肖萬明市場營銷與銷售管理課件

肖萬明市場營銷與銷售管理序從《中國營銷思想研究》說起……東方智慧與西方智慧……根本在哪里？解讀營銷如何贏銷解讀營銷之1經(jīng)營+銷售=一切之根源經(jīng)營什么？

產(chǎn)品-服務(wù)-理念-游戲規(guī)則……銷售什么？

滿意度還是滿意的感覺……解讀營銷之2聽聽“鼻祖”菲利普科特勒的觀點4P……看看萬明從黃帝內(nèi)經(jīng)中的發(fā)現(xiàn)

東南西北……解讀營銷之3馬斯洛的層次需求理論生理-安全-社會-尊重-自我實現(xiàn)對應(yīng)的營銷層次遞進(jìn)產(chǎn)品-服務(wù)-品牌-伙伴關(guān)系-以人為本的理念資源配置時的倒三角解讀營銷之4宗教中的營銷智慧——佛陀的故事軍事思想中的營銷——毛主席的星星之火鬼谷子的智慧適度借用——縱橫之道910Trends營銷的十大發(fā)展趨勢T1

傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)營銷→虛擬市場、網(wǎng)絡(luò)營銷T24Ps→4CsT3

市場細(xì)分→納米營銷T4產(chǎn)銷對路的營銷→顧客滿意的營銷T5分銷體系→網(wǎng)絡(luò)直銷1010Trends營銷的十大發(fā)展趨勢T6區(qū)域銷售→全球化T7標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品→定制化、個性化產(chǎn)品T8價格競爭→價值競爭T9產(chǎn)品營銷→品牌營銷T10滿足市場的營銷→創(chuàng)造市場的營銷解讀營銷如何贏銷12解讀贏銷之1：TMMH1：TMM為中心（1Center）H2：四個聚焦點（Focuson4points）H3：永遠(yuǎn)的三角關(guān)系（Alwaystriangle）H4：核心的P/C（TargetisP/C）H5：關(guān)鍵在P/V（KeyisP/V）Focuson4points

4項聚焦1，買賣什么？案例：整體方案2，銷售眼光？案例：加油站3，客戶關(guān)系？案例：談戀愛4，可持續(xù)性？案例：渠道為王14Alwaystriangle永遠(yuǎn)的三角關(guān)系

客戶customer自己me對手competitor誰是第三者？這是重要的問題！WhoisNo.3？Itisimportant！談戀愛與維護(hù)婚姻Amativeness￥Wedlock15TargetisP/C核心的P/C

promotionproduct

促銷產(chǎn)品

People人

Comfortableplace舒適

price

地點價格

人:三角關(guān)系中的任何人人:決策者、采購者、使用者……舒適:FAB

差異化KeyisP/V--P/C關(guān)鍵在P/V價格與價值，一對容易混淆的概念價格Price，價值valuePrice-added導(dǎo)致失敗的一個原因Value-added導(dǎo)致成功的一個原因Price=value物有所值Value＞price物超所值Value-added（物超所值）是與客戶或伙伴長期合作、良好合作的前提終極：1P理論12個提升贏銷執(zhí)行力的工具1，SWOT2，BSD3，AIDMA4，5W2H5，S+J6，P/V7，SPIN8，20-809，Y=a+bX+C+D10，PDCA11，SMART12，WBS2024/1/6肖萬明博士18解讀贏銷之2：銷+孝百善孝為先萬事銷先行樹欲靜風(fēng)不息，子欲養(yǎng)親不待你欲贏市不讓，去服務(wù)客不在小價值所在起步細(xì)節(jié)各處團(tuán)隊2024/1/6肖萬明博士20孝+銷

孝-孝經(jīng)-源自東方-帝王和諧世界的法寶銷-營銷-源自西方-企業(yè)笑傲市場的利器小-細(xì)節(jié)-習(xí)慣日常-人生成功創(chuàng)闖的關(guān)鍵2024/1/6肖萬明博士21聯(lián)想與移情父母血親父母衣食父母親君身-親師友企業(yè)-客戶-投資人……2024/1/6肖萬明博士22開宗明義章第一仲尼居。曾子侍。子曰。先王有至德要道。以順天下。民用和睦。上下無怨。汝知之乎。曾子避席曰。參不敏。何足以知之。子曰。夫孝。德之本也。教之所由生也。復(fù)坐。吾語汝。身體發(fā)膚。受之父母。不敢毀傷。孝之始也。立身行道。揚名于后世。以顯父母。孝之終也。夫孝。始于事親。中于事君。終于立身。《大雅》云：『無念爾祖，聿脩厥德。』2024/1/6肖萬明博士23為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之1德之本（產(chǎn)品-人品……）身體發(fā)膚。受之父母。不敢毀傷。孝之始也。（父母是誰？）立身行道。揚名于后世。以顯父母。孝之終也。（顯：品牌……）夫孝。始于事親。中于事君。終于立身。（最終還是立身，生命的價值與不虛此行……）2024/1/6肖萬明博士24天子章第二子曰。愛親者。不敢惡于人。敬親者。不敢慢于人。愛敬盡于事親。而德教加于百姓。刑于四海。蓋天子之孝也。甫刑云?！阂蝗擞袘c。兆民賴之?！?024/1/6肖萬明博士25為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之2愛親者。不敢惡于人。敬親者。不敢慢于人。（心中有沒有……）愛敬盡于事親。而德教加于百姓。（心、相，行、型……）刑于四海。蓋天子之孝也。（型，榜樣，勞模，財富英雄，德馨雙星……）一人有慶。兆民賴之。（領(lǐng)袖魅力，全方位散發(fā)……）2024/1/6肖萬明博士26諸侯章第三在上不驕。高而不危。制節(jié)謹(jǐn)度。滿而不溢。高而不危。所以長守貴也。滿而不溢。所以長守富也。富貴不離其身。然后能保其社稷。而和其民人。蓋諸侯之孝也。詩云?！簯?zhàn)戰(zhàn)兢兢。如臨深淵。如履薄冰。』2024/1/6肖萬明博士27為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之3在上不驕。高而不危。制節(jié)謹(jǐn)度。滿而不溢。（總原則……）高而不危。所以長守貴也。滿而不溢。所以長守富也。（對待客戶-投資人-上司……）富貴不離其身。然后能保其社稷。而和其民人。蓋諸侯之孝也。戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。如臨深淵。如履薄冰。2024/1/6肖萬明博士28卿大夫章第四非先王之法服。不敢服。非先王之法言。不敢道。非先王之德行。不敢行。是故。非法不言。非道不行?？跓o擇言。身無擇行。言滿天下無口過。行滿天下無怨惡。三者備矣。然后能守其宗廟。蓋卿大夫之孝也。詩云?！嘿硪狗诵浮Ｒ允乱蝗?。』2024/1/6肖萬明博士29為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之4法服-法言-德行（規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)化……）非法不言。非道不行。（做事標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力度……）口無擇言。身無擇行。言滿天下無口過。行滿天下無怨惡。（客戶-領(lǐng)導(dǎo)，趨同-執(zhí)行……）三者備矣。然后能守其宗廟。蓋卿大夫之孝也。（執(zhí)行到底后的結(jié)果……）2024/1/6肖萬明博士30士章第五資于事父以事母。而愛同。資于事父以事君。而敬同。故母取其愛。而君取其敬。兼之者父也。故以孝事君則忠。以敬事長則順。忠順不失。以事其上。然后能保其祿位。而守其祭祀。蓋士之孝也。詩云?！嘿砼d夜寐。無忝爾所生?！?024/1/6肖萬明博士31為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之5父母愛同，父君敬同（股東與領(lǐng)導(dǎo)、上司與客戶……）故母取其愛。而君取其敬。兼之者父也。（投資人-領(lǐng)導(dǎo)-客戶……）以孝事君則忠，以敬事長則順。忠順不失。（基業(yè)長青的關(guān)鍵……）然后能保其祿位。而守其祭祀。（企業(yè)生存，個人發(fā)展，客戶滿意……）2024/1/6肖萬明博士32庶人章第六用天之道。分地之利。謹(jǐn)身節(jié)用。以養(yǎng)父母。此庶人之孝也。故自天子至于庶人。孝無終始。而患不及者。未之有也。2024/1/6肖萬明博士33為什么？如何開始？怎樣目的/結(jié)果？怎么做？在工作中的運用之6用天之道。分地之利。（講規(guī)律……）謹(jǐn)身節(jié)用。以養(yǎng)父母。（謹(jǐn)慎-敬畏-節(jié)儉……）故自天子至于庶人。孝無終始。（貫徹、沒有開始接受、本能習(xí)慣……）而患不及者。未之有也。（當(dāng)下、身邊，來得及……）2024/1/6肖萬