《市場營銷學》課程考試復習題庫大全-下（判斷、簡答題匯總）

PAGEPAGE1《市場營銷學》課程考試復習題庫大全-下（判斷、簡答題匯總）判斷題1.企業(yè)對同一種商品或服務(wù)的不同客戶群收取不同的價格，這是二級價格歧視。A、正確B、錯誤答案：B2.成熟品牌傾向降低廣告預(yù)算,源于廣告一般不會增加他們的銷量。A、正確B、錯誤答案：A3.對抗消費者抵制價格增長的好方法就是縮減商品的量而不是提高價格A、正確B、錯誤答案：A4.公司的價值交付網(wǎng)絡(luò)的另一個名稱是分銷鏈。A、正確B、錯誤答案：B5.從行業(yè)角度出發(fā)的競爭概念比從市場角度出發(fā)的競爭概念揭示了更廣泛的實際和潛在的競爭者群體。A、正確B、錯誤答案：B6.)公司可以在其品牌的擁護者或者使用社區(qū)，通過建立線上和線下的聯(lián)系，促進和加速消費者的外部溝通。A、正確B、錯誤答案：A7.根據(jù)珍妮弗?阿克進行的研究顯示一個產(chǎn)品的品牌個性的五個特征是它的物理結(jié)構(gòu)。A、正確B、錯誤答案：B8.越來越多的公司正在認識到在購買點影響消費者的重要性。A、正確B、錯誤答案：A9.利用一個可靠的抽樣程序，樣本中有不到1%的人口通?？梢蕴峁┝己玫目煽啃訟、正確B、錯誤答案：A10.所有試圖將目標市場選在兒童、少數(shù)族裔或其他特殊細分市場的舉動都會遭到批評。A、正確B、錯誤答案：B11.組織市場基本上是同一市場的消費者市場。A、正確B、錯誤答案：B12.實物商品、服務(wù)和商店可以被做成品牌，但想法和人物卻不能。A、正確B、錯誤答案：B13.人口統(tǒng)計變量在營銷者中如此受歡迎，一個原因是它們通常和消費者的需要和欲望聯(lián)系在一起，另一個原因則在于它們?nèi)菀缀饬?。A、正確B、錯誤答案：A14.在企業(yè)市場中，環(huán)境因素細分變量包括緊急性，具體應(yīng)用和訂單規(guī)模。A、正確B、錯誤答案：A15.當受眾相信他們夠強,并且這一觀念被不斷強化時,恐懼訴求廣告效果明顯。A、正確B、錯誤答案：B16.品類共同點對一個品牌來說是獨一無二的。A、正確B、錯誤答案：B17.只突出展示產(chǎn)品的優(yōu)點,比同時展示優(yōu)點又提及缺點更有效。A、正確B、錯誤答案：B18.外部營銷說明員工需要培訓和激勵機制去為客戶提供更好的服務(wù)。A、正確B、錯誤答案：B19.為了建立品牌資產(chǎn)，營銷者應(yīng)該是“中立媒體”，并評估所有傳播選擇的效果和效益。A、正確B、錯誤答案：A20.什么叫預(yù)約訪談的一個好的例子是,訪問員在商店或鬧市街頭攔截人們來獲取他們研究工作的必要信息。A、正確B、錯誤答案：B21.自付費用是客戶花在定期維護和維修的成本。A、正確B、錯誤答案：A22.最可信的信息源意味著至少在專業(yè)性，可信賴性，和喜愛度三個維度中有兩個是高分。A、正確B、錯誤答案：B23.在單面信息中，首先呈現(xiàn)最強的論據(jù)能夠引起注意和興趣，這在受眾通常不會關(guān)注完整信息的媒體上更重要。A、正確B、錯誤答案：A24.一旦營銷人員確定了抽樣單位,他們必須制定抽樣范圍以便使目標人群中一個小部分有更大的機會被取樣。A、正確B、錯誤答案：B25.目標選擇是指確定哪些客戶可以在產(chǎn)品短缺得到稀缺產(chǎn)品。A、正確B、錯誤答案：B26.在美國，任何形式的價格歧視都是非法的。A、正確B、錯誤答案：B27.傳統(tǒng)的觀點認為市場營銷的大眾市場會裂變?yōu)楸姸嗟募毞质袌?，而每個細分市場又具有不同的需要、感知、偏好和購買標準。A、正確B、錯誤答案：B28.組織購買者在直接重購中所做的決策最少，在新采購任務(wù)中所做的決策最多。A、正確B、錯誤答案：A29.顧客服務(wù)界面定義為公司尋求管理與顧客關(guān)系的任何可接觸點。A、正確B、錯誤答案：A30.如果施樂公司把它的業(yè)務(wù)范圍定為：制造復印設(shè)備，那么這可以看做是市場界定。A、正確B、錯誤答案：B31.新產(chǎn)品開發(fā)與實現(xiàn)過程包括在預(yù)算范圍內(nèi)進行研究與開發(fā)和快速投放高質(zhì)量的新產(chǎn)品的所有活動。A、正確B、錯誤答案：A32.總成本是任意給定生產(chǎn)水平的固定成本和變動成本之和。A、正確B、錯誤答案：A33.在企業(yè)市場中，購買方式細分變量包括技術(shù)、使用者和非使用者狀況、及總體采購政策。A、正確B、錯誤答案：B34.與品牌功能相近的替代產(chǎn)品被視為品類成員。A、正確B、錯誤答案：A35.在目標—收益定價法中，企業(yè)對商品的成本進行了加成。A、正確B、錯誤答案：B36.好的使命聲明應(yīng)該長遠而清晰，強調(diào)廣泛的目標，并強調(diào)公司的主要政策和價值觀。A、正確B、錯誤答案：B37.為了避免“特色疲勞”，公司必須將特色進行優(yōu)先順序排列，并使消費者明白，如何使用并從特色中獲益。A、正確B、錯誤答案：A38.兼容性是指創(chuàng)新與個人的價值和經(jīng)驗相吻合的程度。A、正確B、錯誤答案：B39.消費者覺得他們越來越多地被各種形式的營銷傳播媒體所包圍，而這種趨勢還在上升。A、正確B、錯誤答案：A40.通過采用聚焦戰(zhàn)略，該公司致力于在很有市場潛力的客戶利益領(lǐng)域取得突出的表現(xiàn)。A、正確B、錯誤答案：B41.選擇名人代言，當他們是誠信的并且代言的產(chǎn)品屬性與本人特質(zhì)相符時,代言是有效的。A、正確B、錯誤答案：A42.當母品牌在它目前的產(chǎn)品類別中又涉及了一種新產(chǎn)品時，它被稱為產(chǎn)品線延伸。A、正確B、錯誤答案：A43.面對公司的錯誤時一個公司可以做的最好事情是阻止顧客抱怨。A、正確B、錯誤答案：B44.重要性—績效分析，用于評估服務(wù)包中的各種要素并確定需要采取的行動。A、正確B、錯誤答案：A45.客戶判斷服務(wù)不僅通過該服務(wù)的技術(shù)質(zhì)量進行，還通過其功能質(zhì)量。A、正確B、錯誤答案：A46.公司應(yīng)該為他們的產(chǎn)品設(shè)計盡可能最高的性能水平。A、正確B、錯誤答案：B47.)推銷觀念是建立在開發(fā)、設(shè)計和實現(xiàn)營銷計劃、流程和活動基礎(chǔ)上的,并且識別它們的寬度和相互依賴性。A、正確B、錯誤答案：B48.輔助服務(wù)的特點是客戶自主添加服務(wù)的功能。A、正確B、錯誤答案：B49.市場預(yù)測只能顯示預(yù)期市場需求而不能顯示最大市場需求。A、正確B、錯誤答案：B50.公關(guān)關(guān)系營銷的主要目標是確保在平面和廣播媒體留有編輯空間，以促銷或“炒作”的產(chǎn)品，服務(wù)，理念，地點，人物，或組織。A、正確B、錯誤答案：B51.尋找競爭對手優(yōu)劣勢的相關(guān)信息的方法之一是可以去固定的經(jīng)銷商和代理商那里獲取。A、正確B、錯誤答案：A52.擁有市場專門化戰(zhàn)略的公司盡可能地給所有市場提供同一種產(chǎn)品。A、正確B、錯誤答案：B53.在競選過程中，上門拉選票的工作人員根據(jù)選民的態(tài)度來決定花在他們身上的時間。A、正確B、錯誤答案：A54.企業(yè)有時開始著手于削減價格，是為了通過較低的成本來主導市場。A、正確B、錯誤答案：A55.盡管消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格區(qū)間很了解，但他們很少有人能記得特定產(chǎn)品的準確價格。A、正確B、錯誤答案：A56.當產(chǎn)品有實際或潛在的替代品時，這個細分市場是有吸引力的。A、正確B、錯誤答案：B57.當推出新產(chǎn)品，系列新品牌，知名品牌或地購買頻率品牌的延伸時,到達程度是最重要的。A、正確B、錯誤答案：A58.在采購中心，同一個角色可能由多人擔任，如可能由多名使用者或影響者，同一個人也可以同時擔任多個角色。A、正確B、錯誤答案：A59.當有人與銷售代表下訂單時，購買過程就開始。A、正確B、錯誤答案：B60.)需求是對于特殊產(chǎn)品的欲望，而且有能力支付這些產(chǎn)品。A、正確B、錯誤答案：A61.品牌聯(lián)想包括所有與品牌節(jié)點相關(guān)聯(lián)的與品牌有關(guān)的想法、感覺、感知、印象、體驗、信念和態(tài)度等。A、正確B、錯誤答案：A62.服務(wù)的容忍區(qū)域是指感知經(jīng)濟收益與經(jīng)濟成本的關(guān)系。A、正確B、錯誤答案：B63.)吸引一個新顧客的成本要遠遠大于維護一個老顧客的成本。A、正確B、錯誤答案：A64.互聯(lián)網(wǎng)不是一個合適的參與互動營銷的渠道。A、正確B、錯誤答案：B65.數(shù)量折扣就是給予那些能夠及時支付賬單的顧客的一種價格的減少優(yōu)惠。A、正確B、錯誤答案：B66.企業(yè)必須考慮產(chǎn)品在生產(chǎn)周期中所處的階段，其重要性在應(yīng)對競爭者價格削減以前該公司的投資組合中也有所體現(xiàn)。A、正確B、錯誤答案：A67.作業(yè)成本法不考慮間接成本、可變成本和管理費用。A、正確B、錯誤答案：B68.經(jīng)濟環(huán)境可以對消費產(chǎn)生深遠影響，職業(yè)不會影響人們?nèi)绾位ㄋ麄兊腻X買些什么。A、正確B、錯誤答案：B69.頻繁獎勵項目旨在獎勵顧客經(jīng)常和大量購買。A、正確B、錯誤答案：A70.生產(chǎn)商解決提前購買和串貨的方法包括限制以折扣價格出售的數(shù)量，以及生產(chǎn)和交付少于訂貨量的產(chǎn)品來平滑生產(chǎn)。A、正確B、錯誤答案：A71.定位是設(shè)計公司的產(chǎn)品和形象以在目標顧客心目中占據(jù)一個獨特位置的行動。A、正確B、錯誤答案：A72.產(chǎn)品想要品牌化，沒必要進行差異化。A、正確B、錯誤答案：B73.私營非營利部門是一個服務(wù)提供者。A、正確B、錯誤答案：A74.零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費者，滿足個人和非商業(yè)使用的所有活動。A、正確B、錯誤答案：A75.)關(guān)系營銷的目標是與關(guān)鍵合作者建立長期的相互滿意的關(guān)系。A、正確B、錯誤答案：A76.競爭性參考框架定義了一個品牌與哪些其他品牌競爭。A、正確B、錯誤答案：A77.零售市場的增長集中在中端市場,高端的奢侈品零售商和低端折扣品市場競爭慘烈。A、正確B、錯誤答案：B78.品牌真言必須傳遞品牌是什么和不是什么。A、正確B、錯誤答案：A79.探索性研究的目的是找出問題的真相，提出可能的答案或新的創(chuàng)意。A、正確B、錯誤答案：A80.對于一本雜志訂閱續(xù)訂率是一個很好的維系指標。A、正確B、錯誤答案：A81.虧本出售定價法定價法損壞了一個公司的品牌形象。A、正確B、錯誤答案：A82.最具吸引力的細分市場是有進入壁壘很低而退出壁壘很高的市場。A、正確B、錯誤答案：B83.營銷組合模型側(cè)重關(guān)注基礎(chǔ)銷售或長期效果而不是關(guān)注增長。A、正確B、錯誤答案：B84.)營銷的簡義可以是“滿足需求并獲利”。A、正確B、錯誤答案：A85.實驗法需要選出參與實驗的配對小組，給予不同的處理，控制外生變量，然后檢查所觀測變量是否具有統(tǒng)計意義上的顯著差異。A、正確B、錯誤答案：A86.)全面營銷的支持者認為內(nèi)部營銷和向消費者進行營銷一樣重要。A、正確B、錯誤答案：A87.當公司聘用學生設(shè)計和實施項目,學生獲得是體驗和鍛煉,公司獲得的是支出不多的的一個解決問題的新視野。A、正確B、錯誤答案：A88.較短的產(chǎn)品生命周期在各行業(yè)都有這樣類似的特征，就是競爭比較小。A、正確B、錯誤答案：B89.營銷人員需要注意的品牌有可能成為身份的象征，因為人們通常選擇產(chǎn)品反映他們的地位和他們在社會中實際或預(yù)期扮演的角色。A、正確B、錯誤答案：A90.特許人擁有商標或服務(wù)商標，授權(quán)給受許人，并收取特許權(quán)使用費。A、正確B、錯誤答案：A91.產(chǎn)品層級從基本需要一直延伸至滿足這些需要的特定商品。A、正確B、錯誤答案：A92.組織營銷者服務(wù)的購買者通常比消費品營銷者服務(wù)的購買者數(shù)量少，但規(guī)模大。A、正確B、錯誤答案：A93.服務(wù)的支付公平范圍從消費者能接受的最低水平到他們相信并愿意支付的水平。A、正確B、錯誤答案：B94.人文因素相同的群體一般具有相似的消費心態(tài)。A、正確B、錯誤答案：B95.營銷計劃應(yīng)該始于情境分析。A、正確B、錯誤答案：B96.擁有全國獨家品牌有助于使顧客對零售商產(chǎn)生好感，但這一特性在零售商之間發(fā)生競爭時是沒有意義。A、正確B、錯誤答案：A97.一個產(chǎn)品的采購成本加上維護和無折扣的修理貼現(xiàn)費用稱為產(chǎn)品的活動成本。A、正確B、錯誤答案：B98.影響者影響購買決策，協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格并為評價可選方案提供信息。A、正確B、錯誤答案：A99.營銷渠道的功能，如存儲，運動和通信構(gòu)成一個正向流動的活動。A、正確B、錯誤答案：B100.與人們的普遍看法相反，銷售額和利潤同時最大化是不可能的。A、正確B、錯誤答案：A101.提供全方位服務(wù)的零售商屬于成本最低的零售類型。A、正確B、錯誤答案：B102.品牌相似性高的市場進行促銷能夠產(chǎn)生短期的高銷售反應(yīng)，但在長期的品牌偏好方面幾乎得不到永久性增長。A、正確B、錯誤答案：A103.)不規(guī)則需求是指消費者的購買因季、月、周、日或甚至是小時的不同而改變。A、正確B、錯誤答案：B104.對于受教育程度較高的顧客和那些最初持反對意見的受眾,表揚一個產(chǎn)品的同時還提到產(chǎn)品缺點的雙面信息更有效。A、正確B、錯誤答案：A105.營銷傳播使公司能夠把自己的品牌與其他的一些人，地點，事件，品牌，經(jīng)驗，感覺，和事物連接起來。A、正確B、錯誤答案：A106.不知名品牌商品的價格有一點變動就會引起對此商品需求程度的巨大變化。A、正確B、錯誤答案：B107.口碑營銷對小企業(yè)來說不是一個有效的營銷策略。A、正確B、錯誤答案：B108.品牌延伸可以降低開展營銷活動的成本，并更容易說服零售商進行庫存和推廣新產(chǎn)品。A、正確B、錯誤答案：A109.在收縮防御中，市場領(lǐng)導者通過市場擴大化或多樣化將其領(lǐng)導地位擴展到新的領(lǐng)域。A、正確B、錯誤答案：B110.暗示問題是涉及買家經(jīng)歷的問題、困難和不滿意。A、正確B、錯誤答案：A111.環(huán)境的威脅是指不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果缺乏預(yù)防性營銷活動的情況下，這種不利趨勢很可能會侵蝕公司的銷售和利潤。A、正確B、錯誤答案：A112.增加銷售量的另一個方法是通過進入新的細分市場來增加使用者的使用率。A、正確B、錯誤答案：B113.專營性銷售及搭售協(xié)議是被法律禁止的。A、正確B、錯誤答案：B114.當公司接受了一個壞的想法時，就發(fā)生了下降錯誤。A、正確B、錯誤答案：B115.當詹姆斯向宿舍成員發(fā)布一項調(diào)查以發(fā)現(xiàn)他們在校內(nèi)生活的態(tài)度和觀點時，他收集的是一手資料。A、正確B、錯誤答案：A116.一個理想的事件應(yīng)該是獨特的，沒有很多贊助商扎堆，能夠輔助其他營銷活動，以及反映和強化贊助商的品牌或公司形象。A、正確B、錯誤答案：A117.微觀排期決策要求在短期內(nèi)分配廣告支出,以獲得最大的影響效果。A、正確B、錯誤答案：B118.如果公司的供應(yīng)商能夠隨意提高價格或減少供應(yīng)量，那么這個細分市場沒有吸引力。A、正確B、錯誤答案：A119.對一個延伸產(chǎn)品最有效的廣告戰(zhàn)略是強調(diào)母品牌。A、正確B、錯誤答案：B120.心理統(tǒng)計學是運用心理學和人口統(tǒng)計學來更好了解消費者的科學。A、正確B、錯誤答案：A121.顧客感知價值是基于他或她采取不同選擇得到的顧客利益和的顧客成本之間的差異。A、正確B、錯誤答案：A122.品牌建設(shè)的關(guān)鍵因素是品牌建設(shè)營銷投入的數(shù)量而不是質(zhì)量A、正確B、錯誤答案：B123.消費者很少真正的頻繁取消訂單。當消費者沒有取消訂單的時候，他們希望能夠得到定制化的營銷服務(wù)和交易。A、正確B、錯誤答案：A124.雖然可以以人口統(tǒng)計，心理或行為作為客戶的細分變量，但是根據(jù)使用情況和忠誠度進行區(qū)分更加有用。A、正確B、錯誤答案：A125.戰(zhàn)略藍圖描繪的是新產(chǎn)品如何可以適用于消費者的生活和在同類競爭中被區(qū)別出來。A、正確B、錯誤答案：A126.對于一個員工在一個組織的年度考核可以被認為是一個關(guān)鍵的生活事件，影響他/她的消費行為。A、正確B、錯誤答案：B127.同一時代的群體成員擁有共同的主流文化，政治和經(jīng)濟體驗并且有著類似的觀點和價值標準。A、正確B、錯誤答案：A128.從傳統(tǒng)意義上講，價格絕不會是購買者做選擇的主導因素。A、正確B、錯誤答案：B129.)當消費者感受到一種強烈的需要，而這種需要不能被現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足時，他們擁有的是潛伏需求。A、正確B、錯誤答案：A130.在產(chǎn)品生命周期的成熟期應(yīng)該建立更加密集性的分銷渠道。A、正確B、錯誤答案：B131.強制權(quán)力和借勢權(quán)利是主觀的，取決于各方是否有能力和意愿承認它們。A、正確B、錯誤答案：B132.構(gòu)成差異點的聯(lián)想僅僅基于產(chǎn)品特性。A、正確B、錯誤答案：B133.購后服務(wù)包括禮品包裝，運送和投遞商品，調(diào)整和裁剪、安裝以及印刻等。A、正確B、錯誤答案：A134.覆蓋整個市場的無差異化營銷是用一種優(yōu)越的形象為產(chǎn)品設(shè)計營銷計劃，這種形象可以通過大規(guī)模營銷和大眾傳播被最大數(shù)量的購買者所接受。A、正確B、錯誤答案：A135.銷售促進，主要是用來刺激客戶與產(chǎn)品或服務(wù)品牌的長期聯(lián)系。A、正確B、錯誤答案：B136.如果營銷人員重視產(chǎn)品和服務(wù)的基本解決方案，那么他或她會重視所有細分市場成員都重視的產(chǎn)品和服務(wù)要素。A、正確B、錯誤答案：A137.價值主張被描述為是產(chǎn)品的價格且容易被普通消費者認知。A、正確B、錯誤答案：B138.當馬克上大學時，他有一個參加社會互助會的強烈愿望，對馬克而言，這個互助會是一個疏離群體。A、正確B、錯誤答案：B139.當有形產(chǎn)品難以差異化時，競爭成功的關(guān)鍵在于對由制造商提供的“服務(wù)”進行定價。A、正確B、錯誤答案：B140.當公司在一對一營銷的基礎(chǔ)上能夠為消費者個人定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息時，那么稱之為定制化。A、正確B、錯誤答案：A141.產(chǎn)品價值分析是一種有效率的方法，它研究某一部件能否可以進行重新設(shè)計或標準化，或者在不影響產(chǎn)品性能質(zhì)量的情況下采用更低廉。A、正確B、錯誤答案：B142.有效的目標市場營銷要求營銷人員通過市場細分、目標市場選擇和市場定位在市場上取得成功。A、正確B、錯誤答案：A143.病毒式營銷是直銷的形式，公司同時通過多種渠道宣傳其產(chǎn)品，以盡可能快地傳播給最多的人。A、正確B、錯誤答案：B144.一些動機性的策略，如可愛的嬰兒，活蹦亂跳的小狗，流行音樂，或刺激性的性吸引，往往是用來吸引受眾對一則廣告的注意并提升介入度。A、正確B、錯誤答案：A145.作為一個市場跟隨者的戰(zhàn)略，一個仿冒者效仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、名字和包裝，但會加以少許變動。A、正確B、錯誤答案：B146.生活階段表明了一個人的年齡。A、正確B、錯誤答案：B147.由于選擇性保留我們可能會忘記競爭產(chǎn)品的優(yōu)點。A、正確B、錯誤答案：A148.遺忘率是購買者忘記品牌的速率;遺忘率越高，越要連續(xù)播放廣告。A、正確B、錯誤答案：A149.一產(chǎn)品的市場需求指在特定的地理區(qū)域，特定的時間期間和特定的營銷方案的特定營銷環(huán)境下特定的消費者群體購買該產(chǎn)品的總量。A、正確B、錯誤答案：A150.一個細分市場是由一組具有相似需要和欲望的消費者組成。A、正確B、錯誤答案：A151.調(diào)整品牌使其符合群體層面或個人層面的需求被成為界分。A、正確B、錯誤答案：A152.廣告的目標是在一個特定時間內(nèi)針對特定受眾需要實現(xiàn)的特定傳播任務(wù)和所要達到的程度。A、正確B、錯誤答案：A153.政府實施的環(huán)境法規(guī)對汽車和鋼鐵制造業(yè)產(chǎn)生了消極影響。A、正確B、錯誤答案：A154.顧客感知價值是客戶每年購買產(chǎn)品的感知貨幣價值。A、正確B、錯誤答案：B155.屬于相同種族的消費者具有相同的品味和偏好。A、正確B、錯誤答案：B156.在編制調(diào)研計劃后，市場研究人員應(yīng)該確定營銷問題和調(diào)研內(nèi)容。A、正確B、錯誤答案：B157.全方位營銷戰(zhàn)略是通過對價值探索、價值創(chuàng)造和價值交付過程進行整合，目的是與利益相關(guān)者建立起令人滿意的、長期互動關(guān)系。A、正確B、錯誤答案：A158.一般來說，消費者更喜歡日常小幅度的價格增長，不喜歡突然的、急劇的增長。A、正確B、錯誤答案：A159.研究表明雖然高質(zhì)量品牌和普通質(zhì)量的品牌都有自己的邊界，但前者可以比后者延伸得更遠。A、正確B、錯誤答案：A160.在規(guī)劃產(chǎn)品供應(yīng)物時，營銷人員需要考慮五個產(chǎn)品層次。每個層次都降低了顧客價值。A、正確B、錯誤答案：B161.陣地防御意味著占領(lǐng)最大的消費者心理份額，使得產(chǎn)品形象堅不可摧。A、正確B、錯誤答案：A162.設(shè)計可以通過轉(zhuǎn)變消費者認知來使品牌體驗更加有收獲。A、正確B、錯誤答案：A163.一個人的地理區(qū)域是亞文化的一個例子。A、正確B、錯誤答案：A164.研究人員應(yīng)該能夠?qū)慕裹c小組受訪者獲得的研究發(fā)現(xiàn)推廣到整個市場。A、正確B、錯誤答案：B165.制造商可以通過使用銷售機構(gòu)在銷售過程中獲得更大的控制權(quán)。A、正確B、錯誤答案：B166.采購中心是消費者去購買他們的產(chǎn)品和服務(wù)的地方。A、正確B、錯誤答案：B167.心理折扣就是先制定一個虛假的高價，然后再對該商品進行大幅度的降價出售。A、正確B、錯誤答案：A168.一致性的原則意味著，傳播者可以使用自己的良好形象來減少受眾對某品牌的負面感覺，但在這個過程中，可能會失去一些受眾的尊重。A、正確B、錯誤答案：A169.根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論，滿意因素將成為消費者購買品牌的主要區(qū)別。A、正確B、錯誤答案：A170.分銷商的區(qū)域權(quán)利制定出條款，生產(chǎn)者將按照這個條例特許授權(quán)其他分銷商。A、正確B、錯誤答案：A171.)需要是人類最基本的需求，比如食物和住所。A、正確B、錯誤答案：B172.組織市場包括所有購買產(chǎn)品和服務(wù)用以生產(chǎn)以出售、出租或提供給其他組織為目的的其他產(chǎn)品或服務(wù)的組織。A、正確B、錯誤答案：A173.價格是營銷組合中能產(chǎn)生收入的兩個要素之一。A、正確B、錯誤答案：B174.)分銷渠道包括分銷商、批發(fā)商、零售商和代理商，他們?yōu)橘徺I者或使用者陳列、銷售以及傳送有形的商品和服務(wù)。A、正確B、錯誤答案：A175.以顧客為中心的現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)在金字塔組織結(jié)構(gòu)的上層設(shè)置高層管理者。A、正確B、錯誤答案：B176.接聽電話和郵件訂單是零售商提供的一種輔助服務(wù)。A、正確B、錯誤答案：B177.在組織市場上，小型銷售商盡可能多的集中參與者，因為他們成功的機會很渺茫。A、正確B、錯誤答案：B178.如果兩個產(chǎn)品提供各自的承諾質(zhì)量，則兩個不同性能質(zhì)量的產(chǎn)品可以有相同的一致性質(zhì)量。A、正確B、錯誤答案：A179.就客戶價值評估方面，聯(lián)合分析要求客戶根據(jù)自己的偏好對市場產(chǎn)品或市場理念進行排名，然后使用統(tǒng)計分析估計每個屬性的隱含價值。A、正確B、錯誤答案：A180.雙重回報是指通過新的渠道進行銷售而向現(xiàn)有渠道付費。A、正確B、錯誤答案：A181.關(guān)于營銷的傳統(tǒng)觀念是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品然后進行銷售。A、正確B、錯誤答案：A182.品牌真言的目的是為了確保組織內(nèi)的所有員工以及所有的外部營銷伙伴，都能理解該品牌想要向消費者表達的最根本性的東西。A、正確B、錯誤答案：A183.營銷傳播目標中的“品牌態(tài)度”，是指幫助消費者評估品牌滿足目前相關(guān)需要的能力。A、正確B、錯誤答案：A184.電子貨架標簽，使零售商可以即時檢查庫存水平。A、正確B、錯誤答案：B185.在和低門檻入口的市場競爭中，隨著時間的推移，最好的渠道結(jié)構(gòu)會不可避免地改變。A、正確B、錯誤答案：A186.作為一個賣點，耐用性要求特別高的價格溢價，尤其是會由于技術(shù)的快速變化而被淘汰的產(chǎn)品，例如個人電腦和錄像機。A、正確B、錯誤答案：B187.顧客期望結(jié)果唯一地產(chǎn)生于過去的購買經(jīng)驗A、正確B、錯誤答案：B188.增加銷售量的另一個方法是通過轉(zhuǎn)變未使用該產(chǎn)品的消費者來增加使用該產(chǎn)品的消費者的數(shù)量。A、正確B、錯誤答案：A189.信息發(fā)送者與接受者的經(jīng)驗重疊域越少，信息越有效。A、正確B、錯誤答案：B190.本地服務(wù)公司決定根據(jù)職業(yè)細分其市場，因此，它選擇了人口統(tǒng)計細分的方法。A、正確B、錯誤答案：A191.最高級別的細分是“個人細分市場”，“個人定制化營銷”，“一對一營銷”。A、正確B、錯誤答案：A192.)大多數(shù)國家里服務(wù)是由生產(chǎn)和營銷的績效構(gòu)成的。A、正確B、錯誤答案：B193.如果一個高技術(shù)公司面向的市場，具有高度的技術(shù)不確定性、營銷不確定性和高投資成本，則不傾向于尋求根本性的變革。A、正確B、錯誤答案：B194.當消費者評價購買風險時，唯一真正極有可能發(fā)生的風險將被深思熟慮。A、正確B、錯誤答案：B195.)產(chǎn)品觀念是企業(yè)中最新的觀念之一。A、正確B、錯誤答案：B196.零售商合作組織是顧客擁有的零售公司。A、正確B、錯誤答案：B197.在現(xiàn)貨市場，商品價格每分鐘都在變化。A、正確B、錯誤答案：A198.收入通常能夠反映誰是給定產(chǎn)品的最佳顧客。A、正確B、錯誤答案：B199.工業(yè)經(jīng)濟體為奢侈品提供的市場機會有限。A、正確B、錯誤答案：B200.為使細分有效，細分市場必須是可衡量的。A、正確B、錯誤答案：A201.客戶需要每個服務(wù)單獨定價的非捆綁式服務(wù)，并有權(quán)選擇他們想要的元素。A、正確B、錯誤答案：A202.如果一個營銷研究人員正在尋找一個聯(lián)系方法,可以快速收集信息,讓面談?wù)呖赡艿脑捒梢悦鞔_問題，他或她會選擇電話訪問法。A、正確B、錯誤答案：A203.很多大型企業(yè)寧愿使用外部營銷調(diào)研咨詢公司而不是使用自己公司的營銷調(diào)研部門。A、正確B、錯誤答案：B204.產(chǎn)品的導入期和成熟期之間時間越來越短。A、正確B、錯誤答案：A205.運用消費者選擇的非補償性模型，正面和負面屬性通常會考慮。A、正確B、錯誤答案：B206.)行業(yè)的規(guī)矩創(chuàng)造了更激烈的競爭和成長機會，因為競爭的市場被放在了同一水平線。A、正確B、錯誤答案：B207.高度差異化的產(chǎn)品品牌,需要大量的廣告宣傳，建立獨特的形象。A、正確B、錯誤答案：B208.)與大眾的意見相反，營銷人員不可能創(chuàng)造需要。A、正確B、錯誤答案：A209.契約合同銷售團隊由專門為公司工作的兼職員工組成。A、正確B、錯誤答案：B210.營銷計劃是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的核心工具。A、正確B、錯誤答案：A211.總體市場擴大時，市場領(lǐng)導者通常獲利最多。A、正確B、錯誤答案：A212.顧客培訓和顧客咨詢是制造商可以用于其產(chǎn)品的服務(wù)差異化的兩種方式。A、正確B、錯誤答案：A213.在反攻營銷中，市場領(lǐng)導者可以直面回擊或者向進攻者側(cè)翼包抄甚至發(fā)動鉗形攻擊，使其不得不回撤自保。A、正確B、錯誤答案：A214.直銷的缺點之一是，企業(yè)不能很容易地測量它的響應(yīng)。A、正確B、錯誤答案：B215.重新吸引老顧客比尋找新顧客更容易，因為公司了解老顧客的名字和購買史。A、正確B、錯誤答案：A216.一個特定產(chǎn)品的重度使用者通常只是很小的一部分人群，但是他們在總消費上占據(jù)很高的比例。A、正確B、錯誤答案：A217.當選購商品時，消費者通常會使用參照價格將所觀察到的價格與他們所記得的內(nèi)在參照價格或外部參考框架進行比較。A、正確B、錯誤答案：A218.說服的廣告的目的是創(chuàng)建品牌知名度宣傳知識產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的新功能。A、正確B、錯誤答案：B219.公司的營銷戰(zhàn)略不應(yīng)該考慮存在民族和種族多樣性的市場。A、正確B、錯誤答案：B220.系統(tǒng)銷售是一種在投標建設(shè)大型工業(yè)項目，如水壩或管道建設(shè)時的關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略。A、正確B、錯誤答案：A221.定位要求營銷人員僅僅定義和傳達其與競爭者之間的差異點。A、正確B、錯誤答案：B222.標簽?zāi)軌蜃R別一個產(chǎn)品，并且必須包含各種聯(lián)邦法律下合法的描述，不能是虛假的、具有誤導性或欺騙性的。A、正確B、錯誤答案：A223.價值鏈的原則是每家企業(yè)都包括彼此存在協(xié)同的設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、交付和支持其產(chǎn)品的一系列活動。A、正確B、錯誤答案：A224.合作創(chuàng)新可以促進一個公司建立比較喜人的口碑。A、正確B、錯誤答案：A225.一個經(jīng)濟體中的有效購買力取決于日常收入、價格、存款、借款和信貸量。A、正確B、錯誤答案：A226.)營銷人員認為他們唯一要關(guān)心的是如何為公司的新產(chǎn)品創(chuàng)造需求，而如何提高產(chǎn)品的設(shè)計不是他們的責任。A、正確B、錯誤答案：B227.擔保是制造商做出的關(guān)于產(chǎn)品預(yù)期性能的正式陳述。A、正確B、錯誤答案：A228.顧客價值層級由基本產(chǎn)品、核心利益、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和消費體系構(gòu)成。A、正確B、錯誤答案：B229.在組合中相對高價位的品牌通常扮演的角色是吸引消費者光顧品牌的特許經(jīng)營店或者是客流制造者。A、正確B、錯誤答案：B230.提高店內(nèi)的貨架占有率和零售商的依賴性，是在一個產(chǎn)品類別中引入多個品牌的原因之一。A、正確B、錯誤答案：A231.西格蒙德?弗洛伊德認為形成人們行為的心理因素在很大程度上是無意識的，人們不能完全理解他們的動機。A、正確B、錯誤答案：A232.具有吸引力的利基市場是由具有與眾不同需求的客戶組成。A、正確B、錯誤答案：A233.使用工作量方法來確定銷售團隊規(guī)模的第一步是要為每一客戶組設(shè)定合適的拜訪頻率。A、正確B、錯誤答案：B234.營銷渠道克服了他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)的時間，地點，和占有的差距等困難。A、正確B、錯誤答案：A235.商業(yè)分析主要是確定公司是否建成了科技型的或者金融型的產(chǎn)品。A、正確B、錯誤答案：B236.創(chuàng)建一個成功的品牌元素的選擇標準之一是它應(yīng)該是可保護的。A、正確B、錯誤答案：A237.根據(jù)馬斯洛的需求層次理論模型，贊譽、自尊和地位將會構(gòu)成一個人的社會需求。A、正確B、錯誤答案：B238.密集性分銷策略能為休閑食品和飲料之類的產(chǎn)品很好地服務(wù)。A、正確B、錯誤答案：A239.成本的膨脹必然導致價格的增長。A、正確B、錯誤答案：B240.所有的營銷策略都是建立在市場細分、目標市場選擇和定位上。A、正確B、錯誤答案：A241.二手資料是為一個特定的目的或為一個特定的研究項目收集的新鮮的資料。A、正確B、錯誤答案：B242.品牌社區(qū)是持續(xù)提供靈感和對產(chǎn)品改進和創(chuàng)新反饋的來源。A、正確B、錯誤答案：A243.研發(fā)出有限不可再生資源的替代材料的企業(yè)具有廣闊的市場前景。A、正確B、錯誤答案：A244.事實上，企業(yè)很容易就能估算出他們的需求和成本函數(shù)。A、正確B、錯誤答案：B245.如果停工期長度增加，成本將會減少A、正確B、錯誤答案：B246.某些銷量高的產(chǎn)品由于高額管理成本高導致利潤回報較低，反而比那些低銷量的的產(chǎn)品占用更少的貨架空間。A、正確B、錯誤答案：A247.市場細分過程七個步驟中的最后一步是擴展細分市場定位戰(zhàn)略的營銷組合戰(zhàn)略。A、正確B、錯誤答案：A248.一個螺旋式的發(fā)展過程承認返回早期階段來推動進步的價值。A、正確B、錯誤答案：A249.共同點可以在兩個或更多的品牌中共享。A、正確B、錯誤答案：A250.)顧客價值三角模型是質(zhì)量、耐久性和價位的聯(lián)合。A、正確B、錯誤答案：B251.多元文化市場的規(guī)范、語言差別、購物習慣和商業(yè)實踐需要作為最初的考慮因素，而不是作為事后的考慮納入營銷戰(zhàn)略構(gòu)思。A、正確B、錯誤答案：A252.播客是一種數(shù)碼媒體文件，用于便攜式MP3播放器和電腦的重放功能。A、正確B、錯誤答案：A253.每個公司的產(chǎn)品線都會覆蓋一部分可能的產(chǎn)品范圍和消費水平。A、正確B、錯誤答案：A254.反應(yīng)性是一個公司去幫助顧客和提供迅速服務(wù)的意愿。A、正確B、錯誤答案：A255.一個好的定位應(yīng)該是由理性的而不是感性的共同點和差異點組成的。A、正確B、錯誤答案：B256.有些公司可能會延遲新產(chǎn)品發(fā)行，因為競爭者將先為開拓市場付出代價，并且他的產(chǎn)品可能暴露出缺陷，而后期進入?yún)s能避免。這可以被歸類為平行進入。A、正確B、錯誤答案：B257.每一位購買了給定產(chǎn)品的人，都希望從中獲得相同的利益。A、正確B、錯誤答案：B258.大多數(shù)組織購買者拒絕所謂的從一個銷售商進行系統(tǒng)采購。A、正確B、錯誤答案：B259.為了響應(yīng)人們增加的自然脆弱和資源有限性的環(huán)保意識，企業(yè)生產(chǎn)了更加廣泛的野營、遠足、劃船和漁具消費選擇，比如：靴子、帳篷、背包和配件。A、正確B、錯誤答案：A260.)目標媒介和溝通渠道的增值使得營銷人員越來越關(guān)注他們目標客戶的偏好，并且為消費者個人定制產(chǎn)品和信息。A、正確B、錯誤答案：A261.購買決定是建立在消費者對價格的認知和他們認為當前實際的價格是多少而不是經(jīng)銷商給定的價格基礎(chǔ)之上的。A、正確B、錯誤答案：A262.個性化細分包括文化導向、運動導向、戶外導向的子細分。A、正確B、錯誤答案：B263.當生產(chǎn)廠商需要得到合同保證下的某種行動時，廠商是在利用強制權(quán)力。A、正確B、錯誤答案：B264.要實現(xiàn)整合營銷，營銷者需要多種多樣的營銷活動并以一致的方式強化其品牌承諾。A、正確B、錯誤答案：A265.發(fā)起者是那些有權(quán)批準決定者或使用者提供的行動方案的人。A、正確B、錯誤答案：B266.許多組織產(chǎn)品和服務(wù)的總需求是缺乏彈性的，也就是說，需求受價格變化的影響不大。A、正確B、錯誤答案：A267.只有公司里的每一個人都實踐品牌，品牌承諾才能得以實現(xiàn)。A、正確B、錯誤答案：A268.近年來，美國政府對技術(shù)變革的管理一直比較松懈。A、正確B、錯誤答案：B269.選擇性保留對強勢品牌有利。A、正確B、錯誤答案：A270.營銷計劃從制定一個供應(yīng)物的方案開始。A、正確B、錯誤答案：A271.市場領(lǐng)導者應(yīng)尋找新顧客或使現(xiàn)有顧客加大產(chǎn)品使用量。A、正確B、錯誤答案：A272.市場挑戰(zhàn)者是以激進的方式來攻擊市場領(lǐng)導者和其他競爭者，以獲得更多的市場份額的公司。A、正確B、錯誤答案：A273.許可營銷假定顧客知道他們需要什么。A、正確B、錯誤答案：A274.銷售波研究能夠在不需要完成最后的包裝和廣告狀況下執(zhí)行。A、正確B、錯誤答案：A275.當經(jīng)濟狀況蕭條時，生產(chǎn)商希望將貨物轉(zhuǎn)移到使用更長通道的市場上。A、正確B、錯誤答案：B276.瑪莎拉蒂運動車可被視為便利品，因為感興趣的購買者會不惜遠途去購買。A、正確B、錯誤答案：B277.預(yù)測是預(yù)期消費者在特定的條件下可能購買什么。A、正確B、錯誤答案：A278.一般市場上供不應(yīng)求的商品將需要大量的營銷人才。A、正確B、錯誤答案：B279.收集競爭性情報本身就是不合法和不道德的。A、正確B、錯誤答案：B280.生產(chǎn)廠商對中間商使用獎勵權(quán)利，當他們的特殊舉動或功能提供了額外價值的時候。A、正確B、錯誤答案：A281.一個商店通過用掃描儀閱讀消費者選擇的商品的條形碼是一個很好的收集行為數(shù)據(jù)方法。A、正確B、錯誤答案：A282.促銷往往用來吸引的是那些尋找低價格，高價值或贈品的品牌轉(zhuǎn)換者。A、正確B、錯誤答案：A283.實體-點擊公司是那些在以前從沒開過網(wǎng)站的實體公司。A、正確B、錯誤答案：B284.把當前產(chǎn)品銷售到新市場的密集型成長戰(zhàn)略是一個市場開發(fā)戰(zhàn)略。A、正確B、錯誤答案：A285.)互聯(lián)網(wǎng)上可用的信息過多使得消費者很難比較產(chǎn)品的特征和價格。A、正確B、錯誤答案：B286.人員推銷是指顧客對所購買的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或經(jīng)驗的口頭、書面或電子形式的傳播。A、正確B、錯誤答案：B287.定位的結(jié)果是成功地創(chuàng)立以雇員為基礎(chǔ)的價值主張。A、正確B、錯誤答案：B288.互動營銷服務(wù)描述了員工在為客戶提供服務(wù)時需要具備的技能。A、正確B、錯誤答案：A289.傳統(tǒng)銷售渠道包括生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商作為單一制系統(tǒng)。A、正確B、錯誤答案：B290.在購買情況下每個消費者都歷經(jīng)購買過程的五個階段。A、正確B、錯誤答案：B291.如果一個公司試圖通過與它當前的技術(shù)、產(chǎn)品或者市場無關(guān)的新的業(yè)務(wù)來實現(xiàn)增長的話，公司將會采用市場滲透戰(zhàn)略。A、正確B、錯誤答案：B292.網(wǎng)絡(luò)銷售體系通過招募不同的商業(yè)人員作為銷售者獨立行事實現(xiàn)運轉(zhuǎn)。A、正確B、錯誤答案：A293.大多數(shù)營銷計劃有一部分是關(guān)于計劃如何實施。A、正確B、錯誤答案：A294.一個企業(yè)的品牌化戰(zhàn)略也被稱為品牌架構(gòu)。A、正確B、錯誤答案：A295.增值服務(wù)包括安裝、員工培訓、維護和維修服務(wù)和融資。A、正確B、錯誤答案：B296.非常富有的細分市場因為確定高收入的標準具有不一致性，因此市場帶給營銷人員的機會很少。A、正確B、錯誤答案：B297.公司更有可能被當前的競爭者而不是被新出現(xiàn)的競爭對手或新技術(shù)所傷害。A、正確B、錯誤答案：B298.超級購物中心不但銷售食品而且銷售大量的可供選擇的非食品類商品。A、正確B、錯誤答案：A299.一個純服務(wù)需要一個資本密集型物品，但是主要項目是服務(wù)。A、正確B、錯誤答案：B300.可靠性是指一個公司去幫助顧客和提供迅速服務(wù)的意愿。A、正確B、錯誤答案：B簡答題1.簡述公共關(guān)系營銷的作用?答案：推出新產(chǎn)品；重新定位成熟產(chǎn)品；建立對產(chǎn)品類別的興趣；影響特定目標群體；保護面臨公共問題的產(chǎn)品；建立有利于產(chǎn)品的公司形象。2.一個完整的市場定位能夠提供捕捉顧客價值的探究過程，并且能解決三個關(guān)鍵的管理問題，請簡述這些關(guān)鍵的管理問題。答案：全方位營銷主要強調(diào)三個關(guān)鍵的管理問題：（1）價值探索企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)新的價值機會；（2）價值創(chuàng)造企業(yè)如何更有效的提供更有前途的、更有吸引力的新價值產(chǎn)品或服務(wù)；（3）價值交付企業(yè)如何使用自身的能力和基礎(chǔ)設(shè)施更有效地交付新的價值產(chǎn)品或服務(wù)。3.家庭是社會上最重要的消費和購買組織，而且家庭成員構(gòu)成了最有影響力的主要參照群體，在購買者生活中存在兩種家庭類型，說出兩個家庭類型的名稱以及對購買行為的影響。答案：1）原生家庭：包括一個人的雙親和兄弟姐妹，每個人都從父母那里得到關(guān)于宗教、政治和經(jīng)濟等方面的引導，還有關(guān)于個人抱負、自我價值和愛情等方面的感知。即使購買者與其父母已經(jīng)不再有頻繁互動，但是父母對購買者行為的影響仍然很重要。.再生家庭：夫妻加上子女，對日常購買行為產(chǎn)生更為直接的影響。4.解釋大眾營銷的概念。答案：大眾營銷是指公司忽略細分市場間的差異，僅僅用一種供給滿足整個市場5.）識別并定義傳統(tǒng)的4Ps，并且識別新的4Ps和發(fā)展對4Ps新的解釋的原因。答案：傳統(tǒng)的4Ps為：產(chǎn)品（產(chǎn)品式樣、質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌名稱、包裝、尺碼或型號、售后服務(wù)、品質(zhì)保證、退貨），價格（價目表所列的價格、折扣、折讓、支付期限、信用條件），促銷（銷售促進、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直銷），地點（中間商選擇、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨和運輸）。然而，鑒于市場營銷的寬度、復雜性和豐富性，傳統(tǒng)的4Ps被整合營銷證明，它已經(jīng)不能包含整個市場營銷了。為了更新以反映整體營銷觀念，在這一領(lǐng)域的研究人員找到了一個能夠包含現(xiàn)代營銷現(xiàn)實的更具有代表性的集合：人員、流程、項目和績效。6.用于管理服務(wù)的供應(yīng)和需求存在幾種策略。列出管理策略，每一個策略列舉一個例子。答案：在服務(wù)需求和供應(yīng)中，幾個策略能更好地匹配。在需求方面，這些策略包括以下幾點：差別定價：這將改變一些需求從高峰到非高峰時期。例如低價格的日場電影和周末折扣租車。非高峰時間的需求：這可以培養(yǎng)。例如麥當勞推進它的早餐服務(wù)酒店促進小長假周末?；パa的服務(wù)：這些可以為等候的顧客提供選擇。例如在飯店的雞尾酒休息室和銀行的自動取款機預(yù)訂系統(tǒng)：這些是管理需求水平的眾多方式之一。例如航空公司、酒店、和醫(yī)生廣泛使用它們。在供應(yīng)方面，這些策略包括以下：兼職員工：他們可以在需求高峰服務(wù)。例如，在報名時的學院兼職教師和店節(jié)日期間雇用額外的文員。高峰效率：這些程序可以讓員工在高峰期間只執(zhí)行重要任務(wù)。例如，護理人員在繁忙時段協(xié)助醫(yī)師。增加消費者的參與：這將釋放服務(wù)供應(yīng)商的時間。例如，消費者可以填寫自己的醫(yī)療記錄或自己裝食品雜貨。共享服務(wù)：這些可以改善產(chǎn)品。例如，一些醫(yī)院可以共享醫(yī)療設(shè)備采購。為將來擴展的設(shè)施：這會是一個很好的投資。例如，一個游樂園可以為以后的發(fā)展購買周邊土地。7.在與包裝設(shè)計團隊進行討論時，你認識到他們并沒有一個最終包裝的設(shè)計目標。在給你的老板的內(nèi)部報告中，描述出（從公司和消費者兩個角度）你希望這個設(shè)計團隊應(yīng)該達到的目標。答案：包裝的目標包括：識別品牌；傳達描述性的和有說服力的信息；便于產(chǎn)品的運輸和保護；有助于家庭貯藏；有助于產(chǎn)品消費。8.咖啡館連鎖企業(yè)BElling怎樣傳達它的品類歸屬？列出可用的方法。答案：可以傳達品牌的品類歸屬的三種方法包括：宣傳品類利益；與典范進行比較；依靠產(chǎn)品描述詞9.當你在谷歌網(wǎng)站上搜索一個關(guān)鍵詞“保險”時，在搜索結(jié)果中，你看到一些用不同顏色和格式突出顯示的結(jié)果。它們是什么？它們會給谷歌帶來收益嗎？答案：它們是付費搜索廣告；在付費搜索中，營銷者在一個持續(xù)的拍賣中為一個檢索項出價，這個檢索項代表消費者購買的產(chǎn)品或者消費利益。谷歌允許最高出價者出現(xiàn)在這條檢索項的搜索結(jié)果中，并從中獲得相應(yīng)的收益。10.簡述有效傳播的宏觀模型？答案：參與者：發(fā)送者和接受者；工具：信息和媒介；功能:編碼、解碼、反應(yīng)和反饋。11.列出三個步驟使服務(wù)企業(yè)可以增加質(zhì)量控制服務(wù)和減少可變性。答案：服務(wù)企業(yè)可以增加質(zhì)量控制服務(wù)和減少變異性的三個步驟是：投資好的招聘和培訓程序：招聘合適的員工并為他們提供良好的培訓是至關(guān)重要的，不論員工是否是高技能人才或低技能工人。訓練有素的人員表現(xiàn)出六個特點：能力，禮貌，可信度，可靠性，反應(yīng)，和溝通能力。規(guī)范服務(wù)性能貫穿組織的整個過程：服務(wù)藍圖從客戶的角度去計劃服務(wù)的過程，客戶接觸點和服務(wù)證據(jù)。監(jiān)控顧客滿意度：服務(wù)企業(yè)可以采用建議和抱怨系統(tǒng)、客戶調(diào)查和比較購物。在不同地區(qū)需要不同客戶。這允許公司開發(fā)項目區(qū)域的客戶滿意度。公司還可以開發(fā)客戶信息數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)去提供更多個性化服務(wù)特別是網(wǎng)絡(luò)。12.說明開發(fā)有效營銷傳播的步驟？答案：識別目標受眾；確定目標；設(shè)計傳輸；選擇渠道；確定預(yù)算；決定媒體組合；測量結(jié)果；管理整合營銷傳播。13.改變品牌進程的三種方法是什么？答案：改變品牌進程的三種方法是市場調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整和營銷方案調(diào)整。市場調(diào)整：一個公司可以通過影響構(gòu)成銷售量的兩大因素，為其成熟品牌擴展市場：銷售量=品牌用戶數(shù)量?每個用戶的使用率。但也有可能被競爭對手趕上。產(chǎn)品調(diào)整：管理者還試圖通過改進產(chǎn)品質(zhì)量、特色或風格來刺激銷售。質(zhì)量改進通過推出新的改良產(chǎn)品來提升產(chǎn)品的功能。特色改進通過增加大小、重量、材質(zhì)、添加物和配件等，以擴展產(chǎn)品的性能、用途、安全性或便利性。風格改進提高了產(chǎn)品的美學吸引力。任何一項都可以吸引消費者的注意。營銷方案調(diào)整：品牌經(jīng)理還可能通過調(diào)整非產(chǎn)品元素——特別是價格、渠道和傳播來刺激銷售。他們應(yīng)該從對新老顧客產(chǎn)生影響的角度來評估任何改變的成功可能性。14.人們會對統(tǒng)一刺激物產(chǎn)生不同的感知，這是由于三種感知過程，羅列并簡要描述這三個感知過程。答案：具體內(nèi)容自行豐富1選擇性注意；2）選擇性曲解；3）選擇性保留。15.什么方法用來進行顧客盈利能力分析？答案：作業(yè)成本法。具體內(nèi)容自行豐富16.假設(shè)你是一家外科手術(shù)設(shè)備制造公司的銷售代表。在拜訪一個重要的期望客戶前，你決定到互聯(lián)網(wǎng)上搜索一些關(guān)于他的介紹或說明。這個步驟在銷售過程中稱為什么？這個步驟的重點是什么？答案：這個步驟稱為事先調(diào)查。它幫助銷售人員理解公司如何管理采購程序，購買活動是如何組織的？大公司中涉及采購的部門數(shù)量等問題。這些信息有助于確定客戶、收集信息或者促成即時銷售。17.區(qū)分純點擊公司和實體-點擊公司。答案：答案：純點擊公司是那些已經(jīng)發(fā)布了沒有任何前生的網(wǎng)站的公司，而磚和點擊公司現(xiàn)有公司增加了一個在線網(wǎng)站的信息或電子商務(wù)。有若干種純點擊公司：搜索引擎，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商（ISP），電子商務(wù)網(wǎng)站，交易網(wǎng)站，內(nèi)容網(wǎng)站，和推動者網(wǎng)站。磚和點擊公司通過加入由現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成的電子商務(wù)渠道組成。18.解釋企業(yè)在分析競爭對手造成的潛在威脅時應(yīng)該監(jiān)視的三個變量。答案：一般地，企業(yè)在在分析競爭對手造成的潛在威脅時應(yīng)該監(jiān)視以下三個變量：（1）市場份額——競爭對手在目標市場所占的份額；（2）心理份額——在被問及“本行業(yè)中令你想起的第一個企業(yè)”時，回答是競爭者的顧客的比例；（3）情感份額——在被問及“你會傾向于購買哪個企業(yè)的產(chǎn)品”時，提到競爭者的顧客的比例。19.你被要求為公司的產(chǎn)品穩(wěn)定準備進行產(chǎn)品線分析。為什么對于產(chǎn)品線經(jīng)理來說做產(chǎn)品線分析非常重要？答案：產(chǎn)品線經(jīng)理需要知道其生產(chǎn)線的每個品目的銷售額和利潤，以決定品目的建立、維持、收獲或放棄。他們還需要知道每條產(chǎn)品線的市場概況。20.什么是在線焦點小組和面對面的相對優(yōu)勢？答案：在線焦點小組一個方面可以增加興趣，它們的成本只是傳統(tǒng)焦點小組訪談的1/4，具有免收打擾、跨區(qū)操作、快速獲得結(jié)果等優(yōu)點。在收集消費者對新產(chǎn)品概念的反應(yīng)等一些焦點主題時，在線焦點訪談是一種很有用的方法。另一方面，傳統(tǒng)焦點小組的訪談的支持者認為維持一個面對面的焦點小組訪談可以使研究人員沉浸在研究過程中，直接觀察參與者的情感與肢體的反應(yīng)，能夠防止敏感材料遺漏，營銷人員也能隨時給出意見，進行調(diào)整，使討論流暢自然地進入更加復雜的主題，如新廣告的創(chuàng)意概念等。21.簡要說明企業(yè)可遵循的價值交付過程的兩種觀點。答案：傳統(tǒng)的營銷觀點認為公司生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣掉它。認同這種觀點的公司很容易在那些顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、特征或者風格不挑剔的商品短缺的市場中取得成功。如果選擇更充裕的話，這種觀點不能被很好地認同。另一種觀點強調(diào)現(xiàn)在的企業(yè)往往都把自己視為價值交付過程的一部分，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的營銷慣于選擇價值、提供價值、與顧客和渠道合作商傳播價值。實際上，在產(chǎn)品開發(fā)之前并伴隨著產(chǎn)品的開發(fā)和市場投放等過程，價值交付過程的會一直持續(xù)下去，當然在上述三個階段中，都會發(fā)生相應(yīng)的成本。22.通過分享市場合作伙伴的專業(yè)知識。67)營銷調(diào)研過程的6個步驟是什么？答案：具體內(nèi)容自行豐富1確定營銷問題和識別調(diào)研內(nèi)容2編制調(diào)研計劃3收集信息4分析信息5展示調(diào)研結(jié)果6制定營銷決策23.）營銷者應(yīng)該精通針對一個公司的產(chǎn)品來刺激需求。就像生產(chǎn)和物流專業(yè)人士負責供應(yīng)管理一樣，營銷人員負責需求管理。營銷經(jīng)理尋求影響需求的水平、時間和構(gòu)成,以滿足組織的目標。列出并簡要描述八種不同的需求狀況。答案：八種不同的需求狀況是：（1）負需求消費者對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。（2）無需求消費者對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。（3）潛伏需求消費者對某種產(chǎn)品有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。（4）下降需求消費者逐漸減少或者停止購買某種物品。（5）不規(guī)則需求消費者的購買在一年的不同季節(jié)，或一周的不同日子，甚至一天的不同時間上下波動很大的一種需求狀況。（6）充分需求消費者充分購買市場上的所有商品。（7）過度需求消費者對愿意購買的產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)所能供給的一種需求狀況。（8）不健康需求產(chǎn)品可能吸引消費者，但卻會對社會產(chǎn)生不良后果。24.在實施計劃的過程中，如果未來可實現(xiàn)的銷售額與預(yù)計的銷售額之間存在差距，那么公司管理者要開發(fā)或者收購新的業(yè)務(wù)來填補這個差額。請指出并描述可以用來填補戰(zhàn)略缺口的三種戰(zhàn)略。答案：第一個選擇可以在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來的發(fā)展機會（密集型成長機會）。第二個是可以建立或收購與目的業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（一體化成長計劃）。第三個是可以增加與公司目前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的業(yè)務(wù)（多樣化成長機會）。25.滿足服務(wù)質(zhì)量模型的基礎(chǔ)上研究人員已經(jīng)確定了五個因素的服務(wù)質(zhì)量。列表并簡要解釋。答案：五個服務(wù)質(zhì)量的決定性因素是：可靠性：使能夠執(zhí)行承諾的服務(wù)和保證其精確可靠響應(yīng)能力：它指的是愿意幫助客戶并提供及時的服務(wù)保證：員工的知識和禮貌和能力來傳達信任和信心移情：它指的是提供關(guān)懷、個性化關(guān)注客戶有形性：是指服務(wù)的物理設(shè)施、設(shè)備、人員和通信材料26.簡要說明影響廣告預(yù)算決策的主要因素?答案：產(chǎn)品生命周期階段；市場份額和消費者基礎(chǔ)；競爭和干擾；廣告頻率；產(chǎn)品可替代性。27.營銷傳播組合的主要傳播模式?答案：廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系和公共宣傳、直銷、互動式營銷、口碑營銷、人員推銷。28.Nv公司在印度市場發(fā)布了一部觸屏手機，并定價在9500盧比。盡管人們?nèi)ンw驗它，并表現(xiàn)出了很大的購買興趣，但是多數(shù)人并不選擇購買，他們認為這部手機不值9500盧比。他們將這部手機的特點與其他具有相同性能的手機進行對比并得出此部手機最高價值8500盧比的結(jié)論。請問消費者使用的是什么參考價格？答案：消費者使用的是上限價格。上限價格是參照保留價格和消費者愿意支付的最高價格提出的。29.比較傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)及其與之對立的現(xiàn)代顧客導向的公司組織結(jié)構(gòu)。答案：1）傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)是一種總裁在頂端的金字塔型結(jié)構(gòu)，中間是管理人員，一線員工和顧客在底層，在這種結(jié)構(gòu)中高層管理者是最重要的，管理者認為顧客是公司唯一真實的“利潤中心”，目前看來這種組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)過時了。2現(xiàn)代顧客導向的公司結(jié)構(gòu)頂端是顧客，接下來是一線員工，中間是中層管理者，最底層才是高層管理者。30.）營銷界人士涉及十種概念的營銷，列出并簡要描述這些實體。答案：銷售的實體類型包括：（1）商品有形商品（2）服務(wù)賓館和汽車出租服務(wù)（3）事件歷經(jīng)時間的貿(mào)易展覽（4）體驗沃爾特·迪斯尼夢幻王國（5）人物名人效應(yīng)營銷（6）場所城市、州、地區(qū)、甚至整個國家（7）財產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)權(quán)不動產(chǎn)或者金融資產(chǎn)的無形所有權(quán)（8）組織企業(yè)形象（9）信息信息業(yè)可以像產(chǎn)品一樣被生產(chǎn)和營銷（10）觀念每個市場供應(yīng)物的核心都是一個基本的觀念31.Agatha的公司將要向市場推出一種產(chǎn)品，但并未確定其價格。這家公司面對著來自其他5家公司的激烈競爭。在過去，它并沒有成功跟上消費者需求的變化。在這種情況下，公司的主要目標應(yīng)該是什么？答案：Agatha公司的主要目標應(yīng)當是生存。只要公司的定價能夠補償變動成本和部分固定成本，公司就能夠繼續(xù)經(jīng)營。但是值得注意的是，生存僅僅是公司的短期目標。長期來看，公司必須增加產(chǎn)品價值，否則就會面臨被淘汰的危險。32.Dormentor是一家生產(chǎn)包裝產(chǎn)品的公司，如硬紙箱、盒紙板以及其他很多專業(yè)包裝產(chǎn)品。公司在嘗試實現(xiàn)內(nèi)部成長，生產(chǎn)新的產(chǎn)品；公司向經(jīng)理和員工們搜集了一些新產(chǎn)品的想法。在基于這些想法發(fā)展產(chǎn)品前，公司還要完成哪些階段的工作？答案：（1）對收集到的想法進行篩查；（2）通過篩查的想法需要進行概念測試；（3）將通過概念測試的一些想法交付產(chǎn)品開發(fā)；（4）產(chǎn)品開發(fā)后要進行市場測試，通過市場測試的想法可以進行開發(fā)。33.簡單的解釋，營銷渠道產(chǎn)生的各種服務(wù)輸出。答案：渠道產(chǎn)生五種服務(wù)輸出：（1)批量大?。籂I銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量。（2)等待交貨時間：客戶在等待收到貨物的平均時間。越來越多的客戶喜歡更快的交付渠道。（3)空間的便利性：營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供方便程度。（4)產(chǎn)品多樣性：由渠道提供的產(chǎn)品組合的豐富程度。通常情況下，客戶更喜歡較大的品種，因為有更多的選擇，增加了他們找到所需要的東西的機會，但太多的選擇有時會造成負面影響。（5)服務(wù)支持：提供的附加服務(wù)（信貸，送貨，安裝，維修)的渠道。服務(wù)支持越大，通過渠道提供的工作就越大。34.艾麗的經(jīng)理讓她通過利用目標成本的過程來找出降低其新推出產(chǎn)品的成本的方法。艾麗應(yīng)該怎么做？答案：艾麗應(yīng)讓市場調(diào)研部門根據(jù)其吸引力和競爭者的價格，設(shè)立將售的新產(chǎn)品的功能和價格。從價格中扣除所需的利潤率，留下必須實現(xiàn)的目標成本。然后公司應(yīng)該審查每一個成本要素，例如設(shè)計、工程、制造和銷售，并將最終成本削減到目標范圍內(nèi)。35.組織市場包括所有購買產(chǎn)品和服務(wù)用以生產(chǎn)以出售、出租或提供給其他組織為目的的其他產(chǎn)品或服務(wù)的組織。列舉組成組織市場的主要行業(yè)。答案：主要行業(yè)：農(nóng)業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)；礦業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；運輸業(yè)；通信業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融和保險業(yè)；分銷業(yè)；以及服務(wù)業(yè)。36.解釋差異化營銷的概念。答案：差異化營銷是公司將不同的產(chǎn)品賣給市場中不同的細分市場。37.簡述市場物流決策的主要內(nèi)容？答案：訂單處理；倉儲；庫存管理；產(chǎn)品運輸。38.為了目標管理正常運行業(yè)務(wù)單位的各種目標必須符合四個標準，這些標準是什么？答案：為了使目標管理正常進行，業(yè)務(wù)單位的各種目標必須滿足以下四個條件：（1）目標必須按輕重緩急有層次地加以安排；（2）只要可能目標都要加以量化；（3）目標應(yīng)該是能夠現(xiàn)實的；（4）各項目標之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。39.營銷環(huán)境如何決定市場需求函數(shù)的取值？答案：在經(jīng)濟繁榮期，市場需求函數(shù)變大，因為每一元錢的消費都是為了刺激需求從而導致更高的市場需求。但是，在經(jīng)濟蕭條時期，市場需求函數(shù)降低，因為等量的營銷費用的增加造成的市場需求更小了。40.列出采購中心人員的角色。答案：(1)發(fā)起者：那些提出和要求購買物品的人，包括組織內(nèi)的使用者或他人。(2)使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。通常，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定對產(chǎn)品的要求。(3)影響者：影響購買決策的人，他們通常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格并為評價可選方案提供信息。技術(shù)人員是非常重要的影響者。(4)決定者：決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。(5)批準者：有權(quán)批準決定者和使用者行動方案的人。(6)購買者：有權(quán)正式選擇供應(yīng)商并安排購買條款的人。他們可能協(xié)助制定產(chǎn)品規(guī)格，但他們的主要職能在于選擇銷售商和進行談判。在更復雜的采購情況中，購買者可能包括高層經(jīng)理。(7)守門人：有權(quán)力阻止銷售人員或信息接近采購中心成員的人。例如，采購代理、接待人員和電話接線員可能阻止銷售人員聯(lián)系使用者和決定者。41.為什么生產(chǎn)商不把產(chǎn)品直接銷售給零售商或最終消費者，而要經(jīng)過批發(fā)商呢？答案：銷售和銷售提升；購買和建立產(chǎn)品組合；化整為零；倉儲；運輸；融資；承擔風險；提供市場信息；提供管理服務(wù)和咨詢。42.凱西在購物時花費了很高的價格購買了一件具有名牌設(shè)計師標示的夾克。幾天之后，她看到了另一件夾克，這件和她之前購買的幾乎毫無差別并且僅僅是之前價格的五分之一。然而她并沒有考慮過購買這件夾克，因為她確信她之前購買的具有設(shè)計師商標的夾克物有所值。我們可以由此得到什么推論？答案：凱西將夾克的價格作為質(zhì)量的指標。她用的是形象定價法，這種方法對于像香水、豪車、設(shè)計師服裝等這樣的自我敏感商品特別是有效的。43.消費者購買決策過程的五個階段是什么？答案：具體內(nèi)容自行豐富1問題識別；2）信息搜尋；3）方案評估；4）購買決策；5）購后行為。44.描述市場跟隨者應(yīng)對競爭對手采取的四種主要戰(zhàn)略。答案：這四種主要戰(zhàn)略包括：（1）仿冒者——仿冒者完全復制領(lǐng)先者的產(chǎn)品和包裝，在黑市或者通過聲名狼藉的經(jīng)銷商出售；（2）克隆者——克隆者效仿領(lǐng)導者的產(chǎn)品、名字和包裝，但會加以少許變動；（3）模仿者——模仿者從領(lǐng)導者產(chǎn)品中復制一些東西，但是會在包裝、廣告、定價和選址等方面保持差異性；（4）改良者——改良者對領(lǐng)導者的產(chǎn)品進行調(diào)整或者改良。45.中間商品牌，或自有品牌有什么好處？答案：首先，能帶來巨大的利潤；其次，區(qū)分競爭對手。46.列表并簡要解釋服務(wù)的四種特性。答案：四種服務(wù)特性很大程度上影響設(shè)計營銷計劃。無形性：服務(wù)在購買之前是不能被看見、品嘗、感受、聽見或者聞到的，購買者會通過地點、人、裝備、交流、符號和價格來推測以尋找有關(guān)服務(wù)質(zhì)量的證據(jù)。不可分性：服務(wù)的生產(chǎn)和消費同時進行。提供者和顧客都是服務(wù)中的一部分。異質(zhì)性：因為服務(wù)取決于誰在何時、何地向誰提供，服務(wù)是高度可變的。購買者都知道這個異質(zhì)性，經(jīng)常在選擇一個服務(wù)供應(yīng)商之前和其他人討論一下。易逝性：服務(wù)不能被儲存，所以當需求變動時，易逝性就是一個問題。這就是為什么公共交通公司必須擁有更多的設(shè)備，因為高峰期的交通需求甚至比一整天的需求更大。47.美國市場營銷協(xié)會是如何對品牌進行定義的？答案：品牌被定義為一個名稱、術(shù)語、標志、符號或設(shè)計，或是它們的結(jié)合體，用以識別某個銷售商或某一群銷售商的產(chǎn)品或服務(wù)，并使其與競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來。48.討論不同的方法中哪些能夠被小型企業(yè)采用進行營銷調(diào)研？答案：1）他們可以委托學生或教授進行設(shè)計和實施營銷調(diào)研；2他們可以用非常低的成本，通過瀏覽競爭對手網(wǎng)站，監(jiān)測聊天室的交談內(nèi)容會議以及評估一些公開的出版資料的方式來收集所需信息；3他們會定期訪問競爭對手以掌握他們的業(yè)務(wù)變化；49.在開發(fā)一個服務(wù)藍圖時，花店每個步驟概述了在交付過程中服務(wù)的提供。服務(wù)的主要特色是花店試圖最小化。答案：通過開發(fā)一個服務(wù)藍圖，貝絲的公司正在試圖減少可變性的服務(wù)。因為服務(wù)質(zhì)量取決于誰何時、何地、向誰提供服務(wù)，服務(wù)是高度變量。一個服務(wù)藍圖是整個服務(wù)標準化的過程。50.Nichepro科技，主要生產(chǎn)個人電腦和筆記本電腦，現(xiàn)在決定生產(chǎn)Nichepro保健品。解釋一下該公司采用的品牌戰(zhàn)略。答案：Nichepro科技公司采用是品牌延伸策略。品牌延伸分為兩大類：1）產(chǎn)品線延伸。2類別延伸，指營銷者將母品牌用于進入一個與現(xiàn)有產(chǎn)品類別不同的大類。N.ichepro使用他們的母品牌進入保健產(chǎn)品類別采取了同樣的策略。51.服務(wù)質(zhì)量模型強調(diào)了提供高質(zhì)量的服務(wù)的主要需求。導致其失敗的五個差距是什么？答案：消費者的期望和管理觀念之間的差距：管理者并不總是正確地感知顧客想要什么。管理觀念和容易滿足服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距：管理人員可能正確地感知客戶想要的但不設(shè)置一個標準。滿足服務(wù)質(zhì)量規(guī)格和服務(wù)交付之間的差距：員工可能缺乏訓練或無力或不愿滿足標準或者他們可能認為沖突的標準比如花時間去傾聽客戶并為他們快速服務(wù)。服務(wù)交付和外部傳播之間的差距：消費者的預(yù)期受公司形象和廣告的影響。感知服務(wù)和預(yù)期服務(wù)的差距：這種差距出現(xiàn)在消費者誤解服務(wù)質(zhì)量時。52.在規(guī)劃市場供應(yīng)物時，營銷人員必須要考慮顧客價值層級的五個產(chǎn)品層次。描述“顧客價值層級”并識別其中包含的五個產(chǎn)品層次。答案：每個層次都增加了更多的顧客價值。這五個層次為：（1）核心利益，即消費者真正購買的服務(wù)或利益；（2）基本產(chǎn)品，提供核心利益的真正產(chǎn)品；（3）期望產(chǎn)品，即顧客在購買這種產(chǎn)品時一般會期望得到的一組特性和條件；（4）附加產(chǎn)品，即營銷者超出顧客期望的部分；（5）潛在產(chǎn)品，包括產(chǎn)品或供應(yīng)物所有在未來可能產(chǎn)生的改進和變革。這五個要素構(gòu)成了用戶的消費體系。53.簡短的描述不同類型定價策略的目標。答案：一家公司準備制定價格時，首先要選擇其定價的目標。五種主要的目標是：生存、當前利潤最大化、市場份額最大化、市場撇脂最大化和產(chǎn)品—質(zhì)量的領(lǐng)導者。生存——如果企業(yè)被產(chǎn)能過剩、巨大的競爭壓力以及不斷變化的需求問題所困擾，那么就將生存做為他們的主要目標。只要價格能補償變動成本和部分固定成本，公司就可以繼續(xù)經(jīng)營。當前利潤最大化—公司努力使其當前利潤最大化，評估不同價格下的需求和成本，選擇能夠產(chǎn)生最高的當前利潤、現(xiàn)金流或者投資回報率的價格。這種策略假定公司的需求和成本函數(shù)已知，但事實上，這些都是很難估計的。市場份額最大化—公司想要其市場份額最大化，并認為銷售量越高，產(chǎn)品單位成本越低，長期利潤越高。他們制定最低的價格，并假定市場對價格的變動是敏感的。這是市場滲透定價策略。市場撇脂最大化—公司對于剛推出市場的新技術(shù)喜歡制定很高的價格，以期獲得最高的撇脂額。公司采用此方法，就是給剛推出的產(chǎn)品制定很高的價格，并在日后慢慢將價格降下來。產(chǎn)品—質(zhì)量的領(lǐng)導者—公司旨在成為產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)導者，并努力將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭芍Ц兜纳莩奁罚簿褪?，他們希望自己的產(chǎn)品和服務(wù)的特點是高水平的質(zhì)量、鑒賞力和地位，其價格是足夠高的，并且消費者有能力支付。54.計算區(qū)域市場潛力主要有兩種方法：市場組合法和多元因子指數(shù)法。生產(chǎn)汽車零部件的奈克瑟斯公司適合采用哪一種方法評估它的市場潛力？答案：推薦采用市場組合法。因為這種方法主要被企業(yè)營銷人員使用比如奈克瑟斯。55.用逆向假設(shè)分析法分析一所學校。答案：通常對于學校的看法是，教師按照教學大綱和課程表進行教學的地方；你可以假設(shè)學校是這樣的地方：學生可以選擇他們想學的內(nèi)容，并且選擇如何學習，并據(jù)此選擇由誰來教他們。56.顧客價值分析法的步驟是什么？答案：具體內(nèi)容自行豐富1確認顧客價值的主要屬性和利益。2用定量的方法評估不同屬性和利益的重要性。3以各個屬性的重要性為基礎(chǔ)，對公司和競爭對手在不同顧客價值上的績效進行評估。4考察一個具體細分市場中的顧客如何給予單個屬性或利益評價公司相對于主要競爭對手的績效。5定期評估顧客價值。57.銷售者必須給他們的產(chǎn)品做標簽。標簽除了給產(chǎn)品“命名”之外還有很多功能。列出產(chǎn)品的標簽可以提供的功能。答案：標簽識別產(chǎn)品；標簽或許還可以為產(chǎn)品分級；標簽還可能描述產(chǎn)品；標簽可能通過吸引人的圖案促進產(chǎn)品的銷售。標簽還可能包括法律要求的信息。第十三章58.營銷渠道成員執(zhí)行的各種功能有哪些？并提供范例。答案：營銷渠道成員執(zhí)行的功能（存儲和運輸、所有權(quán)和傳播)構(gòu)成一個從公司到客戶正向流動的活動，其他功能（訂貨和付款)構(gòu)成一個從客戶到公司反向流動的活動。還有一些功能（信息，談判，融資，承擔風險)是雙向流動59.指出下列術(shù)語的不同：營銷計劃，戰(zhàn)略營銷計劃，戰(zhàn)術(shù)營銷計劃。答案：營銷計劃（marketingplan）是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的核心工具。一般而言營銷計劃的制訂分兩個層次：戰(zhàn)略營銷計劃和戰(zhàn)術(shù)營銷計劃。戰(zhàn)略營銷計劃（strategicmarketingplan）是在分析當前最佳市場機會的基礎(chǔ)上確定目標市場并提出價值主張。戰(zhàn)術(shù)營銷計劃（tacticalmarketingplan）則描繪了一個特定時期的營銷戰(zhàn)術(shù)，包括產(chǎn)品特征、促銷、銷售規(guī)范、定價、銷售渠道和服務(wù)等。60.討論更加嚴格的環(huán)保法規(guī)對商業(yè)的影響，盡可能的舉例說明。此外，如果有的話，請指出這些法規(guī)帶來的機遇。答案：環(huán)境法規(guī)對某些行業(yè)造成不利影響。它們增加了一系列行業(yè)的生產(chǎn)成本。例如，鋼鐵制造單位和發(fā)電企業(yè)都必須安裝污染控制設(shè)備。汽車公司必須在他們的車輛中開發(fā)和使用更清潔的技術(shù)。然而，企業(yè)也可以通過環(huán)境友好的方式加熱或冷卻他們的辦公室，進行他們的生產(chǎn)設(shè)施，從而獲得能源和煤氣費用的大量節(jié)省。一個無紙通信的變化可以削減成本和污染。此外，在企業(yè)中很明顯，新的商業(yè)機會正在綠色行業(yè)方面開放，生產(chǎn)和銷售排放控制設(shè)備和銷售服務(wù)，能幫助企業(yè)采取環(huán)境友好的措施。61.在操作的前提下服務(wù)質(zhì)量是主要原因客戶前來水療員工訓練提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。盡管如此水療很少有回頭客。開始收集用戶的反饋來找出原因。管理者意識到盡管客戶滿意服務(wù)但不喜歡氛圍。在這種情況下什么樣的差距是導致服務(wù)失敗的原因。答案：在這種情況下有一個差距消費者的期望和管理層的知覺。管理并不總是正確地感知顧客想要什么。水療管理認為客戶想要的服務(wù)質(zhì)量當環(huán)境是真正的客戶需求時。62.簡要闡述一下DIG框架的三個主要部分。答案：（1）需求圖景：用可以觀測的、人類學的、人種學的方法或者顧客自我報告法來描繪顧客的需要和欲望，甚至努力超越顧客的需要和欲望；（2）機會空間：使用概念性和結(jié)構(gòu)性的創(chuàng)新思考工具，從不同的角度來形成新的營銷觀點；（3）戰(zhàn)略藍圖：考慮新產(chǎn)品是如何符合并融入顧客的生活的，新產(chǎn)品是如何與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來的。63.列出影響服務(wù)的結(jié)果和顧客的忠誠度8個不同變量。答案：影響服務(wù)的結(jié)果和顧客的忠誠度8個不同變量是：定價：價格高，價格上漲，不公平的價格，或欺騙性的價格促使客戶改變他們的忠誠度。不便之處：如果客戶需要等待服務(wù)，有機會的話，他會想轉(zhuǎn)移他的忠誠。核心服務(wù)失?。悍?wù)故障，計費錯誤，或服務(wù)失敗會影響服務(wù)結(jié)果和顧客的忠誠度。服務(wù)遇到的故障：如果客戶服務(wù)代表無禮，反應(yīng)遲鈍，或無知，服務(wù)結(jié)果和客戶忠誠度會受影響。服務(wù)故障的響應(yīng)：如果客戶服務(wù)代表表現(xiàn)出了否定的答復或不愿響應(yīng)或沒有響應(yīng)，客戶的忠誠度很可能轉(zhuǎn)移。競爭：如果他找到了更好的服務(wù)，顧客的忠誠度會變化。倫理問題：如果客戶認為服務(wù)提供者是一個欺騙者或者他的服務(wù)是不安全的，那么，他會開始尋找另一家服務(wù)提供商。非自愿交換：如果客戶不得不轉(zhuǎn)移自己的基地或服務(wù)供應(yīng)商不得不關(guān)閉，客戶的忠誠度進行非自愿轉(zhuǎn)移。64.布萊森是一個中等規(guī)模的連鎖酒店正進入一個競爭激烈的市場。鏈條需要區(qū)分其服務(wù)于競爭對手在一個合理的價格把自己定位為一個酒店和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而無形的本質(zhì)使得這個服務(wù)難以證明。布萊森如何有效地傳達信息去期望客人使用的營銷工具。答案：布萊森應(yīng)該試圖通過物理證據(jù)和演示來證明其服務(wù)質(zhì)量。布賴森是可以使用“地點”，也就是通過設(shè)計的酒店它本身可以反映其所需的屬性。酒店設(shè)計不應(yīng)過于華麗或幻想但也不要太基本。65.舉例說明，選擇傳播渠道時，在什么情況下，人員影響尤為重要？答案：產(chǎn)品貴、風險高或購買頻率低；產(chǎn)品反應(yīng)使用者狀態(tài)或品味。66.請準確的描述出如何基于以往銷售情況所確定的預(yù)測未來需求的方法。答案：方法是：(1)時間序列分析，把過去的時間序列分為四個組成部分（長期循環(huán)變動，季節(jié)變動，不規(guī)則變動）并，然后把這些組成部分再進行組合以得到銷售預(yù)測。(2)指數(shù)平滑法，將過去銷售的平均值與最近的銷售值相結(jié)合，預(yù)測下一期的銷售額，并賦予最近的銷售額較高的權(quán)數(shù)。(3)統(tǒng)計需求分析，測定一組原因變量（如收入、營銷支出、價格）對銷售額的影響。(4)計量經(jīng)濟分析，建立一組描述預(yù)測體系的方程式并進行統(tǒng)計參數(shù)的檢驗。67.完美的廣告活動應(yīng)具備哪些特征？答案：讓適當?shù)南M者在恰當?shù)牡攸c、恰當?shù)臅r間暴露在恰當?shù)男畔⑾拢粡V告要引起消費者的注意；廣告要恰當?shù)胤从愁櫩蛯Ξa(chǎn)品和品牌的理解和行為的層次；廣告通過差異點和相似點來定位品牌；廣告要激勵消費者考慮購買；廣告能創(chuàng)造較強的品牌聯(lián)想。68.簡述心理統(tǒng)計細分。答案：心理統(tǒng)計細分是指購買者因為心理學特質(zhì)或者人格特質(zhì)、生活方式和價值觀的不同而被劃分為不同群體。69.企業(yè)如何降價，降價策略導致哪些困境？答案：幾種情況促使公司降價。一個是工廠生產(chǎn)能力過剩:該公司需要額外的業(yè)務(wù)，并且不能通過增加營銷力度來增加,改進產(chǎn)品,或其他措施。公司有時企圖通過降低價格來主導市場；公司開始要么以較其競爭對手更低的成本,或者一開始成本就低于競爭對手,以期增加市場份額并降低成本。降價來維持客戶或擊敗競爭對手經(jīng)常鼓勵客戶進一步要求價格優(yōu)惠。除此之外,一個降價策略也能導致以下可能的陷阱:低質(zhì)量困境—顧客會認為產(chǎn)品的質(zhì)量低。脆弱的市場份額的陷阱—低價能買到市場占有率但是得不到顧客的忠誠。同樣的客戶將轉(zhuǎn)向隨之而來的任何低價公司。淺口袋陷阱—高價位的競爭對手有深厚的資金儲備，他們也能降價并且能維持更長的時間。價格戰(zhàn)陷阱—競爭對手以更低的價格回應(yīng)降價，引發(fā)價格戰(zhàn)。消費者常常質(zhì)疑價格戰(zhàn)背后的動機。他們認為這個項目將被一個新模型所取代；這個項目有錯誤并且賣的不是很好；這個項目出現(xiàn)資金問題；價格將會進一步降低；或者質(zhì)量已經(jīng)降低了。公司在降低價格的同時，一定要仔細分析這些歸因。70.SweetTreats是一家糖果制造商，銷售巧克力太妃糖，硬糖，軟糖，糖果，果凍，等等。公司應(yīng)該采取推進或