軟件公司銷售管理部職責(zé)制度和流程

銷售管理部Sales職責(zé)/制度/流程目錄一、 銷售管理部部門職責(zé) 3二、 銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度 31、銷售的職能定位與工作范圍 32.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) 43.銷售管理制度 5三、 銷售管理職能工作流程 91、合同審批流程 92、報價審批 103、代理商管理制度 104、銷售支持 115、發(fā)貨 116、二次開發(fā)需求 11銷售管理部部門職責(zé)主要職責(zé)：達成全年銷售指標；例行職責(zé)：完成銷售指標；客戶款項的回收；維護客戶關(guān)系；發(fā)掘客戶資源；發(fā)掘合作伙伴；跟蹤競爭對手；反饋市場需求；

銷售部考核指標合同金額銷售收入銷售成本客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)客戶數(shù)量無效客戶數(shù)量新開拓客戶數(shù)量銷售人員的專業(yè)程度代理商的數(shù)量知識積累能力;團隊發(fā)展能力;銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍市場部銷售的定位市場部銷售收入實現(xiàn)銷售收入銷售收入建立企業(yè)外部形象財務(wù)部門銷售部財務(wù)部門銷售部四項職能銷售的職能四項職能產(chǎn)品銷售項目管理部客戶開拓項目管理部銷售款項回收客戶售前服務(wù)2.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理銷售設(shè)8個崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見左圖：銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：銷售總監(jiān)銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標；資源的配置，人力資源和資金等；建立控制、評估和反饋系統(tǒng)客戶經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)說明目標,并將目標量化,規(guī)定完成公司銷售目標的期限；建立優(yōu)秀的銷售隊伍銷售助理確定目標實現(xiàn)步驟,明確客戶經(jīng)理的行動目標,并最終完成銷售目標銷售助理建立,分配,監(jiān)督,貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟分公司銷售業(yè)務(wù)的支持電話銷售銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制電話銷售完善分支機構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費用的控制客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶維護銷售目標的完成銷售回款銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具協(xié)助市場客戶開拓外部企業(yè)宣傳客戶資料庫完善客戶需求整理3.銷售管理制度銷售報告制度銷售報告周工作報告年度總結(jié)報告季度工作報告銷售報告周工作報告年度總結(jié)報告季度工作報告月工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報告，主要內(nèi)容為每周各地分支機構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進展情況，計劃完成情況。周工作報告的提交時間為每周的周末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報告，主要內(nèi)容為全國分支機構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進展以及任務(wù)、計劃完成情況。由銷售副總審批、評估、備案月度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，計劃與實際目標的完成情況。每月月工作報告的提交時間為每月月末。由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理提交月工作報告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務(wù)匯報，計劃與實際任務(wù)的完成情況。每月月報的提交時間為每月的月末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告，主要內(nèi)容為全國銷售情況的匯總，以及計劃與實際工作的完成情況匯報。由銷售副總審批、評估、備案季度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報告。主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售業(yè)務(wù)開拓情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度的季度末。由銷售經(jīng)理負責(zé)審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報告。主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績完成情況、回款情況、客戶開拓情況、銷售隊伍建設(shè)情況、運行情況匯總等。季度報告的提交時間為每季度末。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告。主要內(nèi)容為各地分支機構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開展情況，任務(wù)與計劃完成情況，銷售隊伍建設(shè)情況等。由銷售副總負責(zé)審批、評估、備案3.1.所有人員每半年提交年度工作報告。主要內(nèi)容為個人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情況匯總情況。銷售會議制度銷售管理會議制度銷售會議制度周例會周例會周例會月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每周周末召開周例會。由銷售經(jīng)理支持，聽取各個銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會議紀要由銷售經(jīng)理審批匯總、備案。月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議月/季度銷售業(yè)務(wù)評估會議銷售部門每月/季度召開月度業(yè)績匯會議，由銷售經(jīng)理主持，聽取銷售人員月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會議紀要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案。客戶管理制度客戶經(jīng)理客戶基本信息的維護客戶狀態(tài)更新客戶類型維護客戶經(jīng)理客戶基本信息的維護客戶狀態(tài)更新客戶類型維護聯(lián)系記錄更新CRM資料庫客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實?？蛻舻木W(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細信息需要登記完整客戶類型、客戶的來源等登記完整客戶狀態(tài)的及時更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準確并及時更新狀態(tài)?？蛻魻顟B(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請，銷售經(jīng)理負責(zé)審批?；A(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時間表潛在客戶的滿足條件：進入商務(wù)談判期試用申請客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時間范圍內(nèi)處理客戶試用申請客戶的分配主要是按照地區(qū)。定期整理CRM中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄銷售機會的維護建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測制度，隨時上報潛在的銷售機會并在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機會信息。銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版。合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在CRM中建立合同信息立合同管理，建立合同詳細信息以及收付帳框信息。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔銷售績效與考核制度：銷售業(yè)績考核根據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接任務(wù)考核根據(jù)每月計劃與實際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評估工作報告中的計劃任務(wù)與實際執(zhí)行情況。銷售收款與費用管理制度銷售經(jīng)理每月編制收款計劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績效考核依據(jù)銷售人員發(fā)生的所有費用均根據(jù)收款以及年度預(yù)算。并在系統(tǒng)報銷，報銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批，統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可，最后由財務(wù)報銷。選人、用人制度選人各地分支機構(gòu)可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位。最后報批總部銷售總監(jiān)做評估。用人連續(xù)2個季度無業(yè)績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立辭退制度‘銷售管理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議銷售合同代理協(xié)議i合作協(xié)議客戶經(jīng)理創(chuàng)建銷售經(jīng)理審批銷售副總銷售總監(jiān)歸檔合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項目總監(jiān)參與合同的制定。合同的審批各地區(qū)的銷售合同必須經(jīng)過銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過審批.合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時間不超過2天時間，如遇特殊情況可以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批。合同價格合同價格不得低于5萬。合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付款后交付產(chǎn)品安裝光盤。2、報價審批報價的創(chuàng)建所有的價格都按照公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建。報價問題可咨詢銷售經(jīng)理，如遇特別情況可直接咨詢銷售總監(jiān)。產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格不得低于3折價格體系規(guī)定不得低于3折實施費用用戶數(shù)費用用所有的報價將設(shè)定最低價格限制。所有報價不得低于市場價格的3折。實施費用用戶數(shù)費用用.報價審核銷售經(jīng)理如低于5折低于5折的報價需由銷售總監(jiān)確認銷售經(jīng)理如低于5折客戶發(fā)送歸檔銷售總監(jiān)評估如有關(guān)二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認。客戶發(fā)送歸檔銷售總監(jiān)評估審核時間所有報價的審核周期不超過2天。特價的處理如遇招標、競爭惡劣等情況下，可申請?zhí)貎r，所有特價的范圍限制在知識管理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價。4、銷售支持客戶來訪分支機構(gòu)銷售支持范圍客戶來訪銷售總監(jiān)負責(zé)分支機構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責(zé)。銷售總監(jiān)負責(zé)上門支持上門支持銷售支持定義：一般客戶接待u重大客戶分支機構(gòu)來滬參觀或者訪問，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報一般客戶接待u重大客戶由銷售總監(jiān)負責(zé)接待。分支機構(gòu)人員銷售總監(jiān)接待需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責(zé)。分支機構(gòu)人員銷售總監(jiān)接待分支機構(gòu)承擔(dān)接待費用分支機構(gòu)承擔(dān)接待費用銷售支持費用所有由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機構(gòu)自行承擔(dān)。另外分支機構(gòu)需要支付1000RMB/人天的支持費