茶葉銷售模式現(xiàn)狀及前景分析-以貴州貴茶有限公司為例1

茶葉消費(fèi)模式現(xiàn)狀及前景分析——以承韻閣為例摘要在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)＋的背景下，茶葉商品限制于傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷工作的重視，而且部分地區(qū)的銷售模式還是比較傳統(tǒng)，主要以線下分銷為主，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道和平臺(tái)，茶葉營(yíng)銷與茶葉推廣沒(méi)有追上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮。隨著傳統(tǒng)媒體日漸式微，而自媒體和粉絲群體興起，直播電商發(fā)展迅速，而KOL營(yíng)銷模式在其中發(fā)揮了重要作用，通過(guò)分析KOL模式為承韻閣茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供一點(diǎn)意見(jiàn)和參考。本文通過(guò)分析承韻閣茶產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，闡述了KOL模式對(duì)于承韻閣茶葉營(yíng)銷的影響，并基于互聯(lián)網(wǎng)背景提出針對(duì)承韻閣茶葉的精準(zhǔn)營(yíng)銷模型，為茶企的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供建議。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)＋；廣告營(yíng)銷；KOL模式

引言在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)＋的背景下，茶葉商品限制于傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷工作的重視，而且部分地區(qū)的銷售模式還是比較傳統(tǒng)，主要以線下分銷為主，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道和平臺(tái)，茶葉營(yíng)銷與茶葉推廣沒(méi)有追上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮。隨著傳統(tǒng)媒體日漸式微，而自媒體和粉絲群體興起，直播電商發(fā)展迅速，而KOL營(yíng)銷模式在其中發(fā)揮了重要作用，通過(guò)分析KOL模式為承韻閣茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供一點(diǎn)意見(jiàn)和參考?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷下的KOL模式是最近興起的新型營(yíng)銷模式，關(guān)于茶產(chǎn)品相關(guān)方面的營(yíng)銷建議相對(duì)較少。我們應(yīng)當(dāng)高度重視KOL模式在承韻閣茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用，強(qiáng)化承韻閣茶葉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，創(chuàng)新承韻閣茶葉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，借助時(shí)代契機(jī)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)茶企的高銷售量與廣闊市場(chǎng)面。本文通過(guò)分析茶產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，闡述了KOL模式對(duì)于承韻閣茶葉營(yíng)銷的影響，并基于互聯(lián)網(wǎng)背景提出針對(duì)承韻閣茶葉的精準(zhǔn)營(yíng)銷模型，為茶企的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供建議。一、理論基礎(chǔ)（一）消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為狹義是指指消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及對(duì)消費(fèi)資源的實(shí)際消費(fèi)。但從廣義的定義而言，消費(fèi)者行為則是包括消費(fèi)者為了獲取、使用、處置消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，以及先于并決定以上各種行動(dòng)的決策過(guò)程，往往會(huì)涉及到消費(fèi)者的感知、認(rèn)知、行動(dòng)以及與環(huán)境因素的互動(dòng)作用，也還涉及到交易的過(guò)程，消費(fèi)者的消費(fèi)行為的全過(guò)程都會(huì)受到內(nèi)部和外部多方面因素的共同影響[7]。消費(fèi)者的消費(fèi)行為最有代表性的是刺激反應(yīng)模式，從消費(fèi)者個(gè)人和多人組合的群體行為中歸納共性，這種模式分析了影響消費(fèi)者行為的因素，客觀地描述了消費(fèi)者購(gòu)買行為的反應(yīng)過(guò)程。（二）AISAS理論實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)主要以電視、廣告等形式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，碎片化、多元化的信息正影響和改變著消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)行為，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為營(yíng)銷過(guò)程中重要的傳播媒介，導(dǎo)致傳統(tǒng)的AIDMA營(yíng)銷法則無(wú)法準(zhǔn)確地概括消費(fèi)者的某些購(gòu)買行為和顯著特征。2005年，日本電通集團(tuán)提出了基于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買消費(fèi)者行為的AISAS理論，即注意(attention)、興趣(interest)、搜索(search)、行動(dòng)(action)與分享(share)。傳統(tǒng)的AIDMA營(yíng)銷法則逐漸向含有網(wǎng)絡(luò)特制的AISAS理論發(fā)展，與AIDMA營(yíng)銷法則相比，AISAS理論更加注重消費(fèi)者購(gòu)買前產(chǎn)品的信息搜索和購(gòu)買后產(chǎn)品的評(píng)價(jià)反饋[8]。（三）STP理論STP理論即市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning），是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自身的目標(biāo)市場(chǎng)并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位[9]。STP分析的目的就是為了幫助企業(yè)在同質(zhì)化嚴(yán)重的大環(huán)境改變策略和尋找細(xì)分市場(chǎng)并解決某一些群體需求問(wèn)題。二、茶葉營(yíng)銷現(xiàn)狀和環(huán)境分析（一）茶葉傳統(tǒng)營(yíng)銷方式較大品牌的茶企通過(guò)廣告、報(bào)紙的宣傳，擴(kuò)大知名度，打造出國(guó)內(nèi)的知名品牌，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的畫面與解說(shuō)詞包裝產(chǎn)品，例如前幾年的小罐茶在中央電視臺(tái)播放了自己的廣告，“小罐茶，大師作”的廣告標(biāo)語(yǔ)在消費(fèi)者心中留下了深刻的印像。規(guī)模較小的茶企或是茶葉店多采用傳單的方式，新開(kāi)張或是優(yōu)惠活動(dòng)往往采取雇人在較為繁華的商業(yè)街或是路口發(fā)放傳單。而海外出口的茶企往往更喜歡用郵件向賣家介紹或是在專業(yè)的外貿(mào)平臺(tái)發(fā)布茶葉的出售消息，更為便利直接。（二）葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)＋的背景下，茶葉商品限制于傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷工作的重視，部分地區(qū)的銷售模式還是比較傳統(tǒng)，主要以線下銷售為主，沒(méi)有通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道和平臺(tái)，讓承韻閣茶葉營(yíng)銷與承韻閣茶葉推廣發(fā)展工作實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的效果。承韻閣茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能和技術(shù)的挖掘較缺乏，大數(shù)據(jù)分析了解消費(fèi)群體的實(shí)際消費(fèi)需求的能力較弱，承韻閣茶葉電商上的營(yíng)銷價(jià)格不合理，部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中的銷售價(jià)格較極端。部分商家低價(jià)吸引消費(fèi)者，或是用高價(jià)提高自己品牌身價(jià)。微商或是網(wǎng)店中的茶產(chǎn)品售價(jià)與實(shí)體店價(jià)格往往不一致，茶葉產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷工作效果不理想。目前承韻閣茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)App、公眾號(hào)利用不充分，茶葉營(yíng)銷多樣化水平不足，在線上直播方面和與各大網(wǎng)紅、平臺(tái)合作不足。一部分茶企線上線下的營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，促銷過(guò)于套路化。茶產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷、促銷活動(dòng)開(kāi)展等仍有進(jìn)步的空間。（三）KOL在茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的興起隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)媒體日漸式微,而自媒體和粉絲群體逐漸發(fā)展起來(lái),這就為KOL體系的起步與發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。在流量就是金錢的時(shí)代，粉絲經(jīng)濟(jì)不斷壯大,一部分人開(kāi)始以全新、自由的方式從事某一行業(yè)，如自媒體等;即使圈子狹窄,總是會(huì)有志同道合的人聚在一起;每個(gè)人都有輸出自己看法的機(jī)會(huì)與渠道。因此傳統(tǒng)媒介的話語(yǔ)權(quán)漸漸弱化,為建立多領(lǐng)域、廣泛的KOL體系,突顯草根領(lǐng)袖的影響力,打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2021中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》網(wǎng)絡(luò)直播成為“線上引流＋實(shí)體消費(fèi)”的數(shù)字經(jīng)濟(jì)新模式。66.2%的直播電商用戶購(gòu)買過(guò)直播商品，短視頻用戶規(guī)模為8.73億，占網(wǎng)民整體的88.3%。社交電商消費(fèi)者數(shù)量逼近7億，從業(yè)人數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新的融合度接近70%。近年來(lái)我國(guó)茶產(chǎn)品的交易規(guī)模保持著高增速，可以說(shuō)有著很大的市場(chǎng)前景。自2009年起，互聯(lián)網(wǎng)上涌現(xiàn)了大批承韻閣茶葉銷售平臺(tái)，很多看準(zhǔn)承韻閣茶葉未來(lái)市場(chǎng)的企業(yè)直接前往承韻閣茶葉原產(chǎn)地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)合作社或是大型農(nóng)戶簽訂合同，然后通過(guò)與KOL的合作來(lái)進(jìn)行承韻閣茶葉的營(yíng)銷，擴(kuò)大承韻閣茶葉品牌的知名度。三、KOL營(yíng)銷過(guò)程分析（一）尋找與品牌定位相匹配的KOL茶葉企業(yè)實(shí)施KOL營(yíng)銷的第一步是明確茶葉的品牌定位，并選擇與之相匹配的KOL。從KOL的類型上來(lái)說(shuō)，KOL可分為明星類、垂直類和娛樂(lè)類，明星類KOL流量大，粉絲基礎(chǔ)深厚；而專業(yè)類KOL是指具體從事相關(guān)專業(yè)的KOL，專業(yè)知識(shí)豐富，同時(shí)與粉絲的聯(lián)系比較密切；其他類KOL合作成本低，同時(shí)其影響力也有限，并不出圈。每個(gè)類型的KOL都有著自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。茶葉企業(yè)要根據(jù)自身的品牌定位來(lái)選擇相匹配的KOL進(jìn)行合作。例如湖北恩施富硒茶就曾和李佳琦合作，大力助農(nóng)宣傳，茶葉銷量顯著提高。（二）根據(jù)平臺(tái)吸引不同消費(fèi)者注意根據(jù)AISAS理論，消費(fèi)者購(gòu)買行為的第一個(gè)階段是注意。一開(kāi)始，消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的商品信息是一無(wú)所知，因此需要企業(yè)以不同的形式，先吸引消費(fèi)者的注意，推動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣。因此這時(shí)就是要選擇適合的平臺(tái)或是KOL來(lái)對(duì)商品進(jìn)行營(yíng)銷。不同平臺(tái)的受眾群體、平臺(tái)功能不同，產(chǎn)生的營(yíng)銷效果也不同?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)更傾向于多平臺(tái)跨界營(yíng)銷，根據(jù)不同的受眾群體，采取精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，盡可能覆蓋更多的消費(fèi)群體，達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。（三）創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，形成自身特色根據(jù)AISAS理論，消費(fèi)者購(gòu)買行為的第二個(gè)階段是興趣。在該階段，承韻閣茶葉企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)作高水準(zhǔn)的產(chǎn)品內(nèi)容，形成品牌特有內(nèi)容，與此同時(shí)引起消費(fèi)群體對(duì)商品的好奇心。必須打造KOL與他人不同的特色之處，增加KOL的辨識(shí)度和差別性，形成具有自身特色的品牌形象，突破同質(zhì)化現(xiàn)象，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更近一步了解的沖動(dòng)。同時(shí)，茶企還可以通過(guò)發(fā)放承韻閣茶葉的優(yōu)惠券、滿減打折等優(yōu)惠活動(dòng)，使消費(fèi)者對(duì)商品長(zhǎng)時(shí)間得保持興趣。（四）提高品牌信任度，加強(qiáng)受眾購(gòu)買意愿當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣后，通常會(huì)有一段時(shí)間的思考時(shí)間，所以為了使消費(fèi)者盡快做出購(gòu)買決定，這時(shí)候與消費(fèi)者建立起情感聯(lián)系非常必要，通過(guò)專業(yè)細(xì)致的講解、及時(shí)有效的回復(fù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種被在意，時(shí)刻被關(guān)懷的感覺(jué)，會(huì)逐漸對(duì)品牌產(chǎn)生好感和信任感，內(nèi)心自然會(huì)放大購(gòu)買意愿[13]。（五）激發(fā)購(gòu)買欲望，產(chǎn)生購(gòu)買行為當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且有了信任感后，隨之就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，就到了AISAS理論的第四個(gè)階段，即行動(dòng)。此時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)為消費(fèi)者提供購(gòu)買途徑，例如設(shè)定直播時(shí)間、在文章或短視頻中加入購(gòu)買鏈接，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存量并及時(shí)補(bǔ)貨。（六）與消費(fèi)者密切聯(lián)系、互動(dòng)根據(jù)AISAS理論，消費(fèi)者購(gòu)買行為的最后一個(gè)階段是分享。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)商品的初次了解通常是來(lái)自于不同的平臺(tái)提供的商品信息，很大程度影響其購(gòu)買欲望。所以信息的可信度和真實(shí)度對(duì)于商家和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都十分重要，消費(fèi)者雖然會(huì)瀏覽商家網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品信息，但更會(huì)信任購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與感受。已有相關(guān)研究表明消費(fèi)者評(píng)價(jià)的數(shù)量直接影響產(chǎn)品的被關(guān)注程度，評(píng)價(jià)的質(zhì)量直接影響其他消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任程度和購(gòu)買欲望。所以說(shuō)，企業(yè)不僅要重視網(wǎng)站上所展示的商品信息，更要重視商品的售后反饋，有意識(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者自主發(fā)布優(yōu)質(zhì)評(píng)論，樹(shù)立良好的口碑，擴(kuò)大品牌的知名度。四、承韻閣茶企的KOL營(yíng)銷（一）承韻閣茶企培養(yǎng)KOLKOL營(yíng)銷模式中其KOL本人在營(yíng)銷中起著主導(dǎo)作用，KOL的個(gè)人魅力、專業(yè)技能、社交技能、職業(yè)道德等是吸引消費(fèi)者的主要因素。承韻閣茶企自己培養(yǎng)KOL首先要塑造良好的形象，打造個(gè)人魅力。同時(shí)KOL要以親切的形象拉近與消費(fèi)者的距離，展現(xiàn)出獨(dú)特的人格魅力，促使消費(fèi)者產(chǎn)生追隨行為。比如說(shuō)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)通微博或抖音號(hào)，時(shí)常與粉絲互動(dòng)。其次該KOL要掌握專業(yè)承韻閣茶葉知識(shí)，解答粉絲的提問(wèn)。傳遞出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)、提升品牌形象，滿足消費(fèi)者的好奇心理，確保消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。例如格力空調(diào)的董明珠女士極大地提高了品牌的知名度，在快手帶貨空調(diào)3小時(shí)銷售量3億元。茶企的KOL也要提高社交技能，與消費(fèi)者保持一定的互動(dòng)，通過(guò)評(píng)論、直播等方式，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，并堅(jiān)持真實(shí)地試用產(chǎn)品，客觀地推薦產(chǎn)品，逐步遞增親近感和信任感，掃除購(gòu)買障礙。小米總裁雷軍就曾在抖音直播中推廣小米11手機(jī)，銷量達(dá)到1.88億元。茶企的KOL要堅(jiān)持職業(yè)道德，保證自身企業(yè)所銷售的承韻閣茶葉質(zhì)量與描述相符，沒(méi)有夸大、不實(shí)之處。（二）承韻閣茶企與KOL合作營(yíng)銷直播電商的發(fā)展給了消費(fèi)者更多選擇，一定程度上轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)心理，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)跟不上消費(fèi)群體的需求的變化，茶企應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。茶企首先要明確營(yíng)銷目的。企業(yè)首先在對(duì)行業(yè)整體感知的基礎(chǔ)上，對(duì)品牌進(jìn)行深度剖析，明確營(yíng)銷的目的是樹(shù)立品牌形象、提高產(chǎn)品銷量還是打入新市場(chǎng)，根據(jù)需要來(lái)選擇不同KOL和目標(biāo)消費(fèi)群體。樹(shù)立品牌形象可以選擇頂層KOL，如當(dāng)紅明星來(lái)代言，提高產(chǎn)品的知名度，提高承韻閣茶葉銷量，可以選擇如李佳琦薇婭之類的淘寶主播，快速提升承韻閣茶葉銷量，李佳琦助力寧德農(nóng)產(chǎn)品，帶貨2020年產(chǎn)的特級(jí)白毫銀針和2011年產(chǎn)的老白茶餅，承韻閣茶葉銷售額超過(guò)252萬(wàn)。打入新市場(chǎng)，則可以選擇專業(yè)KOL，利用專業(yè)人士背書，更好地贏得消費(fèi)者信任，擴(kuò)大市場(chǎng)。茶企要積極拓展線上業(yè)務(wù)，開(kāi)通數(shù)字渠道，利用直播帶貨的風(fēng)口。入駐微博、抖音、快手等平臺(tái)，與關(guān)注者眾多、個(gè)人風(fēng)格強(qiáng)烈、帶貨能力強(qiáng)的KOL合作，增強(qiáng)品牌的曝光度，同時(shí)注重消費(fèi)者需求。茶企要有一定的熱點(diǎn)敏感度，通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理與習(xí)慣，將大眾熱點(diǎn)與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，抓住時(shí)代的風(fēng)口。（三）承韻閣茶企KOL的內(nèi)容選擇KOL打破了傳統(tǒng)的廣告模式，靈活將生活、專業(yè)、廣告、銷量融為一體，為品牌商節(jié)約大量資金，以低成本、高效轉(zhuǎn)換獲得大量品牌商的青睞。例如淘寶的主播李佳琦在在直播間就賣掉了15000支口紅，入駐抖音兩個(gè)月吸粉2千多萬(wàn)。KOL營(yíng)銷逐漸成為電商的新常態(tài)，開(kāi)創(chuàng)了品牌營(yíng)銷的新模式。選擇相匹配的KOL可以讓企業(yè)在沒(méi)有過(guò)多宣傳預(yù)算的情況下，加速使得產(chǎn)品成為爆款，KOL在垂直領(lǐng)域與粉絲互動(dòng)頻繁拉近了距離，更有信賴感，他們?cè)趦?nèi)容的生產(chǎn)、傳播以及營(yíng)銷中占有重要的話語(yǔ)權(quán)。在KOL的選擇上，因?yàn)槠渖缃黄脚_(tái)的受眾是不一樣的，茶企需要明確自身的廣告需求以及想要達(dá)到的目標(biāo)，所要采取的廣告策略也得不同。抖音微博的用戶更趨向于全年齡層，而B(niǎo)站的用戶更加年輕化?？梢允侨轿环植迹瑢ふ叶鄠€(gè)領(lǐng)域的KOL帶貨，拉面說(shuō)即采用的這種方式，與B站多個(gè)知名up主合作，掃樓式宣傳。也可以針對(duì)性地投放專業(yè)領(lǐng)域的KOL。如微博大V的小茶傾心有著102萬(wàn)粉絲，有著高級(jí)茶藝師的職稱?？疾霮OL的自身特質(zhì)與商品特性是否一致，選擇與品牌自身調(diào)性相同或相似的KOL能夠讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到事半功倍的效果。利用大數(shù)據(jù)尋找相關(guān)領(lǐng)域的KOL，分析其影響力以及粉絲活躍度，根據(jù)KOL的內(nèi)容方向和消費(fèi)行為習(xí)慣生成粉絲用戶畫像，為企業(yè)篩選潛在客戶群。通常選擇“明星+專業(yè)KOL”的營(yíng)銷矩陣，一般當(dāng)紅明星都有自帶粉絲群體，擴(kuò)大品牌知名度，專業(yè)領(lǐng)域的KOL用于提升商品銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)。企業(yè)在選擇KOL時(shí)根據(jù)不同的需求來(lái)選擇不同的平臺(tái)，因?yàn)镵OL一般都有不同的平臺(tái)，例如微博大V同時(shí)也經(jīng)營(yíng)抖音號(hào)。KOL在不同社交平臺(tái)的板塊及場(chǎng)景承接不同的功能。同時(shí)，KOL所在的不同平臺(tái)其受眾也不重合。比如淘寶直播的“微婭”有著近4000萬(wàn)粉絲，而在微博上她只有1779萬(wàn)粉絲，直播間的粉絲更容易轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，而微博粉絲多是抽獎(jiǎng)等活動(dòng)關(guān)注。薇婭直播帶貨利川紅茶葉，成交4萬(wàn)多份，在線觀看人數(shù)達(dá)到了228萬(wàn)人，承韻閣茶葉成交金額達(dá)到276萬(wàn)元。五、KOL模式對(duì)承韻閣茶葉消費(fèi)者的影響（一）刺激消費(fèi)需求商品檔次的高低、稀缺程度等因素都會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因此常常表現(xiàn)出一定的需求彈性。茶企要想促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，應(yīng)當(dāng)用與眾不同的方式來(lái)吸引消費(fèi)者注意，從而引導(dǎo)出消費(fèi)者的消費(fèi)需求。茶企KOL首先在自身就具有的特質(zhì)為基礎(chǔ)上樹(shù)立起鮮明的人設(shè)和與眾不同的口頭禪，例如“鄰家大姐姐”“口紅一哥”“農(nóng)民的兒子”等區(qū)別其他KOL的人設(shè)，“所有女生”“家人們”“親愛(ài)的辛選用戶”等口頭禪來(lái)與消費(fèi)者拉近距離，使之產(chǎn)生心理暗示，吸引消費(fèi)者繼續(xù)關(guān)注與了解KOL，從而在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間搭建一座橋梁。同時(shí)，KOL通過(guò)“大牌平替”“全網(wǎng)最低價(jià)”“買到就是賺到”“明星同款”等刺激性語(yǔ)句調(diào)動(dòng)氣氛，提升消費(fèi)者對(duì)商品的期待值，從而刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求。（二）提供信息支持網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與手機(jī)的普及使得消費(fèi)者可以收集到各種渠道的信息，改變了消費(fèi)者信息組織的方式，消費(fèi)者更依賴于自己主動(dòng)發(fā)現(xiàn)與搜索，主要就是其他購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與感受。KOL營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)就是社交媒體平臺(tái)的普及，在消費(fèi)者和企業(yè)、消費(fèi)者和消費(fèi)者之間搭建起信息共享的橋梁。茶企KOL憑借自己經(jīng)營(yíng)的社交媒體，與其大量關(guān)注者進(jìn)行頻繁的接觸，提高茶產(chǎn)品的曝光度；同時(shí)，KOL必須抱有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，在發(fā)文或是創(chuàng)作茶產(chǎn)品短視頻時(shí)應(yīng)該先行品嘗過(guò)該款茶產(chǎn)品，準(zhǔn)確客觀地反映承韻閣茶葉質(zhì)量的優(yōu)劣，保證消費(fèi)者的知情權(quán)，幫助消費(fèi)者減少花費(fèi)在辨別信息、篩選商品的時(shí)間，促使消費(fèi)者放心得做出購(gòu)買決策。（三）促使好評(píng)傳播消費(fèi)者發(fā)布和分享的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生很大的影響。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須要更加重視口碑。在KOL營(yíng)銷模式中，銷售前，茶企KOL先拉近與消費(fèi)者的距離；在銷售過(guò)程中，KOL準(zhǔn)確、客觀、認(rèn)真、全面地向消費(fèi)者介紹所推廣的茶產(chǎn)品，贏取消費(fèi)者的好感度；而售后，KOL會(huì)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使消費(fèi)者感受到關(guān)心，提高購(gòu)物的愉快度。因此，在銷售產(chǎn)品的全過(guò)程，KOL通過(guò)深入接觸消費(fèi)者，與消費(fèi)者進(jìn)行頻繁互動(dòng)，加深承韻閣茶葉品牌情感聯(lián)系，使之對(duì)品牌產(chǎn)生歸屬感，促使消費(fèi)者積極主動(dòng)地參與消費(fèi)反饋，并發(fā)布優(yōu)質(zhì)評(píng)論。總結(jié)KOL營(yíng)銷迅速發(fā)展的同時(shí)其在某些地方是不完善的。比如說(shuō)在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上,自帶大流量的KOL還是比較少的，而小有名氣的KOL有十幾萬(wàn)之多,同時(shí)行業(yè)內(nèi)的二八定律非常明顯，KOL供需差異明顯，在搞笑、美妝、萌寵、美食等類型明顯供過(guò)于求；在科技、農(nóng)業(yè)、旅游等小眾領(lǐng)域，而呈現(xiàn)出較冷門的狀態(tài),潛力巨大。供過(guò)于求并不意味著茶企可以順利達(dá)到其預(yù)設(shè)的營(yíng)銷目標(biāo)，主要原因就是一部分茶企過(guò)分看重KOL的粉絲，不清楚其真實(shí)的熱度，刷單再退單的現(xiàn)象嚴(yán)重，其營(yíng)銷效果堪憂。而且KOL基數(shù)龐大，風(fēng)格易重復(fù)，其創(chuàng)作內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重。因此茶企要注重KOL的選擇策略。隨著直播電商的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中KOL模式發(fā)展迅速，承韻閣茶葉作為中國(guó)傳統(tǒng)飲品仍然以線下銷售為主，茶企應(yīng)當(dāng)高度重視KOL模式在茶產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用，強(qiáng)化茶產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，借助時(shí)代契機(jī)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)茶企的高銷售量與廣闊市場(chǎng)。大型茶企實(shí)力雄厚，可以自己培養(yǎng)KOL或者是與其他頂層KOL合作，提高茶產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。而中小型茶企可以與專業(yè)型KOL合作，邀請(qǐng)專業(yè)人士背書，消費(fèi)者更安心，茶產(chǎn)品的知名度得到提升。部分KOL為了接到推廣花錢買粉，制造很受歡迎的假象。KOL行業(yè)魚龍混雜,因此這些不確定性會(huì)導(dǎo)致茶企在選擇KOL進(jìn)行推廣時(shí)上產(chǎn)生顧慮。茶企只能根據(jù)KOL過(guò)往的帶貨數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估,而現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越注重隱私,用戶有意識(shí)得保護(hù)自身的隱私,對(duì)調(diào)查抱有警惕之心，并且定期清理搜