COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略分析

COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略分析摘要本文主要從COCO都可石家莊地區(qū)目前的營銷現(xiàn)狀，從宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，運(yùn)用SWOT分析方法，分析COCO都可在石家莊地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，找出目前營銷實(shí)踐中存在的問題以及需要改進(jìn)的地方。根據(jù)4P營銷組合理論指導(dǎo)COCO都可在石家莊地區(qū)的市場(chǎng)營銷對(duì)策。本文會(huì)通過相關(guān)的分析，因地制宜的制定出適合COCO在石家莊市場(chǎng)的營銷策略，通過有效的營銷手段提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保市場(chǎng)領(lǐng)先地位。關(guān)鍵詞：COCO都可；石家莊市場(chǎng)；營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u1引言 11.1研究背景及意義 11.2研究思路及方法 21.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 32新式茶飲的發(fā)展現(xiàn)狀 53COCO都可石家莊地區(qū)營銷環(huán)境分析 63.1宏觀環(huán)境分析 63.2COCO都可競(jìng)爭(zhēng)者分析 74COCO都可石家莊地區(qū)的SWOT分析 94.1優(yōu)勢(shì)分析 94.2劣勢(shì)分析 104.3機(jī)會(huì)分析 114.4威脅分析 115COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略 125.1產(chǎn)品策略 125.2價(jià)格策略 135.3渠道策略 145.4促銷策略 146COCO都可石家莊地區(qū)存在的問題 146.1缺少相應(yīng)的營銷策略和商業(yè)模式 156.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 156.3品牌價(jià)值未被深度挖掘 157COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略對(duì)策 157.1注重品質(zhì) 167.2增加消費(fèi)者體驗(yàn)機(jī)會(huì) 177.3優(yōu)化營銷模式 177,4跨界合作 17結(jié)論 19參考文獻(xiàn) 201引言1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，物質(zhì)生活的豐富，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨著時(shí)代的潮流發(fā)生著變化。過去，人們的消費(fèi)大多數(shù)集中在吃飽穿暖的階段；如今，人們追求的是精神上的富裕，而新式茶飲就是近幾年時(shí)代的產(chǎn)物。中國是世界五大古國，擁有五千年的歷史文明，茶作為中國獨(dú)有的產(chǎn)物，早在三皇五帝的時(shí)候就有神農(nóng)嘗百草、以茶解毒的傳說。然后到唐朝的陸羽，被稱為茶圣，一輩子專注于茶道，用一生積累的經(jīng)驗(yàn)撰寫了《茶經(jīng)》，廣為流傳，使品茶上升到精神層次上，很大程度上推動(dòng)了茶文化的發(fā)展。世人皆知，中國乃禮儀之邦，素有待人好客的良好習(xí)慣，喜歡談天說地，廣交朋友。傳統(tǒng)的飲茶方式就是沏上一壺茶，約上幾個(gè)志同道合的朋友，一邊品嘗茶，一邊談古論今，談天說地。可是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，時(shí)代的變化，人們的生活節(jié)奏加快，現(xiàn)代都市的年輕人，工作壓力大，加班是家常便飯，朋友相聚的時(shí)間都較少，更別提一塊兒喝茶，閑聊。傳統(tǒng)的喝茶方式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的都市生活，再加上都市年輕人追求時(shí)尚，傳統(tǒng)的飲茶方式不受當(dāng)代年輕人喜歡，平時(shí)偶爾喝茶會(huì)覺得茶苦澀無味，再加上喝茶需要有相應(yīng)的茶具，茶杯，對(duì)于年輕人來說相對(duì)比較繁瑣，使得年輕人更加無心去飲用。隨著近幾年，人們的生活水平提高，養(yǎng)生的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，新式茶飲被越來越多的年輕人所接受，它代表了健康，快捷，方便。街頭小巷隨處可見的奶茶和各種色彩絢麗的果汁飲品因此也受到打壓。茶飲被稱作為“新生代飲料”。國際上有很多國家現(xiàn)在開始飲用茶飲，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，中國目前有將近5億的飲茶消費(fèi)群體，現(xiàn)對(duì)于我國14億來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的程度。中國的茶飲市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了千億的市場(chǎng)規(guī)模，隨著中國人生活方式的改變，越來越多的人喜歡喝茶飲，中國茶飲市場(chǎng)的這塊蛋糕將會(huì)越來越大，未來發(fā)展的前景十分廣闊，正式因?yàn)榇嬖谥@樣的需求和發(fā)展前景，在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的大背景下，COCO都可、一點(diǎn)點(diǎn)、喜茶、奈雪の茶等新式茶飲品牌在這樣的環(huán)境下捕捉到市場(chǎng)空白異軍突起，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新，模式的改良，將茶飲年輕化、時(shí)尚化迎合了當(dāng)下年輕人的需求，取得較好的成績(jī)。以COCO都可為例，加入了迎合年輕人偏好的口味，在傳統(tǒng)奶茶的基礎(chǔ)上，加入養(yǎng)樂多，芒果等年輕人喜歡的食品，為茶飲增加了口感和更加豐富的味道；COCO所做的鮮果鮮茶將茶香和鮮果的氣息融合到一起，相得益彰，突出了鮮果的甘甜可口也使茶香保留了下來，增加了茶飲的多層次口感；做的鮮百香雙響炮，鮮百香綠茶等水果茶還有法式奶霜紅茶，迎合了年輕人的口味，一經(jīng)推出，迅速走紅。不僅在產(chǎn)品口感上，COCO還在產(chǎn)品的包裝以及營養(yǎng)健康上做文章，用高顏值包裝來吸引消費(fèi)者的目光。通過一系列的營銷手段，滿足了年輕人的需求，得到了很多年輕人的喜愛，迅速成為“網(wǎng)紅”品牌，被年輕人相互推薦。1.1.2研究意義中國的茶文化由來已久，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程，城市人口的劇增，外加資本的推動(dòng)下，人們對(duì)新式奶茶產(chǎn)生了很大的興趣，新的茶飲模式和新的消費(fèi)人群在發(fā)生著改變，茶飲行業(yè)近年來迎來了一個(gè)快速增長(zhǎng)的高峰期，但是茶飲的門檻低，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，容易被同行業(yè)者抄襲模仿。目前，茶飲行業(yè)已經(jīng)不再是那個(gè)單打獨(dú)斗的時(shí)代，大資本的進(jìn)入促進(jìn)了茶飲行業(yè)的發(fā)展，品牌化，規(guī)模化，連鎖化是當(dāng)前的主題。但是即使獲得了投資人的青睞，和星巴克等老品牌相比，有很大的差距。以COCO為例，它在剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)就大膽采用加盟的模式，擴(kuò)大自己的營銷范圍，占有市場(chǎng)先機(jī)，使品牌快速的發(fā)展，很快能覆蓋全國，促進(jìn)了品牌的知名度，形成本品牌獨(dú)有的特色?？焖侔l(fā)展的同時(shí)，也存在這明顯的弊端，加盟類的店面存在著人員不專業(yè)，店員管控不到位，營銷方法單一，原料的采購等方面的問題如果不能及時(shí)的解決，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的滅亡。本文深入的分析了COCO都可奶茶石家莊地區(qū)的優(yōu)劣勢(shì)等方面的信息之后，對(duì)現(xiàn)在COCO都可石家莊地區(qū)的營銷策略進(jìn)行分析，找出其中存在的問題并提出一系列的建議，希望對(duì)今后企業(yè)的發(fā)展起到幫助。1.2研究思路和方法1.2.1研究思路通過研究國內(nèi)外茶飲行業(yè)的現(xiàn)狀以及企業(yè)營銷的相關(guān)理論之后，利用SWOT分析法，分析COCO都可在石家莊地區(qū)發(fā)展中優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，遇到的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，運(yùn)用4P理論，分析COCO都可在石家莊地區(qū)的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷四個(gè)方面，總結(jié)COCO都可在石家莊地區(qū)營銷中存在的問題，制定適COCO都可在石家莊地區(qū)的營銷策略，提出有建設(shè)性的建議和意見，在具體分析中，借鑒當(dāng)前的政治、經(jīng)濟(jì)等宏觀環(huán)境，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)化營銷方式、增加消費(fèi)者體驗(yàn)、注重品牌品質(zhì)、跨界合作等多個(gè)角度入手，以達(dá)到品牌價(jià)值增值，市場(chǎng)占有率的增加。同時(shí)，為今后新式茶飲的發(fā)展提出有值得借鑒和學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營銷策略，促進(jìn)促進(jìn)茶飲行業(yè)的發(fā)展。1.2.2研究方法本文的研究方法主要有以下幾種：(1)文獻(xiàn)分析法：文獻(xiàn)分析法是指通過搜集、查閱和整理得到相關(guān)文獻(xiàn)資料并進(jìn)行分析研究，并從中歸納出自己的觀點(diǎn)和方法。通過在圖書館、中國知網(wǎng)等資料庫中查詢茶飲營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等關(guān)鍵詞，搜索相關(guān)期刊和論文，了解茶飲行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷實(shí)施狀態(tài)。經(jīng)過總結(jié)和歸納，作為理論依據(jù)并進(jìn)行營銷策略的研究(2)數(shù)據(jù)分析法：通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用的信息和結(jié)論。對(duì)茶飲行業(yè)的各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，分析茶飲行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定營銷策略。(3)案例分析法：案例分析法指的是通過實(shí)地研究，選擇一個(gè)或幾個(gè)特定對(duì)象進(jìn)行深入研究，以此達(dá)到研究其在實(shí)際環(huán)境下的狀況和發(fā)展變化的整個(gè)過程。分析一些茶飲公司營銷策略創(chuàng)新的成功案例，為都可奶茶在石家莊地區(qū)市場(chǎng)營銷策略與創(chuàng)新方面提供借鑒。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司InnovaDatabase的研究,2018年全世界的茶飲料的市場(chǎng)接近350億美元，平均每一年以8%的速度增長(zhǎng)，按地區(qū)分布來細(xì)分，其中亞洲是主要消費(fèi)地，占據(jù)了總數(shù)的70%，北美、歐洲都在10%左右。該公司還預(yù)測(cè)至2021年，全球茶飲料市場(chǎng)估計(jì)價(jià)值約443億美元。美國的茶飲料最早開始于1987年,美國斯奈普(Snapple)開發(fā)推出玻璃瓶檸檬茶飲料,帶動(dòng)了美國新一代健康、天然飲料發(fā)展的熱潮,各大飲料公司紛紛跟隨。根據(jù)2018年美國茶葉協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù),2018年美國茶飲料銷量達(dá)到19億加侖,銷售額約68億美元，約占茶葉市場(chǎng)份額的46%。美國茶飲料市場(chǎng)上，冰茶品種依然占統(tǒng)治地位，新一代的無糖茶飲料、抹茶飲料、草本茶飲料、含汽茶飲料、康普茶飲料也層出不窮，人均茶飲料消費(fèi)量從2013年的7.8L增長(zhǎng)到2018年的18.2L。國際知名的理論定位大師艾里斯，在《銷售與市場(chǎng)》中提到，茶是世界三大飲料之一，全世界大約有20億人熱衷于茶飲。雖然中國擁有很大的消費(fèi)基礎(chǔ)，但是中國茶葉是一個(gè)典型的“慢銷”行業(yè)，茶葉類型多種多樣，紅茶、綠茶、白茶、苦丁茶，每個(gè)產(chǎn)品從幾十到上萬一斤的都有，消費(fèi)者無法準(zhǔn)確的區(qū)分這些品牌是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，。當(dāng)消費(fèi)者無法分清楚該茶葉的定位時(shí)，容易盲目隨眾，通過朋友推薦或者網(wǎng)絡(luò)推銷的渠道進(jìn)行購買，造成的后果就是市場(chǎng)相對(duì)混亂，冒牌商品較多。中國目前的茶飲市場(chǎng)存在有品類而無品牌的現(xiàn)象，沒有一個(gè)全國性的知名茶葉品牌。他指出要首先思考品類，然后完善好渠道，最后把握時(shí)機(jī)上市。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀近幾年，我國的茶飲行業(yè)發(fā)展非常迅速，中國已經(jīng)進(jìn)入千億市場(chǎng)時(shí)代，未來的發(fā)展前景紛紛被國際媒體看好，被認(rèn)為是最具有發(fā)展?jié)摿Φ牟栾嫾用耸袌?chǎng)。但是我國的茶飲研究方向還集中在為連鎖茶飲需要賦予文化價(jià)值，缺少創(chuàng)新，缺少品牌的樹立，品質(zhì)的保證以及良好的營銷策略，隨著茶飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度逐漸增強(qiáng)，我們需要在產(chǎn)品的品質(zhì)、差異性，營銷策略方面得到加強(qiáng)，避免品牌同質(zhì)化，在營銷過程中過度營銷，忽略了對(duì)品牌的保護(hù)。葉寶瑩（2018）在深圳茶飲消費(fèi)的演變與展望里預(yù)測(cè)了未來奶茶行業(yè)的方向，奶茶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了第三個(gè)階段，每10年會(huì)出現(xiàn)一次洗牌，到2020年行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一次變化，眾多品牌會(huì)朝著輕食餐飲發(fā)展，他在文中提到了自己的三點(diǎn)建議，一是在杯量方面，未來消費(fèi)者將更偏向選擇小杯量裝，特別是愛美的白領(lǐng)女性消費(fèi)者。二是在杯量方面新式茶飲將更多推出養(yǎng)生或營養(yǎng)系列。這主要是面向老年和幼兒市場(chǎng)。三是要與目前gaga經(jīng)營模式相似的茶飲+配餐，配餐方面有很大輕食概念發(fā)揮空間。配餐的設(shè)計(jì)可以盡量往輕食靠攏，美食；營養(yǎng)；便攜。林誠真（2014）奶茶品牌及其影響研究里面說：“品牌的構(gòu)建要注意三點(diǎn)，一是要有一系列了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求變化特點(diǎn)的方式方法，因?yàn)樽畲蟪潭鹊貪M足消費(fèi)者品牌價(jià)值體驗(yàn)是品牌營銷的核心內(nèi)容；二是要有相應(yīng)的營銷策略，不斷地強(qiáng)化品牌的差異優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槭袌?chǎng)中失敗產(chǎn)品關(guān)鍵的一點(diǎn)，并不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，而是消費(fèi)者體驗(yàn)不到這種產(chǎn)品或品牌與競(jìng)爭(zhēng)者有什么特別之處；三是認(rèn)識(shí)當(dāng)今消費(fèi)者價(jià)值觀念的變化與發(fā)展。因?yàn)橹挥挟?dāng)產(chǎn)品或品牌與消費(fèi)者價(jià)值觀念之間有著較高一致性時(shí)，這樣的產(chǎn)品或品牌才有可能為市場(chǎng)所接受，推向市場(chǎng)的速度也就越快。”眾所周知，奶茶的品牌在消費(fèi)者心中的建立是至關(guān)重要的，所以開拓市場(chǎng)的第一步就是要樹立良好的品牌，在消費(fèi)者心中樹立好的口碑。石亞娟在《奶茶行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展模式》（2016年）中提出，目前奶茶行業(yè)分為三個(gè)部分，一是傳統(tǒng)店面的現(xiàn)泡奶茶，二是袋裝和杯裝的便利式?jīng)_泡奶茶，三是瓶裝奶茶。三種奶茶都應(yīng)該適應(yīng)當(dāng)下的消費(fèi)者需求，彼此合作，相互依托，共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新，尋找新的發(fā)展方向。未來的奶茶模式將是：一是品牌化發(fā)展的模式，大品牌會(huì)逐漸取代小品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的成熟化，二是產(chǎn)業(yè)集聚化發(fā)展，各大企業(yè)會(huì)出現(xiàn)抱團(tuán)的現(xiàn)象，這樣不僅可以拓展新市場(chǎng)還可以提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了，三是線上、線下結(jié)合的營銷模式，通過線上線下相結(jié)合，能夠形成全方位的營銷體系，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)奶茶消費(fèi)意識(shí)，促進(jìn)奶茶行業(yè)的快速發(fā)展。2新式茶飲的發(fā)展現(xiàn)狀茶飲是大家日常喜聞樂見的飲品之一，目前世界上有100多個(gè)國家和地區(qū)的居民喝茶。中國隨著經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，城市人口劇增，人們工作壓力增加，傳統(tǒng)的喝茶方式已不太適合現(xiàn)在的年輕人。由此出現(xiàn)了新式茶飲——奶茶，COCO都可奶茶就是代表之一。它在產(chǎn)品上取代粉末勾兌,采用現(xiàn)泡茶湯、新鮮牛奶,以及與各種水果相互碰撞的茶飲,更加注重現(xiàn)代人們生活的質(zhì)量與健康。而且在空間設(shè)計(jì)上越來越驚艷,受到不少年輕人的喜歡。除此之外，喜茶以及奈雪の茶采用1+1模式，開啟了歐包+茶的時(shí)代，目前發(fā)展迅速。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們?cè)絹碓阶⒅刈陨淼慕】?，選擇健康的消費(fèi)，所以消費(fèi)者對(duì)于商品的成分、質(zhì)量越來越關(guān)注。而新式茶飲以茶葉為基底，添加了牛奶等更加健康的配料，因此廣受大家的歡迎。而新式茶飲隨著經(jīng)濟(jì)的提升而光速發(fā)展，供應(yīng)商發(fā)明了越來越多的新技術(shù)，新設(shè)備并將其投入生產(chǎn)使用，保障和提高了新式茶飲的品質(zhì)，使產(chǎn)品的色、香、味更加令消費(fèi)者青睞。比如在茶葉萃取過程中采用的萃取設(shè)備，統(tǒng)一了茶葉萃取的標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品口感的一致。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀一：行業(yè)發(fā)展早期，行業(yè)規(guī)模剩余空間超千億新式茶飲的市場(chǎng)空間來自存量替代和增量需求。存量替代是對(duì)各種傳統(tǒng)奶茶店、茶館、咖啡廳等傳統(tǒng)飲品店的需求替代；對(duì)各種沖調(diào)類，瓶裝類飲品如速溶咖啡、碳酸飲料等的替代；隨著人們經(jīng)濟(jì)條件的提升，增量需求來自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)更為嚴(yán)格，消費(fèi)者越來越注重健康的生活方式。2013年至2018年底，中國奶茶市場(chǎng)總零售額增長(zhǎng)率超過25.3%，并在2018年總零售額超過500.0億元人民幣。其中，新式茶飲銷售額的復(fù)合增長(zhǎng)率接近35％，并于2018年以奶茶市場(chǎng)比重的81.4%成功占領(lǐng)絕大部分市場(chǎng)，突破銷售額400億元人民幣的大關(guān)。行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀二：新式茶飲門店數(shù)量激增，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市過去兩年，新式茶飲在中國實(shí)現(xiàn)的質(zhì)變的增長(zhǎng)，至2018年底，門店數(shù)已暴漲至41萬家，增長(zhǎng)率逐年增高，同2017年相比，增長(zhǎng)率高達(dá)74%。可以說，到如今茶飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)徹底進(jìn)入了紅海競(jìng)爭(zhēng)，品牌能否在奶茶市場(chǎng)中生存下去的關(guān)鍵在于如何提升品牌影響力、運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變以及如何占領(lǐng)市場(chǎng)。新式茶飲發(fā)展前期，各種品牌均紛紛占領(lǐng)一線城市市場(chǎng)，相比于擁擠的一線城市，二三線城市的市場(chǎng)還有很大的空間。在2017至2018這兩年期間，二三線城市的新式茶飲門店數(shù)的增長(zhǎng)率均超過120％。行業(yè)市場(chǎng)前景：市場(chǎng)空間大，新式茶飲受到年輕人的追捧。雖然我國新式茶飲發(fā)展迅速，但由于我國仍處于發(fā)展中國家的行列，人均消費(fèi)水平相較于發(fā)達(dá)國家還有所差距，所以，我們的新式茶飲仍有很大的發(fā)展空間。近幾年，我國各大城市對(duì)于新式茶飲的需求越來越多，銷量也越來越驚人。新式茶飲以其獨(dú)特的口味，獨(dú)特的造型勾起了消費(fèi)者的購買欲，在人人追求流行的大環(huán)境下，新式茶飲也越來越受到年輕人的喜愛與追捧。3COCO都可石家莊地區(qū)的營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境企業(yè)的發(fā)展離不開當(dāng)?shù)卣恼咧С?，?duì)于COCO都可來講，在中國90年代末20世紀(jì)初快速發(fā)展的時(shí)代，他們選擇進(jìn)入中國市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的中國正在招商引資，給予了來自臺(tái)灣品牌的COCO很多政策上的幫助。而如今的中國依然堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，謀求和平發(fā)展。黨的十八大報(bào)告指出：我們不走封閉僵化的老路，更不走改旗易幟的邪路。石家莊作為河北的省會(huì)城市，京津冀一體化中重要的一環(huán)，是國務(wù)院批準(zhǔn)實(shí)行沿海開放政策和金融對(duì)外開放城市。緊跟中央的步伐，積極建立穩(wěn)定的的政治環(huán)境，確保經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的高效發(fā)展。對(duì)于從臺(tái)灣來的COCO來說，兩岸關(guān)系穩(wěn)定，為COCO在石家莊的發(fā)展提供了有力保障。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2018全年石家莊市生產(chǎn)總值6678.3億元，比上年增長(zhǎng)7.4%。石家莊作為一座新興的二線城市，依托地理優(yōu)勢(shì)，在北京與天津兩個(gè)直轄市的中間，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，京津冀一體化帶動(dòng)了石家莊的發(fā)展，部分企業(yè)都相繼入住石家莊，在各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，第三產(chǎn)業(yè)尤為突出，隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，人們生活的質(zhì)量的提高，對(duì)于飲食健康有了新的需求。2018全年石家莊社會(huì)消費(fèi)品零售總額3340億元，比上年增長(zhǎng)10.6%。按經(jīng)營地統(tǒng)計(jì)，城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額2836億元，增長(zhǎng)10.3%；鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額521.3億元，增長(zhǎng)10.5%。3.1.3社會(huì)環(huán)境2018年末石家莊常住人口1087萬人，戶籍人口城鎮(zhèn)化率為45.8%。去年石家莊頒布了人才吸引戰(zhàn)略，開始搶占人才吸引更多的高素質(zhì)青年來石家莊。在有優(yōu)厚待遇的同時(shí)，還有相應(yīng)的住房政策，吸引了一大批985,211的大學(xué)生來建設(shè)石家莊。石家莊以其環(huán)京津、環(huán)渤海的優(yōu)越地理位置和豐富的自然資源、人文資源優(yōu)勢(shì)，引起了國內(nèi)外廣泛關(guān)注。改革開放給了石家莊建設(shè)現(xiàn)代化大都市的機(jī)遇。今年地鐵1、3號(hào)線通車，在方便人們出行的同時(shí)，也證明了石家莊未來的發(fā)展前景。之后還會(huì)開通2、4號(hào)線，地鐵將覆蓋到石家莊的各個(gè)地方，石家莊正在朝著大都市方向發(fā)展。近幾年，石家莊基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展迅速，開通了三環(huán)，四環(huán)現(xiàn)在也在規(guī)劃中，南北縱橫，交通便利。目前建成的環(huán)城水系，包圍在石家莊附近，市區(qū)里民心河周邊建設(shè)20個(gè)公園，給城市人提供了休閑健身的場(chǎng)所，形成了良好的生態(tài)環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，石家莊霧霾的治理有了很大的成效。3.2COCO都可競(jìng)爭(zhēng)者分析據(jù)推算，新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在400-500億元。巨大的利益面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，資本市場(chǎng)也看中了這塊市場(chǎng)紛紛注入資本，2016年喜茶獲得IDG的1億元融資，同時(shí)被定位為新式茶的因味茶也于同年獲得劉強(qiáng)東5億元融資。2017年初，奈雪の茶也獲得了天圖資本過億元的融資。雖然，COCO都可茶飲作為一家老牌茶飲公司有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在全國有超過1300家門店，但是新品牌的沖擊力同樣強(qiáng)大，并且迅速占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。以石家莊地區(qū)為例，COCO目前在石家莊四個(gè)主城區(qū)共有門店35家，分布在石家莊各個(gè)商場(chǎng)及主要的街道上。占據(jù)了石家莊地區(qū)奶茶較大的一部分銷售額，隨著萬象城的建立，奈雪の茶、喜茶以及本地的誠誠茶的加入，必定會(huì)占領(lǐng)其部分營業(yè)額。奈雪的茶，創(chuàng)立于2015年6月，總部位于廣東省深圳市，隸屬于品道餐飲管理有限公司的茶飲品牌。在品牌的取名以及品牌的定位上奈雪的茶就體現(xiàn)了其文化品位。創(chuàng)新打造“茶+軟歐包”的形式，以20-35歲年輕女性為主要客群，秉承著茶底4小時(shí)一換，軟歐包不過夜的原則將茶與軟歐包帶向全國。奈雪的茶現(xiàn)在共有兩個(gè)品牌，一個(gè)是奈雪の茶，一個(gè)是臺(tái)蓋。目前，奈雪の茶的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了業(yè)內(nèi)的最高水平。據(jù)奈雪透露，奈雪の茶的單月營業(yè)額約是星巴克的六倍。營業(yè)額飛升的背后，是奈雪品牌不斷的擴(kuò)張。在市場(chǎng)開拓方面，目前奈雪已經(jīng)進(jìn)入了中國的一線和新一線城市，在北京、上海、南京、杭州、武漢、重慶等全國13個(gè)城市都能看到奈雪的身影。目前，奈雪已經(jīng)開了140余家店面，都包括了這兩個(gè)品牌，陸續(xù)還要在全國開設(shè)70家店鋪。奈雪的茶采用的直營的形式，宣布不會(huì)用加盟的形式出現(xiàn)，雖然擴(kuò)張較慢但是保證了產(chǎn)品品質(zhì)。奈雪的茶在選址上主要在城市的購物中心，定位高端品牌，每家店的店面都在200平米以上，每家店的裝修風(fēng)格都是前國際設(shè)計(jì)師獨(dú)立設(shè)計(jì)，所有的材料都是選用國際知名品牌，結(jié)合人體工學(xué)，讓人一進(jìn)門店就會(huì)感到舒適、溫暖、有格調(diào)，滿足當(dāng)下女性喜歡拍照的需求，吸引潛在消費(fèi)者，讓更多的年輕人愿意來店里消費(fèi)，享受這個(gè)過程。在服務(wù)方面，奈雪的茶注重人性化，對(duì)于孕婦還是行動(dòng)不便的人可以享受免排隊(duì)服務(wù)，在取餐上采用的是手牌的方式，給每一位顧客分發(fā)一個(gè)手牌，當(dāng)奶茶或者歐包準(zhǔn)備后以后，手牌會(huì)發(fā)出震動(dòng)的響聲，在一定程度上緩解了排隊(duì)等候的現(xiàn)象。無論是門店裝飾，產(chǎn)品品質(zhì)還是提供的服務(wù)，奈雪的茶都做了自己最大的努力，呈現(xiàn)自己品牌的價(jià)值以及想傳遞的能量。喜茶，創(chuàng)立于2012年，原取名皇茶,后改名為喜茶，目前為止，喜茶已經(jīng)在全國開設(shè)了88家門店，在北京、上海、廣州、深圳、中山、佛山、杭州等多地都有門店。作為網(wǎng)紅品牌，喜茶一面世就得到了空前好評(píng)，排隊(duì)等候已近司空見怪。喜茶在包裝以及產(chǎn)品的口感上都進(jìn)行大膽的創(chuàng)新，首創(chuàng)芝士口味的奶茶，推出“芝士莓莓”“芝士芒芒”等產(chǎn)品。在營銷方式上，喜茶和小米手機(jī)一樣采用饑餓營銷，大幅宣傳喝一杯奶茶需要排好幾個(gè)小時(shí)的隊(duì)，在此期間還有黃牛排隊(duì)的事情發(fā)生，一杯奶茶被炒到了一百多一杯，喜茶抓住了消費(fèi)者好奇從眾的心里，采用限購的方式控制購買的數(shù)量，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。除了饑餓營銷以外，他還利用社交媒體的宣傳，擴(kuò)大其知名度，用排隊(duì)幾小時(shí)這個(gè)為中心，將自己推向輿論的中心，一時(shí)間火遍大江南北。在獲取融資以后，喜茶將關(guān)注點(diǎn)放在了新媒體上，通過抖音，微博，明星宣傳等，雇傭網(wǎng)絡(luò)寫手幫助自己潤色和宣傳，營造聲勢(shì)，通過讓消費(fèi)者在自己朋友圈、微博曬出自己購買的喜茶，吸引潛在消費(fèi)者的目光，讓圖片和消費(fèi)者的感受刺激其他的消費(fèi)者。喜茶每一家門店都有其自己主題的裝修，迎合當(dāng)下年輕人時(shí)尚、潮流、個(gè)性的性格，與全球不同領(lǐng)域的獨(dú)立設(shè)計(jì)設(shè)進(jìn)行跨界合作，目前有黑金店、粉色店、DP店。4COCO都可石家莊地區(qū)的SWOT分析4.1優(yōu)勢(shì)分析4.1.1品牌效應(yīng)優(yōu)勢(shì)COCO都可茶飲1997年創(chuàng)立,是來自寶島臺(tái)灣億可國際飲食股份有限公司的“COCO都可茶飲”品牌，在石家莊目前共有35家門店，分布在石家莊各大商場(chǎng)，例如勒泰、樂匯、東勝、萬達(dá)等都有COCO的門店。在消費(fèi)者心中有良好的口碑，以及行業(yè)的標(biāo)桿作用，是各大商場(chǎng)曝光度和知名度最高的連鎖茶飲品牌。除此之外，COOC都可奶茶的店鋪裝修迎合了當(dāng)下年輕人時(shí)尚、時(shí)髦的風(fēng)格，醒目的LOGO和開放式的制作品臺(tái)，讓顧客可以清楚看到制作的過程。多部分年輕人流動(dòng)性比較，為COCO都可帶來了無形的宣傳，口口相傳，使更多的陌生人愿意去購買COCO，并且傳播品牌。隨著品牌效應(yīng)的增加，品牌知名度越高，其市場(chǎng)占有率就越大。隨著COCO越做越大，漸漸的成為了我們口中的網(wǎng)紅奶茶。4.1.2產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)COCO都可茶飲除了提供與其他競(jìng)爭(zhēng)者相似的基本款飲品外，每年至少開發(fā)出30%的創(chuàng)意飲品，以滿足各層級(jí)的消費(fèi)者口味。而且還成立飲料研發(fā)團(tuán)隊(duì)并運(yùn)用科技改變工作流程。CoCo都可茶飲延攬食品科技研發(fā)的人才，成立專門的茶飲研發(fā)團(tuán)隊(duì)，借用專業(yè)儀器分析各項(xiàng)原料的特性，模擬不同氣候條件下為因應(yīng)各區(qū)域的在地化口味，開發(fā)出不同的飲品風(fēng)味。COCO都可的產(chǎn)品豐富，共分為六大類：鮮果鮮茶、醇香奶茶、益菌多多、法式奶霜、牧場(chǎng)牛奶，共30種口味的產(chǎn)品由消費(fèi)者選擇，滿足不同年段消費(fèi)者的需求。COCO都可在通過大數(shù)據(jù)分析以及消費(fèi)者的反饋，結(jié)合年輕消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，尋找出了年輕人的口味清淡的特點(diǎn)。推出來綠茶養(yǎng)樂多和芒果養(yǎng)樂多口味的鮮果茶飲，雖然COCO的產(chǎn)品并不多但是其產(chǎn)品多樣化，每個(gè)類型都會(huì)有自己的三四種代表產(chǎn)品。產(chǎn)品不在于多而在于精，每一個(gè)產(chǎn)品的推出都是經(jīng)過上百種實(shí)驗(yàn)和測(cè)試，迎合了當(dāng)下年輕人的口味，每個(gè)季節(jié)的限定系列，一進(jìn)入市場(chǎng)必定會(huì)得到好評(píng)。4.1.3原料成本優(yōu)勢(shì)COCO在剛進(jìn)入中國時(shí)，只有南京、杭州等市場(chǎng)的時(shí)候，COCO需要的茶飲并不多，隨著門店逐漸增多，原材料需求逐漸變得巨大時(shí)，對(duì)于原材的把控同時(shí)決定了成本。在這方面，COCO作為一家跨國企業(yè)，采用的是全球化采購，然后配送給加盟商，保證質(zhì)量安全。COCO奶茶的原材料品種齊全，種類也非常多，與COCO的產(chǎn)品相匹配，為了保證茶葉口感的穩(wěn)定性，COCO在供應(yīng)鏈上采用全程可追溯。通過對(duì)上游茶產(chǎn)地，對(duì)一些供應(yīng)鏈的茶園進(jìn)行產(chǎn)品的改革，與茶園，茶農(nóng)簽訂雙方協(xié)議，去除中間商，節(jié)約產(chǎn)品的成本，在源頭上控制原材料品質(zhì)。除了茶葉，其他的材料，例如珍珠粉圓，果醬，椰果，奶茶等奶茶原料產(chǎn)品，COCO與國內(nèi)或者國際的大型供應(yīng)商進(jìn)行合作，確保了出問題可查，產(chǎn)品上保質(zhì)。CoCo全球化的采購皆為網(wǎng)羅國際物料，提供各地原物料，讓茶飲有好的質(zhì)量呈現(xiàn)給顧客。4.2劣勢(shì)分析4.2.1網(wǎng)絡(luò)化銷售不足在石家莊，COCO都可大部分都在進(jìn)行實(shí)體的銷售，每家店一天的滿負(fù)荷量可以產(chǎn)1000杯奶茶，并且在美團(tuán)和餓了么等網(wǎng)絡(luò)銷售的品臺(tái)沒有任何的優(yōu)惠，還要支付配送費(fèi)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)品臺(tái)的銷售不佳?，F(xiàn)在是線上和線下相結(jié)合的時(shí)代，如果線上做不好可能會(huì)對(duì)品牌造成一些負(fù)面影響。4.2.2管理體系不完善COCO都可是一家以加盟為主體的品牌，每個(gè)城市會(huì)有相應(yīng)的代理商，城市里的代理都是通過代理商加盟開店，當(dāng)然代理商也可能選擇自己開店。石家莊地區(qū)的COCO都可門店從物料還有管理都是有城市代理來進(jìn)行的，隨著快速的擴(kuò)張，在人才額需求上相對(duì)較大，但是在人員的素質(zhì)上還不能保證。盡管在開業(yè)前，會(huì)對(duì)員工進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)，但是每天都會(huì)遇到各種各樣的問題，如果遇到突發(fā)情況不能及時(shí)處理，會(huì)對(duì)品牌造成不良影響。所以在人員的招聘、培訓(xùn)、管理上，COCO都可還需要進(jìn)一步完善，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，迎接新的挑戰(zhàn)。4.3機(jī)會(huì)分析4.3.1經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展近幾年，石家莊在北京以及天津的帶動(dòng)下發(fā)展迅速，作為中國從東到西從南到北的樞紐，地理優(yōu)勢(shì)吸引大量的外來人口移居到石家莊生活，大量的人口聚集勢(shì)必會(huì)對(duì)石家莊的經(jīng)濟(jì)起到促進(jìn)的作用，石家莊人均可支配收入、人均消費(fèi)支出都處于增長(zhǎng)的趨勢(shì)，消費(fèi)升級(jí)成為可能。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2018年新式茶飲的市場(chǎng)規(guī)模近500億，近幾年的的增速為13.5%。資本市場(chǎng)也紛紛看好新式茶飲，以COCO都可為例，目前在石家莊四個(gè)主城區(qū)門店數(shù)量達(dá)到35家，不僅僅是COCO都可，目前茶飲行業(yè)知名品牌相繼進(jìn)行了融資。知名品牌一定會(huì)繼續(xù)搶占石家莊市場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)有的茶品品牌產(chǎn)生一定沖擊。4.3.2消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)從《中國餐飲報(bào)告（白皮書2019）》的數(shù)據(jù)顯示，2018年餐飲業(yè)營收4萬億，形成了逐年遞增的局面，未來的茶飲市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，喝是人們必不可少的生活必需品，小吃，甜點(diǎn)類產(chǎn)品增長(zhǎng)巨大，隨著人們聊天聚會(huì)，交友訪談的增加，奶茶行業(yè)也隨著快速增長(zhǎng)。年輕更加注重環(huán)境、健康和效率。對(duì)交友的場(chǎng)所也有了新的需求，裝修有格調(diào)并且可以快速帶走，品牌規(guī)?；匈|(zhì)量保證的品牌奶茶受到推崇。未來不見要好喝還要好玩、時(shí)尚、健康、個(gè)性的門店才會(huì)吸引到消費(fèi)者，COCO目前已經(jīng)開始著手。4.4威脅分析4.4.1食品安全問題突出近幾年，食品安全事件的不斷發(fā)生，使得食品安全問題成為了大眾的焦點(diǎn)問題，人們也越來越關(guān)注食品的安全問題。尤其是近兩年，國家相關(guān)的質(zhì)監(jiān)部門對(duì)奶茶行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)奶茶中的糖分含量超標(biāo)6倍以上，有的達(dá)到20倍，有的咖啡因含量也較高，無糖的奶茶也檢測(cè)出有糖分，廣東省食品檢測(cè)局對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)、COCO等14款“無糖”的網(wǎng)紅奶茶，經(jīng)檢測(cè)全部含糖。市場(chǎng)管理部門還對(duì)制作奶茶的原材料進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)部分奶茶品牌采用的鮮奶、奶粉、水果、糖漿、食品添加劑、一次性杯具和吸管均不符合國家標(biāo)準(zhǔn)。還提醒消費(fèi)者盡量少飲用奶茶，以免減少人的抵抗力，容易產(chǎn)生其他的疾病。一經(jīng)報(bào)道，媒體就將奶茶的健康問題推到了輿論的浪尖上，盡管國家安全部門沒說飲用奶茶是不健康的，但在消費(fèi)者心中已經(jīng)將奶茶列入到高糖分，有危害的食品中?，F(xiàn)在人們對(duì)于奶茶的認(rèn)可以及信任度降低，影響了產(chǎn)品的銷量，同時(shí)國家對(duì)于飲料行業(yè)也提出了更高的要求，《飲料行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃建設(shè)》中明確指出要將“補(bǔ)營養(yǎng)、補(bǔ)餐、增強(qiáng)體能和智能休閑等飲料的開發(fā)將更加凸顯飲料市場(chǎng)的未來潛力”，各企業(yè)要體現(xiàn)企業(yè)的品牌價(jià)值，確保食品的安全性和產(chǎn)品質(zhì)量。4.4.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈COCO的奶茶定位為中端的奶茶，目標(biāo)人群為16-40歲的人群，多為學(xué)生，白領(lǐng)，上班族。這一部分的人群范圍較廣，消費(fèi)者基數(shù)大，市場(chǎng)前景好，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，在石家莊COCO最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是蜜雪冰城，它以更加優(yōu)惠的價(jià)格，取得了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，并且蜜雪冰城在覆蓋范圍上比COCO更加廣泛，在石家莊的學(xué)校旁，沿街上蜜雪冰城的影子隨處可見，牢牢抓住了學(xué)生的消費(fèi)需求，并且這一部分人是未來的主力消費(fèi)群體，隨著時(shí)間的變化，在商場(chǎng)也可以買到蜜雪冰城，致使蜜雪冰城的潛在消費(fèi)者群體特別龐大，當(dāng)學(xué)生記住這個(gè)味道后還是會(huì)選擇購買它，也是對(duì)以前的一種回憶。蜜雪冰城作為一個(gè)本土的品牌，在廣告和人們心里占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，會(huì)利用石家莊當(dāng)?shù)氐难莩獣?huì)舉辦時(shí)，搞一些關(guān)于演唱會(huì)的活動(dòng)，會(huì)定期組織學(xué)生分發(fā)傳單，使品牌在學(xué)生的心中建立更深的知名度。在高端市場(chǎng)上，喜茶和奈雪的茶在去年得到融資以后，迅速擴(kuò)張?jiān)?019年開始入住石家莊，目前奈雪的茶在萬象城已經(jīng)營業(yè)，喜茶在萬象城和北國兩個(gè)店正在裝修中，這三個(gè)店的開設(shè)也占據(jù)了COCO的一部分市場(chǎng)。5COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品研發(fā)COCO從2007年進(jìn)入大陸市場(chǎng)以來對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行了很多次的升級(jí)調(diào)整，并不是和其他茶飲品牌一樣靠一款或幾款爆紅產(chǎn)品一招鮮吃遍天。COCO從發(fā)展至今其產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)有著不可替代的作用，具調(diào)查COCO每個(gè)季度都會(huì)推出不同的產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者的需要。其主打的產(chǎn)品也不是一成不變，研發(fā)師會(huì)周期性對(duì)每一款產(chǎn)品進(jìn)行口味上的調(diào)整升級(jí)，迎合季節(jié)與顧客的需求，以保證產(chǎn)品的口味與質(zhì)量都屬于行業(yè)領(lǐng)先狀態(tài)。5.1.2產(chǎn)品區(qū)域化COCO的產(chǎn)品口味是根據(jù)每個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整的。以醇香奶茶系列中的奶茶三兄弟為例，江浙滬地區(qū)的成品就會(huì)比珠三角地區(qū)的成品要甜，西藏新疆地區(qū)的成品比其他地區(qū)奶味更重，廣西、貴州、云南等城市的配料比其他城市要多。這是coco的研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)每個(gè)不同區(qū)域的消費(fèi)者口味習(xí)慣而調(diào)整的，其調(diào)整方式是從產(chǎn)品制作上進(jìn)行略微改變，如奶粉水與茶水的混合比例，放入果糖醬的量，以及珍珠、布丁等配料的多少。做到盡量適合每個(gè)不同地區(qū)消費(fèi)者的需求。5.1.3產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)于傳統(tǒng)瓶裝飲品，茶飲行業(yè)其實(shí)是一個(gè)新興行業(yè)，而其現(xiàn)場(chǎng)制作加工的方式并不能保證每一杯產(chǎn)品的口味都相同，所以COCO對(duì)質(zhì)量的要求特別嚴(yán)格。每一杯奶茶都是由調(diào)茶師手工制作的，而制作工序分為前場(chǎng)制作與后場(chǎng)制作，后場(chǎng)制作主要為煮茶、調(diào)制奶粉水、準(zhǔn)備配料等半成品，前場(chǎng)制作就是利用備好的材料進(jìn)行成品調(diào)制。因?yàn)槊恳晃粏T工的熟練度與理解能力不同，COCO會(huì)在新店開業(yè)前對(duì)新員工進(jìn)行為期一個(gè)月的技能培訓(xùn)，老店每個(gè)月對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品配方考核，每季度對(duì)員工進(jìn)行制作考核，以達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量最接近標(biāo)準(zhǔn)化。5.2價(jià)格策略5.2.1COCO對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的理解在COCO最初進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)正是國內(nèi)茶飲行業(yè)的空缺期，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的茶飲行業(yè)基本上都是在1到3元左右的價(jià)格，也就是一瓶礦泉水的價(jià)格。而COCO得定價(jià)是在3到7元左右，一部分是物料成本的原因，更多的是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的理解。而在最近幾年國內(nèi)茶飲行業(yè)如雨后春筍一般飛速擴(kuò)張，先后出現(xiàn)了均價(jià)在25到35之間的喜茶、奈雪的茶，均價(jià)在6到11元左右的一點(diǎn)點(diǎn)、蜜雪冰城等等茶飲品牌。COCO對(duì)價(jià)格的改變并不大，走的也是中端價(jià)格路線，均價(jià)在13至18元左右，當(dāng)然會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平進(jìn)行小幅度調(diào)整。5.2.2COCO對(duì)價(jià)格的定位COCO始終走的是親民路線，在一線城市消費(fèi)者不會(huì)覺得便宜，在三四線城市消費(fèi)者也不會(huì)覺得貴。這使得COCO一直擁有著巨大的潛在消費(fèi)者群體，茶飲和餐飲相比并沒有多大的客戶黏性，因?yàn)椴惋嬍潜匦杵?，茶飲是消費(fèi)品，很多人都不會(huì)拿一頓飯的錢去喝一杯奶茶，而COCO正是抓住了不同城市的人對(duì)消費(fèi)的理解，它的定價(jià)正好處于大多數(shù)人群能接受的水平。5.2.3價(jià)格的調(diào)整方式一直以來COCO產(chǎn)品的價(jià)格都是跟隨物價(jià)的上升而上升，除了不同區(qū)域消費(fèi)水平不同價(jià)格會(huì)不同以外，它也有著相對(duì)隱蔽的調(diào)整方式，一是產(chǎn)品配料上的價(jià)格提升，二是產(chǎn)品升級(jí)價(jià)格提升，三是推出季節(jié)性飲品對(duì)均價(jià)進(jìn)行拉升。5.3渠道策略5.3.1店鋪落點(diǎn)在店鋪選址上，COCO大多在學(xué)校周邊或者商場(chǎng)中心位置開設(shè)門店，這些地方大多以年輕人為主，我們的產(chǎn)品定位就是年輕人所以將門店建立在這些地方不僅能吸引顧客，而且可以起到品牌的連鎖效應(yīng)。5.3.2廣告渠道建立自己的微信公眾號(hào)，定期發(fā)布新品上市信息以及優(yōu)惠活動(dòng)，增加消費(fèi)者粘性?？偛繒?huì)在各大網(wǎng)站的首頁投入加盟廣告，對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。COCO與新媒體平臺(tái)合作，例如當(dāng)下最紅的短視頻APP抖音。雇傭網(wǎng)絡(luò)推手，利用網(wǎng)紅的人氣宣傳它的產(chǎn)品，增加品牌的知名度，吸引年輕的消費(fèi)者爭(zhēng)相購買。除此之外，COCO還在城市的廣告屏上進(jìn)行投放產(chǎn)品廣告，與大學(xué)進(jìn)行合作，舉辦營銷大賽，增加COCO在大學(xué)生中的人氣。5.4促銷策略COCO都可石家莊地區(qū)目前的促銷策略是每個(gè)季度都會(huì)在微信公眾號(hào)上推出新的優(yōu)惠產(chǎn)品，客戶可以在網(wǎng)上下單，即可到店自取也可外賣送達(dá)。每個(gè)月的有兩天，COCO會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要，通過關(guān)注公眾號(hào)的形式，讓客戶來獲得第二杯半價(jià)的優(yōu)惠。用戶在手機(jī)上訂單會(huì)參與到一個(gè)滿減的活動(dòng)，增加顧客的粘性。s6COCO都可石家莊地區(qū)存在的問題6.1缺少相應(yīng)的營銷策略和商業(yè)模式COCO都可在石家莊地區(qū)雖然有較多的門店，但是營銷策略相對(duì)缺乏，沒有完善的營銷體系，例如喜茶通過饑餓營銷以及網(wǎng)紅品牌的營銷模式，使其品牌有了較高的知名度，成為當(dāng)下最熱的奶茶品牌，在獲得資本的同時(shí)，品牌迅速擴(kuò)張。COCO目前營銷策略比較單一，雖然門店較多但大多都是加盟類門店，不利于統(tǒng)一管理，只是通過以前積累的口碑以及較低的價(jià)格占據(jù)了奶茶中端市場(chǎng)，隨著新式茶飲方式的誕生，越來越多的奶茶品牌開始了茶飲+配餐的新模式，配餐方面有很大輕食概念發(fā)揮空間。在這一方面，COCO還沒有自己的策略以及相應(yīng)的對(duì)策。6.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重石家莊目前奶茶品牌共有30余種，奶茶門店共有400多家，大街上形形色色的奶茶店覆蓋了整個(gè)石家莊，不管是商場(chǎng)，沿街，還是小區(qū)附近都會(huì)有奶茶店，以后，它就如同便利店一樣建立在我們的四周。數(shù)量多的同時(shí)，也伴隨著抄襲以及同質(zhì)化。奶茶的門檻較低，容易被復(fù)制，但在口感和質(zhì)量不能保證，致使奶茶品牌層出不群，良莠不齊，小品牌的模仿很大程度上降低了消費(fèi)者對(duì)奶茶的好感。6.3品牌價(jià)值未被深度挖掘COCO都可在石家莊雖然擁有幾十家門店，但自身的品牌價(jià)值沒有完全體現(xiàn)，大家只知道COCO的產(chǎn)品，沒有體會(huì)到COCO隨展現(xiàn)的品牌精神是什么，城市代理會(huì)根據(jù)總公司的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，每個(gè)月會(huì)按照固定的模式去進(jìn)行管理和推出新的產(chǎn)品。當(dāng)前，創(chuàng)新是時(shí)代的主題，茶飲行業(yè)也在不斷創(chuàng)新，喜茶和奈雪的茶率先創(chuàng)新，走高端路線，推出新式簡(jiǎn)餐，符合當(dāng)下年輕人追求的時(shí)尚潮流，滿足消費(fèi)者的需求，傳播的精神價(jià)值是都市人對(duì)與生活的態(tài)度，輕松，便捷，時(shí)尚。瑞幸咖啡是當(dāng)下炙手可熱的咖啡飲品，通過對(duì)咖啡產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，主打輕食+咖啡，口號(hào)是方便與快捷，推出泡打水咖啡和特色沙拉，得到了消費(fèi)者的好評(píng)。7COCO都可石家莊地區(qū)營銷策略對(duì)策7.1注重品質(zhì)隨著居民收入的提高，人們追求更高的生活水平，人們的消費(fèi)觀念在升級(jí)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生改變，70后、80后、90后成為主力的年輕消費(fèi)群體。他們追求時(shí)尚，潮流，高端的生活，對(duì)于低劣的，低端的產(chǎn)品嗤之以鼻。所以COCO都可作為一個(gè)連鎖品牌要時(shí)刻保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，口感和品質(zhì)是核心，COCO要注重在源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì)，始終抓住上游供應(yīng)鏈，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化的材料檢測(cè)。對(duì)于水果一定要新鮮，與農(nóng)業(yè)企業(yè)簽訂合作協(xié)議，或者專門管理農(nóng)場(chǎng)。在門店制作奶茶的過程中，一定要將員工培訓(xùn)，考試合格再上崗決不能出現(xiàn)無證上崗的情況，對(duì)于奶茶這種現(xiàn)調(diào)茶飲，一定要操作規(guī)范，強(qiáng)調(diào)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，不能因?yàn)閭€(gè)人失誤，影響產(chǎn)品的口感。在操作間內(nèi)，一定要將讓每名員工清楚自己的工作，分工明確，追求精細(xì)。COCO都可雖然門店很多，擴(kuò)張很快，但是它大部門門店都是加盟的門店，并非直營門店，在管理上肯定不能精細(xì)化管理，只能通過協(xié)調(diào)城市代理商。所以COCO必須要把產(chǎn)品本身的研發(fā)以及創(chuàng)新排在重要的位置上，產(chǎn)品的品質(zhì)得不到保證，再加上新式茶飲品牌層出不群，喜茶，奈雪的茶等新品牌的沖擊，所以產(chǎn)品的品質(zhì)作為品牌的立足之本就顯得尤為重要。7.2增加消費(fèi)者體驗(yàn)機(jī)會(huì)傳統(tǒng)的茶飲，并不需要新式茶飲復(fù)雜的沖泡流程，我們可以開設(shè)一些DIY區(qū)域，讓顧客自己體驗(yàn)制作奶茶的過程，在這里準(zhǔn)備一些切好的水果，糖等一些配料，顧客可以自己根據(jù)自己的口味進(jìn)行調(diào)整，我們還要準(zhǔn)備一些精美的小袋子，方便顧客打包。對(duì)于在都市生活節(jié)奏加快的今天，時(shí)間對(duì)于顧客尤為重要，對(duì)于這些時(shí)間比較急促，不能排隊(duì)等候的消費(fèi)群體來講，我們可以設(shè)置一個(gè)快速區(qū)域，簡(jiǎn)單的提供解渴的快速產(chǎn)品，讓那些趕時(shí)間的消費(fèi)者，可以快速享受到COCO帶給他的快樂。當(dāng)周末到來之時(shí)，我們可以舉辦一些活動(dòng)，幫助大家享受休閑的時(shí)光。當(dāng)碰到排隊(duì)等候的情況，我們可以模仿海底撈的做法，提升我們的服務(wù)，請(qǐng)一些人偶扮演，或者引導(dǎo)做一些互動(dòng)的小游戲，再或者舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，避免顧客產(chǎn)生不耐煩的情況。我們還可以讓顧客用微信下單，用微信排隊(duì)的方式，可以減少排隊(duì)的時(shí)間，也不耽誤顧客去處理其他的事情，將做好的奶茶放在一個(gè)固定的地方，等候它的主人來取它。對(duì)于一些行動(dòng)不便的特殊群體，例如，坐輪椅的人，我們可以優(yōu)先幫助他進(jìn)行制作，能體現(xiàn)我們的功德心和社會(huì)責(zé)任感。7.3優(yōu)化營銷模式COCO都可作為最早進(jìn)入中國市場(chǎng)的新式茶飲，也是國內(nèi)目前連鎖店最多的茶飲企業(yè)。經(jīng)過10多年的市場(chǎng)培育，COCO都可已經(jīng)成為國內(nèi)茶飲行業(yè)的領(lǐng)頭羊。COCO都可在石家莊地區(qū)擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體和較高的品牌的認(rèn)識(shí)度，然而，伴隨著飲品市場(chǎng)“蛋糕”的越來越大，競(jìng)爭(zhēng)壓力也與日俱增，要想在群雄爭(zhēng)霸中突出重圍，增大自己的市場(chǎng)營業(yè)額，保證自己的地位，就需要制定和實(shí)施更加適合自己的營銷策略。營銷策略是一個(gè)品牌很重要的手段，它可以幫助品牌在消費(fèi)者心中建立良好的品牌形象，加深對(duì)品牌的認(rèn)知，從而使消費(fèi)者相信我們的產(chǎn)品。以石家莊勒泰為例，COCO都可勒泰店位于勒泰商場(chǎng)3樓，該樓層共有大大小小茶飲店13家，如果不能做到精準(zhǔn)營銷，很難在這個(gè)商場(chǎng)中立足，所以我們要優(yōu)化我們的營銷模式。我們可以在我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，舉辦一次以區(qū)域?yàn)閱挝坏挠H子主題活動(dòng)，在炎熱的夏日周末，大家可以在炎涼的地方嘻嘻玩耍，又可以幫助COCO起到宣傳的作用，加深對(duì)COCO的良好印象，在活動(dòng)期間可以讓客戶體驗(yàn)制作奶茶的過程，享受其中的樂趣。在此之外，我們可以舉辦一些關(guān)于健康的小游戲，讓客戶參與其中，了解COCO的原材料，主要成分，減少大家對(duì)于COCO奶茶不良影響。每個(gè)月我們還可以在推出我們的季節(jié)單品上，用新包裝來吸引大家的目光，制作自己的專屬COCO布偶，贈(zèng)送給我們的當(dāng)月各店前100位消費(fèi)的會(huì)員。7.4跨界合作當(dāng)今時(shí)代是信息爆炸的時(shí)代，電子商務(wù)的營銷越來越重要，對(duì)于茶飲行業(yè)來講，COCO可以利用自己本身覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)，與美團(tuán)，餓了嗎等電商平臺(tái)，可以