企業(yè)賒銷(xiāo)管理講義課件

企業(yè)信用管理主講人：徐文學(xué)江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)enxue_xue02@163.com第五章：企業(yè)賒銷(xiāo)管理§5—1應(yīng)收帳款的根本概念§5—2應(yīng)收帳款管理的一般內(nèi)容§5—3應(yīng)收帳款的催收§5—4法律保護(hù)§5—1應(yīng)收帳款的根本概念一。應(yīng)收賬款的定義在商品交易中，銷(xiāo)售方已經(jīng)向購(gòu)置方按照約定發(fā)出了商品或提供了勞務(wù)，由此產(chǎn)生的尚未給付的款項(xiàng)，對(duì)于銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)，即是應(yīng)收賬款。二。應(yīng)收賬款的拖欠本錢(qián)延遲收回——意味著企業(yè)“白做〞1.如資金本錢(qián)5％，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率10％。那么延遲24個(gè)月就意味著“白做〞2.如資金本錢(qián)5％，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率4％。那么延遲9.6個(gè)月就意味著“白做〞3.如資金本錢(qián)10％，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率10％。那么延遲12個(gè)月就意味著“白做〞4.如資金本錢(qián)10％，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率4％。那么延遲4.8個(gè)月就意味著“白做〞三。應(yīng)收賬款的壞賬本錢(qián)為彌補(bǔ)壞賬所需要增加的額外銷(xiāo)售額四。應(yīng)收賬款拖欠與壞賬的關(guān)系為彌補(bǔ)以下的損失（元）必須增加的銷(xiāo)售額（凈利潤(rùn)率2％）必須增加的銷(xiāo)售額（凈利潤(rùn)率6％）5002500083331000500001666715007500025000250012500041667§5—2應(yīng)收帳款管理的一般內(nèi)容一。指標(biāo)設(shè)置〔一〕應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)〔DSO〕〔二〕應(yīng)收賬款余額控制標(biāo)準(zhǔn)可選：應(yīng)收賬款余額＝〔銷(xiāo)售額÷365〕×行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)二。流程設(shè)置〔一〕應(yīng)收賬款的記賬流程〔1〕應(yīng)收賬款確實(shí)認(rèn)規(guī)那么；〔2〕應(yīng)收賬款記賬的時(shí)間、依據(jù)憑證、人員工作程序；〔3〕銷(xiāo)賬的時(shí)間、依據(jù)憑證、人員工作程序；〔4〕壞賬計(jì)提與核銷(xiāo)的政策、程序?！捕硲?yīng)收賬款的監(jiān)控流程〔1〕應(yīng)收賬款的日常分析內(nèi)容、人員工作程序；〔2〕應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制；〔3〕應(yīng)收賬款的定期核對(duì)、調(diào)賬；〔4〕大額應(yīng)收賬款的原因、狀況調(diào)查與分析；〔5〕相關(guān)文檔的搜集、整理與保管?！踩硲?yīng)收賬款的催收流程〔1〕逾期應(yīng)收賬款確實(shí)認(rèn)規(guī)那么與級(jí)別劃分；〔2〕各級(jí)別逾期應(yīng)收賬款的標(biāo)準(zhǔn)催收方式；〔3〕升級(jí)催收行動(dòng)的規(guī)那么、方式與程序；〔4〕特殊、例外情況的處理方法與程序?！菜摹硲?yīng)收賬款管理的職責(zé)劃分與績(jī)效考核〔1〕參與應(yīng)收賬款管理的組織、人員；〔2〕各組織與人員在應(yīng)收賬款管理中的目標(biāo)、權(quán)限與職責(zé)；〔3〕對(duì)各組織與人員的考核方法、執(zhí)行方式。〔五〕單筆應(yīng)收賬款管理的一般流程發(fā)貨發(fā)貨確認(rèn)，防止數(shù)量金額爭(zhēng)議客戶(hù)效勞解決質(zhì)量貨品等問(wèn)題寄出對(duì)帳單核對(duì)付款金額日期付款通知提醒付款逾期通知逾期賬期1/3長(zhǎng)期不付催促付款確認(rèn)問(wèn)題程度，合理展延，內(nèi)部升級(jí)催收外部催收或法律途徑解決，停止放賬，停止交易三。涉及的組織及其職責(zé)〔一〕信用部〔二〕銷(xiāo)售部〔三〕財(cái)務(wù)部四。信息系統(tǒng)與文件準(zhǔn)備〔一〕賬齡表〔二〕訂單、發(fā)票、發(fā)貨單/提貨單等交易單據(jù)〔三〕合同、協(xié)議〔四〕對(duì)賬單、賬款確認(rèn)函、付款通知書(shū)、會(huì)議記要、催款函〔五〕對(duì)客戶(hù)的走訪報(bào)告、收款進(jìn)度報(bào)告、客戶(hù)資信報(bào)告五。信貸例會(huì)制度〔1〕探討上次例會(huì)遺留問(wèn)題的進(jìn)展；〔2〕交流市場(chǎng)信息及探討現(xiàn)有放賬客戶(hù)的潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)〔3〕了解現(xiàn)有應(yīng)收賬款結(jié)余實(shí)況〔4〕審閱業(yè)務(wù)員關(guān)于追收欠款的工作進(jìn)展，檢討催討力度、困難與成效〔5〕確定問(wèn)題客戶(hù)的解決方案〔6〕議定下個(gè)月的目標(biāo)與回收方案§5—3應(yīng)收帳款的催收一。根本程序放賬期將至金額較大/信譽(yù)不佳提示信/電話超出放賬期〔1～2〕超過(guò)賬期1/3〔經(jīng)銷(xiāo)售主管同意〕長(zhǎng)期欠款不付〔有惡意賴(lài)賬可能〕〔與銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)〕惡意賴(lài)賬一般催款信/電話帶罰息催款信/電話升級(jí)行動(dòng)律師警告信/電話訴前準(zhǔn)備法律訴訟二。催收原那么〔一〕及時(shí)——盡快提示、盡快做出反響〔二〕漸進(jìn)——最大程度地維持客戶(hù)關(guān)系，也可以為下一步行動(dòng)提供準(zhǔn)備的時(shí)間與信息〔三〕分類(lèi)——分門(mén)別類(lèi)，對(duì)癥下藥〔四〕記錄——留下書(shū)面記錄、獲得證據(jù)三。危險(xiǎn)信號(hào)與預(yù)警機(jī)制〔一〕訂貨不是很熟悉的客戶(hù)主動(dòng)訂貨；客戶(hù)的訂貨量迅速增加；單一產(chǎn)品突然下大訂單；新客戶(hù)匆忙下訂單；客戶(hù)跨行業(yè)下訂單；在交易會(huì)上客戶(hù)與本公司接觸不多，輕易下大定單；客戶(hù)的小定單后連忙接著大訂單；客戶(hù)價(jià)格開(kāi)得高?！捕潮尘啊踩硡⒖紝?duì)象〔四〕催款四。催收手段〔一〕電話催收〔二〕傳真/信件〔三〕面訪五。升級(jí)行動(dòng)〔一〕停止信用交易〔二〕停止供貨〔包括現(xiàn)金交易〕〔三〕追收逾期賬款利息〔四〕法律訴訟六。收款的方法〔一〕角色定位〔不同角色、不同方法〕遇到的角色：1。守門(mén)員；2。使用者；3。決策者；4。影響者；5。教練建議：〔1〕盡快繞過(guò)守門(mén)員；〔2〕盡早找到?jīng)Q策者，并將主要精力放在決策者上；〔3〕仔細(xì)識(shí)別影響者，并善待他們；〔4〕悉心開(kāi)展一位教練，建立良好的個(gè)人關(guān)系，并保持聯(lián)絡(luò)。〔二〕POWER法那么1。事前準(zhǔn)備〔preparation〕2。表達(dá)明確〔openstrongly〕3。掌握進(jìn)度，克服困難〔workwithobjections〕4。確認(rèn)承諾〔endwithcommitment〕5。對(duì)再次違約迅速行動(dòng)〔reactquicklyforbrokenpromises〕§5—4法律保護(hù)一。合同〔一〕合同成立的要求1。平等自愿2。協(xié)商一致3。形式恰當(dāng)〔二〕合同的主要條款〔1〕合同當(dāng)事人〔2〕標(biāo)的〔3〕數(shù)量〔4〕質(zhì)量〔5〕價(jià)款或報(bào)酬〔6〕履行的期限、地點(diǎn)和方式〔7〕違約責(zé)任與解決方式〔8〕生效條件/時(shí)間〔三〕合同文本的本卷須知1。格式合同；2。合同的簽章；3。集中保管；4。合同的時(shí)效二。擔(dān)?！惨弧潮ＷC〔二