高端項目銷售講義及高檔餐飲業(yè)探究

高端項目銷售講義銷售人員概念1、公司形象代表作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問銷售人員要利用專業(yè)的熟練的業(yè)務(wù)知識，為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。4、將客戶意見向公司反映的媒介5、客戶是最好的朋友銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。6、是市場的收集者銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。7、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。8、將樓盤推薦給客戶的專家.銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家?？蛻粝矚g什么樣的銷售人員1、熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的服務(wù)3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建設(shè)性的意見8、能準(zhǔn)確提供信息9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇銷售過程中六個時刻初步的接觸：找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。要求：A、站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.B.站在適當(dāng)位置,掌握時機,主動與顧客接近.C.與顧客談話保持目光接觸,精神集中.D.漫漫退后讓顧客隨便參觀（1）最佳接近時刻：A.當(dāng)顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時.B.當(dāng)顧客注視模型一段時間不動時.C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時.D.當(dāng)顧客目光在搜尋時.E當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時.（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”,“隨便看”,“你好,有什么可以幫忙”,（3）注意：A.切忌對顧客視而不見.B.切勿態(tài)度冷漠.C.切記機械式回答.D.避免過分熱情,硬性推銷.揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（1）要求:注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣.詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.精神集中,注意傾聽顧客的意見.A.對顧客的談話做出積極的回應(yīng).（2）提問的內(nèi)容:A.自住還是出租.B.你喜歡什么戶型及樓別.C.要多大面積.（3）注意：切記以衣貌取人不要只懂介紹不懂傾聽.不要打斷顧客的談話.處理疑義：顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個時刻，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。（1）要求：對顧客意見表示認(rèn)同，用“……但是”的說法向顧客解釋對顧客提出疑義的原因。站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。（2）注意：不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)；切記不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒；切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點。成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購買。要求：觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)，進(jìn)一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。幫助顧客做明智的選擇。讓顧客相信購買是非常正確的決定。購買信號：1、口頭語信號.（1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、付款方式、價格等.（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).（3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.（4）詢問優(yōu)劣程度（5）對目前使用的商品表示不滿（6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前.（7）接過銷售人員的介紹提出反問.（8）對商品提出某些異議.表情語言信號：（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。（4）開始仔細(xì)觀察商品.（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。成交技巧：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了。注意：切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。必須大膽提出成交要求。注意細(xì)節(jié)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。談判中注意的細(xì)節(jié)1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。6、不要做講解員，要做推銷員。7、要運用贊美、贊美、再贊美。8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。14、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。15、咬字清楚，段落分明。售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。要求：保持微笑態(tài)度認(rèn)真。身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。仔細(xì)聆聽顧客的問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。注意：必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不采。切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。要求：保持微笑，目光接觸。對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。親自送顧客到門口。說道別的話語。注意：切忌勿忙送客。切忌冷落顧客。作好最后一步（帶來回頭客）。如何掌握高端客戶高端客戶心理及把握.1、做事嚴(yán)謹(jǐn)，注重外表和細(xì)節(jié)。把握：自信，微笑，時刻注意自己的儀容儀表，給客戶一個專業(yè)，細(xì)心的感覺。2、自尊心極強。把握：注意傾聽客戶講話，運用語言技巧，善用贊美與肯定。3、控制欲強，喜歡掌控全局的感覺。把握：投其所好，引導(dǎo)要不露聲色，表面上要讓其自己做決定。4、不注重親和力，更注重承諾與效率。把握：說話語氣稍快且有力度，不要隨便承諾，5、對風(fēng)水有講究把握：客戶對此有講究不一定會說但絕對影響巨大，銷售員可以搶先說出來并把客戶的關(guān)注點引向要售的商品，趨吉避兇是人之常情。怎樣對待不同的顧客.1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2．挑剔型：既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣）方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。8、率直型：性情急噪，褒貶分明。方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。10、木訥型：對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。怎樣化解顧客的疑義.1、欣然接受有時顧客提出反對意見正好言中了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。2、有條件的接受有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。3、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。4、有效比較有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。5、反向淡化有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。怎樣促進(jìn)成交1、感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。2、以攻為守法：當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。3、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，以成交的速度令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)購買。4、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。5、助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。6、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。7、欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。8、激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。把握購買動機?作為高價位消費品，高端項目的銷售成交額動輒百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進(jìn)行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！?購買動機從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點?？蛻糍徺I動機?⑴理性購買動機理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對“最合理”進(jìn)行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。?⑵感性購買動機個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性感性理性的購買動機的轉(zhuǎn)變。我們要觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。留住客戶的方法1站在顧客的立場考慮問題。2使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進(jìn)來。3即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。4電話在鈴聲響起后3聲內(nèi)要接起電話。5為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。6即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。并向他解釋等候的原因。7看樣板間時給客戶自由的空間，讓他四處看看，并提醒他注意安全。8必須對我們的項目了如指掌。9堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。10即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。11為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。12按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。跟蹤客戶?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況，所以要注意以下幾點：?⑴再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。?⑵制訂接近可能買主的策略。?⑶避免大的失誤。?⑷掌握一切可能利用的潛在因素。?注意事項?不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！熟悉可能買主的情況?當(dāng)可能買主是個人時?A姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失，。?B年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。?C文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？?D居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。?E是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。?F購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)?G有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？?H家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。?I最合適的時間：真正有空談房子的事情。?J個人忌諱：“我跟您一樣。。。。。。！”?K職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。?L特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。追蹤時間的正確選擇?在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。?一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。?按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。?可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。?企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。?有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。?家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。?政府機構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有空此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。如何跟蹤客戶?客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。?一般技巧?⑴自我介紹?如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志賣的商品僅是你的房子而已。?⑵適當(dāng)恭維?對可能買主的特別出眾這處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。?⑶點明利益?直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。?⑷誘發(fā)好奇心?“您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。?⑸引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。?⑹表示關(guān)心?很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。?⑺迂回進(jìn)攻?擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。?⑻單刀直入?對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。?⑼再次恭維?客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評論的，如此可進(jìn)一步增強對你的好感和可信度。?⑽確認(rèn)客戶能回來?這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。常見的不良銷售習(xí)慣1、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。2、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。3、隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。4、內(nèi)容沒有重點。5、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)要適時表現(xiàn)自謙。6、過于自貶。7、言談中充滿懷疑態(tài)度。8、隨意攻擊他人。9、強詞奪理。10、口若懸河。11、超過尺度的開玩笑。12、懶惰。13、答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。14、欺瞞。15、輕易的對客戶讓步。16、電話恐慌癥。17、陌生恐慌癥。?以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：?1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。?2.打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。?3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。?6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點。?7.不要在公眾區(qū)域奔跑。?8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。?9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。?10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。?12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。?13、與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話?，F(xiàn)代企業(yè)管理——高檔餐飲業(yè)探究學(xué)院：工商管理學(xué)院班級：會計專業(yè)姓名：學(xué)號：指導(dǎo)老師：第第頁正文1.我國高檔餐飲業(yè)的現(xiàn)狀1.1餐飲業(yè)發(fā)展充滿新的生機餐飲業(yè)它既不同于商業(yè)，又不同于工業(yè)，也不同于服務(wù)業(yè)，在現(xiàn)代社會里它屬于第三產(chǎn)業(yè)，具有生產(chǎn)加工、飲食品零售和勞動服務(wù)的綜合性。改革開放三十多年來，隨著國富民強，我國餐飲業(yè)發(fā)展迅猛，日新月異，各種風(fēng)味特色、經(jīng)營模式、各種結(jié)構(gòu)的餐飲企業(yè)星羅棋布，洋快餐也迅速進(jìn)入我國餐飲市場。由此可見餐飲業(yè)競爭的激烈性和殘酷性。而我們的傳統(tǒng)品牌高檔餐飲業(yè)也經(jīng)受了嚴(yán)峻的考驗。但是面對我國10000億元的餐飲大市場和國際近1000萬億元的巨大消費市場，作為我國傳統(tǒng)品牌高檔餐飲業(yè)何去何從，有沒有必要走出國門，參與國際市場競爭，把我國餐飲業(yè)做大做強，這是我們當(dāng)前應(yīng)該深思和著力解決的問題?！懊褚允碁樘?，國以民為本”。據(jù)統(tǒng)計我國年人均餐飲消費不足1000元，在國外年人均消費已超出1800美元。面對如此龐大的餐飲市場，作為中國傳統(tǒng)品牌的高檔餐飲業(yè)應(yīng)該不斷地調(diào)整經(jīng)營思路，把經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)投入到國際的高端餐飲市場是當(dāng)務(wù)之急，也是我國傳統(tǒng)品牌餐飲業(yè)突出重圍，尋找市場的突破口，重振昔日輝煌的大好時機。以個別菜館為例，經(jīng)過短短幾年的經(jīng)營，以其厚重的歷史文化底蘊，和豐富的文化內(nèi)涵，不僅受到了國內(nèi)美食家的一致好評，而且受到海外友人的廣泛贊譽，并邀請到海外開店發(fā)展。因此，不難看出，中國傳統(tǒng)品牌高檔餐飲獨特的文化魅力，是其走向世界參與國際市場競爭制勝的先決條件和關(guān)鍵所在。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，大量的國外企業(yè)入駐中國,不同飲食習(xí)慣和文化背景的外國人匯聚我國。國外餐飲企業(yè)進(jìn)入中國,對我國餐飲經(jīng)營理念、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、文化氛圍、飲食結(jié)構(gòu)、從業(yè)人員素質(zhì)要求等將產(chǎn)生深刻影響經(jīng)濟全球化為餐飲業(yè)發(fā)展帶來新生機。國外餐飲企業(yè)進(jìn)入中國,對我國餐飲經(jīng)營理念、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、文化氛圍、飲食結(jié)構(gòu)、從業(yè)人員素質(zhì)要求等將產(chǎn)生深刻影響餐飲業(yè)是重要的服務(wù)業(yè)直接關(guān)系到人民的生命健康和生活水平。中高檔酒店營業(yè)額下降3至4成，2013年10月歷來被餐飲企業(yè)看作是最為繁忙的月份，大量的婚宴訂單足以讓各大餐飲企業(yè)手忙腳亂。然而，這樣火熱的場景在今年卻出現(xiàn)了“大逆轉(zhuǎn)”。今年以來餐飲營業(yè)額連月下跌，不少餐飲企業(yè)甚至選擇在“黃金月”停業(yè)裝修、關(guān)門歇業(yè)。市商貿(mào)委相關(guān)人士表示，雖然今年南昌的餐飲企業(yè)抓住假日商機，延長營業(yè)時間，加強促銷宣傳，但重點監(jiān)測的12家餐飲企業(yè)營業(yè)額同比下降明顯。據(jù)監(jiān)測統(tǒng)計，黃金周期間，名人大酒店、菜肴故事京東店等12家餐飲企業(yè)總營業(yè)額410.95萬元，去年為590.51萬元，同比下降30.41%。其中，南昌金品軒酒店、錦繡福樓等8家中高檔餐飲企業(yè)營業(yè)額同比下降達(dá)40.03%，菜肴故事京東店、南昌西湖民間飯莊等4家大眾餐飲下降了4.75%。1.2國家加快服務(wù)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為餐飲業(yè)發(fā)展帶來新機遇黨的十八大報告提出“加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高服務(wù)業(yè)的比重和水平”。國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的若干意見》及國務(wù)院辦公廳《關(guān)于加快發(fā)展服務(wù)業(yè)若干政策措施的實施意見》，為服務(wù)業(yè)加快發(fā)展奠定了良好政策基礎(chǔ)，為餐飲業(yè)發(fā)展帶來難得的機遇。中國有著五千多年的歷史文化，與古巴比倫、古埃及、古印度并稱世界四大文明古國，其悠久的歷史、燦爛的文化在歷史長河中浸潤了世界歷史文化。其獨具魅力的東方文化，以及深厚的歷史文化底蘊和獨具特色的民族文化令世界各國人民心馳神往。而以文化為載體的高檔品牌餐飲更是豐富多彩，它既承載了我們的民族特色，又融入了我們的民族文化精髓，更是華夏兒女智慧的結(jié)晶，因此它具有社會的廣泛性和世界的同一性。這也為中國傳統(tǒng)品牌高檔餐飲業(yè)走向世界創(chuàng)造了良好的社會條件和市場條件。隨著，我國加入了WTO，外資進(jìn)入中國餐飲業(yè)步伐加快，同時，我國餐飲業(yè)也獲得走向世界的發(fā)展機遇。新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，大規(guī)模、高組織化程度的餐飲企業(yè)為餐飲業(yè)發(fā)展帶來動力。再有，整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序逐步深入，清除阻礙優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展的障礙，規(guī)范化的餐飲市場對消費者的消費愿望是最好的引導(dǎo)和拉動。每當(dāng)國外友人到譚氏官府菜就餐時，總是被其明清皇室的裝修風(fēng)格所吸引，被其濃郁的官府文化所感染，被其鮮香味美的官府佳肴所承載的厚重文化所陶醉。尤其是他們在欣賞川劇藝術(shù)的變臉、吐火及中華民族文化的精髓時所表現(xiàn)出的驚訝與欽佩之情，這高度地體現(xiàn)了中國文化的源遠(yuǎn)流長和博大精深。

其次，中國菜、法國菜與土耳其菜是世界三大菜系，而中國菜不僅吸收了東方的傳統(tǒng)文化，而且制作考究，形式多樣，適合各種口味。其濃郁的地方特色和民族風(fēng)格更是影響了世界各地。麥當(dāng)勞、肯德基、比薩餅等洋快餐雖然遍及全球各地。連鎖經(jīng)營模式先進(jìn)、業(yè)績優(yōu)異，但是他們與中國菜的厚重、法國菜的典雅、土耳其菜的自然，有著天壤之別。洋快餐是現(xiàn)代社會衍生的快餐文化，突出的是快捷、方便，著重點在“吃”，而世界三大菜系是歷史的沉淀，突出的是文化和色香味，著重點在“品”。因此，中國傳統(tǒng)品牌高檔餐飲業(yè)內(nèi)具獨特的民族文化魅力，外具國際市場的競爭力，我相信，中國高檔餐飲品牌業(yè)走向世界，面向全球發(fā)展是為時不遠(yuǎn)。1.3企事業(yè)單位聚會訂餐多近幾年春節(jié)城市各大餐飲酒店里，前來預(yù)訂年夜飯和春節(jié)期間用餐的顧客絡(luò)繹不絕，從往年情況來看，大量的酒店訂餐會造成很多不必要的無浪費。無論從菜品的品質(zhì)、數(shù)量上，所訂的餐都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人的實際需要。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大部分消費者是因為面子問題、公款消費而造成的鋪張浪費。為此相關(guān)部門對高消費餐飲娛樂場所進(jìn)行了突擊檢查，堅決禁止利用公款吃喝、鋪張浪費等行為，進(jìn)一步促進(jìn)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭廉潔自律、厲行節(jié)約。1.4“光盤行動”的開展2013年的春節(jié)期間，有一個叫做“光盤行動”的活動，正在聲勢浩大的進(jìn)行著。起因是由國土資源報副社長在騰訊微博發(fā)起來的，倡導(dǎo)網(wǎng)友珍惜糧食，得到了許多著名人士的支持，而后《新聞聯(lián)播》報道該活動，號召大家節(jié)約糧食、從我做起。2013年1月20日，習(xí)近平就內(nèi)參作出批示，“要求嚴(yán)格落實各項節(jié)約措施，堅決杜絕公款浪費現(xiàn)象，使厲行節(jié)約、反對浪費在全社會蔚然成風(fēng)。”新華社、人民日報、央視等開始展開專題宣傳。光盤”行動之所以能如此迅猛廣泛傳播，一方面，體現(xiàn)了人們對請客吃飯時造成的鋪張浪費有了一次理性的回歸；另一方面，這項活動與習(xí)近平總書記嚴(yán)打貪污腐敗，杜絕黨內(nèi)不良作風(fēng)以及移風(fēng)易俗開展新風(fēng)尚的大思想不謀而合?！肮獗P行動”發(fā)展迅速，收到了良好的效果。2.我國高檔餐飲業(yè)的面臨的問題2.1對餐飲業(yè)的發(fā)展提出了新要求隨著社會經(jīng)濟持續(xù)高速增長,社會財富迅速增加,廣大人民群眾收入水平不斷提高,生活方式隨之發(fā)生巨大變化,為餐飲業(yè)的發(fā)展提供了現(xiàn)實需求和歷史機遇，從而度餐飲業(yè)的發(fā)展提供了新的要求，健康、環(huán)保和綠色消費成為時尚。人們開始喜歡不同的餐飲文化，在我國，不只是中國傳統(tǒng)菜系倍受歡迎，日本料理、泰國菜、西餐同樣受到廣大中國消費者的青睞。我國的餐飲市場保持了旺盛的需求、快速的增長，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，在促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平提高方面發(fā)揮了重要的作用。2.2政府部門及團體厲行節(jié)儉隨著反對公款吃喝、鋪張浪費的呼聲越來越高，政府部門多次展開嚴(yán)查行動，使許多想利用公款聚會的單位團體越來越少，消費金額也在逐步下降。從而直接導(dǎo)致餐飲業(yè)單位營業(yè)額降低。同時，社會各界紛紛呼吁勤儉節(jié)約、理性消費，許多企事業(yè)單位聚餐，消費額度明顯下降，高檔餐飲行業(yè)訂餐量下降嚴(yán)重。鋪張浪費現(xiàn)象被遏制的同時，餐飲行業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2.3“退餐潮”的興起2013年新年的鐘聲并沒有為高星級酒店和餐飲人帶來理想中的繁華，“國八條”和“禁酒令”卻像一陣陣的寒潮席卷著中華大地，央視“舌尖上的浪費”的追蹤報道，更是給本來“紅紅火火”的餐飲市場雪上加霜，各大高星級酒店和中高檔社會餐飲企業(yè)基本上全部卷入了“退餐潮”中。一些高檔消費的客人主動將原訂的高檔菜肴撤換成普通菜式。2.4酒店進(jìn)貨減少導(dǎo)致利益鏈?zhǔn)軗p就山東省城濟南而言，不少高檔酒店出現(xiàn)不招服務(wù)員、廚房“兩崗合一崗”、魚翅進(jìn)貨量明顯減少、采購和供應(yīng)等環(huán)環(huán)相扣的餐飲利益鏈利益同樣受到影響等現(xiàn)象。隨著節(jié)儉風(fēng)的持續(xù)，省城高端餐飲行業(yè)今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”。根據(jù)煙臺市商務(wù)局的數(shù)字統(tǒng)計,超過35%的餐飲消費和企業(yè)客流都在降低，僅有20%左右的企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)在的形勢對企業(yè)經(jīng)營影響不大。對此,近50%的企業(yè)不得不調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。利益鏈的受損是使整個大的經(jīng)濟鏈?zhǔn)盏角八从械臎_擊，利潤降低的同時，使得原材料供應(yīng)商也叫苦不迭。選擇新的經(jīng)營模式，改變原來固守的獲益方式迫在眉睫。2.5高檔酒店招聘人數(shù)明顯下降今年開春在濟南市濟陽縣舉行的大型人才招聘會現(xiàn)場，前來招聘的高檔餐飲業(yè)越來越少，經(jīng)過詢問招聘會組織人員（濟南市人力資源和社會保障局、濟南市勞動就業(yè)辦公室），得知今年餐飲業(yè)招聘人數(shù)僅占到去年同行業(yè)招聘的50%--60%。因為每年年底到第二年的年初，是人員流動非常大的?；旧嫌?0%--40%人選擇辭掉原來在飯店、會所的工作，對此，餐飲企業(yè)就會在新年開始大量招聘工作人員，但是今年在各地的招聘會中，都很少見到餐飲企業(yè)在招聘。據(jù)相關(guān)媒體報道濟南魚翅皇大酒店今年辭退了近1000名員工，這足以說明，餐飲企業(yè)的訂餐量減少的驚人，其效益也是與日俱下。3.我國高檔餐飲業(yè)的應(yīng)對上述問題的對策3.1明確顧客需求導(dǎo)向一是真正的餐桌文明，是充分的考慮到顧客的需求，多站在顧客的立場上考慮，而不是單純的追求餐飲企業(yè)自身的利益。顧客的需求導(dǎo)向，才是餐飲業(yè)真正應(yīng)當(dāng)抓住的，現(xiàn)在顧客一般奉行節(jié)儉，杜絕浪費。所以餐飲行業(yè)應(yīng)當(dāng)減少惡意推薦高檔酒菜?！拔拿鞑妥馈薄谛〔妥郎献鑫恼?，是一件很有意義的事情。“文明餐桌”如同響亮的警鐘，提醒人們要厲行節(jié)約，反對浪費?！拔拿鞑妥馈眰鞑ス?jié)儉觀念，節(jié)儉是中華民族的傳統(tǒng)美德。文明餐桌”倡導(dǎo)文明環(huán)境。生活環(huán)境的營造，對人們的行為起著重要作用。文明的環(huán)境讓人向善向美，心情舒暢，飲食更舒坦。而良好的環(huán)境取決于人們的嘉言懿行在“文明餐桌”活動中，所以餐飲企業(yè)一定要注意營造文明的進(jìn)餐環(huán)境。二是“文明餐桌”要求服務(wù)優(yōu)良。在餐飲業(yè)中，提醒顧客合理點菜不夠積極，有時還大肆向客人推薦高價菜品，有些顧客因為礙于面子，總是會同意推薦的。這主要是企業(yè)受利益驅(qū)動，希望顧客點菜越多越好，提高營業(yè)額。這種做法是一種短期行為，餐飲行業(yè)與其他行業(yè)一樣，都應(yīng)該靠道德誠信做長遠(yuǎn)生意，唯有如此，企業(yè)才能既獲得消費者的贊賞，也能獲得持續(xù)的經(jīng)濟效益。三是“文明餐桌”提醒我們，為顧客服務(wù)，要具體細(xì)致，而非從大方面泛泛而談。多多提示：合理消費、是否打包。文明是一篇大文章，從小餐桌做起，很有創(chuàng)意。大事是由若干小事組成的，不從一件一件小事做起，大事只不過是“空中樓閣”，無從落地。餐飲行業(yè)只有抓住這一點，長久發(fā)展，才能創(chuàng)造更好的效益。3.2著力發(fā)展大眾化餐飲大眾化餐飲就是要面向廣大普通消費者，配送方便快捷、營養(yǎng)安全衛(wèi)生、價格經(jīng)濟實惠等為主要特點的現(xiàn)代餐飲服務(wù)形式。要以規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)和政策支持為保障，以實施早餐工程為突破口，以餐飲龍頭企業(yè)為依托，以店鋪式連鎖經(jīng)營為主體，送餐和流動銷售為補充，加快推進(jìn)大眾化餐飲的規(guī)?；l(fā)展。要切實解決大眾化餐飲企業(yè)的網(wǎng)點經(jīng)營權(quán)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問題，引導(dǎo)和支持餐飲龍頭企業(yè)整合現(xiàn)有資源，延展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)加工配送中心或中心廚房的合理布局和服務(wù)功能的提升。充分發(fā)揮主食加工配送中心在解決大中城市早餐供應(yīng)等大眾化餐飲中的作用。餐飲業(yè)的主要轉(zhuǎn)型升級和戰(zhàn)略性應(yīng)該立足有高端定制，和依靠新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展所提供的高技術(shù)高附加值裝備。按照《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》明確的重點領(lǐng)域和方向，現(xiàn)階段高端餐飲業(yè)業(yè)發(fā)展的重點方向主要包括綠色、有機、定制、等一系列新的商業(yè)模式。

經(jīng)過改革開放30多年的快速發(fā)展，我國餐飲業(yè)取得了令人矚目的成就，形成了門類齊全、具有相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)水平的產(chǎn)業(yè)體系，2009年、2010年連續(xù)2年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟總量位居世界第一，為高端餐飲業(yè)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

近10年來，我國大眾文化餐飲業(yè)已形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。2010年，高端餐飲業(yè)實現(xiàn)了巨額銷售收入。整體水平持續(xù)提升，圍繞國民經(jīng)濟各行業(yè)的迫切要求，餐飲業(yè)從人們的，“食”這一方面，不斷推動這經(jīng)濟的發(fā)展。

但是與世界先進(jìn)水平相比，我國高端餐飲業(yè)仍存在較大差距。主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新能力薄弱，新技術(shù)、新模式受制于社會大經(jīng)濟條件的制約；產(chǎn)品可靠性低，產(chǎn)業(yè)鏈高端缺位；產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，市場滿足率低；產(chǎn)業(yè)體系不健全，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)體系建設(shè)明顯滯后等。

當(dāng)前，世界經(jīng)濟競爭格局正在發(fā)生深刻變革和調(diào)整。加速培育和發(fā)展高端產(chǎn)業(yè)，大眾文化既是構(gòu)建國際競爭新優(yōu)勢，掌握發(fā)展主動權(quán)的迫切需要，也是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的內(nèi)在要求。餐飲業(yè)的發(fā)展離不開文化的大力支持，同時也離不開高新技術(shù)的的技術(shù)支持，餐飲業(yè)的市場可能是有一定的空間，但是中國的傳統(tǒng)文化的能量是無限制的，在傳統(tǒng)文化的烘托下，新型大眾餐飲一定會有很好的市場前景。3.3發(fā)展多元餐飲業(yè)文化一是餐飲行業(yè)的綜合服務(wù)性提高。專業(yè)配送餐食、原料甚至成品配送有可能流行，除了在本店供應(yīng)，還給其他酒店配送，有的甚至專門配送，自己不直接經(jīng)營。二是餐飲品種會更加豐富。尤其是外域餐飲會大量進(jìn)入中國，會更加豐富，在中國傳統(tǒng)菜系越來越淡化的同時，國外的菜系卻可能強化和突出，如法國大菜，俄羅斯大菜、意大利菜、土耳其菜、日本料理、韓國料理都會逐漸被人所接受。三是發(fā)展多元文化餐飲文化。隨著社會生活的多樣化發(fā)展，多樣化餐飲形式不斷出現(xiàn)，休閑餐飲、浪漫餐飲、沙龍餐飲、旅游餐飲、娛樂餐飲、會展餐飲、網(wǎng)絡(luò)餐飲、郵遞餐飲等都會更多地進(jìn)入人們的生活，而傳統(tǒng)餐飲的形式會受到很大的挑戰(zhàn)。四是形式多樣化，發(fā)展不同的、各式各樣的主題餐廳。“民以食為天”，餐飲是最能聚集人氣的地方。當(dāng)人們身臨其中的時候，經(jīng)過觀察和聯(lián)想，進(jìn)入期望的主題情境?？系禄蛷d中就有小朋友過生日的主題活動，收到了良好的效果。新穎、別致、典雅、舒適，花園式餐飲、園林式餐飲、野外餐飲、露天餐飲會被一部分人所接受和向往。面對餐飲業(yè)普遍下滑的局勢，出路何在？餐飲（烹飪）行業(yè)協(xié)會一負(fù)責(zé)人表示，餐飲企業(yè)應(yīng)該在經(jīng)營思路上轉(zhuǎn)型，不斷拓寬經(jīng)營理念，放下“架子”，增加自助餐、大眾菜、外賣等服務(wù)，通過營銷活動，以贈送、返券的形式，吸引客源。他認(rèn)為，餐飲企業(yè)在面臨生存危機時，可以考慮轉(zhuǎn)型到其他產(chǎn)業(yè)，或者與餐飲業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)。此外，除了餐飲企業(yè)自身調(diào)節(jié)外，餐飲界的發(fā)展離不開政府的扶持，一家餐飲企業(yè)涉及了10多項稅費，希望營改增也能夠落實惠及餐飲界。南昌大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院的彭迪云教授表示，中高檔酒店應(yīng)該盡快摒棄從前依靠公款消費支撐的商業(yè)模式，走向親民化、節(jié)約化，降低菜價，把對象轉(zhuǎn)向中低消費人群。同時，如今人們開始注重科學(xué)養(yǎng)生理念，不再只是一味追求味覺上的享受，餐飲店可以研發(fā)養(yǎng)生菜品，靈活機動，創(chuàng)新出企業(yè)的特色。五是在餐飲管理上逐步與世界接軌。國際間的飲食文化交流會越來越多，越來越頻繁。3.4打造高端綠色環(huán)保健康安全餐飲業(yè)食品安全關(guān)乎著每一個國人的心跳，在當(dāng)今出現(xiàn)了那么多的食品安全問題，不管是三鹿的毒奶粉，再到地溝油，再到最近的肯德基、麥當(dāng)勞的問題肉產(chǎn)品，不管肯德基和麥當(dāng)勞的營銷做得再好，只要他的食品安全這一環(huán)節(jié)，一旦出現(xiàn)了食品安全問題，那么，他的發(fā)展也就走到了盡頭，綠色環(huán)保健康才是今后整個產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。在“速成肉雞”事件尚未平息時，4月份又受到H7N9禽流感沖擊，加上國內(nèi)整體經(jīng)濟不景氣，致使麥當(dāng)勞對中國乃至全球下半年業(yè)務(wù)持悲觀態(tài)度，并在近日發(fā)布的第二季度營收報告中稱下半年將會“處境艱難”。麥當(dāng)勞方面坦陳，快餐業(yè)競爭、成本壓力、快餐需求改變以及歐洲經(jīng)濟的影響等因素造成這種困境，中國區(qū)運營不暢也加深了麥當(dāng)勞的運營困境，所以不管是誰，食品安全這一環(huán)，誰也不能碰。從而也就折射出綠色、環(huán)保、生態(tài)、無污染，在中國當(dāng)下是多么的重要。3.5大眾型消費與會員制相結(jié)合的消費模式所謂大眾型消費，就是抓住不同消費群體的普遍性也就是共性，從一般規(guī)律出發(fā)，制定出同等管理制度、運營模式的餐飲方案，其目的在于吸引更為廣泛的客戶群體，同時降低運營成本。當(dāng)然，這樣的話就難以考慮不同消費能力的群體需求水平，所以采取會員制，從而限制級別，引導(dǎo)消費。不同的群體會更具自身能力及需求辦理不同的會員等級。因此，既可以使顧客不致盲目消費，同時可避免餐飲企業(yè)肆意向顧客推銷高檔酒菜。3.6繼承與發(fā)揚中國傳統(tǒng)品牌高檔餐飲業(yè)，使其走向世界

（1）創(chuàng)名牌，提高知名度，擴大市場占有率。

品牌是一種無形資產(chǎn)，是有價的無形資產(chǎn)。麥當(dāng)勞、肯德基等國際知名企業(yè)所以能占領(lǐng)世界快餐市場，首先得益于它的品牌。就以麥當(dāng)勞為例，僅僅五十年的時間，從一個小小的漢堡包快餐店發(fā)展成為擁有兩萬多家店鋪的世界快餐王國靠的是什么，靠的就是品牌。我們國內(nèi)有些企業(yè)，包括百年老企業(yè)常盛不衰，新企業(yè)迅速擴張，也是得益于它們在市場上樹起的品牌。這些知名品牌不僅為企業(yè)自身的經(jīng)營創(chuàng)造效益，而且還能夠有償轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，擴大市場占有率。

餐飲企業(yè)品牌的形成，是以產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、文化等多種因素的整合與營造，但其基礎(chǔ)是產(chǎn)品，是以產(chǎn)品的品牌為支撐。一個知名企業(yè)，必定有其知名產(chǎn)品。產(chǎn)品的品牌能否打響，能否保持，關(guān)鍵是要保證其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。為此，四川譚氏官府菜自引進(jìn)之初，就以長富集團經(jīng)營房地產(chǎn)的大氣來經(jīng)營餐飲業(yè)，建立了一套完整的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，并始終堅持將“質(zhì)量第一，信譽至上”的誠信原則，貫穿于“原料珍貴、制作精貴、店堂華貴、顧客尊貴”的經(jīng)營宗旨之中，因而在社會上樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，為譚氏官府菜面向全國，走向世界發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。（2）發(fā)揚特色，不斷創(chuàng)新，出奇制勝。

特色，是擁有不同于他人或優(yōu)于他人的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)在市場競爭中賴以生存和發(fā)展的重要條件。尤其是餐飲企業(yè)，一定要有自己的特色才能吸引眾多的消費者，才能創(chuàng)出自己的品牌。沒有特色的餐飲，生意是紅火不起來的；老是學(xué)著別人的樣子走路，必定要落伍，甚至被淘汰。發(fā)揚特色應(yīng)從本企業(yè)的實際情況出發(fā)。不同業(yè)態(tài)，不同風(fēng)味，不同檔次，都可以做出自己的風(fēng)格和特點；大菜可以，快餐可以，小吃也可以。特色的確定，要與市場需求掛鉤，離開市場而盲目地發(fā)展某種“特色”，是難以奏效的。

在市場競爭激烈、消費者圖新求變心態(tài)的驅(qū)動下，餐飲食品的市場周期有縮短的趨勢。在保持原有風(fēng)味特色的基礎(chǔ)上不斷地推出創(chuàng)新菜，才能戰(zhàn)勝對手，持續(xù)發(fā)展。創(chuàng)新，是企業(yè)保持生機與活力的助推器。尤其是我國傳統(tǒng)品牌的高檔餐飲業(yè)不能抱殘守缺、固步自封，吃祖宗飯，而要在繼承的基礎(chǔ)上不斷地求變、求新、求異、求發(fā)展。只有如此，才能既繼承傳統(tǒng)文化的精髓，又能與時俱進(jìn)，創(chuàng)造出更多、更好，適合消費市場發(fā)展的創(chuàng)新菜品，以此占領(lǐng)市場、擁有市場，更能既拓展