酒店客源市場分析

酒店客源市場分析隨著星級酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過去客戶需要“過一條江”才能找到稱心如意的星級酒店，而今，環(huán)顧四周，星級酒店林立，部分社會酒樓的品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價格博弈型客戶東跳西竄。在此種市場情勢下，酒店不僅需要應(yīng)對異常激烈的競爭格局也需要消化九十年代星級酒店過度興建而造成的行業(yè)苦果，許多酒店高層對酒店現(xiàn)有的營銷普遍感到缺少對策，與此同時，市場競爭逐漸展現(xiàn)出其殘酷性，不少酒店的業(yè)績開始出現(xiàn)停滯，甚至開始有下滑的趨勢。

就拿XX酒店來說，無論從硬件還是軟件的競爭角度講，都無一家可比，這本不是一件壞事，可是長時間這樣下去，是否就會成為一個問題？

一、從可持續(xù)發(fā)展角度講，因為本酒店長時間處于養(yǎng)尊處優(yōu)的地位，容易造成生意壟斷，其他一些散客老是訂不到房間、包廂，導(dǎo)致他們對酒店的一個根深蒂固的印象就是我們酒店生意太好，基本上房間、包廂訂不到。然而，這樣的現(xiàn)象對以后酒店的發(fā)展必定不利。

二、對酒店本身講，因為長時間處于沒人競爭的狀態(tài)下，包括硬件、軟件都處于一個消極的狀態(tài)，就不會不斷地提高水平，相反會停滯不前，不進則退這個道理誰都懂。

三、對酒店的營銷這塊來說也是不利的，因為無論是客房還是包廂長時間處于飽和狀態(tài)，就會麻痹營銷的積極性，麻痹管理人員的思想。

然而明后年高星級酒店層出不窮，我們酒店也面臨著與很多酒店一樣的競爭，那就是優(yōu)勝劣汰。

酒店營銷的關(guān)鍵是酒店的渠道分銷策略。正所謂做生意就是做渠道，怎樣在穩(wěn)固現(xiàn)有酒店營銷渠道的同時，增強對客戶的吸引力，進而開拓全新的客戶群體，提升酒店業(yè)績，是提升酒店營銷水準(zhǔn)的重要一環(huán)。

酒店的營銷渠道可以分為四大部分：

一、旅行社、旅行團隊

目前旅行團隊在酒店的客源市場上，已經(jīng)占有了重要的份額。撇開房價不談，旅行社的團隊能為酒店輸送大量的客源，無論國內(nèi)國外都如此。旅行社與酒店的關(guān)系可謂相容共生，因為旅行社訂房具有數(shù)量大、連續(xù)性強的特點，故而對酒店入住率的拉動效應(yīng)十分明顯。然而本酒店對這塊沒有好好地利用，當(dāng)然其中也存在很大的客觀原因：一則我們酒店訂房彈性較大，經(jīng)常出現(xiàn)滿房裝態(tài)；二則旅行社也有其不穩(wěn)定性。在以后的發(fā)展道路中，我們要彌補這塊不足，與旅行社建立良好的合作伙伴關(guān)系，是實現(xiàn)良性互動和良好效益的開始。

二、網(wǎng)絡(luò)訂房

酒店營銷有許多不同的分銷渠道，其實這與客戶自身的預(yù)定偏好和預(yù)定習(xí)慣有關(guān)。以往，客戶喜歡用電話、傳真進行預(yù)定，也有相當(dāng)?shù)目蛻羰窃诼眯猩绲惹赖挠绊懴逻M行預(yù)定。近來，隨著網(wǎng)上訂房的興起，許多客戶逐漸開始習(xí)慣于網(wǎng)上訂房，雖然網(wǎng)上訂房的總量仍不大，但增速十分迅猛。目前在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)訂房比重已經(jīng)占到20%左右。這塊我們飯店也有所發(fā)展，目前我們有藝龍、攜程、中國航信、陽光旅行網(wǎng)、北京金色世紀(jì)、黑龍江世紀(jì)鳳凰商務(wù)服務(wù)有限公司、舟山的訂房中心等網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，面對競爭激烈的酒店行業(yè)，我們要穩(wěn)固已有的基礎(chǔ)，開拓新的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，這樣才能長期立于不敗之地。

三、協(xié)議客戶、大客戶

協(xié)議客戶和大客戶是酒店的頂梁柱。很多酒店的主要收入來源是單位協(xié)議客戶，這部分客戶主要是當(dāng)?shù)刂匾拇笮蛧衅髽I(yè)、跨國公司以及政府部門，而這部分客源，也是各家酒店爭奪的焦點。目前，我們酒店已經(jīng)和當(dāng)?shù)囟俣嗉掖笮蛦挝缓灦▍f(xié)議。在針對這部分客戶的對待上，我們銷售人員要積極主動配合客戶，并維持關(guān)系。對協(xié)議客戶的拼搶，很大程度上取決于酒店的公關(guān)能力，此外，客戶到酒店招待客戶是否便利，酒店自身的品質(zhì)口碑，也十分重要。由此可見在為開拓新市場的同時我們酒店自己也要提高服務(wù)水平，做一家名副其實的四星級酒店。在日常營銷工作中，我們銷售部的主要精力和工作重心，無疑應(yīng)放在大型協(xié)議客戶上。以拉新客戶為主，維持老客戶關(guān)系為輔。

四、商務(wù)散客

商務(wù)型客戶開始被很多酒店所重視，他和旅行社客源市場不同，它沒有明顯的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商務(wù)應(yīng)酬，在酒店就會見到商務(wù)穿梭者們的身影。商務(wù)散客的高端屬性決定了他們不會因為2杯茶被酒店收了100塊而叨念一個下午，因為價格并不是他們考慮的首要因素，舒適的商務(wù)旅途，才是他們關(guān)注的首要問題；溫馨的入住體驗，也是他們追求的目標(biāo)，所以他們是酒店價格的調(diào)節(jié)閥。在他們身上，酒店往往可以賺到更多的錢，獲得更可觀的利潤率，如果商務(wù)散客比例上升，不僅提升整個酒店的房價體系，還會增強酒店對旅行團隊的議價能力和叫