畢馬威：神威藥業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告

神威藥業(yè)企業(yè)開展戰(zhàn)略報告醫(yī)藥行業(yè)2002年7月會議議程公司使命、戰(zhàn)略開展原那么及五年企業(yè)開展戰(zhàn)略的建議工程背景工程方法論回憶企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1 外部市場及競爭分析4.2 內(nèi)部核心能力分析企業(yè)開展遠景、策略備選方案討論5.1 企業(yè)遠景、策略方案介紹5.2 對于策略方案的財務(wù)分析內(nèi)部運營管理提高方案建議附錄會議議程1 公司使命、戰(zhàn)略開展原那么及五年企業(yè)開展戰(zhàn)略的建議神威企業(yè)公司使命、戰(zhàn)略開展原那么建議企業(yè)使命以中藥現(xiàn)代化為目標，以產(chǎn)業(yè)報國，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐戰(zhàn)略開展原那么 “把握渠道、立足制造、充實管理、擴大回報〞建議神威藥業(yè)的五年企業(yè)開展戰(zhàn)略神威藥業(yè)在未來的五年中，將立足中成藥的制造優(yōu)勢，發(fā)揮已經(jīng)通過GMP認證的充裕生產(chǎn)能力為其他企業(yè)提供加工效勞，成為全國最大的中成藥軟膠囊、注射液、顆粒劑生產(chǎn)基地；形成以心腦血管和抗病毒類疾病為主的中成藥專家地位，繼續(xù)提高企業(yè)和品牌知名度；集中力量建立有效覆蓋終端的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，改良營銷渠道管理方法，重點開展終端的拉動能力，力推處方類藥，增加企業(yè)的營業(yè)額和利潤；對于關(guān)鍵的原料產(chǎn)地進行必要的控制；逐步放棄缺乏競爭能力的連鎖藥店業(yè)務(wù)，對其他相關(guān)的多元化業(yè)務(wù)要求盡量提高資本回報率;結(jié)合企業(yè)信息化改造，通過改良的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、流程化的業(yè)務(wù)管理和完整的人力資源管理體系來提高企業(yè)的內(nèi)部管理競爭力。力爭到“十五〞期末，將神威建成為我國技術(shù)水平先進、財務(wù)綜合實力最強的現(xiàn)代中成藥企業(yè)之一，銷售額2007年力爭到達15億的目標研發(fā)的重點以心腦血管系列的二三類處方新藥為主同時進一步通過自我研究和購置來充實新產(chǎn)品線對于研發(fā)的投入增加到占5％收入具備了利用現(xiàn)有生產(chǎn)管理優(yōu)勢和富裕的產(chǎn)能提供生產(chǎn)代工效勞的能力預(yù)留自身需要的生產(chǎn)能力，將充裕的生產(chǎn)能力提供外包效勞，可以得到額外的業(yè)務(wù)收入企業(yè)已通過GMP認證，設(shè)備的技術(shù)水平先進，已形成了齊全的各劑型生產(chǎn)的能力生產(chǎn)制造管理能力強認真選擇有技術(shù)含量的產(chǎn)品為主打產(chǎn)品加強針對目標終端和臨床和行業(yè)專家的市場投入，結(jié)合新產(chǎn)品推廣、行業(yè)活動、專家網(wǎng)絡(luò)等提升品牌和產(chǎn)品知名度加強對于重點一批的業(yè)務(wù)輔助加強對于二批和終端用戶進行掌控、拉動和效勞的能力五年后，處方藥所占的比重提高到80％以上，成功地培育1個5億元左右、2個2－3億元以上的處方藥品種維持現(xiàn)有根本的規(guī)模，優(yōu)化大藥房的管理積極尋找強大的聯(lián)盟進行合作，得到由于擴大的規(guī)模效應(yīng)而降低的采購本錢的利益，提高相對高的投資回報如果其他企業(yè)出價條件適宜，考慮退出該行業(yè)維持現(xiàn)有根本的生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化內(nèi)部管理，保證質(zhì)量鼓勵開拓的銷售渠道，提高必要的銷售人員的投入以求到達銷售增長的需要加強管理自主性，將其作為利潤中心進行管理，降低管理本錢，提高資本回報率建立職能專業(yè)化的組織結(jié)構(gòu)保證組織結(jié)構(gòu)與流程驅(qū)動的管理相一致管理中心向北京遷移所有核心業(yè)務(wù)管理流程化根據(jù)流程重新設(shè)計崗位職責進行崗位評估、績效管理體系和薪資管理體系的設(shè)計和實施生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備到達國內(nèi)領(lǐng)先水平領(lǐng)先的信息技術(shù)管理水平得到處于行業(yè)領(lǐng)先水平的凈資產(chǎn)回報率得到高于行業(yè)平均水平的凈利潤率主打的處方類藥全力進入醫(yī)院終端，應(yīng)大幅提高進入終端銷售的價格水平非主打產(chǎn)品價格維持不變走商務(wù)市場三年內(nèi)直接效勞和控制占絕大局部流量、同時也是最重要的16％的醫(yī)院和零售網(wǎng)絡(luò)終端五年內(nèi)覆蓋30％的大醫(yī)院及20％的主要零售網(wǎng)點會議議程2 工程背景神威藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標力爭早日成為一個上市的公司神威經(jīng)過了30余年的開展，已經(jīng)成為國內(nèi)產(chǎn)銷量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經(jīng)濟效益也是可觀的，2000年神威藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質(zhì)換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業(yè)通過了GSP認證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實現(xiàn)了品牌延伸和多元化開展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢占領(lǐng)終端市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；實現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷、總代理商。最近又成立神威經(jīng)營公司同時將生產(chǎn)的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營管理重心的轉(zhuǎn)移神威藥業(yè)希望在幾年內(nèi)到達15億元人民幣的銷售額，成為國內(nèi)最有強的中成藥企業(yè)之一畢馬威管理咨詢正與神威藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略方案以協(xié)助企業(yè)到達這個目標神威藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴大市場份額地域擴張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場而成長與自身能力相關(guān)擴張多元化自立更生合并收購戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強者〞垂直一體化市場和增長的策略各項業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？在充分理解神威藥業(yè)的需求根底上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助神威藥業(yè)的方法框架3.制定神威集團的業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略2.評估神威集團的業(yè)務(wù)能力1.評估行業(yè)開展趨勢:中成藥行業(yè)藥品零售II.神威集團的運營模式設(shè)計(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實施“速贏〞時機點I.神威集團的開展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運營模式目的確定神威集團的遠景目標確定神威集團的開展途徑以及近期、中期目標目標客戶選擇和市場定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計組織的設(shè)計人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的開展工程小組對行業(yè)的專家進行了十屢次訪談，并收集了許多行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)訪談的行業(yè)專家來自：西安楊森制藥麗珠制藥天津天士力陜西步長集團三九制藥上海醫(yī)藥股份默沙東制藥格蘭素史克羅氏制藥惠氏-百宮制藥美國雅培制藥日本三菱制藥……數(shù)據(jù)來源包括：中國統(tǒng)計年鑒中國藥學(xué)年鑒中國資訊行SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所SEECCIEC全景網(wǎng)絡(luò)中藥研究及信息中國中醫(yī)藥信息雜志中國醫(yī)藥報醫(yī)藥經(jīng)濟報中國包裝報中國藥店……目前共走訪了五個省份，進行了72次實地訪談，并對所有其他大區(qū)的經(jīng)理進行了交流新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對開展中市場長春、吉林等地區(qū)進行了14次訪談對開展較穩(wěn)固的鄭州、開封地區(qū)進行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進行了17次訪談對開展停滯市場四川、重慶地區(qū)進行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區(qū)進行了12次訪談工程小組走訪了開展穩(wěn)固市場、開展中市場、不成熟市場及開展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個的大區(qū)經(jīng)理進行了地區(qū)銷售情況訪談，對神威所有十三個大區(qū)的經(jīng)理進行了管理情況的訪談同時我們對神威藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進行了一一訪談我們已進行了針對20個部門的30個訪談總經(jīng)理李振江機動部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開發(fā)部盧樹杰機修車間供給部張國四認證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷售部張學(xué)毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅神威大藥房楊迎春神威經(jīng)營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財務(wù)部王卉珍財務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌董事會我們也進行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作六． 零售大藥房a. 大藥房分布圖、面積、人員數(shù)量b. 大藥房管理部門的人員數(shù)量c. 分大類的產(chǎn)品銷售收入d. 單店的固定本錢〔租金〕、可變本錢費用e. 單店的經(jīng)營產(chǎn)品種類、收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、神威藥品比例f. 單店的銷量g. 產(chǎn)品庫存水平h. 產(chǎn)品脫銷率i. 配送頻率j. 現(xiàn)有的價格表k. 采購本錢、配送本錢l. 競爭對手情況七． 銷售部辦事處的根本情況〔分布、地址、人員結(jié)構(gòu)、聯(lián)絡(luò)人/方式〕辦事處營銷費用和管理費用明細b. 市場占有率〔當?shù)兀之a(chǎn)品〕c. 產(chǎn)品分銷渠道及商務(wù)、OTC、Rx的分銷渠道d. 產(chǎn)品出廠價/市場價格分析e. 主要產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品有那些，其銷量、市場份額和覆蓋地區(qū)f. 產(chǎn)品/渠道/地區(qū)的銷售量g. 協(xié)議客戶情況八． 生產(chǎn)部a. 月度生產(chǎn)方案制定/變動、實際生產(chǎn)情況的比擬〔6個月的樣本〕b. 各項生產(chǎn)指標、考核指標c. 原料/成品/中間成品庫存、平安庫存每個產(chǎn)品的年度產(chǎn)值、產(chǎn)量〔分品種、劑型的年度統(tǒng)計〕車間的生產(chǎn)設(shè)備、到達GMP認證的投資各劑型車間的產(chǎn)能九． 監(jiān)察部a. 監(jiān)察人員的背景情況〔年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗、工作年限、性別〕b. 2001年發(fā)現(xiàn)的問題中，檢舉與自己發(fā)現(xiàn)問題的比例、嚴重程度c. 監(jiān)察部的費用情況d. 辦事處內(nèi)勤人員的調(diào)動情況e. 對內(nèi)勤的控制手段及績效考核指標一． 總經(jīng)辦a. 總公司及子公司的組織機構(gòu)圖b. 銷售辦事處地址、人員結(jié)構(gòu)及聯(lián)系人、2000年及2001年銷量所有的客戶名單〔各地區(qū)、每年的銷量〕神威歷年年度工作報告及經(jīng)營二． 人力資源部a. 各部門員工人數(shù)b. 整個公司/每個部門的員工學(xué)歷，以及其中醫(yī)藥學(xué)人才比例c. 員工工作年限d. 年度的各部門人員流動比例e. 2001年培訓(xùn)紀錄f. 崗位工作說明書〔人力資源、銷售〕g. 人力資源部門人員的實際匯報線路三． 供給部a. 每月的采購方案變化的頻率，采購方案與實際采購情況的比擬b. 采購周期〔從訂單到采購結(jié)束〕c. 原材料的最大庫存量及原料的平安庫存量d. 采購本錢結(jié)構(gòu)e. 采購質(zhì)量的控制標準f. 目前采購的績效“及時度〞衡量標準g. 緊急采購頻率較高十種原材料h. 緊急采購的價格與常規(guī)采購價格的比擬〔十種產(chǎn)品〕i. 原材料的供給基地、供給商的數(shù)量、參與競標的供給商情況j. 采購合同管理四． 儲運部a. 送貨及時率〔送達率〕b. 儲運的本錢結(jié)構(gòu)c.異地庫存調(diào)度原那么五． 研發(fā)部a. 研發(fā)選項的原那么b. 每年的科研報告數(shù)量、立項通過的比例c. 從獲得新藥證書到設(shè)計工藝化、投入生產(chǎn)的過程，以及負責部門d. 現(xiàn)在研發(fā)的藥品有那些？各種產(chǎn)品的分級歸類〔一類至五類的比例〕e. 研發(fā)部門的規(guī)劃，在企業(yè)開展中的位置，每年投入的資金f. 研發(fā)人員的具體情況〔流失度、工作年限、學(xué)歷及培訓(xùn)〕十。 財務(wù)數(shù)據(jù)． 資產(chǎn)負債表—集團損益表—集團現(xiàn)金流量表—集團資產(chǎn)負債表—各子公司損益表—各子公司現(xiàn)金流量表—各子公司主營業(yè)務(wù)收入/非主營業(yè)務(wù)收入本錢明細費用明細其子公司收入、本錢、費用明細生產(chǎn)能力總結(jié)和產(chǎn)能利用率神威藥業(yè)戰(zhàn)略和組織工程第二階段進程匯報會——企業(yè)開展戰(zhàn)略研討會匯報工程進程分析神威藥業(yè)的主要面臨的內(nèi)部和外部的挑戰(zhàn)市場和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)理解和分析神威藥業(yè)在開展方面存在的問題討論關(guān)于神威藥業(yè)的整個企業(yè)開展策略的初步設(shè)想討論各個建議策略方案的財務(wù)影響明確企業(yè)開展的戰(zhàn)略方向，確認指導(dǎo)性的工作方案和目標會議目的會議議程3 工程方法論回憶畢馬威管理咨詢替神威建立全面的企業(yè)開展戰(zhàn)略主要通過以下三步完成第三步內(nèi)部運營管理提高方案第二步企業(yè)開展遠景與目標確定第一步策略分析對應(yīng)的管理能力提高策略方案的介紹人力資源管理新產(chǎn)品研發(fā)管理供給鏈方案管理財務(wù)管理信息技術(shù)策略規(guī)劃戰(zhàn)略備選方案公司使命業(yè)務(wù)重點開展方向成長目標高層次業(yè)務(wù)財務(wù)模型上述方案的組合與評估業(yè)務(wù)財務(wù)吸引力競爭劇烈程度與企業(yè)核心能力的相符度可執(zhí)行性風險性被認可的遠景指導(dǎo)性目標確實認神威參與競爭行業(yè)的根本狀況、競爭環(huán)境和核心成功要素核心業(yè)務(wù)的市場潛力和趨勢分析結(jié)果競爭環(huán)境中對手的實力，定位和估計的策略現(xiàn)有業(yè)務(wù)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀的分析結(jié)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的渠道管理現(xiàn)狀的分析結(jié)果內(nèi)部管理運作情況的分析結(jié)果各業(yè)務(wù)市場吸引力與競爭度的分析結(jié)果神威核心競爭力的分析結(jié)果分析現(xiàn)有市場情況和行業(yè)核心成功要素了解各業(yè)務(wù)的市場吸引度、競爭度分析神威的核心競爭力明確現(xiàn)有的策略選擇方案與對假設(shè)的分析建立詳細的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟模型來支持遠景的實現(xiàn)建立高層管理人員對遠景的認可確認指導(dǎo)性的目標目的成果明確內(nèi)部管理能力差距彌補方案第一步主要先對企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和時機進行分析,了解企業(yè)的核心競爭力所在中成藥市場需求分析中成藥生產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀中成藥分銷流通行業(yè)現(xiàn)狀中成藥零售流同行業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)有品種銷售情況市場產(chǎn)品時機市場產(chǎn)品研發(fā)重點利潤空間現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道現(xiàn)狀流量與利潤空間開展趨勢效勞需求分析競爭對手業(yè)務(wù)模型與概況各對手競爭定位政策對于競爭的影響推測的企業(yè)開展戰(zhàn)略現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析現(xiàn)有單店經(jīng)營情況經(jīng)營盈虧瓶行要素分析競爭情況綜合分析供給鏈管理財務(wù)管理人力資源管理IT信息支持管理企業(yè)整體財務(wù)狀況與神威業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)分析產(chǎn)品管理分析渠道管理分析市場競爭環(huán)境分析連鎖店經(jīng)營分析內(nèi)部運作分析企業(yè)戰(zhàn)略分析模塊主要產(chǎn)出成果我們要對如開展核心中成藥業(yè)務(wù)、開展大藥房、或者開展其他業(yè)務(wù)〔飲片、經(jīng)營公司、包裝公司〕的策略性選擇進行評估包裝公司各種業(yè)務(wù)的市場需求分析競爭環(huán)境的分析客戶的需求與渠道結(jié)構(gòu)分析政策與法規(guī)可能的影響對于神威藥業(yè)的能力的理解業(yè)務(wù)的分析與開展的吸引力核心生產(chǎn)神威大藥房經(jīng)營公司業(yè)務(wù)開展重點的選擇飲片公司同時了解核心中成藥業(yè)務(wù)產(chǎn)品開展的策略可選方向各類產(chǎn)品的潛在市場規(guī)模與趨勢分析各細分產(chǎn)品市場的根本競爭環(huán)境的分析不同類別產(chǎn)品的利潤空間對于神威藥業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品營銷的理解各細分市場與渠道對于產(chǎn)品開展的需求產(chǎn)品開展策略重點的選擇政策與法規(guī)對于產(chǎn)品開展的影響以及了解相對應(yīng)的渠道開展的可選方向各類型渠道的根本結(jié)構(gòu)與分布各細分區(qū)域市場的業(yè)務(wù)開展情況和渠道根本競爭環(huán)境各種渠道的流量與利潤空間的分析未來渠道變化的動力與將來可能形態(tài)的開展神威現(xiàn)有的渠道與區(qū)域開展的現(xiàn)狀理解各類型終端與區(qū)域市場對渠道開展的需求渠道開展重點的選擇第二步，我們會針對下述的關(guān)鍵策略問題進行思考，提出策略方案行業(yè)開展方向選擇現(xiàn)有市場中各種業(yè)務(wù)的情況如何？業(yè)務(wù)潛力有多大？趨勢如何？市場環(huán)境和我們自己的核心能力是否允許我們能很好的進入這個市場？進入這個市場后，我們需要有怎樣的資源去幫助形成在此市場中的核心能力？與業(yè)務(wù)相關(guān)的財務(wù)風險與回報如何?政策與法規(guī)是否允許我們得到應(yīng)得的回報？產(chǎn)業(yè)開展策略方案形成現(xiàn)有市場中各類型的產(chǎn)品的情況如何？潛力如何？趨勢如何？在各細分市場中我們產(chǎn)品的銷售情況如何？競爭能力如何？渠道客戶對于我們的產(chǎn)品組成和價格有什么反響？不同類型的產(chǎn)品的價格與利潤空間有什么不同，對于我們現(xiàn)有的產(chǎn)品組合有什么啟示？政策與法規(guī)〔如國家醫(yī)保目錄以及醫(yī)保改革〕對于產(chǎn)品開展有什么影響？第二步，我們會針對下述的關(guān)鍵策略問題進行思考，提出策略方案〔續(xù)〕渠道開展方向選擇現(xiàn)有市場中各類型渠道的開展情況如何？分布如何？分區(qū)域市場的渠道開展的異同？不同渠道中的流量與利潤的分布如何？我們進入不同渠道市場回報率是否一樣？渠道中對于我們的效勞有什么不同的需求？將來的渠道會向什么方向演進？內(nèi)部運作提高方案形成如何提高企業(yè)整體的財務(wù)表現(xiàn)？如何提高現(xiàn)有供給鏈中的方案效率？如何加強財務(wù)中管理財務(wù)的能力？如何有效地給予流程進行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與管理？如何通過利用信息系統(tǒng)來促進企業(yè)的信息化與管理效率的提高？形成業(yè)務(wù)開展重點方向的備選方案和相應(yīng)的財務(wù)模型分析結(jié)果行業(yè)吸引度分析自身核心競爭能力分析進入決策分業(yè)務(wù)目標產(chǎn)品系列吸引度分析競爭分析產(chǎn)品管理策略產(chǎn)品目標渠道吸引力分析渠道管理策略渠道開展目標競爭市場相對強弱競爭定位策略競爭策略目標行業(yè)吸引度自身核心競爭能力確認業(yè)務(wù)決策業(yè)務(wù)目標行業(yè)進入決策產(chǎn)品管理決策渠道管理決策競爭定位決策連鎖店管理決策企業(yè)戰(zhàn)略形成模塊主要產(chǎn)出成果根據(jù)不同的策略方案對于神威藥業(yè)業(yè)務(wù)的影響和執(zhí)行的難易程度進行打分31531.25111CS:建立企業(yè)長期開展戰(zhàn)略推薦方案平均對于利潤率的影響對于資本回報率的影響Y軸〔商業(yè)緊要性〕X軸〔執(zhí)行難易度〕變革沖擊度對于銷售額的影響與神威核心能力相符程度平均資金投資要求示意并由管理層進行認可，最終完成策略建議的選擇5432154321執(zhí)行難易度商業(yè)緊要性5432154321難易低高示意第三步，提出現(xiàn)狀與實現(xiàn)策略目標過程中內(nèi)部管理能力的差距，并給出策略性的改良建議示意人力資源管理新產(chǎn)品研發(fā)供給鏈管理財務(wù)管理信息系統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)狀總結(jié)神威最正確模式定時迅速地交流預(yù)測結(jié)果嗎？利用跨部門的協(xié)作進行預(yù)測流程的完整性供給鏈的整體化管理主動的倉儲方案與管理主動的運輸方案與管理明確的考核指標是否利用信息系統(tǒng)提高效率建立跨部門協(xié)作的需求預(yù)測小組建立完整的需求預(yù)測流程預(yù)測流程應(yīng)反映市場競爭的需要，基于“供過于求〞為根底進行設(shè)計，并兼顧新品開發(fā)與出口訂單要求的特殊性在保證短期方案產(chǎn)能最大化時，兼顧中長期的方案優(yōu)化需要將倉儲運輸獨立成為一個部門進行管理,加強管理力度，減少缺貨情況，降低整體費用加強對于供給鏈各環(huán)節(jié)的考核改良方向管理差距分析建議改良方向會議議程4 企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1 外部市場及競爭分析4.2 內(nèi)部核心能力分析策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-外部市場情況醫(yī)療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度;中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計十五期間還將以高于行業(yè)開展平均水平的速度不斷增長中成藥近年的熱銷品種根本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等,其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專業(yè)化水平差、效益不高的問題；其中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)整體能力亟待提高行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，同競爭對手相比擬，神威藥業(yè)在運作規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當差距，經(jīng)營凈利潤率方面也沒有明顯優(yōu)勢，但在資本回報能力、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)等方面占有一定優(yōu)勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業(yè)的競爭實力從國外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)驗中，我們可以看出通過追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來降低本錢、提高利潤是必經(jīng)之路傳統(tǒng)的流通企業(yè)效率低，新進入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的藥品流通體系尚未形成；國內(nèi)現(xiàn)有大局部藥品流通企業(yè)在效勞和專業(yè)化方面不占競爭優(yōu)勢，必將需要通過規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢醫(yī)藥零售企業(yè)的商業(yè)模式成功與否在于能否開創(chuàng)品牌特色，通過形成規(guī)模效應(yīng)來控制本錢、提高回報；綜合來看，連鎖化的藥店是今后開展的必然趨勢，同時要用效勞營銷的模式創(chuàng)造更多的收入醫(yī)療保險制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進著，從而加強了國家對研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面控制；綜合來看，醫(yī)療制度改革將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費，以及標準市場、促進醫(yī)療和衛(wèi)生事業(yè)長期健康開展的作用策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析神威在過去的十年里以平均年增長率30％的速度開展，已達年銷售額5億人民幣，同時年利潤增長率也維持在27%的高水平上，企業(yè)的業(yè)務(wù)收入與利潤增長比擬平衡企業(yè)人均生產(chǎn)效率和人均銷售效率在本行業(yè)中都名列前茅。神威的年凈銷售利潤率比同行業(yè)上市公司相比為低，但是由于通過對財務(wù)杠桿和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)利用率的有效管理，企業(yè)仍維持了較高的資本回報率；神威可以通過增加毛利率較高的產(chǎn)品的銷售、對產(chǎn)品組合進行調(diào)整或改良公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)以提高銷售利潤率，進一步提高企業(yè)的財務(wù)表現(xiàn)從中成藥生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部能力比擬看，可以發(fā)現(xiàn)雖然在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售和市場營銷等業(yè)務(wù)層面同主要競爭對手存在一定的差距，但是在財務(wù)、生產(chǎn)供給上有自己的優(yōu)勢，值得進一步發(fā)揚連鎖藥店通過“規(guī)?；?、標準化、專業(yè)化、統(tǒng)一化、單純化〞的操作，增加企業(yè)經(jīng)營效率。神威大藥房目前已通過GSP認證，具有一定的知名度，但同時在短期內(nèi)無法迅速擴大規(guī)模，局部分店的盈利能力較弱國內(nèi)中藥飲片行業(yè)是量小利高的行業(yè)，競爭非常劇烈，但科技化和營銷水平較低，我們了解到該行業(yè)成功的關(guān)鍵因素在于是否擁有銷售渠道和獨特的營銷包裝手段。神威中藥飲片公司建立時主要銷往神威大藥房，有一定的的經(jīng)營前景，但銷售能力有待加強藥品包裝作為藥品的組成局部，正受到越來越多的重視，包裝公司建立時的目的主要負責為神威藥業(yè)產(chǎn)品提供高質(zhì)量的包裝，2002年新購一批設(shè)備突破了產(chǎn)能的限制，開始向外拓展業(yè)務(wù)神威在中成藥生產(chǎn)、銷售和流通業(yè)務(wù)中與主要對手的差距在于研發(fā)、銷售等能力缺乏，以及對于流通和零售的經(jīng)驗不夠；中成藥生產(chǎn)和經(jīng)營可能是最為有希望的行業(yè)時機，應(yīng)該優(yōu)先考慮開展策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-內(nèi)部管理能力成熟的產(chǎn)品保持著較高的市場占有率，由于過分依靠成熟市場和產(chǎn)品走量，導(dǎo)致對于價格和產(chǎn)品流向難以控制，沖貨和價格混亂現(xiàn)象很難根絕產(chǎn)品獨特性不夠而且產(chǎn)品普遍屬于中價品種，局部屬于低價格品種，依靠加大渠道利潤空間依賴批發(fā)進入終端，局限了產(chǎn)品直接進入終端渠道銷售的吸引力；新產(chǎn)品的投入不均衡，缺乏完備的市場推廣方案配合，使得新產(chǎn)品的市場推廣受到一定局限、增長慢，制約了神威的進一步開展現(xiàn)有的銷售主要通過商務(wù)批發(fā)渠道進行,內(nèi)部渠道利潤分析說明走新藥為主的醫(yī)院渠道的毛利率最高，OTC渠道其次，而神威最主要的商務(wù)渠道的利潤率恰恰最低；客戶業(yè)務(wù)量參次不齊，業(yè)務(wù)類型也不盡相同，難以對其進行劃一化管理，導(dǎo)致對于價格和產(chǎn)品流向難以控制，混亂現(xiàn)象很難根絕人力資源部由于缺乏對于人力資源管理系統(tǒng)宏觀的理解以及某些關(guān)鍵職能的工作方法指導(dǎo)，工作開展的效果不明顯，工作處于各自獨立、難以協(xié)同的狀態(tài)目前在研發(fā)方面的投入與同行業(yè)其他對手相比不高，研發(fā)人員的組成也較為年輕，水平較低。急需加大研發(fā)投入，通過自身或者與研發(fā)機構(gòu)合作來提高這方面的能力神威擁有先進的生產(chǎn)技術(shù)、廠房和到達GMP要求的生產(chǎn)制度，是企業(yè)最核心的能力;但是，現(xiàn)有生產(chǎn)方案的制定屬于滯后預(yù)測銷售方案，偏差較大，需要進行改良目前財務(wù)部門僅實現(xiàn)了會計核算功能，尚未完全實現(xiàn)財務(wù)部門應(yīng)有的管理會計、資金管理和決策支持功能，欠缺支持管理決策的能力神威已初步實現(xiàn)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化，但在辦公自動化方面實現(xiàn)的功能有限；內(nèi)部管理并沒有強有力的應(yīng)用系統(tǒng)的支持，現(xiàn)有局部的系統(tǒng)滿足不了業(yè)務(wù)的需求企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1外部市場與競爭分析 4.1.1 中成藥市場中國人均醫(yī)療保健消費支出占總消費的比例不斷增長，醫(yī)療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度，是越來越令人注意的開展市場資料來源：2001年中哦統(tǒng)計年鑒國民生產(chǎn)總值〔單位：十億元〕年增長率9%(1995-2000)112368144191人均醫(yī)療保健消費醫(yī)療保健消費〔單位：億元〕年增長率24%(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占總消費的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%雖然近年來醫(yī)療制度的改革對于醫(yī)藥消費的增長產(chǎn)生了遏制的作用，但是估計行業(yè)增長在“十五〞內(nèi)仍將保持12%的年增長速度，預(yù)計到2005年，整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入將到達2860億人民幣資料來源：中國醫(yī)藥年鑒注:*代表預(yù)測數(shù)據(jù)單位：億元增長驅(qū)動因素醫(yī)藥消費的增長由于人口老齡化趨勢，到本世紀中期老齡人口將占全國總?cè)丝诘?5.2％。老年人藥品消費占藥品消費的50％以上，而中成藥是其理想的服用藥物隨著中國城市化程度增加以及人口基數(shù)的不斷增長，以及生物制藥使藥物本錢上升，未來中國人的醫(yī)療開銷將大大增加外資企業(yè)通過市場終端活動和醫(yī)療講座等終端推動模式，刺激市場的開展增長遏制因素政府部門逐步取消了公費醫(yī)療制度，醫(yī)療改革的全面推進使參加醫(yī)保人數(shù)從目前1.6億增長到3億人。生產(chǎn)昂貴進口藥品的企業(yè)將會在市場銷售過程中感到不小的壓力，人們的醫(yī)療消費持審慎態(tài)度消費習慣的不斷轉(zhuǎn)變，人們開始根據(jù)普藥的品牌進行選擇消費年增長率13.8%(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052021*年增長率12%(2000-2005)年增長率7%(2005-2021)中成藥在藥品消費中占據(jù)重要地位，近幾年來國家推進中藥現(xiàn)代化進程，希望充分發(fā)揮中成藥比擬優(yōu)勢，開展好國內(nèi)和國外市場，政策上有所傾斜中成藥的重要地位從產(chǎn)業(yè)政策扶持力度看，九五期間，國家重點進行了中藥產(chǎn)業(yè)根底建設(shè)，按國際標準成立了新藥篩選中心、藥品平安評價中心、新藥臨床基地、資助新藥品的研究開發(fā)。同時大力推行藥品生產(chǎn)管理、中藥生產(chǎn)管理標準，推動中藥生產(chǎn)標準化，產(chǎn)品質(zhì)量標準化，推進中藥的現(xiàn)代化開展從WTO影響來看，藥品進口關(guān)稅將平均下調(diào)60%，中藥面臨問題有：未能進入主流醫(yī)藥市場，2000多品種是西藥的2倍，但銷售額僅三成；企業(yè)多小散亂；開發(fā)能力不強，劑型改革的四類新藥最多；國際占有率不高，160億美元的市場中，國內(nèi)中藥出口量缺乏5億美元從總體來看，有獨特、完整的中藥體系；有較多的自主知識產(chǎn)權(quán)；有豐富的中藥資源；研發(fā)生產(chǎn)由于植物藥的研制開發(fā)時間較少，本錢較低根本醫(yī)療保險藥目錄中，西藥有907種，中成藥到達590種。國家規(guī)定的OTC目錄中，中成藥品種規(guī)格到達407種，西藥只有332種從醫(yī)藥市場看，近5年的中藥工業(yè)總產(chǎn)值平均年增長15%，中成藥和中藥飲片銷售占國內(nèi)醫(yī)藥市場三成從醫(yī)藥管理體制改革看，各級中醫(yī)醫(yī)院已經(jīng)到達2700所，眾醫(yī)院門診效勞量到達1.5億人次，住院效勞量為300萬人次2000年從全國藥品零售市場統(tǒng)計顯示，中成藥占據(jù)39%的零售份額，位居化學(xué)藥、保健品和醫(yī)療器械之前。尤其是解熱鎮(zhèn)痛藥、心腦血管藥、消化系統(tǒng)藥、五官用藥、呼吸系統(tǒng)用藥和婦科用藥占據(jù)明顯優(yōu)勢外在因素對于中藥現(xiàn)代化的影響中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計十五期間還將以高于行業(yè)開展平均水平的速度不斷增長，在2005年將到達971億人民幣，潛力很大中藥以其療效穩(wěn)定、毒副作用小而獲得消費者的支持，但總體而言，中成藥的消費占中國醫(yī)療消費總量的比例不斷增加人口老齡化也是中醫(yī)藥經(jīng)濟增長的重要因素。預(yù)測到本世紀中期，中國60歲以上的人口將到達4.2億，占全國總?cè)丝诘?5.2％，醫(yī)學(xué)敏感人群〔即5歲以下和50歲以上易受疾病危害的人群〕將由3.3億增加到6.03億隨著全球進入老齡化社會，疾病譜和醫(yī)療衛(wèi)生模式均發(fā)生了重要變化，中醫(yī)藥越來越成為理想的藥物。這些因素將增加國內(nèi)市場的需求量十五期間我國中藥市場增長速度將快于醫(yī)藥市場總體的開展速度，年增長率到達15%左右中成藥及藥材其他化學(xué)藥品原藥及制劑醫(yī)藥市場組成2000483億元224億元資料來源：國家統(tǒng)計局評述1995中藥銷售收入全球醫(yī)藥市場以治療領(lǐng)域為劃分來看，心腦血管藥品的用藥需求高于其他藥物，位列治療領(lǐng)域榜首，并保持了相當?shù)脑鲩L速度據(jù)預(yù)測，今后十年全球的藥品銷售額每年將增長7%，而心腦血管藥品仍是未來世界醫(yī)藥市場的主導(dǎo)產(chǎn)品從近兩年我國的常見病癥和重大病癥的發(fā)病率來看，心、腦血管和呼吸道感冒藥是最主要的病癥之一，而心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍與市場需求吻合從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高2000年居民兩周患病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率〔千分之一〕中成藥近年的熱銷品種根本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等，而其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，兩類藥品超過神威銷售額的90%心腦血管藥是用藥需求量最大的產(chǎn)品之一，因為中藥對病癥藥效好、副作用少，所以應(yīng)用廣泛，正被病患者接受，建議神威研發(fā)的方向應(yīng)針對心腦血管藥品資料來源：SEEC研究報告在全球范圍內(nèi)，心腦血管類藥物的市場銷量是所有藥品消費中最大的，且一直處于上升階段中國近兩年的銷售每年以26%的速度增長，高于醫(yī)藥市場平均增長水平近一倍。據(jù)統(tǒng)計，2001年國內(nèi)心腦血管類藥物(包括中西藥)的市場規(guī)模為158億元進入老齡化社會，是老年多發(fā)病之一工作生活壓力加大、運動少、環(huán)境污染等院應(yīng)，心腦血管發(fā)病率成年輕化趨勢飲食結(jié)構(gòu)改變，膽固醇攝入過多心腦血管產(chǎn)品中，以地奧心血康、復(fù)方丹參滴丸和步長心腦康的銷量較大，但三大品牌僅占總銷量的10%石家莊以嶺藥業(yè)集團的通心絡(luò)，山西中遠威集團的溶拴膠囊、速效救心丸以及天寶寧銀杏葉等都占有一定的市場份額總的市場格局是中西藥各占一半西藥在治療心腦血管病方面不具有絕對優(yōu)勢，沒有療效顯著的品種。且副作用明顯。而中藥心腦血管恰有獨到的療效，受到消費者認可用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產(chǎn)品目前心腦血管藥品市場的三大品牌營銷策略各不相同，通過差異性的營銷模式都走了一條成功之路，值得神威參考資料來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報目前心腦血管藥品消費市場中以地奧心血康、復(fù)方丹參滴丸、步長腦心通的銷售份額最高。地奧心血康和復(fù)方丹參滴丸以中低價格切入市場，而步長腦心通那么以較高價位進入 復(fù)方丹參滴丸——現(xiàn)代中藥理念的演繹天津天士力集團堅持走現(xiàn)代中藥制劑銷售道路，產(chǎn)品改變了傳統(tǒng)中藥溶出速度慢、生物利用度較低的劣勢，以現(xiàn)代中藥制劑進行銷售。圍獵國家科技成果重點推廣工程，并巧妙打出“中國第一個通過美國FDA臨床試驗申請的中藥制劑〞進行宣傳 地奧心血康——低價切入與廣告帶動地奧心血康采用低價策略進入市場，并注重產(chǎn)品在群眾媒體前的曝光率，銷售額超過6億。占居全國心腦血管用藥榜首位置近十年目前該產(chǎn)品已經(jīng)進入銷售成熟期，已由醫(yī)院銷售為主過渡到以零售市場銷售為主，在局部大城市的鋪貨率接近85%，市場根底堅實步長腦心通——純學(xué)術(shù)推廣的商品步長以一條純學(xué)術(shù)推廣道路來經(jīng)營其產(chǎn)品。每年在全國各地與中國醫(yī)學(xué)會及下屬各分會聯(lián)合召開的學(xué)術(shù)推廣會不下500個，其臨床學(xué)術(shù)推廣的隊伍到達1000人的規(guī)模，幾年來已經(jīng)有5000萬患者使用過這一產(chǎn)品，步長腦心通且保持15%-25%的速度進行增長心腦血管藥品的市場近年來一直處于上升階段，三大全國性品牌銷售額相差無幾，但產(chǎn)品定位和營銷策略區(qū)別很大…感冒藥品是另一種重要的品類，現(xiàn)有市場群雄割據(jù)。西藥占據(jù)主導(dǎo)地位，但中藥以其毒副作用小，仍然在感冒藥品市場占領(lǐng)一塊市場2000年有82.8%的居民患過不同的疾病，78.7%患過感冒，而77.6%的居民服用過感冒藥病患者挑選感冒藥的標準第一是質(zhì)量、即療效，第二是品牌2000年的感冒藥市場約為30-50億元感冒藥品中，康泰克、百服寧、泰諾、白加黑、感康、康必得是銷量最大的幾個品牌之一。在PPA事件之前，康泰克占有感冒藥市場1/5的市場，而之后，中成藥和復(fù)方藥品在感冒藥品市場上顯現(xiàn)重要地位感冒藥的市場西藥占55%，中藥占30%，而中西結(jié)合的復(fù)方藥品占15%西藥的見效快，但毒副作用大；中藥的起效慢，但毒副作用小；中西藥的見效快，且標本兼治，是感冒藥品開展的方向用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產(chǎn)品作為最常用的藥品，消費者的選擇性較大，忠實度也較其他藥品為低；品牌是影響城市消費者最主要的因素，而價格那么是影響農(nóng)村市場消費的關(guān)鍵因素資料來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報感冒藥零售市場主要影響因素分析產(chǎn)品知名度在同等條件下，知名度越高的產(chǎn)品，銷售金額越大。提高產(chǎn)品知名度的主要途徑是廣告投放，特別是群眾媒體廣告通過大量的媒體廣告在短時間內(nèi)提高產(chǎn)品知名度，吸引經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商協(xié)助鋪貨，到達短期搶占市場的目的感冒的流行病學(xué)特征從流行病學(xué)的角度分析，感冒的流行有非常明顯的季節(jié)變化，每年的春冬交替和秋冬交替時，是感冒的兩個流行頂峰期，也是感冒藥的熱銷季節(jié)。企業(yè)要善于把握疾病的根本流行規(guī)律，在出現(xiàn)市場頂峰之前做好宣傳工作指名購置率消費者在購置藥品的過程中，首先考慮的是產(chǎn)品的知名度，但在實際的購置過程中，由于藥品的特殊性，一般消費者在購置過程中，都比擬慎重，比擬傾向于聽從醫(yī)生、藥師和店員等專業(yè)人士的合理建議，然后作出購置決定消費者最后購置的產(chǎn)品往往不是他事先希望購置的產(chǎn)品有85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是消費者選擇感冒藥時考慮的重要因素之一。有超過6成的消費者可以接受每盒單價在10元以上的感冒藥，其中每盒單價在10元—15元之間的感冒藥被消費者接受的比例最高店員推薦率消費者在購置藥品的過程中，比擬容易接受藥店店員的推薦建議，作出選擇。對感冒藥來說，直接面對消費者的促銷活動可能效果不佳，消費者對藥物的選擇有比擬大的隨意性，促銷活動對消費者沒有太大的吸引力。所以，感冒藥的終端促銷一般都會直接針對藥店店員，通過給予一定額度的利益刺激，使店員樂于向消費者推薦介紹你的產(chǎn)品，提高終端銷售量企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1外部市場與競爭分析 4.1.2 中成藥生產(chǎn)行業(yè)與競爭國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的特點是企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模較小、企業(yè)平均效益較差，面臨著大規(guī)模行業(yè)整合的壓力，估計近期內(nèi)市場將有較大的變化評述制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小而且較為分散，他們的利潤空間很薄醫(yī)藥改革、醫(yī)保制度、GMP,GSP認證、藥品管理法等許多政策法規(guī)紛紛出臺，都影響著醫(yī)藥企業(yè)的開展；基于這些不穩(wěn)定因素，目前許多中小企業(yè)的運作并不著眼于長久的可持續(xù)的開展在商業(yè)交易和運作流程中效率很低國家在未來五年將重點開展40家銷售額在20億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)，構(gòu)建“大醫(yī)藥〞格局。同時，將有30%的中小企業(yè)被淘汰，醫(yī)藥行業(yè)向著規(guī)?；较蜷_展資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國經(jīng)濟年鑒98，國家經(jīng)貿(mào)委，中國衛(wèi)生統(tǒng)計年報資料98，數(shù)量大規(guī)模企業(yè)的銷售額凈利潤率直屬部門6,700~16,00059,614銷售過億有407家，占銷售收入71.71%前100家占銷售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%11.4%0.63%-1.2%4.1%國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門制藥企業(yè)流通企業(yè)大中小醫(yī)院中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專業(yè)化水平差、效益不高的問題，行業(yè)整體能力亟待提高，同樣面臨著市場整合的壓力中藥行業(yè)存在主要問題中藥材市場信息不靈，以小農(nóng)經(jīng)濟為主，規(guī)模化集約化程度低，質(zhì)量有待進行標準化，在實行GAP認證中藥制造企業(yè)的規(guī)模較小，布局較為分散，大型企業(yè)僅占9%，專業(yè)化程度不高中藥生產(chǎn)技術(shù)方面水平落后，需要加快藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標準的改造中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，缺乏高技術(shù)含量的產(chǎn)品和獨家產(chǎn)品，同一品種多家生產(chǎn)，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴重中藥質(zhì)量標準體系方面，缺乏全面反映中藥產(chǎn)品質(zhì)量的標準和炮制標準，藥效只能定性表示或個別成分定量檢測中藥中藥材集貿(mào)市場較多，流通秩序混亂資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國衛(wèi)生統(tǒng)計年報資料98 CIEC－中國醫(yī)藥行業(yè)開展概況及前景〔2001版〕數(shù)量大型企業(yè)凈利潤率監(jiān)督單位1,1741032,654億元以上企業(yè)數(shù)：87家千萬元以上企業(yè)數(shù)：911.4%10%2.8%國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門中成藥企業(yè)制造企業(yè)飲片制造企業(yè)中醫(yī)院中成藥行業(yè)中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢相對明顯評述10億以上1-5億1千萬-1億1千萬以下5-10億1999年中成藥企業(yè)銷售收入與利潤情況比擬-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%數(shù)量銷售收入利潤0.5%我們研究1,140家中成藥企業(yè)1999年銷售收入和利潤情況企業(yè)普遍規(guī)模較小?？傮w上沒有規(guī)模經(jīng)濟的態(tài)勢，中成藥制藥企業(yè)中有銷售收入過億大企業(yè)僅占7.6%，銷售收入小于1千萬的占了50%生產(chǎn)集中度高。7.6%的大企業(yè)奉獻了65%的銷售收入和80%的利潤，但是排名第一的企業(yè)的市場份額僅到達了6.4%小企業(yè)虧損現(xiàn)象嚴重。50%的小企業(yè)的利潤總額處于虧損狀態(tài)國家在未來五年將重點開展5家銷售額在30億元以上、10－15家10億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)0.9%國內(nèi)制藥企業(yè)的研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力缺乏，進行注冊的新藥產(chǎn)品的獨特性不強，造成了市場上同類產(chǎn)品同類劑型重復(fù)研制，劇烈競爭的局面評述國內(nèi)制藥企業(yè)對研發(fā)的投入所占銷售收入的比例遠低于國際大型企業(yè)，對創(chuàng)新的投入和自身研發(fā)能力較弱在近年來生產(chǎn)的873種化學(xué)藥物當中，有97.4%是仿制的中成藥的中藥與天然藥物的復(fù)方新藥增長迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過注冊，但其中三類四類新藥占了80%，具有獨特性的藥品數(shù)量很少同類產(chǎn)品、同類劑型的多有重復(fù)研制，導(dǎo)致日后市場競爭日益劇烈，低水平重復(fù)帶來的互相壓價、惡性競爭，對本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費國內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)投入比擬神威藥業(yè)國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)國外的大型醫(yī)藥企業(yè)一類二類三類四類五類研發(fā)費用占年銷售收入的比例中成藥通過新藥注冊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然中成藥具有高附加值而且銷售凈利潤率高于行業(yè)的平均水平，但是調(diào)查說明企業(yè)開展有明顯的“門檻現(xiàn)象〞，企業(yè)的規(guī)模到達5億至10億時效益才會最正確評述1千萬以下1千萬-1億1億-5億5億-10億10億以上中成藥平均化學(xué)藥平均醫(yī)藥行業(yè)平均平均銷售利潤率比擬中成藥是具有高附加值的醫(yī)藥產(chǎn)品，基于粗放經(jīng)營根底的我國中成藥開發(fā)生產(chǎn)的投入又相對于西藥少，使中成藥的附加值進一步加大中醫(yī)藥企業(yè)的銷售利潤率高于醫(yī)藥行業(yè)其他化學(xué)制藥公司的利潤率到達1-5億規(guī)模時，企業(yè)在進入億元規(guī)模時開拓市場本錢較高，說明大規(guī)模市場的開拓對進入者的壁壘較高到達5-10億規(guī)模時的銷售利潤率最高，應(yīng)更重視依靠規(guī)模效益提高資產(chǎn)使用效益大于10億規(guī)模的企業(yè)的資產(chǎn)利潤率最高，但人均利潤率在上億組中最低，原因之一在于為了維持大規(guī)模市場而付出的市場本錢費用很高，應(yīng)更重視加強本錢控制通過資本回報率和資產(chǎn)回報率分析，并結(jié)合其它非財務(wù)因素，我們選擇了以下競爭者作為主要的對象加以深入分析進行分析的競爭對手陜西步長〔直接競爭對手〕成都地奧 〔直接競爭對手〕天津天士力〔直接競爭對手〕正大青春寶 〔直接競爭對手〕三九醫(yī)藥 〔直接競爭對手〕廣州明興 〔直接競爭對手〕山西太行 〔直接競爭對手〕揚子江藥業(yè)〔潛在競爭對手〕中新藥業(yè)〔潛在競爭對手〕北京同仁堂〔潛在競爭對手〕財務(wù)分析銷售歷史市場份額地理覆蓋范圍目標客戶／市場…潛在的行業(yè)競爭對手選擇標準陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶廣州明興白云山三九醫(yī)藥通化東寶中新藥業(yè)麗珠太極集團湖北百科四川迪康成都華神廣州藥業(yè)東盛科技昆明制藥吉林敖東哈藥集團九芝堂江中天藥太太云南白藥同仁堂金陵東阿阿膠同競爭對手相比擬，神威藥業(yè)在經(jīng)營規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當差距，經(jīng)營凈利潤率方面也沒有明顯優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：畢馬威管理咨詢綜合分析7.1420,00060,000280,000100,000揚子江藥業(yè)不詳不詳4,50016,00017,000山西太行12.384.234.596.48不詳15.1414.2013.787.48稅后凈利潤率(%)215,905271,97313,835659,907150,000150,000140,000不詳39,868資產(chǎn)總額(萬元)凈利潤(萬元)利潤總額(萬元)銷售收入(萬元)指標19,95125,885161,167北京同仁堂6,444647.0212,01318,02710,30019,88911,0003,41913,0831,00617,02726,90715,37329,68616,4005,058152,19314,100186,731不詳68,000140,00079,80045,715中新藥業(yè)廣州明興三九醫(yī)藥正大青春寶天津天士力成都地奧陜西步長神威藥業(yè)但是，神威藥業(yè)資產(chǎn)運營的高效率彌補了產(chǎn)品盈利能力弱的缺點，依然提供了相當高的資本回報行業(yè)平均水平2001年資本回報率1分析(ROE)數(shù)據(jù)來源：2001年各上市公司年報注解：1。資本回報率反映了企業(yè)運用股東資金的創(chuàng)造價值的能力，是企業(yè)盈利能力的重要標志之一；2。資本回報率反映了企業(yè)綜合運用企業(yè)資產(chǎn)創(chuàng)造價值的能力，它也是企業(yè)盈利能力的重要衡量標志行業(yè)平均水平2001年資產(chǎn)回報率2分析(ROA)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在科研方面有很大的投入，同時業(yè)務(wù)強的企業(yè)無一不在處方藥方面有很強的營銷力量市場營銷銷售供給鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略設(shè)想具備保健品市場營銷的經(jīng)驗各事業(yè)部負責完成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運作核心產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)通過GMP認證作為杭州“新藥港〞工程的核心企業(yè)之一藥品、保健品和醫(yī)藥器械都有涉及重點產(chǎn)品優(yōu)勢突出科研人員數(shù)量比例較高25％，制藥，保健品和醫(yī)藥機械三業(yè)并舉努力致力于重要現(xiàn)代化開展正大青春寶市場營銷和推廣力量集中在處方藥通路銷售力量強大，有近1,700人大局部集中于處方藥投資建設(shè)天士力產(chǎn)業(yè)園，到達GMP標準并具備較高產(chǎn)能主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯產(chǎn)品線相對較窄單獨為科研人員制定薪資體系，具備了一定的人才優(yōu)勢，人員占30％以制藥業(yè)為主體，兼顧健康產(chǎn)業(yè)以產(chǎn)品經(jīng)營為主，和資本運作互為支撐天津天士力兼顧處方藥和OTC市場通過GMP認證，且綜合產(chǎn)能相對較大主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯具備相對豐富的產(chǎn)品線以中科院為依托，具備相對較強的人才優(yōu)勢以制藥業(yè)為主體，周邊產(chǎn)業(yè)為依托，形成整體競爭優(yōu)勢增強新產(chǎn)品研發(fā)能力成都地奧加強新產(chǎn)品推廣和農(nóng)村市場推廣力度各業(yè)務(wù)事業(yè)部負責獨立開展本門業(yè)務(wù)的營銷工作銷售組織以區(qū)域管理為主體，側(cè)重醫(yī)院和OTC市場的運作除核心企業(yè)外，通過并購方式形成多個生產(chǎn)基地核心基地已經(jīng)全部通過了GMP認證主導(dǎo)產(chǎn)品腦心通在產(chǎn)品系列中占絕決定優(yōu)勢，正在積極通過新產(chǎn)品開發(fā)豐富產(chǎn)品線按照銷售收入的10％投入，以一、二類新藥開發(fā)為主；已經(jīng)具備一定新產(chǎn)品儲藏以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，老年病、心腦血管疾病等為重點產(chǎn)品加強資產(chǎn)運作能陜西步長市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道生產(chǎn)企業(yè)全部通過GMP認證，本錢控制好產(chǎn)品組合相比照擬完善，形成了重點產(chǎn)品相對較弱以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，有選擇的選擇重點產(chǎn)品開展神威藥業(yè)三九藥業(yè)、揚子江藥業(yè)和同仁堂都有不錯的產(chǎn)品線，銷售網(wǎng)絡(luò)投入大市場營銷銷售供給鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略設(shè)想以傳統(tǒng)品牌為核心進行市場營銷工作加速銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直接涉足藥品零售業(yè)不詳以傳統(tǒng)中成藥為主，有一批優(yōu)勢產(chǎn)品研發(fā)能力相對較強以中成藥產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)，積極開拓周邊產(chǎn)業(yè)同仁堂不詳不詳全部生產(chǎn)設(shè)施和主要產(chǎn)品已經(jīng)通過GMP認證中成藥為主，有9類藥品，具備一批優(yōu)勢產(chǎn)品實力雄厚，經(jīng)費投入巨大通過新產(chǎn)品開發(fā)拉動市場，致力于實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化揚子江藥業(yè)廣告宣傳費用占銷售收入的10％左右，將全國分成11各銷售大區(qū)進行分區(qū)域管理通過GMP認證清開靈是企業(yè)的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品線相對單一企業(yè)研發(fā)能力較差有重點、有選擇的圍繞核心產(chǎn)品開展山西太行不詳不詳已經(jīng)通過GMP認證相對單一，但擁有完善的清開靈系列產(chǎn)品弱已經(jīng)被廣藥集團兼并廣州明興以重點產(chǎn)品為主的營銷模式銷售人員以地區(qū)管理為主，分成處方藥，OTC，中藥和商務(wù)渠道銷售核心企業(yè)通過GMP認證在中、西藥方面都用有完善的產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品具備綜合、完善的研發(fā)實力以生命健康產(chǎn)業(yè)為核心，力爭成為大型跨國企業(yè)集團三九市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道生產(chǎn)企業(yè)全部通過GMP認證，本錢控制好產(chǎn)品組合相比照擬完善，形成了重點產(chǎn)品相對較弱以中成藥為核心，有選擇的選擇重點產(chǎn)品開展神威藥業(yè)通過和競爭對手的比擬，可以發(fā)現(xiàn)神威藥業(yè)在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售和市場營銷等業(yè)務(wù)層面同主要競爭對手存在一定的差距揚子江藥業(yè)山西太行市場營銷渠道／渠道管理供給鏈產(chǎn)品組合研發(fā)戰(zhàn)略財務(wù)北京同仁堂中新藥業(yè)廣州明興三九醫(yī)藥正大青春寶天津天士力成都地奧陜西步長神威藥業(yè)一般好非常差比擬差非常好圖例：在中成藥的市場上，神威處于產(chǎn)品競爭力中等偏上但是渠道網(wǎng)絡(luò)競爭力明顯偏弱的競爭地位強弱低高產(chǎn)品競爭能力渠道網(wǎng)絡(luò)競爭能力神威藥業(yè)與行業(yè)中最主要的競爭對手進行比擬，可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品競爭能力居中，但是渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭能力偏弱，總體業(yè)務(wù)規(guī)模也與對手有一定的差距我們經(jīng)過分析了解到業(yè)務(wù)規(guī)模的大小與企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭能力成正比，如陜西步長和天津天士力在產(chǎn)品上并沒有過多的優(yōu)勢，但是網(wǎng)絡(luò)的健全幫助其得到規(guī)模上的優(yōu)勢神威藥業(yè)短時間應(yīng)該將力量集中在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上，使得銷量得到長足的進步，而后支持企業(yè)進一步開展產(chǎn)品的競爭力，保證長期開展的后勁評述神威陜西步長成都地奧北京同仁堂中新藥業(yè)廣州明興三九醫(yī)藥天津天士力業(yè)務(wù)規(guī)模正大青春寶中成藥行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，綜合看來，中成藥的生產(chǎn)企業(yè)必須要做到以下幾個關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出擁有有特點、在產(chǎn)品質(zhì)量上有保證、療效明確、藥效機理清楚的現(xiàn)代化中成藥擁有先進的工藝設(shè)備和技術(shù)，符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標準的現(xiàn)代化中成藥企業(yè)品牌化管理，擁有良好的市場知名度營銷隊伍和市場終端強，擁有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，并擁有一支良好營銷隊伍神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運營等方面占有一定優(yōu)勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業(yè)的競爭實力盡管中成藥行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，但目前大多數(shù)行業(yè)企業(yè)是中小企業(yè)，生產(chǎn)集中度低。需要進行行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)意識到行業(yè)整合的重要性，并開始兼并等資產(chǎn)運作手段整合行業(yè)，積極擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模整體而言，中成藥行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入缺乏，限制了整個行業(yè)的開展和產(chǎn)業(yè)升級從產(chǎn)品上看，擁有較寬的產(chǎn)品線和一定數(shù)量的優(yōu)勢產(chǎn)品是神威的競爭優(yōu)勢所在。但具體到每個產(chǎn)品上，和競爭對手相比，神威產(chǎn)品并沒有占據(jù)絕對競爭優(yōu)勢和同行業(yè)對手相比擬，神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運營等方面占有一定優(yōu)勢；但是在整體戰(zhàn)略，研發(fā)和營銷管理等方面稍顯缺乏企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1外部市場與競爭分析 4.1.3 醫(yī)藥流通行業(yè)中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費的關(guān)鍵資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者85%15%醫(yī)藥公司醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家〞短期內(nèi)無法實現(xiàn)，醫(yī)院仍然會是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房評述藥品消費渠道傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)效率低但擁有終端資源，新進入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的全國性的藥品流通體系尚未形成過去的藥品經(jīng)銷商都是國營企業(yè)，在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級藥品經(jīng)銷體系下，各自擁有一定的經(jīng)營利潤評述過去國營流通企業(yè)的對醫(yī)院仍有很好的把握，股份制和個體經(jīng)營的流通企業(yè)開展迅速，醫(yī)藥市場流通秩序藥品經(jīng)銷在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級藥品經(jīng)銷體系下，中國的藥品經(jīng)銷公司有16000家，醫(yī)藥行業(yè)長期低水平重復(fù)建設(shè)有效地醫(yī)藥流通體系尚未形成。還沒有真正意義上的全國性的藥品流通公司不標準的藥品集貿(mào)市場、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和零售連鎖受到地方保護主義的困擾；醫(yī)藥管理部門開辦經(jīng)營公司，行政干預(yù)市場自命“正規(guī)軍〞的國營醫(yī)藥公司負擔重，運作效率低，毛利又受到制藥企業(yè)和醫(yī)院的雙向擠壓，處境不利，但擁有較好的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥流通企業(yè)的利潤僅為0.63%-1.2%，大多效益不佳制藥企業(yè)省級醫(yī)藥采購站市級醫(yī)藥采購站縣級醫(yī)藥采購站鄉(xiāng)級醫(yī)藥采購站醫(yī)院和零售藥店制藥企業(yè)一級經(jīng)銷商醫(yī)藥代表國營醫(yī)藥公司醫(yī)院和零售藥店二級經(jīng)銷商現(xiàn)在藥品流通體系流通市場惡性競爭導(dǎo)致分銷商被迫降價讓利銷售，利潤空間壓縮；制造企業(yè)被迫通過回扣和交易提成等形式刺激銷售，利潤空間也越來越薄流通市場惡性價格競爭導(dǎo)致分銷企業(yè)降價讓利進行競爭制藥企業(yè)主要通過回扣和交易提成〔如對醫(yī)生開方提成〕來刺激藥品的銷售，而不注重對市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場推廣進行投入總體而言，產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣費和市場費用，遠低于銷售人員交際費用和回扣提成由于要分擔很高的市場和銷售費用，以及各種因為進入醫(yī)院而推出的扣率優(yōu)惠、銷售回扣和開發(fā)獎勵，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤空間很薄但是，由于涉及的利益群體太多，暫時無法減免這些費用和回扣必須通過在全國建立機制來標準化并標準化醫(yī)藥采購流程，取締現(xiàn)存的灰色收入資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發(fā)價格)115(零售價格)85(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)本錢704530正常情況15%+10%醫(yī)院毛利12%醫(yī)藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費用交易費〔醫(yī)生開方提成〕100115(零售價格〕78(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)本錢現(xiàn)狀90(批發(fā)價)65553040藥品流通的價格示意圖評述競爭的壓力迫使分銷渠道走向扁平化、規(guī)?；希幤方?jīng)銷企業(yè)越來越注重自有的終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提高效勞力求維持利潤空間評述將來醫(yī)藥流通市場的渠道將日益扁平化，醫(yī)藥經(jīng)銷商的數(shù)目將從現(xiàn)今的16000個歸并整合。2002年在換發(fā)?藥品經(jīng)營許可證?過程中，已經(jīng)淘汰了26.8%的流通企業(yè)擁有分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商將更注重于培育自己的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化的大型的醫(yī)藥流通企業(yè)集團，將會成為在未來醫(yī)藥流通市場的主導(dǎo)地位國營醫(yī)藥公司將利用它們的規(guī)模、資信、資金、政府及醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系目前的一級經(jīng)銷商將會紛紛整合，形成規(guī)?；?jīng)營，并培育新的能力，提供新的效勞國家對商業(yè)企業(yè)的開展規(guī)劃：在十五期間，培育5至10個面向國內(nèi)外市場，多元化經(jīng)營，年銷售額到達50億元以上特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團建立10個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場，年銷售額到達20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團這些企業(yè)的銷售額將到達醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上醫(yī)藥流通企業(yè)每年的銷售增長額在9%左右制藥企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商〔少于100個〕醫(yī)院連鎖零售藥店藥品流通市場國外的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模較大，在各個區(qū)域都有自己的分銷配送中心。他們都十分注重對客戶提供配送效勞，同時大都擁有自己的連鎖零售藥店，并用信息系統(tǒng)降低營運本錢全美32個分銷配送中心，并將減少至25個，每個中心的分銷額為8億/年供給商：2600家客戶數(shù)：800多家品種數(shù)：27000種配送頻率：1次/天訂單行處理：23000行/天庫存：40天〔年周轉(zhuǎn)次數(shù)：10次/年〕客戶滿意率：98%退貨：3%以下員工數(shù)：120人〔13人的銷售隊伍，10負責連鎖藥店，3人負責醫(yī)院〕毛利率：14.7%配送中心面積：1萬7千平方米工作天數(shù)：1周6天覆蓋面：加州的一半零售藥店：TheMedicineShoppeCardinalHealth的分銷中心30個分銷中心，每個中心的配送額20億/年供給商：1800個客戶數(shù)：814個品種數(shù)：28000種配送頻率：2次/天(中午和晚上8-9點)訂單行處理：340萬行/天庫存：30天〔年周轉(zhuǎn)次數(shù)：12次/年〕客戶滿意率：98%員工數(shù)：168人〔管理人員15人〕毛利率:5%費用率：0.8%配送中心面積：20000平方米工作天數(shù)：1周6天〔承諾第二天送貨到門〕應(yīng)收帳款資信：10-15天零售藥店：GNPAmeriSourceBergen的分銷中心從國外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗中，我們可以看出通過追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來降低本錢、提高利潤是必經(jīng)之路追求規(guī)模效應(yīng)，積極合并，合并了行業(yè)的同類公司為巨頭降低本錢。嚴格控制營運費用，減少行政管理開支信息系統(tǒng)的支持。信息系統(tǒng)支持著企業(yè)的正常作業(yè)流程增加倉儲效率和生產(chǎn)率。注重引入高技術(shù)提高效率，如配送中心的自動取藥、定時取藥、電子訂貨系統(tǒng)保持高的客戶滿意度。承諾商品次日送達，準確率和滿意度到達98%以上。有專門的客戶效勞人員聽取客戶反響，提供優(yōu)惠的退貨政策和新產(chǎn)品的促銷信息，輔助客戶進行庫存管理和商品管理實現(xiàn)批零一體化國外批發(fā)流通企業(yè)給中國流通企業(yè)的啟示國內(nèi)現(xiàn)有大局部藥品流通企業(yè)在效勞和專業(yè)化方面不占競爭優(yōu)勢，必將需要通過規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢流通企業(yè)的出路實力較強的企業(yè)，迅速擴張成為跨區(qū)域的、規(guī)?；^(qū)域化、專業(yè)化和品牌化的流通公司中小型流通企業(yè)應(yīng)加強與各種醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組，成為大型流通企業(yè)的一個部門通過資金投入介入連鎖藥店的事業(yè)拓展，成為有終端網(wǎng)絡(luò)的公司藥品流通企業(yè)的考驗GSP認證將淘汰一批，使醫(yī)藥企業(yè)考慮自己的生存資格，從而使流通企業(yè)運作和管理集中采購是必然趨勢，在本質(zhì)上就是跨區(qū)域的、有規(guī)?；膬A向，加上互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，將使大型流通企業(yè)更占居本錢優(yōu)勢由于市場化程度越高，市場主體的品牌化需求也就越高。流通企業(yè)更需要企業(yè)品牌綜合來看，代理配送、連鎖經(jīng)營的流通企業(yè)運營模式是流通企業(yè)開展的必然趨勢，要做到以下幾個關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出形成規(guī)?；⒋笮偷?、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，不僅更好的進入終端市場，且通過批發(fā)業(yè)務(wù)到達一定的本錢競爭優(yōu)勢，使終端藥店保持一定的價格優(yōu)勢效勞成為提高客戶滿意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時的配送效勞和售后效勞企業(yè)開展戰(zhàn)略分析局部4.1外部市場與競爭分析 4.1.4 醫(yī)院終端與零售行業(yè)藥品消費屬于被動消費，在醫(yī)院渠道中，醫(yī)生對消費者起著絕對的指導(dǎo)地位；在藥店終端，店員/其他熟人和病友對病患者的消費起到主導(dǎo)作用藥品消費屬于被動消費，醫(yī)師和藥師起主導(dǎo)地位根據(jù)醫(yī)院醫(yī)師的處方箋和藥店藥師的指導(dǎo)來進行購置消費的藥品為處方藥、重病癥用藥病患者主動消費的藥品主要為普藥、常用藥常見病癥，同類產(chǎn)品較多時，熟人有使用經(jīng)驗的藥品藥品消費中僅有15%的消費來自零售藥店，自主消費的藥品占總量比重很小，醫(yī)生在藥品消費中的影響巨大病患者購置藥品的推動因素評述主要消費的藥品：普藥、常用藥、有使用經(jīng)驗的藥品關(guān)鍵購置因素：療效顯著、價格適中、廣告主要消費的藥品：保健類用藥、普藥、價格較貴處方藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、價格適中為病患者開藥方，藥品需求的直接促使消費主要消費的藥品：處方藥，重大病癥及疑難雜癥用藥關(guān)鍵推薦因素：對癥、見效快、開方提成等主要消費藥品：OTC用藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、對癥、價格適中、銷售提成病患者醫(yī)院的醫(yī)師藥店的店員自我使用經(jīng)驗熟人/病友醫(yī)院渠道中藥事委員會是關(guān)鍵的購置決策者，必須花費足夠的支持和維護的精力來保證通路的暢通醫(yī)院決策層對新藥開戶、商業(yè)通路、采購方案分配、匯款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用藥品流通企業(yè)，包括藥品制造企業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該將這些制定購置決策的人群，包括醫(yī)生、藥事委員會、藥劑科、院長/主任等作為主要拜訪和溝通的目標對象醫(yī)院藥劑科的用藥選擇范圍決定于?國家根本藥目錄?和?根本醫(yī)療保險藥品目錄?甲類/乙類，鑒于各地經(jīng)濟水平，允許對乙類有所增減，幅度不超過15%醫(yī)生院長/主任藥劑科提交用藥需求根據(jù)藥品藥效和品牌，提供醫(yī)藥處方主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表藥事委員會參與并主持藥事委員會的工作主要的醫(yī)藥信息來源：醫(yī)藥代表每個季度/半年開會一次討論藥品采購需求評估價格/藥效確定采購/招標的指導(dǎo)方針推薦產(chǎn)品供給商對長期使用的藥品價格進行協(xié)商制定采購訂單主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表終端渠道的購置決策者評述藥劑科是醫(yī)院重要的技術(shù)職能科室，擔任著臨床用藥選購、存儲和調(diào)配、制劑生產(chǎn)、臨床藥學(xué)及藥物咨詢等工作，是制藥企業(yè)進入醫(yī)院銷售的關(guān)鍵途徑醫(yī)藥分家后，方案把醫(yī)院的門診藥房改為藥品零售企業(yè)，對管理體制和經(jīng)營體制進行調(diào)整，但效果不明顯藥劑科下屬藥房藥劑科的重要職能之一就是遴選品種，藥劑科主任的直接領(lǐng)導(dǎo)下執(zhí)行藥事委員會的決定進行采購，包括安排采購方案、控制進貨數(shù)量、進貨節(jié)奏等，局部采購員還負責匯款方案的制定醫(yī)藥代表的盡可能與藥劑科保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，了解醫(yī)院藥品銷售的情況，并了解競爭藥劑科的職能正得到逐步標準，但在藥品采購中的作用和影響仍是最為關(guān)鍵的藥事委員會制度的深入推行，使藥劑科的權(quán)利得到重新分配藥委會的制度為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了公平公開的環(huán)境推行藥劑科主任/采購接待日制度，增強了藥劑科的透明度藥品招標采購制度和醫(yī)藥收支兩條線的推行，使藥劑科的運作逐步標準評述即使分家，醫(yī)院的急診病房和住院部藥房仍有很大的用藥需求，由藥劑科進行采購藥劑科門診藥房(中藥房、西藥房、自費藥房)住院部藥房〔內(nèi)科藥房和外科藥房〕急診藥房新特藥房科內(nèi)藥房〔傳染病藥房、高干科藥房〕醫(yī)藥代表在醫(yī)院藥品銷售中扮演了諸如提供產(chǎn)品信息、影響藥品采購決策、促進臨床銷售等等重要的角色，但是對他們進行有效的管理并不容易，必須利益和管理雙管齊下醫(yī)生和藥劑科的采購者所掌握的藥品信息都是從醫(yī)藥代表的傳達而來的醫(yī)藥代表收集的信息往往不能有效傳達至制藥企業(yè)許多制藥企業(yè)通過個體醫(yī)藥代表進入醫(yī)院終端，但十分不穩(wěn)定(1)物流及資金流，通常從制藥企業(yè)到醫(yī)院需15-20天時間，資信約為90天(2)信息流，每周/每兩周進行溝通制藥企業(yè)醫(yī)生二級/三級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商醫(yī)藥代表藥品詳細情況開方控制藥品存貨檢查/訂購藥品醫(yī)藥〔銷售〕代表價格協(xié)商藥品存貨檢查訂單處理其它效勞藥劑科商談銷售活動的流程評述從2000年開始，全國醫(yī)療機構(gòu)推行藥品集中招標采購制度，并逐步擴大參加藥品集中招標采購的醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量、采購藥品品種和金額2002年70%縣及縣以上的公立醫(yī)療機構(gòu)開展藥品集中招標采購，招標藥品到達應(yīng)招標藥品50%以上，60%以上的降價讓利于民招標范圍將從醫(yī)療保險報銷范圍內(nèi)的藥物擴大到臨床常用的、不屬于報銷范圍的藥物直至在未來兩至三年內(nèi)在全國范圍對全部藥物實行招標采購2001年全國衛(wèi)生部門城市醫(yī)院藥品集中招標采購總金額約為160億元，占藥品采購總金額的15％左右招標后藥品價格平均下降20％，向社會讓利20億元左右70％的縣及縣以上公立醫(yī)療機構(gòu)開展藥品集中招標采購目標現(xiàn)狀標準采購行為強化市場競爭機制，降低藥品流通本錢保障醫(yī)療機構(gòu)臨床用藥質(zhì)量、平安性和有效性降低藥品虛高價格，方便政府對藥品價格的監(jiān)控推動藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)有方案的進行生產(chǎn)藥廠和經(jīng)銷商將利潤 劃分給醫(yī)療機構(gòu)，患 者及社保仍承當藥品原始零售價格地區(qū)行政部門地方主義和包攬過頭，使市場競爭功能被削弱價格成為最主要的評價標準，藥品質(zhì)量難以保證招標亂收費現(xiàn)象嚴重存在“中標死〞怪圈問題益處藥品采購招標一般分醫(yī)療機構(gòu)獨立招標、自發(fā)聯(lián)合采購、衛(wèi)生行政部門行政招標、政府招標、中介機構(gòu)招標五種，招標的一般程序如下2藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)組織招標活動審核并確認各醫(yī)療機構(gòu)提出的集中采購的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量匯總醫(yī)療機構(gòu)藥品采購方案確定采購方式、編制和發(fā)送招標采購工作文件審核藥品供給企業(yè)的合法性及其信譽及能力，確認供給企業(yè)資格審核投標藥品的批準文件和近期質(zhì)檢合格證明組織評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供給方式等決標或洽談商定后，簽訂購銷合同1醫(yī)療機構(gòu)制定擬集中采購的藥品品種和數(shù)量方案，經(jīng)單位藥事管理機構(gòu)集體審核后提交藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)3監(jiān)督中標企業(yè)和有關(guān)醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)招標文件規(guī)定和雙方購銷合同做好藥品配送工作藥事招標采購經(jīng)辦機構(gòu)多為藥事委員會，是招標活動的關(guān)鍵影響者醫(yī)藥招標采購經(jīng)辦機構(gòu)加強對招標采購的控制，制藥企業(yè)注重對質(zhì)量管理并加強售后效勞，是藥品招標采購走上良性運作的保障醫(yī)藥招標采購經(jīng)辦機構(gòu)制藥企業(yè)標準化運作對標的和競標企業(yè)進行嚴格審查有明確透明的藥品招標操作程序，對采購的評價標準有明確標準確定藥品招標代理效勞費的收取標準讓保險公司參與進來，進行商業(yè)化的運作，進行費用控制和運作監(jiān)督確定藥品招標后管理工作，包括確定零售價格、對中標企業(yè)的質(zhì)量管理和售后效勞進行監(jiān)督等醫(yī)院三級劃分的價值應(yīng)該凸現(xiàn)，實現(xiàn)病人、病種分流、優(yōu)化衛(wèi)生資源，藥品的招標有特點與經(jīng)銷企業(yè)或代理合作進行合作聯(lián)盟進行競標，利用經(jīng)銷商或代理良好的醫(yī)院關(guān)系和運作經(jīng)驗?zāi)茌^容易的翻開市場加強對藥品的質(zhì)量監(jiān)控管理與經(jīng)銷企業(yè)或代理商合作有利于向招標機構(gòu)提供有競爭力的售后效勞，包括穩(wěn)定的貨源、互利的付款方式、周到的配送效勞、藥品咨詢效勞等，以獲得銷售量和較優(yōu)厚的利潤制藥企業(yè)根據(jù)自身藥品特點選擇相應(yīng)的醫(yī)院開展招標自96年來，全國的OTC市場不斷增長推動了零售藥店的開展；并且隨著醫(yī)療體制改革的深入，消費者對于零售藥品的消費需求不斷增強OTC市場開展很快。2000年的市場總量約為250億人民幣，1996年至2000年的平均年增長率為23%，OTC市場直接帶動了零售市場的開展在政府醫(yī)療體制改革及合資企業(yè)的大力推廣下，人們的自我醫(yī)療意識不斷提高，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查，77%的消費者愿意去藥店購置常見病用藥零售藥店地區(qū)差異較大：南方要比北方開展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷得更好，江浙地區(qū)保健品銷得更好平均年增長率=23%單位：億元1996-2000中國OTC市場評述OTC藥品市場增長的關(guān)鍵因素：人口老齡化增長了用藥需求處方藥轉(zhuǎn)化為OTC的越來越多OTC藥品的治療領(lǐng)域得到開展藥品分類管理的政策出臺新的流通渠道如醫(yī)藥連鎖店、網(wǎng)上選購等促使OTC產(chǎn)品的增長，反過來也推動了醫(yī)藥連鎖店的開展國內(nèi)藥品零售行業(yè)特點是企業(yè)數(shù)量多、分散、規(guī)模較小且利潤較薄，但是近年來隨著醫(yī)療改革，零售行業(yè)的整合正在進行，連鎖藥房的新業(yè)態(tài)開展迅速，在渠道中的重要性越來越明顯現(xiàn)階段非處方藥(OTC)和處方藥都能在藥品零售終端購置從零售藥店進入最終患者手中的藥品占藥品總銷售額的15%-20%左右零售藥店的競爭越來越劇烈，連鎖藥店、單體藥店、平價藥房、超市等各種形式的零售企業(yè)都進入市場競爭。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計，2000年列入統(tǒng)計的有19694家零售藥店家藥店，而零售藥店的總數(shù)約在12萬，全國藥店數(shù)量較多且規(guī)模較小零售藥店對購置品種沒有太多的自主權(quán)，藥品進貨渠道都由上游的經(jīng)銷商掌握連鎖藥店正成為一種主要的業(yè)態(tài)，成為零售藥品消費的主導(dǎo)者。截至2001年末，全國藥品零售連鎖企業(yè)503家，共有門店18527個。北京、天津、江西、青海等地的連鎖藥店已占區(qū)域藥品零售額的50%經(jīng)營連鎖藥店必須獲得GSP認證，GSP認證要求藥店具備一定的規(guī)模、統(tǒng)一管理、設(shè)置統(tǒng)一的采配中心、并配置駐店藥師〔士〕指導(dǎo)患者進行購置除了一些連鎖藥店，許多單體藥店很難獲得利潤“方便購置〞和“人口年齡的老化〞是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產(chǎn)品和效勞來進一步吸引顧客去藥店購藥的原因%為去藥店購藥人數(shù)的百分比報銷困難方便省錢自我診斷藥店消費人群分析離退休人員占進行藥品購置人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的開展，和國家醫(yī)療改革的推進，這局部的比重將繼續(xù)保持增長老年人的醫(yī)療消費已經(jīng)占藥品消費的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費量對醫(yī)藥零售網(wǎng)點調(diào)查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內(nèi)消費促進占了指導(dǎo)地位資料來源：中國藥店說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對癥價格適中見效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷店員了解產(chǎn)品性能的途徑店員推薦藥品的根據(jù)廠商對零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳新型的醫(yī)藥零售企業(yè)通過提供適銷對路且價格適中的產(chǎn)品、方便與迅捷的效勞來建立顧客對零售商的品牌信任藥店必須為消費者提供適銷對路的產(chǎn)品。需求量大的有消炎藥、感冒藥、胃藥以及各種保健品治療傷風和流感方面的藥品是增長最快的一類藥品藥品必須價廉物美。低收入人群是藥房的主要消費者藥店效勞必須方便迅捷晚上照常營業(yè)在某些銷售網(wǎng)點提供24小時效勞消費者必須有自療意識消費者必須對藥店經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌有一定的信任質(zhì)量可靠療效明確有職業(yè)藥師資料來源：中國非處方藥物協(xié)會簡訊、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)國外藥品零售企業(yè)的特點營銷理念和營銷戰(zhàn)略上，外資企業(yè)有先進的管理經(jīng)驗，長遠的營銷目標，完善的營銷組織，高效的營銷體系以及現(xiàn)代的營銷策略營銷規(guī)模和營銷態(tài)勢上，外資零售業(yè)規(guī)模大，現(xiàn)代化，以連鎖業(yè)態(tài)為主等特點，統(tǒng)一進貨、定價、核算，低本錢高效益營銷方式和零售環(huán)境上，流通企業(yè)開展趨勢是批零一體化，有價格優(yōu)勢同時通過自身建立、兼并、聯(lián)合、特許經(jīng)營來形成規(guī)模效應(yīng)，達致采購本錢和管理本錢的降低，以及市場份額的擴大多分店擴張，適應(yīng)消費者購置需要的業(yè)態(tài)類型和標準化技術(shù)受地區(qū)消費容量、客流水平的影響，在空間上展開有效地解決了企業(yè)規(guī)模經(jīng)營和消費分散的兩難矛盾實現(xiàn)規(guī)?；_展對生產(chǎn)、流通過程有強有力的支配。有穩(wěn)固可靠的貨源和采購配送保障從國外連鎖開展的過程中看，直營連鎖效率最高的是500-800家，加盟店的最正確規(guī)模是2000-5000家店鋪。而最能表達出連鎖經(jīng)營效率的規(guī)模是從200家開始的大企業(yè)大企業(yè)不斷擴大規(guī)模來并擴大市場份額，并通過統(tǒng)一管理、采購、配送來降低本錢費用逐步建立起穩(wěn)定的商業(yè)流通渠道及網(wǎng)點小企業(yè)小企業(yè)在資金、管理上不占優(yōu)勢，據(jù)美國統(tǒng)計，中小商店能存活5年的僅40