某A生物技術(shù)股份有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略及汨羅市隱居山生態(tài)旅游園區(qū)1萬(wàn)畝油茶基地建設(shè)項(xiàng)目可行性報(bào)告

PAGEPAGE1某A生物技術(shù)股份有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略摘要：自2009年8月某A生物技術(shù)股份有限公司新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正式運(yùn)作后，經(jīng)過(guò)2個(gè)月對(duì)營(yíng)銷探索、思考和總結(jié)，并針對(duì)公司目前內(nèi)外部情況和市場(chǎng)反應(yīng)，提出了A公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。這是一個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在到未來(lái)5年公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)思，解決方向性問題。戰(zhàn)略就是做正確的事，公司目前必需有一個(gè)切實(shí)可行營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略上不清晰就會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)術(shù)上混亂，這就是當(dāng)前營(yíng)銷工作上有些被動(dòng)情況癥結(jié)根源所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略是抬頭望路的，是管營(yíng)銷全局的，戰(zhàn)略不制訂下來(lái)戰(zhàn)術(shù)上的東西只能是空談，而且戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)同。關(guān)鍵詞：A鐵皮石斛營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃一、目前的營(yíng)銷工作（一）成績(jī)與問題我公司在9月份連續(xù)進(jìn)行四場(chǎng)重要活動(dòng)，其中國(guó)家級(jí)GAP中草藥種植基地驗(yàn)收和香港有機(jī)認(rèn)證授牌活動(dòng)對(duì)企業(yè)提高知名度，提升品牌形象的較大幫助。我公司鐵皮石斛品質(zhì)純正，種植成活率高，藥用價(jià)值大，生長(zhǎng)環(huán)境優(yōu)良，公司規(guī)范化種植產(chǎn)量大，產(chǎn)品供應(yīng)充足。管理團(tuán)隊(duì)具有奮發(fā)向上朝氣，有做大做強(qiáng)鐵皮石斛產(chǎn)業(yè)決心；并且隨著國(guó)內(nèi)人民生活水平日益提高，公眾愈發(fā)關(guān)注自身健康，養(yǎng)生保健品成為一個(gè)700億元/年銷售量的大產(chǎn)業(yè)，同時(shí)食品安全性問題也大眾關(guān)注的焦點(diǎn)問題，公司通過(guò)香港有機(jī)認(rèn)證可以給顧客可信任的安全感。通過(guò)近一個(gè)月銷售，初步有一定成績(jī)。但應(yīng)該看到存在以下問題：通過(guò)對(duì)客戶的產(chǎn)品贈(zèng)送，有可能是一個(gè)需要，但遠(yuǎn)沒有形成一個(gè)市場(chǎng)，而且贈(zèng)送投入不可預(yù)估；或者這里已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)銷售渠道，投入了各種資源，但沒有客戶大量購(gòu)買，例如同善養(yǎng)身館的情況；或者某個(gè)渠道可能會(huì)有顧客，但是目前銷售量沒有上去，實(shí)在不是一個(gè)預(yù)先估計(jì)的市場(chǎng)情況，例如B養(yǎng)身館、C商行（這里實(shí)在不能稱為專營(yíng)店，確切說(shuō)應(yīng)該叫代賣點(diǎn)）；或者進(jìn)行了直接反應(yīng)電視播出，實(shí)際上是一種軟推銷廣告，由于廣告時(shí)間把握不好，尤其是10月2日Sz頻道養(yǎng)生專題節(jié)目，時(shí)間點(diǎn)和節(jié)目?jī)?nèi)容都沒有抓住客戶心理。目前我們還處于某區(qū)域市場(chǎng)鐵皮石斛消費(fèi)的引導(dǎo)培育期，公司營(yíng)銷戰(zhàn)略前期未成型，包裝設(shè)計(jì)無(wú)法跟上，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，客戶與公司信息不對(duì)稱，認(rèn)識(shí)不到鐵皮石斛養(yǎng)生功效，觀望者居多，真正掏錢買的少，目標(biāo)人群知曉度不高?，F(xiàn)公司通過(guò)大量贈(zèng)送贈(zèng)飲試圖快速培育這個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)進(jìn)行鮮品的直接銷售，所有這些都掩蓋住一個(gè)重要情況：我們都是站在自身角度出發(fā)考慮銷售情況，考慮的是方便我們，我們沒有充分考慮到客戶情況，站在客戶角度出發(fā)考慮問題。其實(shí)鐵皮石斛鮮品銷售賣的只是一種原材料。鐵皮石斛鮮品要通過(guò)榨汁加熱后才飲用（榨汁后直接飲用青草味太大，可能影響口感），站在客戶角度上看如此冗長(zhǎng)的加工過(guò)程是難以接受的，花錢買到的是不方便。鐵皮石斛鮮品和楓斗燉湯也是一樣局限思維，燉湯就放那么一點(diǎn)，而且全國(guó)也僅廣東人最愛燉湯，這樣考慮是做不大市場(chǎng)的，這是對(duì)營(yíng)銷上便利原則的違反。通過(guò)不斷電視專題片播放，報(bào)紙軟文投放，沒有進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，缺乏總體思路，可能會(huì)造成得不償失的后果。如果完全模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售模式，我們有機(jī)認(rèn)證差異化優(yōu)勢(shì)會(huì)被價(jià)格戰(zhàn)抵消掉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)設(shè)法把我們拖入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，盡管我們可以不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，但價(jià)格是客戶選擇時(shí)考慮的最重要因素之一。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期公司處于市場(chǎng)投入期，花費(fèi)大回報(bào)會(huì)少，我們一定要進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新才會(huì)成功！（二）運(yùn)用簡(jiǎn)單方法解決便利問題正是因?yàn)榇嬖跔I(yíng)銷便利的原則，讓我們站在客戶角度換一種方式思考：鐵皮石斛為什么不開發(fā)成養(yǎng)生飲料來(lái)賣，讓消費(fèi)者直接飲用。把鐵皮石斛鮮品放在直營(yíng)店里榨汁讓客戶直接品嘗進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷，省去其加工的麻煩。我認(rèn)為鐵皮石斛加工成飲料絕對(duì)不是什么難題，雖然有石斛多糖成份，也要進(jìn)行口感測(cè)試，但只要有決心，沒有辦不成的事情。同樣我們總想著進(jìn)入餐飲這個(gè)渠道，為什么老想著燉湯、煲湯，做成罐頭里面加它幾根就是，說(shuō)不定又是一個(gè)突破口呢！當(dāng)然做罐頭只是一個(gè)思路，不一定這樣做。其實(shí)公司目前所有問題本質(zhì)上就一個(gè)：鐵皮石斛項(xiàng)目的市場(chǎng)化運(yùn)作，一切圍繞著本質(zhì)問題進(jìn)行，違反本質(zhì)就是有害的。二、明確公司的核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略是使公司的活動(dòng)與內(nèi)外部環(huán)境、自身資源、能力相適應(yīng)的過(guò)程。目前公司具有鐵皮石斛種植地理環(huán)境氣候優(yōu)勢(shì)、規(guī)?；N植優(yōu)勢(shì)、有香港有機(jī)認(rèn)證優(yōu)勢(shì)、科研院校合作優(yōu)勢(shì)、地方政府產(chǎn)業(yè)扶植等優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)是我們沒有將這些優(yōu)勢(shì)有效充分利用起來(lái)。我們有進(jìn)入養(yǎng)生飲料市場(chǎng)一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，這是一個(gè)市場(chǎng)缺口，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有能力填補(bǔ)這個(gè)缺口。它們?nèi)狈﹁F皮石斛原料來(lái)源，缺乏攻克種植技術(shù)難題能力。這是一個(gè)已打開的戰(zhàn)略窗口，市場(chǎng)需要和公司能力最佳結(jié)合時(shí)間在2010年3月成都全國(guó)糖酒會(huì)上。當(dāng)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)啟動(dòng)時(shí)，公司就抓住機(jī)會(huì)迎合它。公司面臨威脅就是被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，不能堅(jiān)決把握住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)養(yǎng)生飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們做養(yǎng)生健康事業(yè)，我們服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，公司核心戰(zhàn)略是關(guān)于如何達(dá)到公司目標(biāo)的陳述，它圍繞著利用先進(jìn)專利技術(shù)（鐵皮石斛養(yǎng)生飲料專利技術(shù)或產(chǎn)品品質(zhì)更優(yōu)質(zhì)）并使自己市場(chǎng)份額2年內(nèi)達(dá)到最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1%（王老吉）也即1.8億—2億元。三、確立公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們把鐵皮石斛項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，首先做好它，先做容易做的、現(xiàn)成的鮮品，再做干品。先按既有模式，再突破舊模式。鐵皮楓斗我們不把它當(dāng)藥材而要想到它是一種高檔送人禮品，鮮鐵皮石斛研發(fā)成口感功效佳的養(yǎng)生飲料，鐵皮石斛鮮品做普及型產(chǎn)品賣，做榨汁放在直營(yíng)店做體驗(yàn)營(yíng)銷。公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是差異化戰(zhàn)略和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合。差異化戰(zhàn)略要使產(chǎn)品差異化，價(jià)格差異化，渠道差異化，促銷差異化；集中一點(diǎn)戰(zhàn)略是公司把營(yíng)銷聚焦在關(guān)注養(yǎng)生健康高端人群。四、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（STP戰(zhàn)略）（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分我們運(yùn)用市場(chǎng)吸引力和A資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)吸引力要求市場(chǎng)容量足夠大，利潤(rùn)率高，銷售增長(zhǎng)快速等。資源優(yōu)勢(shì)要求公司能有足夠的原材料供應(yīng)來(lái)源，研發(fā)技術(shù)力量強(qiáng)大，能夠進(jìn)行產(chǎn)品的深開發(fā)，實(shí)現(xiàn)前向一體化等。市場(chǎng)吸引力A的資源優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)吸引力大小首選A1次選A2可選A3不選A4強(qiáng)弱最好情況是A1市場(chǎng)，是有市場(chǎng)吸引力并和企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)匹配的市場(chǎng)，圍繞這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)開發(fā)鐵皮石斛養(yǎng)生飲料和高端禮品。次選市場(chǎng)是A2市場(chǎng)，是市場(chǎng)吸引力大但企業(yè)目前有部分難度進(jìn)入市場(chǎng)，如醫(yī)藥市場(chǎng)，主要是批文難拿到?？蛇x是A3市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)公司資源能適合，但銷量待觀察，如餐飲、會(huì)所等。我們目前重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)是某餐飲會(huì)所市場(chǎng)。同時(shí)我們還可根據(jù)地理位置不同，將市場(chǎng)細(xì)分為區(qū)域某市場(chǎng)、潮汕市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)及海外市場(chǎng)。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)我們選擇A1市場(chǎng)正是符合A資源優(yōu)勢(shì)并且市場(chǎng)吸引力大，存在一個(gè)鐵皮石斛養(yǎng)生飲料市場(chǎng)缺口，而我們正好以市場(chǎng)利基者身份（市場(chǎng)補(bǔ)缺者）出現(xiàn)，專注于鐵皮石斛養(yǎng)生飲料的開發(fā)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，可以進(jìn)行利基戰(zhàn)略。我們已能創(chuàng)造性細(xì)分出鐵皮石斛養(yǎng)生飲料產(chǎn)品，同時(shí)要把企業(yè)科研院所力量有效結(jié)合起來(lái)；公司寶貴的資金資源不能集中在鐵皮石斛基礎(chǔ)理論研究上，而是實(shí)用性產(chǎn)品技術(shù)上；公司以后應(yīng)把主要精力放在所選擇目標(biāo)市場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和更強(qiáng)更具防御性地位。目前，鐵皮石斛養(yǎng)生飲料已具備一個(gè)理想利基全部條件：A、有足夠市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；B、市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿?；C、公司擁有有機(jī)認(rèn)證種植基地，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有；D、公司已具備進(jìn)入養(yǎng)生飲料行業(yè)所必需資源和能力；E、公司已初步建立良好信譽(yù)，可以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。但我們還是選擇二個(gè)或二個(gè)以上利基，把雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子是危險(xiǎn)的，這樣可以確定企業(yè)發(fā)展安全性。（三）進(jìn)行市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位戰(zhàn)略我們采用回避定位戰(zhàn)略。我們將鐵皮石斛飲料定位于養(yǎng)生飲料的市場(chǎng)空白點(diǎn)上，避開和飲料市場(chǎng)王老吉等競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)出養(yǎng)生新時(shí)代健康飲品，提倡一種健康生活方式打動(dòng)消費(fèi)者。A公司市場(chǎng)定位是：中國(guó)養(yǎng)生健康飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌。五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品和客戶需求要雙向鎖定，客戶始終是第一位的1、A整體產(chǎn)品層次（1）核心產(chǎn)品層指A鐵皮石斛向客戶提供的養(yǎng)生健康的功效，這是最基本的層次，是滿足客戶核心需求的內(nèi)容。即客戶購(gòu)買A鐵皮石斛不是為了獲得石斛堿、石斛次堿、石斛多糖化學(xué)成份，而是為了獲得健康。（2）形式產(chǎn)品層所注意要素采用等級(jí)包裝策略：高檔禮品裝鐵皮楓斗中高檔包裝養(yǎng)身飲料普及型包裝鮮品裝品牌包裝設(shè)計(jì)原則：eq\o\ac(○,1)與品牌價(jià)值和質(zhì)量相適應(yīng)；eq\o\ac(○,2)顯示A養(yǎng)生文化內(nèi)涵；eq\o\ac(○,3)具有歷史厚重感、古樸美感、超越時(shí)空；eq\o\ac(○,4)顯示獨(dú)特的情感主張；eq\o\ac(○,5)方便客戶攜帶；eq\o\ac(○,6)文字具美感，名人題字；eq\o\ac(○,7)功效說(shuō)明通俗易懂；eq\o\ac(○,8)突出A品牌；eq\o\ac(○,9)保護(hù)產(chǎn)品，便于運(yùn)輸；eq\o\ac(○,10)突出香港有機(jī)認(rèn)證；eq\o\ac(○,11)有防偽標(biāo)識(shí)；eq\o\ac(○,12)公司電話、地址、郵箱、傳真、名稱等；eq\o\ac(○,13)有品質(zhì)保證書、檢驗(yàn)合格證；eq\o\ac(○,14)有防止竄貨編碼、檢詢碼；eq\o\ac(○,15)能申請(qǐng)包裝設(shè)計(jì)專利；eq\o\ac(○,16)方便客戶再利用，益于環(huán)保。品牌戰(zhàn)略：實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略構(gòu)架，即品類品牌創(chuàng)建A→鐵皮石斛→養(yǎng)生健康斛永堂→直營(yíng)店→體驗(yàn)營(yíng)銷→特許經(jīng)營(yíng)體系。A品牌含義體現(xiàn)了價(jià)值、養(yǎng)生文化和個(gè)性，它們構(gòu)成了品牌實(shí)質(zhì)：即A代表了“永生之道，源于上德”經(jīng)營(yíng)理念；A代表了中國(guó)悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化內(nèi)涵；A也代表了現(xiàn)代社會(huì)追求健康生活新理念的個(gè)性。實(shí)施品牌戰(zhàn)略一定要牢記：品牌是長(zhǎng)期言行一致誠(chéng)信積累；品牌價(jià)值是基于他人承認(rèn)的；品牌是基于信譽(yù)的無(wú)形資產(chǎn)；企業(yè)要開二個(gè)帳戶，現(xiàn)金之類開在銀行中，品牌開在客戶心目中。公司主推是A品牌，斛永堂作為公司主推品牌之外補(bǔ)充。產(chǎn)品質(zhì)量要提到戰(zhàn)略高度，鐵皮石斛嚴(yán)格按香港有機(jī)認(rèn)證和國(guó)家GAP中草藥種植標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)加工，確保天然無(wú)污染。產(chǎn)品式樣和特征要明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。（3）期望產(chǎn)品層客戶購(gòu)買A鐵皮石斛希望得到他人羨慕和尊敬，得到認(rèn)同，增加身份感。（4）附加產(chǎn)品層競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在附加產(chǎn)品層，指客戶購(gòu)買A產(chǎn)品時(shí)所獲得附加利益和服務(wù)。例如送貨上門，品質(zhì)保證，售后服務(wù)，使用講解，建立會(huì)員制度，讓客戶加入養(yǎng)生協(xié)會(huì)等。（5）潛在產(chǎn)品層開發(fā)諸如鐵皮石斛藥酒、膠囊、花茶、醋、養(yǎng)生美容產(chǎn)品、罐頭靚湯等。2、從提煉獨(dú)特賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為獨(dú)特情感主張，以滿足客戶個(gè)性化養(yǎng)生需求為歸宿產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）一直是很風(fēng)行產(chǎn)品亮點(diǎn)，其實(shí)得到客戶承認(rèn)的賣點(diǎn)才是真正的賣點(diǎn)。不能光由企業(yè)內(nèi)部人員和廣告策劃公司閉門造車提出所謂賣點(diǎn)，而應(yīng)以客戶需求為中心，轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的養(yǎng)生文化情感主張作為賣點(diǎn)。以客戶滿意為中心，進(jìn)而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)，滿足客戶個(gè)性化養(yǎng)生需求，只有客戶滿意才有客戶忠誠(chéng)，滿足了客戶個(gè)性化養(yǎng)生需求可進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)，這都是相輔相成的。（二）價(jià)格一定要統(tǒng)一，并體現(xiàn)出價(jià)值回報(bào)各方。1、公司目前制定了初步價(jià)格體系如下：產(chǎn)品渠道價(jià)格零售價(jià)格鮮品=1200\*romanmcc元/500gA元/500g干品=1200\*romanmcc元/500gA元/500g現(xiàn)在價(jià)格不統(tǒng)一，主要表現(xiàn)零售價(jià)格和渠道價(jià)格混亂。雖然制定了銷售部?jī)r(jià)格管理（暫行）規(guī)定，但沒有落在實(shí)處。公司價(jià)格不統(tǒng)一將嚴(yán)重影響公司對(duì)外形象，進(jìn)而影響到09年11月招商活動(dòng)和2010年3月招商活動(dòng)，價(jià)格體系混亂從來(lái)是一個(gè)公司失敗的象征，絕對(duì)不是什么好事！在2009年10月要制止價(jià)格體系混亂，價(jià)格體系混亂如不制止，長(zhǎng)此以往，公司絕無(wú)發(fā)展前途！2、新產(chǎn)品價(jià)格要進(jìn)行測(cè)試養(yǎng)生飲料對(duì)應(yīng)中高檔包裝，按500g榨100杯，每杯200ml計(jì)，原料成本為8元/杯，按前述品牌包裝原則設(shè)計(jì)考慮成本，加上ODM成本（委托生產(chǎn)），物流成本，零售價(jià)格，渠道成本，合理利潤(rùn)很容易突破15元/瓶。養(yǎng)生飲料具體價(jià)格先不展開，是否進(jìn)一步有其他形式包裝，或產(chǎn)品本身還有大容量裝現(xiàn)不討論。3、鐵皮石斛系列產(chǎn)品要考慮支付能力和質(zhì)量服務(wù)要求支付能力高?公司理想中低客戶現(xiàn)實(shí)低中高質(zhì)量要求和服務(wù)完全不考慮客戶支付能力，認(rèn)為高端目標(biāo)人群不會(huì)在意價(jià)格因素是不現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)以上矩陣分析，質(zhì)量和服務(wù)要求是會(huì)影響價(jià)格，公司應(yīng)重視客戶支付能力限制。4、價(jià)格如何體現(xiàn)價(jià)值并回報(bào)各方價(jià)值可以看作質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格組合，價(jià)值隨質(zhì)量和服務(wù)提高而提高，隨價(jià)格提高而降低。一定要突出A鐵皮石斛養(yǎng)生功效，滿足客戶個(gè)性化需求，使客戶感覺到物超所值。由于公司前期投入較大，急需回報(bào)股東、員工和社會(huì)，通過(guò)合理價(jià)格賺取一定利潤(rùn)才能回報(bào)各方。（三）渠道要扁平化以便利客戶某本地市場(chǎng)采用零層渠道直接銷售，仍按目前擬好思路走。設(shè)立公司本身直營(yíng)店，進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷。外地市場(chǎng)營(yíng)銷渠道要盡可能扁平化。在2009年11月9日—11日廣州傳統(tǒng)醫(yī)藥博覽會(huì)進(jìn)行A鐵皮石斛系列禮品裝招商，選擇進(jìn)入醫(yī)藥藥店渠道正式銷售。當(dāng)然要對(duì)這個(gè)渠道銷售量進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估，這個(gè)招商活動(dòng)也是對(duì)2010年3月成都全國(guó)糖酒會(huì)A鐵皮石斛養(yǎng)生飲料全面招商正式預(yù)演。詳細(xì)的2010年3月招商活動(dòng)見附后頁(yè)1便利客戶含義除了要使客戶使用上方便外還應(yīng)該購(gòu)買上方便，在公司網(wǎng)站上應(yīng)開設(shè)在線購(gòu)買功能，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以照顧渠道覆蓋不到地方。渠道建設(shè)就是要打通終端，決戰(zhàn)終端?！岸艘?，直也”，盡量減少渠道層次多對(duì)利潤(rùn)分流。（四）促銷要運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播手段解決與客戶溝通問題1、促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷實(shí)質(zhì)是與客戶溝通，它們中間的橋梁是整合營(yíng)銷傳播。整合營(yíng)銷傳播就是把所有的各種傳播活動(dòng)組織起來(lái)，并使它們產(chǎn)生效益，以整合為中心，講求系統(tǒng)化，統(tǒng)一行動(dòng)。通過(guò)與客戶持續(xù)不斷的溝通，明確企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)促銷費(fèi)用降低，又能形成高強(qiáng)度效果，形成總體大于局部威力，A促銷活動(dòng)要全部整合起來(lái)。1、廣告預(yù)算決策和廣告媒體選擇選擇廣告預(yù)算應(yīng)該量力而行。我們選擇以下廣告媒體：電視：某電視臺(tái)都市頻道第一養(yǎng)生要注重內(nèi)容和播放時(shí)間，取得銷量報(bào)紙：人民日?qǐng)?bào)海外版軟文全國(guó)性報(bào)紙面向黨政部門粵港直通車：廣深和諧號(hào)列車軟文擴(kuò)大公司品牌區(qū)域影響力香港有機(jī)認(rèn)證中心會(huì)刊：廣告擴(kuò)大公司品牌在香港影響力某特區(qū)報(bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件晶報(bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件某商報(bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件某晚報(bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件南方都市報(bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件南方日?qǐng)?bào)新聞報(bào)道及時(shí)報(bào)道公司新聞事件公司網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布公司新聞擴(kuò)大公司影響新增：車廂廣告提高客戶知曉度擴(kuò)大銷量斛永堂直營(yíng)店廣告統(tǒng)一形象，統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一服務(wù)等2、廣告定位和廣告主題廣告定位決策是搶先定位，力爭(zhēng)使客戶認(rèn)識(shí)到鐵皮石斛就是A品牌是通過(guò)有機(jī)認(rèn)證、無(wú)污染的最好產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)第一位置。廣告主題要明確，廣告理性主題彰顯鐵皮石斛養(yǎng)生功效；廣告情感主要激發(fā)客戶情感性購(gòu)買；廣告道德主題要宣傳A公司是關(guān)注大眾養(yǎng)生健康負(fù)責(zé)任的公司。廣告投放目前以某市場(chǎng)為主，適時(shí)投放其他區(qū)域市場(chǎng)。3、注重人員推銷作用在促銷中面對(duì)面溝通的人員推銷是最重要一環(huán)。要做好人員推銷，首先裝備要齊全，公司宣傳圖冊(cè)要重新設(shè)計(jì)，要顯示養(yǎng)生文化價(jià)值。目前公司圖冊(cè)尺寸不適合攜帶。其它如宣傳折頁(yè)都要全面考慮，細(xì)致準(zhǔn)備。對(duì)銷售人員要強(qiáng)調(diào)工作主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性。人員推銷也是整合營(yíng)銷傳播中一環(huán)，處于促銷中心地位，在人員推銷這個(gè)環(huán)節(jié)要解決人員素質(zhì)問題，無(wú)論內(nèi)部提升和外部招聘人員要都要加強(qiáng)鐵皮石斛產(chǎn)品銷售知識(shí)方面培訓(xùn)，我們要把銷售工作和程序工作及市場(chǎng)部人員工作明確下來(lái)：銷售工作程序服務(wù)市場(chǎng)部銷售支持工作大客戶銷售管理直接銷售渠道銷售客戶信息收集關(guān)系營(yíng)銷銷售計(jì)劃制定招商活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況收集提供資料文件準(zhǔn)備開單詢價(jià)報(bào)價(jià)收集日?qǐng)?bào)送貨報(bào)款催款對(duì)帳合同準(zhǔn)備廣告策劃招商策劃包裝策劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)策劃媒體公關(guān)企業(yè)文化策劃網(wǎng)站建設(shè)整合營(yíng)銷傳播銷售人員部下一線，面對(duì)客戶全心身工作，積極解決與客戶溝通問題?，F(xiàn)階段銷售人員市場(chǎng)開發(fā)仍以某市場(chǎng)為主。4、公共宣傳活動(dòng)要跟上確立公共宣傳目標(biāo)，撰寫A鐵皮石斛養(yǎng)生功效軟文，投放在投紙和高端雜志上。要從中醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)介紹鐵皮石斛對(duì)身體益處，針對(duì)高端人群目標(biāo)客戶進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷健康講座，例如11月養(yǎng)生大講堂。對(duì)黨政機(jī)關(guān)人員擬定公關(guān)方案不能光贈(zèng)送。做好媒體公關(guān)，提供有新聞價(jià)值事件，搞好與記者關(guān)系，評(píng)估公關(guān)宣傳的效果。5、銷售促進(jìn)要求發(fā)力對(duì)客戶購(gòu)買A系列產(chǎn)品，提供買贈(zèng)優(yōu)惠，數(shù)量折扣、贈(zèng)送、白金卡、養(yǎng)生會(huì)員卡等，積極參加展覽會(huì)進(jìn)行招商活動(dòng)，盡一切手段打開銷路。六、把養(yǎng)生文化營(yíng)銷提到戰(zhàn)略高度A公司是從事養(yǎng)生健康事業(yè)造福人民大眾的企業(yè)。養(yǎng)生文化營(yíng)銷是指在營(yíng)銷活動(dòng)中通過(guò)有意識(shí)發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)鐵皮石斛千年養(yǎng)生文化的歷史厚重感，針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的養(yǎng)身文化環(huán)境采取一系列方式方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一種營(yíng)銷手段，A公司養(yǎng)生文化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)內(nèi)涵在于鐵皮石斛養(yǎng)生健康核心價(jià)值觀念的培養(yǎng)和塑造。（一）A養(yǎng)生文化營(yíng)銷層次1、品牌層面“A”體現(xiàn)出一種全新的養(yǎng)生理念。2、品牌文化層面“A”品牌要具有豐富個(gè)性和養(yǎng)生文化內(nèi)涵。3、企業(yè)文化層面要跟上養(yǎng)生文化是一種和諧文化，提倡修身養(yǎng)性。A的公司文化要有一種振奮人心的朝氣，要團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，人性化管理和制度化管理也存在一個(gè)和諧問題，實(shí)施制度化管理要注意時(shí)間點(diǎn)的選擇。（二）A養(yǎng)生化文化實(shí)施要點(diǎn)1、申報(bào)鐵皮石斛養(yǎng)生、鐵皮楓斗加工的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。2、JL老師和某養(yǎng)生協(xié)會(huì)與書法文化、養(yǎng)生文化結(jié)合推廣，擴(kuò)大公司影響力。3、欒博士鐵皮石斛書籍出版支持，09年11月養(yǎng)生大講堂簽名售書活動(dòng)舉辦。4、充分利用公司資料，圖冊(cè)、光碟、養(yǎng)生食譜的介紹。5、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與養(yǎng)生文化營(yíng)銷相結(jié)合。6、將養(yǎng)生文化營(yíng)銷引入品牌定位，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)。7、組織養(yǎng)生文化生態(tài)旅游，參觀公司種植基地，品味原生態(tài)。七、總結(jié)在提出以上完整營(yíng)銷戰(zhàn)略后，剩下的就是執(zhí)行戰(zhàn)略了，具體方法就是戰(zhàn)術(shù)問題。如有沒有一套成熟可執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上就不會(huì)成功，工作也無(wú)談起?；趯?duì)公司認(rèn)識(shí)還不深入，和管理層溝通營(yíng)銷戰(zhàn)略問題時(shí)間太少，以上營(yíng)銷戰(zhàn)略上可能還有商榷的地方，相信通過(guò)不斷溝通，在營(yíng)銷戰(zhàn)略的方向上會(huì)取得一致！我們目前還是先進(jìn)行某市場(chǎng)的開發(fā)，按照已有鮮品干品程序走，因?yàn)槭袌?chǎng)還存在一個(gè)消費(fèi)引導(dǎo)培育的問題。最后要明確的是戰(zhàn)略解決的不是效率問題而是方向問題。附頁(yè)1、2010年3月A公司鐵皮石斛養(yǎng)生飲料成都全國(guó)糖酒訂貨會(huì)招商方案策劃A公司一直在期待一次大規(guī)模渠道招商活動(dòng)。其實(shí)營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程也就是新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程，存貨流程，商品貨幣轉(zhuǎn)化流程（最重要流程），客戶服務(wù)流程。對(duì)鐵皮石斛養(yǎng)生飲料開發(fā)是符合營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程的，也是便利客戶的。公司未來(lái)產(chǎn)品銷售排組應(yīng)該是養(yǎng)生飲料→干品→鮮品，而現(xiàn)在是鮮品→干品。當(dāng)然現(xiàn)在和以后鮮品和干品都要繼續(xù)賣，因?yàn)榇嬖谑袌?chǎng)的需求。我們一直設(shè)想是先啟動(dòng)某市場(chǎng)聚集資金再進(jìn)行養(yǎng)生飲料開發(fā)，我認(rèn)為不一定先走這個(gè)程序，在產(chǎn)品研發(fā)這一塊，不能只做基礎(chǔ)研究而不去做產(chǎn)品開發(fā)研究。思路上不一定要投資建生產(chǎn)線而可以委托有實(shí)力廠商代加工。我們有廣州中醫(yī)藥大學(xué)，中科院華南植物園，香港有機(jī)認(rèn)證中心，地方政府產(chǎn)業(yè)支持各種有利條件，專家、教授、院士、博士、碩士云集，底氣十足，完全可以進(jìn)行養(yǎng)生飲料開發(fā)。開發(fā)的配方（口感）加工技術(shù)一定要申請(qǐng)專利保護(hù)。我們有原材料充分供應(yīng)，采用ODM生產(chǎn)（技術(shù)配方、原材料、檢驗(yàn)、物流、品牌、渠道由我們控制），委托生產(chǎn)廠家可以考慮東莞可口可樂罐裝廠、北京匯源、營(yíng)養(yǎng)快線、娃哈哈、上海均瑤、北京希杰等。在2010年成都3月的春季全國(guó)糖酒訂貨會(huì)上，我們推出鐵皮石斛養(yǎng)生飲料全國(guó)性招商，借助渠道力量打開銷路，渠道一定要扁平化。我們針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)采用是區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商，而且非飲料客戶才能經(jīng)營(yíng)A鐵皮石解養(yǎng)生飲料，并且要建“斛永堂”直營(yíng)店。全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，265個(gè)地設(shè)市，32個(gè)地區(qū)。在2010年4月，我們能確定20個(gè)省會(huì)級(jí)城市，100個(gè)地級(jí)城市區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商就可以了。取得省會(huì)城市品牌運(yùn)營(yíng)商第一次打款額是250萬(wàn)元，總計(jì)5000萬(wàn)元。取得地級(jí)城市品牌運(yùn)營(yíng)商第一次打款額是150萬(wàn)元，總計(jì)1.5億元。合計(jì)2億元。即使達(dá)不到此數(shù)目，有一半也行。有了1億元資金，我們還怕干不成大事嗎？在5—6月A鐵皮石斛養(yǎng)生飲料全國(guó)同時(shí)上市，電視廣告全面推廣，我相信銷量一定會(huì)打開。我們要找客戶，有實(shí)力客戶也在找好項(xiàng)目。渠道扁平化即二層銷售渠道，A公司→區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商→斛永堂直營(yíng)店→消費(fèi)者。附頁(yè)2A公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖（時(shí)間表）2009年10月進(jìn)行公司現(xiàn)有產(chǎn)品的鐵皮石斛鮮品和干品某市場(chǎng)的推廣，統(tǒng)一公司價(jià)格體系，依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，進(jìn)行新產(chǎn)品養(yǎng)生飲料開發(fā)，進(jìn)行品牌包裝設(shè)計(jì)，人員全面完善，直營(yíng)店推出。養(yǎng)生飲料委托生產(chǎn)廠商的選擇。2009年11月9日—11日參加廣州傳統(tǒng)醫(yī)藥國(guó)際科技暨博覽會(huì)，進(jìn)行高檔禮品裝全國(guó)性招商，做為對(duì)2010年3月養(yǎng)生飲料招商預(yù)演。2009年11月15日—17日潮州僑博會(huì)石斛演討會(huì)鑒別班2009年12月某市場(chǎng)全面完善，鮮品和干品繼續(xù)賣一直持續(xù)到渠道打通，區(qū)域性市場(chǎng)建立以后2010年1月養(yǎng)生飲料研制完成，包裝完成，招商方案完成2010年2月A公司增加注冊(cè)資本至1億元，生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)大至600畝2010年3月在成都春季全國(guó)糖酒訂貨會(huì)上鐵皮石斛養(yǎng)生飲料正式推出2010年4月全國(guó)性渠道建設(shè)，品牌運(yùn)營(yíng)商打款完成2010年5月—6月全國(guó)性廣告投放，產(chǎn)品全面上市2010年7月—12月運(yùn)用各種營(yíng)銷手段打開銷量2011年籌劃某創(chuàng)業(yè)板上市，加快發(fā)展，銷售額突破2億2012年—2014年A成為全國(guó)養(yǎng)生飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌，進(jìn)入新領(lǐng)域第一章總論1.1項(xiàng)目提要1.1.1項(xiàng)目名稱汨羅市隱居山生態(tài)旅游園區(qū)1萬(wàn)畝油茶基地建設(shè)1.1.2項(xiàng)目主管單位湖南省汨羅市李家塅鎮(zhèn)人民政府1.1.3項(xiàng)目建設(shè)單位及法人代表項(xiàng)目建設(shè)單位：汨羅市湄江油茶農(nóng)民專業(yè)合作社法人代表：***1.1.4項(xiàng)目建設(shè)技術(shù)依托單位湖南省林業(yè)科學(xué)院1.1.5項(xiàng)目性質(zhì)改造和新建1.1.6項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)區(qū)域范圍：汨羅市隱居山生態(tài)園區(qū)所轄西影村、南龍村、群合村、高燕村。1.1.7項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)采用“農(nóng)民專業(yè)合作社+企業(yè)+油茶基地+農(nóng)戶”經(jīng)營(yíng)管理模式，利用容器育苗培育掛果大苗的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，使用三年掛果大苗移栽上山，上山成林的科技創(chuàng)新方法，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，建成和改造6667公頃（1萬(wàn)畝）優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)油茶林基地，在25年的時(shí)間內(nèi)，提供9.85萬(wàn)噸的茶油。具體目標(biāo)為：(1)新造和改造油茶林面積1萬(wàn)畝，達(dá)盛產(chǎn)期后年產(chǎn)油茶籽0.66萬(wàn)噸；(2)建設(shè)油茶種苗繁育圃100畝，產(chǎn)油茶掛果大苗100萬(wàn)株；(3)新建年產(chǎn)茶油1000噸的油茶現(xiàn)代化深加工生產(chǎn)線1條。1.1.8項(xiàng)目主要建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模按連片開發(fā)的模式，建立4個(gè)兩千畝以上的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)油茶示范基地。具體：新造和改造油茶林面積6667公頃（1萬(wàn)畝）；建立油茶良種繁育基地6.7公頃（100畝），全部為繁殖圃。1.1.9項(xiàng)目建設(shè)期本項(xiàng)目建設(shè)期為5年，即2011-2015年。1.1.10項(xiàng)目投資規(guī)模與資金來(lái)源投資規(guī)模：項(xiàng)目總投資為3866.229萬(wàn)元。其中：工程建設(shè)費(fèi)用2583.60萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的66.83％；工程建設(shè)其它費(fèi)用507.344萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的13.12％；預(yù)備費(fèi)154.546萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的4.00％；建設(shè)期利息74.25萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.92%；鋪底流動(dòng)資金546.489萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的14.13%。資金籌措：由項(xiàng)目建設(shè)單位自籌資金2226.229萬(wàn)元，占57.58%；銀行借貸或外部融資500萬(wàn)元，占12.93%；爭(zhēng)取國(guó)家及地方財(cái)政補(bǔ)貼1140萬(wàn)元，占29.49%。1.1.11項(xiàng)目效益1.1.11.1經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目以25年為計(jì)算期，項(xiàng)目實(shí)施5年時(shí)平均年產(chǎn)茶油原油50噸，第9年開始年產(chǎn)茶油原油500噸，總項(xiàng)目期累計(jì)可生產(chǎn)茶油原油0.985萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值約5.91億元；生產(chǎn)茶籽餅粕約2.8368萬(wàn)噸，產(chǎn)值約0.482256億元。項(xiàng)目投資回收期為9.19年。1.1.11.2生態(tài)效益發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)除了可以提供茶油等產(chǎn)品，產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟(jì)效益外，同時(shí)具有明顯的生態(tài)效益。油茶不僅是經(jīng)濟(jì)樹種，又是生態(tài)效益顯著的生態(tài)型樹種。其適應(yīng)性強(qiáng)，耐干旱瘠薄，是低山丘崗紅壤的先鋒造林綠化樹種。另外，2008年初南方受到冰雪災(zāi)害天氣的影響，湖南省森林資源受災(zāi)總面積4531202.87公頃，其中，油茶受災(zāi)面積220164.67公頃，占受災(zāi)總面積的4.86％，表明油茶具有較強(qiáng)抗冰凍災(zāi)害能力，而且油茶受災(zāi)當(dāng)年豐收。油茶冬春開花，花色濃艷，為少花的冬季增添了一道亮麗的風(fēng)景。同時(shí)，油茶在固碳釋氧方面也起著重要的作用，新增和改造的1萬(wàn)畝的油茶林每年可固定C0217.71000噸。本項(xiàng)目的實(shí)施，通過(guò)荒山荒地、采伐跡地、火燒跡地造林和對(duì)現(xiàn)有低產(chǎn)林改造，將逐年增加項(xiàng)目區(qū)森林面積和提高森林覆蓋率，不僅增加了林地產(chǎn)出，減少項(xiàng)目區(qū)風(fēng)災(zāi)、火災(zāi)、凍害、水土流失等自然災(zāi)害，而且有利于改善項(xiàng)目區(qū)小氣候，為項(xiàng)目區(qū)野生動(dòng)植物提供良好的棲息環(huán)境，保護(hù)生物多樣性。1.1.11.3社會(huì)效益（1）項(xiàng)目的實(shí)施促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與繁榮，通過(guò)調(diào)整當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)油茶加工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、農(nóng)資等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)周邊地區(qū)具有較強(qiáng)的輻射帶動(dòng)作用，將有力促進(jìn)項(xiàng)目區(qū)及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展?？傊?，發(fā)展油茶豐產(chǎn)林基地，可以實(shí)現(xiàn)資源的定向培育，油茶規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，有利于林業(yè)產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展壯大。同時(shí)，項(xiàng)目建設(shè)利用先進(jìn)的林業(yè)科技成果，促進(jìn)油茶科研成果的轉(zhuǎn)化，有利于進(jìn)一步提高油茶科研水平和經(jīng)營(yíng)水平。1.1.12編制單位汨羅市湄江農(nóng)民專業(yè)合作社1.2項(xiàng)目可研報(bào)告編制依據(jù)(1)《中華人民共和國(guó)森林法》；(2)《農(nóng)民專業(yè)合作社法》；(3)《國(guó)家林業(yè)局《關(guān)于發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的意見》；(4)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)油料生產(chǎn)發(fā)展的意見》；(5)《林業(yè)建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制規(guī)定（試行）》；(6)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》；(7)《油茶栽培技術(shù)規(guī)程》；(8)《湖南省油茶產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)技術(shù)方案》；(9)《林業(yè)建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制規(guī)定》（試行）（國(guó)家林業(yè)局，2006.8）；(10)《湖南省油茶造林工程管理辦法》；(11)《營(yíng)造林工程建設(shè)項(xiàng)目文件組成及密度要求》（LY5141-99）；(12)《造林技術(shù)規(guī)程》GB/T15776-95；(13)《育苗技術(shù)規(guī)程》（GB/6001-85）；(14)《林木良種審定規(guī)范》（GB/T140-93）；(15)《湖南省油茶低產(chǎn)林改造工程管理辦法》；(16)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于2009年促進(jìn)農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)民持續(xù)增收的若干意見》；(17)《深化認(rèn)識(shí)、抓住關(guān)鍵、強(qiáng)化措施——真正把油茶培育成興林富民的支柱產(chǎn)業(yè)》(賈治邦在2009年全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話)；(18)《全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2009～2020年)》(國(guó)家林業(yè)局2009年7月)；(19)項(xiàng)目區(qū)調(diào)查資料和汨羅市油茶農(nóng)民專業(yè)合作社提供的資料1.3項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表1-1項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目名稱單位數(shù)量備注1基地建設(shè)面積畝10100.001.1高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)油茶林畝10000.001.2良種繁育圃畝100.002產(chǎn)量2.1油茶籽含油率%30.002.2油茶籽出油率%25.00～28.002.3單位產(chǎn)量2.3.1油茶籽單位產(chǎn)量公斤/畝200.002.3.2茶油單位產(chǎn)量公斤/畝50.002.3.3茶籽粕單位產(chǎn)量公斤/畝144.002.4總產(chǎn)量2.4.1油茶籽產(chǎn)量萬(wàn)公斤3940.002.4.2茶油產(chǎn)量萬(wàn)公斤985.002.4.3茶籽粕產(chǎn)量萬(wàn)公斤2836.803項(xiàng)目總投資萬(wàn)元3866.233.1建設(shè)投資萬(wàn)元3245.49占83.95%3.2建設(shè)期利息萬(wàn)元74.25占1.92%3.3鋪底流動(dòng)資金萬(wàn)元546.49占14.13%4財(cái)務(wù)分析指標(biāo)4.1年均收入萬(wàn)元2556.9024.2年均總成本萬(wàn)元1323.8974.3年均利潤(rùn)萬(wàn)元1233.0054.4項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率%21.764.5財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（基準(zhǔn)收益率8%）萬(wàn)元7263.6984.6項(xiàng)目投資回收期年9.194.7投資利潤(rùn)率%31.895資金來(lái)源5.1申請(qǐng)銀行貸款萬(wàn)元500.00占12.93%5.2公司自籌萬(wàn)元2226.23占57.58%5.3地方財(cái)政補(bǔ)貼萬(wàn)元1140.00占29.49%1.4可行性研究1.4.1項(xiàng)目建設(shè)的可行性湖南經(jīng)過(guò)近40年的油茶科技攻關(guān)，已選育出一批優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)油茶新品種和研究出油茶豐產(chǎn)栽培技術(shù)，已有“油茶豐產(chǎn)林”國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有技術(shù)力量雄厚的技術(shù)依托單位。項(xiàng)目建設(shè)的技術(shù)條件成熟，為項(xiàng)目的順利實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。項(xiàng)目建設(shè)除了嚴(yán)格按照國(guó)家和湖南省的有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工外，將采用國(guó)內(nèi)先進(jìn)的營(yíng)林技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，為項(xiàng)目提供有力的技術(shù)支撐。有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析表明，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況較好，項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為21.76%，高于8%的基準(zhǔn)收益率，項(xiàng)目投資利潤(rùn)率為31.89%，是經(jīng)濟(jì)效益十分可觀的項(xiàng)目。項(xiàng)目的實(shí)施有助于開創(chuàng)并做大做強(qiáng)岳陽(yáng)地區(qū)的植物油產(chǎn)業(yè)，每年可創(chuàng)造近3億元的產(chǎn)值，是一個(gè)利國(guó)利民的好項(xiàng)目。項(xiàng)目區(qū)隱居山生態(tài)園光、熱、水、土及地貌類型等自然條件適合發(fā)展油茶生產(chǎn)。項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)，在整地、施肥、林業(yè)有害生物防治方面將采取嚴(yán)格的環(huán)保措施，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成破壞。新造油茶豐產(chǎn)林基地能有效增加森林植被，提高森林覆蓋率，改善區(qū)域自然條件，增加生態(tài)系統(tǒng)中的生物量，對(duì)項(xiàng)目區(qū)保持水土、涵養(yǎng)水源、維護(hù)生態(tài)平衡、固氮釋氧、凈化空氣有直接作用，生態(tài)效益較明顯。項(xiàng)目建設(shè)符合國(guó)家大力發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的政策，具有國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的支持。1.4.2制約因素及解決方案主要制約因素有：①農(nóng)民以林權(quán)入股的組織工作面廣、量大。②各有關(guān)政府對(duì)項(xiàng)目的支持力度。③銀行信貸資金到位的及時(shí)性。④財(cái)政專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)到位時(shí)間與數(shù)量。⑤種苗優(yōu)質(zhì)率和供應(yīng)問題。主要解決方案：①正確處理合作社、公司、農(nóng)戶、集體林權(quán)所有者利益關(guān)系，通過(guò)宣傳和利用當(dāng)?shù)赜幸欢?quán)威的村干部和有影響的農(nóng)民做好農(nóng)民的組織工作。②當(dāng)?shù)卣叨戎匾暠卷?xiàng)目的建設(shè)，期待早日實(shí)施，并出臺(tái)了相關(guān)支持措施，當(dāng)?shù)卣闹С峙c重視對(duì)本項(xiàng)目實(shí)施非常有利。③積極與銀行對(duì)接，主動(dòng)向銀行和政府部門匯報(bào)，爭(zhēng)取信貸資金和財(cái)政專項(xiàng)資金及時(shí)到位。④依托技術(shù)單位，先行培育優(yōu)質(zhì)種苗，以確保種苗的質(zhì)量和數(shù)量，滿足需求。1.4.3可行性研究結(jié)論與建議隱居山氣候環(huán)境等方面非常適宜油茶生產(chǎn)，現(xiàn)有荒山15萬(wàn)畝左右，可滿足本項(xiàng)目實(shí)施的需求。項(xiàng)目投資商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，有多方面的籌資渠道，項(xiàng)目建設(shè)符合國(guó)家政策需求，項(xiàng)目的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回報(bào)率都很理想，屬于高收益、低風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。目前國(guó)家已制訂了油茶發(fā)展規(guī)劃，計(jì)劃在未來(lái)10～20年內(nèi)將油茶種植面積擴(kuò)大到6000萬(wàn)畝以上，茶籽油產(chǎn)量提高到300萬(wàn)噸以上，人均茶油消費(fèi)量占食用油的比例提高到15%以上。這為本項(xiàng)目的實(shí)施提供了廣闊的發(fā)展前景。該項(xiàng)目的建設(shè)可調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，美化隱居山的山水，增加隱居山山林的蓄水保水能力，擴(kuò)大隱居山山林植被，凈化隱居山的水體和大氣，有益于隱居山生態(tài)環(huán)境的整體改善。并能大規(guī)模地提供農(nóng)村勞動(dòng)力就業(yè)崗位，大幅度提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)總量，增加農(nóng)民收入和地方稅收?？傊?，本項(xiàng)目是一個(gè)利國(guó)利民的好項(xiàng)目，項(xiàng)目的實(shí)施條件也已具備，項(xiàng)目總體上是完全可行的。建議盡早實(shí)施。第二章項(xiàng)目建設(shè)的必要性與市場(chǎng)分析2.1項(xiàng)目建設(shè)的背景和由來(lái)發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)是黨中央國(guó)務(wù)院站在保障我國(guó)糧油安全，促進(jìn)農(nóng)民增收致富的戰(zhàn)略高度作出的重大決策。國(guó)家將在“十二五”期間加大對(duì)油茶產(chǎn)業(yè)的政策扶持力度。隱居山山地油茶生產(chǎn)基地的建設(shè)，在長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃帶和人文生態(tài)旅游帶的規(guī)劃之內(nèi)，符合省政府重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)先扶持的要求。隱居山山林和荒地平面面積約18.6萬(wàn)畝。根據(jù)海拔高度測(cè)算，可開發(fā)的面積大約10多萬(wàn)畝。能夠滿足1萬(wàn)畝油茶生產(chǎn)基地建設(shè)的需要。隱居山可進(jìn)行油茶生產(chǎn)基地建設(shè)的山地雖然處于荒蕪狀態(tài)，但開發(fā)的成本與其他地區(qū)比較，至少要降低30%以上。隱居山進(jìn)行1萬(wàn)畝油茶生產(chǎn)基地的建設(shè)，可形成年產(chǎn)500噸油茶原油基地，年產(chǎn)茶油產(chǎn)值達(dá)到0.3億元?？山ǔ扇债a(chǎn)茶油2噸的油脂加工基地，并進(jìn)行茶籽粕系列產(chǎn)品的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)年加工產(chǎn)值收入達(dá)3億元以上。可為農(nóng)村勞動(dòng)力提供1000個(gè)以上的就業(yè)崗位和5000個(gè)以上的短期就業(yè)機(jī)會(huì)。每年可為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增加0.32億元以上的有效產(chǎn)值。每年可為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增加0.32億元以上的總收入。每年可為地方財(cái)政增加300萬(wàn)元的稅收。同時(shí)，由于山地種植油茶不僅具有水源涵養(yǎng)和凈化效益，而且油茶常年翠綠，花期較長(zhǎng)，還是景觀綠化樹種。所形成的油茶林帶對(duì)改善和美化當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境必然產(chǎn)生明顯的效果。隱居山進(jìn)行1萬(wàn)畝油茶生產(chǎn)基地建設(shè)與改造，是隱居山致力于大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、高優(yōu)農(nóng)業(yè)的優(yōu)選項(xiàng)目，同時(shí)也是隱居山培植環(huán)保型、生產(chǎn)型、稅源型的優(yōu)選項(xiàng)目。因此，如何發(fā)展隱居山油茶產(chǎn)業(yè)，做大做強(qiáng)油茶產(chǎn)業(yè)并使之成為隱居山的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，使隱居山成為國(guó)內(nèi)外知名的茶油之鄉(xiāng)是擺在隱居山人民和岳陽(yáng)地區(qū)各級(jí)政府面前的課題。汨羅市湄江農(nóng)民專業(yè)合作社對(duì)發(fā)展隱居山油茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真分析和調(diào)研，決定投資建設(shè)本項(xiàng)目并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，提出了本《研究報(bào)告》。2.2項(xiàng)目建設(shè)的必要性2.2.1本項(xiàng)目的建設(shè)是保護(hù)國(guó)家糧油安全，構(gòu)建和諧社會(huì)的重要舉措隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，人與耕地之間的矛盾將更加嚴(yán)峻。發(fā)展荒山種植油茶，既不與人爭(zhēng)地，也不與糧食爭(zhēng)地，還能充分利用山地資源，保護(hù)耕地。湖南省年茶油總產(chǎn)量達(dá)到10.5萬(wàn)噸，以油茶平均產(chǎn)油50公斤/畝計(jì)算，則可相當(dāng)于置換出21萬(wàn)畝耕地用來(lái)種植糧食。因此，發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)，可以提高林地資源利用，增加食用油供給能力，維護(hù)國(guó)家糧油安全，構(gòu)建和諧社會(huì)。2.2.2本項(xiàng)目的建設(shè)是應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的需要長(zhǎng)期以來(lái)，全國(guó)的油茶產(chǎn)業(yè)處于粗經(jīng)營(yíng)、低效益的發(fā)展階段，主要問題：一是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)粗放，規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化程度低；二是科技含量低，科技支撐不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理水平不高，經(jīng)濟(jì)效益差；三是油茶加工以小作坊為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，質(zhì)量檔次低，缺乏有輻射帶動(dòng)力的龍頭企業(yè)和有競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品。本項(xiàng)目的實(shí)施將采用油茶種植上最先進(jìn)的科研成果，建立油茶新品種高產(chǎn)示范林，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量上的突破（力爭(zhēng)達(dá)到每畝產(chǎn)油50公斤以上），為全國(guó)油茶生產(chǎn)做出示范。2.2.3本項(xiàng)目的建設(shè)是推進(jìn)退耕還林、消滅宜林荒山、美化和綠化隱居山、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)生態(tài)建設(shè)的需要油茶是一種樹形優(yōu)美的常綠樹種，適應(yīng)性強(qiáng)，耐干旱瘠薄，適合我國(guó)廣大南方丘陵山區(qū)生長(zhǎng)，是實(shí)施退耕還林，綠化山川、改善生態(tài)條件的優(yōu)良樹種。汨羅市繼“消滅宜林荒山，全面綠化達(dá)標(biāo)”后，又相繼實(shí)施了生態(tài)公益林補(bǔ)償工程、防護(hù)林工程、退耕還林工程，著力于建立原生態(tài)農(nóng)村，本項(xiàng)目的建設(shè)有利于發(fā)展非公有制造林，開展全民自發(fā)植樹造林活動(dòng)等，能在鞏固林業(yè)生態(tài)建設(shè)成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推進(jìn)退耕還林，宜林荒山造林，美化和綠化隱居山，提高全區(qū)森林覆蓋率，完備隱居山林業(yè)生態(tài)體系，并能實(shí)現(xiàn)林業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益，構(gòu)建和諧社會(huì)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)區(qū)富民的目標(biāo)，具有深遠(yuǎn)的歷史意義。2.2.4本項(xiàng)目的實(shí)施是節(jié)約農(nóng)用耕地、發(fā)展綠色食品、優(yōu)化人民群眾食用油結(jié)構(gòu)、提高人民健康水平的需要油茶對(duì)土地要求不嚴(yán)，一般栽植在酸性紅壤和黃壤上，以疏松深厚、肥沃、排水良好的沙壤土最為適宜。發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)可以充分利用坡度小于25°的丘陵山地，不需占用農(nóng)用耕地。油茶與油棕、油橄欖、椰子并稱為世界四大木本油料植物，茶油的不飽和脂肪酸含量高達(dá)90%，遠(yuǎn)高于菜籽油、花生油和豆油，是與橄欖油相媲美的高檔植物油。茶油是一種綠色食品，發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化人民群眾食用油結(jié)構(gòu)，提高人民健康水平的需要。2.2.5本項(xiàng)目的實(shí)施是拓寬就業(yè)門路、增加農(nóng)民收入的有效途徑從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，近年來(lái)，在政府引導(dǎo)和扶持下發(fā)展起來(lái)的油茶產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)收入，農(nóng)民普遍都產(chǎn)生了一個(gè)認(rèn)識(shí)，即山里的“錢力”比田里的“錢力”大得多。而且，大力發(fā)展油茶豐產(chǎn)林基地，需要部分長(zhǎng)期勞動(dòng)力和大量短期勞動(dòng)力，這為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民拓寬了就業(yè)門路，同時(shí)也就增加了農(nóng)民收入。2.2.6本項(xiàng)目的實(shí)施是實(shí)現(xiàn)湖南省油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要湖南省是全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心區(qū)，根據(jù)湖南省政府規(guī)劃，到2015年，全省將力爭(zhēng)建成油茶豐產(chǎn)林面積1000萬(wàn)畝以上，年總產(chǎn)量30萬(wàn)噸，油茶產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達(dá)到150億元。項(xiàng)目區(qū)地處湖南省5年內(nèi)全力打造的人文生態(tài)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展“產(chǎn)業(yè)帶”中，因此本項(xiàng)目的實(shí)施有利于促進(jìn)我省油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。2.3項(xiàng)目的市場(chǎng)分析2.3.1我國(guó)食用植物油市場(chǎng)現(xiàn)狀（1）食用油消費(fèi)增速快，但消費(fèi)量不足油脂是人體不可少的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，隨著全球人口增長(zhǎng)和人民生活水平提高，全球食用油的消費(fèi)是逐年增長(zhǎng)。我國(guó)是人口大國(guó)同時(shí)也是食用油消費(fèi)大國(guó)，食用油特別是食用植物油的消費(fèi)量隨著人們生活水平的提高而快速增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年我國(guó)人均食用植物油消費(fèi)為13.5公斤，2007年則為17.3公斤，增加了近4公斤。即使是這樣，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)45公斤相比，還有較大的差距。（3）食用油供給不足嚴(yán)重依賴進(jìn)口。據(jù)2007年統(tǒng)計(jì)，我國(guó)國(guó)產(chǎn)食用植物油僅為1035萬(wàn)噸，而進(jìn)口食用植物油卻達(dá)到1509萬(wàn)噸，占全年國(guó)內(nèi)消費(fèi)量的54%，而且，我國(guó)食用植物油的進(jìn)口量每年都以兩位數(shù)的比例上升。（4）由于我國(guó)耕地少，大規(guī)模發(fā)展豆油等與糧食爭(zhēng)地的植物油生產(chǎn)是不可能的，這也是我國(guó)每年增加進(jìn)口油的原因。2.3.2油茶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.3.2.1茶油是綠色保健食用油,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高茶油也稱茶籽油是從茶籽中提取的優(yōu)質(zhì)食用油，以不飽和脂肪酸為主，其油酸和亞油酸含量高達(dá)90%以上，比花生油、菜籽油、豆油等植物油含量都高，一般不含對(duì)人體有害的芥酸。茶油中單不飽和脂肪酸（油酸）的含量最高達(dá)88%，這是目前所知的所有食用油中最高的，其油脂配比含量比例被公認(rèn)的是全球食用油中的理想黃金比例。優(yōu)質(zhì)茶籽油中的不飽和脂肪酸含量接近90%，并且脂肪酸平衡模式接近人體所需，其成分含量為：油酸75%～88%；亞油酸3.5%～21%；亞麻酸0.3%～1.5%。茶籽油中飽和脂肪酸（10%）、單不飽和脂肪酸（80%）、多不飽和脂肪酸10%的這樣一個(gè)比例完全符合營(yíng)養(yǎng)學(xué)家所推薦的理想模式1:8:1，其中的亞麻酸脂肪酸（1.5%）和亞油酸脂肪酸（8%）配比也是最符合營(yíng)養(yǎng)學(xué)家所推薦的理想模式1:4～6。茶籽油對(duì)于預(yù)防和治療高血壓、高血脂等常見心血管疾病有一定療效，對(duì)糖尿病患者也有顯著的食療效果，且無(wú)任何不良反應(yīng)。在我國(guó)醫(yī)學(xué)名著《本草綱目》、《農(nóng)息居飲食譜》、《中國(guó)中醫(yī)藥大辭典》中，都記載著茶籽油具有助消化、養(yǎng)顏、明目、清熱潤(rùn)肺、解毒止痛、護(hù)發(fā)、減肥、清腸等效果，被譽(yù)為“東方的液體黃金”。此外，油茶自身抗病蟲害能力較強(qiáng)，一般不施用農(nóng)藥，沒有農(nóng)藥殘留，因此，茶油屬于綠色無(wú)公害食用產(chǎn)品。隨著人民生活水平的提高，優(yōu)質(zhì)保健食用油的需求量將逐漸擴(kuò)大，茶油在食用油高端市場(chǎng)中所占的份額也相應(yīng)增加，其開發(fā)前景廣闊。2.3.2.2茶粕的價(jià)值分析茶粕是茶籽經(jīng)提取茶油后的剩余物，其中含有10%左右的茶皂素。茶皂素屬于三甙萜類皂甙，是一種優(yōu)良的天然表面活性劑，具有高效的乳化、分散、潤(rùn)濕等表面活性，用途十分廣泛。①茶皂素是新型低毒高效農(nóng)藥的主要配料之一，以茶皂素為主體精制而成的環(huán)保型農(nóng)藥助劑可廣泛用于殺蟲劑、殺菌劑、除草劑。同時(shí)由于茶皂素的驅(qū)避和生物激素作用，其本身也是一種很好的生物農(nóng)藥，還能刺激作物生長(zhǎng)。②茶皂素的抗?jié)B漏與抗炎癥特征，在醫(yī)藥上具有消炎、鎮(zhèn)痛、抗菌、止咳化痰之功效。③茶皂素水溶性好，泡沫豐富，去污力強(qiáng)，是洗滌用品工業(yè)、乳化劑工業(yè)的極佳選料。④利用茶皂素的溶血作用和魚毒作用，可作為清池劑，殺死有害魚類，而對(duì)蝦和螃蟹無(wú)影響。提取茶皂素后的茶粕，采用生物工程技術(shù)，對(duì)其進(jìn)行混菌固體發(fā)酵，從而生產(chǎn)出菌體蛋白，并可以任意比例添加制成各種預(yù)混或濃縮飼料。制成的飼料由于其適口性好，加之富含茶多糖和微量茶多酚等抗氧化活性成分，飼養(yǎng)的畜禽抗病能力強(qiáng)，肉質(zhì)優(yōu)異。另外，茶粕還可進(jìn)一步提取茶多糖（是一種類似靈芝多糖和人參多糖的高分子化合物，其杰出功效是降血糖、降血脂）、茶多酚、茶色素等多種有益化合物。2.3.2.3油茶是我國(guó)所特有的木本油料樹種世界四大木本食用油料樹種分別為：產(chǎn)于地中海沿岸的油橄欖，產(chǎn)于亞、非和南美三大洲的熱帶地區(qū)的油棕和椰子及主要分布主栽于我國(guó)長(zhǎng)江流域及以南的油茶。我國(guó)擁有大力發(fā)展油茶的豐富自然資源。2.3.2.4油茶綜合利用的附加值高①茶油不僅可以食用，還是化工、醫(yī)藥方面的重要原材料。可制取油酸及酯類，可通過(guò)氫化制取硬化油生產(chǎn)肥皂和凡士林等，也可經(jīng)極度氫化后水解成硬脂酸和甘油等工業(yè)原材料，用于制作注射用的針劑和調(diào)制各種藥膏、藥丸等。民間常用茶油治療燙傷和燒傷以及體癬、慢性濕疹等皮膚病。目前我國(guó)用茶油作原料已成功開發(fā)出注射用的針劑和各種藥膏、藥丸等，精煉出了天然高級(jí)美容護(hù)膚系列化妝品。②茶籽榨油后的枯餅，通過(guò)深加工和綜合利用可提取殘油、茶皂素，用細(xì)菌發(fā)酵后作高蛋白飼料，還能通過(guò)粉碎作生物殺蟲劑和機(jī)床的拋光粉等。③茶殼能提取糠醛、栲膠和木糖醇等，加工處理后可作活性碳或食用菌的培養(yǎng)基材料。2.3.3茶籽油的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)隨著綠色食品走近人們的生活，茶油這種高級(jí)保健食用油正逐漸進(jìn)入老百姓的餐桌。在上海、北京等市場(chǎng)上，精制茶油呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)。在20世紀(jì)下半葉，中國(guó)的絕大多數(shù)家庭都是食用散裝菜籽油。從2002年以后，越來(lái)越多的家庭開始食用色拉油。從此色拉油占據(jù)了中國(guó)家庭食譜中的主導(dǎo)地位。有專家預(yù)測(cè)，在不久的將來(lái)，茶油也必定會(huì)替代色拉油，這是發(fā)展的趨勢(shì)。近年來(lái)，國(guó)際糧農(nóng)組織已將茶油列為重點(diǎn)推廣的健康型食用油，在日本、韓國(guó)、東南亞等地市場(chǎng)前景廣闊。①以我國(guó)2007年食用植物油總消費(fèi)量算，在不增加消費(fèi)量的前提下，每年國(guó)內(nèi)的供給缺口植物油達(dá)1500多萬(wàn)噸；②以目前我國(guó)茶籽油年產(chǎn)量27.7萬(wàn)噸算，僅占食用油的1.23%，要改變這一狀況，把茶籽油這種高檔、優(yōu)質(zhì)、健康食用油的消費(fèi)比例提高到歐美國(guó)家的水平，我國(guó)茶籽油年產(chǎn)量就要提高到900萬(wàn)噸，是現(xiàn)在年產(chǎn)量的32倍。2.3.4茶籽粕的市場(chǎng)分析第三章項(xiàng)目建設(shè)條件分析3.1自然地理?xiàng)l件分析3.1.1地理位置隱居山位于汨羅市城區(qū)的西南部，東和平江縣接壤，北與岳陽(yáng)縣，西臨湘陰縣、南同長(zhǎng)沙縣相鄰。，總面積15.266平方公里。3.1.2地形地貌隱居山屬湘中北丘陵地帶。南面為低山，海拔350米左右，西影村獅子坨海拔508米，為全園區(qū)最高點(diǎn)。東、西部丘陵起伏，海拔300米左右。境內(nèi)丘陵面積7.03平方公里，占總土地面積的42.2%，平地面積7.46平方公里，占總土地面積的49.6%。3.1.3河流水系3.1.4氣候3.1.5土壤隱居山境內(nèi)土壤多為紅壤、水稻土，還有少量紫色土和沙壤土。隱居山地理位置和它特有的地貌形態(tài)，賦予了它優(yōu)越的農(nóng)業(yè)氣候條件；隱居山的土壤50%以上為紅壤非常適合油茶生長(zhǎng)；隱居山有大量的山地資源可以發(fā)展油茶生產(chǎn)。3.2社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況3.2.1行政區(qū)劃及人口概況隱居山總面積15.266平方公里，其中耕地面積5.22千公頃，全園區(qū)轄4個(gè)村。2010年末總?cè)丝?697人，其中農(nóng)業(yè)人口3676人。3.2.2社會(huì)經(jīng)濟(jì)概況2010年，隱居山全年完成地區(qū)生產(chǎn)總值116.44萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15.8%；居民人均可支配收入6950元，同比增長(zhǎng)8％；農(nóng)民人均純收入4968元，同比增長(zhǎng)11.6％。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)綜合排名全鎮(zhèn)第一。3.3勞動(dòng)力資源情況3.4土地資源情況隱居山全區(qū)土地總面積15.266平方公里，其中林業(yè)用地面積8.7平方公里，占土地總面積的58.5%，其中:有林地占29.7%；灌木林地占6.3%；荒山占64.0%；可發(fā)展油茶林面積6.3公頃，占75.5%。3.5建設(shè)單位基本情況汨羅市湄江農(nóng)民專業(yè)合作社于2011年6月18日由汨羅市工商局登記成立，公司注冊(cè)資本五百萬(wàn)萬(wàn)元人民幣。法人代表：游克明。此前，合作社主要從事花卉苗木經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投資經(jīng)營(yíng)。合作社以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開發(fā)為主要的投資方向，以油茶、竹柳、花木種植及加工為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。所轄合作社經(jīng)營(yíng)單位有湄江油茶專業(yè)合作社、湄江土地專業(yè)合作社、湄江花卉苗木專業(yè)合作社、湖北監(jiān)利湄江苗木花卉專業(yè)合作社和園林公司。3.6科技支撐單位湖南省林業(yè)科學(xué)院3.6.1支撐單位簡(jiǎn)介本項(xiàng)目以湖南省林業(yè)科學(xué)院為科技支撐單位。湖南省林業(yè)科學(xué)院前身為創(chuàng)建于1958年9月的湖南省林業(yè)科學(xué)研究所，地處湖南省長(zhǎng)沙市，占地4275畝。2007年３月，經(jīng)國(guó)家林業(yè)局批復(fù)，成為中國(guó)林科院湖南分院。2008年7月，經(jīng)國(guó)家林業(yè)局批復(fù)，以湖南省林業(yè)科學(xué)院為技術(shù)依托正式成立國(guó)家林業(yè)局油茶研究開發(fā)中心。全院在職職工266人，有各類專業(yè)技術(shù)人員198人，其中研究員27人，副研究員和高級(jí)工程師41人，博士15人，碩士34人；有遺傳育種博士點(diǎn)1個(gè)，博士生導(dǎo)師4人，碩士生導(dǎo)師7人，18位科技專家享受國(guó)務(wù)院政府特殊津貼。自1978年以來(lái)，湖南省林科院共取得科技成果236項(xiàng)，獲國(guó)家、部省級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)189項(xiàng)，其中：國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)15項(xiàng)，部、省一、二等科技進(jìn)步獎(jiǎng)50余項(xiàng)，國(guó)家專利20多項(xiàng)。近年來(lái)，湖南省林業(yè)科學(xué)院還先后與美國(guó)、日本、英國(guó)、法國(guó)、捷克、瑞典、巴西、泰國(guó)和越南等30多個(gè)國(guó)家的農(nóng)、林業(yè)科研單位和高等院校建立了友好往來(lái)和長(zhǎng)期合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)50年的艱苦奮斗，湖南省林業(yè)科學(xué)院科技工作取得了令人矚目的成績(jī)。被國(guó)家林業(yè)局評(píng)為“全國(guó)林業(yè)科技先進(jìn)單位”，被湖南省政府及主管部門授予“湖南省農(nóng)業(yè)科技工作先進(jìn)集體”、“湖南省林業(yè)科技先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。3.6.2油茶研究在全國(guó)的地位3.6.3油茶研究在全國(guó)的優(yōu)勢(shì)湖南省林業(yè)科學(xué)院擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的油茶優(yōu)良農(nóng)家品種3個(gè)，優(yōu)良雜交組合、優(yōu)良家系和無(wú)性系新品系5批近100個(gè)，占全國(guó)所選育出的良種的35%，占現(xiàn)在保存量的80％以上，其中通過(guò)國(guó)家良種審（認(rèn)）定的8個(gè)，省級(jí)審定的60個(gè)；這些良種種植9年以上時(shí)每公頃年產(chǎn)油量750公斤以上，比油茶自然林增產(chǎn)9倍以上。湖南省林業(yè)科學(xué)院結(jié)合國(guó)家科技基礎(chǔ)條件平臺(tái)項(xiàng)目“油茶及其近緣種種質(zhì)資源收集保存與標(biāo)準(zhǔn)化整理共享”子專題的實(shí)施，建立了油茶種質(zhì)資源庫(kù)70畝，共計(jì)收集油用山茶物種40多個(gè)，優(yōu)良無(wú)性系100多份，優(yōu)良家系100多份，雜交品種100多份，優(yōu)良農(nóng)家品種20余份，其它無(wú)性系250余份，優(yōu)樹300多份，目前是我國(guó)收集油用山茶種質(zhì)資源最全最豐富的資源庫(kù)，占全國(guó)收集總量的80%以上。3.6.4油茶科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)湖南省林業(yè)科學(xué)院現(xiàn)有從事油茶良種選育、豐產(chǎn)栽培、綜合加工利用及其相關(guān)科研領(lǐng)域的各類專家及技術(shù)人員共計(jì)48人。其中：高級(jí)職稱研究人員24人，博士11人，碩士24人，形成了年齡結(jié)構(gòu)合理，實(shí)力雄厚，且涵蓋了油茶遺傳改良、良種選育、苗木培育、栽培管理及機(jī)械設(shè)備與油茶加工等多個(gè)學(xué)科體系的科研人才隊(duì)伍。3.6.5油茶科研與開發(fā)條件平臺(tái)湖南省林業(yè)科學(xué)院已具備了較好的油茶科研與開發(fā)平臺(tái)：①建有國(guó)家林業(yè)局油茶研究開發(fā)中心，湖南省油茶工程技術(shù)研究中心，林木無(wú)性系育種湖南省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室（含長(zhǎng)沙市林木組織培養(yǎng)工程技術(shù)中心）等，擁有大型儀器設(shè)備102臺(tái)件，試驗(yàn)室4800m2；②建立了油茶種質(zhì)資源庫(kù)，收集基因資源980份；③建立了油茶兩系雜交育種園300畝；④建立了油茶高級(jí)采穗圃1500畝；⑤建有比較完備的技術(shù)推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。擁有省級(jí)林業(yè)科技示范園3個(gè)，市縣級(jí)林業(yè)科技示范園10個(gè)，面積10000余畝；⑥擁有培育1億株油茶良種苗木能力，建有溫室大棚4個(gè)，共計(jì)10000m2；苗圃300畝；⑦擁有新品系、新技術(shù)中試與推廣示范基地7個(gè)。包括省內(nèi)4個(gè)、省外3個(gè)，面積達(dá)1萬(wàn)畝。3.7油茶發(fā)展存在的主要問題(1)(2)資金投入不足、科技支撐不足，管理粗放；(3)隱居山生態(tài)園現(xiàn)有部分油茶林，高產(chǎn)油茶良種使用率低，品種混雜，樹齡老化，樹勢(shì)衰退，許多壯齡油茶林也存在嚴(yán)重衰退現(xiàn)象，茶籽產(chǎn)量低、出油率低，可能影響到農(nóng)民發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的積極性。第四章項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)4.1建設(shè)目標(biāo)（1）推廣湖南省林業(yè)科學(xué)院選育的湘林系列油茶優(yōu)良無(wú)性系（年生產(chǎn)茶油在50kg/畝以上）。（2）采用先進(jìn)的“容器育苗、三年掛果、分段移栽法”，對(duì)項(xiàng)目區(qū)荒山跡地進(jìn)行開發(fā)營(yíng)造油茶林，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，建成1萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)油茶林基地（新造油茶林面積5000畝），達(dá)產(chǎn)后年產(chǎn)油茶籽0.4萬(wàn)噸。（3）建設(shè)油茶種苗繁育圃100畝，產(chǎn)油茶苗100萬(wàn)株；（4）新建年產(chǎn)茶油1000噸的油茶現(xiàn)代化深加工生產(chǎn)線1條。4.2指導(dǎo)思想與原則4.2.1指導(dǎo)思想堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，科學(xué)規(guī)劃，循序漸進(jìn)，堅(jiān)持走高科技、高投入、高產(chǎn)出的道路，采用最新的研究成果，因地制宜地進(jìn)行油茶林新造。實(shí)行油茶的集約經(jīng)營(yíng)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，以油茶產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)業(yè)群的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)全縣油茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。積極穩(wěn)妥地推廣油茶新品種和新技術(shù)，大力推進(jìn)良種化進(jìn)程，提高單位面積產(chǎn)量和茶油產(chǎn)品質(zhì)量。積極探索發(fā)展模式、創(chuàng)新運(yùn)行機(jī)制，通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和培管模式，為全省的油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供良好的示范。4.2.2建設(shè)原則(1)堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀原則以人為本、以農(nóng)為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人的全面發(fā)展。項(xiàng)目從產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)方面，應(yīng)考慮人類的身體健康，從環(huán)境保護(hù)方面，應(yīng)考慮人類的生態(tài)安全，從社會(huì)責(zé)任方面，應(yīng)考慮山區(qū)農(nóng)民脫貧致富，從人與自然方面，應(yīng)考慮人與自然的和諧共處。(2)堅(jiān)持生態(tài)優(yōu)先和綠色環(huán)保原則在充分考慮基地建設(shè)生態(tài)效益的前提下，以綠色環(huán)保的經(jīng)營(yíng)理念，科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)最大限度地發(fā)揮基地建設(shè)的經(jīng)濟(jì)效益。(3)堅(jiān)持科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的原則推廣湖南省林業(yè)科學(xué)院近年來(lái)選育的油茶新品種和新技術(shù)，大力推進(jìn)良種化進(jìn)程，提高單位面積產(chǎn)量和茶油產(chǎn)品質(zhì)量。(4)科學(xué)規(guī)劃合理布局原則⑸綜合效益原則堅(jiān)持“三大效益”相統(tǒng)一，將建設(shè)完備的生態(tài)體系和發(fā)達(dá)的林業(yè)產(chǎn)業(yè)體系作為發(fā)展的最終目標(biāo)。在努力提高油茶單位產(chǎn)量，力爭(zhēng)最佳經(jīng)濟(jì)效益的前提下，森林資源不斷增長(zhǎng)，森林覆蓋率不斷提高，生態(tài)環(huán)境不斷改善，增加勞動(dòng)就業(yè)，帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的科學(xué)發(fā)展。第五章項(xiàng)目建設(shè)方案5.1項(xiàng)目布局5.1.1布局原則(1)堅(jiān)持統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、突出重點(diǎn)、穩(wěn)步推進(jìn)、更新造林與現(xiàn)有極少數(shù)油茶林撫育改造相結(jié)合的原則；(2)遵循森林分類區(qū)劃總體布局的原則。項(xiàng)目布局于森林分類區(qū)劃界定的商品林區(qū)，且分布有低產(chǎn)油茶林區(qū)域；(3)當(dāng)?shù)卣С郑罕妳⑴c的原則。項(xiàng)目的具體實(shí)施和管理，要靠當(dāng)?shù)卣⒘謽I(yè)部門，必須得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾腿罕姷姆e極參與，項(xiàng)目建設(shè)才得以順利實(shí)施；(4)林地相對(duì)集中連片，交通運(yùn)輸條件好，利于集約經(jīng)營(yíng)和管理的原則。選擇的林地(新造林地)要相對(duì)集中連片，且交通便利，以利于集約經(jīng)營(yíng)和管理，利于油茶新技術(shù)的應(yīng)用，利于油茶果實(shí)的采收和運(yùn)輸。(5)堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)、生態(tài)和社會(huì)效益相統(tǒng)一的原則。5.1.2布局方案油茶產(chǎn)業(yè)化基地布局分東、西兩片：東片區(qū)為南龍村、高燕村等；西片區(qū)為西影村、群合村等。苗木繁育圃選擇建設(shè)在條件較好的群合村；油茶現(xiàn)代化深加工生產(chǎn)線選址在107國(guó)道旁群合村。5.2建設(shè)內(nèi)容5.2.1營(yíng)造林工程①油茶新造林油茶新造林5000畝，全部采用高標(biāo)準(zhǔn)整地，容器大苗造林，集約化經(jīng)營(yíng)。②營(yíng)造林工程面積分布表表5-1營(yíng)造林工程面積分布表（畝）鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱新植面積苗圃西影村500群合村2500100南龍村1000高燕村5005.2.2種苗工程在群合村建設(shè)油茶種苗繁育圃100畝，產(chǎn)油茶掛果大苗100萬(wàn)株。5.2.3油茶加工生產(chǎn)線建設(shè)在隱居山生態(tài)園區(qū)選擇一交通運(yùn)輸條件好，水電等基礎(chǔ)設(shè)施配套完善的地點(diǎn)投資2500萬(wàn)元新建年產(chǎn)茶油1000噸，聯(lián)產(chǎn)高附加值副產(chǎn)物化工產(chǎn)品100噸，年產(chǎn)值0.6億元以上的油茶現(xiàn)代化深加工生產(chǎn)線1條。5.3技術(shù)措施5.3.1種苗工程技術(shù)措施5.3.1.1種苗基地選址圃地宜設(shè)在向陽(yáng)、排灌方便、土壤肥沃疏松，pH值5.5～6.5的黃壤、紅壤地。高濕排水不良、粘重板結(jié)或干燥的砂土、堿性土不宜作苗圃。按照以上要求選擇在群合村建立油茶種苗繁育圃100畝。5.3.1.2種苗需求量概算新造油茶林按每畝100株計(jì)算，5000畝新植林約需50萬(wàn)株種苗。5.3.1.3種苗供應(yīng)能力概算根據(jù)最新容器育苗、三年掛果移栽上山的油茶培育方法，育苗基地每畝可培植1萬(wàn)株掛果大苗，100畝育苗基地可提供約100萬(wàn)株掛果大苗，完全可以滿足項(xiàng)目對(duì)種苗的需求。5.3.1.4良種選擇根據(jù)國(guó)家林業(yè)局《關(guān)于加快油茶種苗發(fā)展和強(qiáng)化種苗質(zhì)量的通知》，本項(xiàng)目對(duì)油茶種苗的選擇依據(jù)以下幾個(gè)原則：①必須是國(guó)家或省級(jí)林業(yè)部門審（認(rèn)）定的油茶良種。②必須是適合湖南隱居山當(dāng)?shù)貧夂驐l件和土壤條件的品種。③必須是抗病、蟲害能力強(qiáng)的品種。依照以上原則，選擇湖南省林業(yè)科學(xué)院選育的通過(guò)國(guó)家（湖南?。┝帜玖挤N審定委員會(huì)審（認(rèn)）定的盛產(chǎn)期每公頃年產(chǎn)油量750kg（50kg/畝）以上的油茶優(yōu)良無(wú)性系。5.3.1.5容器苗培育5.3.1.5.1容器的種類制作容器的材料有：軟塑料、硬塑料、紙漿、合成纖維、泥炭、粘土、特制的紙、厚紙板、竹篾等。容器的形狀有：六角形、四方形、圓形、圓錐形。其中以無(wú)底的六角形最為理想，因?yàn)榱切?、四方形有利于根系舒展。而早期采用的圓筒狀營(yíng)養(yǎng)杯，易造成根系在容器中盤旋成團(tuán)，定植以后，根系伸展困難的現(xiàn)象。經(jīng)過(guò)改良以后的圓筒狀或圓錐狀容器，其內(nèi)壁表面均附有2～6個(gè)垂直突起的棱狀結(jié)構(gòu)，根系可沿棱向下伸展，根尖抵達(dá)底端排水孔口，遇空氣干燥作用而得到控制。容器的規(guī)格：容器規(guī)格相差很大，主要受苗木大小的影響，北美、北歐地區(qū)多數(shù)是用小型的，直徑2～3cm，長(zhǎng)度9～20cm，容積40～50cm3。在亞熱帶、熱帶、苗木較大，容器也較大，容積可達(dá)100cm3。目前用的育苗容器主要有兩類：可與苗木一起栽植入土的容器和不能與苗木一起栽植入土的容器。本項(xiàng)目使用的育苗容器主要為可與苗木一起栽植入土的容器。1、紙質(zhì)營(yíng)養(yǎng)杯（育苗蜂窩紙容器）紙質(zhì)營(yíng)養(yǎng)杯是日本創(chuàng)造的，這種容器可與苗木一起栽入土中，經(jīng)微生物分解而不致阻礙根系向外伸展，大多用直徑4cm，高8cm的紙杯。紙杯以紙漿和合成纖維為原料，用不溶于水的膠粘合成無(wú)底六角形紙杯、紙筒，側(cè)面用水溶性膠粘成，使用方便，折迭式的250～350個(gè)紙杯可在瞬間張開，然后將兩端固定在苗床上，把營(yíng)養(yǎng)土填滿紙筒振實(shí)，沖穴后播種。2、粘土營(yíng)養(yǎng)杯粘土杯是美國(guó)用專門的機(jī)械壓制成形，表面涂蠟，在溫室育苗過(guò)程中不易散碎，但造林以后在土中可吸水軟化和被根系穿透。杯呈上下均一的圓筒狀，內(nèi)壁有兩條縱向突起的棱，有利于根系的舒展和提高容器強(qiáng)度，杯徑2.5cm，高10.2cm，壁厚0.3cm。制成的粘土杯放入73～78℃的蠟鍋中涂蠟，每個(gè)涂蠟粘土杯重約45～50g，在溫室內(nèi)培養(yǎng)濕地松，火炬松效果很好。3、泥炭容器（挪威、芬蘭、瑞典和日本較多使用）容器用70%泥炭，加入30%具有束縛力的機(jī)械紙漿壓制而成，這種容器具有很好的通氣和透水性。生長(zhǎng)在容器中的苗木，當(dāng)水分充足時(shí)，根很容易從容器壁向外伸出。不澆水容器壁干燥時(shí)，向外伸出根即會(huì)枯死，而在容器內(nèi)的根會(huì)形成大量的細(xì)根，在這樣反復(fù)灌水和干燥的作用下，就形成細(xì)根盤結(jié)成塊狀的根系團(tuán)（根球）。容器規(guī)格：上部直徑8cm，下部6cm，高度8cm。4、營(yíng)養(yǎng)磚營(yíng)養(yǎng)磚育苗，既適于大規(guī)模生產(chǎn)，又可進(jìn)行小面積育苗，一般可采用因地制磚，營(yíng)養(yǎng)磚苗每株重量達(dá)0.5～1.0公斤左右。育苗地點(diǎn)應(yīng)選在造林地附近，有水源的地方，制作營(yíng)養(yǎng)磚的土壤以壤土和輕粘土較好（沙土松散，不利成磚，且滲水力強(qiáng)，增加灌溉次數(shù)，過(guò)粘則易板結(jié)，幼苗根系發(fā)育不好。）。5、泥漿稻草杯①制作材料是稻草和粘土，先將粘土碾碎加水溶成泥漿，不能太稀，也不宜太濃，做杯時(shí)將事先準(zhǔn)備好一定口徑的塑料杯或木棒用濕稻草由上至下纏繞，在底部收緊，然后用泥漿均勻的涂摸在稻草上，以不見稻草為度，然后脫模成杯，曬干備用。②將切碎的稻草與泥漿充分混拌（用粘質(zhì)土和稻草為原料），用模具制成容器晾干即可使用。杯的規(guī)格為直徑6～10cm，高為10～15cm，壁厚0.8～1.0cm，使用時(shí)在杯內(nèi)填裝營(yíng)養(yǎng)土進(jìn)行播種或移苗。5.3.1.5.2營(yíng)養(yǎng)土的配制（一）營(yíng)養(yǎng)土具備的條件1、營(yíng)養(yǎng)土的材料的質(zhì)地必須致密均勻，能抓牢種子與苗木，不論干濕其體積變化不大，如質(zhì)地太疏松，土團(tuán)容易松散，太粘容易板結(jié)。2、3、營(yíng)養(yǎng)土通透性能良好，有足夠的孔隙度，有良好通氣、透水性能。滿足種子發(fā)芽，苗木生長(zhǎng)對(duì)水氣的需求。4、營(yíng)養(yǎng)土的材料重量要輕，資源豐富，價(jià)格低廉。如果營(yíng)養(yǎng)土太重對(duì)于搬運(yùn)及運(yùn)輸都極為不利。5、營(yíng)養(yǎng)土中不帶病蟲和雜草種子，容器育苗如果雜草多，撥草極為不便，如發(fā)生病蟲，會(huì)造成大量容器苗的死亡。6、含鹽量低，營(yíng)養(yǎng)土如含鹽量高容易造成苗木死亡。（二）營(yíng)養(yǎng)土的材料和配方1、營(yíng)養(yǎng)土的材料：沙子、圃地表土、泥炭土、水蘚泥炭、堆肥、蛭石、珍珠巖、草皮土、黃心土、火燒土、森林腐殖質(zhì)土、樹皮粉、稻殼灰、未經(jīng)耕種山地土、塘泥等。（1）泥炭土國(guó)外常用的營(yíng)養(yǎng)土的材料。泥炭是由保存在水線下半腐熟的各種水生，濕生的沼澤植物的遺體構(gòu)成。蘚類泥炭的水蘚、灰蘚或其它蘚類形成，適合于容器育苗。（2）蛭石屬于性狀穩(wěn)定的惰性基質(zhì)，具有良好通氣透水持水性能；質(zhì)地輕，便于搬運(yùn)；高溫消毒沒有病蟲害；陽(yáng)離子代換量很高，并且含有較多的鉀、鈣、鎂等營(yíng)養(yǎng)元素，這些養(yǎng)分是植物可以吸收利用的。膨脹后的蛭石質(zhì)量很輕，一般每立方米只有100～140Kg，呈中性有良好的緩沖性能，能吸收大量的水分，每立方米能吸水400～500Kg，蛭石有很強(qiáng)的陽(yáng)離子代換能力，所以能夠儲(chǔ)備養(yǎng)分逐步釋放。（3）珍珠巖珍珠巖與蛭石的區(qū)別是：珍珠巖沒有陽(yáng)離子代換能力，不含礦物養(yǎng)分，在容器育苗中的作用是增加培養(yǎng)基的通氣性，可防止?fàn)I養(yǎng)土板結(jié)。2、營(yíng)養(yǎng)土的配方油茶容器育苗一般配方：1份腐熟廄肥加1份微酸性壤土，容重0.9g/cm3～1.1g/cm3，pH值6.0左右。3、營(yíng)養(yǎng)土的調(diào)制與消毒營(yíng)養(yǎng)土的調(diào)制方法很簡(jiǎn)單，只要把各種成分混合拌勻，制成質(zhì)地均勻，含有適當(dāng)水分，沒有雜草種子和病蟲害來(lái)源的營(yíng)養(yǎng)土即可。營(yíng)養(yǎng)土的消毒方法采用化學(xué)熏蒸消毒法?；瘜W(xué)熏蒸時(shí)，營(yíng)養(yǎng)土必須是潮濕的，溫度最好是18～24℃左右，這樣效果最好。熏蒸藥劑常用的是甲醛。甲醛：商品名叫福爾馬林是一種具有強(qiáng)烈穿透能力的熏蒸劑，可以消滅某些雜草種子和細(xì)菌、真菌，使用時(shí)稀釋成0.15%（商品濃度為40%，每毫升加水260倍）與營(yíng)養(yǎng)土充分拌勻（每立方米營(yíng)養(yǎng)土用藥液40～80升）再用不透氣的材料覆蓋，密閉48小時(shí)以上，然后打開覆蓋物，再經(jīng)10～15天攤晾，使藥劑氣味消失才能裝填入容器。5.3.1.5.3容器育苗的方法與技術(shù)要點(diǎn)。（一）容器育苗的苗齡與出圃標(biāo)準(zhǔn)露地育苗苗齡南方為一年，北方寒冷地區(qū)有些樹種需23年。容器育苗可以縮短育苗周期。一般認(rèn)為容器的苗齡在812周就可以了，廣東、廣西、江西南部采用秋季育苗，春季造林或早春育苗，雨季（6月）造林。本項(xiàng)目使用容器育苗，三年掛果上山的創(chuàng)新技術(shù)，故本項(xiàng)目的苗齡基本上為3年。（二）育苗技術(shù)措施容器內(nèi)營(yíng)養(yǎng)土要求填滿，夯實(shí)以后，營(yíng)養(yǎng)土裝至容器的4/5左右，夯實(shí)標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)養(yǎng)土不會(huì)從底部排水孔漏出為度。1、溫床催芽、芽苗移栽（1）溫床催芽容器育苗為減少空杯率，必須精選種子，對(duì)種子進(jìn)行催芽，以提高種子的發(fā)芽率和整齊度。近幾年來(lái)，人們?cè)谏a(chǎn)實(shí)踐中不斷總結(jié)育苗經(jīng)驗(yàn)，逐步摸索出具有重大育苗技術(shù)突破的“溫床催芽，芽苗移栽”技術(shù)，并在濕地松、火炬松、雪松、羅漢松、金錢松、紅楠、刨花楠等樹種育苗上得到廣泛的推廣和應(yīng)用。床內(nèi)先墊鋪5cm厚的卵石，卵石上鋪15cm厚的河沙（河沙用0.3%硫酸銅或0.1%新潔爾滅消毒）。b播種時(shí)間：在2月下旬至3月上旬為宜。c種子處理：溫水浸種24～72小時(shí)然后用45℃用0.15%福爾馬林對(duì)種子進(jìn)行消毒。d播種數(shù)量：每平方米床床面播0.2～0.25kg種子。e播種方法：先將床面拍平，種子均勻播在溫床上，用河沙覆蓋，以不見種子為度，覆沙后用灑水壺灑水，淋濕。f覆蓋農(nóng)膜：將農(nóng)膜蓋在木棍或拱起弧形竹片上，四周壓實(shí)保溫。g催芽管理：晴天揭膜淋水三次，上午一次，下午二次，陰天淋水二次，上、下午各一次。種子萌芽期間（3月下旬至4月上旬），棚內(nèi)溫度應(yīng)控制在25～30℃之間，棚內(nèi)氣溫超過(guò)時(shí)，應(yīng)及時(shí)揭膜通氣降溫，如遇低溫寒潮，夜間膜外應(yīng)加蓋草簾保溫。h芽苗管理：當(dāng)30～50%種子發(fā)芽時(shí)，種殼頂出沙面時(shí)，即轉(zhuǎn)入芽苗期管理，床面淋水要少量多次，隨時(shí)保持沙床濕潤(rùn)，棚內(nèi)氣溫要控制在30℃以下，陰天中午也應(yīng)揭膜換氣，保持棚內(nèi)空氣新鮮。芽苗期要特別注意芽苗病害的防治，發(fā)現(xiàn)猝倒病、立枯病，應(yīng)立即撥除，每隔一星期用1/800的敵克松或多菌錄或用0.2%高錳酸鉀噴灑，隨后半小時(shí)內(nèi)用清水淋洗芽苗，以防藥害，同時(shí)要注意防治鳥害和鼠害。播種催芽和芽苗管理期約20～25天，此時(shí)大部分芽苗帶帽（種殼出土立于溫床，并有少量芽苗開始脫殼。為使芽苗能適應(yīng)大田或容器的環(huán)境條件，必須進(jìn)行煉苗，此時(shí)不需蓋膜。晴天仍需少量多次淋水，陰天床面干爽時(shí)可適當(dāng)淋水。(2)芽苗移栽苗芽移栽能提高種子發(fā)芽率，降低育苗成本。種子發(fā)芽早苗木抗性強(qiáng)，比大田種子發(fā)芽早15～20天，集約經(jīng)營(yíng)、管理方便。a苗床準(zhǔn)備：芽苗移栽前應(yīng)抓住晴天及時(shí)做好苗床，床面要平整，土壤要細(xì)碎。如果容器育苗，容器應(yīng)裝填好營(yíng)養(yǎng)土。b芽苗定植：芽苗長(zhǎng)到3～4cm高時(shí)，芽苗種殼脫落時(shí)移栽，能提高移栽成活率（最遲不能超過(guò)芽苗長(zhǎng)出側(cè)根后進(jìn)行）。移栽，應(yīng)選陰天或晴天的傍晚。移栽時(shí)用手輕輕撥出芽苗，放在盛有清水的容器內(nèi),用濕透的毛巾蓋好備用.苗床或容器內(nèi)移芽苗時(shí),用事先準(zhǔn)備好的小竹簽,在植點(diǎn)上垂直插一洞眼，深度以芽根植入不露白色為度放入芽苗，再用竹簽在原洞旁2cm處斜插一簽，略深于原洞，將竹簽向芽苗方向擠壓使土壤與苗根密接，注意防止上緊下松，可在芽苗定植時(shí)，用刀片將芽苗進(jìn)行切根處理，利于培育根系發(fā)達(dá)的苗木。芽苗移栽可根據(jù)發(fā)芽情況分期分批進(jìn)行，定植后及時(shí)淋足定根水。2、播種育苗（1）播種前的種子處理與催芽對(duì)有深體眠的種子進(jìn)行層積催芽1～2個(gè)月。對(duì)強(qiáng)迫休眠種子可用45℃溫水保種24～72小時(shí)。（2）播種量每個(gè)容器內(nèi)播種粒常為1～3粒，大粒種子只能播一粒，中、小粒種子可播2～3粒。（3）播種后檢查播種后應(yīng)逐個(gè)容器檢查，發(fā)現(xiàn)漏播的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)播，出苗后檢查如有空杯，可以再播一次或移出空杯。（4）播種后的覆土國(guó)外常用珍珠巖作復(fù)土材料，我國(guó)常用火燒土、黃心土、森林腐殖質(zhì)土作為復(fù)土材料，復(fù)土厚度與露地育苗相似。3、容器苗的排放國(guó)外容器育苗常采用機(jī)械化育苗，育苗容器按一定數(shù)量組成容器塊安放于一定尺寸的框架內(nèi)，排放十分方便，一般排放以有利于苗木根系生長(zhǎng)，便于管理，容易搬運(yùn)為準(zhǔn)，大致可分為二種，一種是平地排放，另一種是架空排放。（1）平地排放我國(guó)大部分地區(qū)在育苗圃地上直接排放。排放寬度一般在1～1.2m，長(zhǎng)度一般10m左右，這種排放方式簡(jiǎn)單適用，土地利用率高。（2）架空排放即容器不與地面接觸，安放在一定長(zhǎng)度特制的框架上，這種排放方式有利于實(shí)行空氣剪根，促進(jìn)根系發(fā)育，利于排水。5.3.2油茶新造豐產(chǎn)林5.3.2.1林地選擇選擇交通方便，林地坡度小于25度，土壤厚度大于50厘米以上的宜林地與疏林地，作為新造林地，要求新造林地集中連片20畝以上。5.3.2.2苗木選擇選擇湖南省林業(yè)科學(xué)院選育的通過(guò)國(guó)家（或?。┝帜玖挤N審定委員會(huì)審（認(rèn)）定的盛產(chǎn)期每公頃年產(chǎn)油量750kg（50kg/畝）以上的油茶優(yōu)良無(wú)性系2～3年生苗木。苗木質(zhì)量要求頂芽飽滿，生長(zhǎng)健壯，無(wú)機(jī)械損傷的嫁接苗，2年生苗要求苗高30cm以上，地徑0.3cm以上，三年掛果大苗要求苗高50cm以上，地徑0.5cm以上且大苗已經(jīng)掛果；并且要求有3個(gè)品系以上的無(wú)性系苗木配置造林。5.3.2.3主要營(yíng)造林技術(shù)措施(1)林地清理在選擇好適宜的造林地塊后，根據(jù)年度計(jì)劃和作業(yè)設(shè)計(jì)要求在造林前的3個(gè)月左右進(jìn)行林地清理。主要清除造林地中的雜木、雜灌、雜草、樹蔸等，以便于后期施工作業(yè)。(2)整地整地能疏松土壤、改善土壤的理化性質(zhì)，提高土壤保肥蓄水能力，有利于幼樹根系伸展和對(duì)水、肥的吸收。整地時(shí)間宜在造林前3個(gè)月即10～12月間進(jìn)行。整地方式：穴墾整地，栽植穴沿等高線呈“品”字形排列。整地規(guī)格：60cm×60cm×40cm。造林密度：1