第一章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)談判和商務談判第二節(jié)商務談判的特點與原則第三節(jié)商務談判的功能和評價標準本章重點、難點

重點

商務談判的概念

商務談判的特點和功能難點

商務談判的功能和評價標準

理解商務談判的概念1.2.

1.2.

第一節(jié)

談判和商務談判“談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦?、動機而進行相互協(xié)商并設法達成一致意見的行為?！薄罢勁惺侨藗?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。”一、如何理解談判。對談判的理解：一、如何理解談判（一）談判的基本點1．談判的目的性2．談判的相互性3．談判的協(xié)商性一、如何理解談判（二）談判的動因

．追求利益謀求合作尋求共識一、如何理解談判（三）談判的意義1．談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在平衡器2．談判是企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的紐帶3．談判是發(fā)展對外貿(mào)易的橋梁二、如何理解商務談判

商務：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。

按照國際習慣劃分，分為以下四種：（1）直接的商品交易活動，如批發(fā)、零售商品業(yè)。（2）直接為商品交易服務的活動，如運輸、倉儲、加工整理等。（3）間接為商品交易服務的活動，如金融、保險、信托、租賃等。（4）具有服務性質(zhì)的活動，如飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務。二、如何理解商務談判

買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭端，就所關心的問題而進行的磋商，讓步。并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。

商務談判二、如何理解商務談判

商務談判的基本要素是指構(gòu)成商務談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟談判的內(nèi)在基礎。商務談判的基本要素應該包括：談判的主體是指參與談判的當事人。談判的客體是進入談判主體活動領域的人和議題。談判的目標直接目標就是最終達成協(xié)議。第二節(jié)商務談判的特點和原則（一）談判主體的經(jīng)濟獨立性（二）目標所指具有明顯經(jīng)濟性（三）談判主體間的互惠互利性（四）談判過程的合法性一、商務談判的特點（五）談判主體間的趨同性（六）談判對象的廣泛性（七）商務談判的市場規(guī)律性二、商務談判的基本原則（一）誠信原則（二）合作原則（三）互利共贏原則（四）對事不對人原則（五）遵守法律的原則（六）相容原則（七）堅持客觀標準的原則（八）信息原則（九）注重心理活動的原則（十）科學性與藝術性相結(jié)合的原則原則：說話和行事所依據(jù)的法規(guī)或標準閱讀案例：黃金有價，信譽無價。

一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購物。在一排做工精致、用料考究的女式風衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標簽，上赫然印著60元的標價。這是一起明顯的標價錯誤，因為這排風衣的統(tǒng)一標價是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標簽上的價格是因為電腦的差錯，“60”元前面的“1”字沒有標清楚。但陳女士認為，既然小標簽上印著“60元”，這就意味著商家對顧客的一種承諾，因此，她堅持要以“60元”的價格買走該風衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個滿意的答復。百貨大樓的負責人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價將該風衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關注，一時，當?shù)馗鞔髨罂娂妶蟮懒诉@則消息，并展開了一場討論：陳女士該不該以60元的價錢買走這件風衣，大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動機。

閱讀案例：黃金有價，信譽無價。

而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度。一時間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。

案例分析：從這家百貨大樓用100元錢苦心買回一個“信譽”可以看出，言必信，行必果，對一個人，一家企業(yè)的形象具有何等重要的塑造力量，真可謂黃金有價，信譽無價。

（一）誠信原則

誠信原則就是原則中的原則。（1）信守承諾。商務談判中不要輕易允諾，一旦允諾，就要盡力做到。（2）注意細節(jié)。商務談判中即使微小的問題也不能輕易失言，他會讓你失去信譽。（3）坦誠以待。如果不希望別人對你產(chǎn)生不必要的期待，不妨在交往之處就說明白。（4）勇于道歉。勇于道歉就是要勇于承擔責任。但道歉需注意尺度，如果道歉次數(shù)太多，會讓人覺得你不夠真誠。1.言必信，即在談判中講真話，不講假話。2.行必果，即遵守諾言，實踐諾言。（二）合作原則

談判是一種合作關系。案例：美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全國。

堅持合作原則，應從以下兩方面入手：第一，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。第二，堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本，也是談判的準則。（三）互利共贏原則1.尋找共同利益，鞏固合作關系。2.協(xié)調(diào)分歧利益，尋求合作機會。3.追求明智的利益，實現(xiàn)收益合理化。4.立場服從利益原則。案例：有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)……

（四）對事不對人原則

商務談判中的“事”是指具體的談判目標和談判議題，以及談判行為過程中涉及的其他事件；“人”則是指事件談判中所涉及的自然人以及人格、個性等因素。商務談判中所講的“對事不對人”原則，就是在溝通中區(qū)分人與問題，把談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，在溝通中不要涉及個人的人格、個性等因素，就事論事，不要因人誤事。案例：某部門員工小王開會總是遲到，影響到大家工作的進展……（五）守法原則守法這項原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴格遵守國家的有關法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟、維持正常的社會經(jīng)濟秩序的必然要求。合法的商務談判活動，將會受到法律的保護；非法的商務談判活動，則將受到法律的無情制裁。（六）相容原則所謂相容：是指談判者在商務談判中，要有較強的忍耐性，要心胸寬闊，豁達大度，能進能退。（七）堅持客觀標準的原則

客觀原則，也叫真實原則，是有充分證據(jù)證明其是客觀存在的，而不是虛假或偽造的事實。堅持客觀標準的原則，就是堅持談判中必須反映出不受任何一方立場所左右的公正的客觀標準。1.確定客觀標準2.以其矛攻其盾3.注意哪種標準最合適4.堅持原則，不屈服于壓力。（八）信息原則信息原則決定談判的地位和力量，談判是一個由信息不對稱到對稱的過程，這時候應該注意以下幾個方面：1.注意收集談判的信息。2.對獲得的信息做出正確的反應。3.在平時生活中積累，做有心人。4.注意對信息的保密。（九）注重心理活動的原則談判是在人和人之間進行的，人的心理活動直接影響其行為。（十）科學性與藝術性相

結(jié)合的原則

商務談判是一門科學，同時也是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結(jié)合。

一方面，商務談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關系、滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。

另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，很難在事先對其做出估測，因而調(diào)動和運用這些因素就具有某種藝術性。第三節(jié)商務談判的功能和評價標準一、商務談判的功能（一）協(xié)調(diào)功能（二）溝通功能（三）促銷功能（四）發(fā)展功能（五）效益功能（六）社會功能二、商務談判價值的評價標準1.2.

3.

4.預期目標的實現(xiàn)效率的高低精神的滿足關系的維系（一）既得利益與長遠利益的關系（二）單贏與雙贏的關系（三）精神滿足與物質(zhì)利益的關系（四）矛盾與沖突的關系（五）謙遜與實力展示的關系（六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關系三、現(xiàn)代商務談判中價值評價的辯證關系第四節(jié)商務談判方式的選擇一、面對面談判（一）面對面談判的含義

面對面談判，就是談判各方直接地、面對面地就談判的內(nèi)容進行溝通、交流、磋商和洽談。（二）面對面談判的特點

1．比較正式、正規(guī)2．使談判的內(nèi)容深入細致3．便于施展談判的策略和技巧一、面對面談判（三）面對面談判的適用范圍1.比較正規(guī)的談判2.比較重要的談判3.比較大型的談判4.談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳，與本次談判最為適宜時（四）單獨談判和團體談判1．單獨談判2．團體談判二、電話談判（一）電話談判的概念與特點

電話談判就是借助電話通訊手段進行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋求達成交易的一種談判方式。（二）電話談判的優(yōu)點1．便捷2．說話可以直截了當3．利用電話，可以忽視身份的差異4．電話中可以防止自己信息的流出，可以控制信息的流量5．可以隨時打斷話題6．可以節(jié)約談判成本二、電話談判（三）電話談判的缺點4．有較大風險5．時間緊迫6．容易分神7．很難判定接電話人的反應1．誤解較多2．易被拒絕3．某些事項容易被遺漏和刪除二、電話談判（四）電話談判方式的適用范圍1.為了與談判對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時2.為了取得談判的優(yōu)勢地位時可采取此形式，并爭取主動把電話打給對方3.為了控制商務信息的流傳范圍時4.為了縮小談判雙方地位的懸殊差距時5.想要拒絕談判對手，或想中斷談判時6.故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時7.對待難以溝通和難以對付的談判對手時8.當面對面談判方式難以進行時二、電話談判（五）使用電話談判方式應注意的事項1．干凈利落的開頭2．做好準備3．詢問對方是否聽清楚4．集中精神5．及時更正6．記錄整理7．協(xié)議備忘錄．三、函電談判函電談判函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。（一）函電談判的優(yōu)點1．方便、準確2．有利于談判決策3．材料齊全、有據(jù)可查4．省時、低成本三、函電談判函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。如果因此造成談判雙方各有不同解釋，就會引起爭議和糾紛。 談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧。（二）函電談判的缺點三、函電談判（三）函電談判的基本要求

標題編號收文單位正文附件發(fā)文單位、日期、蓋章1．函電的結(jié)構(gòu)三、函電談判

2．函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風俗習慣等，特別是對外商務函電要充分體現(xiàn)我國對外商務的各項方針政策。（2）要講究策略，積極主動地開展業(yè)務活動。（3）函電書寫要正確、及時，每次函電的內(nèi)容應當正確、完整。

3．函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（2）分清輕重緩急（3）加強聯(lián)系三、函電談判（四）函電談判的程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同實盤虛盤詢盤課后小結(jié)：本章主要介紹了談判和商務談判的概念、商務談判的原則和商務談判方式選擇的方式。中的掌握商務談判的概念，商務談判的原則商務談判的方式的選擇。希望同學們在聽課的基礎上，去收集資料，閱讀案例，做好作業(yè)真做的掌握本章的學習重點內(nèi)容。思考題：1.如何理解談判和商務談判的概念？2.商務談判有哪些特點？3.商務談判的基本原則有哪些？4.商務談判價值評價標準內(nèi)容是什么？5.面對面談判的適用范圍有哪些？6.電話談判的特點是什么？7.函電談判的程序有哪些？案例分析------賣茶一事問題討論：1.你認為我國茶葉公司這種做法是否妥當？2.把茶葉銷售出去，你是否還有其他策略?簡述一種你認為最合理的計策。商務談判的類型和內(nèi)容第二章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務談判的類型第二節(jié)商務談判的內(nèi)容本章重點、難點

重點

商務談判的內(nèi)容

難點

商務談判的內(nèi)容的內(nèi)涵

第一節(jié)商務談判的類型一、按談判地域劃分按談判地域劃分國際商務談判國內(nèi)商務談判二、按談判規(guī)模劃分按談判規(guī)模劃分小型談判中型談判大型談判三、按談判主體的多少劃分按談判主體多少劃分雙邊談判多邊談判四、按談判的地點劃分主場談判客場談判第三地談判按談判地點劃分五、按談判內(nèi)容的透明度劃分按談判內(nèi)容的透明度劃分公開談判秘密談判六、按談判時間的長短劃分

按談判時間長短劃分閃電式談判馬拉松式談判

七、按談判者接觸的方式劃分按談判者接觸的方式劃分面談電話談判書面談判八、按談判性質(zhì)劃分非實質(zhì)性談判按談判性質(zhì)劃分實質(zhì)性談判九、按談判進展程度劃分按談判進展程度劃分1.正式談判2.非正式談判第二節(jié)商務談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容1.商品的品質(zhì)3.商品包裝4.商品的運輸2.商品的數(shù)量6.商品檢驗5.保險7.商品價格8.貨款結(jié)算支付方式9.索賠、仲裁和不可抗力二、技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容（一）技術貿(mào)易的種類

技術貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術、技術服務、工程服務、商標、專營權等。（二）技術貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1．技術類別、名稱和規(guī)格2．技術經(jīng)濟要求3．技術的轉(zhuǎn)讓期限4．技術商品交換的形式5．技術貿(mào)易的計價、支付方式6．責任和義務案例討論美國有一位專家想在家中建一個游泳池，建筑設計非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設備，并且在6月1日以前建好。談判專家在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不到他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價格便宜的建筑者。談判專家先在報紙上登了個想要建游泳池的廣告，具體寫明了建筑要求，結(jié)果有A.B.C三個承包商來投標，并且每人交了承包的標單。期中有各項工程的費用和總費用。談判專家仔細的看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備，過濾網(wǎng)，抽水設備，設計和付款條件都不一樣，總費用也有差距。接下來，他約承包商來家里談。案例討論第一個約好的是早上九點，第二約的是九點十五，第三個是九點三十。第二天三個承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只好坐在客廳里彼此交談等候。十點的時候主人請承包商A到書房商談。承包商A一進屋就宣傳他的游泳池一項是造的最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人承包商B通常使用舊的過濾網(wǎng)，而承包商C曾丟下許多未完的工程，而且他正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人又同承包商B商談，從他哪里了解到其他人提供的水管都是縮膠管，他所提供的才是真正的銅管。承包商C告述主人的是其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢后就不管了，而他絕對保證質(zhì)量。

案例討論問題分析：

1.分析談判專家采用了什么技巧？

2.評價三位承包商的談判。

3.如果你是其中的一位承包商你將如何同談判專家談？談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設計要求幾三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)承包商C的價格最低，而承包商B的建筑設計質(zhì)量最好，最后他選中了承包商B建游泳池，而只給承包商C提供的價格，經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。三、勞務合作談判的基本內(nèi)容（1）層次（2）數(shù)量（3）素質(zhì)（4）職業(yè)、工種（5）勞動地點、時間、條件（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險三、勞務合作談判的基本內(nèi)容耿昭杰帶領第一汽車制造廠考察團到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動機造型。一汽經(jīng)過談判引進了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動機后，順理成章也難備引進克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟師、談判能手呂福源帶領代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非?？量?，要價非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進行，呂福源毅然率團返回。回來后才得知克萊斯勒公司早已獲得了國家批準一汽要上轎車的信息，所以覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當然帶有很大的冒險的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進行禮節(jié)性拜訪。

【案例討論

哈恩來到一汽。仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說：“哦，上帝!中國還有這么大的一個汽車工業(yè)基地，為什么沒有早發(fā)現(xiàn)呢?”

他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發(fā)動機是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術，具有世界一流生產(chǎn)技術水平的“大眾”