亞馬遜+獨(dú)立站雙軌模式出海策略報(bào)告

店匠出海研究院店匠出海研究院亞馬遜+獨(dú)立站雙軌模式出海策略報(bào)告前言2021年，在疫情持續(xù)影響下，中國跨境電商進(jìn)入歷史性拐點(diǎn)，出口貿(mào)易持然而，「亞馬遜+獨(dú)立站」雙軌模式該如何運(yùn)營，僅僅把建站做好即可嗎?的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，撰寫發(fā)布《「亞馬遜+獨(dú)立站」雙軌模式出海策略報(bào)告》,幫助亞馬遜——店匠出海研究院第一章第二章第三章第四章第一章跨境電商市場(chǎng)與亞馬遜平臺(tái)發(fā)展趨勢(shì)跨境出口貿(mào)易火熱，線上零售持續(xù)增長全球美國知名統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站Statista預(yù)計(jì)，全球零售電子商務(wù)(線上零售)2021年銷售額將增長至4.8萬億美元，增長幅度達(dá)14.2%;預(yù)計(jì)在2022-2024年間，全球零售電子商務(wù)(線上零售)銷售額將以每年9%的增幅持續(xù)增長。國內(nèi)中國跨境電商出口在2018年突破萬億規(guī)模，2020年受海外疫情影響，跨境電商出口規(guī)模同比增長47.77%。2021年受亞馬遜賬號(hào)管理和2020年基數(shù)較大影響，出口規(guī)模增長預(yù)計(jì)回落至16.81%,預(yù)2021年規(guī)模27,100億元，展現(xiàn)了跨境電商出口的市場(chǎng)活力和增長韌性。2016-2021年中國跨境電商出口市場(chǎng)規(guī)模用戶消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變，品牌化發(fā)展迫在眉睫利用社交媒體查詢購物者表示會(huì)用社媒調(diào)查需要購買的產(chǎn)品。而當(dāng)前的社在做出決策前喜歡查找更多的信息。通過搜索相關(guān)最終決定其消費(fèi)行為是否發(fā)生。 . ..RESEARCHPRODUCTSTOE.消費(fèi)者品牌意識(shí)提升者維持或增加了在品牌獨(dú)立站的消費(fèi)，這表明英國嘗試新品牌的消費(fèi)者比例超過平均值，分疫情爆發(fā)后，以下哪些描述最符合您對(duì)于該類別商品的品牌偏好的變化?網(wǎng)購資優(yōu)生和網(wǎng)購保守派，n=4,385;其中，美國n=864,英國n=901,德國n=880,西班牙n=868,法國n=872時(shí)尚、家電等產(chǎn)品深受全球消費(fèi)者追捧在2021年全球線上零售中，消費(fèi)者在時(shí)尚品類方面的支出約7,595億美元，成為最受歡迎的零售品類。玩具、DIY類目位列第二，預(yù)估該類目2021年的線上零售額可達(dá)5,900億美元；緊隨在玩具、DIY等類目后的，依次為電子類產(chǎn)品、食品及個(gè)人健康類產(chǎn)品、家具及家電類產(chǎn)品，預(yù)估銷售額分別為5,424、4,685、3,629億美元。相比于往年，由于疫情隔離在家的原因，許多消費(fèi)者開始嘗試更多的居家活動(dòng)，例如DIY、在家烹飪等，因此食品及個(gè)人健康、家電等類目增幅明顯。TopOnlineShoppiTovs.Hobbv&DIY$590.7時(shí)尚品牌獨(dú)立站逐漸興起時(shí)尚類一直是線上零售中較為熱門的品類，國內(nèi)許多公司開始探索這條出海道路，希望能在巨大的時(shí)尚類市場(chǎng)中分一杯羹。其中，部分公司選擇通過建立獨(dú)立站的方式，培育自有品牌，攻占用戶心智，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。SHEIN便是其中的一個(gè)典型成功案例，該公司在2020年的營收接近100億美元，其中大部分的營收都來源于其獨(dú)立站。這也是SHEIN連續(xù)第八年?duì)I收實(shí)現(xiàn)超過100%的增長。據(jù)報(bào)道，SHEIN當(dāng)前融資估值已經(jīng)超過3,000億美元。店匠出海洞察疫情推動(dòng)消費(fèi)者2020-2021年，在新冠疫情影響下，各國品零售總額的比重由2019年的16%增至互聯(lián)網(wǎng)普及與電子支付手段的完善亞馬遜賣家營商環(huán)境分析中國賣家市場(chǎng)份額下降MarketplacePulse數(shù)據(jù)顯示，2021年中國賣家在亞馬遜市場(chǎng)的市場(chǎng)份額一直在下降，相比前4年的逐年增加，頭部中國賣家的市場(chǎng)份額縮水。雖然中國賣家繼續(xù)占亞馬遜新賣家的絕大多數(shù)，但市場(chǎng)份額停止增長。亞馬遜封店頻發(fā)，成為跨境電商企業(yè)最大擔(dān)憂大量國內(nèi)賣家店鋪。在該次封號(hào)風(fēng)波中，約涉及600個(gè)中國品牌，關(guān)閉賬號(hào)達(dá)3,000多個(gè)，影響多達(dá)5萬名中國賣家。根據(jù)億邦智庫調(diào)查，51%的受訪企業(yè)受到本次”封號(hào)”事件影響，其中有12%的企業(yè)影響嚴(yán)重，有43%的受訪企業(yè)表示在疫情后的經(jīng)營中，擔(dān)心類似亞馬遜”封號(hào)”類似的平臺(tái)治理風(fēng)險(xiǎn)。在其他風(fēng)險(xiǎn)因素中，有近三分之一企業(yè)開始擔(dān)心自身單一品類、單一市場(chǎng)依賴度大等業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。此外，物流風(fēng)險(xiǎn)和政策變化風(fēng)險(xiǎn)也成為企業(yè)擔(dān)心較多的問題。深圳跨境電商協(xié)會(huì)會(huì)長王馨表示：“亞馬遜關(guān)閉賬戶對(duì)我們(跨境電商)這個(gè)行業(yè)是一個(gè)打擊。很多人告訴我，我不會(huì)再把商品放在亞馬遜上。過去，他們的商品可能有90%是在亞馬遜上銷售的，但現(xiàn)在這個(gè)比例可能不到30%?！眮嗰R遜“封號(hào)”事件對(duì)企業(yè)影響受影響平臺(tái)資源傾斜自營，官方"跟賣"防不勝防2020年P(guān)rimeDay期間，亞馬遜自營品牌GMV占比從40%增至近70%,而第三方賣家銷售額占比則從60%降至不到35%。亞馬遜自營品牌在關(guān)鍵品類的銷售中占據(jù)了主導(dǎo)地位，例如亞馬遜自營產(chǎn)品中成為根據(jù)MarketplacePulse預(yù)測(cè)，2021年，亞馬遜第一方自營產(chǎn)品與品牌GMV占亞馬遜整體GMV的36%,而在PrimeDay這樣的大促活動(dòng)上，亞馬遜更傾向于頭部品類，其中大多數(shù)是亞馬遜自營的，而不是平臺(tái)業(yè)務(wù)提供的尾部商品。EstimatedWorldwideAmaz亞馬遜站內(nèi)流量及運(yùn)營費(fèi)用日益增長自2021年9月1日起，在某些國家或地區(qū)投放廣告，或者當(dāng)廣告主在某些國家或地區(qū)購買亞馬遜平臺(tái)廣告時(shí)，其賬單中可能會(huì)包含廣告管理費(fèi)。另亞馬遜物流遠(yuǎn)程配送費(fèi)用進(jìn)行首次調(diào)整。配送費(fèi)用將適度增加，以反應(yīng)北美地區(qū)配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和客戶服務(wù)成本的變化。廣告費(fèi)用、配送費(fèi)用等價(jià)格的增加，無疑在一定程度增加賣家的壓力，減少賣家的盈利空間。物流成本激增經(jīng)歷疫情隔離、塞港、停航、缺柜等一系列事件下，各國物流成本銳增。當(dāng)前，赫伯羅特、地中海航運(yùn)運(yùn)船公司相繼公布運(yùn)費(fèi)漲價(jià)的通知，其中部分航線增長，不僅增加跨境賣家的成本，也縮小了其產(chǎn)品原有價(jià)格的盈利空間。因此，賣家也在嘗試通過品牌化為產(chǎn)品賦予內(nèi)容，提高產(chǎn)品溢價(jià)，以增加盈利空間。多渠道布局戰(zhàn)略深入人心23456789forAmazonSellers(Cu1234567Another7%sellinmarketplaceshavefewerthan5%ofAmazonsAlabovemarketplacesappealto5%osellers;allothers,includingPosCraigslist,appealtofewerthan5%ofAmazonsellers.獨(dú)立站成為新風(fēng)口2016年跨境電商獨(dú)立站市場(chǎng)規(guī)模約0.2萬億元，至2020年已上漲至0.8萬億元。預(yù)計(jì)到2025年，獨(dú)立店匠出海洞察疫情加速了跨境電商發(fā)展，也將獨(dú)立站推到了人們眼前。當(dāng)賣家意識(shí)到跨境電商平臺(tái)的限制逐漸增多、增長點(diǎn)減少時(shí)，能夠承載賣家品牌化、數(shù)據(jù)化、精細(xì)化野心的獨(dú)立站變成了下一個(gè)風(fēng)口。亞馬遜轉(zhuǎn)獨(dú)立站，亞馬遜與獨(dú)立站并行發(fā)展，都是賣家平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系、實(shí)現(xiàn)更為多元化發(fā)展的最佳解法之一?！杲吵龊Ｑ芯吭旱诙聛嗰R遜賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站策略亞馬遜平臺(tái)程序，即可上架運(yùn)營店鋪獨(dú)立站可為亞馬遜賣家?guī)淼氖找嬲莆兆灾鳈?quán)沉淀用戶通過對(duì)部分亞馬遜賣家、亞馬遜與獨(dú)立站雙軌并行賣家、亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有67%的賣家在拓展獨(dú)立站渠道時(shí)都認(rèn)為流量，尤其站外引流是目前面臨的最大難題。開拓獨(dú)立站過程中面臨的難點(diǎn)0·流量來源獲取方式改變。亞馬遜店鋪會(huì)有一定自然流量，除此之外大部分是利用平臺(tái)規(guī)則獲取平臺(tái)流量。而獨(dú)立站會(huì)面臨廣闊的公域流量，流量來源豐富但獲取規(guī)則-私域流量沉淀鏈路和方法。獨(dú)立站渠道能夠更近距離地觸達(dá)消費(fèi)者，這個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)可以幫助賣家更好地沉淀私域流量，隨時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者，從而形成復(fù)購，降低流量成本。但是，如何做好私域流量沉淀是雙軌模式的流量難點(diǎn)。-獨(dú)立站模式下，倉配體系、線上購物流程、廣告投放體系等都需賣家自行搭建。而亞馬遜賣家在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、既有消費(fèi)者群體上雖然有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于獨(dú)立站運(yùn)營缺乏經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的人才儲(chǔ)備，大量職位如數(shù)字營銷、廣告投放、數(shù)據(jù)分析等存在空缺，以上。-從不同賣家群體來看，普遍存在缺乏體系化營銷認(rèn)知的問題。傳統(tǒng)品牌賣家自帶營銷屬性，但消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率及留存率增長緩慢，對(duì)營銷和流量整合需求度高；相較于品牌營銷，中小賣家更注重上架鋪貨，以及短期內(nèi)的高流量回報(bào)率，營銷服務(wù)市場(chǎng)仍處于早期階段?！竵嗰R遜+獨(dú)立站」雙軌模式運(yùn)營策略雙軌模式一雙軌模式一他營銷手法(例如：會(huì)員積分，滿減折扣等),將題。雙軌模式二雙軌模式二獨(dú)立拓展品牌獨(dú)立站DTC(Direct-to-Consumer)模式是一種直接面從專業(yè)的角度幫助賣家規(guī)劃執(zhí)行每個(gè)關(guān)鍵的環(huán)「亞馬遜+獨(dú)立站」雙軌模式應(yīng)用一站式站外引流解決方案一站式SaaS導(dǎo)流系統(tǒng)+Google廣告代投放服務(wù)低成本自然流量+精準(zhǔn)線索導(dǎo)入品牌價(jià)值沉淀+提升消費(fèi)者信任度15%廣告金獎(jiǎng)勵(lì)，高性價(jià)比+高ROAS便捷導(dǎo)流品牌獨(dú)立站搭建系統(tǒng)三分鐘極速品牌建站一鍵遷移亞馬遜商品實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶導(dǎo)流Google一級(jí)代理+出海技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)，幫您破譯Google40億流量變現(xiàn)密碼。店匠過硬的產(chǎn)品技術(shù)能力，讓GMC過審率市場(chǎng)領(lǐng)先，商品過審率高達(dá)99.1%,助您快速開啟Google站外引流業(yè)務(wù)。同時(shí)，店匠還提供Google廣告代投放服務(wù)，為您針對(duì)Google渠道進(jìn)行流量代運(yùn)營，提升渠道『亞馬遜+獨(dú)立站」雙軌模式應(yīng)用Mather,O&M)的工作方法和流程，科學(xué)地品牌理念、愿景、策略點(diǎn)等，為賣家塑造出有和獨(dú)立站搭建，全部細(xì)節(jié)100%的執(zhí)行落地，店匠與多個(gè)IP版權(quán)深入合作，從日本集英社基于品牌形象，在Facebook、Instagram等海外紅人營銷尾的網(wǎng)紅&素人進(jìn)行長期合作。通過找到價(jià)值品牌形象內(nèi)容制作營銷廣告投放優(yōu)化Correlation,Sampling,Sig第三章亞馬遜賣家如何布局獨(dú)立站優(yōu)點(diǎn)自建站總結(jié)總結(jié)為何越來越多亞馬遜賣家選擇店匠2021年中國企業(yè)科技50強(qiáng)2021年度「出海技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)」流量-獨(dú)立站流量來源 STEP2流量-私域流量私域流量是什么?區(qū)別于搜索引擎、社媒等聚合性的流量中心，私域流量是賣家靠自身反復(fù)觸達(dá)，建立屬于賣家的流量池，實(shí)現(xiàn)復(fù)購的最佳實(shí)踐之一。獨(dú)立站本身便屬于承接私域流量的場(chǎng)所。如何沉淀私域流量01-使用會(huì)員積分調(diào)動(dòng)強(qiáng)消費(fèi)者積極性會(huì)員系統(tǒng)會(huì)員系統(tǒng)店匠會(huì)員系統(tǒng)支持賣家按成功下單、成功分享、成功注冊(cè)等形式設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)，并制定積分獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則。消費(fèi)者達(dá)到對(duì)應(yīng)積分后，便可領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)消費(fèi)者持續(xù)地在獨(dú)立站消費(fèi)，提升消費(fèi)者的LTV(生命周期價(jià)值)。02-使用邀請(qǐng)購買增強(qiáng)消費(fèi)者參與感收集消費(fèi)者的郵箱地址后，便可以通過郵件發(fā)送帶有優(yōu)惠/慰問信息的內(nèi)容盤活消費(fèi)者，增進(jìn)與消費(fèi)者的情感聯(lián)系。店匠后臺(tái)為賣家提供了多個(gè)可供選擇的郵件營銷插件，通過設(shè)置API便可對(duì)接到店匠的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)向獨(dú)立站內(nèi)訂閱郵件的消費(fèi)者發(fā)送營銷郵件。具賣家可以通過設(shè)置邀請(qǐng)購買實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者之間的社交裂變，增強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者的參與感，并通過現(xiàn)有消費(fèi)者為獨(dú)立站帶來新的消費(fèi)者。利用博客增強(qiáng)消費(fèi)者粘性博客能讓獨(dú)立站具有更多購物和商品以外的文化價(jià)值，讓消費(fèi)者即使在不需要消費(fèi)的時(shí)候相對(duì)于「硬廣」來說，博客傳播的內(nèi)容應(yīng)該提供更多產(chǎn)品之外的精神內(nèi)涵、文化背景、拓展與消費(fèi)者的聯(lián)系渠道店匠在店鋪后臺(tái)的主題裝修中為賣家提供關(guān)聯(lián)品牌社媒賬號(hào)的卡片設(shè)置，只需輸入賬店匠后臺(tái)的應(yīng)用市場(chǎng)中，賣家可以通過開啟FacebookMessenger聊天插件實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者從獨(dú)立站到社媒的無縫銜接。幫助賣家更高效便捷地與消費(fèi)者交流，縮短信息溝通鏈路，有利于提升消費(fèi)者流量具有地域性差異達(dá)73%,但在印度因?yàn)檎咭约捌渌蚴袌?chǎng)占有率僅為22%。本土化流量大起底——以全球第三大電商市場(chǎng)日本為例歐美市場(chǎng)的聯(lián)盟渠道SAS(ShareASale)Bridge和Livedoor。日本&北美聯(lián)/日本最大的ASP日本中小ASP無(傭金的)20%需要一次性支付半年費(fèi)用)聯(lián)盟商傭金=成交額*傭金率*1.對(duì)接時(shí)給出PR文章、KW、圖片素材；A8提供Trackin支付支付雙軌模式下，賣家在支付環(huán)節(jié)也有一定變化。如下圖示意，亞馬遜賣家主要關(guān)注「收款+結(jié)匯」環(huán)節(jié)，而開拓獨(dú)立站時(shí)，賣家主要關(guān)注「收單+結(jié)匯」環(huán)節(jié)。賣家A賣家B收單賣家A海外賬戶賣家B賣家C三要點(diǎn)一制定滿減促銷計(jì)劃說明交叉銷售或追加銷售提供限時(shí)/限量促銷獨(dú)立站運(yùn)營-客單價(jià)捆綁銷售捆綁銷售，尤其是低客單價(jià)(30美元以下)的產(chǎn)品。提高包郵門檻2,000元買衣服，不愿花10元付郵費(fèi)”的現(xiàn)象發(fā)生。支持分期付款在店匠后臺(tái)，賣家可以進(jìn)行分期付款設(shè)置。要注意的是，開通分期付款的前提是要與合作的接這一功能。目前店匠后臺(tái)已支持atome和affirm,接反映出獨(dú)立站運(yùn)營的效果，關(guān)乎整個(gè)獨(dú)立站的盈利情況。如何提高「轉(zhuǎn)化率」成為了每位適配移動(dòng)端設(shè)備至2020年第3季度，僅美國市場(chǎng)的線上零售訂單中使用移動(dòng)設(shè)備(智能手機(jī)、平板電腦等)在獨(dú)立站訪問和下單的比例已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了桌面設(shè)備(臺(tái)式電腦、筆記本電腦等)。高自由度高轉(zhuǎn)化優(yōu)秀的LandingPage轉(zhuǎn)化率能達(dá)到40%以特征店匠主題裝修現(xiàn)已升級(jí)2.0,通過樹狀結(jié)構(gòu)展高效地優(yōu)化LandingPage,Prefixbox提供了一組數(shù)據(jù)，調(diào)查顯示，搜索者類型消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的可能性較普通獨(dú)立站訪問者提高了7-10倍，更加證明了站內(nèi)搜索是優(yōu)化用戶體驗(yàn)，降低獨(dú)立站店鋪跳出率，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的好方法。賣家主要的物流方式有以下四種JSTJST海外倉例如第四章店匠雙軌模式出海成功案例亞馬遜平臺(tái)轉(zhuǎn)型，銷售額半年內(nèi)翻番在2017年-2021年間，不斷在亞馬遜平臺(tái)、線下經(jīng)銷商、Kickstart