淺析消費物價指數(shù)（CPI）在衡量生活費用過程中存在的問題及淺談我國分銷渠道管理-以日電為例

國際經(jīng)濟合作課程結(jié)課論文題目：淺析消費物價指數(shù)（CPI）在衡量生活費用過程中存在的問題班級：商務(wù)英語1班學號：姓名：教師評語：教師評語：20年6月摘要隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，為了讓消費物價指數(shù)（CPI）這一經(jīng)濟學數(shù)據(jù)更好的服務(wù)于民，更好的為民所用，本文對消費物價指數(shù)的一個方面進行了研究。本文主要研究消費物價指數(shù)在衡量生活費用的過程中存在的問題。本文主要又四個部分組成。第一部分是導論。該部分主要從本文研究的背景和本文具體研究的問題進行分析，從整體上對本文的研究做了一個導入和介紹，明確了在經(jīng)濟全球化的和中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，消費物價指數(shù)對各方面的重要性。第二部分是消費物價指數(shù)。該部分具體介紹了消費物價指數(shù)的形成過程，主要包括要固定一籃子的物品與勞務(wù)、找出這一籃子物品與勞務(wù)的價格、計算這一籃子物品與勞務(wù)的總費用以及計算消費物價指數(shù)。第三部分是消費物價指數(shù)在衡量生活費用過程中存在的問題。該部分闡釋了三個方面的問題，包括替代偏向問題、新產(chǎn)品引進的問題以及質(zhì)量變動的問題。第四部分是結(jié)語?！娟P(guān)鍵詞】消費物價指生活費用問題AbstractAlongwiththedevelopingeconomy,thisthesishasaresearchonCPIwhichcanprovidesabetterwaytousetheseeconomicdatabythepeopleorgovernment.AndthemaindirectionofthisthesisistheissuesusingCPItoweighthelivingexpenses.Thisthesiscanbedividedintofourparts.Thefirstpartisintroduction.Thepartismainlyuponthebackgroundofthethesisandtheanalysisoftheconcreteproblems.Thatisaguidanceandbasicintroduction.AnditcanbeclearunderstoodtheimportanceofCPIwhenitcomestothebigbackgroundabouteconomicglobalizationandeconomictransformation.ThesecondpartisCPI.ThispartintroducestheformationprocessofCPI.Thisprocessinvolvestheproductsandlaborservicesinafixedbasket,thepriceofthegoodsinafixedbasket,thetotalfeesofitandtocalculatetheCPI.ThethirdpartistheproblemsaboutusingtheCPItoweighthelivingexpenses.Thispartanalysesthreemainlyproblemswhatarethevariousreplacement,newproductsandthequalityvariation.Thelastpartisconclusion.【Keywords】CPIlivingexpensesproblems

目錄摘要 iAbstract ii第1章：導論 11.1研究背景 11.2本文研究的問題 21.3本文研究的意義 2第2章：消費物價指數(shù) 32.1什么是消費物價指數(shù) 32.2如何計算消費物價指數(shù) 32.2.1固定籃子 32.2.2找出價格 42.2.3計算這一籃子東西的費用 42.2.4選擇基年并計算指數(shù) 5第3章：CPI在衡量生活費用過程中存在的問題 63.1替代偏向問題 63.2新產(chǎn)品引進的問題 63.3質(zhì)量變動的問題 7第4章：結(jié)語 84.1本文研究的主要發(fā)現(xiàn) 84.2本文研究提出的建議 8參考文獻： 9淺析消費物價指數(shù)（CPI）在衡量生活費用過程中存在的問題ABriefAnalysisoftheIssuesUsingCPItoWeightheLivingExpenses第1章：導論1.1研究背景隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，在經(jīng)濟全球化的大背景下，有恰逢中國急需推行經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的時期，此時的中國經(jīng)濟面臨著各種挑戰(zhàn)。其中之一就是消費物價指數(shù)的一系列問題。經(jīng)濟學家通常用國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）來衡量一國經(jīng)濟生產(chǎn)的所有物品和勞務(wù)量，而當我們身處經(jīng)濟活動中的普通的一員，我們更關(guān)心的是我們的各項生活費用的高低或與之有關(guān)的其他數(shù)量關(guān)系。在中國，全國居民消費物價指數(shù)（CPI本文中所出現(xiàn)的消費物價指數(shù)，在第一章中都會中文和英文縮寫兩種形式出現(xiàn)，在除第一章以外的其他章節(jié)，均以英文縮寫的形式代替。本文中所出現(xiàn)的消費物價指數(shù)，在第一章中都會中文和英文縮寫兩種形式出現(xiàn)，在除第一章以外的其他章節(jié)，均以英文縮寫的形式代替。1.2本文研究的問題本文上面提到的消費物價指數(shù)（CPI），在經(jīng)濟學家的眼里是用來監(jiān)測生活費用隨時間的推移而發(fā)生變動的情況。“當消費物價指數(shù)（CPI）上升時，一般的家庭必須支出更多的錢才能維持同樣的生活水平”（曼昆:2008:25）。換句話說，消費物價指數(shù)（CPI）的目的就是衡量我們?nèi)盏木褪且_定為了保持生活水平的不變，人們的收入應(yīng)該增加多少。然而，在衡量消費物價指數(shù)的具體過程中，面臨的變量和難以納入統(tǒng)計的方面是很多的。為了更好的讓消費物價指數(shù)指導我們的日常生活消費，本文把消費物價指數(shù)（CPI）在衡量生活費用過程中存在的問題作為主要的研究方向。1.3本文研究的意義本文主要是在消費物價指數(shù)（CPI）的基礎(chǔ)上，討論在其衡量生活費用過程中存在的問題。其意義就在于，可以很好的讓人們清楚一國的消費物價指數(shù)（CPI）是否能真正的反映人們的切實生活費用，從而指導政府及其他組織對一國居民的收入進行調(diào)整。第2章：消費物價指數(shù)2.1什么是消費物價指數(shù)對消費物價指數(shù)這一定義，在世界范圍內(nèi)有許多不同的說法，但是，究其根本，核心的要義還是一致的。“作為反映我國通貨膨脹（或緊縮）程度，以及央行判斷是否加（減）息依據(jù)的主要經(jīng)濟技術(shù)指標——居民消費物價指數(shù)CPI”(高旭:2008:10)；美國經(jīng)濟學家曼昆曾經(jīng)也對這個概念做出過解釋，他認為,CPI是普通消費者所購買的物品與勞務(wù)的總費用的衡量標準。然而，就本文研究的主題而言，CPI應(yīng)該反映的是一定時期內(nèi)，城鄉(xiāng)居民所購生活消費品和服務(wù)項目價格變動的趨勢和程度的相對值。所以，此時的CPI表示普通消費者所購買的物品與勞務(wù)的總費用的衡量標準以及呈現(xiàn)這些生活消費者和服務(wù)項目的價格變動趨勢和程度的相對值。2.2如何計算消費物價指數(shù)為了得到具體的CPI的具體數(shù)值，我們必須通過數(shù)學的方法，計算它的值。然而，在計算之前，我們要確定我們要計算的生活消費品都有哪些？這些生活消費品在當前市場上的價格是怎樣的？這些消費品在普通居民的生活中占得比重是怎樣的？本文前面也提到過，中國每年的CPI涉及的消費品范圍很廣，包含大約八大類、262種基本消費品和服務(wù)。本文為了使研究的過程簡化和讓這個過程能讓更多的人理解，將消費者購買的物品簡化為兩種物品——大米和豬肉——的簡單經(jīng)濟。2.2.1固定籃子世界上絕大多數(shù)國家的統(tǒng)計機構(gòu)在編制CPI時使用固定籃子理論。有學者就指出：“固定籃子指數(shù)也稱為產(chǎn)品消費指數(shù)，其測度思路是選擇一個具有代表性的產(chǎn)品籃子，考察在不同時點和不同的價格結(jié)構(gòu)下，購買該產(chǎn)品籃子的費用變化程度就代表了價格變化”（徐強:2006:19）。其實，這個籃子的目的就是要確定哪些物價對消費者來說是重要的。如果普通消費者購買的大米比豬肉多，那么大米的價格就比豬肉的價格重要。因此，在CPI衡量生活費用的過程中，就應(yīng)該給大米更多的權(quán)重。政府的統(tǒng)計部門通過調(diào)查消費者并找出普通消費者購買的一籃子物品與勞務(wù)來確定這些權(quán)數(shù)。在表2-1的例子中普通消費者購買的一籃子物品包括10千克大米和5千克豬肉。表2-1：固定籃子物品大米豬肉數(shù)量10（Kg）5（Kg）2.2.2找出價格找出價格，就是要找出每個時點上籃子中的每種物品與勞務(wù)的價格。本文研究是所選擇的年份是2009、2010、2011年的，涉及這兩種商品的價格。如表2-2所示：表2-2：（此表數(shù)據(jù)是全國同類產(chǎn)品的均價，不涉及同類產(chǎn)品的細分）年份價格大米（Kg/元）豬肉（Kg/元）20093.6023.4020103.9024.6020113.9725.062.2.3計算這一籃子東西的費用用價格數(shù)據(jù)計算不同時期一籃子物品與勞務(wù)的費用。在2-3表中，顯示了對三年里各項物品與勞務(wù)費用的計算。但是，我們要注意的是，在這種計算中只有價格的變動。通過使這一籃子物品與勞務(wù)相同（10Kg大米，5Kg豬肉），就可以把同時發(fā)生的價格變動的影響與任何數(shù)量的影響區(qū)分開來。表2-3：年份一籃子物品與勞務(wù)的費用200910×3.60＋5×23.40=153（元）201010×3.90＋5×24.60=162（元）201110×3.97＋5×25.06=165（元）2.2.4選擇基年并計算指數(shù)在計算CPI之前，需要指定一年為基年，基年的價格為比較不同年份的CPI提供了一個不變的基礎(chǔ)。在用CPI衡量生活費用的變動時，基年的選擇是任意的。其計算公式計算公式來自美國經(jīng)濟學家，曼昆的《經(jīng)濟學原理》第四版。計算公式來自美國經(jīng)濟學家，曼昆的《經(jīng)濟學原理》第四版。消費物價指數(shù)=×100具體的計算結(jié)果如表2-4所示：表2-4:年份消費物價指數(shù)2009（QUOTE）×100=1002010（QUOTE）×100=105.882011）×100=107.84第3章：CPI在衡量生活費用過程中存在的問題3.1替代偏向問題在第二章中，本文論述了CPI的由來。從圖表中可以發(fā)現(xiàn)，當價格年復一年的變動時，他們并不是同比例變化的：一些物品的價格上升得比另一些快或者有些物品較慢。消費者對此的真實反應(yīng)是少購買價格上升的相對較快的物品，多購買價格上升較慢的物品或是價格下降的物品。也就是說，消費者傾向于用那些價格波動不是很大的、不是很昂貴的物品來替代。如果按照上述的方法來計算CPI時，假設(shè)一籃子的物品與勞務(wù)的種類是固定不變的，這也就忽略了消費者替代的可能性，從而高估了從某一年到下一年生活費用的高估。例如：在基年的雞肉價格比鴨肉價格便宜，因此，消費者購買的雞肉比鴨肉多。當政府的統(tǒng)計部門在編制一籃子物品與勞務(wù)時，它包含的雞肉就比鴨肉多。假設(shè)在下一年鴨肉比雞肉變得便宜，消費者對價格的變動的反應(yīng)自然就是多買鴨肉燒賣雞肉。但是，政府的統(tǒng)計部門在計算CPI時仍舊在使用固定的一籃子物品與勞務(wù)，實際上就是假設(shè)了消費者仍然購買了和以前同樣數(shù)量而在現(xiàn)期市場上變得更貴的及雞肉。由于這個原因，CPI在衡量生活費用時的高出的值就大于消費者在實際生活中體驗的。3.2新產(chǎn)品引進的問題當政府的統(tǒng)計部門在編制計算CPI的一籃子物品與勞務(wù)的時候，都會竭盡全力想把普通消費者購買的所有物品與勞務(wù)都包含進來，而且，竭力想根據(jù)消費者購買的每種物品的多少來對這些物品與勞務(wù)進行加權(quán)。但是，這是不可能完全實現(xiàn)的。有這樣一種情況，當中國引進了一種新的產(chǎn)品時，消費者就有了更多的選澤，這樣就會減少維持相同經(jīng)濟福利水平的費用。例如，在上世紀八九十年代，我國引進了錄像機后，消費者可以在家里看自己喜歡的電影了。雖然，這不是在大熒幕前首輪放映的完全替代品，但是在自己的家里看一部老電影是增加消費者機會的一種新的選擇。對于任何既定的人民幣而言，錄像機的引進，神人們的狀況變好，換句話說，達到同樣的福利水平的人民幣的量減少了。但是，可以看到的是，此時的CPI并沒有下降。3.3質(zhì)量變動的問題隨著科技的不斷發(fā)展和技術(shù)的革新，各種物品的質(zhì)量也在發(fā)生著變化。如果，一種物品的質(zhì)量逐年上升，那么購買該物品的每一人民幣的價值也就上升了。這就是我們看到的，每一年政府部門都會根據(jù)質(zhì)量的變動來調(diào)整物品的價格。實際上，這就是在力圖計算一籃子固定物品的價格。但是，質(zhì)量是難以被真正量化的，所以，這也是CPI在衡量生活費用過程中的一個問題。第4章：結(jié)語4.1本文研究的主要發(fā)現(xiàn)本文通過對CPI在衡量生活費用的過程中的問題中的分析發(fā)現(xiàn)，CPI雖然在很大的程度上反映了物價水平的變動，但是，在整個過程中還是存在一些問題。若是不能很好的規(guī)避這些問題，CPI就不能很準確的衡量消費者所購買的物品與勞務(wù)的總費用，從而不能很好地指導政府部門進行宏觀調(diào)控，以致不能很好地改善民生。4.2本文研究提出的建議面對這些問題，本文作者認為可以通過出臺更多的政府計劃，來平衡由于這些問題帶來的被高估了的通過膨脹，例如，社會保障補助的提高。參考文獻：高旭.2008.對我國CPI指數(shù)的幾點科學性闡釋.[J].福州.福建師范大學福清分校學報.曼昆.2008.《經(jīng)濟學原理》.[M].北京.北京大學出版社.徐強.2006.CPI的理論框架：固定籃子指數(shù)還是生活費用指數(shù).[J].大連.財經(jīng)問題研究.淺談我國分銷渠道管理——以日電為例摘要改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展和完善；企業(yè)在市場中的競爭也越來越趨向于多樣化；一家企業(yè)能否在市場中站穩(wěn)腳跟繼而取得發(fā)展壯大，渠道的建設(shè)顯得尤為重要，在中國有得渠道者得天下之言。本文在總結(jié)和比較以往分銷渠道管理研究理論的基礎(chǔ)上，從影響分銷渠道的內(nèi)外因素角度出發(fā)，來探究分銷渠道管理。本篇論文主要從四個方面來展開研究：第一章，主要介紹了本論文的研究背景、意義和本文思路結(jié)構(gòu)。第二章作為文章的主體，主要以XX日電渠道現(xiàn)狀出發(fā)探討分銷渠道管理。第三章從現(xiàn)有情況出發(fā)分析我國家電渠道的新變化和未來的發(fā)展趨勢。最后是對本論文的一個梳理和總結(jié)。關(guān)鍵詞：渠道激勵控制1.前言1.1研究背景與意義分銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，是溝通產(chǎn)品與顧客的紐帶。分銷渠道已成為企業(yè)的重要資產(chǎn)，我們可以把分銷渠道比作負載企業(yè)產(chǎn)品的流水，只有通過它，企業(yè)的產(chǎn)品才能順利轉(zhuǎn)移到用戶的手中。水能載舟，亦能覆舟。當渠道結(jié)構(gòu)合理時，產(chǎn)品就會流動暢，企業(yè)就會獲得巨大的價值;當渠道阻塞或出現(xiàn)逆流時，企業(yè)會迅速陷入崩潰之中，從而失去市場和用戶。對家電企業(yè)來講，經(jīng)歷這樣的一個過程往往在一夜之間。所以可以說，渠道是各企業(yè)手中的一把雙刃劍，企業(yè)用得好，可以在市場上縱橫馳騁;企業(yè)用不好，頃刻間便一敗涂地，。本論文將探討分銷渠道管理的相關(guān)理論，以企業(yè)分銷渠道管理中主要渠道成員管理，激勵，控制為研究內(nèi)容，針對企業(yè)渠道管理相關(guān)理論，結(jié)合XX日電案例分析，提出自己的見解，希望能夠?qū)ζ髽I(yè)渠道管理工作有一定的參考價值和實踐指導意義。1.2分銷渠道的概念分銷渠道亦稱營銷渠道交易渠道或配銷通路是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者(用戶)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。在市場經(jīng)濟中，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)必須通過交換過程，完成通常不止一次的購銷活動，才能進入消費領(lǐng)域，滿足需求，實現(xiàn)價值。我們將溝通生產(chǎn)與消費的這一系列購銷活動及其參與組織組成的鏈條，稱為分銷渠道。企業(yè)的分銷渠道可以定義為:促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者(用戶)消費使用的一整套相互依存的組織。分銷渠道通過其組織成員的協(xié)調(diào)運作，產(chǎn)生形式效用、所有權(quán)效用、時間效用和地點效用，為最終使用者創(chuàng)造價值。面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)分銷渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。盡管隨著市場的發(fā)展己做了一些調(diào)整，但未從根本上協(xié)調(diào)分銷渠道現(xiàn)狀與渠道效率、成本優(yōu)勢之間的不相適應(yīng)。市場環(huán)境的變化對渠道模式和管理方式提出了新的要求，分銷渠道創(chuàng)新成為21世紀新的市場發(fā)展階段中國企業(yè)面臨的重大戰(zhàn)略課題。2.XX電器分銷渠道案例分析XX電器成立于1980年，三十一年時間的發(fā)展，使其在市場上已經(jīng)獲得極大的成功，全國各地設(shè)有強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。本章以XX電器為例，運用分銷渠道管理理論進行實證分析。2.1XX家電公司分銷渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀2.1.1XX家電公司分銷渠道結(jié)構(gòu)美的日用家電中國營銷總公司美的日用家電中國營銷總公司環(huán)境電器事業(yè)部精品電器事業(yè)部環(huán)境電器事業(yè)部精品電器事業(yè)部微波電器事業(yè)部洗滌電器事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部東部區(qū)域西部區(qū)域。。。。。。。。。。。。。南昌分部。。。。。。。。。。。。代理商2代理商3生活電器事業(yè)部 贛南分部代理商1北部區(qū)域圖4-1:XX家電公司分銷渠道現(xiàn)狀2.2XX家電公司分銷渠道管理分析2.2.1XX家電公司現(xiàn)有分銷渠道的SWOT分析機會：1：家電業(yè)市場日漸成熟，品牌整合加快，二三線品牌逐漸淘汰2：家電下鄉(xiāng)挖掘市場潛力，拓展了市場容量3：國際市場的開拓威脅：1：不同區(qū)域，不同渠道供應(yīng)價格不同，導致渠道串貨嚴重，影響渠道的穩(wěn)定2：供應(yīng)商對大型終端渠道依賴較大，威脅供應(yīng)商利潤空間優(yōu)勢：1：強大的品牌效應(yīng)以及分銷實力2：完善的渠道網(wǎng)絡(luò)以及眾多形式的分銷渠道劣勢：1：中間商專業(yè)化程度不夠，人才缺乏。2：部分區(qū)域代理商實力較大，不服從供應(yīng)商指導，對整體品牌形象造成負面影響表4-1:XX家電公司現(xiàn)有渠道的SWOT分析2.2.2XX家電公司分銷渠道管理中的機會及威脅(1)分銷渠道管理中的機會我國加入WTO，使得關(guān)稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會大量涌入，國內(nèi)渠道型企業(yè)的國際化經(jīng)營機會大大增加。在此期間XX家電公司把握住了這一市場契機，于東南亞設(shè)立分公司。對推動XX家電公司的國際化進程是極為有利的.國內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給XX家電公司的成長帶來機會:國內(nèi)家電業(yè)已經(jīng)是市場化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，面臨著分銷渠道重新整合的問題，給制造類渠道型企業(yè)的代表XX家電公司帶來了取長補短、發(fā)展自己的機會。家電下鄉(xiāng)工程推動，開發(fā)了農(nóng)村市場潛力，拓展了家電企業(yè)市場空間。(2)分銷渠道管理中的威脅大型家電連鎖賣場的興起，對于供應(yīng)商的議價能力越來越強，即使是如XX這樣的大型供應(yīng)商依然受到其威脅，利潤空間被擠壓。不同區(qū)域，不同渠道形式，導致不同的供貨價格，部分渠道成員為追逐短期利益，不從其所在區(qū)域代理商處提貨，渠道之間串貨威脅其他成員利益，不利于渠道的穩(wěn)定。2.2.3XX家電公司分銷渠道管理中的優(yōu)勢及劣勢(1)分銷渠道管理中的優(yōu)勢完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道:XX家電公司從其創(chuàng)立到今天已經(jīng)走過了30多年的歷程，她用了十年的時間打造出了一個令同業(yè)羨慕的“金不換的網(wǎng)絡(luò)”。包括獨立供貨的大型家電連鎖賣場，區(qū)域代理商自營終端，專賣店網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的多種分銷網(wǎng)點?？焖俚漠a(chǎn)品分銷能力，專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為XX家電公司最重要的戰(zhàn)略資源:XX家電公司經(jīng)過30多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一大批具有實力的客戶群體、一大批高素質(zhì)、懂管理、專業(yè)化的營銷隊伍和千千萬萬忠實的用戶。(2)分銷渠道管理中的劣勢中間商專業(yè)化程度不夠，人才缺乏。代理商由于其整體規(guī)模實力的限制，在管理分工上存在很多的不足，專業(yè)化程度較差；加上吸引人才優(yōu)勢不足，人員普遍短缺，導致其執(zhí)行力較差，效率有待提升。部分區(qū)域代理商實力較大，對于公司某些指令短期內(nèi)不能給其帶來效益，不服從供應(yīng)商指導，會對整體品牌形象造成負面影響。2.2.4XX家電對渠道商的激勵措施為了保持渠道順暢和高效執(zhí)行，企業(yè)之間需要不斷的進行監(jiān)督和激勵。雖然促使中間商進入廠家渠道體系的因素和條件己提供了部分的激勵因素，但要調(diào)動中間商更大的積極性，還需要廠家經(jīng)常性地推出各種形式的激勵措施和支持政策。在市場競爭日益激烈的今天，渠道激勵的內(nèi)容已更為廣泛和全面。從渠道管理激勵的三個方面出發(fā)，XX家電公司的激勵措施不再局限于簡單的物質(zhì)獎勵，而是物質(zhì)獎勵、獨家經(jīng)營權(quán)、廣告/促銷支持、技術(shù)服務(wù)、人員培訓、經(jīng)營管理輔導及銷售活動支持等多種措施的綜合應(yīng)用，從而構(gòu)成的全方位激勵。XX家電公司通常采取的激勵措施主要有:(1)給予中間商以區(qū)域?qū)I權(quán)專營權(quán)意味著壟斷，對某些產(chǎn)品、某些區(qū)域的銷售壟斷能夠為商家?guī)矸€(wěn)定的市場環(huán)境，消除同品牌之間的競爭，經(jīng)營利潤能夠得到較好的保證。因此XX家電公司專營權(quán)的賦予對渠道中間商極具有吸引力。(2)對優(yōu)秀的中間商提供優(yōu)惠的銷售條件銷售條件是指付款條件和廠家的擔保，包括質(zhì)量保證、交貨時間和結(jié)算等。優(yōu)惠的銷售條件能有效減少中間商的經(jīng)營風險，較容易吸引并激勵中間商合作。XX家電公司通常采取的措施有對信用等級高的客戶提供一定的賒銷額度。(3)采用不同的銷售返利政策XX家電公司主要采取的銷售返利形式主要有:銷售臺階折扣，鼓勵中間商提升銷售業(yè)績主要指銷量，但這個獎勵政策從某些方面來說卻是導致家電竄貨的原因之一，促銷性折扣，鼓勵中間商積極配合公司開展促銷活動:銷售預(yù)測折扣，鼓勵中間商提高預(yù)測準確率;信息反饋折扣，鼓勵中間商及時、準確反饋市場信息;階段返利，鼓勵中間商在一定時間段內(nèi)提升銷售業(yè)績，通常見的有月度季度返利，淡季獎勵等。一般來說，返利在不同的時間段會有所不同，XX家電公司淡季的返利要比旺季高;淡季投款獎勵政策，為了鼓勵中間商在淡季投款:年終返利，鼓勵中間商在合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營，并促使其積極與XX家電公司合作。年終返利有明確和模糊之分。明確的年終返利通常在廠家的年度銷售政策上有具體規(guī)定;模糊返利則是在政策之外，由XX家電公司自己掌握，返利大小一般由XX家電公司根據(jù)本年度的銷售目標完成情況，盈利狀況以及中間商經(jīng)營本品牌產(chǎn)品的年度盈利狀況來確定。由于返利多少是根據(jù)銷量多少而定，的因此中間商為多得返利，就要千方百計的多銷售產(chǎn)品。(4)廣告/促銷支持/活動支持是最為有效的激勵手段之一，一方面可以刺激終端消費，直接提升銷售量，另一方面中間商可以借助廠家資源提升自己的知名度。大型的推廣活動也有利于中間商老品的處理與新品的上樣，對于提升區(qū)域的銷售非常有益。(5)賣場建設(shè)支持對于零售商或有零售終端的批發(fā)商，XX家電公司提供賣場建設(shè)支持，終端形象標準建設(shè)，指導中間商店鋪裝修、店鋪陳列等。(6)經(jīng)營管理支持XX家電公司不僅要讓中間商賺錢，而且要教會其賺錢的方法。幫助中間商提高經(jīng)營管理水平，讓其掌握促進銷售的技巧，這樣會比短期獎勵更有效果。2.2.5XX家電公司對中間商控制措施XX家電公司對直接供貨的中間商通過銷售合同控制其零售價格和銷售區(qū)域，對其有嚴格的控制，同時對直接供貨的中間商有派促銷員、搞促銷活動等各種支持:;XX家電公司對專賣店的網(wǎng)絡(luò)通過簽訂三方協(xié)議控制，XX家電公司要求中間商報告渠道明細，一旦需要可以隨時接管，但無銷售支持。XX家電公司根據(jù)各渠道成員在分銷體系中的地位和重要性，分別采取了下列的控制措施:(1)對商場的控制和要求XX家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;XX家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)XX家電公司批準;要求商場中的展臺的位置;按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況.(2)對專賣店的控制和要求XX家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;XX家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;規(guī)定批發(fā)比例不超過50%;規(guī)定專賣店的最低回款不少于25萬元;按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況;通過直銷員工資及促銷費用從銷售回款中提取，約束專賣店必須從XX家電公司進貨。(3)對專營店的控制和要求XX家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格:XX家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;要求展臺的位置按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況。(4)對個體經(jīng)營者的控制和要求XX家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;XX家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)XX家電公司批準:按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況。(5)對批發(fā)商的控制和要求XX家電公司規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價格:XX家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)XX家電公司批準;要求商場中的展臺的位置;按時上報銷售報表。2.3XX家電公司渠道改善與創(chuàng)新2.3.1XX家電公司渠道成員控制力改善(一)廠家與中間商一體化XX家電公司吸納中間商的投資，允許中間商入股分紅，建立合資公司；每年企業(yè)把利潤的一部分返還給中間商，同時，在確定入股股份時，對每一種產(chǎn)品都明確批零差價，使中間商可以賺取雙重利潤，從而提高中間商的積極性;XX家電公司雖然短期利潤會降低，但因為有外來投入資金，大大緩解企業(yè)高速發(fā)展時的資金瓶頸，極其有效地促進XX家電公司流動資金良性周轉(zhuǎn)，保證開發(fā)研制新產(chǎn)品需要的資金，提高規(guī)?；?jīng)營的水平和層次。通過產(chǎn)權(quán)關(guān)系、契約關(guān)系，牢牢地控制產(chǎn)品的批發(fā)中間商，使中間商和XX家電公司形成利益共同體，密切彼此的聯(lián)系，實現(xiàn)對目標市場的滲透和覆蓋。通過廠家與中間商一體化，把XX家電公司和中間商的需要結(jié)合起來，由XX家電公司為中間商提供一系列比較全面的管理支持，實現(xiàn)雙贏目標。(二)渠道力量制衡，XX家電公司建立新型廠家與中間商關(guān)系XX公司對于中間商實施充分放權(quán)政策，在自身專業(yè)化改革前提下，發(fā)揮一個指導者，領(lǐng)路人的角色；不過分干預(yù)中間商，使其在保證穩(wěn)定健康發(fā)展的前提下；能夠充分發(fā)揮自身主觀能動性；主動積極開拓維護好市場。XX家電公司擁有資源不同，其在渠道鏈條上所處的地位就不相同的。一旦XX家電公司與中間商之間所擁有資源的局面被打亂，則整個渠道力量均衡關(guān)系也會產(chǎn)生變化，只要XX家電公司擁有更多更有價值的資源，XX家電公司就擁有了對渠道主導權(quán)重新洗牌的資格，因此，這個意義上的競爭其實就是資源的競爭。2.3.2XX家電公司分銷渠道改革方面的行動產(chǎn)品鏈的單一會造成規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費，平臺分銷能力不能得到有效釋放。為打開各產(chǎn)品事業(yè)部的研、產(chǎn)、銷通道，進行渠道資源整合，在日電通道上實施銷售多元化產(chǎn)品的“航空港”構(gòu)想，2000年開始，XX家電公司進行了聲勢浩大的”渠道健身“運動，裁減分公司和分支機構(gòu)數(shù)目，并將銷售中心下移，使公司能夠更好控制銷售終端。XX家電公司還花費3億元人民幣的巨資，開發(fā)了企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)，營銷管理是其中重要模塊。有了該系統(tǒng)的支持，公司可以實時了解全國各地銷售狀況，并能根據(jù)數(shù)據(jù)做出快速決策，大大提升了渠道效率。在渠道信息化方面XX家電公司近幾年來通過DPR系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話的CALL-CENXXER服務(wù)系統(tǒng)以及物流配送分銷系統(tǒng)的論證和實施，已經(jīng)初步具備了由單一傳統(tǒng)分銷企業(yè)向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化的條件。另外，XX家電公司銷售公司也已經(jīng)通過改制成為員工和經(jīng)營者持股的公司，產(chǎn)權(quán)制度改革提供的激勵也是大多數(shù)競爭對手公司的銷售體系所沒有的。這些渠道改革上的努力，使XX家電公司電器銷售公司的員工減少了一半，使單次資金周轉(zhuǎn)加快了七天，不但使自己能在24小時內(nèi)能掌握全國所有區(qū)域市場進、銷、存的變化;直接促成了XX家電公司在多年成為了國內(nèi)小家電銷量的老大。在網(wǎng)絡(luò)管理的信息化方面，經(jīng)過6年以來的建設(shè)，XX家電公司銷售系統(tǒng)己經(jīng)有較成熟的進、銷、存監(jiān)控系統(tǒng)，還利用XX集團在信息產(chǎn)業(yè)方面的能力，進一步改造，加強商務(wù)電子化，并將最終實現(xiàn)電子商務(wù)化的目標。3中國家電分銷渠道的新變化與發(fā)展趨勢成熟家電市場必然帶來品牌整合，大量中小品牌必然會消失，部分強勢企業(yè)也必然主導這個市場，強勢品牌依仗其完善而多元的渠道網(wǎng)絡(luò)也將推動不同分銷渠道市場銷售結(jié)構(gòu)和所占市場份額發(fā)生較大的變化。從趨勢看:(1)家電專業(yè)連鎖店的發(fā)展勢頭更猛在家電流通變革中，家電連鎖零售商首先是利用規(guī)模采購的價格優(yōu)勢在三流商業(yè)地段創(chuàng)建了最初的品牌與最基本的店面數(shù)量;當連鎖零售商形成一定的資本和品牌積累后，它將目標轉(zhuǎn)向商業(yè)旺區(qū)狙擊老百貨店，以此來擴大經(jīng)營規(guī)模并顯現(xiàn)出明顯的競爭優(yōu)勢;接下來，連鎖零售商以中小零售商為目標開始了加盟連鎖，規(guī)模的進一步擴大使采購的價格優(yōu)勢明顯拉開，這一時期是連鎖渠道發(fā)展最快的階段，像國美、三聯(lián)、蘇寧基本上是從這個階段快速成長起來的。在未來時期內(nèi)家電專業(yè)連鎖店將有