灰豚數(shù)據(jù)研究院-化妝品行業(yè)：“珀萊雅”“花西子”連續(xù)12個(gè)月穩(wěn)居抖音美妝top10銷售排行榜看國(guó)貨之光如何“穩(wěn)”中求進(jìn)勇奪護(hù)膚、彩妝賽道榜首

珀萊雅&花西子銷售排行榜，灰豚數(shù)據(jù)研究院-美妝項(xiàng)目組A0數(shù)據(jù)分析師-小灰灰P◆根據(jù)灰豚數(shù)據(jù)顯示，抖音平臺(tái)美妝行業(yè)過去12個(gè)月(2022年5—2023年4月)里，隨著行業(yè)的整體趨勢(shì)向好，一些國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)新銳品牌紛紛入局，排名靠前的品牌在彰顯品牌雄厚實(shí)力和行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力同時(shí)也更好的影響了消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)高度轉(zhuǎn)化。但也隨著玩家的增多，美妝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，進(jìn)入行業(yè)TOP10榜單的品牌幾經(jīng)更迭，于變化之中，能維持連續(xù)上榜的品牌更是少之又少。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，部分國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)新銳品牌未能在榜單上持續(xù)上榜而慢慢退出了top10的舞臺(tái)(如Ulike、完美日記、肌先知等)。同時(shí)，也有部分品牌殺出重圍，憑借獨(dú)有的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)位、主打成分等定位以及時(shí)機(jī)的把握和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和直播策略，穩(wěn)坐抖音銷售額排名前10的位置。珀萊雅和花西子是其中相當(dāng)有代表性的兩個(gè)案例。本報(bào)告將從品牌全年的活動(dòng)安排、貨品布局、合作達(dá)人以及品牌自播達(dá)播矩陣、種草/直播策略等多個(gè)角度分析珀萊雅和花西子在抖音電商的成功，以期為各大品牌提供一定借鑒意義，助力各大品牌在抖音電商的成功。報(bào)告說明報(bào)告說明：◆版權(quán)說明·本數(shù)據(jù)及報(bào)告(包括圖片、表格及文字內(nèi)容)來源于灰豚數(shù)據(jù)。所涉及的數(shù)據(jù)、分析觀點(diǎn)及研究結(jié)論僅供市場(chǎng)參考，最終解釋權(quán)歸灰豚所屬·數(shù)據(jù)獲取信息的途徑包括但不僅限于公開資料、市場(chǎng)調(diào)查等。如涉及侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除；如對(duì)報(bào)告內(nèi)容存疑，請(qǐng)與撰寫、發(fā)布機(jī)◆數(shù)據(jù)定義·達(dá)人類型分布：新人：粉絲數(shù)1w以下；足部：粉絲數(shù)1w-10w;腰部：粉絲數(shù)10w-100w;肩部：品牌分析：珀萊雅①珀萊雅主打科技護(hù)膚、科學(xué)、安全、見效。有自己的研發(fā)中心與合作；有行業(yè)的專業(yè)認(rèn)證；有自己的學(xué)術(shù)成果。作為始于中國(guó)放眼于世界的具有國(guó)際化前沿的妝品品牌，18年間潛心探索肌膚新生科技，嚴(yán)格甄選優(yōu)質(zhì)原料，不斷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)科技護(hù)膚技術(shù)，為所有消②珀萊雅在抖音2家旗艦店，布局了8個(gè)美妝藍(lán)V賬號(hào)，主要運(yùn)營(yíng)珀萊雅官方旗艦店和珀萊雅旗艦店。品牌產(chǎn)品的定價(jià)主要集中在200-500元，品牌主推產(chǎn)品鏈接為珀萊雅緊致肌密護(hù)膚四件套，產(chǎn)品定價(jià)一套349元。③珀萊雅直播策略以品牌自播為主達(dá)播為輔，自播占比高達(dá)71%,達(dá)播占比29%。自播賬號(hào)短視頻內(nèi)容聚焦科技護(hù)膚，不定時(shí)發(fā)布產(chǎn)品宣傳片、產(chǎn)品使用教程、直播小劇場(chǎng)等視頻合集，在搞笑片或科普內(nèi)容中植入產(chǎn)品信息，以多樣化的傳播形式鋪開宣傳度，從專業(yè)度上擊穿品牌人群實(shí)行深度種草；珀萊雅非自有賬號(hào)商品推廣上，直播電商/視頻種草推廣全人群。珀萊雅在自播間則以4個(gè)直播賬號(hào)以低價(jià)引流，對(duì)比參照物做錨點(diǎn)主推主打商品，層層相扣，更多的承接人群流量的同時(shí)從播，承接全天流量；達(dá)播帶貨則與美妝類頭部主播深度合作，布局帶貨矩品牌分析：花西子①花西子主打東方彩妝、健康、養(yǎng)膚、工藝。有自己的研發(fā)中心；有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；與研究院機(jī)構(gòu)有合作；有自己的花卉研究基地?！盎ㄎ髯印逼放铺剿髦袊?guó)千年古方養(yǎng)顏智慧，針對(duì)東方女性的膚質(zhì)特點(diǎn)與妝容需求，以花卉精華與中草藥提取物為核心成分，運(yùn)用現(xiàn)代彩妝研發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、適合東方女性使用的彩妝產(chǎn)品。②花西子在抖音1家旗艦店，布局了10個(gè)美妝相關(guān)藍(lán)V賬號(hào)，主要運(yùn)營(yíng)重心在花西子官方旗艦店這一個(gè)賬號(hào)。品牌產(chǎn)品的定價(jià)主要集中在100-200元，品牌主推產(chǎn)品鏈接為小黛傘防曬妝前霜和空氣蜜粉，產(chǎn)品定價(jià)199和169元。③花西子直播策略以品牌自播為主達(dá)播為輔，自播占比高達(dá)74%,達(dá)播占比26%。自播賬號(hào)短視頻內(nèi)容聚焦國(guó)風(fēng)妝造，內(nèi)容風(fēng)格明確圍繞著“東方文化”所展開，包括古風(fēng)妝教、華服展示、國(guó)風(fēng)歌舞，幫助花西子品牌聚焦?jié)h服、國(guó)風(fēng)、喜歡古典文化等消費(fèi)群體，從妝容多變上擊穿品牌人群實(shí)行深度種草；花西子非自有賬號(hào)商品推廣上，以爆款搞笑、劇場(chǎng)短視頻種草推廣效果較為突出，助力自播”公域”流量獲取?；ㄎ髯釉谧圆ラg則以5個(gè)直播賬號(hào)以“2+3模式”的自播矩陣品牌興趣人群的同時(shí)從產(chǎn)品類別、場(chǎng)景搭配實(shí)行差異化主推，差異引流，以不間斷超長(zhǎng)待機(jī)+靈活錯(cuò)峰的形勢(shì)補(bǔ)足直播，承接全天流量；達(dá)播帶貨則與時(shí)尚類肩部主播”非常新生”深度合作，布局帶貨矩陣，自播、達(dá)播雙重出擊，達(dá)到高效轉(zhuǎn)化的效果。抖音美妝行業(yè)T區(qū)護(hù)理(新)唇部護(hù)理(新)防曬(新)潔面面部精華(新)面膜(新)身體護(hù)理(新)手部保養(yǎng)(新)卸妝胸部護(hù)理(新)眼部護(hù)理(新) 妝工具眼部彩妝面部彩妝彩妝套裝(新)香水/香水用品唇部彩妝美甲工具男士彩妝(新)美容工具其它彩妝身體彩妝指甲油/美甲產(chǎn)品(新)旅行裝/體驗(yàn)裝美容護(hù)膚彩妝/香水美妝工具彩妝服務(wù)美容護(hù)膚美容護(hù)膚防曬霜眼霜眼部護(hù)理精華彩妝香水美妝彩妝香水美妝工具具膏眼線眼影BB霜 其他彩妝男士8霜抖音平臺(tái)美妝品牌的發(fā)展?抖音平臺(tái)的發(fā)展概況?抖音美妝行業(yè)近一年品牌排行榜單變化?與其他大牌/國(guó)貨品牌相比，珀萊雅、花西子的排名變化如何?抖音發(fā)展觸達(dá)頂峰，進(jìn)入“沉淀式閉環(huán)運(yùn)營(yíng)”多元化利益時(shí)代2016年2017年2018年2019年2020年2021年AppStore下戴量達(dá)4580萬DOU+是為抖音創(chuàng)作者提供1月，中央電視臺(tái)與抖音正式宣布抖音將成為臺(tái)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)》的獨(dú)家9月，為慶祝中華人民共為祖國(guó)驕傲”的話題互動(dòng)活動(dòng)，活動(dòng)于在抖音客戶量超過5.08億，全球的下載量超過7億次，超過臉8月，TikTok開通創(chuàng)作者。 播帶貨合作。TikTok印尼小店線。英國(guó)小黃車全面上線，商11月，成立抖音、職業(yè)教育、TikTok六個(gè)業(yè)務(wù)板塊。其中頭條、西瓜、搜索、百科以及國(guó)故事等多種內(nèi)容形式，用戶可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)接收內(nèi)容面向“銀發(fā)族”,和青少年開展相應(yīng)模式功能。解決多個(gè)場(chǎng)2022年提出了2022新農(nóng)人計(jì)劃12020年5月國(guó)貨花西子9.722022年5月國(guó)貨卡姿蘭4.932021年韓國(guó)AKF4.542022年6月前韓國(guó)愛敬4.452018年7月國(guó)貨完美日記3.862020年10月韓國(guó)爾木萄3.772019年10月國(guó)貨橘朵3.692019年國(guó)貨珂拉琪3.2從近12個(gè)月的美妝top10排行榜單來看，平臺(tái)上彩妝、護(hù)膚國(guó)貨品牌/大量國(guó)際品牌以及美容儀器類品牌的入局，共同構(gòu)建了更加成熟及豐富多元化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。從榜單的穩(wěn)定性來看，競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上沒有“永遠(yuǎn)的贏家”,除了雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、珀萊雅、花西子等“常駐嘉賓”,Ulike、完美日記、肌先知等一批前期頻繁出現(xiàn)于榜單的品牌，逐漸從美妝榜單上消失。其中珀萊雅、花西子表現(xiàn)相對(duì)突出，分別為護(hù)膚線和彩妝線的top1,從入駐抖音的時(shí)間上來看，珀萊雅、花西子相對(duì)其他品牌來說入局相對(duì)較早，并在抖音高速發(fā)展的2020年，抓住了抖音平臺(tái)20年的直播流量紅利期。排名1234567892022年5月肌先知?dú)W詩(shī)漫薇諾娜銀泰百貨2022年6月珀萊雅肌先知潤(rùn)百顏奧倫納素歐詩(shī)漫2022年7月肌先知?dú)W詩(shī)漫德瑪貝爾堤妃特2022年8月歐詩(shī)漫覓光2022年9月歐詩(shī)漫覓光2022年10月歐萊雅歐詩(shī)漫2022年11月覓光2022年12月歐萊雅后2023年1月歐萊雅谷雨2023年2月歐萊雅覓光歐詩(shī)漫2023年3月2023年4月歐萊雅歐萊雅極萌聽研可復(fù)美奧倫納素自然堂可復(fù)美覓光歐萊雅歐詩(shī)漫覓光谷雨覓光自然堂谷雨奧倫納素歐詩(shī)漫NOWMI蜜絲婷愛敬排名入駐時(shí)間國(guó)際歸屬22020年初國(guó)貨32021年5月法國(guó)42022年5月美國(guó)62020年底國(guó)貨72022年5月前國(guó)貨82021年12月美國(guó)92021年3月美國(guó) 歐詩(shī)漫歐萊雅韓束谷雨奧倫納素自然堂抖音護(hù)膚行業(yè)2022年5月-2023年4月總GMV指數(shù)：億品牌在當(dāng)前平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)?抖音平臺(tái)與其他主流平臺(tái)的優(yōu)劣差異?珀萊雅、花西子的品牌基調(diào)與實(shí)力?珀萊雅、花西子在淘寶/天貓、抖音、快手平臺(tái)布局情況?珀萊雅、花西子在淘寶/天貓、抖音、快手市場(chǎng)面臨的難點(diǎn)?珀萊雅、花西子在抖音市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)?抖音平臺(tái)自帶流量，年輕用戶群體多“流量黑洞”,選擇抖音擁有更多用戶P天貓/淘寶做為傳統(tǒng)電商雖然有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈以及全品類覆蓋sku,極高的轉(zhuǎn)化率，但是漸漸沒有新的流量；而京東雖然有自己自營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量可靠，快遞物流方便，群眾信賴度高，但是流量渠道少，大部分依然依賴自身平臺(tái)的推廣，從平臺(tái)主營(yíng)類目來看，多數(shù)在家電、數(shù)碼、食品上，美妝類產(chǎn)品成長(zhǎng)空間相對(duì)較小。>相比抖音，快手頭部效應(yīng)太明顯，大部分流量集中在少數(shù)人手上；相對(duì)小紅書，抖音的帶貨能力和變現(xiàn)能力都占盡優(yōu)勢(shì)。>從各平臺(tái)的類目?jī)A向和運(yùn)營(yíng)屬性來看，美妝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在快手和小紅書、淘寶天貓之間最為激烈，而從經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)品轉(zhuǎn)化來看多集中在淘寶天貓、抖音、快手。平臺(tái)電商類型運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)適合類目?jī)?yōu)劣對(duì)比傳統(tǒng)貨架搜索電商先維護(hù)老客戶，再考慮吸納新客女性產(chǎn)品，如美妝、珠寶、京東傳統(tǒng)貨架搜索電商品味消費(fèi)，注重小眾，長(zhǎng)尾市場(chǎng)品牌必須有自己的態(tài)度；消費(fèi)群家電、數(shù)碼、食品格高一些、類目相對(duì)較少，流量渠道少社交+內(nèi)容帶貨利用短視頻、頭部達(dá)人/明星為賬帶貨各類美食；持續(xù)向全類發(fā)展洞*+大數(shù)據(jù)用戶興趣匹配全面完成電商生態(tài)閉環(huán)域流量；選擇熱門產(chǎn)品進(jìn)行銷售原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶、工廠直供極強(qiáng)，但頭部效應(yīng)太明顯，后入局的商種草經(jīng)濟(jì)電商小紅書的主要聚集平臺(tái)推廣搭品類相對(duì)較多式，但是大數(shù)據(jù)匹配推送不如抖音選擇抖音擁有更多用戶選擇抖音擁有更多用戶更多資源投入傾斜珀萊雅面膜代言人珀萊雅面膜代言人珀萊雅品牌基調(diào)與實(shí)力：主打科技護(hù)膚、科學(xué)、安全、見效品牌基調(diào)：“珀萊雅”自2003誕生以來，秉承著年輕前沿科技力為品牌核心實(shí)力，成為順應(yīng)時(shí)代變遷，快速滲透并影響年輕消費(fèi)人群的“國(guó)貨之光”品牌之一。18年間潛心探索肌膚新生科技，嚴(yán)格甄選優(yōu)質(zhì)原料，不斷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)科技護(hù)膚技術(shù)，為所有消費(fèi)者提供科學(xué)、安全、見效快的前沿科學(xué)肌膚解決方案。pvayapvaya品牌基調(diào)與實(shí)力：主打東方彩妝、健康、養(yǎng)膚、工藝品牌基調(diào)：“花西子”品牌于2017年3月8日誕生于中國(guó)杭州，是一個(gè)以“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”為理念的彩妝品牌。品牌針對(duì)東方女性的膚質(zhì)特點(diǎn)與妝容需求，以花卉精華與中草藥提取物為核心成分，運(yùn)用現(xiàn)代彩妝研發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、適合東方女性使用的彩妝產(chǎn)品。抖音同比+4%抖音美妝行業(yè)依然高速增長(zhǎng)；抖音有望超過淘系成為花西子銷售首要主營(yíng)陣地抖音同比+4%◆淘寶/天貓平臺(tái)近3個(gè)月美妝行業(yè)增長(zhǎng)變化同比-4%銷售額：億0■2022年2月-2022年4月■2023年2月-2023年4月◆抖音平臺(tái)近3個(gè)月美妝行業(yè)增長(zhǎng)變化銷售額：億同比+75%0■2022年2月-2022年4月■2023年2月-2023年4月珀萊雅&花西子平臺(tái)比重分布：2023.2-4抖音同比+69%抖音同比+69%比-7%淘寶億珀萊雅■快手10■抖音43■淘寶4美容護(hù)膚top10品牌多以套組為主,主打抗老修護(hù)、科技護(hù)膚；國(guó)貨品牌多集中在200-500元價(jià)位，珀萊雅以多個(gè)熱門爆款套組出圈>從近一年的產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)來看，護(hù)膚品牌銷售貢獻(xiàn)基本集中在套裝/禮盒以及爆款單品上，均為各自品牌主營(yíng)產(chǎn)品中的熱門款、品牌優(yōu)勢(shì)款，比如珀萊雅的緊致肌密、早c晚a,歐詩(shī)漫的珍珠美白淡斑系列，歐萊雅的玻色因系列等；多聚焦在科技護(hù)膚，以抗衰老、修護(hù)功效為主，珀萊雅以深?？萍甲o(hù)膚出圈排行top1。>從品牌價(jià)格分布上看，國(guó)際大牌，如雅詩(shī)蘭黛、SK-II、海藍(lán)之謎等多集中在干元以上價(jià)格段；國(guó)貨品牌相對(duì)平價(jià)，多集中在200-500價(jià)位，如珀萊雅、歐詩(shī)漫、韓束、谷雨等，珀萊雅在國(guó)貨品牌中500-1000元的價(jià)位占比較大，有一定優(yōu)勢(shì)。面霜7%眼霜4%歐萊面膜眼霜面霜眼霜面霜水乳 潔面乳91%面霜面霜水乳眼膜面霜精華密水乳防曬乳素顏霜潔面乳主營(yíng)產(chǎn)品緊致肌密套裝霜小棕瓶/櫻花水/膠原乳霜組合小棕瓶眼霜小奶罐面霜盒價(jià)格分布00及以下 200-5001000以上%珍珠美膚科研美白、修護(hù)有效成分科技護(hù)膚抗衰、修復(fù)三肽-32科技護(hù)膚抗衰、修復(fù)雙菌發(fā)酵科技護(hù)膚國(guó)人肌膚美白修復(fù)國(guó)人植萃護(hù)膚以皂與水的潔凈肌國(guó)人肌膚美白修復(fù)彩妝top10品牌中，花西子在品牌風(fēng)格/價(jià)格定位和產(chǎn)品組合上區(qū)別于其他品牌，占有一定優(yōu)勢(shì)>從近一年的產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)來看，彩妝/香水/美妝工具類目品牌均以各自品牌主營(yíng)產(chǎn)品中的熱門款、品牌爆款為主，比如花西子的空氣蜜粉、翡翠氣墊，卡姿蘭的小奶貓粉底液，AKF和愛敬的發(fā)家散粉和氣墊，以及完美日記、珂拉琪和INTOYOU的口紅等。各品牌主打產(chǎn)品各異，價(jià)格定位多在百元以下，而花西子價(jià)格多集中在100-300元之間，主推產(chǎn)品除了爆款蜜粉、氣墊外還有多個(gè)衍生組合套組，區(qū)別于其他品牌。>彩妝賽道的top品牌在風(fēng)格上多聚焦在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位等，從整體來看，花西子聚焦東方美學(xué)工藝，主打適合東方女性的健康養(yǎng)膚彩妝產(chǎn)品，與其他品牌 的創(chuàng)新、潮流時(shí)尚等元素風(fēng)格差異化較大，形成了自己獨(dú)有的品牌定位與風(fēng)格。彩妝主營(yíng)類目密粉/散粉/…29%密粉/散%密粉/散粉…31%定妝噴霧眼霜0%眼影盤日記爾木萄%素顏霜隔離霜0%粉底液13%眼影盤睫毛膏化妝刷眼線筆睫毛膏眼影盤眼線筆唇釉/唇泥..20%眼線筆主營(yíng)產(chǎn)品素顏出行組合翡翠氣墊小奶貓粉底液霧面唇膏黑磁散粉霧面唇泥愛敬氣墊絲絨唇釉白胖子卸妝水高光修容一體盤懶人素顏霜水霧不沾杯唇釉啞光不沾杯唇泥價(jià)格分布50以下1%%發(fā)制造工藝，打造健康、養(yǎng)膚、用的彩妝產(chǎn)品打造中國(guó)的國(guó)際正能量品質(zhì)、專注時(shí)尚一家綜合性跨國(guó)性企業(yè)，韓國(guó)最大石化上市公司專注于對(duì)美的探索、重塑和手可及超越期待的美妝體驗(yàn)引領(lǐng)潮流，且能融合個(gè)人風(fēng)格與日?；A(chǔ)的國(guó)民少女彩妝品牌街潮人、紋身控、孩、設(shè)計(jì)師等95著重突破，延續(xù)唇泥的創(chuàng)新能力，對(duì)品類的配方和技術(shù)為消費(fèi)者提供杜鵬絕屜獨(dú)立珀萊雅、花西子發(fā)展現(xiàn)狀小結(jié)：杜鵬絕屜獨(dú)立1.主打科技護(hù)膚、科學(xué)、安全、見效；2.有自己的研發(fā)中心和技術(shù)成果；1.目前依然處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，但考慮到平臺(tái)市場(chǎng)萎縮，需提前布局其他平臺(tái)市場(chǎng)1.整體品牌增長(zhǎng)較快，近三個(gè)月增速高達(dá)69%。2.產(chǎn)品以200-500元價(jià)位為主，多個(gè)熱門爆款套組成優(yōu)勢(shì)。4周眼見校G?%”淡眼紋塑眼師亮圍周東1.主打東方彩妝、健康、養(yǎng)膚、工藝；2.有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和原材料產(chǎn)地。1.品牌銷售整體比重高達(dá)50%左右，目前依然處于下滑階段；1.整體品牌增長(zhǎng)放緩，近三個(gè)月增速僅2.在品牌風(fēng)格/價(jià)格定位和產(chǎn)品組合上區(qū)別于其他品牌，占有一定優(yōu)勢(shì)。了解抖音的生意增長(zhǎng)構(gòu)成?抖音的經(jīng)營(yíng)陣地構(gòu)成?抖音的生意增長(zhǎng)模型?抖音電商的四大經(jīng)營(yíng)陣地——FACT,推進(jìn)日銷經(jīng)營(yíng)、品銷爆發(fā)>商家可以基于不同階段的GMV增長(zhǎng)需求，靈活分配四大經(jīng)營(yíng)陣地的運(yùn)營(yíng)資源與營(yíng)銷投入，實(shí)現(xiàn)抖音電商生意總量穩(wěn)定、高效的持續(xù)增長(zhǎng)。GMV=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)日銷經(jīng)營(yíng)品銷爆發(fā)日銷經(jīng)營(yíng)品銷爆發(fā)商家自播達(dá)人矩陣頭部大v商家自播有助于達(dá)人矩陣有助營(yíng)銷活動(dòng)培養(yǎng)頭部大V能幫商家增強(qiáng)內(nèi)容管于商家快速入消費(fèi)心智幫助助商家快速打控、積累人群資場(chǎng)，擴(kuò)大流量商家獲得平臺(tái)產(chǎn)以進(jìn)行穩(wěn)定長(zhǎng)供給放大生意資源實(shí)現(xiàn)規(guī)模量一舉達(dá)成品效的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)化銷量爆發(fā)銷雙贏內(nèi)容場(chǎng)(增長(zhǎng)力)“商城”“藍(lán)V”“投流”“直播”“搜索”精細(xì)化運(yùn)營(yíng)內(nèi)容場(chǎng)(增長(zhǎng)力)“商城”“藍(lán)V”“投流”“直播”“搜索”精細(xì)化運(yùn)營(yíng)抖音全域興趣電商“種草”“種草”策略+打法+操盤策略+打法+操盤貨找人貨找人珀萊雅在抖音平臺(tái)的布局?全年?duì)I銷布局?貨品策略?如何種草拉新破圈?自播賬號(hào)布局&策略?達(dá)播矩陣如何?PaOA--PaOA--918千牌大9最大一場(chǎng)不停后場(chǎng)浮力不停珀菜雅專場(chǎng)直播中～全系列爆款都在這啦：快來?yè)屬?gòu)o好物節(jié)收官之戰(zhàn)大促來襲：浮力不停超級(jí)寵粉節(jié)珀萊雅618大促主推產(chǎn)品以緊致肌密護(hù)膚套裝、早C晚A組合為主，主要合作達(dá)人駱王宇、賈乃亮、潘玉潤(rùn)，主要在618當(dāng)天活動(dòng)日為主以福利引流展開。F七夕以肌密護(hù)膚套裝為主，合作大人以郭小胖、潘玉潤(rùn)、幸福一家人周甜麗為主，主要以珀萊雅專場(chǎng)和818好物推薦按活動(dòng)為主。月度主推主題2022年5-6月618大促緊致肌密護(hù)膚套裝早C晚A組合緊致淡紋年輕不顯齡要七夕緊致肌密護(hù)膚套裝m要雙抗水乳組合雙抗水乳組合緊致肌密護(hù)膚套裝新一代科學(xué)雙抗光透嫩膚合作達(dá)人轄王宇(今晚6.88開主題場(chǎng)重郭小鮮5月31日郭小鮮5月31日4.97□4.97□aha<i章福一家人理置乃亮□□18檔王字(今晚6.m陳二廢9正在直播選人上班啦38大促最大場(chǎng)~38大陳二廢9正在直播選人上班啦38大促最大場(chǎng)~38大促終場(chǎng)最大場(chǎng)數(shù)腸灰怎么ntnR時(shí)間節(jié)日月度主推主題2022年12月雙12/圣誕2022年12月雙12/圣誕雙11緊致肌密護(hù)膚套裝雙抗水乳煥亮清紅寶石水乳霜組合緊致肌密護(hù)膚套緊致肌密護(hù)膚套裝雙抗水乳煥亮清紅寶石水乳霜組合緊致肌密護(hù)膚套品T家致淡紋年輕不顯齡=2023年1-2月年貨節(jié)/情人節(jié)品N2023年3-4月2023年3-4月雙抗水乳煥亮清aN緊致肌密護(hù)膚套裝累數(shù)浸紋年輕不是齡要雙雙十一首戰(zhàn)寶貝萌沖起來~合作達(dá)人主題數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)據(jù)。時(shí)間：2022年5月陳三廢始第31.4*日4*日-2023年4月。多余和毛毛組開年第一場(chǎng);提前過女神節(jié)雅專雅專場(chǎng)來呼全玄別mmN=珀萊雅直播采用品牌自播為主+達(dá)人直播為輔的直播模式明星直播間布局直播。同時(shí)在開播沒多久就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，連家”等榮譽(yù)，同時(shí)獲得一季度護(hù)膚類目總體銷售第一的榮譽(yù)，晉升成為抖音賽道頭部美妝品牌。自播和達(dá)人播二者都貢獻(xiàn)了大量的銷售額，都是品牌銷售的重要驅(qū)動(dòng)力。>近一年品牌主要以自播為主，銷售占比71%,達(dá)播占比29%。達(dá)達(dá)>近一年品牌達(dá)人類型主要以美妝達(dá)人為主，占比71%,其次為劇情、生活、明星和測(cè)評(píng)種草。近一年直播類型占比近一年達(dá)人分布占比近一年達(dá)人類型占比珀萊雅藍(lán)v賬號(hào)短視頻內(nèi)容聚焦科技護(hù)膚，從專業(yè)度上擊穿品牌人群實(shí)行深度種草珀萊雅在抖音布局2家小店6個(gè)與美妝相關(guān)的藍(lán)V賬號(hào)，主要運(yùn)營(yíng)重心在“珀萊雅官方旗艦店””珀萊雅旗艦店”這2個(gè)賬號(hào)。在日常內(nèi)容上，不定時(shí)發(fā)布產(chǎn)品宣傳片、產(chǎn)品使用教程、直播小劇場(chǎng)等視頻合集，在搞笑片或科普內(nèi)容中植入產(chǎn)品信息，以多樣化的傳播形式鋪開宣傳度，幫助消費(fèi)群體聚焦各種肌膚問題，把精準(zhǔn)人群輸至“珀萊雅官方旗艦店””珀萊雅旗艦店”直播間，同時(shí)擴(kuò)大品牌產(chǎn)品功效宣傳，最終實(shí)現(xiàn)店播大規(guī)模的流量轉(zhuǎn)化，拉升品牌GMV。視頻時(shí)間獲贊358.3萬75.4萬7.2萬珀萊雅旗艦店面膜甄選引文珀萊雅以平均總時(shí)長(zhǎng)14h的節(jié)奏打造4個(gè)“日不落”直播間同時(shí)持續(xù)直播，承接全天流量花西子top10達(dá)人榜單達(dá)人主播賬號(hào)占6個(gè)，分別為top3駱王宇、top4潘雨潤(rùn)、top6鄉(xiāng)村小喬、top7郭小胖、top9陳三廢姐弟和top10幸福一家人周甜麗；其他珀萊雅的4個(gè)直播間直播時(shí)間基本維持在7點(diǎn)到12點(diǎn)，13點(diǎn)到18點(diǎn)、19點(diǎn)到00點(diǎn)，每個(gè)直播間一天三場(chǎng)的頻率，總直播時(shí)長(zhǎng)超過14小時(shí)。在618、雙11等大促節(jié)點(diǎn)◆品牌近一年top10直播帶貨達(dá)人榜單：總銷售額占比88%推失預(yù)定享￥999-100臺(tái)員得0珀萊雅官方旗艦店補(bǔ)水保濕精選ROYAB策難4的的勾均開播時(shí)長(zhǎng)5個(gè)小時(shí)左右5均開播時(shí)長(zhǎng)5個(gè)小時(shí)左右均開播時(shí)長(zhǎng)5個(gè)小時(shí)左有業(yè)+*步零禁效屬性適合膚質(zhì)；大部分直播間無直播主題的字幕；直播間采用了主+副桌展示商品+贈(zèng)品，用戶在觀看的時(shí)候非常直觀清晰。務(wù)、催促下單為過品節(jié)奏。負(fù)責(zé)產(chǎn)品露出和介紹，助播在鏡頭外與主播互動(dòng)，呼呼消費(fèi)者點(diǎn)關(guān)注，并補(bǔ)充或者反又強(qiáng)調(diào)送信息以及在屏幕前教導(dǎo)用戶下單動(dòng)作，更好的烘托“庫(kù)存有限，先拍先得”的緊張熱鬧氛圍并催單轉(zhuǎn)化。主推“補(bǔ)水保濕套組”主推“補(bǔ)水保濕套組”主推水乳類爆款套裝珀萊雅旗艦店rmwe908**曾最群話好亂數(shù)進(jìn)珀萊雅旗艦店rmwe908**曾最群話好亂數(shù)進(jìn)主打,新品爆款大單品直播直播間主推款女性83%31-40歲47%廣東9%、江蘇8%、河南7%重慶3%、成都2%、上海2%粉絲成交類目女裝居多30%粉絲消費(fèi)水平50-100元30%31-40歲38%廣東12%、江蘇8%、河南7%上海3%、廣州2%、北京2%粉絲成交類目女裝居多24%粉絲消費(fèi)水平100-200元25%珀萊雅官方旗艦店補(bǔ)水珀萊雅官方旗艦店補(bǔ)水保濕精選發(fā)程群活好亂群述水動(dòng)力潔面神經(jīng)酰胺面膜+小球藻面膜31-40歲40%重慶3%、成都3%、廣州2%高活躍分析62%粉絲成交類目女裝居多25%粉絲消費(fèi)水平50-100元31%珀萊雅旗艦店面膜甄選珀萊雅旗艦店面膜甄選要器解活好孔數(shù)達(dá)女性84%31-40歲38%廣東12%、江蘇8%、河南7%上海3%、廣州2%、北京2%粉絲成交類目女裝居多24%粉絲消費(fèi)水平100-200元25%直播間引流直播間引流講品講品鏈圍繞活動(dòng)商品進(jìn)行講述，內(nèi)容分rr與非留存留存引入粉絲群榜TOP7標(biāo)識(shí)實(shí)成已照號(hào)更和便西更M更多用》6圈等mn#級(jí)視頻種草評(píng)論數(shù)直播電商珀萊雅借助直播電商/視頻種草推廣全面營(yíng)銷品牌產(chǎn)品，有效補(bǔ)足精準(zhǔn)人群視頻種草評(píng)論數(shù)直播電商在近一年的品牌營(yíng)銷分析頁(yè)面中，種草推廣視頻帶來6億+超高曝光量，電商推廣帶來5億+曝光流量。從全年10億+的流量曝光占比上看，珀萊雅在選擇投放的播主當(dāng)中，以100-500w和500w+粉絲的播主占據(jù)多數(shù)，投放比例分別為42%、40%,其次為10-100w粉絲的播主，多集中在種草板塊。爆款短視頻多以搞笑劇情、上臉教程以及明星推薦的方式從功效、成分、適合人群入手全方位講解珀萊雅相關(guān)產(chǎn)品，附實(shí)拍帶妝效果，皮膚仍自帶光澤感，實(shí)力種草女性客群。電商推廣類視頻，多以開箱、生活出游等各類場(chǎng)景以及劇情形勢(shì)插入，而直播電商推廣則多以各種妝容的全臉上妝效果、以及教程、優(yōu)惠活動(dòng)講解產(chǎn)品的成分、功效場(chǎng)景搭配等，讓消費(fèi)者更加直觀的感受產(chǎn)品的效果和使用方法，整體感官體驗(yàn)更好，交易達(dá)成轉(zhuǎn)化較高。電商推廣占比種草推廣占比電商推廣1w以下電商推廣種草推廣種草推廣1w以下數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)據(jù)。時(shí)間：2022年5月-曝光數(shù)點(diǎn)贊數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)收藏?cái)?shù)電商推視頻電商描交出了原力例甲起的912分班果教專她大家性曝光數(shù)點(diǎn)贊數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)評(píng)論數(shù)收藏?cái)?shù)曝光數(shù)點(diǎn)贊數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)評(píng)論數(shù)收藏?cái)?shù)的草解雙航精華的草解雙航精華工寶石精華曝光數(shù)點(diǎn)贊數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)評(píng)論數(shù)收藏?cái)?shù)抖音號(hào)：38大促最大場(chǎng)-38大促最大場(chǎng)~38直播預(yù)熱-手把手護(hù)膚直搖-點(diǎn)贊數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)評(píng)論數(shù)收藏?cái)?shù)潘雨潤(rùn)抖音號(hào)：360天開播25場(chǎng)月20日病紅團(tuán)安國(guó)節(jié)滅腸數(shù)據(jù)自播珀萊雅與美妝類頭部主播深度合作，布局帶貨矩陣，雙重出擊，對(duì)標(biāo)品類強(qiáng)勢(shì)收割自播>珀萊雅近一年品牌達(dá)播以頭部達(dá)人合作為主，29%的銷售額貢獻(xiàn)占了25%,其中22%是來源于美妝、劇情搞笑和三農(nóng)，其他為母嬰親子和明星等。與珀萊雅合作的頭部主播中，top1美妝以駱王宇、潘雨潤(rùn)、塔塔、豆豆和唄唄兔為主；top2劇情搞笑以郭小胖、賈乃亮、毛光光、竺天天和多余與毛毛姐為主；top3三農(nóng)以鄉(xiāng)村小喬、幸福一家人周甜麗和東北雨姐為代表；top4母嬰親子以陳三廢姐弟為代表；top5明星陣容以曹穎、舒暢和馬可等作為代表。達(dá)播近一年直播類型占比美妝劇情搞笑三農(nóng)母嬰親子明星顏值達(dá)人生活情感郭小腫賈乃亮新@優(yōu)號(hào)舒教育培訓(xùn)0%測(cè)評(píng)0%時(shí)尚0%影視娛樂0%·花西子形象代言人·花西子形象代言人杜鵑東方彩妝以花養(yǎng)妝花西子在判音平臺(tái)的布局?全年?duì)I銷布局?貨品第略?如何種草拉新破圈?自播賬號(hào)布局&策略?達(dá)播矩陣妣何2百降作皮膚物28現(xiàn)貨全只價(jià)萬8百降作皮膚物28現(xiàn)貨全只價(jià)萬8現(xiàn)公不停放力專場(chǎng)來了不計(jì)成本放浮力六月收官浮力大金場(chǎng)國(guó)廚大牌9妝盛典;沖收官之戰(zhàn)預(yù)約負(fù)掃慝的口罩妝容勻凈離意股凝合皮知音主題張翰空降驍哥生百會(huì)好物大賞藥華朵妝來也桃花朵朵妝來也;花西子618大促、七夕、99大促主推產(chǎn)品以空氣蜜粉(香粉盒版)、翡翠氣墊、玉養(yǎng)空氣蜜粉為主，主要合作達(dá)人“非常新生美好生活”,主要結(jié)合大促活動(dòng)時(shí)間、大促福利、以及降低皮膚負(fù)擔(dān)、破碎感/桃花等熱門妝容話題開展。特別是桃花妝容備受消費(fèi)者喜歡，幾乎貫穿了整個(gè)下半年主題活動(dòng)。618大促空氣蜜粉(香粉盒版)翡翠氣墊月度主推合作達(dá)人非常新生重新RHc*壓牌朵朵開妝來也;朵朵開妝來也;播感高數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)運(yùn)，時(shí)間2022年5月-2022022年7-8月七夕玉養(yǎng)空氣蜜粉翡翠氣墊勻凈高地酸凝合皮知音##0u0口口玉養(yǎng)空氣蜜粉非常新生重新…psanm田恬優(yōu)造美妝迪。有點(diǎn)恬迪。有點(diǎn)恬錦鯉向。你出發(fā);福利配讓妝面變靈氣的方法孤身首播寵粉宋浮力啦新手報(bào)恩妝;百化不膩共享兔年底氣新年開工見喜新手報(bào)恩妝;百化不膩花西子D11大促往后與前面618、七夕、99大促等大促月主推的產(chǎn)品有所不同，主推產(chǎn)品以小黛傘防曬妝前霜以及衍生套組為主，主要合作達(dá)人依然以”非常新生美好生活”為主，主要結(jié)合大促活動(dòng)時(shí)間、大促福利、以及花西子上妝/卸妝教程為主、如冬季場(chǎng)景的牛奶綿綿冰妝容、如何讓妝面變得靈氣、新年裝、新手上妝等.時(shí)間節(jié)日月度主推主題主題桃花朵朵妝來也2022年10-11月雙11小黛傘防曬小黛傘防曬妝前霜防曬隔離+蜜粉筆防酵也足養(yǎng)聯(lián)救面苗筆防酵也足養(yǎng)聯(lián)救面苗養(yǎng)載農(nóng)項(xiàng)數(shù)習(xí)服燃D卸妝宣播：花西子眼珠珠張喜喜(搜身圈)mp*mm9妝置播花西子妝教數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)據(jù)。時(shí)間：2022年5月-2023年4月。2022年12月雙12/圣誕防曬隔離+氣墊+蜜粉*中多余柳毛毛超pp2023年1-2月年貨節(jié)/情人節(jié)小黛傘防曬妝前霜足防騰也足養(yǎng)獲救面需翡翠氣墊mD非常新生重新拉**2023年3-4月—女王節(jié)玉容紗粉小黛傘防曬玉容紗粉妝前霜田結(jié)優(yōu)選美收花西子直播采用品牌自播為主+達(dá)人直播為輔的直播模式>美妝行業(yè)作為傳統(tǒng)又成熟的賽道，加上線上渠道購(gòu)買的便捷，在其他電商平臺(tái)已步入發(fā)展成熟期，隨著近幾年抖音渠道電商開始嶄露頭角，抖音美妝行業(yè)銷售額波動(dòng)上漲，并在關(guān)鍵大促節(jié)點(diǎn)不斷刷新銷售額高點(diǎn)，在此背景下花西子作為國(guó)產(chǎn)彩妝的代表，入局抖音渠道也實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的成績(jī)。>從近一年的品牌直播分布來看，花西子在直播帶貨上同時(shí)布局自播和達(dá)人播二者都貢獻(xiàn)了大量的銷售額，都是品牌銷售的重要驅(qū)動(dòng)力。自>近一年品牌主要以自播為主，銷售占比72%,達(dá)播占比28%。達(dá)>達(dá)牌自播，7%是達(dá)播。其次為隨拍、美妝、穿搭和美食。視頻時(shí)間獲贊15.7萬18.0萬2.2萬花西子妝養(yǎng)旗纜店花西子官旗彩妝甄花西子自播矩陣形成“2+3模式”;不間斷超長(zhǎng)待機(jī)+靈活錯(cuò)峰補(bǔ)足直播，承接全天流量>花西子賬號(hào)開播時(shí)間基本集中在上午6點(diǎn)后，所有賬號(hào)不間斷直播。其中“花西子官方旗艦店”和“花西子妝養(yǎng)旗艦店”直播時(shí)間相對(duì)固定，分別是7點(diǎn)-次日凌晨1品牌近一年top10直播帶貨達(dá)人榜單；總銷售額占比94%花西子妝氧旗艦店花西子官旗彩妝甄選東方有佳人花西子官方旗艦店田恬TTyilia花西子妝養(yǎng)旗艦店花西子官旗彩妝甄選東方有佳人朱梓驍張喜喜(努力版)多余和毛毛姐不定時(shí)：15個(gè)小時(shí)不等不定時(shí)：15個(gè)小時(shí)不等開播時(shí)間7點(diǎn)，平均開播時(shí)長(zhǎng)18個(gè)小時(shí)左右開播時(shí)間6點(diǎn)，平均開播時(shí)長(zhǎng)18個(gè)小時(shí)左右不定時(shí)：15個(gè)小時(shí)不等播均有，平均開播時(shí)長(zhǎng)直播主題相對(duì)珀萊雅明確，以場(chǎng)景、風(fēng)格特色等開展；主推品不同于護(hù)膚套組的多樣性和容積的特性，直播間采用了單一主桌展示商品，用戶在觀看的時(shí)候非常簡(jiǎn)單明了。話術(shù)概要：介紹產(chǎn)品功能作用。使用方法、場(chǎng)景搭配、產(chǎn)品效果展示、優(yōu)惠咨詢與贈(zèng)品、解答觀眾提問，購(gòu)物指導(dǎo)與保障服務(wù)、催促下單為過品節(jié)奏。話術(shù)協(xié)助：在直播間的配備人員采取1+1形式，除了主播外還有位中控、整體的配合默契度不錯(cuò)，主播在直播向主要講解商品及回復(fù)問短主播基本能把控整個(gè)直播間的場(chǎng)面及推品節(jié)奏，中控起到輔助主播完成推品的作用，具體的輔助體現(xiàn)在與主播對(duì)話及主播講解完商品后及時(shí)教導(dǎo)用戶拍單步驟。?√√主推大單品爆款衍主推大單品爆款衍生品主打,新品爆款衍生品主推,爆款唇釉衍生品主推,大單品定妝衍生“主推“彩妝禮品套組衍生品直播間主推款直播間粉絲畫像小黛傘防曬玉養(yǎng)空氣室粉翡翠氣墊素顏出行組合芙營(yíng)輕妝出行組合 女性86%31-40歲53%廣東11%、江蘇8%、浙江7%重慶2%、成都2%、北京2%高活躍分析68%翡翠氣墊9%垂絲室粉餅