培訓(xùn)課件漏斗法特訓(xùn)營-贏銷七步法

培訓(xùn)課件】漏斗法特訓(xùn)營-贏銷七步法目錄贏銷七步法概述第一步：客戶定位與篩選第二步：建立信任與專業(yè)形象第三步：挖掘需求與引導(dǎo)期望第四步：產(chǎn)品介紹與價值塑造第五步：解決疑慮與消除抗拒第六步：促成交易與增值服務(wù)第七步：客戶維護與關(guān)系深化01贏銷七步法概述0102贏銷七步法的定義它將銷售過程分為七個步驟，包括客戶開發(fā)、需求分析、產(chǎn)品介紹、建立信任、方案評估、成交和售后服務(wù)。贏銷七步法是一種銷售策略和方法，旨在幫助銷售人員更好地理解客戶需求，提高銷售效率和業(yè)績。

贏銷七步法的核心理念以客戶為中心贏銷七步法強調(diào)銷售人員需要關(guān)注客戶的需求和利益，并以此為出發(fā)點，為客戶提供最合適的產(chǎn)品或解決方案。建立信任在銷售過程中，建立客戶信任是至關(guān)重要的，銷售人員需要通過專業(yè)知識和真誠的服務(wù)來贏得客戶的信任。提供解決方案贏銷七步法要求銷售人員不僅介紹產(chǎn)品，還要根據(jù)客戶需求提供針對性的解決方案，幫助客戶解決實際問題。贏銷七步法的應(yīng)用場景適用于各種銷售場景，如企業(yè)銷售、零售、客戶服務(wù)等。特別適合需要提高銷售效率和業(yè)績的銷售團隊，以及新入職的銷售人員，幫助他們快速掌握銷售技巧和方法。02第一步：客戶定位與篩選確定目標(biāo)客戶群體是贏銷七步法的第一步，也是至關(guān)重要的一步。確定目標(biāo)客戶群體需要結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的特性和市場情況，明確客戶的需求和偏好?？梢酝ㄟ^市場調(diào)研、競品分析和用戶畫像等方法來確定目標(biāo)客戶群體。如何確定目標(biāo)客戶群體篩選潛在客戶是贏銷七步法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目的是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶。篩選潛在客戶需要依據(jù)客戶的需求、購買意愿和購買能力等因素進行篩選?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)分析和CRM系統(tǒng)等工具來篩選潛在客戶，提高篩選效率和準(zhǔn)確性。如何篩選潛在客戶沒有明確的客戶定位，導(dǎo)致營銷策略缺乏針對性。誤區(qū)一誤區(qū)二誤區(qū)三只關(guān)注客戶需求，忽視自身產(chǎn)品或服務(wù)的特性和市場情況。過度依賴主觀判斷，缺乏數(shù)據(jù)支持和科學(xué)分析。030201客戶定位與篩選的常見誤區(qū)03第二步：建立信任與專業(yè)形象在溝通過程中，要認(rèn)真傾聽客戶的需求和問題，并及時給予積極的回應(yīng)，以顯示對客戶的關(guān)注和尊重。傾聽與回應(yīng)在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，要保持誠實和透明，不隱瞞任何重要信息，讓客戶對你產(chǎn)生信任感。誠實與透明具備專業(yè)的知識和技能，能夠為客戶提供準(zhǔn)確、實用的建議和解決方案，進一步贏得客戶的信任。專業(yè)的知識和技能如何通過溝通建立信任保持整潔、專業(yè)的著裝和形象，展現(xiàn)出專業(yè)和可靠的形象。著裝與形象使用專業(yè)、準(zhǔn)確的語言，避免使用過于隨意的表達方式，以展現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)。語言與溝通保持自信、冷靜的態(tài)度，展現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)和責(zé)任心，讓客戶對你產(chǎn)生信任感。態(tài)度與行為如何塑造專業(yè)形象不誠實在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，不要隱瞞任何重要信息或提供虛假信息，否則會失去客戶的信任。忽視客戶需求在與客戶溝通時，不要只顧著推銷產(chǎn)品或服務(wù)，而要認(rèn)真傾聽客戶的需求和問題，以滿足客戶需求為出發(fā)點。缺乏專業(yè)素養(yǎng)要不斷提升自己的專業(yè)知識和技能，以提供更準(zhǔn)確、實用的建議和解決方案，同時展現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)和責(zé)任心。建立信任與專業(yè)形象的常見誤區(qū)04第三步：挖掘需求與引導(dǎo)期望傾聽客戶的反饋在交流過程中，要積極傾聽客戶的意見和反饋，注意客戶的語氣和表情，以捕捉客戶的真實需求。提供開放性問題提出開放性的問題，引導(dǎo)客戶表達自己的需求和期望，以便更好地了解客戶的關(guān)注點。了解客戶的背景信息通過提問和交流，了解客戶的行業(yè)特點、公司規(guī)模、業(yè)務(wù)模式等，從而更好地理解客戶的需求和痛點。如何深入挖掘客戶需求03展示成功案例通過展示類似行業(yè)的成功案例，讓客戶了解解決方案的實際效果和應(yīng)用價值，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望。01明確客戶需求在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，與客戶共同明確需求，確保雙方對需求的理解一致。02提供專業(yè)建議根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識，為客戶提供有針對性的建議和解決方案，以滿足客戶的期望。如何引導(dǎo)客戶期望不重視了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，導(dǎo)致對客戶需求的理解不準(zhǔn)確。忽視客戶背景信息過于強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，而忽視客戶實際需求，導(dǎo)致客戶不滿和反感。過度推銷產(chǎn)品缺乏行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識，無法為客戶提供有針對性的建議和解決方案。無法提供專業(yè)建議挖掘需求與引導(dǎo)期望的常見誤區(qū)05第四步：產(chǎn)品介紹與價值塑造123在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)突出產(chǎn)品的核心賣點，如獨特功能、優(yōu)勢特點等，以吸引客戶的注意力。提煉產(chǎn)品核心賣點在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)著重強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，如品質(zhì)、性能、設(shè)計等方面，以提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢通過提供具體的產(chǎn)品實例，可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品的實際應(yīng)用和效果，增強客戶的購買信心。提供產(chǎn)品實例如何進行產(chǎn)品介紹在塑造產(chǎn)品價值時，應(yīng)著重強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的實際利益，如提高效率、降低成本、增加收益等。強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益在塑造產(chǎn)品價值時，應(yīng)突出產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性，如采用高品質(zhì)的材料、經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測等，以提高客戶對產(chǎn)品的信任度。突出產(chǎn)品品質(zhì)通過與競爭對手的對比，可以突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。對比競爭對手如何塑造產(chǎn)品價值過于復(fù)雜的產(chǎn)品介紹會使客戶感到困惑，難以理解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。因此，應(yīng)盡量用簡單明了的語言進行介紹。過于復(fù)雜的產(chǎn)品介紹僅僅介紹產(chǎn)品的特點和賣點是不夠的，還需要強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的實際利益和價值，以提高客戶的購買意愿。忽視產(chǎn)品價值塑造提供具體的產(chǎn)品實例和證明可以增強客戶對產(chǎn)品的信任度，因此在介紹和塑造產(chǎn)品價值時，應(yīng)盡量提供相關(guān)實例和證明。缺乏實例和證明產(chǎn)品介紹與價值塑造的常見誤區(qū)06第五步：解決疑慮與消除抗拒認(rèn)真傾聽給予客戶足夠的關(guān)注和時間，認(rèn)真傾聽他們的疑慮和問題。確認(rèn)理解在回答之前，確認(rèn)你理解了客戶的疑慮，以免誤解或答非所問。提供事實和證據(jù)用客觀的事實和數(shù)據(jù)來支持你的解答，增強說服力。如何應(yīng)對客戶疑慮了解抗拒原因通過誠信和專業(yè)性，建立客戶的信任感，降低其心理防御。給予安全感提供解決方案針對客戶的疑慮和抗拒，提供切實可行的解決方案。深入了解客戶產(chǎn)生抗拒的具體原因，以便采取針對性措施。如何消除客戶抗拒心理強迫推銷過度強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點而忽視客戶實際需求，可能引發(fā)反感。不專業(yè)解答對產(chǎn)品或服務(wù)不了解，無法提供令人信服的解答。忽視客戶疑慮不重視或忽略客戶的疑慮，可能導(dǎo)致客戶流失或負面口碑。解決疑慮與消除抗拒的常見誤區(qū)07第六步：促成交易與增值服務(wù)確定購買信號01密切關(guān)注客戶的言行，一旦出現(xiàn)購買信號，如詢問價格、交付時間等，應(yīng)及時跟進。提供個性化方案02根據(jù)客戶的具體需求和預(yù)算，提供個性化的解決方案，增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感和購買意愿。消除顧慮03針對客戶的疑慮和擔(dān)憂，提供合理的解釋和保證，確?？蛻魧Ξa(chǎn)品和服務(wù)有足夠的信心。如何促成交易增加附加值提供與產(chǎn)品相關(guān)的附加服務(wù)或配件，如安裝、維護、培訓(xùn)等，增加產(chǎn)品的附加值和競爭力。建立長期關(guān)系通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和持續(xù)的關(guān)懷，與客戶建立長期合作關(guān)系，提高客戶忠誠度和口碑。創(chuàng)新服務(wù)模式不斷探索和創(chuàng)新服務(wù)模式，以滿足客戶不斷變化的需求，提升客戶滿意度和口碑。提供增值服務(wù)的策略忽視客戶需求在促成交易和提供增值服務(wù)時，忽視客戶實際需求，導(dǎo)致客戶不滿或流失。過度推銷過于強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點而忽視客戶實際需求，導(dǎo)致客戶反感或不信任。服務(wù)質(zhì)量差提供的增值服務(wù)質(zhì)量低下，不能滿足客戶需求或期望，導(dǎo)致客戶失望或不滿。促成交易與增值服務(wù)的常見誤區(qū)03020108第七步：客戶維護與關(guān)系深化建立客戶檔案詳細記錄客戶的基本信息、購買記錄、需求和反饋，以便更好地了解客戶需求和提供個性化服務(wù)。定期溝通與客戶保持定期的溝通，了解他們的需求變化和反饋，及時解決他們的問題和疑慮。持續(xù)提供價值不斷為客戶提供有價值的信息、產(chǎn)品和服務(wù)，增加客戶對企業(yè)的信任和忠誠度。如何進行客戶維護定制化服務(wù)根據(jù)客戶需求和偏好，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需求。建立互信關(guān)系通過真誠、專業(yè)的溝通和服務(wù)，建立與客戶之間的互信關(guān)系，提高客戶滿意度。開展客戶活動組織各類客