某花園地產(chǎn)項目銷售計劃及推廣策劃方案

『格林花園』

二零一零年度營銷推廣方案2提綱13425營銷策略2024年度營銷目標(biāo)銷控、定價及回款方案年度推廣方案

銷售體人員架構(gòu)32024年度營銷目標(biāo)■4營銷目標(biāo)——配合公司戰(zhàn)略需求實現(xiàn)年度銷售額：3億銷售套數(shù)：600-700套單價〔均〕：4600元/平方米銷控、定價及回款方案■6定價原那么市場原那么本錢原那么現(xiàn)金流原那么

7定價策略對于本工程產(chǎn)品的單位定價，根據(jù)成交客戶對戶型方面的意見和最關(guān)注指標(biāo)的資料，從位置、交通、戶型、景觀、面積與總價的關(guān)系五個客戶最關(guān)注因素對本工程進型專業(yè)測評，最后在工程定價的根底上，具體制定各單位的銷售價格8價格策略樓盤量化定價法制定工程均價：4600元/㎡團購定價制定價格：起價3500元/㎡，最高價視情況而定9價風(fēng)格整策略調(diào)整節(jié)點：以銷售率、工程進度為調(diào)節(jié)整節(jié)點

價格〔該價格為開盤前適用〕

統(tǒng)一報價：銷售以套為單位報價，回避銷售均價敏感度營銷策略■112024年經(jīng)濟市場——風(fēng)險國際金融海嘯影響，嚴重影響投資市場；受股市跌宕起伏影響，房地產(chǎn)投資市場受挫，年底回暖；受太原住宅市場價格戰(zhàn)影響，購置者更加理性；受經(jīng)濟市場影響，2024年多數(shù)開發(fā)商推遲用地的開發(fā)，2024年后將會集中放量，市場即將出現(xiàn)供大于求，逐漸演變成買方市場；銷售對景觀、環(huán)境、地段均好性要求較高，使得開發(fā)本錢高、周期長，資金需求量大；2024年，購房者除關(guān)注產(chǎn)品價格外，將更加注重產(chǎn)品品質(zhì)；12市場——有時機小店區(qū)2024年純新開盤工程10余個，在售工程約30個左右，較2024年縮水16%，2024年房地產(chǎn)市場新開工程數(shù)同比持平，面積供給將同比較大增長。本工程地段屬泛長風(fēng)商務(wù)區(qū)地區(qū)，隨著商務(wù)區(qū)建設(shè)成型，區(qū)位價值逐漸顯現(xiàn)。受河西地區(qū)周邊地塊新工程、品牌工程開工影響，雖然對格林花園帶來一定沖擊，分流局部客群，但是對本區(qū)域的生活配套、住宅區(qū)功能提升均會有利好影響；2024年產(chǎn)品開發(fā)多元化〔別墅〕的開展，可加速工程品質(zhì)的提升。13本案需要支持工程營銷所需要的有三個支持點：1、口碑傳遞——客戶形象2、銷售道具——現(xiàn)場形象3、持續(xù)推廣——市場形象142024年實現(xiàn)3個億回款的必要舉措100%解決工程可能發(fā)生的問題，確定交房及手續(xù)辦理時間；建立良好的口碑，形成客戶帶客戶的良性循環(huán)開辟期房樣板間展示區(qū)域，充分表達產(chǎn)品特質(zhì)明確推廣主調(diào)，持續(xù)升溫產(chǎn)品形象優(yōu)化付款方式，增大準客戶購置承受性15格林花園要做的——征服市場隨著房地產(chǎn)市場暖冬的到來，優(yōu)質(zhì)位置產(chǎn)品的稀缺性與客源的稀缺成正比，我們沒有方法控制冬季的長短，但我們可以運用科學(xué)的可行的手段為工程拓展客群，加快銷售速度，迎來格林花園的春天。我們的現(xiàn)有條件資金——不支持大力推廣硬件設(shè)施——現(xiàn)場〔樣板間〕價格——與市場價格持平工程證件——待完善我們戰(zhàn)略實施必備條件

支持點一：形象宣傳支持點二：樣板間具備戰(zhàn)略必備條件——實現(xiàn)銷售任務(wù)

拓展客戶渠道精準營銷路線節(jié)省推廣費用19靶心客戶——全省范圍有效截流河西區(qū)客群普通住宅購置群體資源拓展銀行、單位、外阜機構(gòu)等客群加大拓展地市客群20完成銷售額前提條件

1.低價房推廣帶動全盤銷售2.依據(jù)工程進度及工程形象制定推盤方案3.抓緊時機，占領(lǐng)市場21功能要求體會到客戶的每個細節(jié)需求。保證每一位到訪客戶的心情保持愉悅。使客戶感受到尊貴感。功能區(qū)的位置要注意銷售動線的走向，配合銷售流程布置。

銷售形象及賣場打造22樣板營銷樣板間展示：精裝，充分表達房型、小區(qū)園林及整體優(yōu)勢在必行樣板間裝修：不同裝修風(fēng)格，公開征集室內(nèi)設(shè)計景觀呈現(xiàn)：小規(guī)模園林及休閑配套完善23■年度推廣方案242024年度推廣核心結(jié)合本工程產(chǎn)品性質(zhì)及區(qū)域特征，推廣策略須結(jié)合推廣核心：

形象推廣→團購資源拓展→渠道開發(fā)25活動接觸點〔汽貿(mào)〕車主題現(xiàn)場包裝網(wǎng)絡(luò)專業(yè)媒質(zhì)老客戶論壇樣板區(qū)體驗健康生活置業(yè)參謀系統(tǒng)專業(yè)講解看房路線實景體驗樓書DM派發(fā)客戶通訊等新舊晉祠路戶外宣傳指引樓體POP整體品牌媒體宣傳短信群發(fā)購房送XX購房抽獎戶外廣告牌團購活動報紙分類廣告26大區(qū)域：以新舊晉祠路為主軸，對進入河西向南的車流進行指引以工程及現(xiàn)場工地懸掛戶外POP為主要形象，截流本區(qū)域客群在工程現(xiàn)場及道路沿線增設(shè)路引及指示系統(tǒng)立體宣傳攻勢展開，直擊客群建議樣板區(qū)開放，作形象展示擎天柱樓體廣告網(wǎng)絡(luò)報紙分類路引戶外宣傳指引其他宣傳短信銷售場所售樓處樣板間廣告和現(xiàn)場27網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu)flash網(wǎng)站首頁物業(yè)工程介紹最新動態(tài)格林花園強調(diào)企業(yè)品牌和文化，可與企業(yè)網(wǎng)站相連介紹工程最新進展。發(fā)布工程信息；實景照片賞析包含工程位置、網(wǎng)上沙盤、戶型產(chǎn)品、景觀綠化、樣板示范、工藝展示、交房標(biāo)準、公示文件……

長風(fēng)格林會展示格林會〔業(yè)主會所〕的特有文化，格林花園的調(diào)性延展，組建網(wǎng)上俱樂部，搭建會員溝通平臺。發(fā)布事實要聞及最新動態(tài)宣傳長風(fēng)商務(wù)區(qū)開展理念與文化28購房優(yōu)惠政策送金卡物業(yè)費精裝修折頁20000份；樓書5000份客代客，活動中，一次性等送物業(yè)費直投有效購置力客戶，直接邀請參觀工程各宣傳渠道展開推廣，報紙、網(wǎng)絡(luò)支持促銷手段抽獎送車高檔商場巡展30年度推廣支出明細31■銷售體人員架構(gòu)人員架構(gòu)案場經(jīng)理主管銷售員8名銷售體采用經(jīng)理負責(zé)制，設(shè)一名主管，八名銷售員每月評選銷售冠軍，銷售成績最差者予與淘汰年人員流動率25%

初次溝通結(jié)束，謝謝！房地產(chǎn)營銷策略秘笈房地產(chǎn)銷售沒有季節(jié)性，每個月都是有效銷售期！通常房地產(chǎn)廣告?zhèn)鞑ルA段的劃分：預(yù)售期開盤期強銷期熱銷期保溫期清盤期任務(wù)：任務(wù)：任務(wù)：任務(wù)：任務(wù)：任務(wù)：1、引起關(guān)注蓄勢待發(fā)引爆銷售深化品牌形象達成銷售銷售結(jié)束塑造品牌擴大銷售2、形成熱點形象雛形時間：3個月時間：1個月時間：2個月時間：2－3個月時間：12－18個月時間：3個月內(nèi)部認購期造勢借勢運勢造勢借勢蓄勢運勢蓄勢1.預(yù)熱期2.內(nèi)部認購期3.公開出售4.熱銷期電視任務(wù)引起關(guān)注蓄勢待發(fā)形成熱點形象雛形引爆銷售深化品牌形象報紙公關(guān)新聞促銷準業(yè)主聯(lián)誼會〔珠江夜游〕形象廣告形象廣告促銷信息的發(fā)布產(chǎn)品形象廣告戶外品牌形象廣告配合公關(guān)活動的信息發(fā)布公開出售階段整合傳播進程送鋪租專業(yè)市場現(xiàn)場巡回show以舊換新集體購房5.保溫期6.清盤期提升品牌形象策略思考SP點式攻堅PR對品牌形象的提升，以及對輿論的影響有銷售力的廣告所創(chuàng)造的營銷環(huán)境作用：季節(jié)性的、針對性的銷售促進，加強即時的銷售回報手段：現(xiàn)場、節(jié)假日、DM等作用：廣告驅(qū)動消費者的購置動機，感受品牌形象，制造市場拉力手段：電視、報紙、戶外等傳統(tǒng)的媒介手段作用：加強消費者的溝通，維系老用戶資源，提高親和力，加強品牌屏障手段：公關(guān)活動、新聞房地產(chǎn)賣點挖掘：第一大類賣點：樓盤硬件【戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式、建材配置、景觀、新工藝新材料、使用率、樓間距、會所、泳池、戶口、大型超市進駐、規(guī)劃、專業(yè)組合、大規(guī)模、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率、陽光空氣、高爾夫、公園、智能化、廚衛(wèi)、區(qū)位】房地產(chǎn)賣點挖掘：第二大類賣點：建筑風(fēng)格【建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑、

和式建筑、新加坡】

房地產(chǎn)賣點挖掘：第三大類賣點：空間價值【錯層、躍式、復(fù)式、空中花園、大露臺】房地產(chǎn)賣點挖掘：第四大類賣點：園林主題【中心花園、加拿大風(fēng)情、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園林、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林】房地產(chǎn)賣點挖掘：第五大類賣點：自然景觀【全海景、一線江景、二線江景、園景人工湖、山水景觀、山景、河景、

一線河景、二線河景、自然湖景】第六大類賣點：區(qū)位價值【繁華路段、CBD、中心區(qū)、地鐵、商業(yè)地段、奧運村概念】房地產(chǎn)賣點挖掘：第七大類賣點：產(chǎn)品類型【小戶型物業(yè)、Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、

商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房】第八大類賣點：人以群分【豪宅、白領(lǐng)單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)】房地產(chǎn)賣點挖掘：第九大類賣點：原創(chuàng)概念【居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現(xiàn)代主義、游行規(guī)那么】第十大類賣點：功能提升【健康概念、投資、綠色、E概念、環(huán)保、生態(tài)】房地產(chǎn)賣點挖掘：第十一大類賣點：產(chǎn)品嫁接【教育、音樂、藝術(shù)、運動、旅游】第十二大類賣點：樓盤軟性附加值【品質(zhì)、成熟社區(qū)、身份地位、平安、個性化時尚、藝術(shù)、建筑藝術(shù)、健康】第十三大類賣點：產(chǎn)品可感受價值【效勞、文化、物業(yè)、口碑】房地產(chǎn)賣點挖掘：第十四大類賣點：樓盤及開展商形象【榮譽、開展商、知情權(quán)、自我標(biāo)榜、張揚個性】第十五大類賣點：居住文化與生活方式【生活方式、品味賣點、文脈賣點】第十六大類賣點：情感【孩子、情緣、親恩】房地產(chǎn)賣點挖掘：第十七大類賣點：銷售與工程進度【奠基、內(nèi)部認購、第一期公開出售、第二期公開出售、尾盤公開

出售、火爆人氣、熱銷賣點、加推賣點、樣板房開放，外立面呈現(xiàn)、

封頂賣點、竣工賣點、交樓賣點、入伙賣點、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝】房地產(chǎn)賣點挖掘：第十八大類賣點：創(chuàng)意促銷【價格賣點、付款方式、竟賣賣點、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、

特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動促銷、

開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、藝術(shù)活動促銷、音樂會促銷、表演促銷、

新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法】房地產(chǎn)賣點排行榜：1、居住主題2、榮譽3、品質(zhì)4、教育概念5、生活方式6、戶型7、健康概念8、建筑藝術(shù)9、節(jié)日促銷9、成熟社區(qū)9、投資概念9、綠色概念9、效勞9、豪宅9、一期公開出售16、全海景17、送禮促銷17、一線江景19、開展商品牌19、身份地位19、e概念19、環(huán)保概念19、生態(tài)概念19、繁華路段24、品味24、錯層24、配套設(shè)施24、白領(lǐng)24、孩子24、CBD概念24、封頂24、中心花園34、價格34、藝術(shù)活動促銷34、TOWNHOUSE34、二線江景34、園景34、文脈34、熱銷34、加推34、加拿大園林34、都市主義44、業(yè)主聯(lián)誼會促銷44、人工湖景44、高爾夫44、文化44、物業(yè)管理44、交通房地產(chǎn)賣點排行榜：44、中心區(qū)概念44、二期公開出售44、最后一期出售44、現(xiàn)房44、主題園林44、藝術(shù)園林44、亞熱帶園林44、園林規(guī)模54、歐陸園林57、音樂概念57、產(chǎn)權(quán)酒店57、知情權(quán)57、精裝修57、奧運村概念57、尾盤銷售57、德國風(fēng)格57、宣言66、折扣促銷66、特價單位促銷66、各類比賽促銷66、開放日促銷66、另類促銷66、藝術(shù)促銷66、獨立別墅66、酒店公寓66、大戶型物業(yè)66、山水景觀66、水景66、躍式66、復(fù)式66、板式66、建材與配制66、情緣66、地鐵概念66、內(nèi)部認購66、板式房開放66、江南園林87、名人效應(yīng)87、音樂會促銷87、表演活動促銷87、送私家花園87、運動概念87、河景87、景觀87、新工藝新材料87、使用率87、樓間距87、會所房地產(chǎn)賣點排行榜：87、泳池87、戶口87、單身公寓87、親恩87、商業(yè)路段87、火爆人氣87、外立面全現(xiàn)87、交樓87、入伙87、歐陸風(fēng)格87、自然園林111、付款方式111、竟賣111、車房互動111、商務(wù)公寓111、國際公寓111、學(xué)院派公寓111、自然湖景111、自我標(biāo)榜111、空中花園111、口碑111、大型超市111、工薪階層111、外銷111、先鋒人士111、答謝111、法國風(fēng)格111、意大利風(fēng)格111、樹木111、新加坡會所111、嶺南園林111、園林社區(qū)111、澳洲風(fēng)情111、度假式概念134、巨獎促銷134、征集活動134、新舊房互動134、旅游概念134、平安134、新獨院住宅134、經(jīng)濟適用房134、張揚個性134、大露臺134、規(guī)格134、專業(yè)組合134、大規(guī)模134、創(chuàng)新技術(shù)134、國際化社區(qū)房地產(chǎn)賣點排行榜：134、奠基134、竣工134、海派建筑風(fēng)格134、和式筑居134、新加坡風(fēng)情134、濱海風(fēng)情134、熱帶園林134、現(xiàn)代主義134、旅游規(guī)那么158、綠化率房地產(chǎn)賣點排行榜：樓盤硬件賣點1、戶型2、配套設(shè)施3、交通4、精裝修5、板式5、建材與配制6、景觀6、新工藝新材料6、使用率6、樓間距6、會所6、泳池6、戶口7、大型超市8、規(guī)劃8、專業(yè)組合8、大規(guī)模8、創(chuàng)新技術(shù)9、綠化率區(qū)位賣點1、繁華路段2、CBD概念3、中心區(qū)概念4、奧運村概念5、地鐵概念6、商業(yè)路段房地產(chǎn)賣點排行榜：空間價值賣點1、錯層2、躍式2、復(fù)式3、空中花園4、大露臺建筑風(fēng)格賣點產(chǎn)品賣點1、建筑藝術(shù)2、德國風(fēng)格3、歐陸風(fēng)格4、法國風(fēng)格4、意大利風(fēng)格5、海派建筑風(fēng)格5、和式筑居5、新加坡風(fēng)情1、小戶型2、TOWNHOUSE3、產(chǎn)權(quán)式酒店4、獨立別墅4、酒店式公寓4、大戶型物業(yè)7、國際公寓7、商務(wù)公寓7、學(xué)院派公寓10、新獨立住宅10、經(jīng)濟適用房房地產(chǎn)促銷：SP是英文SalesPromotion的簡稱，譯為銷售促進，亦有人將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。是刺激消費者或中間商迅速或大量購置某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。SP、廣告、人員推銷、PR、事件是根本的幾大促銷手段。房地產(chǎn)促銷：合作目標(biāo)營銷策略促銷預(yù)算促銷目標(biāo)設(shè)計市場范圍整合折扣率確定時間促銷條款競爭性防御產(chǎn)品范圍效果測試SP目標(biāo)SP設(shè)計SP評估房地產(chǎn)促銷：SP工具分類免費〔Free〕,印花、免費樣品、贈品、優(yōu)惠〔Save〕，自助獲贈、折價券、折扣優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告、競賽〔Wins〕經(jīng)銷商分銷競賽、銷售人員競賽、消費者競賽或抽獎組合〔Mix〕，財務(wù)鼓勵、聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會員促銷、其他SP房地產(chǎn)促銷110種：1、零首期。2、送全屋豪華裝修。3、送全屋家私。4、送空調(diào)。5、送全屋家電。6、送國內(nèi)旅游。7、送國外旅游。8、內(nèi)部優(yōu)先認購8折優(yōu)惠。9、開盤8.8折優(yōu)惠。10、免1－3物業(yè)管理費。11、免水電、電視、煤氣、互聯(lián)網(wǎng)初裝費。12、送私家花園。13、購房入戶口。14、送名牌學(xué)校入學(xué)、入托名額。15、購房有時機抽獎得汽車。16、元旦節(jié)購房優(yōu)惠。17、春節(jié)購房優(yōu)惠。18、元宵節(jié)購房優(yōu)惠。19、情人節(jié)購房優(yōu)惠。20、5.1節(jié)購房優(yōu)惠。房地產(chǎn)促銷110種：房地產(chǎn)促銷110種：21、母親節(jié)購房優(yōu)惠。22、兒童節(jié)購房優(yōu)惠。23、中秋節(jié)購房優(yōu)惠。24、國慶節(jié)購房優(yōu)惠。25、重陽節(jié)購房優(yōu)惠。26、父親節(jié)購房優(yōu)惠。27、教師節(jié)購房優(yōu)惠。28、圣誕節(jié)購房優(yōu)惠。29、3.12植樹節(jié)購房優(yōu)惠。30、6.24荷花節(jié)購房優(yōu)惠。房地產(chǎn)促銷110種：31、購房抽獎送半套。32、業(yè)主自己設(shè)計戶型。33、看房送午餐、水果。34、立面揭曉日優(yōu)惠。35、封頂日優(yōu)惠。36、樓型設(shè)計獲獎優(yōu)惠。37、樣板房亮相日優(yōu)惠。38、公關(guān)活動促銷。39、交樓日優(yōu)惠。40、提前入住優(yōu)惠。房地產(chǎn)促銷110種：41、3.15優(yōu)惠。42、購大房間優(yōu)惠。43、購經(jīng)典戶型優(yōu)惠。44、購珍藏戶型優(yōu)惠。45、購房優(yōu)惠車位。46、樣板房情景體驗優(yōu)惠。47、展銷會9.7－9.9折優(yōu)惠。48、聯(lián)合促銷優(yōu)惠。49、獲得榮譽優(yōu)惠。50、舊業(yè)主重新購房優(yōu)惠。房地產(chǎn)促銷110種：51、舊業(yè)主介紹新業(yè)主優(yōu)惠。52、某特殊階層購房優(yōu)惠。53、首十名買家送裝修禮金1萬元。54、送山景優(yōu)惠。55、送江景優(yōu)惠。56、送湖景優(yōu)惠。57、送河景優(yōu)惠。58、首期1.3萬，送600元/m2至上裝修。59、限量出售優(yōu)惠。60、心水價優(yōu)惠。房地產(chǎn)促銷110種：61、各種價格優(yōu)惠：動感價、躍式價、飛揚價、陽光價、推崇價、熱賣價、新低價、望江價、超值價。62、房交會優(yōu)惠。63、及時認購尊享95折。64、一次性付清8優(yōu)惠。65、1萬元即可入住，5年免息。66、送3年地鐵費。67、送高爾夫門票。68、送會所3年健身門票。69、送社區(qū)6年圖書館門票。60、送簽約公證律師費。房地產(chǎn)促銷110種：71、送價值28萬元游艇會會籍。72、送高爾夫會會籍。73、送特色園林戀景觀亭一個。74、送印花費。75、首5個買家現(xiàn)金回贈2萬元。76、送兩年供樓利息一半。77、家私套餐優(yōu)惠券1000元。78、免費酒店住宿一晚。79、送全屋天花燈飾及廚房全套裝修連櫥柜、燃具。80、送黃金生肖禮品一個。房地產(chǎn)促銷110種：81、送周年金牌一個。82、送紀念名表一塊。83、俱樂部會籍及免1年年費。84、俱樂部及人工湖消費券1000