業(yè)務(wù)管理及管理知識培訓(xùn)提綱

-PAGE3-張廣亮業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料張廣亮2024-10-6業(yè)務(wù)部培訓(xùn)提綱新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)………4——5一、公司介紹二、公司章程三、公司主要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識、座談四、公司個案參觀及各專案座談五、房地產(chǎn)入門，翻開自己的語音系統(tǒng)六、銷售人員的禮儀和形象及銷售人員必須具備的特征……4—6七、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)與條件………6—13八、銀行按揭、市場調(diào)研、經(jīng)驗分享及如何完整的市調(diào)…14—20九、房地產(chǎn)根本知識講解、結(jié)構(gòu)及工程概述………………20—31十、工程經(jīng)濟(jì)測算……………31十一、看圖、識圖、評圖……31—32十二、各類實用表格練習(xí)〔附件一〕……………32十三、如何尋找賣點及銷售的六大要素……32—40十四、房產(chǎn)專用術(shù)語…………40—54貳、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)………………54——124一、業(yè)務(wù)部定位及與各部門關(guān)系………55——56二、業(yè)務(wù)部根本行為標(biāo)準(zhǔn)………………56——66三、業(yè)務(wù)銷售流程………66——68四、業(yè)務(wù)根本動作………68——70五、銷售根本動作………70——73六、如何處理與客戶異議？……………73——82七、締結(jié)根本法那么………82——88八、守價的根本原那么……88——97九、銷售中常見的問題及解決方法〔危機(jī)處理能力〕……97—100十、銷售技巧及要點……100——107十一、銷售決勝在現(xiàn)場…………………107——113十二、增強銷售的有效性………………113——117十三、簽約根本細(xì)節(jié)、技巧及相關(guān)法律法規(guī)……………117——118十二、發(fā)揮團(tuán)隊銷售優(yōu)勢、提高成交比例………………119十三、客戶的性格分析、購置動機(jī)、消費層次及邏輯推理的運用…119——131十四、個人潛能激發(fā)………131十五、風(fēng)水及銷售〔可選〕………………131——147叁、專案、副專案培訓(xùn)………148——211新人元老典范可利用價值未來一、專案的定位二、專案的職責(zé)三、性格分析與伙伴組合四、現(xiàn)場資料整理五、案前作業(yè)、案中作業(yè)、結(jié)案工作六、房產(chǎn)銷售過程中案場常見問題及解決方法七、售樓經(jīng)理素質(zhì)與修為肆、企劃根本知識了解伍、研展根本知識了解業(yè)務(wù)部培訓(xùn)內(nèi)容壹、新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)一、公司介紹二、公司章程三、公司主要領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識、座談。四、公司個案參觀及各專案座談。五、房地產(chǎn)入門，翻開自己的語音系統(tǒng)。六、銷售人員的禮儀和形象及銷售人員必須具備的特性?！惨弧硺I(yè)務(wù)員必須具備的特征：一個到位——全心以赴〔王永慶賣米〕三個要素：精神——活力腦子——活水性格——活潑五項根底：1、企圖心2、親和力3、纏斗力4、研展市調(diào)根底5、廣告文案根底〔二〕作為杰出的房地產(chǎn)營銷人員必須具備五種特性：精力充分,有感染力充滿自信渴望金錢勤奮成性5.有一種將困難和挫折作為一種挑戰(zhàn)的心態(tài)形象：1、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。

2、每日上班前須將皮鞋擦凈。

3、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

4、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

5、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

6、勤洗澡、勤換襯衣。禮儀：1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹工程。2、坐姿：1〕輕輕坐落，防止動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2〕陪同客人落坐時，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3〕雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4〕雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時：1〕上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2〕不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3〕在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4〕堅持使用“請〞、“您〞、“謝謝〞、“對不起〞、“再見〞、“請慢走〞等禮貌用語；5〕不得以任何理由頂撞、挖苦、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂〞，應(yīng)用“先生〞、“小姐〞或“女士〞稱呼客人。〔三〕頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)與條件自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切〞這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？1、積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2、主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑楱?。在競爭異常劇烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加時機(jī)，增加鍛煉自己的時機(jī)，增加實現(xiàn)自己價值的時機(jī)。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否那么，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。5、包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清那么無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)心我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切方案、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡?！策@種心態(tài)在?心動不如行動?一文中有更詳細(xì)的闡述〕8、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)心；我們要給予我們的經(jīng)銷商以效勞；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感謝9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加劇烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。11、強烈的自信心和良好的自我形象*自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系。*每個人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強自信心。想到達(dá)這種結(jié)果，就必須要有：12、強烈的企圖心*想成為頂尖人物，必須要有強烈的成功欲望。*如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)、工作閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。*改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。13對產(chǎn)品的十足信心與知識*說服是信心的轉(zhuǎn)移。*客戶不會比你還要相信你的產(chǎn)品，所以，不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績。*產(chǎn)品知識應(yīng)同時包含：自己的產(chǎn)品知識和競爭者的產(chǎn)品知識。14、豐富的專業(yè)知識及銷售能力*對產(chǎn)品的豐富的專業(yè)的知識，是一個業(yè)務(wù)人員必備的根本條件。*優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點在哪里。15、注重個人成長〔成功=習(xí)慣=能力〕*每天抽出1個小時，養(yǎng)成利用零碎時間、交通時間學(xué)習(xí)的習(xí)慣。*想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。16、高度的熱誠及效勞心*將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時隨地關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終生的長期客戶。*不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。17、非凡的親和力*杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜愛、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友。*親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對的關(guān)系。結(jié)果自我負(fù)責(zé)*成功者對業(yè)績和結(jié)果100%地自我負(fù)責(zé)。你在為自己工作，是自己的老板。所以對任何結(jié)果應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)。*成功者與失敗者的最大差異：成功者找方向突破、失敗者找借口抱怨。確的目標(biāo)和方案*把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動方案，同時要非常清楚為什么要達(dá)成這個目標(biāo)？*明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)。克服對失敗的恐懼*銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于恐懼失敗和被客戶拒絕。*如果不能克服這個障礙，就永遠(yuǎn)不能成為一個杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因。*80%的銷售行為，都是在拜訪客戶5次之后才成交，所以在客戶對你說5個“不〞之前都不算被拒絕。怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動力和拖延的最大根源。所以，要想方法解除掉這種障礙。1〕、提高自信心及自我價值。自信心缺乏通常源于四個方面：〔1〕、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力。當(dāng)我們做一件沒經(jīng)驗的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就應(yīng)該飛快提高自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功的經(jīng)驗?！?〕、過去失敗經(jīng)驗的影響。發(fā)生時如何立即轉(zhuǎn)換定義是非常重要的?！?〕、注意力的把握——學(xué)習(xí)控制頭腦內(nèi)的“攝像機(jī)鏡頭〞。不斷重復(fù)正面經(jīng)驗，想象好的結(jié)果，輸入正面信息修正行為得到好結(jié)果?！?〕、限制性信念的影響。限制性信念會導(dǎo)致自信心低落的結(jié)果。信念激發(fā)潛能行為結(jié)果解除對失敗及被拒絕恐懼的障礙的第二個有效方法，就是：2〕、轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義。定義感覺情緒反響行為〔任何事情有沒有一定的定義？〕轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘訣。善用潛意識的力量*善于運用潛意識，對一個成功的業(yè)務(wù)員來說是很重要的。*拜訪客戶前，想象〔或回憶〕成功的畫面與經(jīng)驗。按部就班，堅持到底*天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。*成功者決不放棄，放棄者決不成功。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。七、銀行按揭、市場調(diào)研、經(jīng)驗分享及如何完整的市調(diào)。銀行按揭：〔1〕按揭根底知識a、按揭的原理；b、按揭三方的關(guān)系；c、按揭的必要性?！?〕按揭辦理流程a、銀行流程；b、開發(fā)商流程；c、銷售部門流程；d、客戶流程；e、按揭款的計算；f、相關(guān)費用的計算?！?〕按揭資料a、開發(fā)商資料；b、客戶資料；c、資料的收集和整理。〔4〕銀行按揭的對象、條件：具完全民事行為能力的自然人；具城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份證的人；具穩(wěn)定職業(yè)收入、信用良好、有歸還貸款本息的能力；具法律效力的房屋買賣契約；有不低于所購住房全部價產(chǎn)的20%作為首付款，或由購置人自由產(chǎn)權(quán)房屋作保證人?！?〕辦理住房貸款流程：先付開發(fā)公司的首付款申請購房貸款與銀行簽定借款合同，住房抵押合同辦理房屋產(chǎn)權(quán)抵押登記辦理借款合同，抵押合同公證辦理抵押貸款保險銀行劃款于開發(fā)公司借款人按期還款辦理抵押房產(chǎn)注銷登記〔6〕辦理貸款所需證明：借款人和配偶的居民身份證及復(fù)印件、戶口本及復(fù)印件、結(jié)婚證、購房人的私章，如是單身還需單身證明；具法律效力的房屋買賣契約；夫婦雙方出具的收入證明或銀行認(rèn)可的還款能力的證明；20%首付款的收據(jù)；外地人須有暫住證。貸款期限：最長30年，一般男60周歲為止，女55周歲貸款利率：每月等額歸還貸款本息額辦貸還需付：保險費5年以下1%5-10年以內(nèi)0.8%10年以上0.6%；公證費3萬以內(nèi)(150元)、4-10萬以內(nèi)(200元)、10萬以上(400元)市調(diào)內(nèi)容與方法：市調(diào)須知市調(diào)要了解產(chǎn)品內(nèi)容，抓住空隙，了解市場內(nèi)容，找到哪種產(chǎn)品受歡送，哪種產(chǎn)品空缺。市調(diào)除了與房產(chǎn)公司打交道，還要與當(dāng)?shù)厥忻裾劮孔?，找出企劃切入點，以及產(chǎn)品之外的生活。在市調(diào)過程中要培養(yǎng)宏觀概念，要充實自己，讓客戶對自己有一種期望的感覺。賣房子是非常活潑、精彩的，賣房子的過程溶入生活中，品味客戶乖乖跟我走的感覺，我的地盤聽我的感覺；反之，怎么樣保持很高的工作熱忱？品味成就感、所有的情感掌控、要自己把握，不要別人把握，不要讓別人的做法影響自己的狀態(tài)。市調(diào)的重要性房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)行對房地產(chǎn)市場的研究與預(yù)測，為決策者了解房市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)方案，擬訂經(jīng)營策略提供參與建議。通俗地講，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼〞和“順風(fēng)耳〞?！惨弧场Ⅻc——單個樓盤對單個樓盤進(jìn)行市場調(diào)查是房市場調(diào)查的根底，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識的第一課，而且也是任何資深人員及時了解房市場最為具體、最為直接的途徑。〔二〕、線和面——區(qū)域市場對單個樓盤的詳盡了解之后，我們可以著手區(qū)域市場的調(diào)查與分析?！踩?、體宏觀環(huán)境對點、線、面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部。只有對體〔宏觀環(huán)境〕的深刻理解，才可能將房市場的調(diào)查做得更靈巧、更深入。一般來說，房地產(chǎn)市場的體〔宏觀環(huán)境〕包括政治社會、經(jīng)濟(jì)開展、行政法規(guī)、國際狀況等各方面的因素。點、面〔線〕、體構(gòu)成了房市場調(diào)查的根本框架，它們的融會貫穿那么是深入研究房市場的有效途徑。只有認(rèn)真地進(jìn)行市場調(diào)查，科學(xué)地分析整理，才可能成為真正的市場專家。市調(diào)注意點及重點：市調(diào)請不要自己輕下判斷。當(dāng)?shù)厝丝捶▋?yōu)先，然后自己可以參加看法。市調(diào)分成時間段針對個案市調(diào)，找其感覺。市調(diào)要細(xì)，從多個角度切入，城市一樣，個案也一樣。交通路線、動線，除了出租車就不能到了嗎？〔生活配套〕用現(xiàn)實生活方式思考一些問題。城市規(guī)劃：規(guī)劃局、規(guī)劃地圖、統(tǒng)計局、房產(chǎn)中心、報社、土地局，與公家打交道。〔A〕市調(diào)重點1、該城市的開展規(guī)劃與政策法規(guī)及當(dāng)前的房產(chǎn)開發(fā)量。2、該城市的物價水平及消費習(xí)性。3、該城市的市民購屋習(xí)性。〔B〕市調(diào)內(nèi)容1、該地的地理位置及交通動線。2、根據(jù)該地市區(qū)交通地圖，了解該城市的面積、人口、區(qū)域劃分、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。3、初步的溝通、交流及觀察〔1〕通過與不同行業(yè)人的交談，了解當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)性及風(fēng)土人情?！?〕通過對商場、酒店、賓館、娛樂場所等公共購物及消費場所的調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐奈飪r水平與消費水平。4、通過詢問、報紙、電視、廣告、看板、電話等一系列途徑初步了解樓盤情況。5、通過在各售樓處的直接詢問，了解目前當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品、戶型、面積、價格、銀行按揭額度及年限；小區(qū)規(guī)模及配套等情況〔結(jié)合市調(diào)表格〕6、通過對政府各職能部門的咨詢與資料的索取，進(jìn)一步了解該城市的開展規(guī)劃與政策法規(guī)及目前開發(fā)情況。〔C〕市調(diào)內(nèi)容細(xì)節(jié)：1、所調(diào)樓盤的位置；2、售樓處地址、熱線電話；3、工程分期、工程進(jìn)度；4、開盤日期；參與單位〔開發(fā)商、承建商、行銷商等〕；5、規(guī)劃〔面積、建面、容積率、規(guī)劃面積、使用率〕；6、套型分析；7、價格分析；8、樓房配套分析〔內(nèi)部會所、娛樂等〕外部〔醫(yī)院、學(xué)校等〕〕；9、付款方式和分析；10、行銷媒體的分析；11、銷售能力的分析〔D〕市調(diào)要求：1、真實性2、深入性〔E〕市調(diào)方法：1、前期市調(diào)要多走多看多了解2、延續(xù)市調(diào)技巧〔1〕假扮客戶〔2〕告訴身份★工作中要求做到：精神飽滿，態(tài)度誠懇，注意學(xué)會總結(jié)！市調(diào)報告根本格式：環(huán)境篇歷史沿革地理環(huán)境〔邊境線〕面積：市區(qū)、整體人口氣溫經(jīng)濟(jì)民俗風(fēng)情產(chǎn)品篇個案位置分布圖個案比擬表個案樓層單價面積戶數(shù)建筑類型個案分析位置分析：地段、周邊配套、分區(qū)、交通規(guī)劃分析：規(guī)劃精神、產(chǎn)品、面積配比表房間數(shù)面積戶數(shù)衛(wèi)浴價位比例2R3R4R別墅綜合分析：綠化率、物管收費等。本案生活機(jī)能分析〔1〕交通〔2〕學(xué)?！?〕醫(yī)院〔4〕飲食〔5〕郵局〔6〕銀行〔7〕政府機(jī)關(guān)〔8〕其它本案產(chǎn)品建議獨棟>雙拼>聯(lián)體>重疊>樓中樓(挑高)>躍層(填滿)>錯層>平面客源分析客源：區(qū)域客、市區(qū)、外來用途面積配比結(jié)論八、房地產(chǎn)根本知識講解、結(jié)構(gòu)及工程概述。1、代銷的起源：臺灣早年〔1971/1972〕由張克東所創(chuàng)立的華美建設(shè)公司，除自建外并首開正式的預(yù)售方式，由公司本身業(yè)務(wù)部擴(kuò)編外并增加設(shè)立“企劃部門〞，人才多來自一般傳統(tǒng)廣告公司，對廣告文案、美術(shù)設(shè)計較有經(jīng)驗的成員。當(dāng)時代銷一行仍以“建設(shè)公司“為名，對外承包預(yù)售屋。接著有了葉條輝的“臺北房屋效勞股份有限公司〞，當(dāng)時仍然沒有所謂的代銷廣告公司名稱，甚至延續(xù)三多利、新聯(lián)陽的前身“聯(lián)陽建設(shè)〞成立時亦是以建設(shè)公司知名，直至1977、1978年，因有關(guān)當(dāng)局將建設(shè)公司登記資金大幅度提高，及有關(guān)稅額問題，代銷業(yè)也全面改以廣告公司稱謂，與投資興建的建設(shè)公司在名稱上有了清楚明確的劃分。隨著業(yè)務(wù)性的分工及各地域工商登記的限制。代銷業(yè)更出現(xiàn)了各式各樣的名稱——代理公司、經(jīng)紀(jì)公司、籌劃公司、咨詢公司、行銷公司、廣告公司、效勞公司、參謀公司……等。2、代銷所扮演的角色：代銷商像一座橋梁。3、代銷的組成元素：研展、企劃、銷售缺一不可。4、代銷全方位的效勞流程。5、房地產(chǎn)業(yè)包括房產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、租售等一系列經(jīng)濟(jì)效勞，兼生產(chǎn)和效勞兩種行業(yè)部門。6、代銷是代理銷售的簡稱房地產(chǎn)代理銷售是房地產(chǎn)中介效勞的一種，是連結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者與消費者以及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的各種社會經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶，是房地產(chǎn)業(yè)的重要構(gòu)成局部。7、代銷可大致分為以下幾種方式：包銷、半包銷、純企劃銷售、純企劃不帶銷售、包柜。8、房地產(chǎn)根本概念房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，又統(tǒng)稱不動產(chǎn)。它包括土地和土地上的附著物。具體而言，房產(chǎn)是指筑在土地上的各種房屋，包括住宅、辦公樓、廠房、倉庫和商業(yè)、效勞、文化教育、衛(wèi)生、體育用房等。地產(chǎn)是指土地及其上、下一定的空間，包括地面道路和地下相關(guān)的根底設(shè)施等。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的結(jié)合體和統(tǒng)一物。房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等行業(yè)與企業(yè)的總稱，是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系。其產(chǎn)業(yè)鏈范圍涵蓋土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行控制和管理的行為。這些組織和部門之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成一個有機(jī)的產(chǎn)業(yè)整體。房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：〔1〕土地的開發(fā)和再開發(fā)?！?〕房屋開發(fā)和建設(shè)?！?〕地產(chǎn)經(jīng)營〔包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押〕?！?〕房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)〔含土地使用權(quán)〕買賣、租賃、抵押等?！?〕房地產(chǎn)中介效勞〔包括咨詢、估價、測量、效勞、效勞公證等〕?！?〕房地產(chǎn)物業(yè)管理效勞〔包括家居效勞、房屋及配套設(shè)施和公共場所的維護(hù)保養(yǎng)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等〕〔7〕房地產(chǎn)金融〔包括信貸、保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等〕。確切來說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動。各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系。10、房地產(chǎn)市場：房地產(chǎn)商品交換的場所和領(lǐng)域，是房地產(chǎn)商品一切交換或流通關(guān)系的總和。11、房地產(chǎn)市場體系：房地產(chǎn)市場體系的構(gòu)成可以從不同的角度進(jìn)行劃分。〔1〕按市場交易客體分：土地市場、房產(chǎn)市場、房地產(chǎn)金融市場、中介效勞市場等?！?〕按市場運行層次分：房地產(chǎn)一級市場〔土地所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的市場〕房地產(chǎn)二級市場〔房地產(chǎn)增量市場〕房地產(chǎn)三級市場〔存量房地產(chǎn)的再轉(zhuǎn)讓市場〕〔3〕按買受戶對象劃分：本地市場、外地市場、內(nèi)銷市場、外銷市場。12、房地產(chǎn)的分類：房地產(chǎn)根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類型，大體上可分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其它專用房地產(chǎn)。13、房地產(chǎn)的特性：〔1〕不可移動性；〔2〕地域差異性；〔3〕高值耐久性；〔4〕增值保值性。14、市場概述1〕房地產(chǎn)市場：簡單的說，市場就是一種現(xiàn)象。2〕造就市場相關(guān)的因素：〔A〕供與需的關(guān)系〔供﹥需需﹥供供、需平衡〕〔B〕行情與價格：房地產(chǎn)本身的價格，也就是行情有行有市有行無市有市無行無行無市〔C〕購置力：該城市的經(jīng)濟(jì)開展水平影響購置力的大小，消費者的收入水平與消費結(jié)構(gòu)決定其購置力。a、隨著收入水平的提高，更多的人想更換自己的居住環(huán)境。b、在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，為子女尋求更好的教育環(huán)境。c、子女結(jié)婚用房、金屋藏嬌用房等?！睤〕市場觀：消費者對未來的預(yù)期，也就是觀念的問題a、取決于對未來經(jīng)濟(jì)開展形式的預(yù)測〔房價下跌時、房價上漲時〕b、沿海開放地區(qū)消費者的投資觀念與內(nèi)地的不同〔沿海—樂觀內(nèi)地：悲觀〕〔E〕政府的行為或法令的影響：該城市的都市方案、地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策及法令、法規(guī)。a、城市范圍的擴(kuò)大b、城市人口的增加c、城市政治經(jīng)濟(jì)文化中心的轉(zhuǎn)移d、單位分房〔福利房/集資房〕房改房貨幣分房〔公積金〕商品房e、銀行貸款利率的降低對開發(fā)商而言：降低本錢對購房者而言：減少貸款利息。f、開發(fā)商土地的取得逐漸由協(xié)議轉(zhuǎn)讓到公開拍賣g、拆遷〔F〕產(chǎn)品的種類a、產(chǎn)品的種類不同造就不同的市場b、各開發(fā)商一哄而上開發(fā)同一類型的商品c、土地價格的上漲，而開發(fā)商為獲得更多的利潤而改變商品的類型〔G〕特殊因素a、銷售手法b、由于一些重要活動的影響c、不可抗力〔天災(zāi)、人禍等〕15、地產(chǎn)知識A、我國土地公有制的形式〔1〕集體所有制：主要是農(nóng)村土地，屬于農(nóng)民集體所有；〔2〕全民所有制：主要是城市土地，屬于全民所有；〔3〕農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，都屬于集體所有，并以土地集體所有制的形式存在，任何人不能取得土地的所有權(quán)。B、土地所有權(quán)和使用權(quán)以及使用權(quán)的出讓〔1〕土地所有權(quán)a、土地占有權(quán)：土地所有者對土地的實際控制權(quán)；b、土地使用權(quán)：土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利；c、土地收益權(quán)：基于土地使用權(quán)而取得的利息的權(quán)利；d、土地處分權(quán)：依法對土地處置的權(quán)利，即在法律允許的范圍內(nèi)決定土地的最終歸屬?！?〕土地使用權(quán)a、土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利；b、根據(jù)法律規(guī)定，土地使用權(quán)受法律保護(hù)，任何單位和個人不得侵犯；c、根據(jù)法律規(guī)定，使用土地的單位和個人，除享有一定權(quán)利外，還必須對土地承當(dāng)保護(hù)和合理利用義務(wù)；d、土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓，但不得以其它形式非法轉(zhuǎn)讓土地?！?〕土地使用權(quán)出讓a、土地使用權(quán)出讓的概念：國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為；出讓后的土地，土地所有權(quán)仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權(quán)，并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益；使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后才能出讓。b、土地使用權(quán)出讓的形式：協(xié)議出讓：當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式；招標(biāo)出讓：指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地塊的土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)的行為；拍賣出讓：在指定時間、公開場合，在土地管理部門主持下，競投者按照規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為。c、土地使用權(quán)出讓的年限：居住用地70年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合或其它用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年。d、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的概念：指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)的前提下，將土地使用權(quán)有償讓渡給其它使用者的行為；包括：出售、交換、贈予。e、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式：出售：指土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓者將土地的直接支配權(quán)轉(zhuǎn)移給購置方，購置方在取得土地使用權(quán)同時，向出售方支付地價及有關(guān)價款；土地使用權(quán)出售后，出讓合同中規(guī)定的一切權(quán)利與義務(wù)全部轉(zhuǎn)給新的土地使用者；交換：指土地使用者與其它土地使用者相互交換余期的土地使用權(quán)時，交換雙方連同原由土地使用權(quán)規(guī)定的權(quán)利義務(wù)也同時交換；其它：出租、贈予、抵押、繼承等不同形式。C、取得建設(shè)用地的方式〔1〕有償取得方式：指土地使用者通過向國家繳納土地使用權(quán)出讓金取得土地使用權(quán)。包括：以土地使用權(quán)出讓方式取得國有土地使用權(quán)；以土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方式取得國有土地使用權(quán)；以土地使用權(quán)出租方式取得國有土地使用權(quán)?！?〕無償取得方式：指國有土地使用者通過國家行政劃撥方取得土地使用權(quán)。?中華人民共和國土地使用法?規(guī)定：國機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市根底設(shè)施用地和公益事業(yè)用地、國家種地扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟(jì)根底設(shè)施用地法律、法規(guī)規(guī)定的其它用地，經(jīng)縣級以上人民政府批準(zhǔn)，可以通過劃撥方式取得土地使用權(quán)。16、結(jié)構(gòu)及工程結(jié)構(gòu)類型：建筑結(jié)構(gòu)〔骨架〕：按建筑建材來分：a木結(jié)構(gòu)b磚石結(jié)構(gòu)c磚木結(jié)構(gòu)d混合結(jié)構(gòu)e鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)f鋼結(jié)構(gòu)按體系分類〔5大分類〕：a多層建筑〔多層住宅，磚混結(jié)構(gòu)，現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，梁柱〕b單層工業(yè)廠房〔各種生產(chǎn)車間〕c網(wǎng)架結(jié)構(gòu)〔體育館、大挎度建筑〕d懸索結(jié)構(gòu)〔橋梁結(jié)構(gòu)，有單、雙層、懸柱等〕e高層建筑結(jié)構(gòu)3、常用結(jié)構(gòu)形式：磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)施工流程：施工前：開發(fā)商取得土地——到規(guī)劃部門索要規(guī)劃要領(lǐng)——〔拿到允許的建筑要求〕——委托方案設(shè)計——到規(guī)劃部門審核——地質(zhì)勘探——施工圖設(shè)計——根底設(shè)備——施工許可證——落實監(jiān)理單位——落實施工單位施工流程：〔1〕測量放線〔2〕樁基〔3〕土方開挖〔4〕根底局部施工〔5〕主體局部施工〔6〕隔熱、防水〔7〕工程驗收工期〔工期必須服從質(zhì)量，質(zhì)量服從平安〕開發(fā)流程：1、立項：向規(guī)劃部門咨詢后向方案委員會提交理想報告書，申請立項；2、計委會通規(guī)劃部門經(jīng)過研究審批，發(fā)給立項批復(fù)意見書，要求進(jìn)行工程可研報告；3、向計委和建委移交工程可研報告；4、計委、建委及各專業(yè)局審查可研報告，下達(dá)規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書；5、根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，到規(guī)劃部門領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計任務(wù)通知單，辦理征地意見書；6、到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見；7、將結(jié)果報市政府審批后，辦理用地手續(xù)；8、收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、施工前的準(zhǔn)備工作；9、到建委領(lǐng)取開工證，進(jìn)入工程施工階段；10、工程驗收。九、前期開發(fā)費用〔經(jīng)濟(jì)測算〕本錢：工程建設(shè)費用1、土地價格萬元/畝〔土地出讓金〕2、配套、前后期費用：城市建設(shè)配套費〔60元/M2〕、視地區(qū)而定，根底改進(jìn)視地質(zhì)。前期工作費〔綠化遷移費、地質(zhì)勘探費、人防工作費、設(shè)計費、撤除費、白蟻防治費、工程招投標(biāo)、監(jiān)理費用等等約200~300元〕建筑工程安裝費800~1600元。附屬工程費：有線電視，通信網(wǎng)絡(luò)10元左右；水泵、水池、消防20元；供水40元；道路工程45元以上；排水及排污工程40元；配電房、供電100元；園林綠化雕塑35元；防盜監(jiān)控30元；管道煤氣代收代付；圍墻、大門及路燈。3、不可預(yù)計費2%4、公司管理費3%5、銷售費%6、財務(wù)費用〔本錢〕*30%*銷售費用*月7、稅金〔所有本錢+銷售〕*5.858%造價總計/總建=單平米造價十、看圖、識圖、評圖看圖：了解套型圖，及套型圖上所用標(biāo)識。識圖：學(xué)會看工程藍(lán)圖，及工程藍(lán)圖上所用標(biāo)識。評圖：講評套型圖及工程藍(lán)圖。十一、各類實用表格練習(xí)〔公司各類實用表格〕十二、如何尋找賣點及銷售的六大要素第一大類型賣點

樓盤硬件

產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購置行為的最終要素。樓盤的硬件價值表達(dá)于每個細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。

賣點構(gòu)成：

戶型賣點、配套設(shè)施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點

第二大類型賣點

建筑風(fēng)格

如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合于我們的工程？哪些具有更強的殺傷力？

賣點構(gòu)成：

建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格、希臘風(fēng)格、中式建筑等等

第三大類型賣點

空間價值

空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設(shè)想。

賣點構(gòu)成：

錯層賣點、躍式賣點、復(fù)式賣點、空中花園、大露臺賣點

第四大類型賣點

園林主題

環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了"天人合一"的使命。也許具有賣點的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人多年以后可以繼續(xù)感覺那么好。

賣點構(gòu)成：

中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林

第五大類型賣點

自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。

賣點構(gòu)成：

全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、自然湖景

第六大類型賣點

區(qū)位價值

對于區(qū)位價值的爭論其實沒有意義，區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些工程的核心價值正是表達(dá)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。

賣點構(gòu)成：

繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商業(yè)地段

第七大類型賣點

產(chǎn)品類別

人以群分，房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點宣傳的雙重考驗。

賣點構(gòu)成：

小戶型物業(yè)、Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房

第八大類型賣點

人以群分

不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構(gòu)成：豪宅賣點、白領(lǐng)賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)

第九大類型賣點

原創(chuàng)概念

白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。

賣點構(gòu)成：

居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)那么

第十大類型賣點

功能提升

為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。

賣點構(gòu)成：

健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣點、環(huán)保概念、生態(tài)概念

第十一大類型賣點

產(chǎn)品嫁接

在另外一個領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點也絕非易事。

賣點構(gòu)成：

教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、旅游概念

第十二大類型賣點

樓盤軟性

附加值生活是無形的，開展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。

賣點構(gòu)成：

效勞賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點

第十三大類型賣點

產(chǎn)品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時代，不同地域，會有不同的側(cè)重點，這類賣點平和厚實，直奔關(guān)鍵主題

賣點構(gòu)成：

品質(zhì)賣點、成熟社區(qū)、身份地位、平安賣點

第十四大類型賣點

樓盤及開展商形象

好蛋未必一定能孵出好雞，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環(huán)境下，善良的中國人民喜愛用一個開發(fā)商的聲譽來判斷該買誰的房子。

賣點構(gòu)成：

榮譽賣點、開展商品牌、知情權(quán)賣點、自我標(biāo)榜、張揚個性

第十五大類型賣點

居住文化與生活方式

在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。

賣點構(gòu)成：

生活方式、品味賣點、文脈賣點

第十六大類型賣點

情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。

賣點構(gòu)成：

孩子賣點、情緣賣點、親情賣點

第十七大類型賣點

銷售與工程進(jìn)度

購房者最直接的信心來自樓盤的工程進(jìn)度，開展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。

賣點構(gòu)成：

奠基賣點、內(nèi)部認(rèn)購、第一期公開出售、第二期公開出售、最后一期公開出售、火爆人氣、熱銷賣點、加推賣點、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂賣點、竣工賣點、交樓賣點、入伙賣點、尾房銷售、現(xiàn)房賣點、答謝賣點

第十八大類型賣點

創(chuàng)意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗開展商想象力的一道難題。

賣點構(gòu)成：

價格賣點、付款方式、競賣賣點、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術(shù)活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法銷售的六大要素一、地段資深房產(chǎn)專家講過：房產(chǎn)除了地段還是地段。地段.越好價格越貴。以市中心為基點向外擴(kuò)散。越向外,地段相對越差。地段對于房產(chǎn)漲跌關(guān)系非常密切。在房產(chǎn)上漲期，地段越好，漲幅越大。反之，地段越好，抗跌性越強。不同地段住宅配套設(shè)施、公建設(shè)施、生活方便性及未來展望都不同。銷售者要仔細(xì)地說明、塑造和開掘?？蛻粲捎谏?、工作及家庭，有主觀地段性。銷售人員應(yīng)迎合、說明直至教育。價位不同地段住宅價位不同；同一地段住宅價位也不同；價位可以作為客戶選擇房產(chǎn)的因素；低價位不一定是好房子，要物超所值；詳細(xì)分析產(chǎn)品價格優(yōu)勢。三、產(chǎn)品房子是一個實體，僅提供給人居住的空間，但他延伸出東西卻是很多。同樣面積有不同套型可供選擇；同樣住宅有不同建材去搭配；不同房子有不同外觀和造型；同一個地段有不同配套的小區(qū)……在銷售中突現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點。四、工程工程是建筑的生命；墻面滲水，管道漏水等一直困擾住戶和開展商；作為代銷商要提出好設(shè)計方案并催促開展商挑選好的承建商。建筑過程中實行優(yōu)良管理；告訴客戶工程質(zhì)量上的優(yōu)勢，讓客戶放心。五、管理物業(yè)管理是住宅第二生命；房產(chǎn)增值很大程度中取決于物業(yè)管理；平安、清潔、親切、細(xì)微處替住戶著想；酒店式管理；營建小區(qū)文化、加強凝聚力。把小區(qū)當(dāng)作自己家。六、口碑客戶已到了先看開展商，后買房子的地步。臺灣：“國泰〞住宅比相同地段、相同配套產(chǎn)品貴2萬/坪，因品質(zhì)有保證。寧波：“中房〞期房住宅比擬有人買，實力強。開展商要注意營造質(zhì)量、建造優(yōu)秀、高起點的住宅小區(qū)。同時搞好物業(yè)管理，形成良性循環(huán)。銷售員應(yīng)仔細(xì)給客戶傳達(dá)公司規(guī)模、實力及成功案例，使客戶信任。十三、房產(chǎn)專用術(shù)語剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承當(dāng)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層、小高層房屋中被大量運用。按揭：指樓宇預(yù)售合同中的買方支付局部購樓款項后，將其依合同取得樓宇的期房產(chǎn)權(quán)讓與銀行作為取得銀行貸款的擔(dān)保。買方還清所有的貸款的本息及相關(guān)的費用后，可將期房產(chǎn)權(quán)贖回，取得房屋產(chǎn)權(quán)。如果買方未能依約履行還本付息。及時支付有關(guān)費用的義務(wù)。銀行有權(quán)處分按揭樓宇并優(yōu)先取得歸還的民事法律行為。樓面地價：以前以畝計算的地價，現(xiàn)在的拍賣中將被一種新計量單位———“樓面地價〞所取代。樓面地價又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價的關(guān)系：樓面地價＝土地總價／〔建筑用地面積*容積率〕。以前拍賣的地塊，只標(biāo)注土地面積多少平方米，而現(xiàn)在還另外標(biāo)注了總建筑面積和樓面地價，如每平方米1170元等，這讓競買者拍賣時更加直觀地了解叫價是否合理。環(huán)保小區(qū)：即注重環(huán)境保護(hù)的小區(qū)。這實際上是開發(fā)商在玩弄“文字游戲〞。按國家規(guī)定，對于住宅小區(qū)綠化用地不可低于占地面積的30％，小區(qū)環(huán)保中不應(yīng)包括對環(huán)境污染的控制與防范，如垃圾處理、水源水質(zhì)、消除擾人噪音等等。所以，對那些喜好走近大自然的購房者來說，尤其要謹(jǐn)慎“環(huán)保牌〞的廣告效應(yīng)?；▓@式住宅：也叫西式洋房式小洋樓，即花園別墅。一般都帶有花園草坪和車庫的獨立院落平房式或二三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備、裝修豪華，并富于變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購置。容積率：容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。使用面積：住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比擬直觀地反響住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。另外計算租金，都是按使用面積計算。何為“五證〞“兩書〞：

?國有土地使用證?：是證明土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權(quán)的法律憑證。

?建設(shè)用地規(guī)劃許可證?：是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)工程位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。

?建設(shè)工程規(guī)劃許可證?：是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。

?建設(shè)工程施工許可證?：是有關(guān)建設(shè)工程符合施工要求的法律憑證。

?商品房銷售〔預(yù)售〕許可證?兩書：是?住宅質(zhì)量保證書?和?住宅使用說明書?。挑陽臺：房屋二層〔含二層〕以上的陽臺凸陽臺：挑出樓層外墻〔柱〕體的陽臺。凹陽臺：凹進(jìn)樓層外墻〔柱〕體的陽臺。CID：(centralinformationdistrict),中央科技區(qū)，是指具備了如下特征的城市片區(qū)：

●高科技產(chǎn)業(yè)中心

●知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)源地

●會聚了時代最有活力的新經(jīng)濟(jì)模式

●科學(xué)、教育、文化高度集中

●一流的人才、超前的創(chuàng)業(yè)模式

CID的支撐要素：

●擁有世界罕見的人才資源

●會聚了北大、清華、人大等八大高等院校

●遍布中科院等一流的國家科研機(jī)構(gòu)

●政府的政策扶持ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ有關(guān)專家認(rèn)為：Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ是由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成聯(lián)排式住宅，建筑面積一般是每戶１５０至２５０平方米，每戶獨門獨院，擁有一個"有天有地"的自己的院落，大都為５０平方米左右，有的到達(dá)近１００平方米。每戶設(shè)有１至２個車位，還有地下室。Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ在歐美國家的一些興旺城市盛行，居住人群多為收入水平較高的中產(chǎn)階級，也稱Ｖｉｌｌａｈｏｕｓｅ〔城市邊緣住宅〕。我國９０年代中期就出現(xiàn)了Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ，它的獨特價值正慢慢的被市場所認(rèn)可，Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ是公寓和別墅的中間形態(tài)。公寓因城市土地資源珍貴而高密度、高容積率，有多層、小高層、高層、塔式、板式、蝶式等多種形式，大多為第一居所；別墅Ｓｉｎｇｌｅｈｏｕｓｅ為低密度、低容積率，私家花園占地很大，私密性極強，價格昂貴，是住宅開展的終極方向。居住人群為經(jīng)濟(jì)實力強、居住品質(zhì)要求高的"新貴一族"，是適宜度假的第二居所；Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ既屬于城市范疇又不是市中心，既滿足了人們親近自然、實現(xiàn)別墅夢想的愿望，又有比擬方便的交通條件，為城市邊緣地帶的住宅。密度較低，容積率在０．５到０．８之間?；▓@不太大卻每戶都有，居住品質(zhì)較高。價格也在別墅與公寓之間，適合更多的有一定購置能力的人接受，可作為第一居所，也可作為第二居所。主要有雙拼〔兩棟相連〕、疊拼〔比方Ａ戶為一層加二層?xùn)|半部；Ｂ戶為三層加二層西半部，從院里直接上樓梯至二層門戶〕、連排〔三棟以上并聯(lián)〕三種類型。

StudioStudio即“工作室〞，在國內(nèi)屬比擬新的產(chǎn)品類型，在國際上也沒有形成定論。Loft〔閣樓〕和soho都是Studio的不同表現(xiàn)形式之一，是工業(yè)時代后期人們對流水線產(chǎn)品的叛逆性思維和追求個性化表現(xiàn)的產(chǎn)品。

CBD具有金融、保險、貿(mào)易、信息、商業(yè)、文化娛樂和商務(wù)辦公等現(xiàn)代化多功能的商務(wù)中心區(qū)。

房地產(chǎn)預(yù)警體系：房地產(chǎn)預(yù)警體系是指建立一套科學(xué)完整的指標(biāo)體系，對房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)行宏觀監(jiān)測。當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)稍熱時亮黃燈，過熱時就亮紅燈，當(dāng)市場稍冷時亮淺藍(lán)色燈，過冷時亮深藍(lán)色燈，市場運行平穩(wěn)時那么亮綠燈，政府主管部門可以據(jù)此采取相應(yīng)的措施刺激市場，引導(dǎo)市場健康開展。該系統(tǒng)主要是通過兩個途徑對房地產(chǎn)市場進(jìn)行監(jiān)測：一是預(yù)警的途徑。它根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期波動的理論，建立起房地產(chǎn)景氣指標(biāo)系統(tǒng)，選擇景氣先進(jìn)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)警和預(yù)報。另一個是監(jiān)控的途徑。它是基于系統(tǒng)動力學(xué)的動態(tài)仿真系統(tǒng)，模擬整個深圳的房地產(chǎn)系統(tǒng)，設(shè)置多項指標(biāo)，以便輔助房地產(chǎn)預(yù)警和政策分析實驗。住宅性能等級：指按照住宅性能評定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)對住宅進(jìn)行綜合評價，說明該住宅性能到達(dá)的上下程度。根據(jù)國家建設(shè)部有關(guān)規(guī)定，住宅性能根據(jù)住宅的平安性能、適用性能、耐久性能、環(huán)境性能、經(jīng)濟(jì)性能劃分等級，按照住宅性能評定方法和標(biāo)準(zhǔn)由低至高依次劃分為“1A〔A〕〞、“2A〔AA〕〞、“3A〔AAA〕〞三個等級。3A〔AAA〕為最高級，由國家建設(shè)部指定的機(jī)構(gòu)認(rèn)定。1A〔A〕、2A〔AA〕由各省、自治區(qū)、直轄市人民政府指定的機(jī)構(gòu)認(rèn)定。住宅質(zhì)量保修期：它指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向用戶交付商品住宅時，向用戶承諾的在正常使用情況下住宅結(jié)構(gòu)、各部位、部件質(zhì)量的保修期限。國家建設(shè)部?商品住宅實行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定?：地基根底和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承當(dāng)保修；正常使用情況下各部位、部件保修期限為：屋面防水３年，墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏１年；墻面、頂棚抹灰層脫落１年；地面空鼓開裂、大面積起砂１年；門窗翹裂、五金件損壞１年；管道堵塞２個月；供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備１個采暖或供冷期；衛(wèi)生潔具１年；燈具、電器開關(guān)６個月。住宅質(zhì)量保修期從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收的住宅交付用戶使用之日起計算。

磚混結(jié)構(gòu)：由砌體作為承重構(gòu)件的結(jié)構(gòu)體系稱為砌體結(jié)構(gòu)。砌體由塊體和砌筑砂漿構(gòu)成。常用的塊體有磚、混凝土空心砌塊、粉煤灰實心砌塊、料石等，由于以前以磚為主，因此通常稱為磚混結(jié)構(gòu)，是目前多層、低層住宅采用最廣泛的結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)整體剛度較差，因此需采取必要措施減少不均勻沉降、減少溫度和收縮引起墻體開裂。比方要求多層結(jié)構(gòu)打樁、平屋頂采取有效保溫措施或采用坡屋頂，就是減少沉降、減少溫差裂縫產(chǎn)生的有力措施。隨著粘土磚的限制和禁止使用，磚混結(jié)構(gòu)將逐漸被其他類型的砌體結(jié)構(gòu)所替代。磚混住宅：磚混結(jié)構(gòu)一般指把磚砌體用作內(nèi)外承重墻或隔墻，樓蓋、屋蓋、梁、柱〔也可是磚柱〕是鋼筋混凝土作用在墻柱上的荷載，主要是由梁板傳來的屋蓋、樓蓋上的活、恒荷載，它通過墻柱根底傳到地基。作用在縱墻上的水平荷載〔如風(fēng)荷〕一局部直接由縱墻傳給橫墻，另一局部那么通過屋蓋和樓蓋傳給橫墻，再由橫墻傳至根底，最后傳給地基，承重墻的厚度及長度是根據(jù)強度和穩(wěn)定性的要求，通過計算來確定的。在磚混結(jié)構(gòu)中的梁有門窗過梁、圈梁、雨蓬梁、陽臺梁、樓梯梁等，這些梁的長度、配筋和截面尺寸，除圈梁是按構(gòu)造配筋外，其它都是通過計算設(shè)計的，圈梁主要作用是提高房屋空間剛度、增加建筑物的整體性，提高磚石砌體的抗剪、抗拉強度，因此圈梁不是承重梁，當(dāng)圈梁用作過梁時，只在過梁部位按設(shè)計配筋，其它部位仍是按構(gòu)造配筋，有許多把圈梁當(dāng)作承重梁對待，隨意將圈梁下墻體敲掉，那么留下了不平安的隱患。建筑面積：住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，那么是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。公用面積：住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共。實用面積：它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積〔即結(jié)構(gòu)面積〕。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。得房率：得房率是指套內(nèi)建筑面積與套〔單元〕建筑隊面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。

套〔單元〕建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。開間：住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。套內(nèi)面積：俗稱"地磚面積"。它是在實用面積的根底上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。

公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩局部組成：

1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑效勞的公共用房和管理用房的建筑面積；

2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻〔包括山墻〕墻體水平投影面積的50％?？⒐っ娣e：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑。輔助面積：輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。共有建筑面積：房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。銷售面積：銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購房者所購置的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積〔以下簡稱套內(nèi)建筑面積〕與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。建筑密度：建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率〔％〕，它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。綠化率：綠化率是指工程規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠地率：綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率〔%〕。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。層高：層高是指住宅高度以"層"為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。實用率：實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即：實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即：公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。標(biāo)準(zhǔn)層：標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。實用率：實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即：實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。陽臺：陽臺是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。平臺：平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的局部。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。其他用地：其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保存的自然村或不可建設(shè)用地等。公共效勞設(shè)施用地：公共效勞設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民效勞和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。公共綠地：公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路，用地的規(guī)劃控制線。建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的"領(lǐng)地"，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。玄關(guān)在古建筑里稱為“守玄關(guān)，可以理解成為“侍衛(wèi)、守衛(wèi)〞的意思〞。隔斷：隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的墻體。

過道：過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、附屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩欣賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。房屋產(chǎn)權(quán)：房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。配建設(shè)施：配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共效勞設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。居住組團(tuán)：居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共效勞設(shè)施的居住生活聚居地。居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民根本的物質(zhì)與文化生活所需的公共效勞設(shè)施的居住生活聚居地。城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共效勞設(shè)施的居住生活聚居地。爛尾房：爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金缺乏、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著工程的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。尾房：尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量到達(dá)80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)工程的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光缺乏，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已根本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。內(nèi)銷房：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。外銷房：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)〔銷〕售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外〔含港、澳、臺〕的企業(yè)，其他組織和個人?，F(xiàn)房：所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕的商品房，消費者在這一階段購置商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指工程已經(jīng)竣工可以入住的房屋。期房：期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購置商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購置期房也就是購房者購置尚處于建造之中的房地產(chǎn)工程。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。二手房：二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，第二次交易那么為"二手"。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房充裕戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。私房：私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購置、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅根本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。廉租房：廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。單位產(chǎn)權(quán)房：單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。不可售公房：不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括局部公寓、花園住宅等成套房屋。已購公房：已購公房又稱售后公房，就是購置的公有住房公房：公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)〔擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)〕歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房，上述兩類房均為使用權(quán)房。使用權(quán)房：使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房產(chǎn)權(quán)證書：產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。貳、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)精神飽滿、態(tài)度誠懇是業(yè)務(wù)不二法那么；充分了解產(chǎn)品，融入廣告精神及方向；集中注意力，隨時觀察周邊及柜臺反響；語氣肯定，掌握市場及社會環(huán)境之變化；貫徹銷售動作，配合及服從柜臺運作。一、業(yè)務(wù)部定位及與各部門關(guān)系“穩(wěn)〞+“準(zhǔn)〞+“狠〞的組合。研展部：需要大量的市場資料，研發(fā)產(chǎn)品，判斷市場，正確市場定位要的是“穩(wěn)〞。企劃部：根據(jù)研展部研發(fā)的產(chǎn)品，找出相應(yīng)的消費人群，正確的媒體效果要的是“準(zhǔn)〞。業(yè)務(wù)部：正確的市場產(chǎn)品空缺+準(zhǔn)確的媒體推廣，業(yè)務(wù)部要做的就是對客戶要“狠〞的角色。研展部：制作炸彈企劃部：丟炸彈業(yè)務(wù)部：收俘虜部門職責(zé)——從銷售講習(xí)、各種建材、建筑法規(guī)的了解到市場調(diào)查、客戶心理分析、溝通技巧、銷售策略的每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；均接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)與實踐演練。從企劃部門接過最后一棒、面對消費者，淋漓盡致的表現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點，達(dá)成最終100%銷售的目標(biāo)。誠信對待客戶，使最前沿的陣地不斷取得佳績。業(yè)務(wù)銷售概念：房產(chǎn)是一個綜合性很強的一個學(xué)科。包括：建筑施工、建筑設(shè)計、會計學(xué)、法律、社會學(xué)、廣告企劃、室內(nèi)設(shè)計、心理學(xué)等等。銷售是誰都可以做的行業(yè)，也是最難的行業(yè)，它要求業(yè)務(wù)員的知識很廣泛，尤其是房產(chǎn)業(yè)務(wù)員，要懂得金融、建材、建筑等知識。要做好房產(chǎn)業(yè)務(wù)員的條件：“尊重自己、尊重自己的行業(yè)、尊重自己的職務(wù)〞。當(dāng)今市場上有很多銷售行業(yè)，如汽車銷售、保險推銷、商場推銷、等等，但惟獨房產(chǎn)銷售在這千奇百怪的銷售行業(yè)中是最難把握的，因為房產(chǎn)銷售的涉及面廣，相應(yīng)的對銷售人員的要求也隨之提高，作為一名合格的銷售人員，不但要充分理解關(guān)于本案的所有，如建筑特色、規(guī)劃理念、周遍配套等等，再要對本城市其它所有個案了如指掌，還要充分了解與本案看似豪無關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，如名牌服飾、汽車市場、股票行情、國家政事、美國和伊拉克的戰(zhàn)事、甚至還要知道未滿月的小孩要注意些什么等等，讓所有來到本案的客戶清楚的知道他〔她〕們遇到房產(chǎn)銷售專家。要做好房產(chǎn)業(yè)務(wù)員的條件：“尊重自己、尊重自己的行業(yè)、尊重自己的職務(wù)、用腦+用心并把自己的職業(yè)當(dāng)成創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來面對〞。二、業(yè)務(wù)部根本行為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)工作態(tài)度服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。嚴(yán)于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。正直老實：必須如實向上司匯報工作，反響工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。二、效勞態(tài)度友、善、笑、來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動為客人著想。耐心：對客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹工程，解答客人疑問。售樓部工作制度

1、員工必須遵守“廉潔、守法、老實、敬業(yè)〞的行為準(zhǔn)那么。

2、員工應(yīng)按時上下班，不得遲到早退或曠工。

3、員工在工作時間內(nèi)應(yīng)堅守崗位，主動接待來訪客戶。

4、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關(guān)的事情。5、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

6、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭、身體無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內(nèi)均配戴銘牌。

7、服從上司安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得頂撞上司。

8、不得玩忽職守，違反勞動規(guī)那么紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

9、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

10、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

11、員工禁止索取非法利益。

12、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動。

13、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

14、員工要即時以書面或口頭形式向公司提出合理建議。

15、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

售樓部員工過失分類細(xì)那么

一、輕微過失

1、客戶進(jìn)門時，值班業(yè)務(wù)員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好〞。

2、工作時間帶無關(guān)人員到公司。

3、當(dāng)班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在售樓處內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌。

5、當(dāng)班時成心不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

6、未經(jīng)同意擅自越級與甲方談?wù)摴こ滔嚓P(guān)事宜。二、重大過失

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當(dāng)班時飲酒或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當(dāng)班時從事與工作無關(guān)的事情

6、未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。

7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或成心損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情況時，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外效勞；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽發(fā)動工怠工、罷工等行為。

售樓人員行為標(biāo)準(zhǔn)

1、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

2、任何時候嚴(yán)禁“趴〞、“靠〞在銷售樓接待臺內(nèi)。

3、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

4、正常工作時間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關(guān)的事情。

5、不得在銷售中心吃零食、看雜志與小說、打鬧、快樂喧嘩、化裝、打牌、扯閑談。

6、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋