模擬商務(wù)談判策劃書(shū)

模擬商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判策劃書(shū)一．談判主題就沃爾瑪超市入駐無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的具體條件，價(jià)格，及要求進(jìn)行談判。通過(guò)這次談判，與沃爾瑪取得合作，達(dá)到雙贏，以合理的價(jià)格把沃爾瑪超市引入無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，且能夠與沃爾瑪保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。二．談判團(tuán)隊(duì)組成總經(jīng)理：成昌仲，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程財(cái)務(wù)經(jīng)理：陳娜，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售：宋晶，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證法律顧問(wèn)：蔡金健，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理三．談判前期調(diào)查我方企業(yè)背景：模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共1頁(yè)，當(dāng)前為第1頁(yè)。無(wú)錫濱湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)居河埒正中心，是集商業(yè)、辦一站式無(wú)錫未來(lái)的城市新中心。包括約11.3萬(wàn)平方米大型購(gòu)物中心、約4.6萬(wàn)平方米白金五星酒店、約2.7萬(wàn)平方米5A高檔寫(xiě)字樓、約25.3萬(wàn)平方米住宅、約6.3萬(wàn)平方米精裝公寓、約2.5萬(wàn)平方米商業(yè)街多物業(yè)形態(tài)，是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)成熟的第三代城市綜合體。建成以后的無(wú)錫濱湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)將集合超市、影城、百貨、KTV、健身會(huì)館、運(yùn)動(dòng)城、電子數(shù)碼、主題餐飲、時(shí)尚步行街等十大主力商業(yè)組合及數(shù)千家知名品牌，無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)必將改變當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有商業(yè)格局，形成無(wú)錫最聚人氣的新商圈，這是普通社區(qū)商業(yè)所無(wú)法比擬的。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共1頁(yè)，當(dāng)前為第1頁(yè)。作為無(wú)錫首批規(guī)劃建設(shè)的22個(gè)城市綜合體之一，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)占地面積18萬(wàn)平方米，投資總額50億元，大型購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店、智能寫(xiě)字樓、精裝小公寓、高檔住宅、沿街商鋪等6大業(yè)態(tài)融匯一城，涵蓋了商業(yè)、商務(wù)、居住的全部功能，可一站式提供購(gòu)物、餐飲、健身、休閑、娛樂(lè)、辦公、家具等服務(wù)，是我市迄今功能最齊全的城市綜合體。無(wú)錫濱湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)引入了萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)國(guó)際電影城等十大主力店和屈臣氏、棒約翰等107家品牌店。一改無(wú)錫以街巷為軸的條狀傳統(tǒng)商業(yè)街格局，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)了獨(dú)特的塊狀商業(yè)區(qū)，這種布局像蓄水池一樣把消費(fèi)人群吸進(jìn)去，讓他們置身其間流連忘返。

對(duì)方企業(yè)的背景：沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球15個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò)8,000家商場(chǎng)，下設(shè)53個(gè)品牌，員工總數(shù)210多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共2頁(yè)，當(dāng)前為第2頁(yè)。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店。沃爾瑪全球采購(gòu)中心總部于2002年在深圳設(shè)立。經(jīng)過(guò)十三年的發(fā)展，目前沃爾瑪已經(jīng)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)，包括購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、社區(qū)店,已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)省的90多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了超過(guò)180家商場(chǎng)。沃爾瑪至今在華創(chuàng)造了超過(guò)50,000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)出色的企業(yè)公民，沃爾瑪自進(jìn)入中國(guó)就積極開(kāi)展社區(qū)服務(wù)和慈善公益活動(dòng)，十三年累計(jì)向各種慈善公益事業(yè)捐獻(xiàn)了近6,000萬(wàn)元的物品和資金，員工累積投入約18萬(wàn)個(gè)工時(shí)。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)沃爾瑪也鼓勵(lì)合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保360計(jì)劃的一部分，共同致力于中國(guó)的環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共2頁(yè)，當(dāng)前為第2頁(yè)。與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國(guó)始終堅(jiān)持公司的優(yōu)良傳統(tǒng)，即專注于開(kāi)好每一家店，服務(wù)好每一位顧客。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)、品種齊全的商品和友善的服務(wù)。沃爾瑪在中國(guó)每開(kāi)設(shè)一家商場(chǎng)，均會(huì)為當(dāng)?shù)匾胂冗M(jìn)的零售技術(shù)及創(chuàng)新的零售觀念，幫助提高當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的共同繁榮。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共3頁(yè)，當(dāng)前為第3頁(yè)。沃爾瑪在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)始終堅(jiān)持本地采購(gòu)，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，支持當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，沃爾瑪中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品達(dá)到95%以上，與近2萬(wàn)家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。沃爾瑪一貫視供應(yīng)商為合作伙伴，與供應(yīng)商共同發(fā)展。2009年9月，在由上海商情-供應(yīng)商滿意度測(cè)評(píng)辦公室中心發(fā)布的《2009供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告》中，沃爾瑪被評(píng)為“2009供應(yīng)商滿意的連鎖企業(yè)”。這已經(jīng)是沃爾瑪連續(xù)六年獲此殊榮。無(wú)論在哪里運(yùn)營(yíng)，沃爾瑪都致力于成為優(yōu)秀的企業(yè)公民。

模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共3頁(yè)，當(dāng)前為第3頁(yè)。

四．辯題理解1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：通過(guò)與沃爾瑪這次的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，擴(kuò)大我公司的經(jīng)營(yíng)品牌，增加營(yíng)業(yè)額，并為我們進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)提供了一次很好的機(jī)會(huì)。對(duì)方利益：沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，截至2010年8月5日，已經(jīng)在全國(guó)20個(gè)省的101個(gè)城市開(kāi)設(shè)了189家商場(chǎng)。通過(guò)與我方萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的合作，入住萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)能更好的增加其銷(xiāo)售額。我方優(yōu)勢(shì)：區(qū)域優(yōu)勢(shì)：地處無(wú)錫城市新中心，主城西區(qū)正中心，政府“十一五規(guī)劃”重點(diǎn)打造的核心商業(yè)中心。商圈優(yōu)勢(shì)：周邊配套成熟，擁有超過(guò)25萬(wàn)平方米的商務(wù)寫(xiě)字樓，包括喜來(lái)登大酒店、無(wú)錫大飯店在內(nèi)的一批知名酒店及眾多大型金融機(jī)構(gòu)；豐富的人文資源，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中小學(xué)、景區(qū)公園等近在咫尺。交通優(yōu)勢(shì)：由“兩縱兩橫”的城市主干道環(huán)繞，毗鄰快速內(nèi)環(huán)，未來(lái)地鐵2號(hào)線和4號(hào)線的交匯處，周邊有1個(gè)公交中轉(zhuǎn)站、26條公交線路及2條公交專線。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共4頁(yè)，當(dāng)前為第4頁(yè)。消費(fèi)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目周邊一公里范圍內(nèi)常住人口6萬(wàn)人、流動(dòng)人口2萬(wàn)人，二公里范圍內(nèi)常住人口17萬(wàn)人、流動(dòng)人口6萬(wàn)人，三公里范圍內(nèi)常住人口30萬(wàn)人、流動(dòng)人口10萬(wàn)人，包括24家成熟社區(qū)、15家新建小區(qū)及11家在建小區(qū)，大量的企事業(yè)單位、公務(wù)、商務(wù)及高收入消費(fèi)群構(gòu)成本項(xiàng)目中堅(jiān)消費(fèi)力量。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共4頁(yè)，當(dāng)前為第4頁(yè)?；锇閮?yōu)勢(shì)：攜手萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)影院、大歌星KTV、國(guó)美電器等十大主力店，與星巴克、必勝客、肯德基、棒約翰、絲芙蘭、屈臣氏等全球知名品牌共同發(fā)展；功能優(yōu)勢(shì)：集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、社交、商務(wù)等于一體的綜合性商業(yè)中心，突出餐飲娛樂(lè)休閑特色；規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：錫城首條國(guó)際時(shí)尚走廊、陽(yáng)光穹頂室內(nèi)步行街——十字結(jié)構(gòu)，聯(lián)接各大主力店，實(shí)現(xiàn)客流充分共享；大型玻璃穹頂，視覺(jué)通透，采光充足；管理優(yōu)勢(shì)：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)是世界級(jí)的商業(yè)地產(chǎn)連鎖企業(yè)，秉承統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)布局、統(tǒng)一形象管理、統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)規(guī)劃、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策劃、統(tǒng)一客服保障、統(tǒng)一物業(yè)管理的理念，已成功開(kāi)業(yè)27家萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共5頁(yè)，當(dāng)前為第5頁(yè)。沃爾瑪始終是以零售為主，它的零售技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)始終是先進(jìn)的，天天平價(jià)，低價(jià)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品多樣化，強(qiáng)大的物流系統(tǒng)。其次，沃爾瑪?shù)牡攸c(diǎn)定位戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)明顯，它們主要依靠對(duì)某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的飽和發(fā)展，同時(shí)向外拓展邊界，向內(nèi)填充補(bǔ)位：如在某個(gè)區(qū)域中間建立倉(cāng)儲(chǔ)和配送中心。以貨運(yùn)車(chē)一天行程可以到達(dá)的距離為半徑，畫(huà)出該市場(chǎng)區(qū)域的圓形邊界，這樣，邊界以內(nèi)的店鋪便可以很容易地落在該區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的掌控之中。然后，它們進(jìn)一步在邊界內(nèi)的稀疏薄弱地帶建立店鋪，填補(bǔ)空白，飽和市場(chǎng)。良好的企業(yè)和品牌形象。在沃爾瑪購(gòu)物可以體驗(yàn)到“一站式”的服務(wù)。最后，管理的人性化，企業(yè)文化重視人力資源管理，將員工視為伙伴。有世界范圍內(nèi)最優(yōu)秀的供貨商，并通過(guò)自己的大規(guī)模采購(gòu)獲取更好的價(jià)格。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共5頁(yè)，當(dāng)前為第5頁(yè)。五．談判目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同，保證提高價(jià)格不下降。1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議的價(jià)格為：一層每月80元/㎡，二層每月60元/㎡；2、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：一層每月50元/㎡，二層每月35元/㎡3、可接受價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議價(jià)格為：一層每月60元/㎡，二層每月40元/㎡目標(biāo)可行性分析：作為信譽(yù)度比較高的的沃爾瑪超市，入住我方萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。根據(jù)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的區(qū)域，商圈，交通。功能，管理，伙伴等優(yōu)勢(shì)，有利于沃爾瑪超市迅速發(fā)展壯大，增加其銷(xiāo)售額，從而使我方也獲得相應(yīng)的報(bào)酬，從而達(dá)到雙贏局面。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共6頁(yè)，當(dāng)前為第6頁(yè)。開(kāi)局及談判策略模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共6頁(yè)，當(dāng)前為第6頁(yè)。1、開(kāi)局談判策略開(kāi)局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方開(kāi)價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。談判中期策略及分析策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。、3、休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)4、最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共7頁(yè)，當(dāng)前為第7頁(yè)。分析：是因?yàn)橘I(mǎi)主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以積極要求我方利益。模擬商務(wù)談判策劃書(shū)全文共7頁(yè)，當(dāng)前為第7頁(yè)。七.應(yīng)急方案如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。如果談判中遇談判僵局，可以先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的問(wèn)題。談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)1、談判風(fēng)險(xiǎn)：(1)對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在賠償金比例和產(chǎn)品價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和談判策略使其做出讓步。(2)談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓