第七章-肥料營銷策略課件

肥料營銷策略一、肥料產品決策與新產品開發(fā)策略二、肥料品牌、商標與包裝策略三、肥料分銷渠道策略四、肥料零售與批發(fā)策略五、肥料定價策略六、肥料促銷策略七、肥料營銷新概念（服務營銷、整合營銷、綠色營銷、關系營銷、網絡營銷、營銷道德）1可編輯課件PPT一、肥料產品決策與新產品開發(fā)策略（一）、肥料產品分類按成分分：單質肥料復混肥料專用肥生物肥生物有機肥有機無機復混肥料有機肥葉面肥液體肥沖施肥腐殖酸肥按生產工藝性狀分：顆粒肥粉末肥緩效肥高塔肥等2可編輯課件PPT（二）肥料產品的生命周期與營銷策略

1、產品生命周期的概念：產品市場生命周期指一種產品從投入到退出市場為止的周期變化的過程（指產品在市場上銷售的時間，而不是壽命）。

2、產品市場生命周期的階段投入期、成長期、成熟期和衰退期產品利潤與產品市場生命周期變化而變化，近似呈”S”型3可編輯課件PPT（二）肥料產品的生命周期與營銷策略3、肥料產品與一般的產品也有相同的特點，不同的階段采用不同的策略

4、肥料產品生命周期特征與對策4可編輯課件PPT導入期成長期成熟期衰退期特征市場需求狀況新產品試銷，銷量低需要量增大，規(guī)模擴大，銷量上升需要量橫向發(fā)展，老顧客換新品，少數新顧客，銷量增長慢新產品出現產品銷量下降市場抵抗強，少數人用弱，使用頻率高，有再度購買情況無，市場完全被開發(fā)，市場占有率最高狀態(tài)市場占有率下降，市場萎縮消費者創(chuàng)新的顧客市場大眾市場大眾延遲的顧客經銷商有疑心，嘗試銷售積極銷售，逐步提高銷量完全掌握市場，各自相互競爭興趣減低，銷量巨減競爭者少，緩和增加，激烈對手多，非價格競爭激烈減少，對手尚存營銷費用高低高低利潤基本無收益單位利潤達最大總利潤達最高利潤下降策略策略特點市場擴張市場滲透鞏固占有率酌情退出營銷重點產品知曉品牌偏好品牌忠誠選擇性產品基本的改進的多變的合理的價格高價或低價較低價最低價低價促銷信息培訓強調競爭差異以提醒為導向最小化促銷分銷零星的增加網點網點最大化減少網點5可編輯課件PPT5、延長產品生命周期的辦法（1）加大促銷力度（2）對產品進行改進（3）開拓市場，拓展顧客群（4）開拓產品新的使用領域6可編輯課件PPT（三）肥料新產品開發(fā)1、新產品開發(fā)的必要性

（1）是企業(yè)發(fā)展的生命線在新知識經濟時代，新技術轉化為新產品速度加快，肥料產品的市場生命周期越來越短，40年前平均周期是8年，20年前為5年，10年前為3年，與日常生活聯系的消費品更短，所以要不斷開發(fā)適合市場的新產品才能確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（2）、是企業(yè)保持市場競爭優(yōu)勢的重要條件如果忽視科技進步、科技創(chuàng)新和市場新動向，貽誤良機，就會成為時代的落伍者而被市場淘汰，只有不斷開發(fā)和強化開發(fā)能力，才能保持企業(yè)競爭優(yōu)勢典型案例：美國汽車工業(yè)，我國一些中小型單質肥料（復混肥）廠7可編輯課件PPT（3）、是充分利用企業(yè)資源，增強企業(yè)活力的條件企業(yè)通過整合充分利用自己的資源，不斷創(chuàng)新產品，才會有壓力，才需要新人才、新工藝、新設備，職工的積極性、創(chuàng)造性才能充分發(fā)揮。從而激發(fā)企業(yè)的生機和活力。（4）、新產品開發(fā)是提高企業(yè)經濟效益的重要途徑新產品在工藝、材料、污染控制上更符合環(huán)保要求，減少環(huán)境污染，有利于提高肥料生產企業(yè)的經濟、社會效益。8可編輯課件PPT2、肥料新產品開發(fā)的原則（1）新產品必須有市場潛力肥效高，養(yǎng)分全，施用方便等節(jié)能、標準化施用安全、質量可靠（2）企業(yè)新產品開發(fā)必須有開發(fā)和生產能力如：技術水平、資金、原料等（3）新產品開發(fā)必須堅持開發(fā)和管理并重9可編輯課件PPT3、肥料新產品開發(fā)的形式

獨立研制：企業(yè)完全依靠自己的科研、技術力量研究開發(fā)新產品

技術引進：從企業(yè)之外引進技術、購買專利方式：引進樣品仿制或引進先進工藝技術

研制與引進相結合：

協(xié)作研制：企業(yè)、科研和教學單位之間合作10可編輯課件PPT4、肥料新產品開發(fā)過程

市場調研：市場動向，需求信息、產品技術資料等

確定產品開發(fā)目標：

進行新產品構思：企業(yè)內部構思、向外征集、組織專門研究和技術攻關、分析其它企業(yè)的先進產品

篩選新產品構思

試制新產品

新產品試銷

申請新產品的鑒定

正式上市11可編輯課件PPT5、肥料新產品開發(fā)策略

搶占市場策略超越自我策略：要求企業(yè)著眼點在長遠利益，而不在眼前利益，為了培育潛在市場可以放棄一部分眼前的利益。遲人半步策略:等別的企業(yè)推出新產品后，立即加以仿制或改進推出自己的產品

借腦生財策略：以科研、教學單位的專家依托，引進或技術合作，借腦開發(fā)新產品12可編輯課件PPT5、肥料新產品開發(fā)策略差異化策略：企業(yè)在研制新產品時，要考慮與其它產品的差異性，向消費者提供有明顯特征的產品，給消費者標新立異的感覺，增強產品的吸引力和競爭力，所謂“人無我有則新，人新我精則妙，人妙我奇則智”。市場擴散策略：采用漸進策略或急進策略13可編輯課件PPT二、肥料品牌、商標與包裝策略（一）品牌與商標的概念品牌：用以識別某個或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務相區(qū)別的商業(yè)名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或是它們的組合構成。

14可編輯課件PPT

包括：1、品牌名稱：如富島、鹽橋等2、品牌標志：是品牌中易于識別與記憶，但無法以口語稱呼的部分，包括符號、特殊顏色、圖案等3、商標：指經過注冊登記受到法律保護的品牌或一部分品牌側重于名稱;商標側重于標志（記）和商標注冊;品牌由來已久，商標則是在近代商標法出現后才有。15可編輯課件PPT青海鹽湖鉀肥股份有限公司

——“鹽橋”牌氯化鉀16可編輯課件PPT2、品牌的作用

對消費者:

有利于消費者辨別、認別、選購所需商品；有利于維護消費者權益；有助于消費者避免購買風險；有利于消費者形成品牌偏好；

對生產經營者：有利于企業(yè)促銷產品、拓展市場；有助于減少產品價格彈性，降低企業(yè)經營風險；有利于保護品牌所有者的合法權益，爭奪市場競爭優(yōu)勢；給企業(yè)帶來繁榮發(fā)展的機會；一個成功的品牌比有形資產更具增值能力；

17可編輯課件PPT3、基層肥料經銷商心目中的品牌

18可編輯課件PPT4、農戶對肥料品牌的認識

被經銷商引導教育－占61.5％根據經驗－15.4％農民自己有選擇品牌的標準和原則－15.4％什么牌子便宜買什么－7.7％19可編輯課件PPT（二）品牌與包裝策略1、品牌策略

同一品牌策略：企業(yè)生產的一切產品均使用一種品牌進入市場；如娃哈哈集團的產品

個別品牌策略：企業(yè)按產品品種、用途和質量，分別采用不同的品牌；如：五糧液廠的五糧液、五糧醇、五糧春

品牌擴展策略（特殊品牌策略）：指企業(yè)利用成功的品牌推出新產品或改良新產品，如：春蘭集團以生產空調而出名，他們在推出的摩托車產品用“春蘭虎、春蘭豹的品牌”

更換品牌策略：就是更換原有企業(yè)的品牌，采用新的品牌，如科龍集團原生產容聲冰箱，后生產空調時采用“科龍”

20可編輯課件PPT中間商品牌策略：中間商把制造商生產的產品大批量買進來，再使用自己的品牌將產品賣出去借用品牌策略：企業(yè)生產的產品不用自己的品牌，而用借來的品牌銷售

無品牌策略：企業(yè)在某些特殊情況下，不使用品牌或注冊商標，只注明產地或生產廠家名稱

21可編輯課件PPT2、創(chuàng)名牌策略

確保肥料產品質量發(fā)展規(guī)模經濟加強科學管理注重形象宣傳，提高企業(yè)名譽堅持開發(fā)創(chuàng)新，增強名牌活力注意價格定位，滿足大眾消費者需要搞好農化服務22可編輯課件PPT3、包裝策略

（1）包裝的作用

保護產品提供方便易于識別增加利潤23可編輯課件PPT(2)常用的肥料包裝策略類似包裝：企業(yè)將所生產的各種產品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩、共同的特征，使客戶容易辨認本企業(yè)的產品。密閉式包裝：防潮、防曬以保證肥料產品質量等級式包裝：按照產品質量采用相應的包裝，以滿足不同需求層次的消費者，區(qū)分產品檔次異常式包裝：異于同類產品的包裝，印象鮮明，進而加深記憶特殊式包裝：追求包裝獨特風格，目的在于風格獨特，易于同類產品區(qū)分，同時，可以起到一定的預防偽制和假冒的作用24可編輯課件PPT25可編輯課件PPT智利SQM公司系列產品品名外觀形態(tài)養(yǎng)分含量商品包裝鉀寶顆粒和晶體硝態(tài)氮13.5％硝基鉀45％硫酸鉀粉末狀氧化鉀51％硫18％尿磷顆粒氮13.5％磷32％硝酸鈣鎂顆粒氮13.5%氧化鈣16.7％氧化鎂6％26可編輯課件PPT27可編輯課件PPT恩泰克最高效的創(chuàng)新氮肥技術氮技術生態(tài)（環(huán)保）28可編輯課件PPT商務部2006年最具市場競爭力品牌名單

昆侖中國石油天然氣股份有限公司

宏福貴州宏福實業(yè)開發(fā)有限總公司

金沙江云南云天化股份有限公司

宜化湖北宜化集團有限責任公司

鹽橋青海鹽湖鉀肥股份有限公司

撒可富中國－阿拉伯化肥有限公司品牌企業(yè)名稱來源：中國化肥網

29可編輯課件PPT三、肥料分銷渠道決策(一）分銷渠道的概念

分銷售渠道也稱營銷渠道、配銷路線或分配途徑，通常指產品（服務）從生產者向消費者（用戶）轉移所經過的路線。30可編輯課件PPT（二）分渠道銷售的作用主要是為了解決生產者和消費者（或用戶）之間的一些矛盾：

空間分離的矛盾：生產者集中，而消費者分散

時間分離的矛盾：肥料生產和消費的季節(jié)性

所有權分離的矛盾：擁有產品所有權的不消費產品，而需要該產品的又不擁有所有權

產品供需數量上的矛盾：大批量生產與小批量購買之間的矛盾

產品供需結構矛盾：即產品生產的專業(yè)化與消費者結構的多樣化矛盾31可編輯課件PPT（三）肥料分渠道銷售的類型①產家——省經銷商——縣級經銷商——終端零售店——用戶②產家——終端零售店——用戶（直銷制）③產家——省經銷商——終端零售店——用戶④代理制：區(qū)域代理和多家代理⑤連鎖經營：是通過對若干零售企業(yè)實行集中采購、分散銷售、規(guī)范化經營，從而實現規(guī)模經濟的一種現代物流方式。32可編輯課件PPT（四）肥料分銷渠道決策1、肥料分銷渠道的選擇由于肥料體積大、運輸不方便、產品終端服務技術難度大，盡量選用直接渠道或短渠道；同時，肥料銷售目標市場大而分散，具有明顯的季節(jié)性，競爭也很激烈，因此，需要充分發(fā)揮中間商的作用，尋求合理的銷售渠道33可編輯課件PPT2、肥料分銷渠道決策過程（1）分析目標市場消費者對渠道服務提出的要求，如：產品要求，售后服務等（2）確定渠道目標和限制條件渠道目標多選擇的分銷渠道應達到服務產出的目標，企業(yè)應該根據消費者需要選擇不同服務要求的分銷渠道。（3）制定可供選擇的渠道方案如：中間商類型、中間商數量、渠道成員的交易條件與責任

（4）主要渠道方案的評估考慮：經濟效益、對渠道的可控性評估

34可編輯課件PPT（五）、現階段我國肥料分銷渠道戰(zhàn)略（1）農技推廣單位與肥料生產企業(yè)合作（2）直營農資連鎖經營：（3）股份合作：（4）以優(yōu)質農產品為龍頭，帶動肥料等農資產品的銷售

35可編輯課件PPT四、肥料零售與批發(fā)策略（一）零售的概念及零售業(yè)的類型

零售：指將肥料產品和服務直接銷售給終端消費者－農業(yè)種植戶，以供其作個人消費或非盈利用途的各種活動。零售業(yè)的類型：傳統(tǒng)肥料零售店、農資經營店、無店鋪零售（如：廠家推銷人員的直銷；直復營銷－采用廣告媒體、郵購、電話、電視、網絡營銷；農戶自愿組團購買）36可編輯課件PPT零售組織：結合式零售類型。如：總體農資連鎖店;自愿連鎖店和零售合作社;特許經營組織;銷售聯合大企業(yè)等;37可編輯課件PPT（二）肥料零售商營銷決策1、目標市場決策：目標顧客及范圍、經營方針（如“高品質服務方針”）2、商品組合與采購決策商品組合要與目標市場的需求結構相適應，商品組合包括商品的數量及比例、品種及質量等；采購決策：包括采購商品目錄、價格、時間、地點和單位等38可編輯課件PPT（二）肥料零售商營銷決策3、服務與商店氣氛決策：服務組合決策，包括售前、售后和附加服務——自我服務型、自選型、有限服務型和完全服務型；商店氛圍決策（包括合理布置店內顧客、商品和店員，創(chuàng)造良好購物環(huán)境，吸引顧客、方便購買）39可編輯課件PPT典型的肥料零售服務售前服務售后服務附加服務接受電話服務接受郵購接受土壤、植株等樣品養(yǎng)分分析化驗服務肥料推薦廣告肥料展示營業(yè)時間送貨田間施用方法指導在產品質量出現問題的情況下，盡量安排退貨或換貨施用效果調查取證或接受信息反饋信用卡、支票付款一般咨詢免費停車分期付款或賒帳40可編輯課件PPT4、價格決策：類型:“高毛利－低周轉－高服務”“低毛利－高周轉－低服務”這兩種類型中選擇；5、促銷決策（在后面促銷決策中講述）

41可編輯課件PPT6、地點決策：店址的選擇對零售商的成功經營極其重要，關系到客流量和購買量

（1）選人氣較濃、農業(yè)發(fā)展水平高、農民素質較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般可以在肥料銷售旺季的時候做市場調查后，作出決定

（2）選農貿往來旺的街道

42可編輯課件PPT6、地點決策：（3）選生意火的左鄰右舍，主要是先借助旺盛的人氣，吸引顧客，逐漸占有自己的市場份額。但要注意經營品牌、品種及方式的區(qū)別，不能一模一樣，以次避免惡性競爭，導致兩敗俱傷。（4）其它，農民的購肥習慣、店面租金等43可編輯課件PPT（三）肥料批發(fā)與批發(fā)商類型1、批發(fā)指將商品或服務銷售給為了轉售、進一步市場加工或其它商業(yè)用途的機構和個人的各種活動，廣義而言，個人或組織把商品賣給除最終消費者之外的任何購買者，都是在從事批發(fā)活動，這些個人或組織就是批發(fā)商。

44可編輯課件PPT2、批發(fā)商的類型（1）、商業(yè)批發(fā)商對其經營的商品有所有權，即買下所經營的商品，然后再轉售出去，分為全面服務批發(fā)商（如農資綜合批發(fā)商）和有限服務批發(fā)商（郵購批發(fā)商、現購自運批發(fā)商、生產者合作社）45可編輯課件PPT2、批發(fā)商的類型（2）、居間經紀商如：肥料生產企業(yè)代理商，銷售代理商，采購代理商。（3）、自營批發(fā)機構如：肥料生產企業(yè)銷售機構，采購辦事處46可編輯課件PPT3、肥料批發(fā)商的營銷特征與發(fā)展趨勢（1）批發(fā)商的營銷特點：

目標市場決策：選擇有利可圖，有特色的肥料

貨品和服務組合決策：

定價決策：（扣除各項費用后，一般肥料批發(fā)的實際利潤在2％～3％之間）

促銷決策（后面講述）

銷售地點決策：選擇租金低的地段，交通方便，倉庫設置合理

47可編輯課件PPT（2）肥料批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢

實施聚焦戰(zhàn)略：重點放在具有競爭優(yōu)勢的肥料產品上。更新營銷理念：他們與客戶的關系不完全是購銷關系，而是“營銷支持關系”，幫助供應商和客戶制定營銷方案，各種任務即活動，使整個銷售渠道更有效率與效益，關系營銷和渠道整合是個批發(fā)商尋求發(fā)展的主要方向。加強技術和信息裝備：開拓國際市場：48可編輯課件PPT五、肥料定價策略（一）影響肥料定價的因素

成本因素：

考慮固定成本（如：固定資產折舊、機器設備租金、管理人員費用等）和流動資本（隨著產量變化而變化的成本，如原材料、營銷費用、生產經營第一線的人員工資等。一般要求價格不能低于總成本肥料市場狀況因素：包括市場肥料供求狀況；市場競爭狀況。國家有關政策法規(guī)因素：（稅收政策、價格政策、淡季儲備政策、運輸法規(guī)、電價、農資補貼政策、進口肥料的增值稅等）

心理因素

49可編輯課件PPT（二）肥料定價目標

概念：就是每一個商品的價格實現以后達到的目的，它和企業(yè)戰(zhàn)略目標是一致的，并為經營戰(zhàn)略目標服務，其總的要求是追求利潤的最大化。

1、以利潤達到銷售額的一定比例為目標（百分比毛利）：

具體做法是在肥料成本外，再估計本年度費用開支額和自己期望的利潤，計算出毛利標準。

50可編輯課件PPT（二）肥料定價目標2、以維持或提高市場占有率為定價目標：

主要目的是擴大商品銷售，保持和增加商品銷售額，提高市場占有率。市場營銷戰(zhàn)略影響利潤系統(tǒng)（PIMS)的分析指出：當市場占有率為10％以下時，投資收益率（ROI)約為8％；占有率在10％～20％之間時，收益率在14％以上；占有率在20％～30％之間，投資收益率為22％…..。51可編輯課件PPT3、以應付和防止競爭為定價目標企業(yè)競相降價可以爭奪市場，一般競爭力強的企業(yè)，在行業(yè)中居于領袖地位，其定價目標是對付競爭者或組織競爭者，一般會首先變動價格（一般價格定得相對低一些），市場競爭力弱的中小企業(yè)，在競爭中為了防止競爭對手的報復，一般跟隨市場領袖的價格4、以社會責任為定價目標指企業(yè)由于認識到自己的行業(yè)對消費者和社會承擔某種義務，放棄追求高額利潤，遵循以消費者和社會的最大效益為企業(yè)的定價目標。這些企業(yè)主要是一些政府代理機構。52可編輯課件PPT（三）定價策略統(tǒng)一價格策略：折扣價格策略：“引誘”價格策略：在店內某一位置對某種商品故意標以低于成本價格在這種商品的旁邊擺放的多為價格較高的商品。優(yōu)惠價格：地區(qū)定價策略價格變動策略（根據市場變化降價或提價）53可編輯課件PPT六肥料促銷策略（一）促銷的概念即稱為促進銷售，指工商企業(yè)通過人員和非人員的方式把企業(yè)的產品及提供的服務信息傳遞給顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，影響和促成顧客購買行為的全部活動的總稱。54可編輯課件PPT（二）肥料促銷的方式1、人員推銷：指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷人員直接向目標顧客介紹和推銷產品的經營活動。其推銷方式有：上門推銷、營業(yè)推銷、會議推銷、電話推銷（電話或短信）和書面推銷（書信、傳真等方式郵寄廣告單、商品目錄或定單）。55可編輯課件PPT2、商業(yè)廣告

指一切借用媒體形式向公眾傳播信息的活動。如：報紙、電視、雜志、廣播、網絡。

選擇廣告媒體應注意的因素：

商品的性質農民接觸媒體的習慣廣告媒體傳播的效果媒體成本和企業(yè)的支付能力

56可編輯課件PPT3、營業(yè)推廣

又稱銷售促進，指能夠刺激消費者和中間商做出強烈反應，迅速促進短期購買行為的促銷方式。

方式有：對消費者（農戶）的營業(yè)推廣如：采用贈送樣品、示范推廣、有獎銷售、增量包裝。對中間商采用批發(fā)回扣、推廣津貼、銷售競賽、交易會或博覽會等。57可編輯課件PPT4、公共關系

指企業(yè)通過一系列社會活動，增進公眾對企業(yè)的認識，理解與支持，在公眾中樹立良好形象和信譽的經營管理活動。58可編輯課件PPT4、公共關系方式有：

新聞宣傳社會公益活動專題活動（如召開新聞發(fā)布會、招待會等）

廣告：與商業(yè)廣告不同的是公共關系中的廣告具有含蓄性，（提倡某種觀念，如環(huán)保）宣傳的是企業(yè)的整體形象，而一般的商品廣告單純以促銷某產品或勞動為目的，是顯性廣告促銷

企業(yè)文化59可編輯課件PPT5、肥料市場常用促銷活動形式

店鋪促銷田間促銷親情促銷事件促銷示范促銷（鋪面、公告、范例、示范田）農化促銷服務促銷承諾促銷（信譽、質量、產量、服務）跟蹤促銷（建檔案、勤跟蹤、搞促銷）助銷促銷（選擇助銷戶參與促銷）60可編輯課件PPT

訂單促銷批發(fā)促銷配肥站促銷駐店促銷賣點促銷快速促銷講座促銷文化促銷公益促銷積分促銷61可編輯課件PPT

電視廣告促銷宣傳單到村到戶概念傳播到人頭墻體廣告占領要道示范廣告占領鄉(xiāng)村廣告車隊巡回宣傳科普宣傳到村落62可編輯課件PPT63可編輯課件PPT七、肥料營銷新概念包括：服務營銷整合營銷綠色營銷、關系營銷技術營銷網絡營銷營銷道德64可編輯課件PPT

服務營銷：指企業(yè)為了滿足對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業(yè)預定的目標，通過采取一系列整合營銷策略（售前、售中、售后）而達到交易的活動。包括：使用服務，價值服務，信息服務，邊際服務65可編輯課件PPT主要對策：

注重口碑相傳，誠實守信重視提高一線服務人員的素質細微體貼服務周到熟悉產品熟悉技能快速反應便利便捷為“6個適當”量身定做服務標準（適當的目標市場、適當的項目、適當的時間、適當的地點，適當的方式）66可編輯課件PPT

整合營銷：指利用多種渠道和媒介表達同一種思想，傳遞同一種聲音。其核心思想是將與企業(yè)進行市場營銷所有有關的一切傳播活動一體化。67可編輯課件PPT

綠色營銷：廣義解釋：指企業(yè)營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。68可編輯課件PPT

關系營銷

是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。

69可編輯課件PPT

關系營銷

在肥料營銷行業(yè)主要有以下幾個方面的關系：廠家與經銷商、經銷商與門店、門店與消費者、產量增加與利用減少（耕地減少所致）、品牌與品類、行業(yè)發(fā)展與人才瓶頸、用肥集中與運力不足、品牌眾多與商家難覓、農民有錢與賒銷嚴重、消費者渴望好肥與不能自主等方面的關系。70可編輯課件PPT

技術營銷營銷管理技術：管理必須規(guī)范化、流程化、制度化促銷技術的優(yōu)化銷售網絡管理技術的整合零售技術的規(guī)范化和差異化71可編輯課件PPT

技術營銷服務技術與農化技術：以農化服務為基礎又在農化服務中創(chuàng)造價值，肥料行業(yè)的服務營銷是未來的發(fā)展重點。產品專業(yè)技術：把產品生產技術以及相關信息轉化為營銷中的賣點，進而開展賣點營銷，這要通過營銷的技術水平來付之實踐；72可編輯課件PPT

網絡營銷是以計算機互聯網的使用為基礎，企業(yè)直接與顧客接觸，并根據顧客的特定要求，以比競爭對手更有效的手段向顧客提供所需要產品或服務的營銷。

其特點：全球營銷性、網絡營銷的交互性、網絡營銷的無形性、便利性、互聯性（國際－國內－地區(qū)－企業(yè)）、網絡營銷的個性化、標準化、效益性、整合性和技術性。73可編輯課件PPT網絡營銷的操作步驟：獲取internet的域名，建立web服務器與企業(yè)的網頁營銷定位提供恰當的營銷信息內容將信息內容轉變?yōu)镠TML格式，以便計算機識別將做完的信息資料在internet上發(fā)布在電子商店銷售商品在電子商店上付款寄送產品與用戶保持聯系74可編輯課件PPT營銷道德

指調整企業(yè)與所有利益相關者之間的關系的行為規(guī)范的總和，是客觀經濟規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素道義論的道德觀的幾個主要論點是：

誠實感恩公正行善自我完善不作惡75可編輯課件PPT第二節(jié)肥料營銷三十六計一、瞞天過海

指用欺騙的手段作掩護，暗中行動。案例1：廣東一個化肥批發(fā)商代理了一個北方知名化肥品牌，然后，在其市場范圍內尋找零售商，由于該品牌的知名度較高，大多數零售商接受了產品，開始進入銷售。但是，東莞蔬菜種植區(qū)有一個銷售量比較大的零售商拒絕接受該品牌，他代理的是進口品牌和另外一個南方工廠生產的品牌。這個批發(fā)商幾次協(xié)調不成，心生一計，動員周邊的蔬菜種植大戶（事先已經做過肥效對比試驗，北方大戶已經認可），不斷地到這個零售商的店里要求購買北方品牌的化肥，同時拒絕購買零售商推薦的肥料，時間過了不久，這家零售商主動找到批發(fā)商，要求代理北方品牌76可編輯課件PPT二、圍魏救趙案例2：甲企業(yè)是大型肥料生產企業(yè)，在全國各地建立銷售網絡，和經銷商合作得比較愉快。乙企業(yè)是國家級肥料批發(fā)商，今年來開始在甲企業(yè)部分產品銷售的市場自己建立銷售網絡，甲企業(yè)的區(qū)域經銷商紛紛求助，甲企業(yè)沒有在市場上與乙企業(yè)直接拼銷售，而是調查乙企業(yè)的主要市場，發(fā)現乙企業(yè)在其主要市場采取的是門店直接銷售的模式，打擊了大部分肥料批發(fā)商，樹立了不少競爭對手，于是，甲企業(yè)進入乙企業(yè)的主要市場，聯合被乙企業(yè)遺棄的批發(fā)商，重新建立批發(fā)網絡，開展銷售，迅速搶占了乙企業(yè)的銷售份額，乙企業(yè)不得不集中力量重新整合自己的主要市場。77可編輯課件PPT三、借刀殺人案例3:甲企業(yè)在北方市場是知名品牌，乙企業(yè)在華東是知名品牌，乙企業(yè)因為擴大產能，需要開發(fā)甲企業(yè)的北方市場，優(yōu)勢是以低價位進入市場，甲企業(yè)得知乙企業(yè)的主要原料采自西南某礦區(qū)的生產企業(yè)，所以和該企業(yè)建立新的合作關系，并且以較高的價格采購其原料，造成乙企業(yè)原料供應緊張，乙企業(yè)的產能季節(jié)性的銳減，只能滿足主市場的季節(jié)性供應，無法滿足開發(fā)市場的產品供應，造成開發(fā)新市場困難，投入的促銷成本短期無法收回。78可編輯課件PPT四、以逸待勞案例4：甲企業(yè)在自己工廠附近的市場銷售業(yè)績非常好，有一定的品牌知名度有一年，乙企業(yè)來到該區(qū)域與甲企業(yè)進行產品的銷售競爭，并且以價格優(yōu)勢和優(yōu)惠的合作條件，爭取到了該區(qū)域部分批發(fā)商的支持，市場開始有貨，乙企業(yè)向消費者進行宣傳范圍非常普及，廣告具有一定的誘惑力，宣傳的賣點是：兩者產品是一樣的，但是價格要低，農民可以得到更多的實惠。宣傳口號是“敢與某某肥料比質量、敢與某某肥料比價格”。甲企業(yè)沒有正面與乙企業(yè)打廣告站。當銷售季節(jié)到來時，全力進行門店促銷，迅速出貨，率先占據了農民需求的大部分額度，使乙企業(yè)市場上大量剩貨，積壓在批發(fā)商的庫房里，由于配方有季節(jié)性，該產品需要到第二年的當季才能銷售，乙企業(yè)和批發(fā)商損失慘重。79可編輯課件PPT五趁火打劫案例5：南方某肥料生產知名企業(yè)因為產能迅速擴大，需要到北方市場銷售產品，經過市場調查，發(fā)現和男的大部分地區(qū)農民有施用二銨的習慣，造成土壤中磷肥積累比較豐富，因此，決定生產氮鉀肥，這樣即降低成本，又可以利用土壤中殘留的磷肥，企業(yè)也有豐厚的利潤。產品小猴后，大部分地區(qū)效果很好，但是，有幾個區(qū)域的農民已經長時間不使用二銨，改用復合肥有幾年時間了，施用了南方市場的氮鉀肥后，造成土壤磷素短缺，嚴重減產，農民反映強烈，沖擊了南方工廠在當地的代理商。北方的一個知名品牌企業(yè)了解到在自己的主市場對方發(fā)生了這樣的事件，立刻組織策劃針對性的措施，通過媒體和經銷商，向農民講述平衡施肥的知識，告訴農民不了解平衡施肥的害處和假冒平衡施肥名義促銷給農民帶來的損失，很好地樹立了自己品牌的形象，銷量大增，保住了自己的主市場。80可編輯課件PPT六、聲東擊西案例六：某肥料生產名牌企業(yè)采用進口設備生產復合肥，因為質量好，施用效果明顯，取得了山東部分區(qū)域農民的信任，特別是在大姜、大蒜、大蔥的主種植區(qū)，農民開始廣泛施用該品牌肥料。不久，本地企業(yè)開始市場同類的肥料，以低成本的優(yōu)勢價格，奪取了較大部分的銷售額度。該企業(yè)的應對措施是，沒有與對手開展價格競爭或廣告競爭，悄然研制了“三辣”專用肥，利用品牌優(yōu)勢集中推廣專用肥，取得了良好的效果，待到其它企業(yè)也跟進生產專用肥時，已經失去了大部分市場份額。81可編輯課件PPT七無中生有案例7某南方肥料生產企業(yè)生產復合肥料，開發(fā)北方市場，遇到困難，于是開始宣傳自己的產品是引進外國技術，生產新型復合肥料。宣傳很久，沒有見到產品出來，于是，競爭對手放松了警惕。實際上這個企業(yè)暗中與北方的肥料生產企業(yè)合作，仿造高塔造粒技術，開始新產品試驗，試驗成功后迅速在北方建立分廠，然后土壤實施廣告宣傳與經銷商推廣，很快占領了華北幾個省份的重要市場。82可編輯課件PPT八、暗度陳倉案例8：某肥料生產企業(yè)因為產能的增長，需要開發(fā)廣東市場，當時廣東高端復合肥市場的主流產品是進口15-15-15硫酸鉀型復合肥，銷售價格每噸要高于該企業(yè)產品300元左右。該企業(yè)采取的方式是：生產17-17-17硫酸鉀型復合肥與進口肥料競爭，銷售價格基本等同與對方。實踐證明，由于養(yǎng)分含量高于進口肥料，所以施用效果要好于進口肥料。而該企業(yè)的真正目的是銷售專用肥，以低價沖擊進口肥的市場，這中高低搭配的銷售方式非常成功，一方面讓消費者認識到，國產肥料也有質量好，價格高的產品，同時也有物美價廉的產品；另一方面，是通過專業(yè)肥謀取銷量和利潤，暗中達到營銷的真正目的；占領市場，謀求利潤。83可編輯課件PPT、隔岸觀火

某上市公司看號農資市場，籌集巨資，在山東市場建立農資連鎖經營網絡，該公司資金實力巨大，引進先進的營銷模式，迅速占領了山東農資大部分市場，該企業(yè)的行為引起了本地經銷商的警惕，大家不由自主地聯合起來，與生產企業(yè)協(xié)同，控制對方的發(fā)展。這時，某國家名牌復合肥生產企業(yè)得到了雙方的請求，希望供應產品支持網絡銷售，但該生產企業(yè)沒有正面加入競爭，去控制一方面而打擊另外一方，而只是將一個通用品牌分配給連鎖公司獨家銷售，主要產品仍然由當地網絡銷售。兩年過后，連鎖公司由于多種原因終于無法維持經營，進行了改組，而肥料生產企業(yè)順勢加強了對原有經銷商的支持，保證了市場穩(wěn)固和銷量的上升。84可編輯課件PPT笑里藏刀某肥料市場企業(yè)開發(fā)廣東市場，第一步是尋找有資金、有網絡、有信譽的現款代理商合作，以力求迅速進入市場，首先選擇的是一家大型肥料批發(fā)企業(yè)，雙方合作順利。不久，生產企業(yè)發(fā)現對方官商作風嚴重，執(zhí)行力不足，服務不到位，網絡控制力薄弱，很難再擴大市場。于是，就派出業(yè)務人員與對方的下線經銷商緊密聯系，開展基層促銷，并且通過促銷，與零售商建立良好的關系，就像預料的那樣，實踐不久，代理商發(fā)展遇到困難，無法滿足市場企業(yè)的需求，于是，生產企業(yè)抓住機會，整合該市場的網絡，挖走了該代理商的銷售精英，另起爐灶，開始了市場的細化營銷。85可編輯課件PPT十一、李代桃僵某肥料生產企業(yè)的產品在春季柑橘施肥時出現了肥害，約100株柑橘樹落葉，面臨枯死。某非主流媒體得到農民投訴后組織采訪，將事件擴大到萬畝橘樹枯死，千名農民落淚這樣的負面影響。企業(yè)得到信息時，媒體已經發(fā)布消息了。企業(yè)迅速做出以下措施：第一，聯系媒體進行事件調查，聯系專家配合調查，請政府有關部門監(jiān)督，結果是由于農民施肥不當加上早春干旱低溫造成的肥害。第二、農民講清事件的原因，農民當場承認是自己的原因造成的肥害，企業(yè)也當即承認對農民施肥指導不到位，指導農民采取針對肥害的補救措施，保證100株橘樹的成活。第三，聘請專家舉辦科技施肥講座，免費向農民贈送20噸本企業(yè)生產的肥料，指導農民正確施用。第四，向媒體提供相關行業(yè)和專業(yè)、資料，鼓勵媒體“打假”，扶持優(yōu)秀企業(yè)。最后，當地政府高度評價這個企業(yè)，媒體停止了負面宣傳，當地農民開始重新使用這種肥料。因此，企業(yè)在處理危機時，要方法得當，行動迅速，效率高，雖然犧牲了一部分利益，承擔了應該承擔的責任，但轉化了危機，挽回了信譽。86可編輯課件PPT順手牽羊某企業(yè)業(yè)務員在漳州推廣復合肥，發(fā)現當地農民大部分是將復合肥作為底肥施用，因此，促銷主要集中在農民的田間地頭，而且季節(jié)性非常強，局限性較大。一天，他到花卉市場游玩，發(fā)現許多花卉銷售商在賣花的時候，也順便賣花肥，主要是有機肥和進口肥，都是散裝的小袋，于是他靈機一動，回去印制有本企業(yè)產品標識和廣告的小袋，將自己工廠的產品分裝，然后分給花卉銷售商出售，一方面賣出了高價格，另一方面起到了非常好的廣告效應，許多花卉種植者開始使用這種肥料。87可編輯課件PPT十三、打草驚蛇某肥料生產企業(yè)開發(fā)新市場，首先做的工作是針對不同作物的試驗示范田，取得成績后，在媒體上公布數據，大肆宣傳，同時印刷農民對施用該產品的成果感言，發(fā)送給農民。宣傳單的名稱為：讓農民告訴農民。接著通過電視播放產品試驗田廣告，取得了很好的效果，銷量也迅速上升。相比之下，其他企業(yè)卻沒有勇氣大規(guī)模地為農民做產品的試驗示范，失去了市場的先機。前面講述的連鎖經營失敗的案例也說明：打草驚蛇，反被蛇咬，因為他們低估了群蛇的威力，市場行為過去張揚，不知道聯合力量和整合資源，只想單打獨斗，自己獲利，結果遭到了地方各種實力的對抗，又失去了工廠的支持，失敗和損失在所難免。88可編輯課件PPT十四、借尸還魂某肥料生產企業(yè)需要開發(fā)新市場，但是當地肥料批發(fā)商實力都比較薄弱，相對比較好的批發(fā)商已經成為競爭對手產品的代理商，因此，進入市場比較困難。這時，工廠找到了一家地區(qū)級的農資公司，這家公司因為改制不成功名存實亡，基本沒有業(yè)務，但是工廠看到他們殘留的優(yōu)勢：傳統(tǒng)的批發(fā)網絡還存在，企業(yè)還有一批肥料營銷能人沒有走。于是，工廠和該公司商量，將其單位的化肥科獨立出來，由工廠支付工資，專門經營工廠的產品，幾年下來，成績突出，工廠順勢聘用這些業(yè)務人員，將他們與原單位脫鉤，這些人成為工廠的市場業(yè)務員，努力為工廠工作。接著，工廠在該區(qū)域成立了自己的銷售公司，骨干還是這些人員，工廠開始牢牢掌握這一區(qū)域的市場。89可編輯課件PPT十五、調虎離山某肥料生產工廠在一個一級市場培養(yǎng)了一個肥料批發(fā)商，幾年下來成績突出，但是，隨著批發(fā)商的實力增強，這個批發(fā)商又代理幾個知名品牌，銷量和利潤節(jié)節(jié)上升，開始和工廠講條件，條件越來越高，工廠難以承受。后來工廠心生一計，動員其開發(fā)周邊市場，這也符合該批發(fā)商發(fā)展的需要。于是，該批發(fā)商投入大量人力、物力開發(fā)新市場，造成原有市場空虛，工廠趁機提出派自己的業(yè)務員來支持銷售，經銷商同意后，工廠的業(yè)務員開始接手是海滄，不久就與零售商建立了緊密聯系，順便團結了幾個該單位業(yè)務尖子，然后要求該單位獨立出一個部門專營其產品，該經銷商只有同意，工廠開始直接控制市場。90可編輯課件PPT十六、欲擒故縱某肥料生產企業(yè)在開發(fā)市場時選擇了一個經銷商，時間一九發(fā)現雙方合作出現了許多問題，比如對方企業(yè)經營思路落后、企業(yè)管理渙散、人才能力得不到發(fā)揮，對零售商失去控制等。這個經銷商由于經營企業(yè)的產品銷量上不去，沒有利潤，所以失去了繼續(xù)代理品牌的信心。生產企業(yè)采取的方案是：第一，沒有取消其代理權，而是幫助其進行內部整合，重新組織營銷機構，帶來新的獎勵機制，為企業(yè)業(yè)務員舉辦專業(yè)培訓，并指導促銷。第二，對其零售商進行大規(guī)模的零售業(yè)務培訓，提高素質的同時，宣傳產品知識，鼓勵零售商采取先進的促銷技術。第三，提供更加適合該區(qū)域的產品，直接做農民的促銷工作，一年下來，該經銷商業(yè)績大增，企業(yè)和工廠之間的關系更加密切起來，成為為數不多的忠誠客戶之一。91可編輯課件PPT十七、拋磚引玉某肥料企業(yè)為了推廣某肥料產品，在當地電視臺贊助專題農業(yè)節(jié)目，并且建議電視臺評出種田能收，企業(yè)發(fā)獎品，該活動以企業(yè)的產品名稱命名。首先評定的是區(qū)域的柑橘大王，設立一系列標準，其中問答題目以工廠的產品知識為主，現場問答，電視臺采訪，評出大王后，再評出一、二、三等獎，所有的獎品都是該企業(yè)的產品，只是獎勵的數量不同，效果非常好。企業(yè)只是送出幾包化肥，卻贏得了消費者的參與與關注，爭取到了更多的農民消費者。92可編輯課件PPT十八、擒賊擒王某肥料企業(yè)在市場上推銷自己的肥料產品，效果不明顯，經過調查發(fā)現，這一區(qū)域市場銷售量大的另一知名品牌的肥料，這個品牌創(chuàng)立時間長，產品質量好，已經有了相當多的忠誠客戶，形成了一定規(guī)模的客戶群。當經銷商和零售商面臨這種情況都束手無策的時候，工廠提出了一個模式-大戶營銷，給經銷商和零售商下達聯系種植大戶的指標和促銷方法，并且鼓勵種植大戶聯系其他農民使用自己的產品，工廠向大戶提供優(yōu)惠和服務支持，一段時間后，銷量果然上升，抓住了一群大戶，就是擒住了一群小王，通過他們的示范效應，許多農民迅速接受了這一品牌，原來占據較大市場份額的品牌企業(yè)銷量迅速下降。93可編輯課件PPT十九釜底抽薪某肥料生產企業(yè)在全國市場開展肥料銷售已經有十幾年的歷史，經過長時間的營銷整合，企業(yè)在市場上培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的肥料經銷商。但是近年來，經銷商門也悄然發(fā)生了變化，主要的問題是經銷商的實力增強后，不斷要求提高合作條件，并且開始尋找其他生產企業(yè)合作，對于零售商的要求也越來越高，使市場的進一步發(fā)展遇到了瓶頸。該生產企業(yè)決定調整市場營銷模式，控制局面向有利的方向發(fā)展，推出平臺加門店模式。主要的方式是經銷商的區(qū)域市場建立營銷平臺，然后通過平臺向零售商供應產品并且提供服務。通過這一舉措，削弱了經銷商對市場的壟斷行為，是可進可退的方式，促使經銷商又回到企業(yè)緊密結合的狀態(tài)。94可編輯課件PPT二十、渾水摸魚近年來，復合肥越來越受到農民的喜歡，產品的市場份額快速增長，許多化肥生產企業(yè)都在轉產或擴產復合肥。由于國家沒有將復合肥與復混肥分別制定各自行業(yè)標準，因此，許多復混肥企業(yè)都將自己的產品包裝成為復合肥，產品市場處于混亂狀態(tài)。某一知名生產企業(yè)看到了機遇，率先會同國家有關部門制定了復合肥企業(yè)標準，將自己的產品與復混肥區(qū)分開來，拉開了產品的檔次，在混亂中脫穎而出，成為復合肥行業(yè)的龍頭企業(yè)。95可編輯課件PPT二一、金蟬脫殼華東某個磷肥工廠在當地頗有知名度，但是，突然發(fā)生了肥害事件，一個區(qū)域的農民施用該產品后，秧苗全部燒死，土壤結構被嚴重破壞。有專家說，要想回復土壤原有面貌，至少需要近十年的時間，經過調查，企業(yè)找到了時間的原因，原來是生產加工中使用了其他工廠的廢酸，廢酸中含有大量有害元素，造成肥害事件，燒死了秧苗。企業(yè)采取的應對措施是，首先曝光那家廢酸生產工廠，和農民一起起訴那家工廠包賠損失。同時，停止使用出現肥害的產品品牌，企業(yè)另行注冊了一個新的化肥品牌，并且停止在出現肥害的市場的產品銷售，企業(yè)另行開發(fā)了新的市場。96可編輯課件PPT二十二關門捉賊

某省一級肥料流通企業(yè)經過改制后順利發(fā)展起來，成為行業(yè)的佼佼者，牢牢地掌握著本省市場，并且向周邊省份發(fā)展，市場規(guī)模逐漸放大，經過市場調查，該企業(yè)發(fā)現市場上有一個國內知名企業(yè)生產的名牌肥料銷售很好，代理商是一些比較分散的區(qū)域批發(fā)商，而且賒銷現象比較嚴重。于是，該企業(yè)心生一計，找到生產企業(yè)，提供現款合作條件，要求進行買斷式代理幾個省份的代理權，生產企業(yè)正在因為賒欠而苦惱，就喜出望外地答應了合作條件。實際上，流通企業(yè)經營代理的品牌很多，銷售重點也不是這個品牌，他們擔心的是這個品牌在自己市場上發(fā)展壯大不斷侵占自己的市場份額、不斷挖走自己的零售商，所以，付出些代價，控制工廠的市場操作權利，困住該產品在本市場的迅速發(fā)展，從而使其產品的營銷符合自己發(fā)展的需求。97可編輯課件PPT二十三遠交近攻某肥料生產企業(yè)經過近年來的發(fā)展，產品年銷量已經超過百萬噸，市場營銷模式主要是采取區(qū)域代理的方式，但是最近營銷問題開始出現了，主要是經銷商與工廠合作的積極性不足，零售商沒有利潤，市場價格控制不住，竄貨現象嚴重，銷量開始下滑。于是工廠在周邊的市場采取了二級銷售模式，取消多級代理制，成立的銷售公司整合了經銷商，通過銷售公司直接和零售商合作，保證了零售商的利益，共同為農民提供細致的服務，市場的控制權又回到工廠的手里，而在距離工廠比較遠的市場，工廠也整合了營銷模式，采取了與經銷商新的合作方式，采取股份制投資和聯儲聯銷的方法，將經銷商的利益與工廠的利益緊密聯系起來，共同進行市場的細化營銷。98可編輯課件PPT二十四假途伐虢

某肥料生產企業(yè)在新市場上推廣產品時遇到了經經銷商的抵制，因為經銷商都有自己的品牌代理，不希望這種格局被打破，不希望既得利益受到威脅。于是，工廠找到幾個小區(qū)域批發(fā)商，以小區(qū)域市場為目標，開始市場促銷，很快，銷售成績顯著，引起了大經銷商的關注，主動要求合作，工廠將全部省份的代理權交給對方，并且提出大經銷商與原有小經銷商合作的方式，雙方都接受了與工廠合作的條件，大小通吃的方式取得了成功99可編輯課件PPT二十五偷梁換柱復合肥生產企業(yè)近年來發(fā)展迅速，而在十幾年前，我國的復合肥基本都是進口產品，農民經過多年施用，比較信任進口品牌。因此，一些地方工廠在進行產品包裝和品牌營銷方面采取了炒作概念、夸大品牌的方式，紛紛打出進口產品的概念，稱之為“傍品牌”。比如，工廠的名稱為中外合資，名牌的名稱也和進口品牌的名稱相近，給農民一個印象，這種肥料和進口的差不多，質量好、價格低，還有的在包裝上也盡量模仿進口產品的圖案，大量使用外文，讓農民無法識別，盡管方式簡單，但是效果很好，低成本進入了市場。100可編輯課件PPT二十六指桑罵槐某名牌復合肥生產企業(yè)發(fā)現東北某一區(qū)域的產品銷售下降很多，經過市場調查發(fā)現，經銷商和零售商都采取捆綁銷售的辦法。經銷商的辦法是搭配批發(fā)，即零售商如果購買名牌產品，必須搭配一定量的非名牌產品。零售商也同樣采取捆綁銷售，農民如果購買名牌產品，零售商低價銷售，條件是推廣和搭配高利潤非名牌產品；而在使用中，則指導農民將品牌產品和非名牌產品混合使用，這樣就避免了嚴重的減產或者肥害問題，名牌產品的突出效果被淹沒質量不好的產品弱點也被掩蓋。名牌生產企業(yè)于是針對性地采取了措施，比如印制大量宣傳單，揭露捆綁銷售對農民的害處，通過媒體指導農民科學地選購肥料等。101可編輯課件PPT二十七假癡不癲某肥料生產企業(yè)剛剛轉型生產復合肥料，但是沒有市場基礎以及品牌信譽和網絡支持，于是，便謙虛地跟在一個名牌企業(yè)后邊開發(fā)市場。名牌企業(yè)和誰合作，他就和誰合作，名牌企業(yè)怎樣促銷他就怎樣促銷，簡直就像邯鄲學步。但是幾年下來，該企業(yè)從名牌企業(yè)中學習到不少營銷經驗和產品配方的秘密，也熟悉了市場特性和經銷商的基本情況，當復合肥的市場放大、農民開始大量使用時，該企業(yè)迅速上馬了近十條生產線，一舉成為復合肥生產的大型企業(yè)，產品的品牌也上升到一流產品的檔次。102可編輯課件PPT二十八上屋抽梯某復合肥生產企業(yè)和一個縣一級的批發(fā)商合作經銷自己的產品，這個經銷商同時還經營農藥、農膜等其它產品，分別設有農藥科、農膜科和肥料科。生產企業(yè)首先采取的是工廠獎勵的辦法，給銷售業(yè)績突出的業(yè)務員發(fā)放高額獎金，并且吸引其它科室的人才來到肥料科經營復合肥。不久，其它科室經營困難，公司只好將其它科室承包下去，集中精力推廣該產品的復合肥，生產企業(yè)接著豐富了自己的產品多樣性，以多種產品細化市場，越來越多的人員加入進來，于是工廠提出成立股份制的專營銷售公司，合作單位這時想要提高合作的條件已經晚了，只有全心全意與工廠合作。103可編輯課件PPT主要應用于：控制市場，與競爭對手開展競爭；104可編輯課件PPT二十九樹上開花某名牌復合肥料生產企業(yè)在南方開發(fā)市場時，發(fā)現南方市場的水稻用肥量很大，于是集中精力開發(fā)，但是由于南方水稻施肥水平很低，基本以碳銨、磷肥為主，很少施用高含量的復合肥，推廣工作非常艱難。企業(yè)經過策劃后，決定從宣傳促銷入手，讓廣大農民認知復合肥料，其中一個方法就是名人效應，他們找到了著名的中國水稻之父，通過技術合作，取得了對產品的信任，然后專門生產南方水稻配方肥料，專家推薦的肥料對于農民來說是有吸引力的，這樣南方水稻市場很快就被打開了。105可編輯課件PPT主要應用于宣傳促銷。106可編輯課件PPT反客為主

某名牌肥料生產企業(yè)在距離工廠較遠的市場銷售產品，初步創(chuàng)立了品牌的知名度，由于運距遠，企業(yè)營銷成本高，市場很難控制，所以企業(yè)與當地一家小肥料生產企業(yè)合作，經過技術改造，開始貼牌生產復合肥。在技術改裝和營銷過程中，名牌企業(yè)引進了先進的生產設備和管理方式，派出人員到當地工廠的關鍵崗位負責具體工作，幾年之后，以投資大股東的身份對這個企業(yè)做出整合，將這個企業(yè)牢牢地控制在自己手中，同時也控制了周邊市場。107可編輯課件PPT主要應用于市場開發(fā)108可編輯課件PPT三十一美人計通過婦聯好計生委對留守婦女進行科技講座在廣大農村是非常好的促銷方式。目前農村種地的人力基本是老人、婦女、兒童，青壯年勞力大部分外出打工，越是這樣，農村就越需要科學種田來減輕農民的負擔。某肥料市場企業(yè)與當地計劃生育委員會、婦聯組織了《留守婦女測土配方施肥講座》，對重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有知識婦女進行廣泛的培訓，講清楚測土施肥的主要好處是省錢、省力、省事、增產，同時進行產品促銷，取得了非常好的促銷效果。109可編輯課件PPT該法主要利用女性經銷商與農民消費者溝通更加細心，在促銷方面比男性更具有語言等方面的優(yōu)勢，重點培養(yǎng)女性肥料經營者110可編輯課件PPT三十二空城計某名牌復合肥市場企業(yè)所在地是北方，但是市場已經擴展到廣東、海南等省份。由于運力問題，市場上經常斷貨，提前儲備企業(yè)需要付出利息、倉儲等費用，而且這個時候，北方市場也大量需要布貨。所以，他們采取季節(jié)性漲價的方法，從儲備開始，就在市場上宣傳自己的產品要漲價，吸引客戶按照原價購貨，儲備的貨源很快銷售出去，等到銷售季節(jié)到來時，企業(yè)真的漲價了，但是沒有貨源供應。111可編輯課件PPT三十三反間計在復合肥銷售的初級階段，生產企業(yè)都面臨促銷困難的問題。甲復合肥生產企業(yè)在市場營銷方面不斷創(chuàng)新，很快取得了很好的業(yè)績，比如統(tǒng)一零售價、分級返利、品種控制市場、聯儲聯銷等措施。但是時間不久，這些活動都被乙復合肥企業(yè)模仿。于是，甲企業(yè)派出營銷人員冒充乙企業(yè)的經銷商參加乙企業(yè)的銷售會議調查，結果發(fā)現，是自己的一個經銷商不斷地向乙企業(yè)提供本企業(yè)的銷售政策以及調整狀況。甲企業(yè)經過研究，決定不斷地通過那個透露信息的經銷商向乙企業(yè)提供本企業(yè)的虛假信息，包括市場開發(fā)目標的轉移和宣傳促銷重點的轉移等，引導乙企業(yè)到尚未接受復合肥消費的區(qū)域去開發(fā)市場，減輕了甲企業(yè)在主市場與乙企業(yè)競爭的壓力112可編輯課件PPT應用與肥料的季節(jié)性銷售113可編輯課件PPT三十四苦肉計某北方復合肥生產企業(yè)在開發(fā)南方市場時，選擇了一家省一級的農資企業(yè)作為合作伙伴，該肥料經銷商在市場上實力強大，沒有另外的競爭對手。經銷商建議生產企業(yè)的產品以低價進入該市場，低價進入市場的優(yōu)勢是可以加快市場開發(fā)的速度，但是對企業(yè)將來漲價的壓力很大，生產企業(yè)再三權衡，答應了低價進入市場的要求，市場企業(yè)讓利每噸三百元，其中一百元讓利給市場零售價，一百元用來獎勵基層經銷商，一百元用于廣告促銷，同時要求經銷商從自己的一百元工廠返利中拿出五十元來，用于市場促銷，市場開發(fā)果然比較順利，工廠通過基層經銷商的高額返利，開始掌握了基層市場，當市場發(fā)生變化時，工廠開始和基層經銷商合作，直接控制市場。114可編輯課件PPT常用于協(xié)調經銷商關系以及打壓競爭對手115可編輯課件PPT三十五連環(huán)計國內某著名復合肥生產企業(yè)在長達十五年的市場開發(fā)中，連續(xù)推出不同模式營銷，成為行業(yè)內最著名的生產企業(yè)。具體模式發(fā)展如下：全國總代理-省級總代理制-區(qū)域經銷處制-聯儲聯銷制-平臺門店制-銷售公司制。