市場(chǎng)部銷售人員績(jī)效管理考核完整專項(xiàng)方案

市場(chǎng)部人員績(jī)效考評(píng)完整方案一、目標(biāo)經(jīng)過(guò)對(duì)職員一定時(shí)期工作績(jī)效、工作態(tài)度和工作能力考評(píng)，把握每一位職員實(shí)際工作情況，為職員培訓(xùn)、工作調(diào)動(dòng)，和提薪、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、表彰等提供客觀可靠依據(jù)。經(jīng)過(guò)這些評(píng)價(jià)指導(dǎo)職員有計(jì)劃地改善工作，促進(jìn)企業(yè)和職員共同發(fā)展。二、標(biāo)準(zhǔn)1、客觀公正標(biāo)準(zhǔn)2、明確化，公開(kāi)化3、立即反饋4、確保信度和效度標(biāo)準(zhǔn)5、業(yè)績(jī)改善標(biāo)準(zhǔn)三、適用范圍本方案適用本企業(yè)全部市場(chǎng)部人員。但不包含以下幾類：(1)市場(chǎng)部經(jīng)理(2)因公休，工傷，疾病，請(qǐng)假等原因，考評(píng)期間出勤率不到20%職員。(3)即使在考評(píng)期任職，但考評(píng)實(shí)施日已經(jīng)退職者。(4)其它特殊情況。四、績(jī)效考評(píng)小組組員績(jī)效考評(píng)委員會(huì)負(fù)責(zé)績(jī)效考評(píng)實(shí)施工作，人力資源部門(mén)幫助其進(jìn)行具體考評(píng)?？?jī)效考評(píng)委員會(huì)具體組成人員有：人力資源部經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)部主管，人力資源部專員，人力資源部通常工作人員五、考評(píng)實(shí)施1、考評(píng)量表市場(chǎng)部人員績(jī)效考評(píng)指標(biāo)（一）（總分為100分）考評(píng)人：考評(píng)日期：維度指標(biāo)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重/分?jǐn)?shù)指標(biāo)類型評(píng)分財(cái)務(wù)銷售額——25%量化指標(biāo)銷售增加率（當(dāng)其銷售額-上期銷售額）/上期銷售額20%量化指標(biāo)新產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率新產(chǎn)品銷售額/當(dāng)期該類產(chǎn)品銷售額20%量化指標(biāo)用戶新增大用戶數(shù)量考評(píng)期內(nèi)交易金額在200萬(wàn)元以上新增用戶數(shù)量10%量化指標(biāo)市場(chǎng)和用戶維護(hù)開(kāi)發(fā)和老市場(chǎng)、老用戶關(guān)系很穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新用戶開(kāi)發(fā)多5分評(píng)價(jià)指標(biāo)和老市場(chǎng)、老用戶關(guān)系穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新用戶開(kāi)發(fā)較多4分和老市場(chǎng)、老用戶關(guān)系較穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新用戶開(kāi)發(fā)通常3分和老市場(chǎng)、老用戶關(guān)系通常，新市場(chǎng)、新用戶開(kāi)發(fā)較少2分和老市場(chǎng)、老用戶關(guān)系較差，新市場(chǎng)、新用戶基礎(chǔ)沒(méi)有1分內(nèi)部運(yùn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營(yíng)銷組織合理高效，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很大5分評(píng)價(jià)指標(biāo)營(yíng)銷組織較合理，效率較高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較大4分營(yíng)銷組織較合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面通常3分營(yíng)銷組織基礎(chǔ)合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較小2分營(yíng)銷組織較不合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很小1分產(chǎn)品市場(chǎng)策劃方案很合理，可操作性很強(qiáng)，反應(yīng)很好5分評(píng)價(jià)指標(biāo)方案合理，易于實(shí)施，反應(yīng)好4分方案較合理，較易于實(shí)施，反應(yīng)很好3分方案不夠合理，實(shí)施較難，反應(yīng)較差2分方案不合理，實(shí)施難，市場(chǎng)反應(yīng)差1分學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)應(yīng)變學(xué)習(xí)能力據(jù)改變采取對(duì)應(yīng)方法很立即，吸收新東西很快5分評(píng)價(jià)指標(biāo)據(jù)改變立即采取對(duì)應(yīng)方法，吸收新東西快4分據(jù)改變采取對(duì)應(yīng)方法較立即，吸收新東西較快3分對(duì)改變反應(yīng)較遲鈍，吸收新東西較慢2分對(duì)改變反應(yīng)遲鈍，吸收新東西慢1分培訓(xùn)學(xué)習(xí)及創(chuàng)新學(xué)習(xí)熱情很高，創(chuàng)新意識(shí)很強(qiáng)，常有創(chuàng)新5分學(xué)習(xí)熱情高，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，偶然有創(chuàng)新4分學(xué)習(xí)熱情較高，創(chuàng)新意識(shí)通常，幾乎無(wú)創(chuàng)新3分學(xué)習(xí)熱情較低，創(chuàng)新意識(shí)較差2分學(xué)習(xí)熱情低，創(chuàng)新意識(shí)差1分（各項(xiàng)累計(jì)）此次考評(píng)得分累計(jì)：市場(chǎng)部人員績(jī)效考評(píng)表（二）考評(píng)內(nèi)容考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)完成情況分?jǐn)?shù)得分業(yè)績(jī)考評(píng)企業(yè)任務(wù)中分管任務(wù)完成率

超額、提前完成任務(wù)5按計(jì)劃完成任務(wù)4按計(jì)劃基礎(chǔ)完成任務(wù)，偶有拖延3有時(shí)不能按計(jì)劃完成任務(wù)，對(duì)工作稍有影響2完成較滯后，對(duì)工作有所影響1部門(mén)創(chuàng)新和工作策略常有創(chuàng)新，策略很合理5有創(chuàng)新，策略合理4有創(chuàng)新意識(shí)，但創(chuàng)新極少，策略通常3創(chuàng)新意識(shí)較差，策略有失偏頗2創(chuàng)新意識(shí)差，策略錯(cuò)誤1能力考評(píng)市場(chǎng)運(yùn)作能力把握市場(chǎng)動(dòng)向很正確，對(duì)應(yīng)策略很合理，效率很高5正確把握市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)應(yīng)策略合理高效4把握市場(chǎng)動(dòng)向較正確，對(duì)應(yīng)策略較合理，效率較高3對(duì)市場(chǎng)不夠了解，對(duì)應(yīng)策略錯(cuò)誤較多，效率較低2對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)應(yīng)策略錯(cuò)誤多，效率低1業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)素養(yǎng)很高，具體工作開(kāi)展很順利5業(yè)務(wù)素養(yǎng)高，具體工作開(kāi)展順利4業(yè)務(wù)素養(yǎng)較高，具體工作開(kāi)展較順利3業(yè)務(wù)素養(yǎng)較差，具體工作開(kāi)展難度較大2業(yè)務(wù)素養(yǎng)差，具體工作開(kāi)展難度大1態(tài)度考評(píng)按章辦事，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)性很強(qiáng)，決不徇私情，嚴(yán)格按規(guī)范處理全部事務(wù)5標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)，按規(guī)范處理事務(wù)4標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)，偶然不按規(guī)范處理事務(wù)3標(biāo)準(zhǔn)性較差，有徇私舞弊現(xiàn)象2標(biāo)準(zhǔn)性差，徇私舞弊現(xiàn)象嚴(yán)重1企業(yè)規(guī)范實(shí)施從不違反企業(yè)大小規(guī)章制度5偶然在小方面不注意遵守制度，但立即更正并不重犯4偶然在小方面不注意遵守制度，雖立即更正但會(huì)重犯3有時(shí)會(huì)觸犯大制度，經(jīng)教育有所更正2對(duì)企業(yè)制度時(shí)有觸犯，教育后仍時(shí)有發(fā)生1工作連續(xù)性和責(zé)任感一直盡最大努力做好本職員作，責(zé)任性很強(qiáng)

5比較努力做好本職員作，責(zé)任心較強(qiáng)4能堅(jiān)持完成本職員作，責(zé)任心通常3有時(shí)不能堅(jiān)持完成工作，責(zé)任心稍差2不能堅(jiān)持完成本職員作，責(zé)任心較差1……2、績(jī)效考評(píng)周期考評(píng)周期考評(píng)內(nèi)容月度季度年度短期內(nèi)有具體工作產(chǎn)出（任務(wù)績(jī)效）√周圍績(jī)效√√3、績(jī)效考評(píng)方法指標(biāo)類型權(quán)重總分量化指標(biāo)80%量化指標(biāo)考評(píng)得分*80%+評(píng)價(jià)指標(biāo)考評(píng)得分*20%評(píng)價(jià)指標(biāo)20%4、績(jī)效考評(píng)實(shí)施（1）績(jī)考委工作人員依據(jù)市場(chǎng)部人員事實(shí)工作情況開(kāi)展績(jī)效考評(píng)工作。（2）市場(chǎng)部主管幫助績(jī)考委開(kāi)展考評(píng)工作。（3）市場(chǎng)部人員配合考評(píng)。（3）績(jī)考委將考評(píng)資料交予人力資源部，人力資源部進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)分析。（4）人力資源部將結(jié)果通知被考評(píng)人員。（5）被考評(píng)人在有依據(jù)情況下可向人力資源部提出申訴。5、考評(píng)結(jié)果應(yīng)用為職員培訓(xùn)、工作調(diào)動(dòng)，和薪資調(diào)整、職位晉升、獎(jiǎng)金發(fā)放、表彰等提供客觀可靠依據(jù)。等級(jí)結(jié)果SABCD備注分?jǐn)?shù)范圍>9080-9070-80<70具體獎(jiǎng)金系數(shù)依不一樣等級(jí)而定最高限比5%25%65%5%工資序列升降級(jí)數(shù)100-1績(jī)效獎(jiǎng)金√√√√培訓(xùn)√√√菜單式獎(jiǎng)勵(lì)√晉升√√調(diào)崗√淘汰可能六、績(jī)效反饋和改善計(jì)劃市場(chǎng)部經(jīng)理就被考評(píng)人員考評(píng)結(jié)果和被考評(píng)者進(jìn)行溝通，使其能客觀認(rèn)識(shí)自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，圍繞其有能力改變行為進(jìn)行討論，并提出合理化，可操作改善意見(jiàn)，努力培養(yǎng)職員能力，提升企業(yè)整體績(jī)效水平。銷售人員績(jī)效考評(píng)作用：1.確定銷售人員薪資酬勞2.決定銷售人員升降調(diào)配3.進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)4.加強(qiáng)企業(yè)和銷售人員共同愿景建立銷售人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：1.業(yè)績(jī)考評(píng)（定量）+行為考評(píng)（定性）。2.定量做到嚴(yán)格以企業(yè)收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3.考評(píng)結(jié)果和職員收入掛鉤.4.以企業(yè)對(duì)職員經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及相關(guān)管理指標(biāo)，和職員實(shí)際工作中客觀事實(shí)為基礎(chǔ)依據(jù)；5.以職員考評(píng)制度要求內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則；6.以全方面、客觀、公正、公開(kāi)、規(guī)范為關(guān)鍵考評(píng)理念。銷售人員績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)： 1.銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，企業(yè)將會(huì)沒(méi)季度調(diào)整一次。2.銷售人員行為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（1）實(shí)施遵守企業(yè)各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和企業(yè)要求其它行為表現(xiàn)。（2）推行本部門(mén)工作行為表現(xiàn)（3）完成工作任務(wù)行為表