民貿(mào)新天地商業(yè)地產(chǎn)策劃方案樣本

大通縣民貿(mào)大都會項目推廣提案西寧國冊房地產(chǎn)營銷策劃機構6月8日目錄引言一、市場解構1.1大通縣概況1.2項目簡介1.3SWOT分析二、客戶分析2.1目的市場定位與分析2.2主力客源分析2.3目的消費群購買心理及行為分析2.4目的消費群需求分析三、營銷方略3.1策劃思路3.2賣點梳理3.3賣點營造：客戶聚焦四、價格方略4.1采用低開高走價格方略4.2低價輔助方略：低單價低總價體現(xiàn)五、營銷通路5.1營銷展示中心5.2VIP營銷六、營銷推廣6.1推廣方略及遵循原則6.2整合營銷傳播總體方略6.3總體方略6.4與客戶交流界面：價值觀6.5案名以及LOGO6.6一期市場和方略6.7整體營銷戰(zhàn)略6.8入市方略6.9付款方式及類型6.10推廣方略6.11推廣布置6.12外發(fā)宣傳系統(tǒng)6.13階段銷售周期劃分及方略6.14項目營銷推廣費用引言本次對大通民貿(mào)大都會營銷策劃案但愿找到和塑造能融合本項目混合業(yè)態(tài)推廣主題概念和強勢賣點。以強勢整合傳播體系，貫穿獨特風格將項目形象展示給目的客戶，全面契合新富精英階層置業(yè)原則，最后實現(xiàn)市場推廣目的。為此咱們傾注了超常激情和心力；對于大通民貿(mào)大都會項目市場研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力事，決定了本次《大通民貿(mào)大都會項目營銷方略總體思路方案》也如其自身同樣布滿著難度，更具備與生俱來沖擊力：如何將如此龐大而復雜推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不擬定風險？如何構架一種從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術到戰(zhàn)役一氣呵成，打動市場市場襲擊體系？如何建立一種戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低各種推廣平臺立體推廣體系？一種項目推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必要經(jīng)多方面專業(yè)人士擔當，本項目市場定位，形象包裝，廣告及宣傳方略等工作，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行。本方略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化狀況適時調(diào)節(jié)。房產(chǎn)是開發(fā)商品牌載體，產(chǎn)品定位與開發(fā)理念，需與開發(fā)商經(jīng)營理念相一致，才干使品牌進一步人心。將“專心、品位、感動大通”作為民貿(mào)大都會項目開發(fā)理念。“專心”是公司行為準則，也是立足業(yè)界、長遠發(fā)展主線；“感動大通”是開發(fā)理念核心，指對人性關注，體當前建筑設計、功能配套等方面對人需求關懷；“品位”指產(chǎn)品質量方針和品質保障。本次策劃案分兩個單個獨立策劃案分別向貴司提供，房產(chǎn)某些與商業(yè)某些策劃案在實際銷售過程中策劃和執(zhí)行是同步，但策劃案內(nèi)容咱們將分別提供，以保證項目住宅和商業(yè)某些在銷售中能有效結合，成功售罄。一、市場解構1.1大通縣概況大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個鄉(xiāng)、6個鎮(zhèn)，41萬人，人口密度129人／平方公里。大通縣重要經(jīng)濟指標（此內(nèi)容為政府工作報告中發(fā)布官方數(shù)據(jù)）大通是全省農(nóng)業(yè)縣。農(nóng)業(yè)人口35.4萬人，占總人口79.2%，耕地面積69.65萬畝。重要農(nóng)產(chǎn)品有：油菜、蠶豆、馬鈴薯、蔬菜、小麥等。完畢農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13億元，增長8.6%；農(nóng)民人均純收入4643.8元，增長20.1%，比全市低55元，比全省高1297元。大通是全省工業(yè)縣。境內(nèi)有工業(yè)公司192戶，其中，規(guī)模以上公司42戶（中央及省屬駐縣公司21戶），已形成有色金屬、電力、建材、化工和機械裝備制造為主導工業(yè)體系。完畢工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）125.2億元，占省、市比重為11.6%、21%。大通是全省生態(tài)縣。森林覆蓋率達38.1%，水資源總量6.9億立方米，承擔著西寧市70%以上都市供水任務，境內(nèi)有國家森林公園察汗河、鷂子溝、老爺山、娘娘山風景區(qū)等特色生態(tài)景觀。大通是全省民族縣。1986年經(jīng)國務院批準成立為回族土族自治縣，有漢、回、土、藏、蒙古等24個民族，少數(shù)民族人口21.9萬人，占總人口48.7%，其中，回族13.5萬人、土族4.6萬人、藏族3.1萬人、蒙古族0.5萬人。民族文化豐富多彩，舞蹈紋飾彩陶盆、大通皮影、刺繡、農(nóng)民畫、剪紙、“六月六”花兒會等民族文化豐富多彩。1.2項目簡介1.2.1地塊四至北面：北依建國西路；西面：西臨大通縣橋頭鎮(zhèn)政府；東面：東臨人民路南面：南靠大通縣政府不到100米；1.2.2重要規(guī)劃指標土地面積：項目占地約13.83畝，總用地面積為9224.12㎡。用地性質：住宅用地。容積率：4.98。地下建筑面積：5100㎡地上建筑面積：17600㎡商業(yè)裙樓可銷售建筑面積：13000㎡住房建筑可銷售面積：14000㎡建筑形態(tài)：獨棟綜合商住樓，其中，住宅某些為29層，商業(yè)裙樓四層。1.2.3地塊周邊規(guī)劃項目所處位置屬于大通縣核心地帶，是大通縣商業(yè)中心。周邊配套設施檔次與項目檔次存在差別，有待提高本案處在核心市區(qū)，其西面重車過往會對居住者居停安全帶來隱患，周邊噪音較大，揚塵較大。高層視野方面，東向視野開闊面山，周邊建筑比較陳舊，這些都也許成為銷售滯點；當前地塊周邊商業(yè)僅有位于建國西路上大通百貨大樓在建中，地塊屬于大通縣核心區(qū)域，周邊再沒有其他大型市場和超市和商業(yè)經(jīng)營。項目位于市中心，有4路，5路，6路，7路，9路，13路公交車可從本項目到達。項目外部交通優(yōu)勢很明顯，門前有227國道（即寧張公路）北臨門源回族自治縣，南接青海省省會西寧市，西臨海北藏族自治州，東臨互助土族自治縣。政府規(guī)劃缺少商業(yè)宏觀調(diào)控，社區(qū)功能性規(guī)定其配套設施完善，但當前在規(guī)劃上只能看到大框架，大型生活配套暫時還不很完善，以便社區(qū)居民功能性設施需要咱們在建設之初就人性化通盤考慮，怎么便利怎么做，同步理解其她周邊項目設施建設，做到不雷同，但便利；其她配套設施現(xiàn)狀：政府機構：大通縣政府，水務局，法院，檢察院，房管所，橋頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府，農(nóng)牧局教育：橋頭小學，大通縣第六中學醫(yī)院：大通縣醫(yī)院，706醫(yī)院，紅十字醫(yī)院，骨科醫(yī)院，博愛醫(yī)院娛樂：飛魚網(wǎng)吧，量販KTV，海之夢洗浴，景觀：老爺山景區(qū)。1.3SWOT分析1.3.1優(yōu)勢（STRENGTH）·地段優(yōu)勢：位于核心商圈，緊鄰政府機關，積蓄客源有較好基本；該項目住宅南向展開，充分沐浴陽光，前端開闊無阻擋·交通優(yōu)勢：交通比較便捷，進出便利，居住成本較低·后發(fā)優(yōu)勢：開發(fā)單位信心備至，態(tài)度決定項目成功?！ひ?guī)模優(yōu)勢：獨一高層鶴立，建筑外立面顏色矚目，周邊建筑無從旁出，項目形象斐然；老牌居住位置，歷史文化彰顯當代人居活力；1.3.2劣勢（WEAKNESS）·項目區(qū)域絕對人口較低，購買群也僅限于本地人群，因而可選范疇較小；·項目容積率大，公攤系數(shù)高、居住功能性或受影響；·除建筑本體用地外，社區(qū)缺少公用地塊，那么，景觀、活動場地就受到了很大局限；·周邊系橋頭鎮(zhèn)客流密集區(qū)，社區(qū)內(nèi)安全、安保、衛(wèi)生等隱患較大；·區(qū)域文化問題大通文化基本就是縣鄉(xiāng)結合文化，缺少系統(tǒng)性、規(guī)范性和大同底蘊，和住宅銷售文化有一定抵觸，建筑當前文化基本普通都比較潮流，在領導一種潮流，例如國際村為什么要叫國際村，香格里拉為什么要叫香格里拉，錦繡江南為什么要叫錦繡江南，海德堡更離譜，為什么要叫海德堡，西寧生物園區(qū)為什么有個深圳印象，其實歸根結底就是對所在區(qū)域文化改良一種包裝手段，這個手段并不是一種噱頭，其主線意義其實就是給鋼筋混凝土建筑賦予文化靈魂，從而在銷售上形成大同文化融合，因而一方面建議在當前主推案名上增長輔助案名，在報建名稱外加輔助銷售案名，一方面是為了將公司品牌形象導向進一步，一方面呼應不斷加深銷售基本，由此減少營銷費用，同步因該項目系以商業(yè)為主項目，案名力圖展示項目商業(yè)特質和豐富多彩商業(yè)內(nèi)涵。1.3.3機會點（opportunity）·大通是工業(yè)縣，社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，并且收入也在逐年提高，使市民購買力得到了有效提高。·當前本地住宅、商業(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)品較為單一，雷同性大，這就為本案細分目的市場，提供差別化產(chǎn)品、順利入市提供了較大契機?！ご笸ū镜丶彝ゴH數(shù)少，年輕人成家多會另購新居，為市場提供了有效客源.·本地政府舊城改造力度逐漸較大，為房產(chǎn)市場發(fā)展提供了有力支撐。1.3.4威脅點（threaten）·大通縣自身對周邊地區(qū)輻射力較小，客源局限性較大，特別臨近西寧，削弱其作為區(qū)域中心都市輻射力?！そ陙泶笸ń?jīng)濟有了很大發(fā)展，但相對而言大通本地居民對房價承受力還相稱受限。而購買力較強客源選取在西寧投資購房也許性較大?！^(qū)域住宅三級市場并不活躍，購房自用依然是大通縣市民重要購房目，同步對房產(chǎn)增值保值作用無明確結識，房地產(chǎn)投資意識薄弱?！ず暧^調(diào)控政策影響：隨著政府通過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度加大，市場操作不成熟地區(qū)受到較大沖擊，居民形成房價遲早要降判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)浮現(xiàn)?！そ陙泶笸ń?jīng)濟有了很大發(fā)展，但相對而言大通本地居民對房價承受力還相稱受限。而購買力較強客源選取在西寧投資購房也許性較大。二、客戶分析2.1目的市場定位與分析2.1.1目的消費群定位先前（市場分析及產(chǎn)品建議報告中）通過咱們闡述，已經(jīng)擬定了產(chǎn)品走中檔偏高路線，而作為一種中高檔樓盤，它所面對客戶群也必然是有選取性。由消費群金字塔構造也可以看出，中高檔消費群數(shù)量并不為多，但規(guī)定并不為低，可以說對于“質”與“價”平衡與協(xié)調(diào)，她們是幾類消費群體中最頭痛族群。介于本項目為大盤屬性，市場客戶定位方面應盡量擴大客源，故此，客源基本上以中檔，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，現(xiàn)從區(qū)域上作逐個分析：2.1.1.1客源區(qū)域2.1.1.1.1一級區(qū)域：大通縣主城區(qū)內(nèi)；2.1.1.1.2二級區(qū)域：大通縣主城區(qū)以外其他縣鄉(xiāng)及車程在1小時內(nèi)周邊城鄉(xiāng)。2.1.1.2客源職業(yè)私營業(yè)主、個體經(jīng)營者；大通縣在外務工者；大通縣本地政府公務員；公司高檔管理人員；學校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工；大通縣本地效益較好公司職工；富裕進城農(nóng)民?？驮促彿磕啃略鲂停盒禄榛蚍旨屹彿?，拆遷購房，外出務工返鄉(xiāng)購房；改進型：改進原有住宅環(huán)境和居住層次；工作型：由于工作因素來大通縣，為了工作以便人群。吸引客源種類以個體買家為主，集團客戶為輔；立足于中高收入階層，爭取吸引工薪階層。2.2主力客源分析本案體量住宅14000萬平方米，客源定位為公務員階層、本地富裕階層、工薪階層、返鄉(xiāng)置業(yè)者四大主力群體。一期擬定以公務員階層為客源群體引導者，以吸引帶動主力群體和其她購買力群體購買，從而達到提高本案品質形象和順利去化目。2.2.1公務員階層2.2.1.1收入狀況：公務員階層在本地屬于中高收入人群年齡職業(yè)年收入家庭構造25歲如下公務員1-2萬獨身25-35歲公務員1-3萬獨身或新婚夫婦或有未獨立子女家庭36-45歲公務員2-4萬有未獨立子女或獨立子女家庭46歲以上公務員4萬以上有獨立子女家庭或子女已成家將來居住需求： 25歲如下人群：普通是處在工作起步階段，經(jīng)濟基本薄弱，購買商品房承受能力有限，此類人群大某些暫時沒有考慮購買商品房，少數(shù)在父母經(jīng)濟支持狀況下考慮購買，是市場潛在需求者，主力房型需求為二房，面積90平方米左右。 25－35歲人群：普通是事業(yè)處在發(fā)展和穩(wěn)定階段，在父母經(jīng)濟支持狀況下，打算購買商品房作婚房使用或從原父母家中分離，獨自生活。此類人群不所有是當前需求者，但是很明顯她們具備更強購買力，是市場潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90-110平方米。 最需要關注人群是36-45歲年齡段群體：此類人群事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并有較大發(fā)展，她們已有了較為牢固經(jīng)濟基本，開始打算購買商品房以改進當前居住條件，因而這某些人群是現(xiàn)實主流需求者，主力房型需求為三房，面積110-120平方米。 另一較為值得關注人群是46歲以上人群：她們多在國家機關部門擔任領導職務，家庭年收入普通在4萬元以上，收入水平在大通縣屬于高層階級，二次置業(yè)購買商品房以改進居住品質愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。富裕階層：收入狀況職務年收入家庭構造30-45歲企事業(yè)中層干部3-4萬新婚夫婦或有未獨立子女家庭46歲以上企事業(yè)領導4萬以上有未獨立子女家庭或獨立子女家庭25-45歲私營主3萬以上獨身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭富裕階層涉及私營主、事業(yè)單位領導、中層干部和效益好公司領導、中層干部等。年收入如圖。居住現(xiàn)狀企事業(yè)領導及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改進居住環(huán)境，現(xiàn)已有相稱數(shù)量企事業(yè)領導及中層干部購買了商品房。私營主自建房屋和與父母同住比例較高，為追逐更高生活品質，購買商品房比例逐年增長。將來居住需求企事業(yè)領導家庭年收入普通在4萬元以上，二次甚至多次置業(yè)購買商品房以改進居住品質愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。企事業(yè)中層干部收入相對已步入穩(wěn)定期，因而存在購買大面積戶型經(jīng)濟實力，但同步存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要承擔一筆很大支出，因而不擬定因素較大，從而導致在對購買商品房面積及戶型需求上相對均勻分布。其中由于家庭人口規(guī)定該類家庭對三房需求比重稍大，面積110-130平方米。 私營主家庭年收入3萬元以上，由于年齡構造及收入不等，需求戶型也不盡相似。25-35歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；36-45歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積110-120平方米及以上。少數(shù)私營主會考慮購買別墅。工薪階層收入狀況：工薪階層年收入1-3萬元，涉及企事業(yè)單位基層員工、教師、退休職工等。將來需求：工薪階層鑒于家庭收入局限性，需求主力戶型以二房及三房為主，面積90-120平方米。 單身人群：由于家庭人口單一以及購買力約束問題，相應對戶型及面積規(guī)定相對較小，重要集中在二房戶型，面積需求重要集中在90平方米左右區(qū)間。 新婚夫婦家庭：購買力較單身人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因而面積需求屬于中下等，但某些家庭考慮到此后不久時間內(nèi)存在由于生兒育女使家庭人口有擴展也許，因而該類家庭對戶型及面積需求上也有一定向上擴展規(guī)定。另一某些家庭由于家庭成員年齡較輕總體收入不高，受總價約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小空間，綜合而言，該類家庭對面積需求重要集中在90-110平方米這個需求空間，戶型重要需求為二房或小三房，但受此后家庭發(fā)展空間影響在110-130平方米這個面積范疇內(nèi)也存在一定需求。 子女未獨立家庭：該類家庭由于重要家庭成員工作及收入相對穩(wěn)定，但同步存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要承擔一筆很大支出，因而不擬定因素較大，從而導致該類家庭在對購買商品房面積及戶型需求上相對均勻分布。其中由于家庭人口規(guī)定該類家庭對三房需求比重稍大。子女已成家家庭：由于子女已經(jīng)成年并獨立成家，原有之家庭進入了空巢期，多數(shù)家庭人口又回答至兩人，因而受居住人口減少及退休后收入減少影響，該類家庭戶型需求重要集中在110-130平方米區(qū)間。返鄉(xiāng)置業(yè)者收入狀況：大通縣是一種勞務輸出大市，全市外出務工人員達到5萬人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在有效需求群體。外出務工人員以體力勞動為主，決定了這個階層主導是中低收入階層，但從中分化出來置業(yè)者，其外來收入高于普通大通人均收入，相對大通縣房價水平，具備較強購買力，同步處在對外出都市向往和生活習慣，往往會選取在都市安居。務工類型年限年收入家庭構造體力型1-2萬單身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭專業(yè)型5年4萬以上有未獨立子女家庭或已婚技術型5-8年2-4萬以上已婚夫婦或有未獨立子女家庭居住現(xiàn)狀：當前外出務工群體在大通縣居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。隨著都市化步伐加快，大通縣都市人口將從當前40萬人達到45萬人，在這一過程中，對照大通縣城經(jīng)濟發(fā)展背景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對大比重。將來需求外出務工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓大面積住房為主90-120平方米，某些面積在130平方米以上。詳細房型目的客戶二居室：新婚夫婦、單身一族、老年夫婦等；三居室：經(jīng)濟較好企事業(yè)職工、私營公司職工、普通公務員、兩代同堂家庭；四居室：經(jīng)濟收入超高階層、追求家居舒服型及兩代同堂家庭家庭。2.3目的消費群購買心理及行為分析本案中檔及中高等階層目的消費群應當定位于改進住房再次購房消費群或多次置業(yè)者中，她們消費需求不低，對房型、社區(qū)生態(tài)、文化環(huán)境有一定規(guī)定，但在房價方面卻體現(xiàn)出相稱謹慎，由于當前大通縣不同樓盤和地段選取具備一定差別性?，F(xiàn)將著重分析她們對住宅產(chǎn)品購買心理及行為。寬敞舒服房型；高質量居住環(huán)境；有一定規(guī)模社區(qū)；高原則社區(qū)文化需求；追求自由個性和實際效用統(tǒng)一。2.4目的消費群需求分析公務員階層：90～120二房、三房工薪階層：公務員階層：90～120二房、三房工薪階層：90～120二房、三房返鄉(xiāng)置業(yè)者：90～120和130以上，復式富裕階層：90～120二房、三房、和130以上四房復式主力：90～120m2二房、三房；某些130以上四房、復式3.1策劃思路通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當前大通縣已經(jīng)面市住宅產(chǎn)品尚在發(fā)展階段（特別是中高檔產(chǎn)品、大型住宅社區(qū)），此外消費者消費理念相對不是很成熟，大某些居民以為“社區(qū)綠化、景觀、環(huán)境是一種中高檔社區(qū)必要具備基本硬件條件”。咱們項目地塊地處都市中心，又和老爺山景區(qū)隔路相望，空氣清新，坐擁繁華。結合咱們項目特點，項目概念定位為：人文品質坐擁繁華陽光中央核心潛質核心城區(qū)成型城鄉(xiāng)規(guī)劃提高獨立庭院廣場眾多商業(yè)組團核心城區(qū)成型城鄉(xiāng)規(guī)劃提高獨立庭院廣場眾多商業(yè)組團休閑生活功能橋頭沉淀文化歷史淵源中央商圈呈現(xiàn)商業(yè)底蘊緊鄰政府矗立前程無限整體環(huán)境形成中央氛圍商業(yè)價值才是升值保障寬景南向沐浴陽光融于大城國際社區(qū)通透戶型商業(yè)潛質彰顯潛質成就CBD周邊配套齊全建筑亮點核心橋頭第一高度結合區(qū)域市場環(huán)境分析，針對本項目周邊尚有規(guī)劃和在建大面積競爭體量，因而擬定本項目產(chǎn)品定位為：中高品位“品牌社區(qū)”路線據(jù)此：咱們目的：提高地段價值、創(chuàng)新生活理念。咱們方略：由人文景觀引入、以坐擁繁華為契機，塑造大通民貿(mào)大都會高品位品牌形象。贏得消費者認同借品牌與地區(qū)規(guī)劃之勢而上，撬動區(qū)域市場項目自身勝出同步通過行為主張，產(chǎn)品、景觀差別性跳出周邊競爭樓盤咱們品牌在大通縣乃至西寧市場三級跳行為主張（領導品牌）行為主張（領導品牌）品牌認同精神感受（生活）品牌認同精神感受（生活）物理感受（建筑）物理感受（建筑）生活品位增值空間生活品位增值空間地段價值社區(qū)品質地段價值社區(qū)品質3.2賣點梳理3.2.1賣點提煉3.2.1.1大通規(guī)模最大社區(qū)本項目是大通縣當前規(guī)模最大上商業(yè)地產(chǎn)項目，也將成為大通房產(chǎn)開發(fā)項目典范。區(qū)位位于政務商業(yè)住宅核心地段，將來都市核心，市政規(guī)劃重點，區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ笄揖邆漭^高投資價值，市場前景看好。建筑規(guī)劃設計交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設施與住宅互相增進），住宅布置合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配備完善。戶型大社區(qū)，多樣化、人性化戶型設計，可以提高購房者居住品質。品牌開發(fā)商，品質有保障在項目開發(fā)階段以嚴謹管理，規(guī)范施工，和熱忱服務理念以提高開發(fā)公司知名度，讓客戶承認項目開發(fā)公司為品牌公司、以實現(xiàn)品牌開發(fā)、品質保障，這是購房者樂意接受信息人文打造二期仿古一條街，以大通，為人們構造一幅華麗、多樣、繁華、淳厚、雅俗共賞人文畫卷。文化積淀橋頭鎮(zhèn)--橋頭風煙演繹歷史故事這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過橋頭奔流而下，站在這個臺地上向南望去，你不禁會被前人選取聚居地時體現(xiàn)出智慧所折服。這面臺地依山面水，陽光充沛，視野開闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得繁衍生息之所。橋電--一種曾經(jīng)在西寧歷史上響當當名字。而當年橋電是大通居住歷史上第一種大型社區(qū)，更成就了獨屬于此類廠礦社區(qū)獨特社區(qū)文化和歷史積淀，在這些個社區(qū)里，醫(yī)院、學校、飯館食堂、農(nóng)貿(mào)市場等等應有盡有，露天電影，集中電視，發(fā)小們從玻璃彈、猴皮筋、辣子面饃饃到彈弓仗、燒窯，永遠比沒有社區(qū)孩子們獲得著更多滋潤和榮耀，問任何一種孩子你是哪，她都會驕傲告訴你，我！橋電！而榮耀還不但僅是這里居住人們。一段歷史和一代人故事都是這片土地上所承載厚重歷史積淀。而這些，就是一種老牌社區(qū)輝煌故事，這里人杰地靈，這里無從旁出，這里獨樹一幟。當前故事：都市越來越大，都市內(nèi)涵越來越多，此前廠礦社區(qū)都逐漸被納入到都市核心發(fā)展規(guī)劃中，成為了都市發(fā)展重要構成某些。高速公路延伸到了縣城，青新鐵路成為了連接邊陲重要交通樞紐，已經(jīng)形成各個社區(qū)正在茁壯成長，這個片區(qū)在不遠將來就會呈現(xiàn)出無與倫比潛質；高原親和人居環(huán)境躍然而出，核心地區(qū)世外桃源實現(xiàn)大隱于市品位追求。從這些地段屬性而言本案地段特點是優(yōu)于其她競爭個案優(yōu)勢條件。配套高起點配套功能，滿足人們尋常生活物質和精神層面雙重需求管理專業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，為人們生活提供安全、妥帖、管家式多樣性服務，營造舒服、寧靜又不失私密生活空間。賣點營造：客戶聚焦針對四大階層不同心理需求，結合每期推出迎合某一特定階層心理需求不同產(chǎn)品：序號階層賣點一公務人員階層⑴．塔尖階層人群聚居地⑵．政務新區(qū)抱負居所二富裕階層⑴．與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基本⑵．購買能力強三工薪階層⑴．一次置業(yè)享有畢生⑵．社區(qū)品質與自身生活需求相匹配⑶．受口碑宣傳影響大四勞務輸出階層⑴．強調(diào)性價比⑵．跟風及攀比心理⑶．虛榮心強⑷．渴望被尊重和認同

四、價格方略4.1采用低開高走價格方略以幾套相對偏低單價或總價住宅價格作為市場價格切入，采用低幅多頻方式提價，逐漸推出略高于市場價格主力價位，營造不斷升值趨勢。第一階段：通過高品位形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，匯集人氣；第二階段：物超所值高性價比入市，形成“老百姓住得起好房子”市場印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價，價格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”市場印象，同步鍛造平穩(wěn)、幅度較大價格走勢。4.2低價輔助方略：低單價低總價體現(xiàn)正式銷售時，挑選幾套位置、景觀普通房型及面積較小房型。以較低單價或較低總價一方面推出，消除客戶對本項目高品位形象所帶來心理價位抗性。（“高貴不貴好房子”）詳細辦法：A.先期以元/m2價格投放市場5套單位，但僅限于VIP客戶；B.以5套為一集合，按照樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以50元/m2為一漲幅，繼續(xù)向市場投放；C.當均價達到元時停止投放，進行市場評估，重新擬定漲幅和放量；

五、營銷通路5.1營銷展示中心考慮到大通縣市場特點和消費習慣，現(xiàn)場營銷是本項目重要去化通路。營銷中心作為項目形象展示窗口和銷售前沿陣地，直接影響買家選取。井然有序購買氛圍，良好購買體驗將給購房者帶來更為持久心理好感，有助于提高項目軟價值。因而，營銷中心包裝和服務成為營銷推廣工作重要構成某些。充實營銷中心各方面資料和裝備，從所見、所聞全方位讓買家理解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質、專業(yè)銷售人員。營銷中心選址設立于項目地塊西北角，面積約200平米。銷售現(xiàn)場分區(qū)銷售現(xiàn)場分為模型展示區(qū)、控臺、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象體現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個區(qū)域。模型規(guī)定主模型(整體鳥瞰模型)、典型產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型裝修風格簡潔、大氣，注重細節(jié)。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與原則色和諧搭配，營造高貴氛圍。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以原則色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氛圍，又不失輕松活潑。內(nèi)部充分運用燈光、水、玻璃、綠色植物交和作用，使場地內(nèi)外通透綠意濃濃并具備當代氣息?，F(xiàn)場氛圍營造視覺體系·意象體現(xiàn)區(qū)：照相、油畫、建筑作品欣賞；·看板展示區(qū)：數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設。看板色調(diào)與營銷中心整體風格相匹配，進行項目內(nèi)容展示闡明?！じ鞴δ軜伺疲喝玟N售人員標牌、接待處、簽合同處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性?！影彘g：充分展示戶型各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門裝修設計及空間布局可供業(yè)主參照。聽覺體系：背景音樂系統(tǒng)選取曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為輔助，可以放某些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風統(tǒng)一和格調(diào)一致。建議曲目：樂隊“班得瑞”(BANDARI)音樂輯?！尽鞍嗟萌稹眮碜匀鹗?，它是由一群年輕作曲家、演奏家及音源采樣工程師所構成一種樂團，她們音樂來自自然，營造自然。“班得瑞”是一群生活在瑞士山林音樂精靈。她們一旦開始執(zhí)行音樂制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品完畢。置身在自然山野中，讓班得瑞樂團擁有源源不絕創(chuàng)作靈感，也擁有最自然脫俗音樂風格。每一聲蟲鳴、流水，都是進一步瑞士山林、湖泊，走訪瑞士阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來?！鞍嗟萌稹边@個夢幻般抒情演奏樂團，將屬于瑞士湖光山色，每一種音符，都代表來自內(nèi)心層層感動?！课队X體系為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情?，F(xiàn)場配備咖啡，以體現(xiàn)當代商業(yè)氛圍。觸覺體系營銷中心內(nèi)各接觸面圓潤光滑、手感溫潤，最重要是一塵不染。配備專門保潔員，隨時保證環(huán)境整潔。嗅覺體系嗅覺是有記憶，在售樓處古典雋永氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾?？蓴[放造型優(yōu)美干花，塑造崇高情調(diào)。服務人員使用統(tǒng)一品牌香水，營造清雅氛圍。綜合感覺體系：售樓員言談舉止，音容笑貌給與客戶美好心理感受，良好專業(yè)素養(yǎng)使其確信項目整體素質，從而對本項目充分承認。營銷中心ＣＩ系統(tǒng)5.1.6.1VI原則色使用，整體裝修布置風格協(xié)調(diào)與社區(qū)整體定位相一致。員工衣著得體，色調(diào)溫馨大方。款式潮流而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領套裝，男士以西裝為主。道具用品設計詳見VI手冊。BI員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日宣誓程序安排在售樓處前廣場，讓每天典禮成為一道亮麗風景展示在客戶面前MI與開發(fā)理念和社區(qū)整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠。規(guī)定員工待人誠懇，工作認真負責，對待客戶細心周到。5.2VIP營銷以VIP卡形式建立一種客戶優(yōu)先權，其重要功能是增強客戶歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時享有一定優(yōu)惠，如享有九八折優(yōu)惠，視狀況還將享有社區(qū)各項收費服務優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值服務等，詳細待定）。5.2.1VIP卡（直銷）推廣目：VIP卡（直銷）重要目是營造緊缺感，增進購買；由會員活動引起市場擴大效果，增進客戶帶動其親朋購買。·捕獲市場信息，鎖定目的客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基本?！ひ勒湛蛻粽J購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)節(jié)銷售方略和定價系統(tǒng)?！IP卡（直銷）優(yōu)惠政策對客戶有一定吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。·增強客戶對社區(qū)承認，樹立項目及公司形象，擴大影響力。5.2.2推廣時間：開盤前三個月左右開始。5.2.2.1詳細環(huán)節(jié)：5.2.2.1.1售卡A．活動方式·VIP卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張0、30000、50000元售價對外發(fā)售?！っ繌埧ㄉ嫌∮幸环N預約號碼，依照先來后到順序進行發(fā)售?！ぴ陂_盤當天購房者可依照每張卡不同級別享有不同折扣價格優(yōu)惠（優(yōu)惠視詳細狀況調(diào)節(jié)），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低?！ひ?guī)定VIP卡不可以轉讓，并限量發(fā)售，適時發(fā)布優(yōu)惠政策，并配合有力促銷，體現(xiàn)其稀缺性與貴重性。B．活動環(huán)節(jié)·通過懸掛橫幅、DM派發(fā)、報紙廣告、電話告知等方式進行活動宣傳預熱。對所故意向登記客戶進行預約，可用發(fā)函形式，詳細告知認購時間、方式，以及VIP卡優(yōu)惠狀況?！ら_盤前三個月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當天可在售樓處門口舉辦公開售卡活動，購卡者附贈小禮物，并填寫詳細客戶資料?！っ繌圴IP卡附登記表一張，除意向者個人資料外，具備小型市場調(diào)查功能，接受信息反饋。如當前職業(yè)、對物業(yè)管理規(guī)定等等?！せ顒悠陂g售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進行客戶登記，并進行初步分析和選取，由業(yè)務員保持聯(lián)系，但不提供價格及不接受預訂；·為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，別的時間均可辦理退卡。·依照發(fā)卡狀況，控制銷售節(jié)點，配合預售手續(xù)，進入選房階段。5.2.2.1.2選號·待房型圖，面積基本擬定后，可進行選房。預測安排在開盤前10天左右進行?！ぐ碫IP卡卡號先后順序進行選房，力圖使現(xiàn)場井然有序?！ら_盤轉大定：開盤之日發(fā)布價格，已選房客戶可以轉為大定，也可以在開盤七日后辦理退卡?！ご蠖蛻艉灱s：開盤之后安排大定客戶陸續(xù)簽約。5.2.2.2效果預期通過本次活動進行市場預熱，將起到較好市場宣傳效果，營造緊缺氛圍；意向客戶在購卡過程中提供需求信息為下一步銷售方略制定和產(chǎn)品定價提供有力參照；VIP卡（直銷）市場過濾作用將有效鎖定目的客戶，阻隔競爭對手。六、營銷推廣6.1推廣方略及遵循原則6.1.1總體方略以產(chǎn)品自身優(yōu)勢為基本，用發(fā)展前景做支撐，以便利交通，完善配套為輔助，將優(yōu)美社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。6.1.2方略詮釋以總體方略為綱要，充分作好銷售前各項準備工作，把各銷售節(jié)點把握好，作好總體推廣籌劃。本案廣告以精要為主線，戶外、報紙、電視為重要媒體，同步輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前恰當輔以軟文來炒作。6.1.3營銷推廣原則在本項目營銷推廣中應始終把握三個原則：一是抓住本項目實際賣點，讓產(chǎn)品說話，即產(chǎn)品優(yōu)勢訴求原則；二是將來價值當前化原則，即核心地段核心稀缺性物業(yè)價值超前呈現(xiàn)；三是項目發(fā)展商品牌形象優(yōu)勢。6.1.4銷售進程掌控價格走“低開高走”路線，以元/平米特價房（僅有5套），掀起搶購風潮，而后以50元/平米為一漲幅，低幅多頻整頓，最后實現(xiàn)一期銷售均價元/平米。一方面強化包裝及宣傳，提高市場預期價格；另一方面，結合產(chǎn)品提高附加值。并且盡量縮短銷售。此外會做好小高層與多層價格配比，以實現(xiàn)銷售均價稍略超過預期銷售均價。進入銷售期間后來，依照現(xiàn)場實際銷售狀況來恰當調(diào)高銷售價格。6.2整合營銷傳播總體方略營銷推廣方略營銷推廣方略廣告策劃銷售活動公關推廣產(chǎn)品包裝充分應用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達。銷售節(jié)點控制/銷售手段/促銷活動組織公關活動組織/新聞策劃產(chǎn)品包裝、營造差別競爭支撐點市場引導信息傳播/形象塑造/心理引導/情報反饋。增進銷售刺激購買欲望，達到有效需求。形象塑造樹立項目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。差別化優(yōu)勢形成差別化優(yōu)勢，成就可持續(xù)發(fā)展資源。產(chǎn)品品牌樹立銷售順利去化公司可持續(xù)發(fā)展引入全新居地產(chǎn)“平衡論”，把如何平衡項目強勢差別化和弱勢差別化作為營銷方略主矛盾來解決。調(diào)動一切資源，運用一切手法，力求在項目公開發(fā)售時導致轟動一時人流量，在盡量在最短時間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)立品牌社區(qū)，用高品位客戶服務理念介入，做出有市場競爭力二期產(chǎn)品并順勢推出。三位一體整合傳播平臺，針對各期不同任務，選取不同平臺組合向受眾傳達信息。通過高度資源整合預見性考慮將來市場走勢和區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大消費者將來生活與工作矛盾，物質與精神矛盾，投資與自住矛盾，讓已買了(非本案)房子人們后悔，讓未買房人們期待。整合傳播平臺：“公關活動+新聞媒體+廣告組合”6.3總體方略通過環(huán)境營銷手法，用公關活動和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚”。整個營銷過程以公關活動為重要節(jié)點展開媒體造勢和炒作。6.4與客戶交流界面：價值觀讓客戶從咱們引導角度去衡量價值，挖掘其內(nèi)心深處巨大矛盾和不平衡并不斷放大，直至其發(fā)現(xiàn)了本案，咱們在整個傳播過程中要做到：表面價值引導——不買不要緊，但絕對不能不看！深層次價值導向核心：咱們有別人無法學去，如果有人來到了項目，咱們就有把握讓她相信，這里是她最需要！這里是咱們在她心中建立起最“好”原則！看了之后再去看別項目，就找不到這種感覺！如果一種人從小孩子開始就習慣用上了刀叉吃飯，那么西餐就可以源源不斷賣給她！案名以及LOGO輔助案名（1）：傲城（傲城商業(yè)廣場）輔助案名（2）：繽紛.新天地（繽紛.新天地商業(yè)廣場）輔助案名（3）：寬域（寬域潮流生活廣場）輔助案名（4）：華彩城（華彩潮流生活館）附：項目LOGO及LOGO闡明推廣總精神6.4.1開發(fā)理念：傲臨核心品味繽紛（媒體、軟文）6.4.2推廣理念：貴胄宅第恭迎傲臨天下（客戶）營銷推廣工作階段劃分及工作要點推廣核心方略整體品牌形象＋分期推廣樹立大都會品牌及整體項目優(yōu)勢，打造“大通社區(qū)”、營造核心CBD、“大通居住板塊”大盤概念。推廣方略：大通—民貿(mào)大都會—文明遷徒方向是國際都會人居歸往境界是國際都會都市演繹成果是國際都會主推廣語：文化、陽光、自然、金色生活！我但愿你是面對美食時才花心。----美食店我但愿始終如一你，有一天野一點。----KTV我但愿被電影感動時，身邊只有你。----電影院我但愿你只是從身邊溜過，而非錯過。----溜冰場我但愿吸引萬人視線你，眼中只有我。----照相店我但愿陪你走過漫漫人生路，一雙鞋怎夠？----鞋店我但愿你魅力不但來自內(nèi)在，更有外在。----服飾店我但愿在眾多潮流新寵中，依然最愛是我。----數(shù)碼店我但愿無論我變成什么樣，你同樣愛我。----形象美容店我但愿陪你每一天，你依然是那樣美麗動人。--化妝名品店我但愿每個結婚紀念日子都能為你增添同樣你心儀首飾。-----周大富

我但愿咱們可以共同構筑家生活----家世界。我但愿。。。。。。。。再多但愿，民貿(mào)大都會也能為您一一實現(xiàn)。主導訴求：建筑品質、居住品質。唯有工作布滿綠色商務才算健康（誰說：綠色只能是市外得風景？∕在民貿(mào)大都會－咱們實現(xiàn)了。6000平空中花園，東方韻律景點，錯落有致，超額綠色，坐擁更多健康∕環(huán)境影響人畢生，讓生命與綠色共舞，生生不息。這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過橋頭奔流而下，站在這個臺地上向南望去，你不禁會被前人選取聚居地時體現(xiàn)出智慧所折服。這面臺地依山面水，陽光充沛，視野開闊，草木葳蕤，即便在今天也是一處不可多得繁衍生息之所。

工作應當布滿創(chuàng)意（在大堂接待客人，在空中花園討論方案，在會所訂立合同，在咖啡館開周會）

獻給心靈空中花園（鬧鐘以靜，別有洞天∕大通最大空中花園）

靜心思遠俯瞰臨天下（在這里，回家你身心可以得到無阻無礙輕松寫意中西特色餐廳，令您不出門便可嘗盡天下美食，一應俱全健身娛樂設施，令人樂而忘返幽靜閱覽室，在您閱讀生活同步，也可以喝茶書香濃郁，也是顯赫無價黃金社交圈無論是休閑娛樂，還是喝茶聊天，在這里都可以找到同聲同氣知己?。?/p>

生活就應當布滿格調(diào)

生活就應當布滿活力

生活就應當布滿樂趣推廣思路以建筑、居住品質為主訴求，強化建筑品質，并兼顧“大通民貿(mào)大都會”區(qū)位環(huán)境與品牌實力。商匯樞紐，終身繁華。禮遇盡顯榮耀，讓每一位業(yè)主在此可極盡奢華人生顛峰享有。

6.6一期市場和方略6.6.1各大戰(zhàn)役，各自為營，營造賣點刺激型消者：規(guī)避普通大型樓盤戰(zhàn)線過長導致市場反饋逐漸弱化弊病，在保證項目整體形象統(tǒng)一基本上，發(fā)揮各自賣點。6.6.2創(chuàng)意發(fā)想點：它無我有，它有我精。6.6.3居住環(huán)境優(yōu)勢：·大通居住核心區(qū)域·潛力地段：大通縣CBD核心地段，稀缺房源，最具升值潛力區(qū)域；·產(chǎn)品創(chuàng)新：規(guī)劃高起點、品質高規(guī)定，結合生態(tài)、科技、文化、潮流等多重元素，著力打造一種當代激情與老式文化、人本與自然最佳結合傳世社區(qū)；·品牌保證：開發(fā)商在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)立先進口碑，以及設計、營銷、管理等品牌資源整合，形成一種強大品牌平臺。6.7整體營銷戰(zhàn)略·強勢推廣先塑項目形象，開展影響力大、關聯(lián)性強事件行銷及公關營銷，形成口碑，以“勢”壓人，完畢市場形象突破?！しe極出擊變坐銷為行銷，充分運用開盤前期時間空隙，牢牢抓住核心客戶，同步影響其周邊人群，積累客戶?！れ`活應變及時注意市場變化、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)節(jié)行銷方式和推廣方略，密切觀測競爭對手方略調(diào)節(jié)，預判銷售態(tài)勢，及時應變?！ぱ杆偃セ酶鞣N促銷手段，活躍現(xiàn)場氛圍，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。6.8入市方略6.8.1入市時機選取依照工程進度、可預售條件及客戶積累狀況進行開盤時間選取，初步定為11月。6.8.2入市方略6.8.2.1高品質產(chǎn)品采用以人為本設計理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鍛造品質生活；同步采用高品質建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來滿足市場需求。6.8.2.2強勢品牌形象形象差別化，以VI視覺系統(tǒng)沖擊本案第始終觀形象力，以VI系統(tǒng)延展性演繹本案核心理念，以專業(yè)銷售團隊和服務過程鍛造品牌形象。6.8.3實行手法6.8.3.1運用政府市政改革新聞報道，宣傳基建良好。借勢提高本案發(fā)展?jié)摿?，鍛造品牌價值。6.8.3.2通過節(jié)假日和項目推廣節(jié)點舉辦事件營銷活動，以高品質產(chǎn)品為面、以體驗式購房為點展開全方位宣傳活動，達到產(chǎn)品去化目。6.9付款方式及類型6.9.1一次性付款老式意義上一次性付款普通是一次性交足總價款或先交95%房款，余款在入住后付清，并享有一定優(yōu)惠折扣。這種付款方式對資金充分者或有一定積蓄者有一定意義，可以一次付清，并可享有較大折扣；對開發(fā)商來說可以迅速回籠資金，資金周轉靈活，與消費者形成互惠互利。但對不能一次交足房款者有較大限制，也許會因而損失一批購房者。6.9.2銀行按揭銀行按揭付款方式重要是由購房者以所購房產(chǎn)作為抵押物，由銀行支付六至七成房款。6.9.3分期付款付款方式優(yōu)劣對比分析付款方式長處缺陷一次性付款迅速回籠資金手續(xù)簡樸節(jié)約時間對不能一次交足房款者有較大限制，也許會因而損失一批購房者銀行按揭有助于購房者在購買力局限性時采用，可以吸引更多購房者，增進銷售辦理手續(xù)比較復雜籠資金速度較一次性付款慢分期付款有助于購房者在購買力暫不充分時采用，可以吸引更多購房者，增進銷售費時費力，資金壓力大資金回籠速度最慢當工程進度慢時，購房者會向開發(fā)商施加壓力6.9.5付款方式組合由付款方式優(yōu)劣對比分析及本項目資金回收速度可以得出一次性付款和銀行按揭比較適合本項目。項目付款方式在老式付款方式基本上通過變通可以在付款方式上采用一定靈活性，其目是以便購樓者選取，便于項目銷售。我司提出如下方案可供參照：·一次性付款；·首付80%，余款在項目封頂時交清；·銀行按揭，購房者只需交付定金，銀行提供七成按揭，余款由開發(fā)商提供。購房者商定期間把欠款交給開發(fā)商?！づc多家銀行簽定合伙合同供客戶選取，同步也為購買多套住房客戶提供以便。（以上方案可同步使用，也可依照項目狀況而定。）強烈建議：如銀行按揭，開發(fā)商盡量選取“工商銀行”“農(nóng)業(yè)銀行”，相對于“中華人民共和國銀行”“建設銀行”而言，手續(xù)簡便、過程簡樸、放貸迅速、節(jié)約客戶時間及有關材料，為開發(fā)商迅速回籠資金。6.10推廣方略一種樓盤銷售與否成功，最重要是對銷售資源整合。銷售資源整合不但建立在社區(qū)建筑與環(huán)境上，并且營銷策劃執(zhí)行及廣告方略也相稱核心。同步通過切實有效傳播，將具備獨特價值信息，最迅速精確地傳達給目的消費者，讓消費者對項目產(chǎn)生感性及理性結識，最后實現(xiàn)銷售。從當前而言，項目開盤至關重要，大量工作將集中在開盤先后，本次廣告方略將著重針對此階段闡述。6.10.1總體方略：大盤、品質、品牌，打造大通尊貴生活社區(qū)。6.10.1.1全方位推廣，形成有效媒體攻勢（報紙、電視、路牌、地盤內(nèi)外包裝、人員促銷）；6.10.1.2品牌先導，形象跟進，有效擴大客戶層面帶動銷售；6.10.1.3配合銷售進度，廣告宣傳有力引導和緊密配合銷售工作，按籌劃逐漸展開。注：地盤內(nèi)外包裝是指在項目施工期，為了防止施工場面欠佳形象給受眾帶來滋擾和負面影響，對場地進行一定美化和包裝（如圍墻、展示中心、看房通道、綠化景觀等解決），以消除或減少施工對目的和潛在客戶影響，保持項目最佳形象。6.10.2總體廣告營銷方略突出產(chǎn)品形象策劃、強調(diào)環(huán)境優(yōu)勢、注重觀念喚醒、以情感訴求，借觀念及情感共鳴，以及結合系列推廣活動，在短時間內(nèi)形成最廣泛認知及轟動，最后完畢品牌提高及順銷之目的。6.10.3媒體通路整合：6.10.3.1戶外看板·位置選?。捍笸ㄊ兄行摹⒋笮透吲?、樓宇廣告等，也許話建議在大通縣中心街口設立電子看板，吸引眼球?！V告內(nèi)容：項目整體形象廣告?！敉鈴V告特性：戶外媒體時效性較長，且容易辨認，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。對廣告訴求規(guī)定簡潔、明了、響亮。對公司或是產(chǎn)品品牌樹立起到推波助瀾作用，效果標新立異。電視臺投放方式：冠名播出，可選取大通縣電視臺房產(chǎn)報道欄目冠名。電視廣告特性：擴大信息覆蓋面，發(fā)布信息詳細，受眾面可涉及大通市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能即時傳遞項目近況和有關信息。附：廣告宣傳樣張及工地圍擋圖樣6.11推廣布置營銷工作流程一覽表階段工作任務重要工作內(nèi)容媒體應用工作準備期完畢各項銷售道具準備。②耳語傳播、醞釀。③確立企劃方案細部內(nèi)容。④售樓處施工完畢。①平立面擬定。②VI系統(tǒng)設計。③廣告宣傳作業(yè)程序擬定。④售樓處包裝、定點看板制作。⑤銷售準備。①工地圍墻、看板。②重點據(jù)點戶外看板。③報紙軟文。引導試銷期①賓客卡銷售及選房。②形象推廣工作展開。③完畢現(xiàn)場準備工作。④傳達本案銷售信息。①各項推廣活動開展②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③信函廣告寄發(fā)。④來人來電記錄及追蹤。⑤排定媒體籌劃。⑥預告公開日期①戶外看板，電子樓書。②電視廣告。③報紙廣告。④信函廣告/DM派發(fā)。⑤車身廣告。⑥橫幅/布幔/羅馬旗公開強銷期①擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實行銷售控制。③景觀初現(xiàn)。④隆重開盤。⑤舉辦推廣、促銷活動，報紙、海報等媒體配合。①定點看板。②電視報紙廣告。③DM/海報。④售樓處外包裝。⑤網(wǎng)站。持續(xù)銷售期①第二階段強銷。②增進簽約。③抗性產(chǎn)品促銷。④在總體規(guī)劃指引下，保證一期分階段推出產(chǎn)品順利去化。①客戶反映記錄分析。②媒體反映總結。③適時調(diào)節(jié)銷售方略，適應各階段產(chǎn)品特性。④后續(xù)活動適時展開，營造階段銷售高潮。①定點看板。②海報、廣告。③軟新聞稿。④網(wǎng)站。尾盤銷售期/二期步行街啟動①困難產(chǎn)品突破。②未成交客戶分析及追蹤。③尾盤去化④為二期產(chǎn)品全面推廣做好準備。①將潛在客戶進行再過濾。②對剩余產(chǎn)品在不影響項目整體形象前提下采用機動作法。③二期產(chǎn)品賣點提煉，策劃案完畢。①海報、廣告。②軟新聞。③網(wǎng)站。6.11.1準備期6.11.1.1推廣背景項目正式啟動，定工作即將開始。需要進行市場預熱引導，涉及對本產(chǎn)品形象定位前期推廣，樹立開發(fā)商在本地公眾形象。6.11.1.2推廣目為項目樹立綜合形象，即進行項目品牌建設，試探市場反映，為此后推廣打下良好基本。6.11.1.3宣傳渠道以施工工地圍墻包裝、售樓處（營銷中心）營造，定點看板等戶外廣告為主。恰當參加類似戶型評比等活動，先期進行市場導入。6.11.1.4推廣主題強調(diào)產(chǎn)品形象定位，形成差別化競爭。6.11.1.5廣告目項目形象推廣，全面提高項目軟價值。物業(yè)價值分為硬價值和軟價值，前者是成本加利潤，沒有彈性；后者是目的客戶對物業(yè)認知和感覺，彈性極大。由于商品住宅市場客戶可選取性較大，在購買行為發(fā)生時，起決定因素是在理性分析基本上感性判斷。軟價值判斷是一種感性過程，增強軟價值最有效辦法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。推廣手段運用各種媒介手段，使目的客戶從對物業(yè)形成良好主觀軟價值認同，逐漸從欣賞到信任到最后實現(xiàn)購買，多方位，多角度包圍客戶，協(xié)助她們?nèi)コN種顧慮并下決心購買?！だ櫩托驮u比等活動契機，先期介入市場，營造市場關注?！み\用展會等活動進行形象展示?！みM行現(xiàn)場形象包裝，完畢重要交通干道戶外廣告（兼作導視牌）發(fā)布，營銷中心、工地現(xiàn)場包裝，以釋放項目信息，營造銷售氛圍?！ひ勒展こ踢M度策劃宣傳主題，如奠基典禮等，進行軟性新聞宣傳。6.11.1.7廣告形式6.11.1.7.1報紙軟文。6.11.1.7.2戶外廣告——繁華路段大型戶外看板。發(fā)布目：傳遞項目住處，烘托渲染氛圍，加強視覺沖擊力。針對人群：重要干道行人。6.11.1.7.3工地包裝工地作為買家最為切身關注地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效場合，工地形象不但直接與物業(yè)和公司形象關于，還可以營造銷售氛圍。工地看板：表白物業(yè)名稱和位置，直接與工程形象有關聯(lián)。工地圍墻：明確發(fā)展商和項目性質，進行樓盤形象展示。氛圍營造：運用彩旗等宣傳物品，吸引人們注意力，營導致人氣旺、整潔、有序施工現(xiàn)場。6.11.2引導試銷期6.11.2.1推廣背景：完畢售樓處現(xiàn)場準備，正式入場進行銷售準備。通過特色招聘，樹立品牌形象；進行賓客卡銷售，阻隔競爭對手，形成先期成交。6.11.2.2推廣目：充分展示公司形象，突出產(chǎn)品賣點，引起廣泛社會關注。6.11.2.3推廣主題：結合項目外在、內(nèi)在特質，進行項目優(yōu)勢詳細展示，以不同賣點如地段區(qū)位、規(guī)劃布局、技術資源、景觀特色等幾種方面形成系列廣告。6.11.2.4宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場展示，電視廣告，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車身廣告等。引導試銷期廣告形式以報紙廣告和電視廣告為主，目在于信息盡量告知。宣傳推廣以報紙硬廣告為主，同步配合相應銷售新聞宣傳和營銷活動（特色招聘會、賓客卡發(fā)售），以迅速擴大知名度和建立信任感。6.11.3公開強銷期廣告促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體持續(xù)炒作，使心里上感覺上物業(yè)及地盤在持續(xù)升溫——各種類型互動活動組織實行提高人氣。6.11.3.1推廣背景：通過前期廣告宣傳，已在市場上引起強烈反響，積累客戶需要在該階段消化，宣傳重點轉為銷售狀況，價位優(yōu)勢等詳細賣點推廣。6.11.3.2推廣目：以強力銷售與強勢推廣，引起社會巨大反響，成功塑造形象。6.11.3.3推廣主題：闡釋社區(qū)定位內(nèi)涵，明確差別化競爭實質，對擬定某些優(yōu)惠條件予以明確詮釋和發(fā)布，使本案在本地及周邊地區(qū)形成關注熱點。強化對進駐品牌宣傳，起到連動作用。6.11.3.4宣傳渠道：報紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺、網(wǎng)站等各種媒體配合；隆重開盤典禮廣告效應。6.11.4持續(xù)銷售期·推廣背景：趁開盤后持續(xù)熱銷，采用均頻率、中版面持續(xù)宣傳方略，并運用房展會等契機，最大限度提高銷售率。·推廣目：主題定位深化，延續(xù)廣告效應，保持恰當見報或出鏡率，保持社會形象穩(wěn)定?！ね茝V主題：工程進度，銷售狀況，階段促銷活動以及分批入市之產(chǎn)品特點?！ば麄髑溃呵‘旊娨晱V告，軟性報紙稿，DM派發(fā)等；SP活動。增長軟性宣傳，減少硬性廣告密度辦法控制廣告、補充廣告訴求局限性。在景觀組團完畢初步劃分和景觀營造后，可以通過開展業(yè)主樹木認領，業(yè)主聯(lián)誼會等形式活動加強與老客戶聯(lián)系，通過口碑傳播帶動潛在市場。6.12外發(fā)宣傳系統(tǒng)6.12.1售樓書：設計風格與其高檔定位相一致，內(nèi)容全面，對樓盤進行全方位簡介，制作精良。6.12.2DM及折頁：售樓普及資料，時效性較強，可配合樓盤推廣某些活動進行信息告知。6.12.3手提袋：流動媒體宣傳。6.12.4禮物：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂相配合音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務)，結合LOGO制作吉祥物等贈送簽約客戶，增長親和力和擴大人際傳播，同步提高了項目文化品位。費用低、美觀、實用、用于傳遞信息，制造銷售熱點。6.12.5影視資料：重要指電子樓書，以優(yōu)美畫面和配樂，充分呈現(xiàn)樓盤特色和詳細功能，給客戶留下完美印象，使樓盤形象得到生動體現(xiàn)，最大限度提高項目綜合品位。6.12.6大通民貿(mào)大都會特色刊物：《大通——民貿(mào)大都會：幸福方向》6.12.6.1期刊內(nèi)容項目自身：產(chǎn)品優(yōu)勢闡述、開發(fā)理念、工程進度、戶型簡介等。開發(fā)商簡介：背景簡介、公司文化宣傳、公司新聞等。建筑規(guī)劃設計單位簡介。代理商簡介和營銷推廣思路闡釋，如階段活動信息發(fā)布、活動內(nèi)容等。與項目有關階段新聞發(fā)布。其她：房產(chǎn)知識、購房指南、行業(yè)發(fā)展有關資訊。6.12.6.2制作目：既是本項目形象展示重要資料，又是社區(qū)文化傳播載體，通過期刊發(fā)行可全面提高項目在消費者心目中整體形象。6.13階段銷售周期劃分及方略6.13.1第一階段：預熱市場（6月底——9月底）6.13.1.1重要任務：·樹立形象：詳細簡介項目信息資料、訴求核心賣點（廣告訴求、銷售說辭）；·客戶積累：匯集核心客戶，試探團購意向；·減少抗性：縮短客戶對項目地段心理距離；·招商信息：為沿街商鋪進行招商登記活動，收集市場資料。6.13.1.2推廣方略：形象廣告+事件行銷活動6.13.1.3核心主題：中央商圈呈現(xiàn)商業(yè)底蘊緊鄰政府矗立前程無限整體環(huán)境形成中央氛圍商業(yè)價值才是升值保障6.13.1.4推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力項目在區(qū)域中地位以及自身高品質形象，樹立區(qū)域崇高居住生活板塊及項目在此板塊中“首席”地位。6.13.1.5節(jié)點：·當VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認購房號，正式進入認購下定。如市場反饋狀況較好，可舉辦公開排號活動，啟動媒體宣傳熱銷造勢；如狀況不抱負，則單獨告知前期VIP客戶至售樓處認購房號。·排號活動后至開盤日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購卡客戶可直接認購房號?！ひ勒照J購狀況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。6.13.1.6活動操作：VIP卡（直銷）活動·記名出售（7-8月份）：購買客戶簽定認購合同書，此卡在正式銷售期可抵購與卡售價同等房款?！ぁ百洝笨ǎ?月份）：制作加印“贈”字特別卡，贈送大通縣社會名流?！?zhí)行細則：兩種VIP卡優(yōu)惠限度同樣；VIP卡只在內(nèi)部認購期內(nèi)出售，從正式開盤之日起，將停止推出此卡；簽定一套房屋認購合同書者可以購買一張VIP卡，即簽定房屋銷售合同步，一套房屋合同只能使用一張VIP卡?？上碛刑貏e優(yōu)惠。記名使用VIP卡，持卡人不能更換；無“贈”字VIP卡購買后可以退卡。6.13.2第二階段：匯集客戶（10月初——12月底）目的：力求實現(xiàn)50%銷售額6.13.2.1重要任務：·火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場面。·集合目的群：通過熱銷形勢，首批引入核心目的客戶群。6.13.2.2銷售方略：活動推廣、現(xiàn)場銷控、口碑營銷6.13.2.3核心主題：“高性價比產(chǎn)品，高品質生活”6.13.2.4預期效果：實現(xiàn)開盤時期盡快去化，沖擊市場6.13.2.5推廣思路：項目品質、生活品質、形象主導6.13.2.6節(jié)點：·延續(xù)前階段熱烈氛圍，增進銷售進度。·通過活動持續(xù)掀起五月熱潮，營造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。·開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動，團購（三人以上優(yōu)惠3%，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡銷售。6.13.2.7開盤活動6.13.2.7.1活動目：以開盤活動匯集人氣，并針對性展開實銷手法，引爆市場。6.13.2.7.2活動主題：〖大通民貿(mào)大都會，盛情開盤〗6.13.2.7.3舉辦地點：售樓部門前6.13.2.7.4舉辦時間：10至11月下旬（暫定）6.13.2.7.5活動準備：在售樓部戶外布置：跨街彩虹門橫幅：20——30條；空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外圍布置6——10個氫氣球。道具準備：樓書、宣傳資料；賓客禮物、認購客戶禮物；音響設備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、賓客花6.13.2.7.6開盤典禮：軍樂隊演奏／鳴炮／領導嘉賓上臺／主持人激昂優(yōu)美臺詞，宣布典禮開始，簡介活動背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領導、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺上空、禮儀樂隊奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結束語／放飛氣球，寓意放飛對美好生活夢想／領導、賓客參觀售樓部及工地6.13.2.7.7媒體宣傳推廣為配合開盤活動在各種媒體上進行綜合廣告攻勢，爭取在開盤期間將項目市場知名度再向前推動一大步，廣告宣傳涉及報紙廣告、軟文、電視滾動字幕等各種手段。另一方面，通過開盤當天到活動現(xiàn)場新聞單位以新聞形式發(fā)布項目開盤及熱銷有關信息，更客觀，更權威。6.13.2.7.8開盤優(yōu)惠促銷活動①．贈送精美禮物：開盤當天到售樓部來征詢意向客戶都可獲得贈送精美禮物。②．轉盤抽獎開盤日簽定合同客戶可以獲得轉盤游戲資格一次，獎品涉及鉑金鉆戒、名品家電（暫定）6.13.3第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導（11月底——3月底）6.13.3.1重要任務·通過銷控，逐漸推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象；·銷售服務：付款方式、物管費用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同步展開準現(xiàn)房強勢銷售局面；·創(chuàng)造良好口碑，提高市場接受面，拓展客戶層面。6.13.3.2銷售方略：口碑營銷、實景展示6.13.3.3預期效果：在前期銷售基本上實現(xiàn)突破，力求實現(xiàn)80%銷售額6.13.3.4推廣思路：產(chǎn)品主導、“高性價比”、“景觀”、“規(guī)劃設計/戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點分類闡述6.13.3.5節(jié)點·正式推出會員積分制，勉勵老客戶簡介。·在信息傳播渠道上轉向選取電視滾動字幕方式。6.13.3.6上門客戶逐漸減少時間段，采用派發(fā)宣傳資料方式變被動簡介為積極信息傳播，置業(yè)顧問積極進一步市場，直接面對目的客戶。6.13.3.7活動安排6.13.3.7.1會員積分制執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會員，可參加積分，而后每再次購買一套（涉及后期開發(fā)產(chǎn)品）或每簡介一種新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費。（“你住房我出物業(yè)管理費”）執(zhí)行細則：新客戶界定：在售樓部沒有客戶記錄界定為新客戶；按套數(shù)積分：新客戶一次購房套數(shù)則為老客戶積分數(shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購買，同樣每一套積1分；獎勵辦法：每積一分，贈送１年物業(yè)管理費；折現(xiàn)：可在購房合同中注明，按交房時規(guī)定物業(yè)管理費一次性折抵購房款。派發(fā)DM宣傳資料活動目：拓展客戶面，同步一對始終接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點；派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)；派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點發(fā)放兩種方式；派發(fā)數(shù)量：依照實際狀況制定籌劃。6.13.4第四階段：階段促銷期6.13.4.1重要任務：延續(xù)前期銷售勢頭，增進剩余產(chǎn)品銷售。6.13.4.2推廣方略：持續(xù)軟文傳達6.13.4.3核心主題：根據(jù)銷售、市場、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點6.13.4.4預期效果：強化品牌優(yōu)勢、社區(qū)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，增進銷售，鞏固品牌形象。6.13.4.5操作節(jié)點：·通過社區(qū)醫(yī)療征詢活動項目宣傳，塑造項目及開發(fā)商“專心、品位、感動大通”品牌形象，擴大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品開發(fā)和市場投放奠定基本?！づ砂l(fā)宣傳資料、老客戶簡介新客戶、優(yōu)惠活動等方式增進尾盤銷售完畢。6.13.4.6活動操作①．活動目：社區(qū)服務品質高②．活動方式：與人民醫(yī)院合伙成立“社區(qū)醫(yī)療服務中心”，在會所進行現(xiàn)場健康征詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。后來該中心醫(yī)護人員將定期到社區(qū)舉辦健康征詢及健康保健知識宣傳，還可定期進行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享有專家級健康服務。③．活動效果：華府誠心為業(yè)主打造先進社區(qū)。6.13.4.7派發(fā)DM宣傳資料活動目：拓展客戶面，同步一對始終接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)。派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點發(fā)放兩種方式。派發(fā)數(shù)量：依照實際狀況制定籌劃6.14項目營銷推廣費用約萬元（按照總銷1%—1.5%記錄，總建面：約萬方，均價元/平方計算）項目金額所占比例發(fā)布周期電視～萬元30％個月～個月報紙～萬元30％個月～個月高架廣告牌萬元11％年戶外媒體～萬23％個月～個月公交候車亭～萬元6％個月～個月媒體費用分派比例如下：

1．視覺體現(xiàn)⑴．內(nèi)容范疇原則字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))市場及推廣應用系統(tǒng)設計與運用(見秀稿)售樓處選址，設計與道具運用(見售樓處執(zhí)行細則)⑵．內(nèi)容詳細化基本應用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文獻袋、小禮物等。戶外展示應用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。售樓中心應用：售樓處門頭、看板、模型沙盤、指引標示、掛旗、樣板間等。工地現(xiàn)場應用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標語、施工進度及管理安排等。媒體宣傳應用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面體現(xiàn)。⑶．體現(xiàn)階段：第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文獻袋、小禮物等（基本形象運用）。第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤、道路標示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等（深化形象沖擊）第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書（直觀形象表達）第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報等(演繹形象內(nèi)涵)2．行為辨認⑴．原則行銷風格確立——銷售講習編寫與培訓——接待流程設計與培訓本案行為辨認重要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營管理行為上，以及產(chǎn)品簡介、客戶接待、自我規(guī)定、服務意識等方面。銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢銷售風格服務于消費者。置業(yè)顧問以主人身份接待客戶，女置業(yè)顧問以女主人身份配合接待服務，傭人輔助方式開展，引導客戶參觀房間，給客戶簡介戶型構造，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將老式參觀工地現(xiàn)場變成在樣板間內(nèi)直觀體驗式看房。以得體肢體語言，鏗鏘有力表達方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務風格。以嚴謹、專業(yè)、熱情、細致管理風格服務消費者。以公開、公平、公正處事原則解決問題。⑵．執(zhí)行細節(jié)：①．行銷接待風格擬定依照本案形象定位，樹立親切/端莊/不卑不亢銷售風格銷售人員(置業(yè)顧問)嚴格接待程序和統(tǒng)一銷售說辭固化模式，充分運用售點持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷售態(tài)度。②．行銷講習編寫擬定/培訓/執(zhí)行以高檔置業(yè)顧問視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營銷方略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負責品牌形象。每日一次檢討交流會，糾正或升華客戶接待方式辦法及程序。待本方案擬定后由項目專案設計本案答客問，并加以演習強化培訓嚴謹銷控及客戶成交范例引導。接待與談判程序設定良好儀表和干練快捷肢體語言，干凈得體著裝及飽滿工作狀態(tài)。匹配售樓氛圍與矜持微笑服務及統(tǒng)一說辭增強客戶成交信心。每一位接待人員進行評比流動獎勵，每月評出最佳接待人員并加以獎勵以此時刻檢查，從而加以糾正及升華專業(yè)水準?？蛻艚哟绦颍嚎蛻舻綀觥鷮０钢付ń哟龑Ы庹f→專案配合接待→詳細談判接待→安排客戶看房→二次詳細談判→簽約。

項目作業(yè)目錄形象廣告秀稿(看板/報紙/戶外廣告設計方案)樓書/海報/多媒體電子樓書制作/網(wǎng)站設計制作方案禮物方案售樓處布置方案(與甲方交流擬定)銷售控制表（由銷售專案提交）銷售講習(擬定本方案后由銷售專案提交)銷售價格表(與甲方溝通正式開盤前一種月擬定)普通客戶登記表、重點客戶登記表（由銷售專案提交)重點客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定房展會展覽細則、重點交易會介入方案(擬定參加內(nèi)容針對個案進行設計)日溝通會、周、月例會管理實行細則季度廣告預算與實行籌劃、效果評估大通民貿(mào)項目商業(yè)某些策劃案目錄知己知彼百戰(zhàn)不殆（當前大通商業(yè)市場分析）含大百招商狀況闡明及市場價格制定，需要強有力證據(jù)）WhoamI我是誰（民貿(mào)商業(yè)某些參數(shù)及評析）有什么可以亮出來？（民貿(mào)項目商業(yè)亮點評價和SWOT分析）你要什么？（售賣還是招商，產(chǎn)權與否持有還是各種方式并存？）售賣與招商資金鏈比較招（組合售賣和招商方式）出招（策劃案及推廣籌劃）變招（綜合預案）知己知彼百戰(zhàn)不殆一、大通簡介大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個鄉(xiāng)、6個鎮(zhèn)，41萬人口，人口密度129人／平方公里。交通便利，縣城距西寧僅35公里，227國道線（即寧張公路）貫穿全境，經(jīng)濟條件在青海屬上等水平，由于工業(yè)起步較早，現(xiàn)已有青海鋁業(yè)、青海煤業(yè)集團、長青鋁業(yè)公司、蘇青氯酸鹽公司、橋頭發(fā)電廠、青海重型機床廠、青海黎明化工廠、青海第一、第二水泥廠等中央、省屬大中型公司坐落在大通境內(nèi)，使大通成為全省煤炭、電力、冶金、機械制造、化工、建材、輕工等產(chǎn)品重要生產(chǎn)基地。商業(yè)貿(mào)易活躍，市場繁華。全縣有較大集貿(mào)市場22處，商業(yè)網(wǎng)點近百個。已有10萬居民橋頭鎮(zhèn)，建有公園3個，自來水廠1個，文化廣場一處，尚有較好文化、衛(wèi)生、金融、廣播、電視、體育等基本設施和服務條件。二、本案所處地塊當前重要商業(yè)賣場及業(yè)態(tài)分布：本案位于大通縣人民路與建國路交匯十字，處在縣城核心商業(yè)區(qū)，項目方圓500米內(nèi)，醫(yī)院、學校、銀行、超市等衛(wèi)生文教金融體制一應俱全，盡享地段繁華先機。其區(qū)段位置具備不可復制性。1.十字路口沿人民路向北：華通超市、佳農(nóng)醫(yī)藥連鎖、中華人民共和國移動營業(yè)大廳、品牌皮鞋超市、網(wǎng)吧、茶藝、服飾折扣店、天星鞋業(yè)等商業(yè)；2.十字路口拐角處：大通一百、眼鏡超市、皮鞋超市、家居用品等；3.十字路口沿建國西路向西：陽光花卉、賽大干洗店、四季青制衣行、櫻花工作室、福盛面食館、尕西穆肥羊美食府、中華人民共和國鐵通、永盛煙酒、廣州l+l美發(fā)廳、佳莉美容美發(fā)店、大通散酒經(jīng)銷部、方正、農(nóng)行、點點利蔬菜水果店、鑫輝超市、雙虎家私等；4.建國西路西端沿安門路向北：白家大院(餐飲、住宿)、喬家大院(住宿)等。三、本案所處地塊周邊當前重要商業(yè)賣場：1.人民路與建國西路交叉十字路口周邊：新華書店、大通家電城、中華人民共和國電信營業(yè)廳、中華人民共和國銀行；2.人民路項目地塊向北：商貿(mào)綜合批發(fā)市場、溫州鞋城、服飾廣場(東側)、大通汽車站(東側)、富康醫(yī)藥超市、南洋堂藥店、浙江鞋城、御香苑肥?；疱?、銀通服飾廣場(專賣店內(nèi)街形式，較粗糙)、精品童裝超市、武漢商貿(mào)城(開敞式賣場)、哥弟服裝、金瑞褲業(yè)、澳亞化妝城、新時代服飾廣場(開敞式賣場)等；3.人民路項目地塊向南：民貿(mào)綜合批發(fā)市場、珠寶金店、娛樂、縣政府等；4.建國西路項目地塊向東：林達電器、朔山大廈、中心電器、大通商貿(mào)、憶思甜商場、移動手機廣場、橋頭綜合市場、榮峰手機廣場、中華人民共和國移動營業(yè)廳、黃藥鋪等。四、本案及周邊當前重要商業(yè)賣場及業(yè)態(tài)分析：1.人民路及解放南路沿線，以及兩路之間建國西路為當前重要商業(yè)繁華地帶；其中，人民路沿線重要業(yè)態(tài)為：服裝、服飾、鞋類及小型餐飲、珠寶金店、娛樂等，解放南路沿線重要業(yè)態(tài)為：建材、五金、餐飲店等，人民路此區(qū)域沿線重要業(yè)態(tài)為：電器、手機(數(shù)碼)市場、綜合性賣場等；2.本案所處地塊為當前大通最重要核心商業(yè)地段，以附加值較高服裝、服飾業(yè)態(tài)為主，其標志性以及對后續(xù)板塊商業(yè)項目帶動效應較強，將來發(fā)展?jié)摿薮螅?.本案所處區(qū)域周邊重要賣場硬件設施、業(yè)態(tài)布局及招商、經(jīng)營理念較為初級，尚無真正中高品位賣場，高層次競爭壓力不大，具備較強全方位升級潛力和發(fā)展空間；4.周邊重要賣場業(yè)態(tài)設立及搭配不合理，定位雷同，同質化嚴重，硬件低端，店面形象不佳，當前重要以慣性消費人群為主；5.都市中高品位品牌不夠集中，大某些綜合性賣場品牌含金量不高，以中低端商品為主。本次針對大通縣房地產(chǎn)市場進行市場調(diào)查，目是為金誠地產(chǎn)對原大通縣鹽務局地塊民貿(mào)大都會項目建設提供真實市場信息及有關數(shù)據(jù)，為本項目定位(產(chǎn)品定位、形象定位、客戶定位)、定價提供參照及建議，亦為本項目在開發(fā)前奠定基本。商業(yè)某些重要是理解當前大通縣核心商圈內(nèi)商鋪售價及租金，重點調(diào)查區(qū)域是第一百貨周邊人民路、建國西路、解放路等；住宅某些重要是理解當前大通縣住宅售價及銷售形勢，重點調(diào)查區(qū)域是三號橋附近在售項目。五、重要商業(yè)街態(tài)分析及價格分析當前大通縣核心商圈商鋪租金狀況街道人民路建國西路解放路租金狀況1、因業(yè)主不同，其出租價位也有所差別，福生面食館租金最低僅為36元/㎡，，而廣州l+l美發(fā)廳租金價格最高為120元/㎡，品牌專賣店哥弟與金瑞褲業(yè)租金為90元/㎡2、租金為36-120元∕㎡∕月；3、租金呈現(xiàn)兩頭低、中間高趨勢。租金為60-100元∕㎡∕月；2、租金呈現(xiàn)中間高、兩頭低趨勢，由西向東，租金依次減低。1、整體店鋪租金分布無明顯規(guī)律性，據(jù)商戶反映，離人民路越近，則租金越貴；2、租金為20-60元∕㎡∕月。簽約交租租賃合同普通為一年一簽，租金為在合同訂立時一次交清。租賃合同普通為一年一簽，租金為在合同訂立時一次交清。租賃合同普通為一年一簽，租金為一年一交。街道分析1、屬都市中心最繁華地段，車流、人流量都