認識人壽保險

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認識人壽保險思考——保險是什么?

中國改革開放30年以來，現(xiàn)代金融已經(jīng)滲透到普通老百姓生活中，滲透到社會的各個角落。在中國如果談到現(xiàn)代金融三大行業(yè)：銀行、證券和保險，我個人認為普通老百姓在對銀行業(yè)、證券業(yè)的理解上以及參與上是領(lǐng)先于保險業(yè)的。目前中國保險業(yè)的發(fā)展水平與中國的經(jīng)濟地位有差距，與世界上發(fā)達國家保險業(yè)的發(fā)展水平更有差距。在三個現(xiàn)代金融行業(yè)里面，保險業(yè)差距是最大的?，F(xiàn)在社會上不用說普通老百姓，就是政府官員以及知識分子這個層面的人，對保險的理解或者誤解還是比較深的，所以我覺得今天對這個問題作探討對保險業(yè)的發(fā)展是很有意義的。

BankSecuritiesInsurance

在三大金融行業(yè)里面，相對于銀行和證券來說，為什么大家對保險誤解比較深？我覺得主要由以下兩個原因造成的：一、三大行業(yè)的起步時間不同，保險業(yè)起步最晚。為什么大家最接受銀行？在我們國家市場經(jīng)濟時代，銀行業(yè)的經(jīng)營方法和手段與計劃經(jīng)濟時代發(fā)生了很大變化，但是畢竟計劃經(jīng)濟時代銀行業(yè)是存在的，一直延續(xù)到現(xiàn)在。證券業(yè)是80年代末發(fā)展起來的。而我國保險業(yè)在計劃經(jīng)濟時代完全停頓，真正意義上的現(xiàn)代保險業(yè)是從92年才開始。這三大金融行業(yè)里面起步最晚的是保險，跟世界上發(fā)達市場經(jīng)濟國家金融體系相比，唯獨保險業(yè)跟國際上差距最大，當然發(fā)展空間與潛力也是最大的。比如現(xiàn)在工商銀行在世界上規(guī)模已經(jīng)排在第一位了，銀行業(yè)尚且還有差距；證券業(yè)跟國際上比也有差距；保險業(yè)的差距更大，無論從深度還是廣度來說。我國GDP總量已經(jīng)在國際上排在前三大經(jīng)濟體了，但是保險業(yè)卻排在幾十名后。這是起步差距。二、保險產(chǎn)品的內(nèi)涵及使用價值與銀行、證券產(chǎn)品差異較大。

銀行產(chǎn)品比較簡單，比如老百姓到銀行存款都知道是怎么回事，銀行存款可以獲得的利益是利息。證券產(chǎn)品，就是利用價格波動產(chǎn)生收益。而相對于銀行和證券產(chǎn)品來說，要全方位理解保險產(chǎn)品本身的內(nèi)涵以及它的功能和意義，這個難度很大，因為保險產(chǎn)品本身有很多制度內(nèi)涵和精神文化內(nèi)涵。同時，保險產(chǎn)品的使用價值與銀行產(chǎn)品、證券產(chǎn)品及一般的實物產(chǎn)品也有很大差異。比如彩電的使用價值，連小孩子都知道，有了彩電可以看節(jié)目。正是因為這種使用價值很直接，所以購買欲望很容易產(chǎn)生。而保險產(chǎn)品的使用價值最難讓人感覺或者愿意承認了，因為當你覺得保險有多么合算的時候，往往意味著跟人類的災難是聯(lián)系在一起的。這也是大家不愿意承認，或者不愿意享受到保險使用價值的一個根本原因。

我們希望通過本次探討可以在某種程度上讓更多的人了解保險。尤其是保險從業(yè)人員要正確地認識保險、正確理解保險產(chǎn)品本身以及保險制度。如果有的從業(yè)人員做了10年、15年都不能正確理解，那就更不用說普通老百姓了。

剛才說過保險本身內(nèi)涵很豐富，要全方位理解保險可以談兩天，下面我們從幾個角度看一下，保險究竟是什么？

一、保險是一種科學的制度安排。

為什么這么說？這是帶有一種學術(shù)性的定義，今天我們不會談學術(shù)問題，但是我們還是有必要把這句話講清楚。實際上保險制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來應對人類所面臨人生風險的制度安排。這種制度安排能夠解決人類心靈上的祥和與安寧。怎樣理解制度安排和非制度安排的差別？我們這里解釋一下二者關(guān)系。

有一個事實我們大家需要達成共識。在現(xiàn)代社會中，人類整體上面臨著生老病死殘各種風險，這個共識要達成。我經(jīng)常問周圍朋友，如果你是30歲、40歲的人，我問他這樣的問題：回憶一下你所認識的同事、朋友、親戚中有沒有得過重大疾?。ò┌Y）或者碰到重大傷害（車禍）？保險是社會互助8風險無處不在——意外2010年上半年發(fā)生交通事故9.9萬起死亡人數(shù)2.7萬人，受傷11.7萬人每2分鐘有一人傷殘每9分鐘有一人喪身車輪9風險無處不在——疾病平均每18秒就產(chǎn)生一個癌癥病人平均每23秒就有1人因癌癥而死亡人一生中罹患重疾幾率：72.18%

如果做這樣的調(diào)查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，這也就可以證明人類的風險是必然的。接下的問題是人類如何用一種最科學的制度來解決必然要面對的人生風險？這就是一個命題。保險制度是“唯一”的科學解決辦法。我們除了保險制度以外找不到第二種辦法解決這個問題。社會上經(jīng)常會碰到這樣的事情：一個人患了重大疾病，花50萬醫(yī)療費就能把疾病治好，單位組織大家募捐。募捐這種做法不是一種制度安排，而且會帶來很多副作用。但是如果用一種制度安排，就是指在這個制度內(nèi)自然會解決這些問題，情況就不同了。

我經(jīng)常說“如果沒有保險制度，會讓沒有面臨人生風險的人也會造成財產(chǎn)損失?！边@句話很多人可能理解不了。比如你有100萬現(xiàn)金，你是平平安安的，沒碰到什么問題，但是也會有財產(chǎn)損失！為什么呢？想象一個現(xiàn)實，如果你最好的朋友或者最親的親人里面，有一個人患了重病或者發(fā)生意外，需要100萬現(xiàn)金，周圍這幾個朋友知道你手頭有100萬現(xiàn)金，只有你拿出100萬現(xiàn)金來才可能解決問題，這100萬雖然是你多年積蓄，但是我相信很多人最后還是選擇拿出來，至少會拿出一部分。所以說如果沒有保險制度，任何人都會造成財產(chǎn)損失，就是這樣理解。因為你碰到的不只是你面臨的人生風險，別人面臨的人生風險都可能讓你財產(chǎn)損失。但是如果用保險制度來解決的話就不會。所以我的觀點是除了自己要買保險，還要讓身邊所有的人買保險，才不會造成自己的財產(chǎn)損失，對這一點的理解非常重要。

要真正全方位理解這種制度安排，需要我們每個人仔細思考，這里不展開說。大家一定要相信：保險在市場經(jīng)濟最發(fā)達的國家存在了幾百年，有理論基礎(chǔ)和現(xiàn)實基礎(chǔ)。

二、保險是尊嚴，是愛與責任。

尊嚴也好、愛也好、責任也好，在現(xiàn)實當中是比較抽象的東西。但當你與保險產(chǎn)品功能相結(jié)合的時候，尊嚴、愛與責任都是很具體的。

我同樣舉一個例子：如果一個普通家庭中有人得了重大疾病，到醫(yī)院以后醫(yī)生的結(jié)論是：這是用現(xiàn)代醫(yī)療科學完全可以治好的疾病，但是醫(yī)療費用是50萬。不同的家庭面臨這種情況做法是不一樣的：要么是付不起50萬放棄治療；要么是借債治療；要么是用家庭儲蓄來治療（假設你家庭有100萬儲蓄）。我要說的是，無論用上述哪種方式治療，當事人都會失去尊嚴。大家想想，如果當事人靠很多人捐款治療，或者靠親戚借款治療，或者用家里小孩子讀書費用治療，或者用家里準備改善住房條件的款項來治療，作為當事者躺在病床上肯定會想，我怎么那么倒霉，我得了一場病要靠向那么多人借債，或者要把全家人十年的努力化為烏有！他會在一種愧疚、沒有尊嚴的精神狀態(tài)下接受治療。反過來如果你是通過保險制度來解決高額的醫(yī)療費用，那你在醫(yī)院里會非常樂觀地接受這個事實，并慶幸現(xiàn)代醫(yī)療科學技術(shù)可以解決這個疾病問題。通過保險制度可以解決你的財務負擔，讓你生病都有尊嚴，這就是有保險制度和沒有保險制度給你帶來的巨大差別。對一個老人來說也是一樣，如果在年輕的時候做了保障規(guī)劃，而在年老的時候能夠按照自己年輕時的規(guī)劃，擁有足夠的養(yǎng)老金過上高品質(zhì)的生活，而不給子女帶來負擔，這也是一種尊嚴。更不用說為了家庭成員做好人生風險規(guī)劃萬一發(fā)生一些不可避免的災難時，

結(jié)合人類文明愛、責任與尊嚴仔細思考，你會發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品是那么不可替代。三、保險是最講信用的“活菩薩”。

“菩薩”大家都知道，很多人為了祈求平安去燒香拜菩薩，特別逢年過節(jié)去拜的人更多。拜菩薩實際上就是祈求心理上的安寧。

還能讓子女和配偶維持高品質(zhì)的生活。這就是保險制度以及保險產(chǎn)品能夠帶給人們心理層面的影響，我們叫做祥和與安寧。世界上可以用錢來獲得祥和與安寧的只有保險制度，因此我反復強調(diào)保險制度是唯一科學的解決方案，你想不出第二個解決方案。

為什么說保險是最講信用的“活菩薩”呢？如果我們今天不談保險，面對一群喜歡拜菩薩的人，我說：“各位朋友，我發(fā)現(xiàn)世界上有一座最顯靈的菩薩廟，我?guī)銈內(nèi)?，你只要每年?千或者1萬元拜這個菩薩，這個菩薩一定講信用會顯靈，保證你這輩子幾十年遇到“911”的時候、遇到地震的時候、遇到飛機失事的時候，都能死里逃生，同時也不會得重大疾病。這是最顯靈的菩薩廟了，你愿不愿意去？”我相信那些虔誠的人肯定都愿意去，只不過不相信有這種地方而已。我告訴大家保險公司就是這個地方。你每年向保險公司交一定的保險費，等于保護費，保險公司保護你不會出事情。為什么說最講信用呢？如果保險公司沒保護好你，違約了，會有幾十倍、上百倍的“違約金”給你。因此可以很簡單的理解為保險制度是最講信用的“活菩薩”。四、保險是一個大慈善。

我最近跟很多朋友交流，自己為什么從踏進保險業(yè)以后就深深地愛上這個行業(yè)，而且不愿意離開？因為我一直覺得保險是一個大慈善，保險公司特別是人壽保險公司是一個最大的慈善機構(gòu)，而且也是最信得過的慈善機構(gòu)。我知道社會上很多人講到做慈善的時候都愿意，但是講到買保險的時候都很抵觸。其實保險是一個大慈善，而且比一般的慈善機構(gòu)還有更多的功能。為什么這樣說？雖然我沒有對慈善制度做全面的研究，但是我知道慈善機構(gòu)需要具備的兩個特點，保險機構(gòu)也都具備了。

一是慈善機構(gòu)要能夠募集到足夠的資金，還要使得資金安全、透明、保值。我們有時在看電視的時候，很多人心理都有一個念頭想去做慈善，但是沒有真正去做，因為大家不知道錢往哪里去。即使你在街上看到有這樣的慈善機構(gòu)，你又擔心他是騙子，你沒有辦法保證這個資金是透明的、安全的。

二是慈善機構(gòu)要能夠把資金真正資助到你所愿意幫助的人手上。這是所有慈善機構(gòu)必須解決的一個問題。我們經(jīng)?？吹筋愃菩侣劊绻膫€機構(gòu)公開說有多少億的資金要資助，可能會有四面八方的求助來信。你坐在辦公室里說該資助誰，不該資助誰，這樣肯定會犯很多錯誤。所以想一想，大家就會知道做好慈善是很不容易的。步步高的原總裁段永平接受一個采訪，他講了一句話“賺錢難，如何把錢花出去更難！”慈善機構(gòu)也一樣，募錢難，但是要把錢真正用出去更難。巴菲特和比爾蓋茨都是慈善家，你就理解為什么巴菲特把錢捐給比爾蓋茨。巴菲特是絕頂聰明的，他年紀大了，有一大筆財富要做慈善，就面臨一個問題，到底這筆錢如何如他所愿的做慈善？這是一個非常重大的問題。后來他想出絕妙的方法，把錢給了比他還有錢的人。巴菲特把錢給比爾蓋茨后就解決了做慈善要解決的問題：安全性問題，比他更有錢的人不會把錢亂用；有效性的問題，比爾蓋茨因為年輕又熱衷慈善，經(jīng)常滿世界跑，他知道哪個地方需要錢幫助。所以巴菲特解決了這個問題。

這樣看來保險制度多么像慈善機構(gòu)，而且它的范圍比慈善還廣。它通過交保費的形式籌集資金，保險資金的應用、收益以及理賠受到國家監(jiān)管部門最嚴格的監(jiān)管，而且這個規(guī)則是公開透明的，任何人都不能挪用這筆資金。所以保險制度具備慈善機構(gòu)的特征，涵蓋范圍最廣。保險公司拿出去的錢都是給客戶滿期給付和理賠金。我們很多客戶說：我們交了保費沒有理賠到就是不合算的。實際上如果你買的是保障性的保險，交了保費你雖然沒有理賠，但是你的這些錢給了最需要幫助的群體。保險機構(gòu)有一套嚴格的制度保證每個理賠是真實的，保證這些款項及時送到需要救助的人手中，所以每個人購買保險其實都在做慈善。保險比慈善還多一個功能，你如果自己購買后，當自己碰到困難時還會得到保護。剛才只是從四個角度探討了保險是什么，我們應該怎樣去正確理解保險。大家可以從中理解：為什么保險內(nèi)涵這么豐富；為什么現(xiàn)在保險在全世界這么發(fā)達；為什么美國奧巴馬政府要強制性的要求全民投保醫(yī)療保險。當然我用這四個角度還不能全方位詮釋保險制度，我只是通過這種方式希望我們中的每個人，當聽到保險的時候不要很武斷下結(jié)論——保險是一個不好的東西。

我們很多人有習慣性思維。為什么會這樣呢？這與保險從業(yè)人員有關(guān)系，很多從業(yè)人員自己講不清保險是什么，或者有一些從業(yè)人員有不良的營銷行為。我們很多人把“不喜歡營銷行為”和“不喜歡商品”兩個概念混起來了。就像我不喜歡房屋中介整天打電話干擾我的生活和工作，但是我很喜歡房子。所以大家一定要清楚，喜歡一種商品與喜歡這種商品的營銷行為是兩個概念，不要把它混淆起來，不能因為不良的保險營銷行為影響大家對保險內(nèi)涵和真諦