《數(shù)字新媒體營銷》 課件 4.2直播營銷

《數(shù)字新媒體營銷》技術(shù)賦能營銷升級課程創(chuàng)新任務?2

直播營銷四目項扶商助農(nóng)—草莓生態(tài)園“直播帶貨”新媒體營銷項目數(shù)字新媒體營銷任務描述幫助“紅孩兒草莓采摘園”制定直播營銷推廣方案完成直播營銷與推廣任務直播營銷直播營銷是指在現(xiàn)場隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進程同時制作和播出節(jié)目的營銷方式，該營銷活動以直播平臺為載體，達到企業(yè)獲得品牌的提升或是銷量增長的目的?！局R學習】直播營銷要素場景01人物02產(chǎn)品03創(chuàng)意04【知識學習】視頻素材來源于網(wǎng)絡(luò)僅供教學使用直播營銷前的準備工作打造直播團隊直播團隊負貴店鋪日常直播、熟惡產(chǎn)品信息、商品講解、粉姓互動、活動介紹復盤直播內(nèi)容，品控、模特銷售品牌形象建立等主播直播助理場控執(zhí)行策劃副播客服負責配合直播間所有現(xiàn)場工作負責配合直插中控臺、紅包發(fā)故、產(chǎn)品上架、活動報名等負責主播玩法培訓玩法設(shè)計，腳本策劃等主播在直播間的播檔，主要配合主播、防止冷場、新主播解化等負責直播間線上互動答錄、直插間配合主播，售后發(fā)貸聞題等直播營銷前的準備工作打造直播團隊運營團隊數(shù)據(jù)運營直播運營內(nèi)容運營店鋪運營負責直播數(shù)據(jù)檢測、數(shù)據(jù)收集、分析數(shù)據(jù)優(yōu)化直播方案負責配合直播的店鋪相關(guān)運營工作等負責各項直播業(yè)務的一切運營相關(guān)工作負責直播前后內(nèi)容宣傳、造勢、運營等運營團隊直播營銷前的準備工作歷練主播核心能力商品講解能力01語言表達能力02形象管理能力03自我學習能力04控場能力05親和力06人設(shè)塑造能力07心理承受能力08F-feature屬性材質(zhì)、成分、工藝、技術(shù)、面料、款式等。A-advantage優(yōu)勢由F決定的該商品所具有的不同于競品的特色。B-benefit好處由F、A決定，主要是指商品可以給用戶帶來的利益，主播在講解時要具體化、場景化。E-evidence證據(jù)包括成分列表專利證書、商品實驗、銷量評價、行業(yè)對比、權(quán)威背書等。商品講解法則FABE法則??語言表達能力話術(shù)表達富有感染力語言盡量口語化，搭配豐富的肢體語言、面部表情，使整體表現(xiàn)很強的感染力。話術(shù)表達要靈活適度主播要活學活用，積極回應表揚或點贊，酌情采納善意的建議，采用幽默化解批評，不予理會惡意謾罵也可直接拉黑。話術(shù)表達要配合情緒飽滿的情緒豐富的面部表情真誠的情感豐富的肢體語言道具輔助話術(shù)表達時語調(diào)富于變化語速適中語速每分鐘130個字促單時每分鐘150個字講到要點也可以刻意放慢語速。話達要內(nèi)容明確主播要增加詞匯儲備量，多看同領(lǐng)域的直播。學會提煉語句重點。能夠清楚的介紹產(chǎn)品或活動規(guī)則。所學內(nèi)容直播營銷的概念與要素直播營銷前的準備工作（1）打造直播團隊（2）歷練主播核心能力【知識學習】接下來學習內(nèi)容（3）主播人設(shè)的塑造（4）直播帶貨--選品（5）線下直播間布置（6）線上直播間設(shè)計（7）直播前預熱引流（8）直播腳本設(shè)計與書寫【知識學習】主播人設(shè)的塑造人設(shè)定位維度說明以美妝主播為例我是誰確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、傳播者、聯(lián)合創(chuàng)始人等；確定形象，使形象統(tǒng)一，提高識別性；直播間的名字要與主題呼應，信息明確我是一名美妝店店員，銷售經(jīng)驗豐富，待人熱情誠懇，個人形象落落大方，平時喜歡使用口紅，它可以讓自己更有精神和活力面對誰觀眾群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費能力面對追求改善氣色、喜歡時尚的年輕女性觀眾提供什么突出自己的核心競爭力，如質(zhì)優(yōu)價廉提供美妝店內(nèi)的招牌美妝產(chǎn)品，價格不高，是店內(nèi)的暢銷款什么地方電商類，如淘寶、京東、拼多多等；短視頻類，如抖音、快手等；線下類，如供應鏈基地、實體店等在美妝店內(nèi)直播，推薦的產(chǎn)品在各大電商平臺上架銷售，同時線下的美妝店也同步銷售解決什么問題解決用戶痛點需求，提供品質(zhì)好貨滿足年輕女性群體對美的追求主播的人設(shè)定位維度主播人設(shè)的塑造主播標簽標簽維度說明舉例外表形象特征、穿著風格某主播總是穿一件橘黃色的上衣，穿衣風格是固定的，可以給粉絲一個聯(lián)想記憶點性格語言風格、情緒狀態(tài)很多主播在拍攝短視頻時，一開始普遍是情緒激烈的（某主播一開始就翻一個白眼，前3秒表現(xiàn)為嘶吼狀），為的是盡快抓住粉絲的眼球興趣興趣特長、特殊偏好體育、音樂、影視職業(yè)個人專業(yè)、工作行業(yè)化妝師、房屋裝修設(shè)計師、服裝設(shè)計師等語言口頭禪、語調(diào)語速具有個人特色的直播話術(shù)，視頻開頭或結(jié)尾的金句等都可以在粉絲心里增加一個語言記憶點品類產(chǎn)品偏好、產(chǎn)品價格專注美妝領(lǐng)域、性價比高主播人設(shè)塑造主播的內(nèi)在形象也很重要，正確的價值觀、正能量的生活態(tài)度，能夠給粉絲們留下良好且深刻的印象。在講解商品時，主播應保持微笑、動作文雅?！局R學習】直播的形象妝容由于各大平臺的美顏功能不一樣，化妝技巧也不太一樣，但是一定要化妝，鏡頭前主播顏值越高，粉絲數(shù)量、粉絲在直播間內(nèi)的停留時間以及粉絲的打賞就越多。主播人設(shè)塑造【知識學習】主播的著裝設(shè)計主播在選擇服裝的時候，顏色應做到主次分明，對主色的選擇應根據(jù)自身膚色來定。全身色彩以三種顏色為佳；色彩搭配有主次之分，全身服飾色彩的搭配面積要避免?1∶1，尤其是穿著的對比色，一般以?3∶2?或?5∶3?為宜。主播人設(shè)塑造【知識學習】主播人設(shè)的塑造主播帳號打造賬號昵稱通俗易懂，突出人設(shè)，避免重復充滿個性。賬號頭像要求圖像清晰、主體突出、與賬號定位一致。賬號簡介體現(xiàn)賬號的定位，一句話說明該賬號側(cè)重方向。主播素材所有短視頻素材盡可能隸屬于同一垂直領(lǐng)域，與賬號定位一致。“直播帶貨”貨品準備直播帶貨選品技巧“直播帶貨”貨品準備直播帶貨選品渠道渠道一：分銷平臺可通過淘寶聯(lián)盟、京東聯(lián)盟、蘇寧易購、考拉、唯品會等電商平臺，分銷他人的產(chǎn)品，賺取分銷傭金。直播帶貨選品渠道渠道二：自營品牌/聯(lián)名可以開通抖音或者快手小店，賣自營品牌或者當?shù)赝撂禺a(chǎn)之類的產(chǎn)品，如圖所示的鹿產(chǎn)品、干豆腐等，就是筆者當?shù)刂撂禺a(chǎn)，很多本地主播在各大直播平臺上直播帶貨?！爸辈ж洝必浧窚蕚渲辈ж涍x品渠道渠道三：蟬選小程序、米選小程序“直播帶貨”貨品準備微信搜索并關(guān)注“蟬選小程序”或“米選”，可以通過平臺選貨，并可一鍵轉(zhuǎn)載發(fā)布至抖音商品櫥窗。線下直播間房間環(huán)境及布置直播背景直播間環(huán)境背景：干凈整潔主播可通過淘寶搜索“直播背景”，購買適合自己直播內(nèi)容的直播背景。柔光燈箱頂燈照明線下直播間房間環(huán)境及布置場地直播間的空間大小要控制在8～40m2，個人主播的場地標準為8（美妝、美食、小型生活用品）～15m2，團隊直播的場地標準為20～40m2。線上直播間設(shè)計設(shè)計直播間標題?5—15?個字，兩段式寫法來書寫標題：“直播主題”+“合格的標題黨”線上直播間設(shè)計設(shè)計直播間標題?5—15?個字，兩段式寫法來書寫標題：“直播主題”+“合格的標題黨”設(shè)計電商直播間封面圖方法1：美圖秀秀APP（首頁下拉查找豎版視頻封面）。方法2：微信小程序：稿定設(shè)計（首頁下拉查找豎版視頻封面）。線上直播間設(shè)計背景音樂的準備房管的設(shè)置直播畫面構(gòu)圖設(shè)計優(yōu)先使用豎屏進行直播。直播畫面構(gòu)圖時，上面1/4留白，放置品牌標識或產(chǎn)品貼圖；中間部分展示主播半身，占屏幕的1/2，主播的眼睛要看向鏡頭；下面的部分前景操作臺要占1/4，放置主要的產(chǎn)品。直播前預熱引流線下渠道的推廣導流線下實體店--店內(nèi)宣傳01線下實體店--店外展板02【知識學習】線上渠道的推廣導流企業(yè)官網(wǎng)01電商平臺02內(nèi)容平臺03社交平臺04老帶新05粉絲拼團06直播前預熱引流【知識學習】預熱渠道預熱時間安排預熱內(nèi)容安排微博滾動直播可采取每日提醒一遍的方式除了簡單的直播信息以外，還可在微博做直播品牌、品類調(diào)研，提高粉絲參與度微信直播前1~2天開始預熱通知微信好友觀看直播店鋪直播前1~3天開始預熱客服話術(shù);店鋪橫幅廣告抖音/快手直播前1~2天、直播當天發(fā)預告圻嬈頭短視頻直播間直播前1~2天開始預熱每天在直播間預熱，告知用戶直播活動的時間個人主頁及昵稱預告直播前1~3天開始預熱在個人昵稱、簡介處添加直播預告直播前預熱引流直播腳本一般來說，直播腳本包括“直播主題、直播目標、直播人選、直播時間、注意事項、各時間段具體安排”幾部分內(nèi)容，可參照下表4-3所示。表4-3直播腳本模板整場直播腳本模板直播主題

直播目標

主播、副播

直播時間

注意事項

直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服

整場直播腳本示例→→→→學習內(nèi)容主播的直播賣貨話術(shù)（1）直播賣貨五步銷售法（2）商品講解FABE法則（3）ADP交易模型（4）SCQA模型（5）QPET模型直播后引流技巧直播復盤總結(jié)【知識學習】主播的直播賣貨話術(shù)直播賣貨策略—五步銷售法降低門檻提升高度引入產(chǎn)品放大問題提出問題F-feature屬性材質(zhì)、成分、工藝、技術(shù)、面料、款式等。A-advantage優(yōu)勢由F決定的該商品所具有的不同于競品的特色。B-benefit好處由F、A決定，主要是指商品可以給用戶帶來的利益，主播在講解時要具體化、場景化。E-evidence證據(jù)包括成分列表專利證書、商品實驗、銷量評價、行業(yè)對比、權(quán)威背書等。商品講解FABE法則FABE法則舉例一般說詞這種內(nèi)衣由冰絲制成FABE說詞因為這種內(nèi)衣由冰絲制成所以手感非常絲滑您在炎熱的夏天穿上后會感覺格外的涼爽大家也可以到產(chǎn)品評論區(qū)看看其她寶寶們的評論和留言，不是主播自己夸，是真的反饋特別好。(屬性)(優(yōu)勢)(證據(jù)）（益處)ADP交易模型ADP交易模型分解元素話術(shù)示例態(tài)度獲得難度代價使用香水的女性用戶非常希望使用這一款商品，如果男士購買這款香水送給女友或太太，這對雙方的感情很有利，因為他們會認為自己的男友或先生真的很愛自己，會非常高興這款商品很稀缺，每年的產(chǎn)量只有1萬瓶，能買到的人很少商家爭取到了20瓶xx的香水，價格比外面的市場零售價還低20%這款香水有很多人喜歡，非常搶手。各位男士，你們要不要購買?SCQA模型SCQA模型分解元素話術(shù)示例場景沖突疑問在直插帶貨的風口下，各行各業(yè)的人都開始進入直播領(lǐng)域，越來越多的人在各個平臺開展直指帶貨。直播帶貨的人成千上萬，但人們的帶貨能力有高有低。有的主插連續(xù)直播兩個月也沒有多少人觀看，觀看量像淡，而有的主播直播兩個小時就能收獲千萬元的銷售額可謂對比鮮明。作為主播，帶貨能力差，用戶轉(zhuǎn)化率低，收人低，面臨這種情況。該如何解決呢?回答肖播帶貨不能只靠直覺和經(jīng)驗，系的學習也很重要。但如何學?跟誰學?學了是否有效果?這都是來知數(shù)。如果有一位直插帶貨高手寫了相關(guān)的書承制了網(wǎng)課，會不會有人通過看他的直播、買他的書和網(wǎng)課來學習呢?答案母唐置疑。QPET模型QPET內(nèi)容模型分解元素話術(shù)示例問題觀點例子有沒有人想直播一晚上達到100萬元的銷售額?許多人都可以在一個晚上達到100萬元的銷售額，你信不信?xx在學習了xx老師的銷講課程以后，用了課程中教授的方法，個晚上創(chuàng)造了銷售額278萬元，而且他連續(xù)做了5場直播，最不理想的一場直播銷售額也有90萬元。測試你們估計不信,那就來做一個很簡單的測試，簡單體驗一下，好不好?話術(shù)模型→→→→直播后引流直播過程視頻剪輯、包裝、推廣引流直播復盤三維度直播復盤總結(jié)結(jié)果維度01策略維度02團隊維度03學習內(nèi)容【知識學習】回顧目標1.回顧目標是否合理2.回顧方案是否有效3.回顧設(shè)想的事情及應對措施評估結(jié)果1.展示數(shù)據(jù)2.發(fā)現(xiàn)亮點，找出不足直播復盤四步走分析原因1.描述過程2.自我分析3.眾人討論總結(jié)經(jīng)驗1.開始怎么做2.停止做什么3.繼續(xù)做什么任務訓練為“紅孩兒草莓采摘園”制定直播營銷推廣方案按照“直播準備-直播演練-現(xiàn)場直播-復盤總結(jié)”的流程，完成本次課的直播帶貨真實訓練任務直播營銷概念與要素前期的準備工作