2011年3月 萬科城花園洋房標準流程說辭

萬科城項目組PAGEPAGE1萬科城花園洋房說辭沙盤介紹（一）、開場白您好！歡迎光臨萬科城，很高興為您服務！請問您是第一次來看房嗎？我是萬科城的銷售代表**，請問怎么稱呼您？先由我來給您介紹一下。（要學會與客戶寒暄，多贊美客戶，男的可贊美他有風度；男女一起來，夸女的；一家人來看房，贊小孩。贊美別人，要夸到哪一點上，比如說你夸一個女人漂亮，你說她多漂亮都會覺得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）長得漂亮，夸到一點上，她就會認為你說的是真的）（要學會與客戶寒暄，多贊美客戶，男的可贊美他有風度；男女一起來，夸女的；一家人來看房，贊小孩。贊美別人，要夸到哪一點上，比如說你夸一個女人漂亮，你說她多漂亮都會覺得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）長得漂亮，夸到一點上，她就會認為你說的是真的）（二）、區(qū)域沙盤介紹您現(xiàn)在所看到的是萬科城所在的區(qū)位總圖。萬科城項目位于芙蓉北路與福元路交匯處的東南角在介紹區(qū)域時，要了解客戶從哪里來，在哪里工作，居住在哪里等，交通非常便利。芙蓉路是長沙南北向的主干道，集中了長沙市所有銀行的總部和省分行，金融、咨詢、中介、國際知名酒店的服務業(yè)機構(gòu)也在沿線布局，并稱其為長沙的華爾街；北至金霞開發(fā)區(qū)，往南可到湘潭，是長株潭主要通道。從我們項目，走芙蓉路經(jīng)伍家?guī)X到達長沙CBD區(qū)不到8分鐘的車程，我們項目與五一廣場的直線距離為6公里，到達路程為8公里，開車經(jīng)瀏陽河隧道走湘江大道到五一廣場最多10分鐘；在介紹區(qū)域時，要了解客戶從哪里來，在哪里工作，居住在哪里等和芙蓉路交匯的這條路是福元路，是長沙市東西向的主干道，路幅寬46米，雙向六車道，往東到國家級開發(fā)區(qū)星沙，我們項目距離廣電中心5公里左右。項目東側(cè)的車站北路已經(jīng)通車，從我們項目走福元路開車過瀏陽河大橋到火車站僅需10分左右就能到達。向西經(jīng)過福元路大橋（現(xiàn)正在修建，2013年1月通車）直達河西濱江新城（濱江新城規(guī)劃有商業(yè)休閑步行街比黃興南路商業(yè)步行街兩倍還長）。說到交通特別給您介紹下我們長沙的地鐵1號線福元路站點，到達我們項目才不到500米的距離，步行5—10分鐘之內(nèi)；我們的客戶告訴我們，像這樣的一個距離，在地鐵建成前后，物業(yè)的價格拉升最少可達50%以上。此外，現(xiàn)有多條公交線路經(jīng)過我們項目，在芙蓉北路的馬廠站點，有9，149，112，116，159，801等，在福元路站有2，801路，直達長沙東南西北四個方向。我們項目不僅交通四通八達，周邊配套設施也十分齊全，伍家?guī)X這邊有歲寶百貨、美美路易威登、麥德龍，湘江世世紀城這邊有華潤萬家超市，世紀金源超五星酒店，此外，距離本項目僅有3-5分鐘車程的長沙新興區(qū)域新河三角洲兩館一廳正在建設中，規(guī)劃在建的三角洲商業(yè)將帶動整個區(qū)域的商業(yè)氛圍，還有您看到我們項目西側(cè)這塊地，是深國投大型商業(yè)用地，深國投一直與沃爾瑪合作,他的宗旨是為沃爾瑪在中國開發(fā)建設購物廣場，以后您可以在您的家門口實現(xiàn)一站式購物。距離項目1KM范圍內(nèi)有163醫(yī)院，以及湘江世紀城周邊零散分布的銀行、餐飲、小超市、藥店等配套，項目自身也將有7萬平米的大型商業(yè)配套，小區(qū)內(nèi)將會引進大型商業(yè)體，同時引進銀行、郵政、藥店、洗衣等生活配套設施。此外，萬科城周邊有順天北國風光黃金海岸、珠江花城、萬國城、英祥春天等多個規(guī)模項目，未來入住后，項目周邊將會形成一條成熟的有品質(zhì)感的新型商圈，區(qū)域發(fā)展?jié)摿o限。此外，本項目教育配套也非常全。除項目自帶的幼兒園外，周邊還有珠江花城中國科學院幼兒園，對面有清水塘重點小學，順天小學、前進小學、中學有北雅中學、周南中學、陳家渡中學、長大附中等，讓萬科城的孩子們從幼兒園到中學都能有名?？梢赃x擇了解客戶對教育的關(guān)注，順帶了解到客戶的家庭結(jié)構(gòu)。了解客戶對教育的關(guān)注，順帶了解到客戶的家庭結(jié)構(gòu)萬科城所處區(qū)域生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，旅游資源豐富，從區(qū)位圖上看，我們項目三面環(huán)水，湘江，瀏陽河，撈刀河，更重要的是政府規(guī)劃中的“洪山公園”就在我們項目的東側(cè)，如果您住在這里，周末和家人一起步行去洪山公園游玩，到瀏陽河風光帶走走，生活會相當舒適愜意。萬科城地處北城的城市正中央，是城市中唯一的花園洋房項目，不僅交通便利、配套齊全，環(huán)境也是相當?shù)膬?yōu)美。萬科城不管您是自住還是投資，都是您置業(yè)的首選。（三）、萬科品牌，小區(qū)沙盤介紹**先生/小姐，不知道您了解萬科嗎？我們好多客戶都是沖著萬科的品牌來的，他們說萬科兩個字帶給他們的是一種安全感和信任感。萬科是中國最大，最知名的房地產(chǎn)開發(fā)上市企業(yè)，世界500強之一，是全球唯一一個在世博會上建館的私營企業(yè)。27年來萬科已進入中國46個大中城市進行房地產(chǎn)開發(fā)，2007年全國銷售套數(shù)43000套，位居全球第一。萬科城是萬科進入長沙四年，唯一用萬科命名的項目，是萬科在全國開發(fā)的第12座萬科城。**先生/小姐，請往這邊來，我為您介紹一下我們項目的整體情況，這是我們的小區(qū)沙盤，我們現(xiàn)在售樓部所在的位置在這里（用激光筆指出來），萬科城項目總占地27.6萬平米，總建筑面積約49.8萬平米左右,綜合容積率為2.52，項目分為三期開發(fā)，一期由4棟34層的高層及8幢洋房組成，二期A地塊為13、14、15號棟3棟17層的小高層組成，這些產(chǎn)品我們已基本售罄，我們即將要推售的是我們?nèi)诘难蠓慨a(chǎn)品，我們稱為花園墅院?？v觀我們整個小區(qū)規(guī)劃，一條中央景觀軸,由一期直通二三期，整體景觀軸從北至南依次為水景\綠化\市政綠化帶等。園區(qū)的設計風格是泰式園林風情加上簡潔優(yōu)雅時尚的建筑形式組成的充滿現(xiàn)代氣息的東南亞風格。在設計手法上主要以泰式園林為藍本，設有形態(tài)各異的水體、繁茂的熱帶植物，充滿東南亞特色的廊亭、形式豐富的鋪裝廣場，并在特別處配有極具泰國風情的雕塑、浮雕、小品，您在其中能夠感夠到神秘浪漫熱情的泰式風情景觀。項目一期及二期均配有游泳池，它是是整個設計的中心，設計以大面積水面為開端，分別設置了成人泳池與兒童泳池，配以周邊設施更衣室和淋浴間以及按摩池與兒童滑梯。在泳池上我們設計師運用了大面積的太陽眼花紋及浮雕點綴，內(nèi)部有環(huán)泳池一周的步道、休閑木平臺、跌水樹池和景墻，您在里面散步，就感覺像是呆在泰國的椰林海灘邊一樣；項目二三期之間的中央景觀軸附帶市政綠化，綠化面積寬廣且風格獨特，是您未來生活散步的好場所，您可以享受到大范圍的做運動，看書、玩耍的自在與輕松。（四）陽光宣言，資訊欄及合同文本介紹（對客戶進行風險提示）**先生/小姐，請看看我們的資訊欄，我們會將房地產(chǎn)的近期新政及資訊及時公示。這邊墻昭示的就是我們的陽光宣言。萬科是一個高度負責任感的企業(yè)，他本著對業(yè)主高度負責任的態(tài)度，很細致的把可能造成的不利因素都詳細說明清楚，它在這一方面做得比其他開發(fā)商都要好，您可以仔細地看一下?！白尳ㄖ澝郎?，從懂得您的生活開始，我們就非常樂意聆聽您的聲音，您有什么問題可以隨時撥打我們的熱線“4008-000002”；萬科也會把建筑用材的節(jié)能指標向您公示，甚至會將小區(qū)紅線內(nèi)和紅線外一切的不利和不確定因素都公示出來，這些另外這邊是我們買賣合同的范本，您可以詳細閱讀一下合同條款，做到買前謹慎、買后放心。我們會為您提供專業(yè)的地產(chǎn)服務?。ㄎ澹粜彤a(chǎn)品介紹現(xiàn)在我們來看看我們即將對外發(fā)售的項目三期7幢3+1式的花園墅院，每組18戶，總共126套。目前我們即將對外銷售的是32，31，30棟，共54套，此花園墅院是我們基于用地朝向的特征和源于對當今典型的別墅類低密度產(chǎn)品的重新思考，為業(yè)主特別設計的萬科首創(chuàng)的低密度產(chǎn)品，它含有“院”落，它除可以為別墅類產(chǎn)品提供私人領(lǐng)域的同時，還能讓您與鄰里形成和諧的友誼關(guān)系，平常還可以和他們一起做做戶外運動或打打麻將。我們?nèi)诨▓@墅院產(chǎn)品一層面積約為145平米，其中庭院空間高達89平米（一期花園墅院平層庭院50平米），戶型通透；二層約為168平米，有雙層通高客廳，其中庭院空間約為37平米（一期花園墅院二層庭院12平米），露臺面積約為32.4平米；三層約為190平米，其中露臺面積約為45平米，并帶入戶花園。三套中每套花園墅院別墅為獨立入戶設計，讓業(yè)主獨自擁有進入家的私人空間。一層的一戶通過一個院落由南向入口進入。第二戶入口經(jīng)由院落進入北向入口，通過客廳進入二層的主要生活區(qū)。第三戶由位于北向的獨立樓梯直接進入位于三、四層的生活空間。與一期花園墅院相比，我們?nèi)诘漠a(chǎn)品設計更好，每層的庭院或露臺面積更大，視野空間更加開闊，且建筑外立面也更加別致新穎，整體外立面將大面積使用萬科獨特設計的磚塊顏色，保持產(chǎn)品外立面的高檔品質(zhì)，減少涂料的使用收集客戶資料，了解客戶購房換房需求貫穿在整個過程。。收集客戶資料，了解客戶購房換房需求貫穿在整個過程。（六）參觀樣板間在帶客戶看樣板房的過程中，要了解到客戶對戶型有些什么要求。在帶客戶看樣板房的過程中，要了解到客戶對戶型有些什么要求。1、花海墅院花園墅院的三種戶型，我們一期做了三套樣板房，我?guī)紫瓤匆幌?。您現(xiàn)在看到的是我們一樓的花海院墅，面積約136㎡，但是它的實際使用面積將達到190㎡，我們推售的三期面積要大些145，但是它的實際使用面積將達到235㎡。您可以看到我們的戶型設計是非常周正的，首先設計上就考慮了一個功能分區(qū)，干濕分離。從這邊進門（指出進門口）可以看到的是一個將近50㎡的花園庭院，三期的會更大，有將近90㎡，（您住進來以后可以在這里種些花草，還可以擺放兩把藤椅，夜晚在這里看星星月亮，或是與親朋好友閑談。）經(jīng)過庭院入玄關(guān)，是我們客廳和餐廳，這里面積有45㎡，讓您和您的家人在這里愉快的用餐，享受天倫之樂。然后這邊是我們的廚房（指出廚房的位置），廚房有將近13㎡的空間發(fā)揮廚藝。兩邊是臥室，考慮到私密性，把主臥，次臥與客房分別排開。主臥將近23㎡，帶衣帽間，衛(wèi)生間，并在這里做了干濕分離的設計，沐浴的同時，也不會把水帶進臥房。主臥，足夠讓您擺放一張240*220的舒適大床，衣帽間的設計也足夠您放下大量的衣物。衛(wèi)生間有10.5㎡，可以在這里擺放一個浴缸，享受輕松自在的沐浴。您可能會想到一樓是否私密性不夠好，而且衛(wèi)生間又在這個位置呢？對于這個問題您完全可以放心，我們主衛(wèi)生間前面有一個花池，剛好花池的設計完全考慮到這點。我們花池是一個90CM的抬高，不僅保證了您的隱私，還有通風采光也絲毫不會受到影響。主臥室南邊與花園大庭院相接,到時您可以在這邊開張門,直接入庭院,在庭院里DIY上你喜歡的花草,甚至可以把部份庭院改成陽光書房。次臥室和客房這邊，戶型設計上是南北對流的，而且南北各有一個花池（三期的是共有一個較大的內(nèi)庭院，兩個房間不墻，私密性更好），早上推門進庭院，就可以呼吸到新鮮空氣，晚上還可以在庭院里看星星。次臥室有16㎡，這里也足夠您擺放一張寬大的床。如果是給老人住，可以在這個9㎡的庭院內(nèi)放些老年健身設備，給他們鍛煉身體。如果給小孩居住，這個庭院也可以用作一個兒童娛樂休閑的場地。我們的客房10㎡（三期的更大，有14㎡），可以招待親朋好友居住使用。衛(wèi)生間設計也是很合理的，是明窗設計。在廚房隔壁，可以和廚房共用一個熱水器。所以我們這個戶型不管從哪方面都考慮到實用性與舒適性，是您不錯的選擇！2、林峰.疊墅您現(xiàn)在看到的是我們花園墅院的林峰.疊墅,首先您看到的是我們贈送給你的一個花池,您可以在這里種上您喜歡的植物,然后進入屬于您的專屬私家庭院,面積約18㎡（三期的會更大，有23㎡），在這里您可以擺兩個吊椅,搭個葡萄架,夏天數(shù)數(shù)天上的星星,陪您的孩子在這里蕩蕩秋千。從這個院子進入您的餐廳，一家人在餐桌上溫馨的吃著美餐，多么的愜意，餐廳的隔壁就是廚房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我們的廚房還帶有一個小陽臺，您買了菜可以直接放在這里。左邊是一樓的客衛(wèi)。和餐廳連在一起的是客廳，這樣活動空間可以互相利用和調(diào)節(jié)。客廳挑高６米，盡顯奢華與大氣（三期的產(chǎn)品會做得更好，客廳和餐廳還要寬20公分，會更好利用）。從樓梯走上來，你一眼就能看到的就是贈送給您的一個35平米的大露臺,二樓的4個房間可以共享它,讓住在里面的主人走出來就能享受到與天相接的愜意,在冬日暖陽里享受到陽光的淋浴,秋日里看大雁南飛，甚至可以吆上三五好友在露臺上打桌球。四個房間分布在露臺的不同方向又充分保證了各自的私密性。二樓的主臥是主人尊貴地位的象征，帶一個步入式的衣帽間和超大衛(wèi)生間，做到三面采光，讓您有270度的視野。為您考慮周到的是，在主臥旁邊還有一個帶露臺的房間，如果您孩子小，可以把它做成一間兒童房，方便您照顧他。如果孩子大了，你就可以把他做成一間書房，漂亮的女人都夢想有一間房子可以做她永遠也少一件衣服的美麗衣櫥，像您（您老婆）這么漂亮，就可以把這間房做成一間衣帽房?？赐陼蛟嚧┩暌路涂梢宰叩铰杜_上呼吸呼吸新鮮空氣，讓您成為別人眼中的風景。走過走廊到另一端就是南北通透的兩間臥房，衛(wèi)生間設計在中間，方便兩個臥房主人使用，設計非常人性化。林峰疊墅，我們有許多客戶從一期一直追捧到現(xiàn)在，非買到不可，三期的這個戶型贈送面積有70多平米，有天有地，用花園洋房的價格買別墅的感受，同時住家的感受會沒有別墅的空落，更加溫馨。3、天籟.復墅您現(xiàn)在看到的是我們花園墅院的天籟.復墅,從入戶門進來您看到的就是一個入戶花園,您可以在這里放幾個您喜歡的盆栽，或在這邊喝喝工夫茶?？团P設在客衛(wèi)旁邊，方便使用，這邊是客廳和餐廳，有48㎡，連在一起，活動空間可以互相利用（三期的客廳和餐廳還要寬20公分）您可以根據(jù)家里來客人的多少隨時調(diào)整客廳餐廳的空間布局。餐廳的隔壁就是廚房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我們的廚房還帶有一個小陽臺，您買了菜可以直接放在這里。一樓還帶有一個主人套房，帶步入式的衣帽間帶主衛(wèi)，如果你和老人住在一起，可以把這間房做成老人房，體現(xiàn)您的孝心。從樓梯上來我們就來到了天籟.復墅的二樓,二樓是您主人的天地,主臥三面采光，帶6㎡步入式的衣帽間和一個上8㎡的衛(wèi)生間。在國外，衛(wèi)生間的大小和裝修檔次體現(xiàn)一個主人的品味，你可以安裝一個超大的雙人浴缸，夫妻一同淋浴，在淋浴的同時可以看看浴室墻上的壁掛電視播放的生動畫面。如果你一人在家的時候，下班后可以一邊泡泡牛奶浴一邊上上網(wǎng)。主臥的隔壁是一個空中花園附贈一個陽臺，實際上就是我們贈送給你的一間房，您可以視自己的需要把它做成衣帽間或書房。從書房走出來就是兩個贈送的大露臺，合計有62㎡，你可以經(jīng)過物業(yè)的允許，在上面搭建花架，甚至你可以做露天泳池。190㎡天籟.復墅被客戶從一期追捧到二期，有些外地客戶從深圳追捧到長沙，它贈送面積多，帶入戶花園，帶露臺，而且一套房內(nèi)有二個主臥套間，采光通風好，私密性好，我相信這應該是您最好的選擇。（七）產(chǎn)品推薦 了解了客戶的需求而專門為客戶量身定做的一個專利產(chǎn)品。（您是想看多大面積的呢？了解客戶的的需求再作重點介紹）。戶型介紹要著重了解客戶購房的關(guān)注點，通過詳細介紹產(chǎn)品，要著重了解客戶購房的關(guān)注點，通過詳細介紹產(chǎn)品，詳談產(chǎn)品的特色，并多詢問客戶的置業(yè)經(jīng)歷，找到客戶感興趣的方面，不斷強化本項目與他關(guān)注點的重合（售樓員一起討論戶型尺寸的舒適度和裝修方案）（八）三板斧第一板斧：升值保值**先生/小姐，今天，我們也談了這么久，跟您也聊得挺開心，我把您也當朋友看，在其它方面您肯定比我內(nèi)行，我要向您學習，但是在房地產(chǎn)方面，我從事這行有好幾年的時間了，有些心得可以跟您交流一下。不管你買不買，或者是在什么地方買，都想給您幾點建議，我的建議對您肯定會有所幫助的。其實你買房子不管是住還是做投資，實際上都是一種投資行為，為什么呢？因為房子是一種特殊的商品，他不僅具有使用功能還具有投資功能，就是說你買房子不僅可以居住還可以給您帶來增值、保值。就如我們這里的一個同事，2003年在東方新城花了25萬買了一套120平米的三房，當時售價才2100，他在那邊住了7年，去年他把房子轉(zhuǎn)手，賣了78萬，一下子就賺了53萬。如果他這幾年不住，這房子還可以給他帶來租金收益，那他賺到手里的錢就更多。在目前的市場上，無非有以下幾種投資方式供您選擇：股票，基金，黃金，保險，古董，期貨，做生意，購置房產(chǎn)。股票：現(xiàn)在的股市已經(jīng)沒有3.4年前一夜之間締造百萬富翁的神話產(chǎn)生了。經(jīng)歷了07年“530慘案”，08年的10月左右經(jīng)濟危機影響下的大跳水。09年2月的假象高潮后，應該很多人都對股市有了恐懼心理。有一位哲人曾經(jīng)說過“股市就像一條河，我就站在河的兩岸”。充分表達了對股市的迷茫和恐懼的心理。07年一度有經(jīng)濟學家豪言，在08年北京奧運會過后，中國經(jīng)濟將發(fā)生巨大的變化，08年10月中國股市將要突破10000點，結(jié)果呢？反而跌破2000點。股市的泡沫已經(jīng)傷透了我的心。

基金：如果前兩年，您要是選擇基金，我會說您非常具有投資眼光，風險小，回報在股票與銀行利率之間的基金曾經(jīng)是很多人不二的投資方式?？墒牵瑯邮鞘艿浇?jīng)濟危機的影響，如今，很多的理財專家真的是談基色變。以前他們都是極力鼓動他們的客戶購買基金。什么股票性，什么混合性的。但是現(xiàn)在呢？禽流感一般的影響如今成了他們口中的雞瘟。

黃金：做為市面上的硬通貨，如果您在2000年左右選擇投資黃金，那您現(xiàn)在肯定大大的賺了一番，人家都說亂世黃金，盛世古董?？赡船F(xiàn)在的黃金價格，近幾年來

他的漲跌幅度超過50了嗎？再說了，現(xiàn)在國際能源組織都在望外太空發(fā)展尋求新的能源物質(zhì)，要是在哪個星球上發(fā)現(xiàn)金脈。那國際黃金價格估計就得大跳水了。金本位制現(xiàn)在也不可靠，以前是美元漲，黃金跌，美元跌，黃金漲。國際財團通過控制美元的價格來調(diào)結(jié)黃金的價格。而現(xiàn)在的美元和黃金是同上同下，美元大跌，黃金也大跌。

保險：我個人認為買保險確實不錯，為一家人的身體健康保駕護航，可是您買保險能買多少，您不可能說拿您的手頭資金都去購買保險產(chǎn)品吧。保險保險，顧名思義，有險才保?？茨t光滿面，神采飛揚的，你以前買的保險估計用不著了。

古董：我想這個不用我多說。亂世黃金，盛世古董。您要是真能收藏一兩件真品古董，拿您絕對賺大了?？墒沁@年頭假貨比真貨還真，哪些浸淫幾十年的專家都不能保證自己百分之百的準確。要是您花個幾萬塊錢買個假的，那還好，因為幾萬對您來說都是小錢。萬一花了大價錢買了個假的，拿您的心血虧損部說，辛苦賺來的錢全打水漂了。當然，過個幾百年，您現(xiàn)在的這個也成古董了。

期貨：您現(xiàn)在應該接觸期貨接觸的比較少吧，那可是需要大量的資金大量的時間的。不過現(xiàn)在國際油價就是一個很好的例子，08年還在100美元一桶，09跌到49美元一桶，現(xiàn)在又漲到110，國際形勢瞬息萬變，期貨行情也是瞬息萬變啊。

做生意：十億人民九億商，還有一億等開張?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)不是80年代那種擺個小攤賣白菜都能夠賺錢的時代了。市場經(jīng)濟情況下，誰都不能保證自己只賺不賠。您現(xiàn)在也是做生意，也知道其中的風險，所以您需要購置不動產(chǎn)。因為房子是一種特殊的產(chǎn)品，在經(jīng)濟不景氣的時候有保值功能，在經(jīng)濟景氣時又具有增值功能，如果你眼光獨到，選擇的房子好，不僅可以把房子出租獲得非常高的租金收益，更可以在手頭缺錢時把房地產(chǎn)抵押在銀行獲得流動資金，在你想轉(zhuǎn)手時，幾年后一套房更是漲了好幾十萬，甚至上百萬了。而且像您這樣身份的人，擁有一棟好的物業(yè)，不僅可以增強您的個人形象，同時也代表著您的社會地位，經(jīng)濟實力，是您身份地位的象征，住得怎么樣是衡量您生活質(zhì)量的標準，住好的房子，享受高檔的物業(yè)管理，應該是每個人所追求的，而且好房子又可以給您帶來高回報，所以有錢就要買好房子。第二板斧

地段既然買房是一種投資行為，您肯定要考慮到它的投資回報，決定投資回報的最關(guān)鍵因素是什么？以我作為房地產(chǎn)的經(jīng)驗覺得有三點：第一是地段，第二是地段，第三還是地段，為什么地段這么重要呢因為并不是所有的房子升值速度都很快，只有好地段，高品質(zhì)的房子才有升值的意義?！?/p>

一、什么稱為好地段讓銷售員一起總結(jié)分析萬科城的房子為什么是好地段的房子？（

①您選擇房子最基本的條件就是生活無憂，交通無憂，周邊配套齊全（如：銀行、醫(yī)院、郵局、學校、超市）一應俱全，交通也四通八達。您買房子不但是買物業(yè)，更應該考慮周邊有環(huán)境，周邊的配套是否完善，他不但與您以后的生活息息相關(guān)，而且周邊的環(huán)境和配套是否完善也是您房子是否升值、保值的基本保障。結(jié)合萬科城周邊的交通配套分析說明（前面區(qū)域沙盤介紹里已重點講解）

②自然環(huán)境好，人文環(huán)境好。（結(jié)合小區(qū)周圍的公園及綠化植被和小區(qū)內(nèi)的園林景觀及業(yè)主素質(zhì)定位）

③好位置（從樓盤所處的地理位置講）

④高品質(zhì)：Ａ、房屋建筑質(zhì)量好（建筑施工隊，開發(fā)商實力如何）；Ｂ、配套設施齊全（水、電、暖、煤氣、有線電視、電話、寬帶網(wǎng)）；Ｃ、戶型設計合理；Ｄ、物業(yè)管理完善。E、物已稀為貴。同樣地段什么房子最貴，最具升值功能？回答只有一個，占據(jù)土地稀缺資源最豐富的房子，因為房子蓋在土地上，土地是不可再生的，用完了就沒有了，不象飛機、輪船再昂貴都可以再造。讓銷售員一起總結(jié)分析萬科城的房子為什么是好地段的房子第三板斧

入市良機如果您要買房子就要趁現(xiàn)在，為什么呢？巴菲特說：別人猶豫我貪婪，別人貪婪我猶豫。越是別人觀望的時機往往是最佳出手時機。最佳的出手時機就是現(xiàn)在！理由如下：（1）地產(chǎn)調(diào)控往往是越調(diào)越漲，從04年至今無一例外，而許多觀望的客戶也是越等越失望。尤其消費者在經(jīng)歷了2007年政策的影響后,都已經(jīng)對政策調(diào)控樓市失去信心了,08年初長沙均價3600元每平米左右,而到2010年底長沙市的房價卻達到近6000元/㎡,越等越貴,越等越?jīng)]底了,他們都說政府就像一只貓,而開發(fā)商就是一只老鼠，嘴里喊得兇,卻只是嚇唬嚇唬,因為一旦老鼠捉光了,他們的生存空間也沒有了,最后遭秧的是老百姓，你說對吧!（2）目前通貨膨脹高企，老話說得好：存錢不如存物。存銀行貶值，投資股票，風險太大，投資地產(chǎn)仍然是最佳理財選擇，（3）新政調(diào)控的目的絕對不是打壓房地產(chǎn)，而是把房價上漲的速度控制在一個相對合理的范圍，長沙外來人口居多，隨著城市化進程的加快，市場上剛性需求依然旺盛，調(diào)控過后房價必然出現(xiàn)報復性的反彈。因此，您看準了就要盡快下手！長沙的限購令在盼望當中溫和落地，只針對90㎡以內(nèi)的房子實行限購，而像北京、深圳等一線房價過高的城市限購極嚴，導致了一種擠出效應，好多到本地買不了房的都到長沙來買房，勢必也會推動長沙新一輪的上漲。（4）萬科是國內(nèi)公認的花園洋房的鼻祖，萬科有很多日本的設計師，他把東京的達摩小區(qū)，其實就是把東京的集合式居住的形態(tài)拿來在的。（從項目的價值點分析，萬科城的花園洋房是值得看好就下手的）（九）逼定當與客戶談到一定程度，要敢于向客戶提出成交，以下是常用的成交的17種方法：例：（1）富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人，由美國著名政治家富蘭克林發(fā)明。該方法的核心內(nèi)容是：銷售人員把顧客購買產(chǎn)品所能得的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出。用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林成交法是從理智上打動顧客的好方法。“王先生，我來給您分析一下，看看您現(xiàn)在購買我們的房子值不值得。第一，如果您現(xiàn)在購買我們的房子，就可以享受到一次性97折的優(yōu)惠，6成首付以上按揭99折的優(yōu)惠，而過了這個促銷優(yōu)惠期，您就很難再購買到這種價位的房子了；第二，我們是精裝修房，購房后您可以省去裝修的煩惱，而且不會進來住了好幾年，還聽到別人裝修的噪音。第三，萬科的物管是全國做得最好的物管，您住的房子是70年，買個電器都講售后，何況是房子呢，第四，這兩年來本市房地產(chǎn)的銷售形勢您也看到了，僅就去年而言，價格已經(jīng)上漲近2000，并且，我們旁邊的地鐵一號線即將動工了，洪山公園也在規(guī)劃當中，旁邊深國投用地的商業(yè)馬上要啟動，升值潛力是顯而易見的。單就這四點好處來說，您還有什么猶豫的呢？（2）二選一法這是常用的、非常受歡迎的方法?！笆茿，還是B”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是今天交一萬元定金呢還是把首付簽了，把合同一并簽了？”（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認了”。在銷售中，盡量說服客戶交定金，這樣，客戶反悔的機會就沒有了。情景演練售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了?？蛻簦焊奶彀?，我今天沒帶那么多現(xiàn)金。售樓人員：這樣吧，我們這里也不收現(xiàn)金，要不我回去陪你回去取卡吧？4）單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了，實在沒有折扣。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。情景演練：售樓人員：“王先生，實在是沒有辦法，我們的價格是實在的，因為我們是萬科，是品牌，折扣對每個客戶一樣，包括像我自己在這里買的房也沒有享受到特殊折扣，如果您看中的不是我們的房子，而是這一兩個點的折扣，那我實在沒辦法。這樣吧，我看您也很有誠意，我也很樂意交您這個朋友，如果我講的話你不相信，你也可以叫我們經(jīng)理出來。其實我知道同樣不可能再有優(yōu)惠了，所以您要有這方面的準備。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑敃r就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”（7）退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天要付60%的房款的話，我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套房子簽給你”有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。其實退讓成交法在銷售中應用的十分廣泛，實際上就是在同意客戶一個條件又給客戶設一個門檻的方法。（8）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。前提是：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，客戶已經(jīng)對該項目產(chǎn)生了濃厚的興趣否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。（9）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么?！?**太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。（10）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？（11）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下業(yè)務員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。（12）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案?。?3）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！（14）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！原來大家熟悉的屈屈看上去就是很柔弱的女孩子，逼客就是：王總，您長沙這么大的老板，您還沒錢，誰有錢呢？（15）產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。（16）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”（17）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

十、溫馨牽手如果通過三板斧和逼定環(huán)節(jié)還沒把客戶逼下來，那么這個客戶一定還有顧慮和問題，我們就得把客戶的問題掏出來，進行具體問題具體分析如果通過三板斧和逼定環(huán)節(jié)還沒把客戶逼下來，那么這個客戶一定還有顧慮和問題，我們就得把客戶的問題掏出來，進行具體問題具體分析xx先生/小姐，恭喜您成為長沙萬科城尊貴的業(yè)主，您的置業(yè)顧問xx將和萬科一起攜手為你提供最溫馨的地產(chǎn)服務，希望你在長沙萬科城的生活幸?？鞓贰Ｊ?、客戶維系及時向業(yè)主通報項目的進展，節(jié)假日或周末給業(yè)主發(fā)祝福信息。（二）萬科城花園洋房項目價值分解（一）、萬科品牌價值萬科是世界一流的房地產(chǎn)開發(fā)公司，排名世界500強；中國第一，是全中國第一個上市的私營企業(yè)，全球唯一一個在世博會上建館的私營企業(yè)品牌成就價值，品牌也成為了購房者的風向標，正是由于有了這種精根細作的精神，目前萬科在全國有眾多的購房“粉絲”，很多人購買萬科的產(chǎn)品都是沖著萬科品牌而來。像咱們?nèi)f科城就有很多業(yè)主都是深圳、北京、上海等一線城市慕名而來，因為在這些一線城市有太多的萬科房產(chǎn)作品，都得到了大家的認可。萬科地產(chǎn)的房子幾乎都是被搶購，尤其是花園洋房，全國的萬科粉絲們幾乎是當成珍品來收藏。尤其在通貨膨脹的這個階段，這些城市來咱們這買洋房的人更是絡繹不絕。（二）萬科物業(yè)價值隨著社會的進步、人民生活水平的提高，單純?yōu)槟闾峁┮粋€房子的時代已經(jīng)過去，社區(qū)配套、物業(yè)管理、社會文化的建設和營造以及發(fā)展商為社區(qū)生活質(zhì)量和房產(chǎn)增值所能提供的持續(xù)投入和努力等決定了你房子的保值增值能力，相同地段、甚至相同品質(zhì)的項目，在十年后價值往往相差甚遠，這就是“品牌”物業(yè)公司的的意義和價值!萬科物業(yè)在中國房地產(chǎn)同樣具有“標桿”地位!從1990年成立第一家下屬物業(yè)管理公司開始，到目前為止，萬科物業(yè)已成為中國最大的物業(yè)服務企業(yè)，其足跡遍布43個，接管總面積高達2500萬平米，服務項目超過150個。日前，中國房地產(chǎn)TOP10研究組，公布了“2010年中國物業(yè)服務百強企業(yè)”名單中，萬科物業(yè)以7.28億元的品牌價值名列第一名?？梢栽囅耄粋€純粹服務性的行業(yè)，沒有固定資產(chǎn)，更沒有專利，只是依靠一個服務意識，7.28億品牌價值意味著什么?萬科物業(yè)不止是單純的負責清潔、保衛(wèi)、日常維護等，更重要的是以心貼心的人性化服務而著稱的，一個社區(qū)恰似一個大家庭，萬科物業(yè)做的就是讓這個“大家庭”時刻和諧與溫馨。并且，所有的工作都會經(jīng)過集團考核，并通過客戶滿意度調(diào)查而讓服務更加到位!你對萬科的任何意見和建議都可以隨時撥打4008000002關(guān)于萬科和萬科物業(yè)要做單獨的培訓，這個是很多客戶認同的，也將會成為我們今年的最大機會點。關(guān)于萬科和萬科物業(yè)要做單獨的培訓，這個是很多客戶認同的，也將會成為我們今年的最大機會點（三）城市花園洋房價值城市園洋房三大價值：1、城市花園洋房第一價值：區(qū)位萬科城定位于“城中央，首席全景豪宅”，位于北城區(qū)，北城區(qū)享有城市豐富的旅游文化資源，以及獨特的大生活配套。北城區(qū)集山、水、園林、寺廟于一體，旅游資源豐富，娛樂設施齊全。開福寺，烈士公園，革命故地清水塘，月湖水上公園，規(guī)劃中的洪山公園，湘江、瀏陽河、撈刀河風光帶，“世界之窗”、“海底世界”，西湖樓美食城，青竹湖高爾夫球場，國際影視會展中心，未來的“兩館一廳”等。大生活配套逐漸成型。北城區(qū)是長沙市內(nèi)森林和綠地覆蓋率最高，以及水資源最為豐富的區(qū)域，。森林覆蓋率達33%，空氣清新，無污染，生態(tài)環(huán)境佳，是最宜居的去處。且萬科城位于開福區(qū)政府東側(cè),北臨福元路,西接芙蓉北路,屬于城市中心區(qū)與撈霞組團結(jié)合部.地理位置優(yōu)越,福元路直通國家級開發(fā)區(qū)星沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū),芙蓉路貫穿長沙南北,規(guī)劃中的福元路大橋連接河西濱江新城,地鐵一號線經(jīng)過項目附近，交通極為便利。2、城市園洋房二價值：供應量極其有限眾所周知，容積率是直接涉及到居住舒適度的指標。容積率低，建設密度也自然較低，對于居住者來說，無論是采光還是通風都將得到極大的提升。而在當前土地出讓成本、建筑成本不斷提高，通貨膨脹大背景下，愿意犧牲容積率打造低密住宅的開發(fā)商將越來越少，尤其是在城市核心板塊開發(fā)花園洋房高端產(chǎn)品。去年，國土部和住房城鄉(xiāng)建設部就下發(fā)了《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)用地和建設管理調(diào)控的通知》，中就明確限制低密度大戶型住宅項目。所以，城市花園洋房，以后不是你開發(fā)商越不越意建的問題，而是國家還讓不讓你建的問題。以后這種產(chǎn)品就會越來越物以稀為貴。萬科城的花園洋房就占據(jù)著城市的核心資源，三期僅就126席，我們首推54席。你買到就是賺了。3、城市園洋房第三價值：占據(jù)城市的核心資源城市花園洋房之所以有別于普通住宅，不僅是由于其城市核心的珍稀土地價值，更重要的是，由這個稀有土地特性所衍生出的居住尊貴感和對應的居住實用性，令其身價甚至大大高于包括近郊別墅在內(nèi)的其他住宅形態(tài)。4、產(chǎn)品價值萬科城的花園洋房不同于目前長沙市場上的其它普通洋房產(chǎn)品，像幸?？祭薪ㄜ饺睾驮?，與其說是洋房，實際上是多層房，只是有些帶了電梯，容積率相對于高層較低罷了。而萬科城的花園洋房可以稱得上廣義的別墅，它是聯(lián)排和疊加別墅的綜合體，每套洋房都有獨立的出入口，私密性好，且每戶都贈送了獨立的花園院落或露臺。用洋房的價格買到了別墅的奢華和享受。5、良好的市場表現(xiàn)2010年，我們一期共推出洋房117套，開盤就賣空，真正做到以普宅的速度賣洋房，這是城市花園洋房受客戶大力歡迎的有力佐證。萬科城的花園洋房無論產(chǎn)品，還是配套、品牌都傲視于長沙其他產(chǎn)品，成為市場的寵兒對于洋房的競品要做好類比說詞，所有的相關(guān)項目做完市調(diào)后做成統(tǒng)一的競品說詞。對于洋房的競品要做好類比說詞，所有的相關(guān)項目做完市調(diào)后做成統(tǒng)一的競品說詞（三）具體問題具體分析一、房價會降嗎？房價不會降，原因主要有以下幾點：1、通貨膨脹（1）、去年11月份CPI同比上漲5.1%，12月份CPI同比上漲4.6%,2010年全年CPI同比上漲3.3%，（一般說來當CPI>3%的增幅時就是通貨膨脹；而當CPI>5%的增幅時，就是嚴重的通貨膨脹）。2011年通貨膨脹繼續(xù)，而這不斷高企的CPI導致我國已經(jīng)連續(xù)8個月實際利率為負，居民手中的錢正在尋找更多的增值渠道，而房地產(chǎn)投資再度成為居民的投資首選。（2）、通貨膨脹帶來的物價上漲通貨膨脹，物價上漲，鋼筋水泥的價格也在上漲，建房的成本增加，房價上漲時必然2、土地財政房價漲成這樣，背后有許多推手，“土地財政”是其中最為重要的制度性因素。所謂“土地財政”主要是地方政府以出讓土地使用權(quán)而獲得收入。2010年全國財政收入超過8萬億元，增長21.3%。財政收入中，土地出讓金高達2.7萬億元，同比增加70.4%。“土地財政”占全國財收比重高達33.75%。在“土地財政”的游戲規(guī)則下，地方政府多多少少扮演著生意人的角色，而生意人沒辦法不追求利益的最大化。地方政府在房價上漲中獲取了土地財政收入和稅收,得到了ＧＤＰ的快速增長,有了ＧＤＰ增長,官員的帽子才能越戴越大,這就是推動房價上漲的土地財政。3、保障住房的缺位加快保障性住房建設能夠在抑制房價、讓低收入群體和社會“夾心層”住有所居的同時，還將有助于抑制商品房房價過快增長。專家同時也指出了國家在加快保障性住房建設上可能面臨的挑戰(zhàn)。資金問題是重點，沒錢就建不了保障房。另外保障住房保障的對象是誰，從來就是一筆糊涂賬，誰都愿意不花本錢去享受政府公共資源的補貼，并借此而發(fā)個財產(chǎn)性收入的大財。因此嚴格的準入準出和退出機制才是讓民眾對保障性政策失望和懷疑的關(guān)鍵。4、開發(fā)商融資渠道的多樣化開發(fā)商融資的渠道有上市，銀行貸款，以房地產(chǎn)信托業(yè)務為主的信托公司的也大量存在，房地產(chǎn)私募、民間資本也是一個有力的融資渠道，目前市場上出現(xiàn)一些類金融控股公司，專門從事房地產(chǎn)項目投融資業(yè)務。再加上2009年，2010年旺盛的房地產(chǎn)市場，開發(fā)商已賺得盆滿缽滿，撐個一年時間，就算不賣一套房，也能撐得下去，用不著降價來回籠資金。5、旺盛的市場剛性需求長沙作為湖南省會、作為長株潭城市群的核心和龍頭，發(fā)展?jié)摿Υ?。今?0年，長沙將由300萬人口的特大城市向800萬人口的巨型城市發(fā)展。并且根據(jù)規(guī)劃來看，長沙是中部唯一的一個高鐵樞紐中心，長沙成了沿海產(chǎn)業(yè)往中部的轉(zhuǎn)移的一個中轉(zhuǎn)站，滬昆鐵路的在建，3+5城市群的提出，這個樞紐更加活了。未來30年有500萬人的居住缺口長沙房地產(chǎn)歷史以來的支撐主力仍是以省內(nèi)周邊城市居民進城、城市拆遷和本身市場的改善型購買為主。這一點從來就沒有改變過。大量的縣市進省會購買房產(chǎn)，需求旺盛，這種剛性需求也會推動房價上漲。6、長沙城市的建設和發(fā)展吸引大量地產(chǎn)豪強進入長沙，如萬科，保利，恒大等，大的開發(fā)商在長沙都是大手筆的拿地建房，不論是在小區(qū)的規(guī)劃上，園林的設計上，空間的利用上，及環(huán)保材料的利用上，都是幾年前的樓盤沒法比的，你說品質(zhì)上去，房價能降下來嗎？7、中國幾千年的“家”的傳統(tǒng)觀念。家是與房子連在一起的。（1）從農(nóng)村往城市擠的年輕人想買房。城里的都市感和熱鬧會讓人產(chǎn)生歸屬感和置身其中生活的愿望，所以絕大多數(shù)年輕人都以在城市里扎根為理想。而這些人的父母在此前雖然也向往城市生活但是無力購買樓房，出于對子女的愛，也出于在子女身上實現(xiàn)自己的夢想，所以對子女在樓房購買上資助不遺余力，這些都被開發(fā)商看中，哪怕樓房價格再高，都有砸鍋賣鐵傾囊而出的人來買。（2）結(jié)婚要有房子?，F(xiàn)在網(wǎng)絡上流行一句這樣的話：“有房人終成眷屬”。中國的丈母娘找女婿都會要看有沒有房子，沒有房子，想找我女兒免談，于是也有這樣一種說法說中國的丈母娘推高了中國的房價。綜上所述，中國的房價是不會跌的。二、為什么要到長沙買房？（1）城市發(fā)展城市發(fā)展?jié)摿Υ箝L沙這兩年的變化您應該是深有體會的，武廣高鐵的運營、地鐵的修建及長株潭融城規(guī)劃的實施，都將成為推動長沙快速發(fā)展的強大動力，城市化的水平將越來越高。根據(jù)規(guī)劃來看，長沙是中部唯一的一個高鐵樞紐中心，最重要的是加速了沿海產(chǎn)業(yè)往中部的轉(zhuǎn)移，滬昆高鐵也已經(jīng)在建了，3+5城市群這個樞紐更加活了。城市的高速發(fā)展將吸收更多的人來長沙投資，也會創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，從而吸引更多的人到長沙工作。今后30年，長沙將由300萬人口的特大城市向800萬人口的巨型城市發(fā)展。（2）價格洼地去年，長沙作為最具幸福感的城市之一，但是房價全國排名43，像長沙一樣的二線城市如武漢2010年均價達到10928元/平方米，西安房產(chǎn)均價達到7500元/平方米，南京房產(chǎn)均價達到12000元/平方米，而在長沙才達到6000元/平米的均價，這么大的懸殊，相差這么大的價格，在省會城市中來看，長沙居住價值被嚴重低估，屬于價格洼地。因此，長沙房價上漲的空間還是非常大的。三、花園洋房與高層復式及大平層的比較一、公攤面積：高層復式及大平層公攤面積很大，一般是18-25%，也就是說你買一套200㎡的房子，有36-50㎡的公攤面積，您可以使用的套內(nèi)面積可能只有150-160來㎡或者更少。但是花園洋房不同，公攤面積較少，一般還贈送入戶花園和露臺，像萬科城的花園洋房把贈送面積算進去，使用率可以達到150%甚至更高。二、性價比高：現(xiàn)在的房價比較亂。高層復式及大平層和花園洋房價格相差不大，像目前市場上在售的湘江世紀城的靠江的富灣國際的大平層和北辰大平層，就高達8000-9000/㎡，再加上高層復式及大平層的公攤面積大，實際使用率小，所以綜合起來，還是花園洋房性價比高。更何況在寸土寸金的城區(qū)，花園洋房將來會越來越稀缺，因此花園洋房的升值空間肯定是最大的。三、居住環(huán)境好：相比普通的高層復式及大平層，花園洋房小區(qū)的綠化面積很大，容積率小，空氣清新、環(huán)境優(yōu)美，私家花園，觀景露臺等，配套設施齊全。萬科城的綠化率是40%，單算花園洋房的容積率才1點多，如此的高綠化率和低容積率，在市場上也是實屬罕見。

四、花園洋房品質(zhì)好，一般情況下，有露臺，有些還帶入戶花園，另外面寬較大，南北通透，采光通風較好。相比普通高層復式及大平層，花園洋房的這一優(yōu)點特別明顯。五、花園洋房是一個比較高端的房子，樓層一般都很低，而且是層層退臺的洋房。不論是從外觀上還是從質(zhì)量上，都很不錯，要是有朋友的話，這房子肯定能長臉。而高層復式和大平層一般在塔樓里面，幾梯幾戶混居一起，業(yè)主素質(zhì)參差不齊，并不能給您帶來身份的尊貴感。萬科城的花園洋房都是有文化有品味的社會中產(chǎn)階級買的，大多是企業(yè)高管，大學教授，事業(yè)成功的公司老總和政府公務員買的，以后您住這里，有很好的居住氛圍。

四、城市花園洋房與別墅的比較花園洋房，其實是介于別墅與普通公寓之間的一種產(chǎn)品，并沒有硬性的指標。但實際上，低容積率、高綠化率，足夠大的樓間距離，仍然是與花園洋房掛鉤的指數(shù)。萬科城的花園洋房密度低，容積率低，綠化率高，棟與棟之間的距離達到１4米，是聯(lián)排和疊加別墅的組合體。而在很多方面，甚至優(yōu)于別墅。（１）在鄰里關(guān)系上，花園洋房優(yōu)于別墅。人畢竟是喜歡群居的，當然，普通高層過多的人群帶來的擁擠感，也不適合現(xiàn)代人的居住需求。別墅的空落又讓人感到孤單和冷清，尤其是有小孩的家庭，生活在別墅區(qū)，都找不到小朋友玩，對孩子的成長也不好。而花園洋房恰好處于這個多與少之間。它適度的居住人數(shù)能夠帶來較為和諧的鄰里關(guān)系。電梯樓可能太嘈雜，別墅可能又太冷清，相比之下，花園洋房營造出來的輕松、單純的鄰里關(guān)系，使人與人的交往回復到了自然的狀態(tài)。

（２）在居住的空間舒適度上，花園洋房可以給客戶類別墅的感受居家空間這個層面上看，萬科城的花園洋房可以給您帶來別墅的感受，例如我們的面積為145，168,190㎡,每間房都擁有舒適的尺寸,室內(nèi)開間大，實現(xiàn)全面無暗室及增強開放型活動空間的特點。而贈送的入戶花園、露臺、屋頂花園等，都能保證居住者最大程度地接納陽光、清風。“戶戶帶花園或露臺”、“退臺式的4層住宅”，在空間的“借用”上煞是費了一番心思。采用低密度聯(lián)排退臺式設計，獨有的現(xiàn)代風格建筑造型，非常養(yǎng)眼

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（3）在價格上，花園洋房遠遠低于高檔別墅g;F。。目前，長沙市場上的別墅產(chǎn)品，有點實力的品牌開發(fā)商開發(fā)的，最少也有200多萬，且還是邊邊角角，位置最差的，好的高達幾千萬，小的開發(fā)商的開發(fā)的別墅，量你也不敢買，到時住進去，稀稀落落沒人，今天被盜，明天被搶，想轉(zhuǎn)手都沒人要。而我們花園洋房是萬科開發(fā)的，且在價格上，頗具“親和力”，萬科城的花園洋房百多萬，二百萬一套，在價格上遠遠低于別墅，而且建筑品質(zhì)、景觀品質(zhì)、生活情趣、人文體驗都有其獨到之處。湘江壹號的營銷總監(jiān)就買了我們一期的洋房，他說：相同的總價買連排別墅，可能挑選范圍有限，且地段很偏，沒有生活配套，住起來很不方便，但是，買花園洋房則明顯余地較大，可以輕松擁有像萬科城這樣城市花園洋房的“上品”。（4）在地段上，城市花園洋房占據(jù)城市的核心資源。別墅一般都較偏，周邊都沒配套，住進去后會感覺很不方便，且別墅入住率極低，我們這兒一個買了同升湖別墅的客戶，2004年買的，去年才住進去，他的一個朋友有次晚上開車到他家去玩，說他住的別墅區(qū)晚上燈光極少，像鬼火一樣的，還笑他買的是鬼屋，電視臺的要拍鬼片可以選他們的別墅區(qū)。這個客戶聽了朋友的話就把別墅轉(zhuǎn)手了，選擇了我們這里的洋房。他說主要看中了我們的地段，公交線路多，又有地鐵，周邊的配套等入住后就差不多全齊了，這樣的物業(yè)升值潛力肯定大。五、針對限購令，洋房的說辭從三個方面去看：（1）限制面積“限購令”只限購90平米以下住房，90平方米以上住房不受限制，二手房也不受限制，這基本是所有限購城市最溫和的版本，從限制面積上來說，基本涵蓋所有面積段，剛需90平米以下，改善型90平米以上，所以可以理解為只是換了個說法。（2）限制人群基本上只是打擊90平米（含）的投資者，對剛性需求并沒有打壓（首套房、改善型），并且未將環(huán)長株潭戶籍家庭列入外地家庭，意味著把湖南省內(nèi)經(jīng)濟較發(fā)達的城市家庭（3+5城市群）享受本地家庭購房待遇，基本涵蓋原有在長沙的省內(nèi)有生購買力。（3）價格洼地長沙作為省會城市，同時作為中部唯一的一個高鐵樞紐中心，整體均價才6000元/平米，這是嚴重的價值低估，您知道嗎？武漢的均價達到了10928元/平方米，西安的均價是7500元/平方米，南京的更是嚇人，均價12000元/平方米，所以長沙的限購令相對這些城市來講要溫和很多，這主要是基于長沙的基本實情來的，長沙的房地產(chǎn)市場還是處于健康發(fā)展的態(tài)勢，沒有太多的泡沫可言。2、長沙版限購令對萬科城的花園洋房非但沒有影響，而存有多方利好90平米以下的住房在限購之列，90平米以上住房不受限，我們的花園洋房145、168、190平米的面積區(qū)間顯然不在調(diào)控之內(nèi)，既然限購對像萬科城花園洋房這們的豪宅沒影響，就會導致周邊省會像武漢、沿海城市（深圳、廣州等）限購令嚴厲的一線城市客戶會外溢，涌入長沙境內(nèi)，從而推動長沙豪宅市場的發(fā)展，豪宅類產(chǎn)品價格肯定會上漲，所以目前正是您購房的好時機，否則等這些限購令城市客戶都在長沙出手，推動價格的上漲后，到那時候再買，您的購房成本就會高很多了。六、你們的洋房為什么沒有設地下車位？車停地面風吹日曬不好?況且地面的停車位不夠，我們到時停車位怎么辦？我們?nèi)f科在做產(chǎn)品時，更多會從人的生活方式及生活理念來考慮，萬科在武漢做的一個項目也是花園洋房系列，在一期的時候把所有綠化的成本都加在退臺上，周圍完全是私密性的。后來很多業(yè)主反映說回家的時間很短，更關(guān)心回家路上的景致，后來他們把大量的綠化和花園的成本發(fā)展到一進社區(qū)門口的路上，彎彎曲曲的路，有很多的花園，人為地設計了很多的景觀。所以，萬科得出了在洋房上很重要的發(fā)展思路，就是說不僅僅關(guān)注業(yè)主的陽臺，更關(guān)心業(yè)主回家的路。您看，我們?nèi)f科城前期把中心園林全部做好，最重要的就是讓人體驗一種公園式的生活方式，而我們洋房不設地下車位，主要也是考慮到現(xiàn)在的人，每天除了工作還是工作，沒有時間去放松自己的心情,如果您把車停在地下車位,早晚上下班時穿過我們的中心園林,既是一種享受,也是一種很好的鍛煉機會;更何況我們會在地下車庫劃一塊洋房專屬車位,您就可以放心了!七、打折?A、哎呀，劉總，談得這么來，這個房子要是我的，不說打折，就是送給您也沒問題，但是我們公司規(guī)定是什么樣就是什么樣。所有的人都很公平，要是今天給您打個九八折，明天給他打個九七折，這樣既欺騙了您也損害了公司聲譽啊?，F(xiàn)在市場上打折的樓盤是很多，但我們這里價格不一樣，因為我們基本就是成本價，您不相信，可以請專家咨詢一下，再說，便宜無好貨，您說意大利羊皮服300塊給你，肯定是假的，不僅是個質(zhì)量問題，而且還是個人身安全問題。如果您一定要打折，那我問您，您是不是希望我們在施工上也打折?所以，我希望您在品質(zhì)上和我斤斤計較，而不是在價格上，做生意講究誠信為本，明碼標價，如果只是價格問題，肯定物有所值的，您放心好了，沒問題的，今天看好了就定下來!B、打折?打幾折?七折?不可能嘛，我們房子從來不打折，有多少優(yōu)惠就是多少優(yōu)惠。開發(fā)商建出了這么好的市場，肯定是不會打折的，殺人的事情有人干，虧本的生意沒人做。打折根本就是商家玩的數(shù)字游戲，羊毛出在羊身上，我把單價提高一百，再給您打個98折，還不是一樣，您無非是求個心理平衡嘛。有的開發(fā)商，你會講價就給你個98折，不會講價就給你個99折，這說明價格水份太重，實際上是一種手段，這樣的公司值得您信賴嗎?再說交房后，所有的業(yè)主都在一起，難免大家會說到價格，要是你用98折買的，他是95折，您會怎么想呢?這是對客戶不公平，不負責任的做法。所以，劉總，沒問題的，看好了就定下來!八、太貴了?A、太貴了?(停頓)和什么相比太貴了(停頓)?有兩輛車，一輛50萬，一輛5萬，那50萬的就一定貴了嗎?不一定!因為50萬的寶馬和5萬的夏利根本就沒有可比性，我們市場是一個高起點，高平臺的專業(yè)市場，400畝地，我們僅僅建設了三千套的住房，而我們的三期洋房才126套，如果我們不把容積率做這么低，不做這么多綠化，沒有這么大的花園，也沒有這么寬的間距，您買不買?肯定不會買對吧，因為這樣的產(chǎn)品對您來說沒有任何意義，用我們客戶的一句話說是從雞窩里換到鴨窩里，根本不能達到您再次購房的目的!B、貴嗎？其實一點也不貴。這么便宜的價格，您還嫌貴，您覺得什么樣的價格不貴嘛？一個產(chǎn)品之所以賣這個價，是它價值的一種體現(xiàn)。您看，我手中的這只圓珠筆，生產(chǎn)出來一塊錢一支，在市場上很難賣。同樣假如我這里還有一支派克筆，150塊錢一支，投放市場后卻是供不應求，您覺得價格貴還是便宜？派克之所以賣這么貴，是因為附加價值高，拿來簽字都是一種面子。您認為我們房子價格高，也是同樣的道理，因此，您不僅要關(guān)心房子的價格，更要關(guān)心它能給您帶來什么！您說對吧？我們賣給您的不是一套簡單的房子，而是一個環(huán)境舒適的住宅小區(qū)，和未來萬科對您提供的真摯的服務！退一步說，價格高還是不高，不是你我說了算，是由市場說了算，客戶追捧我們的洋房從去年到現(xiàn)在！所以，沒問題的，今天看好了就定下來。九、按揭的說法?月供有壓力？首先跟客戶講一個美國老太太和中國老太太在陰間遇見的故事，美國老太太在死之前還完了最后一筆貸款，但她在房子里住了一輩子，中國老太太死之前終于湊夠了錢一次性付款買了一套，但沒住幾個月就到這里報到了，這就是一種觀望導致了不同的生活。A、按揭是國家面向社會推出的一項福利政策。用國家的錢來享受生活，用明天不值錢的錢來買今天值錢手房子，把通貨膨脹和人民幣貶值的風險轉(zhuǎn)移給銀行，對你來說沒有任何風險?。膳e中外老太的故事）是的，現(xiàn)在讓您每個月還2000-3000多，的確有點壓力，但是3年后，5年后呢，到時候您的月收入肯定不只這么多，比如您現(xiàn)在月工資3000元，老板說5年后給你加到5000元，您愿意嗎？肯定不干嘛！所以，那時候一個月還2000-3000多，根本就沒有壓力嘛！B、按揭是國家面向社會的福利政策，經(jīng)過多年已經(jīng)深入人心。現(xiàn)在中國有80%的人都是通過銀行按揭，越是有錢的越想按揭，用銀行的錢，不是誰想貸就貸的，最長20年的承諾也不是每個人做的到的，銀行貸給你，起碼是認可了你，這也是一種榮耀！也許您現(xiàn)在買的房不太滿意，但終究是自己的家，比什么都強，不要怕別人怎么看自己，認為自己老欠銀行的錢，而找了一個借口不買房，并不是一個明智的決定，現(xiàn)在只要花幾十萬塊錢，就可以提前享受新的生活方式，為什么不呢？C、現(xiàn)在您有機會用銀行的錢去賺錢，您想想，就算是三年以后，您需要一筆錢，你大可以把現(xiàn)在的房子拿到市場上去賣，比現(xiàn)在的價格最少高個2000元，你算190個平方，利潤就是38萬，而你付月供三年總共才付了12萬元而利息才有5萬元不到，這就叫借雞生蛋，以蛋還錢！沒問題的，看得好可以多定幾套！十、期房與現(xiàn)房的比較A、我承認每個人都希望看到摸得著的房子，但是期房比現(xiàn)房有很多好處：首先是價格優(yōu)勢買房一定要買期房，因為它價格便宜，期房和現(xiàn)房的差距一般是30%，這是主要的。其次買期房，您可以選一個比較好的位置，比較好的戶型。如果您買現(xiàn)房，一來價格肯定要漲，我有個朋友買了萬象新天的期房是5200元，到現(xiàn)房就是7800元了，足足漲了2600塊一平方，122平方就是49萬多塊啊，位置還沒那么好！還有湘江世紀城，現(xiàn)房比期房也高1000多塊一平方！像我們的房子，市場非?？春茫瑪?shù)量本來就不多，您要等到現(xiàn)房時再買，一來價格肯定上漲，二來您也不是到我們開發(fā)商手里買，因為賣光了！您就只能到二手中介手上去買了，價格高了不說，還沒得選擇。您不愿意買期房，無非是擔心房子能不能建起來（無非是擔心市場能不能做起來）？對吧！放心，我們?nèi)f科這么大一塊地，沒有一分錢開發(fā)貸款，去年推出的產(chǎn)品全部售禽罄，根本不存在任何資金周轉(zhuǎn)的問題。而且這么大一公司，我們的品牌價值就值120個億，我們是不會拿我們的品牌作賭注的！B、像我們的房子，它的升值潛力是肯定的，那么你買房，這樣的房子你不買，去買一個沒有主題的單棟房，肯定是不明智的，雖然我們是在明年下半年交房，你花了一年多的時間，換取一套最好的房子，對你來說是最值得的，而且成為現(xiàn)房的時候，這邊的配套跟現(xiàn)在也完全不一樣了，我可以強調(diào)指一下，這種房子成為現(xiàn)房的話，是肯定買不到的，到時您再想買，我想肯定不是在我們開發(fā)商手里買，而是在二手房市場買。也不是這個價了。那現(xiàn)在你在期房的時候買，不僅可以選擇一個好位置，朝向，還可以一種很低的投入換取高額回報。沒問題的，今天看好了就定下來。十一、針對要回家商量的客戶（1）比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，您知道在我們這買了房的很多客戶現(xiàn)在幾乎成了買房的專業(yè)人士，往往是把長沙的樓盤看了個遍才下定，最終還是覺得我們這兒好。

（2）商量商量

商量肯定是要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，前天，我們同事一個客戶上午看好了一套房*棟*號，當時業(yè)務員叫他交定金，他想不可能有這么快，下午帶老婆來看時就被別人買了，別的樓盤可能還會為客戶留一天兩天的，因為買不動。但他沒想到我們這兒是萬科的房子，這么搶手，何況我們這兒有近30個業(yè)務員，有時我們在推這一套的時候，再去明源查就發(fā)現(xiàn)被別人定走了?！料壬?，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。

（3）針對自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一