匯眾管理設(shè)計(jì)師讓銷售成為習(xí)慣

楊楊智偉老師簡(jiǎn)介關(guān)鍵詞:成功的心企業(yè)上什么???????企業(yè)是學(xué)企業(yè)是培養(yǎng)企業(yè)家人人有機(jī)會(huì)成功,人人可以成功?成功需要什么銷售過(guò)程中銷的是什銷?銷售過(guò)程中銷售過(guò)程中售的是什售買賣?換位溝通換位溝通成功與心消極心????????消極心?????????消極心態(tài)：貧窮、失敗、懶惰、壞習(xí)慣、恐懼、悲傷、痛缺乏害怕害怕埋怨工作拖延悲觀失望消極8???????冠軍敢于相信銷售冠軍內(nèi)心的動(dòng)??????冠軍內(nèi)心的動(dòng)12345???????我有明確我一加油我一加油與的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)師會(huì)簽單懂設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師業(yè)績(jī)是第一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)--世界管理大師湯姆●彼得1、要先把自己推銷給自2、要把銷銷推銷給自???????一流的姿堅(jiān)持執(zhí)著的成交能力與成交信倍增利潤(rùn)的三件?????讓客戶主動(dòng)購(gòu)買的步客戶主動(dòng)購(gòu)買的四大關(guān)鍵1、贏得信任2、找對(duì)需求點(diǎn)3、給予幫助與支持4、制造緊迫感讓客戶主動(dòng)購(gòu)買的十大步驟讓客戶主動(dòng)購(gòu)買的十大步驟讓客戶主動(dòng)購(gòu)買的十大步驟銷售大師的三大信???訓(xùn)練目標(biāo):個(gè)人年簽單1000年目標(biāo)1000常用文明語(yǔ)???????常用文明語(yǔ)????????請(qǐng)對(duì)您 X先生和您X經(jīng)理或歡歡迎我們合作請(qǐng)教您有老 很高再見還要您多任何成交開始于你的第一次接第一步．微笑著給人一個(gè)溫暖的問(wèn)候“謝謝您的光臨．很高興能給您提供專業(yè)的第二步．重復(fù)4遍他們的名字第五步．90秒之內(nèi)跟上他們說(shuō)話的速度??????任何成交開始于你的第一???任???任何成交開始于你的第一第九步．創(chuàng)造和運(yùn)用于令人舒服的轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)的??聆客戶消費(fèi)心理變化引起?????????????客戶興趣建立客戶轉(zhuǎn)介紹意談單速度、????????????????銷售流程設(shè)??銷售流程設(shè)??自我銷售自我銷售2分鐘??開放心態(tài)表現(xiàn)出真誠(chéng)自信熱情自然的公司我可以提供的?????自我銷售話自我銷售：2????二個(gè)把客戶需求轉(zhuǎn)化二個(gè)把客戶需求轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的核心:先塑造客戶價(jià)值在說(shuō)???設(shè)計(jì)師需求?????????????????公司的品設(shè)計(jì)施工一體化的價(jià)公司近期的優(yōu)惠措?公司的的售后?公司的的售后您認(rèn)為品牌重不重要???????以顧客為中心的銷售談你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好你介紹的不是設(shè)計(jì)，而是為他量身定制美好塑造價(jià)值的塑造的價(jià)值話術(shù)????清楚表達(dá)出:公司銷售我們企業(yè)的三???透明材料清單報(bào)討論主題與請(qǐng)每人設(shè)計(jì)一套企業(yè)價(jià)值話術(shù)????討論主題與請(qǐng)每人設(shè)計(jì)一套企業(yè)價(jià)值話術(shù)??????清楚表達(dá)出:我們企業(yè)十五位一體設(shè)計(jì)管理模式:我們企業(yè)完成一個(gè)設(shè)計(jì)施工案例,是由5個(gè)專職專業(yè)人員全程配合完成的,由溝通能力極強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理全面協(xié)調(diào)工作,由學(xué)院派的設(shè)計(jì)精英負(fù)責(zé)創(chuàng)意設(shè)計(jì),施工技術(shù)極好的班組長(zhǎng)負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān),有增強(qiáng)裝飾效果的班組長(zhǎng)和工程部管理人員共同把關(guān)完成.公司培訓(xùn)基地:公司培訓(xùn)基地,施工手冊(cè)全程實(shí)施日志日記管理：全面實(shí)施流程管理，施工手冊(cè)由施工監(jiān)理和工班長(zhǎng)每天按工作進(jìn)度和質(zhì)量要求進(jìn)行填寫，驗(yàn)收時(shí)由質(zhì)檢、客戶、項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)簽字認(rèn)可評(píng)定，竣工后存檔，確保售后服務(wù)時(shí)有據(jù)可查。我們企業(yè)十???4.隱蔽工程實(shí)景拍攝：水電分項(xiàng)驗(yàn)收時(shí)嚴(yán)格進(jìn)行實(shí)景拍攝，并將原始?直屬一級(jí)施工責(zé)任管理不承包確保品質(zhì)：工程統(tǒng)一由公司工程直接管理，項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理和進(jìn)度協(xié)調(diào)問(wèn)題處理，工班長(zhǎng)負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)，材料有公司統(tǒng)一定點(diǎn)配送，工程無(wú)一發(fā)包人人對(duì)所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，保障品質(zhì)。我們企業(yè)十指定飾后服務(wù)組：飾后服務(wù)由公司工程部直接負(fù)責(zé)，由客服中心負(fù)責(zé)聯(lián)系，工程負(fù)責(zé)安排指定水電、泥工、木工、油漆優(yōu)秀班組長(zhǎng)負(fù)責(zé)48小時(shí)之內(nèi)上門查看，并安排維修服務(wù)，如漏水、電路等重大質(zhì)量問(wèn)題工程中心主管，6小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)處理11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)118個(gè)節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收制度：全程11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，118個(gè)重點(diǎn)技術(shù)節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格按照驗(yàn)收評(píng)定程序驗(yàn)收，驗(yàn)收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。技術(shù)質(zhì)檢中心：公司項(xiàng)目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計(jì)效果，工班長(zhǎng)將項(xiàng)目上報(bào)工程部，定期組織相互????學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)我們企業(yè)十9.1專業(yè)設(shè)計(jì)：專業(yè)設(shè)計(jì)資質(zhì)保證設(shè)計(jì)品10.品牌建材超值價(jià)格：我們材料評(píng)審組為您篩時(shí)，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴(yán)格控制符合標(biāo)準(zhǔn)，保障品質(zhì)的同時(shí)推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務(wù)。價(jià)值???以顧客為中心的銷售談?lì)櫩彤a(chǎn)生抗拒的背后原沒有找到需顧客的需求是顧客購(gòu)買的理1、詢問(wèn)需21、詢問(wèn)需2、聆聽需3、確認(rèn)需4、滿足需沒有建立信賴?????顧客不信賴你，你的產(chǎn)品在好他也不1、提升2、注意3、做好4、真誠(chéng)、用心、認(rèn)沒有做好價(jià)值塑1．從眾心理2便宜?????3反?????3反心理緊迫同情心：好奇心理★人之所欲,施之★買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的微笑打先鋒,傾聽第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾探視顧客心理（六大心理一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢江時(shí)代……探視顧客心理（六大心理二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。探視顧客心理（六大心理探視顧客心理（六大心理 探視顧客心理（六大心理幫助我好嗎？我真幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一您什么時(shí)間可以量房探視顧客心理（六大心理 常見問(wèn)??????1、我要2、我要和家人商量商3、我想好了再來(lái)找4、我還沒有準(zhǔn)備好要買，你5、我從來(lái)都不會(huì)沖動(dòng)下決定這幾點(diǎn)都是借口，真正的原因是什么真正的原?????12、有錢3、借不4、別家5、不信任你不敢向你解決抗拒點(diǎn)步1、套出2、確認(rèn)是不是?????3、再次4、測(cè)?????3、再次4、測(cè)試5、給完全合理的解釋回6、繼續(xù)7、化缺成交???成交成交交易C??????????成交??D．什么1．他們放慢談話速度的???當(dāng)他們開始問(wèn)更多問(wèn)題當(dāng)???當(dāng)他們開始問(wèn)更多問(wèn)題當(dāng)人們給你一個(gè)正面的成交–成交:我們的服務(wù)流程分三部，第一部，測(cè)量做平面設(shè)計(jì)立面設(shè)計(jì)，第二部，根據(jù)圖紙做預(yù)算，第三部簽定施工合同進(jìn)場(chǎng)施工，我們今天就約個(gè)測(cè)量的時(shí)間，簽個(gè)設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交50元定金您看如何成交??風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)承諾：平面測(cè)量定服務(wù)零風(fēng)險(xiǎn)：先賠付維修完成退賠付價(jià)值塑造：結(jié)果/作品—客戶名單照片見???成交技???????1、三句話成交成交成交利益對(duì)比??????常見異議案例:你們的價(jià)格太高你們的價(jià)格太???處理最終重點(diǎn)的步“價(jià)格太高的例子他們：“我覺是覺得他太貴了。他們：“我們的期望值是90000元左右。?????處理最終重點(diǎn)的步他們：“是的．我們很喜歡你的產(chǎn)品但是太貴了他們：“好吧是的．我們希望它至少能用那你：“所以那么那10000元事實(shí)上就相當(dāng)于每年只有1000元．不是嗎？”????處理最終重點(diǎn)的步處理最終重點(diǎn)的步他們：“是的我要和我家人討論您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎???????常見異議案例:我要和我家人討論???????如何處理你聽到得最常見的關(guān)注的問(wèn)??如何處理你聽到得最常見的關(guān)注的問(wèn)??如何處理你聽到得最常見的關(guān)注的問(wèn)最高最好???????如何處理你聽到得最常見的關(guān)注的問(wèn)常見異議案例:你們公司沒聽說(shuō)過(guò)你們公司沒聽說(shuō)過(guò)你選擇我們公司是一種無(wú)形常見異議你選擇我們公司是一種無(wú)形常見異議案例:我朋友也是做裝修的我朋友也是做裝修的客戶有購(gòu)買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎??????常見異議案例:我朋友也是做裝修的???????常見異議案例:我還要比較一下????????顧客?什么是決定性的交什么是決定性的交”沒做成買賣???成交––轉(zhuǎn)介紹:做好了給我沒有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、手機(jī)與電話成交的客戶：給客戶留下你個(gè)人或公司的聯(lián)系方式,代表現(xiàn)在和持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)真誠(chéng)感謝客戶,建立客戶檔案若有機(jī)會(huì)請(qǐng)向他人推薦推動(dòng)口碑介第五步:保持長(zhǎng)期關(guān)––?以顧客為中心的銷?以顧客為中心的銷售談單模最后的工作:建立長(zhǎng)????銷售談單過(guò)程中常犯的幾銷售談單過(guò)程為何?????????????提升成交率的電??提升成交率的電話1.時(shí)間:下午2點(diǎn)—4點(diǎn),晚上:8點(diǎn)—9:30??????大客戶談大客戶談單的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)銷售的過(guò)施下游配（策劃/各項(xiàng)專業(yè)設(shè)計(jì)（價(jià)格/管理體系（主材/飾品/家具大客戶談單的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)銷售的過(guò)如何了解判斷大如何了解判斷大客戶的需A：徐靜蕾-王志文-馮小剛-唐國(guó)強(qiáng)-韓三平-張香如何了解判斷大客戶的需D：克林2、如何做好大客戶的分家庭夢(mèng)想/人口結(jié)構(gòu)/個(gè)人年齡愛好/潛在需-男/功能-風(fēng)水-風(fēng)格1、與客戶建立共1、與客戶建立共同愿景和專業(yè)權(quán)專業(yè)權(quán)威形象：設(shè)計(jì)理念/工藝-材料了解程度/功能-風(fēng)水-風(fēng)格如何建立與大客戶的信任與互3、快速收取設(shè)計(jì)費(fèi)快-先掌握客戶心理后適時(shí)發(fā)力-狠、4、風(fēng)格定位的圖片/家具/我們要有能力讓客戶定位-上位/下位/左位/右位/前