流通營業(yè)員銷售與技巧(十一)化妝品營業(yè)員銷售技巧

XXX有限公司---適崗培訓(xùn)---LOGO流通營業(yè)員銷售與技巧（十一）

化妝品營業(yè)員銷售技巧主講人：XXXLOGO主要內(nèi)容（一）、客戶走訪的任務(wù)和要求

（二）、怎樣提升走訪業(yè)績（三）、為什么要進(jìn)行事故分析（一）、客戶走訪的任務(wù)和要求沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？客戶走訪的任務(wù)和要求在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？客戶走訪的任務(wù)和要求一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：1、掌握資源了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：3、進(jìn)貨價與零售價格比較由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：4、整理好個人形象銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：5、帶全必備的銷售工具臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：6、不同客戶銷售價格比較將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：7、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：8、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：9、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：10、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：11、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：12、競品信息向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求（二）、怎樣提升走訪業(yè)績第一種，帶著目的走訪客戶，很多行業(yè)的銷售基本都需要去面帶客戶，但是走訪不同的客戶去的目的肯定不同，所以我們需要對客戶進(jìn)行分類，每一次拜訪都要有目的。譬如某個客戶這次是不是只要去送上一點小禮就走，另外一個客戶就是必須要帶著成交的目的去。怎樣提升走訪業(yè)績第二種，對價錢要有自己的理解，一定不要輕易降價，因為無論你多少，客戶永遠(yuǎn)都覺得貴了那么一點，一旦你降價了，對方可能覺得你不值錢，也對你的品質(zhì)與服務(wù)產(chǎn)生懷疑了。并且也會覺得自己可能價錢還沒砍到底，總會覺得自己上當(dāng)了。怎樣提升走訪業(yè)績第三種，利用好老客戶。老客戶成交成本比新客戶低很多，挖掘老客戶更深層次的需求及轉(zhuǎn)介紹客戶很重要。怎樣提升走訪業(yè)績第四種，了解客戶真正的需求，譬如你一直在推銷一款產(chǎn)品，而客戶中意的是另一款，這樣不僅沒有任何作用，反而會適得其反。怎樣提升走訪業(yè)績第五種，了解客戶，譬如說初次交談的客戶我們不能太隨便，要給人專業(yè)禮貌的印象。趕時間的客戶，一定說重點，快成交。講義氣的客戶也要給人仗義的感覺。對于一些謹(jǐn)慎小氣的客戶，就要給他足夠利益與優(yōu)惠。怎樣提升走訪業(yè)績第六種，做好充分的準(zhǔn)備工作，針對個人的產(chǎn)品就要充分了解客戶個人的愛好，家庭的了解，在適當(dāng)?shù)臅r候給與問候關(guān)懷，在他們有需要的時候提供適當(dāng)?shù)膸椭?。對方是公司及企業(yè)的話，要了解對方公司發(fā)展及產(chǎn)品。怎樣提升走訪業(yè)績（三）、為什么要進(jìn)行事故分析1）所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報告并調(diào)查。2）查找清楚關(guān)鍵因素。3）追蹤整改措施的落實情況。本文將著力討論企業(yè)如何做好事故管理，杜絕事故發(fā)生。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報告并調(diào)查發(fā)生事故一定要報告！實現(xiàn)所有事故都能報告不是一件容易的事情，尤其是當(dāng)事故涉及到當(dāng)事人或管理層的責(zé)任的時候。一方面，營造一種正能量的主動報告文化，而不是“揭發(fā)”文化，能夠大大提升事故上報的比例。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報告并調(diào)查另一方面，對于瞞報和漏報事故堅決予以紀(jì)律處分，能夠強(qiáng)化報告文化，提升事故上報的管理水平。如果發(fā)現(xiàn)有瞞報存在，公司會當(dāng)作核心價值事故來處理，對于此類事故，公司會嚴(yán)厲處罰。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報告并調(diào)查事故發(fā)生后，相應(yīng)的管理層的業(yè)績評估會受到負(fù)面影響，進(jìn)而影響其職業(yè)升遷等。這是績效考核范疇的管理。通過事故調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)有違法、違章、瀆職等行為存在，事故調(diào)查組將情況報告給公司的人力資源部門，納入公司的紀(jì)律管理范疇。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報告并調(diào)查但這兩類都不是事故調(diào)查組的職責(zé)范圍，能夠厘清這一點，就能夠?qū)⑹鹿收{(diào)查組的職責(zé)清楚地定位在查清事故發(fā)生的管理原因，并找到改進(jìn)的管理措施，回歸到事故調(diào)查的本來目的。一方面保持調(diào)查組的獨立性、客觀性和科學(xué)性；另一方面盡最大可能避免因為責(zé)任追究而影響事故的全面報告。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素包括兩類，一類是有明顯的證據(jù)和可證明的因果關(guān)系，導(dǎo)致事故發(fā)生的那些因素；另一類是沒有存在明顯的因果關(guān)系，但是根據(jù)經(jīng)驗和常識極有可能造成了事故的發(fā)生的因素。尤其是后一類容易被忽視，但恰恰是實現(xiàn)舉一反三的最佳機(jī)會，將事故扼殺在“因素”階段。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素包括物理因素、人員行為因素以及管理因素，三種因素層層遞進(jìn)，杜邦推薦使用“五個為什么”的方法尋找造成事故的關(guān)鍵因素。至少問五個為什么，直到找到管理上需要改進(jìn)的因素。容易造成誤解的是人員行為因素，人員行為因素指的是可能的人的失誤、疏忽或錯誤，既包括操作層的操作，也包括決策，甚至一些不能明顯判斷為錯誤的決策。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素由此可見人因不同于違章，故而人因是人性使然，因為凡人皆會疏忽或犯錯。因此，從管理上尋找原因才能從根本上解決人因的問題?！拔鍌€為什么”簡單易掌握，有助于在公司推廣，通過廣泛培訓(xùn)，訓(xùn)練員工能夠運用這一工具管理事故。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實情況有兩條原則很重要：一是每一條關(guān)鍵因素都要給出至少一條改進(jìn)措施，反過來說，如果一個關(guān)鍵因素不能給出有效的改進(jìn)建議，就不是好的關(guān)鍵因素，意味著真正的關(guān)鍵因素還沒有找到?！瓣P(guān)鍵”二字的務(wù)實性和實踐性在這里得到了很好的體現(xiàn)。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實情況比如，如果員工說忘了戴手套，你必須找到確保下次不再忘記的改進(jìn)措施，否則忘了就不是關(guān)鍵因素，這就是管理的深度和細(xì)度。二是每一條措施都要給出5W1H的答案，確保每一條措施都是明確的行動計劃。因此，”加強(qiáng)培訓(xùn)“就不是一條改進(jìn)措施，它不是明確的行動。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實情況“四不放過”是言簡意賅的事故管理的原則，杜邦的事故管理嚴(yán)格地符合了“四不放過”的本意。對事不對人是事故管理的重要原則，也包括在“四不放過”的精神實質(zhì)中。當(dāng)事人不是被調(diào)查對象，而是和當(dāng)事人一起把事情的原原本本調(diào)查清楚。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實情況實踐中難于把握，易于走偏，結(jié)果造成了追究責(zé)任演變成為了事故調(diào)查的主要目