商業(yè)地產(chǎn)招商中的八大昏招

商業(yè)地產(chǎn)招商中的八大昏招

第一大昏招：先蓋房再招商。這是目前國(guó)內(nèi)大部分開發(fā)商的通病，他們習(xí)慣于先把房子蓋好然后再考慮招商的問題。這些開發(fā)商在住宅開發(fā)的時(shí)候就是這么做的，先蓋房子再賣房，也賺得盆滿缽滿，他們就認(rèn)為這種做法是理所當(dāng)然的，全然看不到，住宅市場(chǎng)在過去多年的時(shí)間里都是一個(gè)賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，做為開發(fā)商只要具備拿地和拿貸款的能力，只要能把房子蓋起來，自然不愁賣，在這種市場(chǎng)上，開發(fā)商已經(jīng)被慣壞了，開發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其營(yíng)銷哲學(xué)還停留在以企業(yè)為中心的生產(chǎn)時(shí)代、產(chǎn)品時(shí)代和推銷時(shí)代，還沒有演進(jìn)到真正以客戶為中心的營(yíng)銷時(shí)代。住宅開發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，整個(gè)游戲規(guī)則面臨著一個(gè)巨大的變化，開發(fā)商面對(duì)的客戶不再是個(gè)體為主的自然人，而是一家家商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)地產(chǎn)是為下游的商業(yè)機(jī)構(gòu)提供一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的，開發(fā)商蓋的房子要靠商家來買單的，商家對(duì)選址的要求，要考慮地段、商圈、業(yè)態(tài)、建筑結(jié)構(gòu)和功能、成本等多重因素，當(dāng)這些要求不被滿足的時(shí)候，商家是不會(huì)進(jìn)駐的。開發(fā)商前期規(guī)劃的時(shí)候不考慮下游商家的需求，等蓋完房再招商，其結(jié)果自然就是商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期閑置。萬(wàn)達(dá)從提出“訂單式開發(fā)”到現(xiàn)在，至少已經(jīng)有5年了，訂單式開發(fā)模式的核心思想是先與下游商業(yè)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規(guī)劃、去蓋房子，蓋好房子租給這些戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。五年過去了，萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)從第一代單一主力店模式演進(jìn)到了城市綜合體階段，而我們很多開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)思路還停留在史前階段，對(duì)別人的成功與失敗采取一種完全漠視的態(tài)度，尤其是不少開發(fā)商在建筑設(shè)計(jì)上存在大量硬傷，給招商造成了巨大的困難，成為商業(yè)物業(yè)閑置的一個(gè)關(guān)鍵原因。第二大昏招：市場(chǎng)定位過程中盲目追求大體量、高檔次。商業(yè)地產(chǎn)的大體量、高檔次是住宅市場(chǎng)產(chǎn)品高端化的一個(gè)翻版。在住宅市場(chǎng)，幾乎所有的開發(fā)商都在為這個(gè)社會(huì)塔尖上的少數(shù)富人在蓋房子，多數(shù)老百姓與這些高檔住宅是不沾邊的。目前在北京，高端住宅的銷售也開始面臨巨大的困難，房子賣不動(dòng)了。一方面是老百姓無(wú)房可買，一方面是大量高檔住宅賣不出去，住宅市場(chǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失衡。造成這種失衡的主要原因在于土地供給的市場(chǎng)化和外部市場(chǎng)的以富人為中心的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，開發(fā)商按照市場(chǎng)釋放的信號(hào)進(jìn)行開發(fā)，土地成本的市場(chǎng)化要求開發(fā)商必然追求大盤的規(guī)?；?yīng)以降低成本，以富人為中心的消費(fèi)信號(hào)引導(dǎo)開發(fā)商不斷涌入高端住宅市場(chǎng)，其結(jié)果就是高端市場(chǎng)的供過于求，物極必反，按照市場(chǎng)無(wú)形的手的引導(dǎo)，最終就是市場(chǎng)的失靈，走進(jìn)市場(chǎng)的死胡同，中國(guó)的住宅市場(chǎng)今天就是這樣一種局面?，F(xiàn)在，同樣的現(xiàn)象開始在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)蔓延，最突出的問題一個(gè)是追求大體量，一個(gè)是追求高檔次。大體量對(duì)住宅開發(fā)來講是降低成本的主要手段，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來講，脫離市場(chǎng)需求的大體量就是找死！商業(yè)地產(chǎn)土地成本的要求又迫使開發(fā)商追求市場(chǎng)定位的高檔次以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，但這種脫離市場(chǎng)需求的高檔次同樣會(huì)把開發(fā)商帶入陷阱！北京高檔住宅有一半是被投資房產(chǎn)的人買走的，因?yàn)樵谝粋€(gè)住房?jī)r(jià)格不斷快速上漲的市場(chǎng)，人們對(duì)后市有一個(gè)不斷上漲的預(yù)期，所以才熱衷于房地產(chǎn)投資，所以這樣的市場(chǎng)是有泡沫的；但商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，即便有商鋪投資者介入，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈最終的買單者一定是消費(fèi)者，商家要靠消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求支撐，而真實(shí)的消費(fèi)需求是很難產(chǎn)生泡沫的。目前在北京以及很多城市的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，商業(yè)物業(yè)的閑置已經(jīng)成為一個(gè)非常突出的矛盾，當(dāng)開發(fā)商蓋的大量商業(yè)物業(yè)處于閑置狀態(tài)的時(shí)候，很多商家也為找不到理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所而頭疼，供與求之間矛盾非常尖銳，人們?cè)诟锌鄙儆行枨蟮臅r(shí)候?qū)嶋H是缺乏有效供給，大量商業(yè)地產(chǎn)的供給都是無(wú)效供給，商業(yè)地產(chǎn)的供求方面存在著嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失衡。如果說，住宅市場(chǎng)還可以靠投資者泡沫支撐的話，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)靠誰(shuí)支撐？靠愚昧的商鋪投資人？當(dāng)這些商鋪投資人被斬盡殺絕之后還靠什么支撐？

第三大昏招：業(yè)態(tài)組合中的主力店一定要選國(guó)際大品牌。有一部分開發(fā)商從萬(wàn)達(dá)那里取經(jīng)學(xué)習(xí)訂單式開發(fā)模式，最熱衷的就是捆綁世界商業(yè)巨頭，所以沃爾瑪?shù)葒?guó)際商業(yè)巨頭變得份外吃香。萬(wàn)達(dá)綁架沃爾瑪，目的在于拿沃爾瑪們當(dāng)“托兒”，利用他們的招牌提升萬(wàn)達(dá)商業(yè)物業(yè)的價(jià)值，同時(shí)利用沃爾瑪們的示范效應(yīng)，解決招商的問題，以及產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售問題，最終實(shí)現(xiàn)“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，這是典型的經(jīng)濟(jì)學(xué)中外部性的效應(yīng)。但沃爾瑪們可不是廉價(jià)的“托兒”，開發(fā)商要想利用世界商業(yè)巨頭當(dāng)“托兒”，必然要付出巨大的代價(jià)，那就是遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的租金！某些開發(fā)商，為了招這些商業(yè)巨頭進(jìn)駐，甚至是不惜血本，山西太原某開發(fā)商，開發(fā)了一個(gè)二十多萬(wàn)平米的SHOPPING

MALL，房子蓋完招不來主力店，竟然不惜免十年租金招沃爾瑪進(jìn)駐！北京的某商業(yè)項(xiàng)目，為了招LV進(jìn)駐，也是開出了八年免租金的條件！如此一來，開發(fā)商面臨巨大的收回投資的壓力，只能尋求“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，一是大幅度提高非主力店小商戶的租金，小商戶缺少品牌號(hào)召力，在開發(fā)商面前只能任人宰割，當(dāng)他們無(wú)力承擔(dān)高額租金的時(shí)候，只能是不斷地關(guān)門撤店！在開發(fā)商與零售商的博奕中，正應(yīng)了中國(guó)一句老話：“店大欺客，客大欺店”；另外一種“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的措施，就是利用產(chǎn)權(quán)式商鋪，將商業(yè)物業(yè)分割出售，利用世界商業(yè)巨頭的號(hào)召力，通過媒體進(jìn)行瘋狂炒作，最后把商鋪賣出天價(jià)，以此收回大部分前期投資。萬(wàn)達(dá)的一代、二代商業(yè)廣場(chǎng)，就是這么玩的，但這種做法無(wú)疑為后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)埋下了隱患，沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等地的萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)都因此引起與商鋪投資者的糾紛，萬(wàn)達(dá)被商鋪投資者以商業(yè)欺詐告上了法庭。所以，開發(fā)商在招商中，萬(wàn)達(dá)的訂單式開發(fā)模式是值得學(xué)習(xí)的，與世界商業(yè)巨頭的戰(zhàn)略聯(lián)盟也是有價(jià)值的，但萬(wàn)達(dá)早期過分依賴世界商業(yè)巨頭做主力店反過來過度盤剝小商戶和商鋪投資者的模式是需要反思的。當(dāng)我們看到引入這些商業(yè)巨頭對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值的同時(shí)，也要警惕由于引入這些商業(yè)巨頭給我們帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)。硬幣總是有兩個(gè)面兒，所有的事物都是辯證的，凡事過猶不及，關(guān)鍵是尺度的把握，中庸之道也許才是我們的最佳選擇。

第四大昏招：重銷售、輕招商、輕后期運(yùn)營(yíng)，只顧眼前利益。開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，重銷售、輕招商、輕運(yùn)營(yíng)的原因在于，一是我們的金融體系對(duì)開發(fā)商的支持是只提供項(xiàng)目開發(fā)貸款，要求開發(fā)商以銷售回款做為還款保障，以不動(dòng)產(chǎn)做為抵押和擔(dān)保，開發(fā)商迫于資金壓力不得不走以銷售為主的路子；二是過去做住宅開發(fā)時(shí)形成的習(xí)慣和思維定勢(shì)也是以賣為主，一賣了之；三是以運(yùn)營(yíng)為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)超出了開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍和核心能力，開發(fā)商不能也不想靠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得收益。但以賣為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式與商業(yè)地產(chǎn)本身的運(yùn)作規(guī)律存在著巨大的沖突，除了沿街商鋪、社區(qū)商鋪、寫字樓和高層公寓的底商以外，多數(shù)綜合性商業(yè)物業(yè)體量規(guī)模都非常巨大，遠(yuǎn)非一般個(gè)人投資者所能承受，而商業(yè)機(jī)構(gòu)，出于財(cái)務(wù)上現(xiàn)金流、資產(chǎn)流動(dòng)性、資金利用效率等層面的考慮，基本都是采取租房經(jīng)營(yíng)的方式，而基本不會(huì)買房經(jīng)營(yíng)，所以開發(fā)商靠出售變現(xiàn)的方式走不通了。前兩年開發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權(quán)進(jìn)行出售，但實(shí)踐中幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營(yíng)的困境，實(shí)踐證明這條路也是走不通的。目前，國(guó)際資本市場(chǎng)流動(dòng)性過剩，導(dǎo)致大量境外資本進(jìn)入中國(guó)的房地產(chǎn)領(lǐng)域，其中商業(yè)地產(chǎn)也是這些境外資本關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域，國(guó)際資本的介入為商業(yè)地產(chǎn)的變現(xiàn)提供了一種退出渠道，但即便想走通這條路，也要求一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有專業(yè)的市場(chǎng)定位和前期規(guī)劃、成功的招商和專業(yè)化的后期運(yùn)營(yíng)管理。這都對(duì)那些只重銷售、不重招商、不重后期運(yùn)營(yíng)管理的開發(fā)商提出了很高的要求，繼續(xù)沉迷在只重銷售的圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是沒有出路的。

第五大昏招：售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)魚。商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)商業(yè)與地產(chǎn)行業(yè)對(duì)接的復(fù)合領(lǐng)域，開發(fā)商是要靠商家來買單的，這在客觀上就要求開發(fā)商一定要了解商業(yè)領(lǐng)域的基本運(yùn)作規(guī)律，有幾點(diǎn)我覺得是需要開發(fā)商認(rèn)真思考的：第一，是商圈的成長(zhǎng)周期問題。一家商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐一棟商業(yè)物業(yè)，其收入的增長(zhǎng)曲線是一條生命周期曲線，既包括培育期，成長(zhǎng)期和穩(wěn)定期和衰退期。在商家經(jīng)營(yíng)的前3年，尤其是大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，需要3－5年的市場(chǎng)培育期，如果商圈相對(duì)成熟，培育期相應(yīng)會(huì)縮短，至少需要2－3年才能進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段，如果是屬于新社區(qū)，則商圈的成熟需要5－8年時(shí)間，這種商圈的成長(zhǎng)規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚政策；第二，就是商業(yè)流通業(yè)和其它服務(wù)業(yè)大多屬于競(jìng)爭(zhēng)很充分的行業(yè)，進(jìn)入壁壘低、信息透明化程度高、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化，比如大型零售業(yè)的凈利潤(rùn)只有3％－4％，這樣就決定了商家對(duì)成本的承受是有底線的。我做了三年招商，接觸過的商家有幾百家，沒有一家不對(duì)成本精打細(xì)算的，商業(yè)企業(yè)對(duì)成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多；第三，不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況決定了不同的收益率，也決定了不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)利潤(rùn)的期望值有巨大差距。與商業(yè)行業(yè)相比，地產(chǎn)行業(yè)在土地和資金兩個(gè)環(huán)節(jié)都有很高的進(jìn)入壁壘，導(dǎo)致地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)充分性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，地產(chǎn)商對(duì)利潤(rùn)的期望值至少也是在30％以上的，絕對(duì)數(shù)額都是以億為單位的，而商業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)收益的期望值要比地產(chǎn)商低得多；地產(chǎn)企業(yè)賺錢是以萬(wàn)元為單位的，商業(yè)企業(yè)賺錢是以元為單位的；第四，商業(yè)機(jī)構(gòu)不同于自然人，其在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高、掌握信息全面、討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)、決策理性等特點(diǎn)。這就要求開發(fā)商不論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都要對(duì)招商問題提起高度重視，而且一定要研究商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、尊重商業(yè)規(guī)律，在租金定價(jià)上要考慮商家的承受能力，要降低自己的過高的期望值，要考慮商圈培育的規(guī)律，在培育期要給商家喘息的機(jī)會(huì)，要奉行養(yǎng)魚政策。但我們現(xiàn)在大部分開發(fā)商，是從一個(gè)短時(shí)間積累了大量財(cái)富的住宅市場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來的，往往有一種強(qiáng)烈的暴發(fā)戶心態(tài)，他們認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)比住宅市場(chǎng)利潤(rùn)更豐厚，商業(yè)企業(yè)比一般自然人具有更強(qiáng)的支付能力，屬于更肥的豬，不殺白不殺。所以開發(fā)商不論是出售還是出租，定價(jià)策略上都是采取殺豬定價(jià)策略，很宰一刀，提前透支了商鋪投資者和商家未來多年的商業(yè)利益，嚴(yán)重扭曲了商業(yè)地產(chǎn)上下游的商業(yè)關(guān)系；但他們忘了，一個(gè)從競(jìng)爭(zhēng)更慘烈的行業(yè)出來的商人只會(huì)比他們更精明，比開發(fā)商具有更強(qiáng)烈的成本意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，他們不會(huì)為開發(fā)商盲目買單的。殺豬策略違反商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)在規(guī)律的要求，必然要遭到市場(chǎng)的報(bào)復(fù)。市場(chǎng)就是這樣用它的無(wú)形之手對(duì)扭曲的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行調(diào)節(jié)的。萬(wàn)科的王石曾經(jīng)說過：企業(yè)通過投機(jī)賺來的錢，早晚是要還給社會(huì)的。事實(shí)上，即便不是投機(jī)賺來的錢，只要是利用行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分賺來的超過自己的真實(shí)價(jià)值貢獻(xiàn)部分的錢，最終也都會(huì)還給市場(chǎng)，還的方式就是向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)，尤其是那些缺少理性、沒有自我反省能力、不能遏制自己貪婪欲望的開發(fā)商更是如此。電影《無(wú)間道》的一句臺(tái)詞非常精彩：“出來混的，早晚是要還的”。

第六大昏招：招商推廣主要靠忽悠，最盛行的就是概念包裝?？铺乩盏氖袌?chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷行動(dòng)要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，要認(rèn)真做好STP（市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位）和4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷），德魯克說：好的營(yíng)銷工作就是使銷售變得不必要。這些美國(guó)管理大師的營(yíng)銷思想在中國(guó)的充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)都已得到了廣泛傳播和實(shí)踐，但中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)還遠(yuǎn)沒有真正重視科特勒們的營(yíng)銷思想，中國(guó)的開發(fā)商，生活在一個(gè)進(jìn)入壁壘比較高因此競(jìng)爭(zhēng)不充分、供求關(guān)系嚴(yán)重不平衡的市場(chǎng)，在這種環(huán)境下，開發(fā)商最關(guān)心的只是銷售，不會(huì)對(duì)前期規(guī)劃提起真正的重視。開發(fā)商最熱衷的就是市場(chǎng)推廣，而且通常把市場(chǎng)推廣就認(rèn)為是營(yíng)銷工作的全部或大部，并且因此總結(jié)出一套概念營(yíng)銷的市場(chǎng)推廣手段，所謂概念營(yíng)銷，就是不管消費(fèi)者的真實(shí)需求是什么，也不管產(chǎn)品的真實(shí)屬性是什么，只要通過一個(gè)特定的概念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝并通過媒體進(jìn)行廣泛轟炸的市場(chǎng)推廣手段，本質(zhì)就是利用中國(guó)消費(fèi)者的不成熟、不理性進(jìn)行忽悠。我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)最有希望對(duì)世界營(yíng)銷理論做出貢獻(xiàn)的領(lǐng)域就是《忽悠營(yíng)銷學(xué)》，按行業(yè)貢獻(xiàn)排行，我認(rèn)為分別是電視購(gòu)物、保健品和房地產(chǎn)。忽悠營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)崛起的基礎(chǔ)是廣大的文化素質(zhì)很低或即便上了大學(xué)也缺乏理性思考能力和判斷力的人群的存在，這些人群主要是愚民教育和新聞管制的產(chǎn)物。只要現(xiàn)行的教育體制和新聞體制不變，這樣的人群就將長(zhǎng)期存在，沒文化或者即便有文化也沒判斷力的人一旦有了錢，就會(huì)成為忽悠營(yíng)銷最佳的對(duì)象。目前開發(fā)商正在把忽悠營(yíng)銷導(dǎo)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，第一個(gè)重災(zāi)區(qū)就是產(chǎn)權(quán)式商鋪，第二個(gè)就是招商。概念包裝的目的就是把商鋪賣出去，或者把小商戶忽悠進(jìn)來。與住宅市場(chǎng)不同，住宅市場(chǎng)的消費(fèi)者被忽悠完之后最多大呼上當(dāng)，然后走上漫漫的維權(quán)道路，但開發(fā)商的錢已經(jīng)賺到手了，我死后哪管洪水滔天！但商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，買商鋪的投資者都是一些有背景的人，我做招商過程中接觸過很多商鋪的業(yè)主，總結(jié)起來基本有四類分子：第一類是官場(chǎng)的人，通過貪污腐敗賺來的錢需要洗錢；第二類是商場(chǎng)的人，主要是一些小商人，積累的財(cái)富希望找到新的賺錢渠道；第三類是職場(chǎng)的人，主要是外企和民企的高管，包括一些專業(yè)人士，賺了錢之后希望有個(gè)投資理財(cái)渠道；最后是黑道的人，黑來的錢也需要洗錢。這四類人要想積累到具備買商鋪的實(shí)力，通常都要在各自領(lǐng)域奮斗十五到二十年，年齡普遍在四十歲以上，有著豐富的社會(huì)閱歷和人生經(jīng)驗(yàn)，都極其難對(duì)付。這些人即便因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或判斷力不夠被開發(fā)商忽悠了，他們也不會(huì)善罷甘休的，后面收拾殘局也夠開發(fā)商喝一壺的。另外一個(gè)開發(fā)商忽悠的對(duì)象是商家，很多開發(fā)商喜歡延用做住宅的方式請(qǐng)一些廣告公司或房地產(chǎn)代理商策劃一堆華而不實(shí)的招商手冊(cè)或招商說明書對(duì)付商家，但面對(duì)大商家，開發(fā)商這種不入流的手段實(shí)在上不了臺(tái)面，那些漏洞百出的招商資料根本禁不起大商家的理性推敲，開發(fā)商別說忽悠人家，不被對(duì)方忽悠就不錯(cuò)了。所以開發(fā)商只能忽悠小商戶，但小商戶承受風(fēng)險(xiǎn)的能力差，即便被你忽悠住了，入住以后三個(gè)月不賺錢就打鼓、六個(gè)月不賺錢就會(huì)逃之夭夭。所以，我個(gè)人認(rèn)為，忽悠營(yíng)銷學(xué)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)揮的空間是比較有限的。商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域是最有可能超過住宅領(lǐng)域提前把開發(fā)商教育成遵守商業(yè)規(guī)律、遵守市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律的好學(xué)生的一個(gè)領(lǐng)域，尤其是當(dāng)國(guó)際大資本進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，資本是最眼里不揉沙子的生產(chǎn)要素，在資本面前，所有的忽悠都會(huì)被打回原型。

第七大昏招：只要招商成功就萬(wàn)事大吉了。中國(guó)開發(fā)商做房地產(chǎn)的心態(tài)，就像做愛中的男人，前邊的所有準(zhǔn)備工作都是為了最后射精那一刻的快樂！只要射完了立刻就對(duì)女人沒興趣了，誰(shuí)還管什么后事！開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)招商的心態(tài)多數(shù)都是被逼無(wú)奈的，賣不成了只能招商，招商完了，開發(fā)商就覺得可解脫了！其實(shí)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來講，真正的價(jià)值來自于后期的長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)此，開發(fā)商就鞭長(zhǎng)莫及了。所以多數(shù)開發(fā)商對(duì)后期運(yùn)營(yíng)管理普遍不夠重視，即便在招商時(shí)做了許諾，到了這時(shí)候也象射完精的男人，對(duì)女人的需要都是愛理不理了。前期招商時(shí)的許諾，無(wú)非就是個(gè)“幌兒”，就是做給你看的。實(shí)在不得不做的，就給你對(duì)付。我接觸的很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有的開發(fā)商自己成立個(gè)物業(yè)管理公司，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)際上根本沒有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；有的國(guó)有開發(fā)商成立一個(gè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司代替商業(yè)管理公司，對(duì)國(guó)有資產(chǎn)增值保值嘛，其實(shí)完全是扯淡，一幫人連自己該干什么都不知道！我們國(guó)家的公有制是人類能夠發(fā)明出來的最冠冕堂皇也最操蛋的所有制形式！還有的開發(fā)商根本不知道后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理具體應(yīng)該干什么，干脆用商貿(mào)公司來代替商業(yè)管理公司；極少數(shù)開發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)管理，但這種隸屬于開發(fā)商的商業(yè)管理公司，本身就不是一個(gè)真正意義上的經(jīng)營(yíng)主體，往往缺少自己的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，多數(shù)都是照本宣科例行公事，起不到一個(gè)商業(yè)管理公司應(yīng)有的作用。真正的商業(yè)管理公司，必須是不隸屬于開發(fā)商的、通過獨(dú)立經(jīng)營(yíng)提供專業(yè)管理服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的第三方機(jī)構(gòu)。這是未來商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈裂變中必然會(huì)出現(xiàn)的一股力量，這股力量中的三個(gè)要素是富有企業(yè)家精神的創(chuàng)業(yè)者、專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理人才和象風(fēng)險(xiǎn)投資這樣的先進(jìn)的資本力量。

第八大昏招：對(duì)招商代理等服務(wù)機(jī)構(gòu)極盡刻薄。做招商過程中我接觸過很多開發(fā)商，對(duì)某些開發(fā)商對(duì)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的刻薄態(tài)度感觸非常深，往往是房子蓋好了租不出去了才來找我，你要幫他招商他還開出極端苛刻的條件，事實(shí)上讓你根本無(wú)法做。房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，本質(zhì)還是權(quán)力和資本掌握著最終的話語(yǔ)權(quán)，也掌握著最終的剩余價(jià)值索取權(quán)，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)沒得到足夠的尊重，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈中，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色，必須要看開發(fā)商的臉色吃飯。整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利益，主要被開發(fā)商拿走了，專業(yè)機(jī)構(gòu)只能喝點(diǎn)湯，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的價(jià)值與其收益之間是不對(duì)等的。被欺凌和壓榨的不僅是做招商代理的專業(yè)機(jī)構(gòu)，所有為開發(fā)商服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，包括做市場(chǎng)調(diào)查的、做前期營(yíng)銷策劃的、做房地產(chǎn)銷售代理的、做廣告代理的，都處在夾縫中生存的狀態(tài)。

專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)得不到優(yōu)秀的人才支撐，在做業(yè)務(wù)中又得不到與價(jià)值貢獻(xiàn)相匹配的收益，所以中國(guó)以人才為中心的依賴專業(yè)知識(shí)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)普遍都長(zhǎng)不大，除了少數(shù)專業(yè)機(jī)構(gòu)能達(dá)到幾百人的規(guī)模外，多數(shù)都是只有幾十人或幾個(gè)人的小公司，個(gè)別能力極強(qiáng)但又不愿被招安的人才，則選擇了獨(dú)行俠的道路。與大規(guī)模的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，獨(dú)行俠的劣勢(shì)在于缺少一個(gè)支撐平臺(tái)，但獨(dú)行俠能生存，必然具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，這往往是大型服務(wù)機(jī)構(gòu)不具備的，大型專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要靠體系、靠平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)服務(wù)的復(fù)制，在這種公司中，除少數(shù)高管水平尚可外，多數(shù)人的水平都不甚了了，給開發(fā)商做項(xiàng)目的往往是一幫二十多歲的年輕人，離開專業(yè)平臺(tái)的支撐，這些咨詢顧問就很難生存。

專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)是靠人才支撐的，專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的處境反映的是人才在這個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的處境，多數(shù)優(yōu)秀人才不愿意在小型專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)