2022銷售新人工作培訓(xùn)計(jì)劃

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)2022銷售新人工作培訓(xùn)計(jì)劃企業(yè)員工培訓(xùn)的重要性日益突出，員工培訓(xùn)已成為企業(yè)最急迫的任務(wù)，高素養(yǎng)的員工已成為企業(yè)賴以生存的根本。下面是有20xx銷售新人工作培訓(xùn)方案，歡迎參閱。

20xx銷售新人工作培訓(xùn)方案范文1俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。所以說(shuō)，每個(gè)人都能獨(dú)創(chuàng)一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個(gè)參考，歡迎有共性的你們說(shuō)說(shuō)自己對(duì)已經(jīng)參與過(guò)的入職培訓(xùn)的感受。每個(gè)人都能寫出電話銷售新人培訓(xùn)方案。

第一天：公司介紹。有許多童鞋會(huì)說(shuō)，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)嗎?當(dāng)經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個(gè)小時(shí)，不再搭理你，你會(huì)如何做?

以前曾問(wèn)過(guò)個(gè)伴侶，他說(shuō)把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無(wú)用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實(shí)力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身特點(diǎn)。然后用從介紹中提煉出來(lái)的這些東西，先勸說(shuō)自己，假如自己無(wú)法勸說(shuō)自己購(gòu)買本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。假如自己都沒(méi)勸說(shuō)自己的話，怎么去勸說(shuō)將來(lái)你的客戶。

勸說(shuō)自己很是關(guān)鍵，用個(gè)實(shí)際例子說(shuō)明：剛進(jìn)公司時(shí)有個(gè)特別友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格貴，自己無(wú)法勸說(shuō)自己產(chǎn)品能帶來(lái)物超所值的服務(wù)，因此之前業(yè)績(jī)始終不好。之后銷售部的良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)被靜靜

的調(diào)動(dòng)起來(lái)(這點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯(cuò))，老大姐再?zèng)]說(shuō)過(guò)價(jià)格貴，勸說(shuō)自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時(shí)，影響力就出來(lái)了，上周她是銷售的周冠軍。

因此勸說(shuō)自己特別關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

其次天：公司培訓(xùn)視頻。每個(gè)公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會(huì)有培訓(xùn)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時(shí)，把要點(diǎn)，登記來(lái)，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時(shí)刻能看到這些前人珍貴的閱歷之談。前人的勝利閱歷特別珍貴，肯定要擅長(zhǎng)利用。

第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

好在是初級(jí)，留意幾個(gè)要點(diǎn)就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去勸說(shuō)他人的預(yù)備。如何開頭是關(guān)鍵。接通電話第一種狀況情愿聽你說(shuō)，把前兩天的儲(chǔ)備說(shuō)出來(lái)即可。其次種狀況，對(duì)方很忙，想要掛斷電話，這時(shí)馬上要跟上一句：先生或女士，請(qǐng)問(wèn)晚上7點(diǎn)左右您還忙嗎，可以那會(huì)兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

是：不成，要不明天晚上7點(diǎn)打吧。三班的回答是掛斷電話，沒(méi)給你機(jī)會(huì)(這種狀況再你能追問(wèn)時(shí)已不多見(jiàn)了，由于要掛斷的話，早就掛斷了)。

讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說(shuō)出目前不便利時(shí)，要馬上給出下次溝通的明確時(shí)間，一般對(duì)方會(huì)很快答應(yīng)，這對(duì)于你下次溝通有個(gè)很好的理由了。若對(duì)方未按商定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發(fā)個(gè)短信說(shuō)：根據(jù)咱的商定，如約致電給您，您沒(méi)有接聽，知道您忙，我會(huì)在轉(zhuǎn)天的晚上7點(diǎn)再次致電給您。

以我的閱歷，91的客戶都會(huì)如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達(dá)到了。

20xx銷售新人工作培訓(xùn)方案范文2一.對(duì)公司的了解：

熟識(shí)公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二.銷售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶來(lái)展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

2.售前工作:

售前預(yù)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的全部特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，排列在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何關(guān)心客戶解決問(wèn)題的

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會(huì)。

銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧鲞x購(gòu)決策時(shí)是如何思索的。

從客戶利益動(dòng)身，關(guān)心他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。

詢問(wèn)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，

關(guān)心推舉(盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟識(shí)，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。

要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)潔：

熱忱的接待客戶

急躁的介紹產(chǎn)品

了解客戶需求

為客戶做好服務(wù)

完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)

這樣的銷售誰(shuí)都會(huì)做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟識(shí)各類汽車學(xué)問(wèn)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

嫻熟把握銷售流程：

填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂托付上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

購(gòu)置稅

1.領(lǐng)照單

2.客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車為合格證

4.商檢單(原件及復(fù)印件)

5.整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7.戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9.IC卡(原件及復(fù)印件)

10.介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1.身份證(復(fù)印件)

2.戶口本(復(fù)印件)

3.大貿(mào)單

4.商檢單

5.整車發(fā)票

6.保單(上牌時(shí))

7.車

上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1.代碼證(復(fù)印件)

2.IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4.大貿(mào)單

5.商檢單

6.整車發(fā)票

7.保單(上牌時(shí))

8.車

上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三.銷售技巧

1.溝通技能

常常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶四周的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來(lái)介紹汽車。傾聽客戶說(shuō)的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“假如我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”?！昂芏嗳硕歼@么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)懷的問(wèn)題”。

重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

2.接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的關(guān)心。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問(wèn)完連續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被敬重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶接觸的短臨時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動(dòng)身，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜愛(ài)的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)勝利的銷售。

而獲得一個(gè)生疏人的喜愛(ài)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。首先難在一個(gè)人打算自己是否喜愛(ài)另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛(ài)某個(gè)人的時(shí)間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

人們通常會(huì)喜愛(ài)與自己有類似背景的人

人們通常會(huì)喜愛(ài)與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人

人們通常喜愛(ài)衣裝與自己類似的人

人們通常喜愛(ài)真正關(guān)懷他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜愛(ài)比較示弱的人

人們通常喜愛(ài)帶給他們好消息的人

人們通常喜愛(ài)贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜愛(ài)那些表達(dá)了喜愛(ài)他們的人

在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜愛(ài)與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠(chéng)。

3.了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)當(dāng)有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

弄清前來(lái)展廳看車的客戶他們究竟是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開眼界?替上司看車?自己買車?

清晰客戶的購(gòu)買重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來(lái)提升自己的地位。了解清晰后，從客戶角度動(dòng)身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式:

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上教導(dǎo)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)覺(jué)客戶的需求，并且找到他們的選購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的狀況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)至少有20%的人參加，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4.客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)車況、駕駛感受，提示客戶不要遺忘給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。

20xx銷售新人工作培訓(xùn)方案范文3期限：一周

第一日

上午熟悉公司

學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間相互熟悉

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦)介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及全部的表格、單張、宣揚(yáng)資料等(銷售部)

介紹全部健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)

其次日(銷售部)

上午推銷預(yù)備

一、熟識(shí)產(chǎn)品

介紹公司賣點(diǎn)的全部卡種、價(jià)錢、優(yōu)待措施、會(huì)員須知等

二、了解市場(chǎng)

1、熟悉目標(biāo)客戶群

2、了解市場(chǎng)潛力

3、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、開發(fā)客戶(協(xié)作演練)

1、查找客戶的方法

A、地毯式訪問(wèn)法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)進(jìn)展具有影響力的中心人物

D、個(gè)人觀看法——從自己日常四周生活環(huán)境中查找潛在客戶

銷售培訓(xùn)方案P22、如何推斷客戶

1)客戶的類型

2)推斷客戶的購(gòu)買需要

3)推斷客戶的購(gòu)買力量

四、約見(jiàn)客戶

1、約見(jiàn)前的預(yù)備

2、電話約見(jiàn)的技巧

下午親身感受

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深化了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)

二、參加運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午會(huì)見(jiàn)客戶(協(xié)作演練)

一、形象塑造

一個(gè)專業(yè)健身顧問(wèn)的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個(gè)人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白等于勝利了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作伴侶

四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲

1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓(xùn)方案P32、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午異議處理

一、客戶拒絕的緣由

二、細(xì)心傾聽、分析