樂在工作 +顧問式銷售 - 副本

樂在工作-----銷售職業(yè)心態(tài)建設(shè)1-15歲30-45歲15-30歲45-60歲享受棋成功---成果下對棋彌補(bǔ)---代價下錯棋失敗—經(jīng)驗(yàn)亂下棋本錢---父母

過去不能代表未來，過去怎么想，怎么做，已經(jīng)沒有太大意義。重點(diǎn)是你今天怎么想，怎么做!

人類的歷史

就是一部人人都低估自己的故事！職業(yè)化的職業(yè)者---定位思考定位為什么我一定要成功？我如何能真正成功？成功=？成功能讓你得到什么成功會讓你失去什么真相1----你會暫時失去這一切，還是永遠(yuǎn)失去這一切真相2---你不能選擇得到的數(shù)量，但你能選擇得到的質(zhì)量

哪些工作崗位能讓你我比別人更快速的得到真正的成功？優(yōu)秀人士五大管理思維一、樂在工作全世界五百位首富的共同特點(diǎn)，就是正面/活力的態(tài)度。------拿破侖?希爾工作的動力------熱情足以感動客戶，缺乏熱情，一事無成。------卡內(nèi)基成功的四張王牌背景出生人脈經(jīng)營人緣----印象，分?jǐn)?shù)壟斷能力二、勇于挑戰(zhàn)無法戰(zhàn)勝及管理自己的人，便無法成功!------美國汽車銷售冠軍伊斯挑戰(zhàn)的動力----你如何定義“困難”決定了你面對困難的態(tài)度！專家觀念與自我檢視成功=人生中任何挫折，那不叫失敗，而只是暫時

!------安東尼?羅賓承諾+行動+懷疑停止成功三、團(tuán)隊(duì)環(huán)境-------沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)人一輩子有三次投胎機(jī)會出生結(jié)婚跟對人------高標(biāo)準(zhǔn)才能造就人才!專家觀念與自我檢視----對你而言，團(tuán)隊(duì)環(huán)境的三個問題：你周遭有沒有成功人士？請問你所處的環(huán)境中，思想正面積極的人比較多，還是思想消極的人比較多？你真的了解成功人士的思維與行為模式嗎？夢想永遠(yuǎn)要跟比你成功的人分享！------博恩?崔西四、客戶使命---------客戶是我們的衣食父母?？头膭恿?-----唯有客戶的，才能保障我們的收入與前途！持續(xù)滿意度專家觀念與自我檢視------把客戶當(dāng)客戶，你只能得到一份訂單。把客戶當(dāng)作朋友，你將得到一份人一輩子有三種錢包：心理錢包人脈錢包金錢長久的關(guān)系。五、目標(biāo)定位是成功的最高原則。------喬?吉拉德目標(biāo)的動力-------你是想要，還是一定要！馬上行動專家觀念與自我檢視對你而言，目標(biāo)行動的三個目標(biāo)：請告訴我，三年后的你希望擁有什么？（財富，夢想）你最近所做的事，有多少時與你的目標(biāo)有關(guān)聯(lián)的！在未來一個月內(nèi)，你做哪些事接近或達(dá)成目標(biāo)？（舉三項(xiàng)）成功與借口永遠(yuǎn)不會住在同一個屋檐下。

我這一代最偉大的革命，就是發(fā)現(xiàn)只要改變你的態(tài)度，就改變你一生的境遇！

------美國心理學(xué)家威廉.詹姆士顧問式銷售技巧------先顧問，后銷售目錄品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)營銷五大專能訪前準(zhǔn)備工作------六大元素接近客戶------判斷客戶的兩大技法顧問式銷售------開放式顧問四問法產(chǎn)品式銷售------FABE銷售法顧問式銷售成交五大策略客服意義與價值輕易的成交來自扎實(shí)的基礎(chǔ)一、品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)專業(yè)印象形象品牌與績效完成客戶心中注冊洗發(fā)精去頭屑：柔順頭發(fā)：營養(yǎng)頭發(fā)：牙膏防止蛀牙：抗過敏：其他產(chǎn)品包子烤鴨中醫(yī)中藥電腦炸雞手機(jī)空調(diào)運(yùn)動鞋別墅中式快餐康復(fù)器械品牌塑造四大主因廣告力度產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)規(guī)范廣告力度------心智定位產(chǎn)品導(dǎo)向---市場導(dǎo)向---________如：超市、皮鞋產(chǎn)品質(zhì)量------市場/質(zhì)量市場導(dǎo)向。質(zhì)量________如：豐田模式技術(shù)創(chuàng)新------客戶依賴功能多元化與__________如：蘋果管理/服務(wù)規(guī)范------企業(yè)形象________________________如：伊藤洋華堂、招商銀行中等以上心智導(dǎo)向簡便化管控能力/關(guān)鍵時刻二、營銷五大專能一、事前準(zhǔn)備二、接近客戶三、發(fā)掘需求四、展示與體驗(yàn)五、成交與服務(wù)活動一：檢視與分享三、訪前準(zhǔn)備工作------六大元素1.了解銷售區(qū)域的文化與習(xí)性（）2.分析競爭者的價位、產(chǎn)品特性、服務(wù)流程（）3.客戶的背景、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣（）4.確認(rèn)銷售與服務(wù)計劃------客戶分類（）不同狀態(tài)的客戶共性問題分析差異性分析交換名片/數(shù)據(jù)建立1、成交客戶2、潛力客戶3、一般客戶5、銷售節(jié)奏與拜訪KMN------KeyMan、Money、Needs（1）銷售節(jié)奏------______________________________（2）KMN---------K:_______________________________M:_______________________________N:_______________________________6、營銷工具準(zhǔn)備------目錄、訂貨單、估價單、計算器、名片夾、筆、回形針、個人形象、訂書機(jī)、示范樣品、公司簡介、客戶證言活動二：檢視與分享四、接近客戶------判斷客戶兩大技法（一）客戶三大溝通接受模式------視覺型------DM，書面方案或數(shù)據(jù)，個人形象聽覺型------音調(diào)，架構(gòu)清楚，承諾，語速節(jié)奏觸覺型------現(xiàn)場體驗(yàn)，使用感受，過去經(jīng)驗(yàn)，案例說明活動三：三覺你我他現(xiàn)在依你回答的總分來發(fā)覺自己偏好哪類溝通方式：聽覺1.___4.___7.___12.___16.___18.___21.___22.___26.___28.___總分：觸覺2.___3.___9.___11.___13.___14.___20.___23.___24.___30.___總分：視覺5.___6.___8.___10.___15.___17.___19.___25.___27.___29.___總分：快速判斷客戶類型技法------握手見真章感性接納型------握手大力或雙手熱情晃動者感性略強(qiáng)型------握手堅(jiān)定有力，但不過分晃動者理性分析型------握手僅以手指觸碰，且表情冷落者理性略強(qiáng)型------握手手掌全握，但手心空握，且表情謹(jǐn)慎（二）客戶決策四大模式客戶決策四大模式感性接納------先建立信賴感先建立信賴感再進(jìn)入產(chǎn)品解說（親切）感性（強(qiáng)）------先建立信賴感再進(jìn)入產(chǎn)品解說（親切-----專業(yè)）理性分析------直接進(jìn)入產(chǎn)品解說重點(diǎn)解說、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、專業(yè)度呈現(xiàn)理性（強(qiáng)）------先談產(chǎn)品（專業(yè)呈現(xiàn)）再進(jìn)入關(guān)系建立（情誼）活動四：快速判斷客戶技巧五、顧問式銷售------開放式顧問四問法自我營銷模式解析------傳統(tǒng)四大類型權(quán)威型------彰顯自我譏笑客戶高壓式解說教訓(xùn)客戶人際型------關(guān)系導(dǎo)向?qū)I(yè)度不足被動型------客戶需求模糊專業(yè)度不足表達(dá)力差低價導(dǎo)向型------削價競爭專業(yè)度不足顧問式四問法------__________________4、客戶希望后續(xù)的服務(wù)是什么？————————————1、客戶過去聽過或接觸過類似的產(chǎn)品嗎？——————————3、客戶使用產(chǎn)品或期望的要求如何？————————————2、客戶對自己/客戶的____________了解嗎？了解客戶的過去、現(xiàn)在、未來客戶的經(jīng)驗(yàn)與價值健康狀況現(xiàn)在擔(dān)心什么問題？確認(rèn)客戶購買興趣。實(shí)況演練4、————————————1、——————————3、————————————2、——————————六、產(chǎn)品式銷售————FABE特征Features維生素B5優(yōu)點(diǎn)Advantage修復(fù)受損的發(fā)質(zhì)利益Benefit頭發(fā)象絲一般柔順證據(jù)Evidence明星客戶不是買“因?yàn)椤?，真正想買的是“________”所以練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計龍鳳杯1、德國進(jìn)口?2、容量大?3、粗糙面?4、不銹鋼材質(zhì)?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計撲克牌1、表面略粗糙?2、紙質(zhì)防水?3、面積略小?4、畢加索畫作?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品特性問題設(shè)計?????七、顧問式銷售成交五大策略（一）客戶應(yīng)對的七種抗拒------1、對產(chǎn)品的價格與價值懷疑2、對產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利潤不感興趣3、對產(chǎn)品的特性與利益點(diǎn)不清楚4、無法滿足客戶對服務(wù)的要求5、對公司的流程與交貨時間不滿意6、客戶對競爭對手的產(chǎn)品較滿意7、客戶的需求已對現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足客戶的行動原則------要加入、先看看、不對勁、跑第一（二）成交談判成交1、二選一法：兩種產(chǎn)品的選擇而非單一產(chǎn)品2、臘腸切片法針對客戶預(yù)算提供3、證言法：以其他有力客戶的購買經(jīng)驗(yàn)來建議客戶消費(fèi)4、優(yōu)惠法針對現(xiàn)有折扣或優(yōu)惠來組合銷售5、悲情法運(yùn)作客戶的同理心幫助公司或績效讓成交成為一種習(xí)慣

讓成交成為一種天性八、客戶服務(wù)意義與價值19世紀(jì)------產(chǎn)品質(zhì)量&專業(yè)知識20世紀(jì)-----競爭優(yōu)勢&服務(wù)質(zhì)量21世紀(jì)------整合資源&附加價值服務(wù)的最高境界：讓客戶永遠(yuǎn)_________忘不掉你！客戶維系五大技法掌握客戶愛好------客戶生日、節(jié)假日、溫馨的問候與送禮（生日不一定送蛋糕）超越客戶期望------每年可送客戶幾本書，選擇在非生日或非重點(diǎn)節(jié)日送，突然送，超越客戶期望，不僅有驚喜，又可建立形象?？蛻羯疃冉?jīng)營------如能掌握客戶家庭狀況，可送客戶家庭成員禮物，造成驚喜，并產(chǎn)生信