第02章商務(wù)談判的類型

第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】一、口頭談判、書面談判、談判二、個領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判三、主場談判、客場談判、中立地點的談判四、立場型談判、退讓型談判、原那么型談判【考核重點與要求】識記：口頭談判、書面談判、談判的定義領(lǐng)會：口頭談判、書面談判、談判的優(yōu)缺陷識記：個領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判的定義領(lǐng)會：個領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判的優(yōu)缺陷識記：主場談判、客場談判、中立地點的談判的定義領(lǐng)會：主場談判、客場談判、中立地點的談判的優(yōu)缺陷識記：立場型談判、退讓型談判、原那么型談判的定義第一節(jié)口頭談判、書面談判與談判一、口頭談判—最古老、運用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對面談判，是指談判雙方直接地、面對面地經(jīng)過言語進(jìn)展溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判具有較大的靈敏性；(2)談判的方式比較規(guī)范〔開局-報價-磋商-成交與簽約〕；(3)談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致；(4)有利于建立長期的貿(mào)易同伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判一、口頭談判(三)缺陷：(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖；(2)費用高〔差旅費、款待費等〕；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；(2)談判各方的初次談判；(3)談判各方以為有必要且在談判方式中該方式效果較好時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判二、談判(一)含義：談判是指借助通訊手段進(jìn)展信息溝通、協(xié)商買賣條件，尋覓達(dá)成買賣的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)便利；(2)說話可以直截了當(dāng)；(3)利用，可以忽視身份的差別；(4)中可以防止本人信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判二、談判(5)在中，可以直接地在中插嘴，不會給人不禮貌的覺得；(6)可以降低本錢；(三)缺陷：(1)誤解較多；(2)易被回絕；(3)某些事項易被脫漏和刪除；(4)有較大風(fēng)險；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判二、談判(5)時間緊迫；(6)容易分神；(7)很難斷定接人的反響；(四)適用范圍：(1)為與對方快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時；(2)為獲得談判的優(yōu)勢位置時；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判二、談判(4)為減少雙方位置的懸殊差距時；(5)想回絕談判對手或中斷談判時；(6)故意表示對某項業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)懷或故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場堅決時；(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手時；(8)當(dāng)面對面談判方式難以進(jìn)展時；(五)本卷須知：(1)干凈利落的開頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判二、談判(2)做好預(yù)備〔清單、模擬、“借口〞〕；(3)訊問對方能否聽清楚；(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時更正—不利時堅決要求重談；(6)記錄整理，便于查閱；(7)在中“握手〞告別；(8)協(xié)議備忘錄〔責(zé)任、權(quán)益、義務(wù)等記錄，并寄對方一份〕；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判三、書面談判(一)含義：書面談判也叫函電談判，是指經(jīng)過信件、、電報、電子郵件等方式來進(jìn)展談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)方便、準(zhǔn)確；(2)有利于談判決策—思索時間富余；(3)資料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達(dá)；(4)節(jié)省時間和本錢；(5)書面談判的談判人員是不見面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書面談判與談判三、書面談判(三)缺陷：(1)能夠詞不達(dá)意，易誤解、引起糾紛；(2)無法察看對方的言語、表情及動作習(xí)慣等察看其心思活動，難以運用談判技巧；(3)短少面對面接觸，談判不能深化細(xì)致；(四)適用范圍：買賣條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡單，談判雙方彼此比較了解的買賣談判?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣绞讲煌陬^談判、書面談判與談判第二節(jié)個領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、個領(lǐng)談判(一)含義：個領(lǐng)談判又稱一對一談判、單人談判，是指談判各方參與談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)談判規(guī)模小，可以靈敏變通；(2)談判方式可靈敏選擇，氣氛較輕松調(diào)和；(3)全權(quán)代表，可防止內(nèi)部配合不利的情況；(4)談判雙方有利于溝通和嚴(yán)密、封鎖信息；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、個領(lǐng)談判(三)缺陷：(1)一人要對付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會出現(xiàn)力不從心；(2)單獨作出決策，面臨的壓力大；(3)無法運用小組談判的某些戰(zhàn)略；(4)是最簡單、也是最困難的談判方式；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、集領(lǐng)談判(一)含義：集領(lǐng)談判又稱團(tuán)隊談判，是指談判雙方都是由兩個或兩個以上的人員參與協(xié)商的談判方式。(二)優(yōu)點：(1)團(tuán)隊成員之間可以取長補(bǔ)短；(2)集體的智慧與力量是獲得談判勝利的保證；(3)能更好地運用談判戰(zhàn)略和技巧，發(fā)揚(yáng)談判人員的發(fā)明性、靈敏性；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、集領(lǐng)談判(4)可采取靈敏方式消除談判的僵局和妨礙；(5)經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議約束力和合理性強(qiáng)、履約率較高；(三)缺陷：(1)安排呆板—方案后必需嚴(yán)厲按照其行事；(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會拘謹(jǐn)；(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對手、爭取談判勝利的重要條件；(4)嚴(yán)密困難—人多嘴雜，難免泄露；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、主場談判(一)含義：主場談判是指談判一方以東道主身份在本人所在地進(jìn)展談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點：(1)有利于樹立心思優(yōu)勢；(2)可以以禮待客；(3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟習(xí)和順應(yīng)環(huán)境；(4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判一、主場談判(三)缺陷：(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判；(2)容易被對方刺探情報，抄后路〔走上層道路〕；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、客場談判(一)含義：客場談判又稱客座談判，是指談判人員到對方所在地進(jìn)展有關(guān)買賣的談判方式。(二)本卷須知：(1)審時度勢，靈敏應(yīng)對；(2)采取客隨主便的方式；(三)特點：(1)東道主進(jìn)攻劇烈時，可借口抵擋對方；(2)貼近對方，容易發(fā)明針對性更強(qiáng)的談判時機(jī)；★按照談判地點的不同—主場談判、客場談判與中立地點的談判〔五〕按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、退讓型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系親密的情形談判者采取盡量防止沖突，隨時預(yù)備為達(dá)成協(xié)議而退讓，希望經(jīng)過談判簽署一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽署一個能滿足根本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友對待。在實踐的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，普通只限于雙方的協(xié)作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國際商務(wù)談判的種類2、立場型談判——很難達(dá)成協(xié)議硬式談判也稱立場型談判。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，以為在這種競賽中，立場越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把留意力投入到如何維護(hù)本人的立場，抬高加強(qiáng)本人的位置等方面，處心積慮地要壓倒對方。硬式談判經(jīng)常是只需外表上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國際商務(wù)談判的種類3、原那么型談判——既堅持立場，又可以在必要時求同存異原那么式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研討方案中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個特點：主張對事強(qiáng)硬，對人溫暖，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；主張在談判中既要到達(dá)目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量堅持公平、耿直，同時又要讓他人無法占他的廉價。一種既重理性又重感情的談判，所以為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇，在國際交往上運用非常廣泛。二、國際商務(wù)談判的種類退讓型談判、立場型談判和原那么型談判的比較二、國際商務(wù)談判的種類影響上述幾種談判方法的要素普通有四個：〔1〕今后繼續(xù)協(xié)作的能夠性〔2〕實力對比〔3〕買賣的重要性〔4〕人力物力財力時間方面的限制二、國際商務(wù)談判的種類〔六〕按談判內(nèi)容劃分：1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項投資活動，雙方對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資工程的運營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)益、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)展的談判即投資談判。2、租賃談判：我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)展的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處置、租金的計算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)益和義務(wù)關(guān)系等問題。二、國際商務(wù)談判的種類3、“三來一補(bǔ)〞談判：“三來〞指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時間、質(zhì)量認(rèn)定、加工規(guī)范、廢品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。“一補(bǔ)〞指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價、補(bǔ)償時間、支付方式等。4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運輸方式、價錢、支付方式等涉及雙方權(quán)益、義務(wù)等問題進(jìn)展的談判，這是商務(wù)談判中最常見