《顧問式保險行銷》課件

《顧問式保險行銷》ppt課件CONTENTS顧問式保險行銷概述客戶需求分析與定位保險產(chǎn)品知識掌握顧問式銷售技巧提升客戶關(guān)系維護(hù)與管理顧問式保險行銷案例分享顧問式保險行銷概述01顧問式保險行銷是一種以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，通過深入了解客戶的保險需求和風(fēng)險狀況，為客戶提供專業(yè)的保險咨詢和解決方案。以客戶需求為中心，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和個性化服務(wù)，注重建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。定義與特點(diǎn)特點(diǎn)定義將客戶的需求和利益放在首位，通過深入了解客戶的保險需求和風(fēng)險狀況，為客戶提供最符合其需求的保險產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粜枨髮?dǎo)向要求銷售人員具備豐富的保險知識和經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的保險咨詢和解決方案。專業(yè)性針對不同客戶的個性化需求，提供定制化的保險產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的獨(dú)特需求。個性化服務(wù)注重與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過持續(xù)的溝通和互動，增強(qiáng)客戶對銷售人員和保險公司的信任和忠誠度。長期關(guān)系建立顧問式保險行銷的核心理念通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)、個性化的保險服務(wù)，能夠更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度。提高客戶滿意度以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，能夠更好地發(fā)掘客戶需求，提高銷售業(yè)績。提升銷售業(yè)績通過建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶對銷售人員和保險公司的信任和忠誠度，降低客戶流失率。增強(qiáng)客戶黏性顧問式保險行銷模式能夠更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度，增強(qiáng)市場競爭力。提高市場競爭力顧問式保險行銷的優(yōu)勢客戶需求分析與定位02姓名、年齡、職業(yè)、家庭狀況等。已購買保險產(chǎn)品、保險意識、風(fēng)險偏好等。電話、郵箱、社交媒體等。收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等?？蛻艋拘畔⒖蛻糌攧?wù)狀況客戶保險需求客戶聯(lián)系方式客戶信息收集分析客戶當(dāng)前面臨的風(fēng)險和需求。評估客戶的保險缺口和潛在需求。了解客戶的保險預(yù)算和購買決策過程。判斷客戶的購買意向和決策能力。客戶需求分析根據(jù)客戶需求、預(yù)算和風(fēng)險偏好進(jìn)行分類。針對不同客戶群體制定不同的銷售策略和產(chǎn)品推薦。根據(jù)客戶價值和潛在價值進(jìn)行分級管理。根據(jù)市場和競爭情況調(diào)整客戶定位和分類標(biāo)準(zhǔn)。客戶定位與分類認(rèn)真聽取客戶需求，不打斷客戶發(fā)言，適時回應(yīng)。針對性地提問，引導(dǎo)客戶表達(dá)，了解客戶需求細(xì)節(jié)。用簡單易懂的語言向客戶解釋保險產(chǎn)品和保障范圍。及時反饋客戶需求的滿足程度和可能存在的困難。傾聽技巧提問技巧解釋技巧反饋技巧客戶需求溝通技巧保險產(chǎn)品知識掌握03為被保險人的生命安全提供保障，包括定期壽險、終身壽險等。人壽保險為被保險人的身體健康提供保障，包括醫(yī)療保險、重疾保險等。健康保險保險產(chǎn)品類型與特點(diǎn)財產(chǎn)保險：為被保險人的財產(chǎn)安全提供保障，包括車險、家財險等。保險產(chǎn)品類型與特點(diǎn)通過購買保險，將個人或企業(yè)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。在遇到意外或疾病等風(fēng)險時，保險可以為個人或家庭提供經(jīng)濟(jì)保障。部分保險產(chǎn)品還具有投資理財?shù)墓δ埽梢詫?shí)現(xiàn)財富的增值。風(fēng)險轉(zhuǎn)移保障生活投資理財保險產(chǎn)品類型與特點(diǎn)根據(jù)自身需求選擇符合自身風(fēng)險承受能力、保障需求的保險產(chǎn)品。對比不同產(chǎn)品了解不同保險公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，對比選擇最適合自己的產(chǎn)品。保險產(chǎn)品選擇與推薦注重性價比：在滿足保障需求的前提下，選擇價格更實(shí)惠的產(chǎn)品。保險產(chǎn)品選擇與推薦可以考慮購買婚嫁金保險、子女教育金保險等。建議購買家庭綜合保險，包括家庭財產(chǎn)、人身意外等多項(xiàng)保障。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，推薦員工福利保險、企業(yè)財產(chǎn)保險等。為新婚夫婦推薦為家庭推薦為企業(yè)推薦保險產(chǎn)品選擇與推薦保險責(zé)任范圍明確保險公司承擔(dān)的保障責(zé)任范圍。除外條款明確保險公司不承擔(dān)的保障責(zé)任范圍。保險合同條款解讀保險合同條款解讀保費(fèi)與保額明確投保人需要支付的保費(fèi)及保險公司提供的保障額度。保險期限明確保險合同的生效日期和終止日期。在簽訂合同前，務(wù)必仔細(xì)閱讀合同條款，確保明確了解其中內(nèi)容。對于不理解或模糊的地方，應(yīng)向保險公司咨詢，避免后續(xù)糾紛。簽訂合同后，應(yīng)妥善保管合同原件，以便后續(xù)查閱。仔細(xì)閱讀不懂就問留存合同保險合同條款解讀評估潛在的風(fēng)險類型，如人身風(fēng)險、財產(chǎn)風(fēng)險等。風(fēng)險類型評估風(fēng)險的嚴(yán)重程度，如低風(fēng)險、中風(fēng)險、高風(fēng)險等。風(fēng)險程度保險產(chǎn)品風(fēng)險評估保險產(chǎn)品風(fēng)險評估風(fēng)險發(fā)生概率：評估風(fēng)險發(fā)生的可能性，如發(fā)生概率較小、發(fā)生概率中等或發(fā)生概率較大等。風(fēng)險應(yīng)對措施根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，選擇相應(yīng)的保險產(chǎn)品進(jìn)行保障。對于高風(fēng)險或發(fā)生概率較大的風(fēng)險，應(yīng)選擇更高保額或更全面的保障方案。保險產(chǎn)品風(fēng)險評估顧問式銷售技巧提升04建立信任關(guān)系是顧問式保險行銷的基礎(chǔ)，有助于提高客戶忠誠度和銷售業(yè)績?？偨Y(jié)詞詳細(xì)描述總結(jié)詞詳細(xì)描述在與客戶交流時，應(yīng)保持真誠、專業(yè)和耐心，通過提供有價值的信息和解決客戶疑慮來建立信任。了解客戶的背景、需求和偏好，以便更好地為他們提供個性化的服務(wù)。通過主動詢問和傾聽，收集客戶信息，并確保信息保密，以建立互信關(guān)系。建立信任關(guān)系詳細(xì)描述通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，并認(rèn)真傾聽和觀察客戶的反饋，以深入了解他們的期望和關(guān)注點(diǎn)。詳細(xì)描述根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險承受能力，制定個性化的保險方案，以滿足客戶的實(shí)際需求。總結(jié)詞分析客戶的需求，識別潛在的保險需求和風(fēng)險點(diǎn)，為推薦保險產(chǎn)品提供依據(jù)?？偨Y(jié)詞了解客戶的需求是顧問式保險行銷的關(guān)鍵，有助于推薦最適合客戶的保險產(chǎn)品。挖掘客戶需求根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險承受能力，提供專業(yè)的保險產(chǎn)品建議，并解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢。01020304提供專業(yè)建議是顧問式保險行銷的核心，有助于提高客戶滿意度和忠誠度。了解市場上的保險產(chǎn)品動態(tài)和行業(yè)趨勢，以便為客戶提供最新的信息和最佳的保險方案。定期更新自己的保險知識，參加相關(guān)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動，以提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和行業(yè)洞察力?？偨Y(jié)詞總結(jié)詞詳細(xì)描述詳細(xì)描述提供專業(yè)建議處理客戶異議是顧問式保險行銷中常見的挑戰(zhàn)，需要采取合適的方法來化解客戶的疑慮和不滿?？偨Y(jié)詞當(dāng)客戶提出異議時，應(yīng)保持冷靜和耐心，認(rèn)真傾聽并理解客戶的觀點(diǎn)，然后針對性地解答和解決問題。詳細(xì)描述處理客戶異議客戶關(guān)系維護(hù)與管理05定期回訪在與客戶交往過程中，定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求、意見和建議，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感。關(guān)懷服務(wù)關(guān)注客戶的生活和工作狀況，及時提供幫助和支持，讓客戶感受到企業(yè)的關(guān)懷和溫暖。定期回訪與關(guān)懷VS設(shè)計(jì)科學(xué)合理的調(diào)查問卷，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面，全面了解客戶滿意度。調(diào)查實(shí)施通過多種渠道進(jìn)行調(diào)查，如線上、線下、電話等，確保調(diào)查結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性。調(diào)查設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶需求，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度。提升產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化服務(wù)流程增加附加值服務(wù)簡化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率，讓客戶感受到企業(yè)的專業(yè)和高效。提供個性化的附加值服務(wù)，如定制化產(chǎn)品、免費(fèi)咨詢等，提升客戶滿意度和忠誠度。030201客戶忠誠度提升投訴處理建立完善的投訴處理機(jī)制，及時響應(yīng)和處理客戶投訴，避免問題擴(kuò)大化。要點(diǎn)一要點(diǎn)二預(yù)防措施分析客戶投訴的原因，采取有效措施進(jìn)行改進(jìn)和預(yù)防，降低客戶投訴率。客戶投訴處理與預(yù)防顧問式保險行銷案例分享06通過深入了解客戶需求，提供個性化的保險方案，實(shí)現(xiàn)銷售成功。某保險顧問通過與客戶深入溝通，了解到客戶的家庭狀況、收入情況和風(fēng)險承受能力，為客戶量身定制了一份保障全面的保險計(jì)劃，滿足了客戶的個性化需求，最終促成了高額保單的簽訂?？偨Y(jié)詞詳細(xì)描述成功案例一：客戶需求精準(zhǔn)定位總結(jié)詞憑借專業(yè)的保險知識和服務(wù)態(tài)度，贏得客戶的信任和支持。詳細(xì)描述某保險顧問在為客戶服務(wù)過程中，不僅提供了詳盡的保險咨詢服務(wù)，還主動為客戶解決了一些與保險無關(guān)的問題，展現(xiàn)了高度的專業(yè)素養(yǎng)和責(zé)任心，贏得了客戶的信任和口碑，實(shí)現(xiàn)了多次銷售